教育培訓行業(yè)分析及建議3頁

1、教育培訓行業(yè)分析及建議近幾年，各種各樣的培訓機構(gòu)如雨后春筍般發(fā)展起來，但從整體感覺，教育培訓行業(yè)是以一種寡頭的形式出現(xiàn)，就如一些現(xiàn)在普遍存在的一些現(xiàn)象也能看出人們的一些心理：1、重點學校旁的學區(qū)房的價格只漲不跌；2、在經(jīng)濟不景氣的大背景下，人們都捂緊了自己的口袋，但在孩子教育上面卻依然要選擇最好的學校。這篇文章將針對教育行業(yè)做一些分析，在這種形式下挖掘一些應(yīng)對策略。對教育行業(yè)的定義教育行業(yè)是一個相當籠統(tǒng)和抽象的概念，它包含的內(nèi)容和業(yè)務(wù)比較多，甚至可以用包羅萬象這個詞來形容。指的是知識傳遞過程中所產(chǎn)生的經(jīng)濟行為，其包括人群是全方位的。從年齡結(jié)構(gòu)分類可以簡單分類為基礎(chǔ)教育，成人教育，從學習特點分類

2、可以分為學歷教育和非學歷教育，從學習方式可以分為面授式教育和利用信息技術(shù)手段的遠程學習。招生策劃概括地說，招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學生，（招生數(shù)量）招什么樣的學生，怎樣招來學生（招生渠道）三個問題進行思考，出謀劃策的。定位策劃：一般說來，招生定位策劃主要包括以下幾方面的內(nèi)容。一是定位生源地和招生目標群。這是根據(jù)學校的發(fā)展規(guī)劃和培養(yǎng)目標以及辦學規(guī)模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學生的目標群。是面向農(nóng)村，還是面向城市；二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。招生規(guī)模并非越大越好，招生必須有一定的質(zhì)量要求，決不能來者不拒，撿到籃子里即是菜。

3、辦學、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學生，必須有一個統(tǒng)一的質(zhì)量定位要求。入學不把質(zhì)量關(guān)，反倒嚴重影響了以后的招生。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。一定要找到本校的個性特點和優(yōu)勢，可以面向特殊的生源群體，可以多層次分類別招生，應(yīng)該善于劍走偏鋒、標新立異、錯位發(fā)展。市場策劃：市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學的論證報告。然后根據(jù)自己學校的實際情況，細分招生市場，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財力。其次，招生市場策劃必須了解人才市場的狀況，了

4、解社會、市場對人才的需求。將直接影響著民辦學校的專業(yè)設(shè)置和課程安排，影響著招生的數(shù)量和質(zhì)量。形象策劃：形象策劃能否成功，能否在招生過程中把學校的形象有效地展示出來，宣傳出去，關(guān)鍵是能不能成功地建立起學校的形象識別系統(tǒng)，使受眾能夠迅速地將某校從眾多的學?；蛘呒姺钡谋尘跋到y(tǒng)之中識別出來，并且形成一種積極的印象和認識，感受到學校的勃勃生機和發(fā)展前途，感受到學校的個性特色和明顯優(yōu)勢。學校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。一是理念識別系統(tǒng)，指學校的價值觀體系，包括辦學理念、學校文化、戰(zhàn)略目標、宣傳口號等等。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學校的

5、理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，形成學校在人們那里的視覺形象特征，例如學校的校徽、標示牌之類，以提升學校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。三是行為識別系統(tǒng)，主要指學校的整體行為、組織行為、員工行為等，學校行為識別系統(tǒng)一般集中體現(xiàn)在學校內(nèi)外舉辦的招生咨詢活動、文化活動、社會公益活動以及學校的管理行為之中。公關(guān)策劃：招生公關(guān)策劃主要表現(xiàn)在以下三個方面。一是公共關(guān)系傳播策劃。傳播是公共關(guān)系的基本要素之一，也是公共關(guān)系活動的主要手段，它是一個完整的信息交流過程。招生公關(guān)策劃應(yīng)該緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、通過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。二是公共關(guān)系工作程序策劃。它一般由

6、調(diào)查研究、確立目標，編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。三是公共關(guān)系專題活動策劃。例如，學校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。廣告策劃：招生廣告策劃的關(guān)鍵在于創(chuàng)意。好的創(chuàng)意應(yīng)該簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。廣告媒體的選擇也很重要，主要應(yīng)該考慮其經(jīng)濟性、針對性和適合性。常用的媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、宣傳品、戶外廣告牌、車體廣告、展覽會、公益性社會活動等。還要注意報刊版面的環(huán)境選擇，電視廣告的時間選擇，頻率的變化，而且，學校也可以自行設(shè)計一些恰當?shù)幕顒踊騻鞑バ怨ぞ邅戆l(fā)布學校招生信息。另外，還要注意軟性廣告的運用，它

7、對目標公眾的滲透力有著極其重要的作用。管理策劃：在項目策劃中一定要十分注意學生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生積極或消極、肯定或否定的評價。另外，招生項目策劃還要注意時效、創(chuàng)新和價值；注意項目細分、項目選擇和項目定位三個環(huán)節(jié)。好項目必須依靠策劃者去思考、去尋找。在思考尋找的過程中，可以適當注意以下幾點：一是與眾不同，在招生項目和手段同質(zhì)化傾向越來越明顯的今天，與眾不同的項目必然會產(chǎn)生奇效。二是巧搭便車，四兩撥千斤，借力發(fā)力，巧妙地借用其它行業(yè)、企業(yè)的手段和力量，為自己的招生打開局面。三是拾遺補缺，在招生市場上總有一些不被人看重的冷門或?qū)I(yè)，抓住了，一樣可以

8、使之有價值、高效率。四是填補空白，由于多方面的原因，盡管招生的學校越來越多，但還是有一部分需求暫時無法滿足或者滿足的代價很高。哪個學校如果能夠滿足這部分需求或者降低滿足這部分需求的代價，則一定能夠取得成功。品牌意識品牌的基礎(chǔ)問題認識：品牌是消費者對產(chǎn)品的全部(物質(zhì)的和精神的)體驗。學校的品牌是學校與教育消費者(學生和家長) 之間的一種心理“契約”。 在探討學校經(jīng)營與學校品牌的關(guān)聯(lián)之前，必須明確：硬件建設(shè)的影響力是有限的，而品牌越來越引領(lǐng)著學生、家長和社會的目光。當辦學條件趨于同質(zhì)化的時候，人們已很難從學校的外在特征、物理屬性上去區(qū)分其優(yōu)劣，做出選擇。從某種意義上說，學校品牌形象的差異正在取代傳

9、統(tǒng)意義上的學校差異。在學校的經(jīng)營管理過程中，獨特鮮明的品牌形象就是辦學質(zhì)量的符號，就是學校傳遞給教育消費者的“感覺”。 對于教育消費者而言，品牌是一種經(jīng)驗，也是一種保證。 在品牌和非品牌之間，消費者更愿意選擇什么顯而易見。 應(yīng)從學校管理邁向?qū)W校經(jīng)營，進而走向品牌經(jīng)營：學校教育的辦學主體日益呈現(xiàn)出多元化的趨勢。在管理方式上，現(xiàn)代學校正經(jīng)歷著一個從學校管理到學校經(jīng)營、再到品牌經(jīng)營的過程。所謂 “品牌經(jīng)營”其實就是研究怎樣利用高知名度的品牌效應(yīng)，進一步擴大學校的影響，提高學校的美譽度，進而提高辦學效益。提升學校品牌的策略：(1)品牌聯(lián)手：學校品牌形象的擴展和品牌價值的提升可以通過與其它品牌聯(lián)手來實現(xiàn)

10、。這種聯(lián)手往往是基于合作雙方或多方的品牌共贏，因此也較容易得到來自合作伙伴和教育消費者的積極反饋。非名牌學校也可以通過與名牌學校結(jié)成聯(lián)盟，依托他人優(yōu)勢提升自身價值，而其中最為關(guān)鍵的是找準合作的契合點，發(fā)揮相對優(yōu)勢。(2)品牌延伸：所謂品牌延伸，原指企業(yè)利用消費者對現(xiàn)有成功品牌的信賴和忠誠，推動副品牌或其它品牌產(chǎn)品的銷售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：華翰教育翰林寫作是華翰的主打品牌，開設(shè)少兒英語和培優(yōu)數(shù)學就是打響華翰的副品牌。(3)品牌輸出：著名校長馮恩洪領(lǐng)導(dǎo)的建平中學，是有全國知名度的一所學校。幾年前，該校通過品牌輸出實現(xiàn)了與學校經(jīng)營分離的品牌經(jīng)營，先后在上海和其它一些地方兼并

11、或托管了部分學校，擴展辦學空間。既提高了美譽度，又增強了被兼并和托管學校的影響力，最終實現(xiàn)了雙贏。(4)創(chuàng)造一個好的概念：一個好的產(chǎn)品必須創(chuàng)造一個好的概念。如昂立一號用“清除體內(nèi)垃圾”的全新概念最終確立了它在消費者中的穩(wěn)固地位。實踐告訴我們，如果一所學校沒有品牌經(jīng)營意識，缺少對品牌這一無形資產(chǎn)的長遠規(guī)劃，不考慮為品牌長期投資；盲目自信，自我封閉，抱著“酒好不怕巷子深”的老理兒吃老本；不知如何營造品牌資產(chǎn)，不會促進品牌價值的不斷升值。那么，即使這所學校有較高的教育教學質(zhì)量，也不一定能形成品牌優(yōu)勢。學員管理學員在選擇培訓機構(gòu)的時候，首先要考慮到教學質(zhì)量、聲譽，而這些都是來自于客戶對企業(yè)品牌的認知度和忠誠度，那么是不是做好前面提到的“招生策劃”有好的“品牌意識”就夠了呢？教育培訓機構(gòu)還需要為學員提供存分、快捷的差異化服務(wù)，提高學員的滿意度，傳遞給教育消費者一種訊息：你的選擇是正確的。教育培訓行業(yè)面臨的困惑：學員信息分散不易維護咨詢和投訴處理不及時分支機構(gòu)多且不易統(tǒng)一管理和監(jiān)控學員和機構(gòu)信息不通暢員工流失帶走客戶資源員工的考核難以數(shù)據(jù)化商機及渠道的效果無法評估教育培訓行業(yè)呼叫中心解決方案：學員信息統(tǒng)一管理、線索跟蹤根據(jù)學員信息智能提醒實現(xiàn)服務(wù)關(guān)懷式營銷統(tǒng)一工作流工