大學(xué)校內(nèi)休閑吧創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、 好樂屋（hello）商業(yè)計(jì)劃書（絕密） 第一章 執(zhí)行概要好樂屋（hello）是一家位于武漢大學(xué)校內(nèi)的休閑吧，集休閑、娛樂、文化為一體，以武大師生消費(fèi)群體可以接受的價(jià)格提供一種情感和精神享受的場(chǎng)所，同時(shí)，為校內(nèi)各類社團(tuán)組織提供一個(gè)聚會(huì)活動(dòng)場(chǎng)地。一、目標(biāo)市場(chǎng)及定位我們的主要目標(biāo)客戶群是，校內(nèi)各大社團(tuán)協(xié)會(huì)等團(tuán)體組織以及教師學(xué)生等個(gè)體消費(fèi)者，主要為他們提供交流溝通或休閑娛樂的場(chǎng)所，提供一種情感和精神享受的空間。二、主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于：有針對(duì)性的附加主題服務(wù)，針對(duì)在校大學(xué)生的興趣愛好，為他們提供一個(gè)適合溝通與交流的環(huán)境；而且，不像一般的校園休閑場(chǎng)所，本店同時(shí)兼顧團(tuán)體消費(fèi)與散客消費(fèi)，即為校內(nèi)

2、團(tuán)體組織提供活動(dòng)場(chǎng)所，為個(gè)人消費(fèi)者提供休閑娛樂場(chǎng)所，這樣既可以保證源源不斷的客流，又能避免過于依賴某一方面而帶來的高風(fēng)險(xiǎn)；最后，好樂屋（hello）是我們這樣一群在校大學(xué)生創(chuàng)建的，比較能引起同學(xué)們的共鳴，使得好樂屋能成為真正屬于大學(xué)生自己的休閑屋。三、產(chǎn)品服務(wù)與定價(jià)策略本店所提供的“產(chǎn)品”主要分為兩大部分：場(chǎng)地服務(wù)和酒水飲料。對(duì)于場(chǎng)地服務(wù)計(jì)時(shí)收費(fèi)，其中又分為針對(duì)個(gè)人的場(chǎng)地服務(wù)和針對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的場(chǎng)地服務(wù)，而酒水飲料則分項(xiàng)收費(fèi)，同時(shí)配合促銷策略，對(duì)實(shí)際價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。另外本公司的產(chǎn)品特色則是根據(jù)不同的活動(dòng)分區(qū)提供完全不同的場(chǎng)地服務(wù)和消費(fèi)氛圍，務(wù)必營(yíng)造合適的氣氛來刺激消費(fèi)。在定價(jià)策略方面，直接取決于我們

3、顧客的消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)策略，由于我們的消費(fèi)者的收入水平限制，所以不可以采取高價(jià)策略，但是由于我們的服務(wù)中包含了很多的促銷和折扣，所以我們的服務(wù)和產(chǎn)品定價(jià)還是要高于市場(chǎng)水平的，設(shè)想價(jià)格水平高于市場(chǎng)價(jià)格5%20%左右，并且采取階梯定價(jià)策略，對(duì)于奢侈品和服務(wù)（如洋酒、高檔咖啡和公務(wù)會(huì)議等）的定價(jià)要更高，這樣通過價(jià)格歧視保證盈利最大化。四、戰(zhàn)略規(guī)劃本店計(jì)劃于2009年9月份開業(yè)，地點(diǎn)位于桂園附近的武大自強(qiáng)超市第一連鎖店二樓。創(chuàng)業(yè)初期，我們要解決的首要問題就是將好樂屋品牌推廣到顧客中去，保持經(jīng)營(yíng)方向確實(shí)滿足大學(xué)生群體的實(shí)際需求，所以將會(huì)做大量的訪談和調(diào)研工作，通過與顧客的直接接觸獲得信息，在獲得經(jīng)營(yíng)

4、方向信息的同時(shí)推廣我們的經(jīng)營(yíng)理念。前期推廣的主要目標(biāo)就是校內(nèi)社團(tuán)協(xié)會(huì)，再通過社團(tuán)活動(dòng)將我們的產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)形象傳達(dá)到消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中。針對(duì)社團(tuán)的主要措施是：社團(tuán)公關(guān)；聘請(qǐng)社團(tuán)負(fù)責(zé)人作為運(yùn)營(yíng)顧問，并給與社團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)返利；承辦社團(tuán)照片等活動(dòng)。而后期針對(duì)個(gè)人或團(tuán)體的主要推廣方式是：品牌公關(guān)傳播，媒體合作支持和用戶口碑推廣。我們將通過各種宣傳渠道吸引廣大顧客，并把我們的文化氛圍和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)傳遞給顧客，讓廣大校內(nèi)師生體會(huì)到本店的獨(dú)具一格，對(duì)我們產(chǎn)生持續(xù)的吸引力。一年之后，我們將清算和評(píng)估這一年來經(jīng)營(yíng)結(jié)果，充分發(fā)掘盈利點(diǎn)，把預(yù)期的結(jié)果和現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)差別之處，并適時(shí)做出戰(zhàn)略調(diào)整，根據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。

5、在第二年根據(jù)重新調(diào)整的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，把先前成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳播和深入發(fā)展，并增添新的主題，讓廣大師生體會(huì)到我們緊跟潮流和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和真實(shí)需要。第二年，我們將進(jìn)入預(yù)期盈利期。兩年之后，我們將考慮更新環(huán)境，擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)掘新的盈利點(diǎn)。在三年之后，可以選擇在形勢(shì)較好的條件下，在另外高校（比如先是華師，再是華科）開另外一家分店，把這種經(jīng)營(yíng)模式有條件的復(fù)制過去，并根據(jù)各學(xué)校特色加以創(chuàng)新。在五年之后，如果兩家咖啡館都盈利，則繼續(xù)擴(kuò)張，在高校或者市區(qū)某地段開新的分店，把在學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)傳遞到社會(huì)群體中。五、管理團(tuán)隊(duì)我們的團(tuán)隊(duì)是由一群充滿激情和活力的年輕人組成，具體介紹及其職位安排如下：總經(jīng)理。她是一個(gè)有激情，有

6、魄力，有想法的年輕人，作為一名企業(yè)管理的碩士，無(wú)論走到哪里，她都能夠成為一個(gè)組織的核心。由她擔(dān)任總經(jīng)理一職不僅可以團(tuán)結(jié)我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)每個(gè)人的工作，而且可以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員更好地完成工作。市場(chǎng)部經(jīng)理。他是一個(gè)有活力，有創(chuàng)意而且善于與人溝通的企業(yè)管理專業(yè)碩士。他總是能夠想出許多貼近客戶而且又很創(chuàng)新的銷售點(diǎn)子，而且十分擅長(zhǎng)與他人溝通，擅長(zhǎng)揣摩消費(fèi)者的想法。力資源部經(jīng)理。她比較有親和力，善于與人溝通和處理人際關(guān)系，遇事冷靜，而且有一定的hr管理經(jīng)驗(yàn)，時(shí)刻都充滿著活力。財(cái)務(wù)部經(jīng)理。他有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)基礎(chǔ)和實(shí)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)，而且他節(jié)儉，誠(chéng)實(shí)，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，一絲不茍，有足夠的耐心去處理一些復(fù)雜枯燥的工作。采購(gòu)部

7、經(jīng)理。他對(duì)數(shù)字十分敏感，而且有著勤儉節(jié)約的好習(xí)慣，更重要的是他對(duì)采購(gòu)有著濃厚的興趣，對(duì)成本的控制很在行。運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理。她有著塌實(shí)肯干、不怕吃苦的精神，運(yùn)營(yíng)部事物比較繁雜，因此也需要像她那樣細(xì)心，不辭勞苦的團(tuán)隊(duì)成員來但此重任。六、資金需求及預(yù)期收益本公司初期資金需求20萬(wàn)元左右，以合伙人自有資金為主，投資回收期為2.55年。由于前期投入較大且市場(chǎng)投入的效果需要一段時(shí)間來顯現(xiàn)，所以在投入前期預(yù)期銷售不會(huì)太高，勉強(qiáng)收回成本甚或低于成本，但是隨著人際網(wǎng)絡(luò)的鋪開，銷售收入會(huì)逐漸增大，并且由于目標(biāo)市場(chǎng)的有限性，在三年時(shí)間以后會(huì)趨于穩(wěn)定。第二章 市場(chǎng)分析咖啡廳被譽(yù)為人們的“第三生活空間”，在中國(guó)越來越受大眾歡

8、迎，國(guó)外連鎖咖啡企業(yè)紛紛看準(zhǔn)了中國(guó)這個(gè)日益龐大的消費(fèi)市場(chǎng)。美國(guó)著名的咖啡連鎖品牌星巴克就在中國(guó)許多城市掀起了一股綠色旋風(fēng)，短短幾年間，墨綠色的女神標(biāo)志已經(jīng)成為一種城市圖騰，深入人心。隨之而來的美國(guó)賓諾咖啡，日本真鍋咖啡，臺(tái)灣上島咖啡也紛紛進(jìn)駐，擠入了競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)。喝咖啡正成為一種流行，一種文化，一種情調(diào)或是生活方式?？Х葟d已正在成為人與人之間溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所，它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受?？Х炔粌H僅是一種飲料，而是一種氛圍文化和生活追求。隨著咖啡文化的盛行，校園也就成為咖啡文化入駐的重要場(chǎng)所。在這里，純粹的咖啡廳也出現(xiàn)了新的變種，即提供休閑娛樂場(chǎng)地的休閑吧，在這

9、些吧廳里，店主不僅提供咖啡飲品，而且還會(huì)提供其他的飲料，甚至包括主食等。一、市場(chǎng)狀況目前武大附近分布有眾多的咖啡廳，紛紛瞄準(zhǔn)了廣大在校師生。以珞獅路為例，其咖啡廳的密集程度之高是武漢其他地方不常見的，所以，現(xiàn)在校園咖啡消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。經(jīng)營(yíng)一家定位于高校市場(chǎng)的校園休閑吧，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，需要綜合考慮各種有利和不利的因素，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，為顧客創(chuàng)造差異化價(jià)值，才能在校園市場(chǎng)切下一塊自己的蛋糕。高校是人口極為密集的場(chǎng)所，同時(shí)整體上知識(shí)文化素質(zhì)比較高，接受了較多西方思想和生活方式，易于接受新事物。他們有強(qiáng)烈的追求較高品味的生活方式的欲望，有一部分群體消費(fèi)水平較高，有較多的可支配收入

10、購(gòu)買非生活必需品。另外，高校存在很多社團(tuán)、協(xié)會(huì)之類的正式或非正式組織，大部分都沒有自己的固定活動(dòng)場(chǎng)所，因而能提供團(tuán)體聚會(huì)活動(dòng)場(chǎng)地的休閑吧對(duì)它們來說是極具吸引力的。具體來說，我們所面臨的市場(chǎng)環(huán)境是這樣的：優(yōu)勢(shì)（s）：（1）地理上更接近受眾，節(jié)省顧客時(shí)間成本，方便消費(fèi)者；（2）情感上校園咖啡廳更易被消費(fèi)者接受，甚至有些消費(fèi)者本能的排斥校外商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳、酒吧一類的休閑場(chǎng)所；（3）易于結(jié)隊(duì)消費(fèi)，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng)。劣勢(shì)（w）：（1）實(shí)力上不及校外咖啡廳雄厚，管理經(jīng)驗(yàn)不足，影響力較弱；（2）消費(fèi)群體單一，且消費(fèi)時(shí)間也相對(duì)集中，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。機(jī)會(huì)（o）：（1）目前校園市

11、場(chǎng)是一個(gè)尚未被開發(fā)的處女地，消費(fèi)群體集中，消費(fèi)潛力巨大；（2）年輕人居多，一旦形成習(xí)慣和消費(fèi)偏好，易形成顧客忠誠(chéng)；（3）校園內(nèi)社團(tuán)眾多，普遍缺乏團(tuán)體活動(dòng)場(chǎng)所。威脅（t）：（1）一旦成功，容易導(dǎo)致跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者；（2）校外眾多的咖啡廳容易分流顧客。二、消費(fèi)者行為分析好樂屋（hello）所面臨的消費(fèi)群體可以分屬于兩大類，一部分散客消費(fèi)，另一部分屬團(tuán)體消費(fèi)。散客消費(fèi)主要就是針對(duì)學(xué)生和教職員工等個(gè)體消費(fèi)者，團(tuán)體消費(fèi)就是為校內(nèi)各協(xié)會(huì)社團(tuán)、班級(jí)及其他類型組織提供聚會(huì)活動(dòng)場(chǎng)地及相應(yīng)服務(wù)等。（一）學(xué)生消費(fèi)群體按照學(xué)歷分位本科生和研究生，具體又可細(xì)化：1、大一年級(jí)：初來乍到，處于對(duì)學(xué)校環(huán)境和周邊環(huán)境的熟悉階段，對(duì)

12、一切都十分好奇，有充足的課外時(shí)間，對(duì)校內(nèi)外乃至整個(gè)武漢市的飲食有較濃厚的興趣。另外因?yàn)橥ㄟ^社團(tuán)活動(dòng)等和高年級(jí)的師兄師姐的接觸中，漸漸建立起對(duì)學(xué)校環(huán)境和社會(huì)環(huán)境的大致認(rèn)知。大一雖然不會(huì)有較頻繁的消費(fèi)行為，但是是建立良好形象的關(guān)鍵時(shí)期（新生對(duì)新接觸到的事務(wù)總是充滿好奇，易于接受并且先入為主很容易建立良好的第一印象而且可以長(zhǎng)期維持），事實(shí)上，新生之中一部分的先行者開始體驗(yàn)，對(duì)其他的同學(xué)會(huì)起著示范和引導(dǎo)的作用。2、大二和大三年級(jí)：經(jīng)過大一的迷惘和適應(yīng)期之后，心態(tài)逐漸和學(xué)校環(huán)境合拍，消費(fèi)行為由大一的大學(xué)生活必需品的消費(fèi)（手機(jī)、電腦、mp3、電子詞典、衣服等）轉(zhuǎn)化為非生活必需品的體驗(yàn)性和情感性的消費(fèi)。一部

13、分人尋找兼職工作，可支配收入增加，同時(shí)相當(dāng)一部分消費(fèi)群體開始戀愛，情感需要表達(dá)，品咖啡等飲料是一種很好的寄托和途徑，針對(duì)情侶市場(chǎng)大有可為。3、大四：因?yàn)榫蜆I(yè)和考研的壓力，可支配的剩余時(shí)間減少，針對(duì)這一階段的消費(fèi)群體可以采取情感營(yíng)銷的方式，營(yíng)造一種濃濃的歸屬感，得到消費(fèi)者的情感認(rèn)同。4、研究生群體：這是一個(gè)不同于本科生的消費(fèi)群體，一方面他們學(xué)歷較高，可支配收入也較多一些，消費(fèi)習(xí)慣趨于理性，思想更為成熟，另一方面他們并非專業(yè)的上班族，有充足的時(shí)間和更高層次的生活追求，易于成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者。而對(duì)于mba等在職研究生來說，這一群體有豐富的社會(huì)閱歷，也有一定的經(jīng)濟(jì)收入，成熟穩(wěn)重，追求生活品味，是巨大的潛

14、在消費(fèi)群體。（二）教職工及其他個(gè)體消費(fèi)群1、年輕教師：剛畢業(yè)不久，或留校的年輕老師，一般單身，沒有家庭，處于學(xué)生和教師角色的轉(zhuǎn)換之中。生活穩(wěn)定，有較穩(wěn)定的收入，易于接受新事物，追求自己的生活方式。2、其他教職員工：相對(duì)于年輕教師而言，收入較高，大都有子女和家庭，可支配收入更多，是潛在的咖啡及其他飲料消費(fèi)者。3、其他流動(dòng)顧客群：社會(huì)消費(fèi)群體，為了感受武大的氛圍，或者節(jié)日，事件（櫻花節(jié)，年會(huì)，朋友拜訪等）暫留武大，構(gòu)成了流動(dòng)的消費(fèi)群體。（三）團(tuán)體消費(fèi)群體目前，武漢大學(xué)共80多個(gè)校級(jí)社團(tuán)，和武漢大學(xué)學(xué)生會(huì)、武漢大學(xué)研究生會(huì)以及各學(xué)院學(xué)生會(huì)研究生會(huì)共計(jì)120多家社團(tuán)，而這些社團(tuán)中至少有100家在日常事

15、務(wù)處理中沒有固定場(chǎng)所或缺乏支持活動(dòng)舉行的場(chǎng)所。對(duì)于這一現(xiàn)狀，通常有以下幾個(gè)解決方案：第一， 借用學(xué)校免費(fèi)的場(chǎng)地，如教室或報(bào)告廳，但是，往往難度很大，而且程序復(fù)雜，要經(jīng)過多層審批；第二， 租用學(xué)校提供的收費(fèi)場(chǎng)地，如武測(cè)的大學(xué)生活動(dòng)中心，然而那些地方通常收費(fèi)較高，且不提供或僅提供很少的服務(wù)；第三， 租用校內(nèi)其他商業(yè)性場(chǎng)地，這類場(chǎng)地的數(shù)量相對(duì)于巨大的潛在消費(fèi)需求來說是極其稀缺的，目前據(jù)我們了解到的僅有標(biāo)高咖啡廳是瞄準(zhǔn)這類需求的。因此，針對(duì)這一幾乎空白的市場(chǎng)，我們的休閑吧還是大有可為的。三、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（一）戈雅咖啡（櫻園）位于櫻頂（櫻園食堂旁）的戈雅咖啡廳，是喜歡靜謐環(huán)境的同學(xué)的好去處。與外面吵

16、鬧的商業(yè)氛圍不通，這里會(huì)帶給人們另一種心境。攪動(dòng)的咖啡泡沫，耳邊縈繞音樂，外面小片樹林，享受安靜的你能在這里度過思緒神游的美好時(shí)光。如果成群的好友聚會(huì)，也可以包場(chǎng)。與朋友們坐在大型戶外暖氣機(jī)旁，品茗聊天，或開動(dòng)腦筋闖關(guān)酒吧游戲，再或點(diǎn)一份法式套餐、冰激凌火鍋等，非常愜意。戈雅咖啡的優(yōu)勢(shì)在于：（1）櫻花城堡旁邊，老板又是個(gè)藝術(shù)家，把店面布置的很好看，比較有藝術(shù)氣息；（2）坐落于櫻園深處一個(gè)雅致而安靜的角落，一部分同學(xué)會(huì)選擇在此看書復(fù)習(xí)功課；（3）每周五晚上電影組織播放藝術(shù)電影，一個(gè)接一個(gè)主題延續(xù)，可以吸引真正愛電影懂電影的人來欣賞和交流；劣勢(shì)：（1）選址在櫻園一個(gè)不起眼的地方，不容易被人發(fā)現(xiàn)，而

17、且那里人流量很小，再加上它的宣傳推廣活動(dòng)做的不夠，調(diào)查問到的很多同學(xué)都沒聽過戈雅，或是聽說過也不知在哪里；（2）提供的產(chǎn)品種類較少，經(jīng)常出現(xiàn)菜單上的食物不供應(yīng)，而且上菜很慢。（二）標(biāo)高咖啡廳（工學(xué)部）位于工學(xué)部主教大樓南側(cè)的標(biāo)高咖啡廳，是一間全部由武漢大學(xué)城市設(shè)計(jì)學(xué)院的張?jiān)谠洪L(zhǎng)以及其學(xué)生設(shè)計(jì)完成的咖啡廳，其最初的經(jīng)營(yíng)目的是，營(yíng)造自由學(xué)術(shù)的場(chǎng)所，給同學(xué)老師創(chuàng)造交流的空間。它同樣隱藏在武漢大學(xué)的校園深處，幽靜而神秘，溫馨而舒適，在這里你可以做很多事，放松思緒，聚會(huì)聊天，或者探討學(xué)術(shù)扎實(shí)地做食物是店主的宗旨，合理的價(jià)格還有完美的食物讓人不由自主地選擇它。據(jù)經(jīng)營(yíng)者介紹，標(biāo)高的每一份食物都是一件藝術(shù)品

18、，從選材到最后的裝盤，都是廚師精心的杰作，每一分餐具都體現(xiàn)了美與時(shí)尚，也體現(xiàn)了店主的用心。當(dāng)然，這里不僅有好吃的食物，也是休閑娛樂的好地方。經(jīng)過用餐區(qū)就能看到一排白色的落地書架，上面擺放著各種雜志，再往里就是上網(wǎng)區(qū)，有紅色的臺(tái)燈，顯示著四國(guó)時(shí)間的鐘表，還有一排動(dòng)作各異木制人，以及“會(huì)說話”的留言板，一切布置都讓人感覺如家一般舒適與放松。此外，標(biāo)高以與文化藝術(shù)相結(jié)合為特色，經(jīng)常與校內(nèi)協(xié)會(huì)社團(tuán)共同主辦文藝沙龍性質(zhì)的活動(dòng)或是比賽，比較知名的有新經(jīng)濟(jì)社的“創(chuàng)意策劃”經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)賽相關(guān)的不同主題的沙龍活動(dòng)。在這里，你還可以輕松欣賞到各種風(fēng)格的藝術(shù)品，張?jiān)谠ｉL(zhǎng)的畫，獲獎(jiǎng)學(xué)生的設(shè)計(jì)圖等，而最具特色的就是那些以

19、膠片為底呈現(xiàn)的圖片，這些都可以帶給我們最藝術(shù)的享受。標(biāo)高的優(yōu)勢(shì)在于：（1）室內(nèi)裝潢精致有特點(diǎn)，比較適合校園文化氛圍。它試圖把古老的學(xué)術(shù)咖啡文化與現(xiàn)代的設(shè)計(jì)理念結(jié)合，將空間盡量靈活，很少有固定的家具和擺設(shè)等，所有的細(xì)節(jié)都是可以隨著不同的活動(dòng)不同的時(shí)間而改變。（2）與文化、藝術(shù)、休閑與美食融合在一起，讓人體會(huì)到藝術(shù)與生活融合在一起的情境，欣賞藝術(shù)與品嘗美食也可以同時(shí)進(jìn)行，咖啡和品茗也可以各取所好，讓客人隨時(shí)感受到標(biāo)高的藝術(shù)氣息。（3）由于其創(chuàng)辦者的特殊性，它與校內(nèi)院系、社團(tuán)協(xié)會(huì)的關(guān)系比較密切，很多學(xué)術(shù)沙龍活動(dòng)或協(xié)會(huì)比賽在此舉行，一方面增加了消費(fèi)群，另一方面又有利于品牌宣傳。劣勢(shì)：（1）依然是選址問

20、題，位置比較偏僻不容易被人發(fā)現(xiàn)，在沒有大型活動(dòng)的時(shí)候客流量相對(duì)不足；（2）過于依賴團(tuán)體性消費(fèi)，個(gè)體消費(fèi)宣傳與開發(fā)不足，一旦與團(tuán)體關(guān)系破裂，將會(huì)面臨很大的生存壓力。（三）我們的主要優(yōu)勢(shì)l 有針對(duì)性的附加主題服務(wù)：主題鮮明的活動(dòng)分區(qū)給擁有不同興趣愛好的消費(fèi)者一個(gè)適合發(fā)展自己愛好特長(zhǎng)的溝通交流環(huán)境；而且，針對(duì)大學(xué)生注意力經(jīng)常轉(zhuǎn)換的特點(diǎn)，我們的主題服務(wù)也會(huì)經(jīng)常更新，真正滿足大學(xué)生消費(fèi)群的實(shí)際需求。 l 團(tuán)體消費(fèi)與散客消費(fèi)兼顧：同時(shí)開發(fā)社團(tuán)消費(fèi)群體和個(gè)人消費(fèi)者，既可以保證客流量，又能避免過于依賴某一方而帶來的高風(fēng)險(xiǎn)。l 大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)：大學(xué)生創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，自主經(jīng)營(yíng)管理性質(zhì)使得我們的好樂屋成為真正屬于大學(xué)生自

21、己的咖啡休閑屋，一個(gè)與眾不同的創(chuàng)業(yè)天堂，淡化了在同學(xué)們心目中的商業(yè)性質(zhì)，比較能引起共鳴。l 人才的搖籃、專業(yè)的服務(wù)：學(xué)生兼職、培訓(xùn)上崗、嚴(yán)格管理的人才培養(yǎng)模式提升了好樂屋的社會(huì)意義和存在價(jià)值。四、我們的市場(chǎng)定位及消費(fèi)者訴求（一）市場(chǎng)定位集休閑、娛樂、文化于一體，以武大師生消費(fèi)群體可以接受的價(jià)格提供一種情感和精神享受的場(chǎng)所，為校內(nèi)社團(tuán)組織提供一個(gè)聚會(huì)活動(dòng)場(chǎng)地。（二）消費(fèi)訴求（1）休閑、娛樂和文化，輕松，享受，浪漫；（2）不高昂的價(jià)格，高層次的享受；學(xué)習(xí)與交流的場(chǎng)所；（3）校園生活群體的精神家園。第三章 企業(yè)戰(zhàn)略一、我們的愿景和使命校園休閑吧有著很好的市場(chǎng)前景，隨著城市的發(fā)展，大學(xué)生慢慢遠(yuǎn)離大排檔

22、的油煙鬧市，開始尋找一塊靜土，古樸的木地板，棗紅色窗簾，還有一些木頭家具。顯在的和潛在的消費(fèi)需求都比較大，好樂屋不僅可以滿足學(xué)生團(tuán)體聚會(huì)，年輕男女約會(huì)，而且是提升自我品味和享受安靜生活的佳地；年輕人形成的消費(fèi)習(xí)慣比較穩(wěn)定，容易形成忠誠(chéng)感；目前武大校園中的此類休閑吧并不多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，有很大的需求有待開發(fā)。在我們的好樂屋中，享受的是一種平靜的心態(tài)、純樸而懷舊的情愫，沒有喧囂，只有從容，只有淡淡的音樂和柔和的燈光。把心底最深層的情感，隨著音樂和咖啡的煙氣蔓延在整個(gè)房間。我們的愿景是：以我們創(chuàng)造的獨(dú)特的文化氛圍和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，為大學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)集休閑、娛樂、美食和文化圣地。不斷提升服務(wù)質(zhì)量和改變運(yùn)營(yíng)思

23、想，結(jié)合校園文化，保持高雅的格調(diào)，緊跟潮流和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和真實(shí)需要，就像經(jīng)營(yíng)一種年輕的，高品位的，熱愛交流和分享的生活，使我們成為武大附近最具特色的休閑場(chǎng)所。我們的使命是：既能為那些追逐靜怡的顧客提供思考和獨(dú)處的空間，又能為尋找感情寄托的人們提供湉息的港灣，還能為那些追求文化修養(yǎng)和娛樂休閑的人們提供便宜之所。讓我們的顧客成為我們的朋友，讓咖啡走進(jìn)每一個(gè)學(xué)生的生活，讓我們的好樂屋成為武大校園又一道文化象征。二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇我們選擇的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是市場(chǎng)集中戰(zhàn)略，在武大這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里開展我們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不過同時(shí)，我們也走差異化道路，我們休閑吧之所以能保證競(jìng)爭(zhēng)力，最大的優(yōu)勢(shì)就是我們獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式和為

24、校內(nèi)師生提供獨(dú)具一格的消費(fèi)環(huán)境。我們選擇這種集中加差異化的戰(zhàn)略模式是基于我們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的認(rèn)真分析得出的結(jié)果，武大校內(nèi)主要的咖啡館現(xiàn)在目前只有兩家，戈雅咖啡和標(biāo)高咖啡廳，由于地理位置相差較大，定位也不太相同，彼此都有較穩(wěn)定的顧客群。戈雅在櫻花城堡旁邊，標(biāo)高咖啡廳位于工學(xué)部主教大樓南側(cè)，而我們位于桂園。同時(shí)，我們采取差異化戰(zhàn)略來規(guī)避其他兩家咖啡館競(jìng)爭(zhēng)。我們的市場(chǎng)定位是集休閑，飲食，娛樂于一體，以消費(fèi)者可接受的價(jià)格提供一種情感和精神享受的場(chǎng)所。三、兩年戰(zhàn)略規(guī)劃和長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃從好樂屋開張期間起，我們有一段初期經(jīng)營(yíng)期，這段時(shí)間主要是通過各種宣傳渠道吸引廣大顧客，通過前期經(jīng)營(yíng)，把我們的文化氛圍和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)傳

25、遞給顧客，讓廣大校內(nèi)師生體會(huì)到好樂屋不僅在消費(fèi)層次上和消費(fèi)理念上，還在環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式上都獨(dú)具一格，對(duì)我們休閑吧產(chǎn)生興趣，形成穩(wěn)定的顧客流，在這里所有的學(xué)生都能找到自己熟悉和渴望的東西，都有一處別致之處在吸引著他或她。通過半年左右宣傳和穩(wěn)定期，好樂屋開始從印象傳遞通往文化傳遞，吸收這半年多來顧客傳遞的消費(fèi)信息，分析我們?cè)诋a(chǎn)品、環(huán)境、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)模式上需要做哪些調(diào)整和改變，然后根據(jù)實(shí)際情況做出調(diào)整。經(jīng)過調(diào)整后，我們又一次在校內(nèi)進(jìn)行宣傳攻勢(shì)，力爭(zhēng)讓更多的人知道好樂屋有哪些獨(dú)特之處。一年后可以開始清算和評(píng)估我們這一年來經(jīng)營(yíng)結(jié)果，充分發(fā)掘盈利點(diǎn)，把預(yù)期的結(jié)果和現(xiàn)實(shí)狀況進(jìn)行對(duì)比，發(fā)現(xiàn)差別之處，并適時(shí)做出戰(zhàn)略

26、調(diào)整，根據(jù)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)調(diào)整經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。在第二年根據(jù)重新調(diào)整的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，把先前成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行傳播和深入發(fā)展，并增添新的主題，讓廣大師生體會(huì)到我們緊跟潮流和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣和真實(shí)需要。第二年開始進(jìn)入預(yù)期盈利期，如果一年后仍然不能盈利只能說明經(jīng)營(yíng)問題，那么只有徹底改變戰(zhàn)略方向或者關(guān)閉。如果好樂屋經(jīng)過兩年經(jīng)營(yíng)，有了較豐富的經(jīng)驗(yàn)，在武大校內(nèi)校外已經(jīng)有較高名氣，開始成為學(xué)生和老師習(xí)慣性休閑娛樂場(chǎng)所，有著穩(wěn)定的顧客群，并通過不斷更新服務(wù)和主題吸引顧客。我們會(huì)在兩年之后考慮更新環(huán)境，擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)掘新的盈利點(diǎn)。在三年之后，可以選擇在形勢(shì)較好的條件下，在另外高校（比如先是華師，再是華科）開另外一家分店，把這種經(jīng)營(yíng)模式

27、有條件的復(fù)制過去，并根據(jù)各學(xué)校特色加以創(chuàng)新。在五年之后，如果兩家休閑吧都盈利，則繼續(xù)擴(kuò)張，在高?；蛘呤袇^(qū)某地段開新的分店，把在學(xué)校的經(jīng)驗(yàn)傳遞到社會(huì)群體中。第四章 生產(chǎn)與運(yùn)營(yíng)計(jì)劃一、選址我們選擇地址主要考慮以下兩個(gè)因素1）靠近目標(biāo)顧客，選址應(yīng)該定于高雅幽靜，易于到達(dá)的地方，裝飾應(yīng)該突出年輕，潮流，高雅，浪漫的風(fēng)格；2）考慮租金，能夠滿足面積適當(dāng)大一些。因此，我們選擇桂園附近，那里學(xué)生最集聚，人流量較大。 二、原料采購(gòu)采用報(bào)價(jià)采購(gòu)法，保證采購(gòu)到的原料質(zhì)量高，品質(zhì)好，價(jià)格合理。我們?cè)牧匣旧蠌某匈?gòu)得，咖啡和飲料以及酒水都定時(shí)根據(jù)銷售情況安排采購(gòu)，每個(gè)星期一下午為購(gòu)買材料時(shí)間，如有突發(fā)情況，可適時(shí)

28、調(diào)整。三、成本控制實(shí)行采購(gòu)成本控制，存儲(chǔ)成本控制，人事成本控制，加強(qiáng)費(fèi)用支出管理控制，建立一整套完整的制度。在開業(yè)和運(yùn)營(yíng)階段貫徹執(zhí)行。我們既要保證好樂屋品味和差異化，也要充分考慮成本，以盡可能低的成本完成我們的差異化經(jīng)營(yíng)。四、衛(wèi)生制度好樂屋屬于較為高雅的場(chǎng)所，衛(wèi)生十分重要，高校群體尤其挑剔，因此單獨(dú)列出來表示重視。建立完整嚴(yán)格的衛(wèi)生制度是我們成功的必要基礎(chǔ)。包括飲品衛(wèi)生，餐具衛(wèi)生，公共場(chǎng)所衛(wèi)生和員工個(gè)人衛(wèi)生。嚴(yán)格的衛(wèi)生制度應(yīng)該在開業(yè)之前就制定出來，在營(yíng)業(yè)階段應(yīng)該堅(jiān)決有效的執(zhí)行。五、設(shè)施布置我們的裝修主要考慮館內(nèi)顏色、布局、燈飾和燈光、墻面裝飾和窗簾、桌位以及餐具方面設(shè)計(jì)和擺放。顏色：以黃色，紅

29、色，橙色等暖系色調(diào)為主，輔以輕快活潑的冷系色調(diào)。彰顯時(shí)尚，潮流，雅致，品位。店內(nèi)布局：恰當(dāng)運(yùn)用燈光，地毯，隔斷等元素，盡量一方面有效利用空間，一方面顯得錯(cuò)落有致，不顯開闊平淡之感?？蛇m當(dāng)設(shè)計(jì)一些較為私密的桌位，然長(zhǎng)時(shí)間逗留的顧客充分享受那份怡然自得的情調(diào)。分區(qū)布局，讓每個(gè)細(xì)分群體的消費(fèi)者都有自己喜愛的角落和桌位。燈飾和燈光：燈飾是咖啡廳裝飾的重要元素，選擇各種不同樣式的燈飾可以有效增加室內(nèi)的美感。燈光是烘托氣氛的重要部分，可以選擇不同顏色的燈光，烘托出室內(nèi)宜人的氣氛。同時(shí)，顧客應(yīng)該保留在自己的空間按照自己的要求調(diào)節(jié)燈光的便利。墻面裝飾和窗簾：按照季節(jié)及時(shí)調(diào)整，各種織物材質(zhì)，圖案，顏色盡量顯得和

30、諧，顯示咖啡廳的格調(diào)，貼近消費(fèi)者感官享受。桌位：桌位設(shè)計(jì)和擺放應(yīng)該總體上和諧，個(gè)體上有差異，避免給消費(fèi)者大排檔那樣的感受。工藝品擺放：工藝品的選擇應(yīng)該貼近咖啡廳氣氛和消費(fèi)者偏好，烘托出好樂屋的品位。餐具：干凈，整潔，應(yīng)該體現(xiàn)咖啡廳特色或者形象（例如logo）。背景音樂：以浪漫，柔和的輕音樂為主，響度適中，切合季節(jié)變化和屋內(nèi)格調(diào)。六、前期工作1、租店面和辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照，首先我們需要在桂園附近租一個(gè)店面，得到經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所證明。然后就去工商局辦理合伙企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。2、購(gòu)買設(shè)施和相關(guān)材料，第二個(gè)月至第三個(gè)月：在辦理好營(yíng)業(yè)執(zhí)照后，我們開始置辦內(nèi)部資源。首先進(jìn)行店面的室內(nèi)裝潢。此外還要購(gòu)買運(yùn)營(yíng)設(shè)備，包括榨汁機(jī)、

31、冷柜、咖啡機(jī)、桌椅等。初期合理地完成大部分如采購(gòu)、宣傳、配送等事務(wù)。另一方面，我們開始購(gòu)買咖啡、果汁和其他飲料酒水，以及一些相應(yīng)工具。3、分配工作任務(wù)，確定協(xié)調(diào)機(jī)制。正式運(yùn)營(yíng)之前，要確定每一個(gè)合伙人的具體任務(wù)職責(zé)，制定生產(chǎn)能力計(jì)劃，確定每個(gè)合伙人工作時(shí)間和工作范圍，具體為：調(diào)咖啡和前臺(tái)服務(wù)由徐丹和嚴(yán)金鶯分工協(xié)作完成，團(tuán)體活動(dòng)由陳旭峰和李文斌負(fù)責(zé)招待，采購(gòu)由段玉龍負(fù)責(zé)，衛(wèi)生和餐點(diǎn)由余望梅和貝卡負(fù)責(zé)，我們每天的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早上九點(diǎn)到晚上十點(diǎn)，如有團(tuán)體活動(dòng)可適當(dāng)延長(zhǎng)，4、宣傳。我們主要利用以下宣傳工具進(jìn)行宣傳，一定保證在最短的時(shí)間內(nèi)完成印象攻勢(shì)，讓廣大師生都第一時(shí)間感受到一個(gè)新的能夠吸引他們腳步的地方

32、屹立在桂園。傳單和海報(bào)：可在人流量大的場(chǎng)所（例如食堂門口，圖書館門口）發(fā)放一定量的傳單，也可以在宿舍樓棟樓下投放一定量的傳單，可以在社區(qū)和生活區(qū)張貼一定量制作精美的海報(bào)?；顒?dòng)傳播：可以組織一些具體活動(dòng)（例如沙龍，舞會(huì)，英語(yǔ)角等）吸引人氣，達(dá)到傳播效果。網(wǎng)站和廣播廣告：利用學(xué)生使用較多的學(xué)校網(wǎng)站（珞珈山水bbs）或者校園廣播投放一定量的廣告和公告。人脈推廣：鑒于武大是人去相當(dāng)密集的場(chǎng)所可以利用咖啡消費(fèi)者的口碑傳播，可以招聘比較多的輪班流動(dòng)的學(xué)生兼職服務(wù)員，通過每個(gè)人的交往半徑進(jìn)行人脈推廣。官方傳播：爭(zhēng)取學(xué)校官方的合作，記者團(tuán)的采訪，校級(jí)院級(jí)的報(bào)紙的詳細(xì)介紹，做好公關(guān)，公關(guān)的傳播方式效果很好。利用

33、社團(tuán)：社團(tuán)作為高校重要的組織，對(duì)每一個(gè)高校學(xué)子有巨大的影響。也是一種極佳的營(yíng)銷渠道?？梢院蜕鐖F(tuán)建立友好關(guān)系，采取措施鼓勵(lì)社團(tuán)群體消費(fèi)。咖啡廳專門有區(qū)域可以提供給社團(tuán)，社團(tuán)非正式活動(dòng)可以利用我們的場(chǎng)所進(jìn)行。軟文傳播：鑒于潛在顧客年齡較輕，易于接受感性事物，可以采取軟文傳播方式。例如各種受眾較廣的媒介（等）以心情故事的方式，提到好樂屋，在不經(jīng)意間就對(duì)潛在顧客產(chǎn)生影響，喚起來好樂屋消費(fèi)的意識(shí)和體驗(yàn)欲望。第五章 營(yíng)銷計(jì)劃一、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇（一）公司狀況分析1. 公司在創(chuàng)業(yè)初期，屬于服務(wù)性小企業(yè)；2. 面對(duì)收入不高甚至大部分沒有收入但素質(zhì)較高的大學(xué)生群體；3. 擁有業(yè)務(wù)開展必須的管理能力；4. 公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

34、勢(shì)來源于獨(dú)特消費(fèi)群體的自身特點(diǎn)和針對(duì)性的附加主題服務(wù)；5. 公司成員以非技術(shù)型的管理人員為主，擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)開拓和企業(yè)管理能力；6. 面對(duì)著一個(gè)巨大的未被良好開發(fā)的市場(chǎng)；7. 缺乏快速發(fā)展所需的資金支持；8. 行業(yè)壁壘低，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，易被模仿；9. 替代品較多，必須突出重點(diǎn)。（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略由于本公司是屬于服務(wù)型小企業(yè)，所以營(yíng)銷戰(zhàn)略大體上服從“藍(lán)?！甭肪€的差異化戰(zhàn)略，并在此基礎(chǔ)上利用地區(qū)人力資源（大學(xué)生眾多）在一定程度上降低成本。藍(lán)海戰(zhàn)略認(rèn)為，聚焦于紅海等于接受了商戰(zhàn)的限制性因素，即在有限的土地上求勝，卻否認(rèn)了商業(yè)世界開創(chuàng)新市場(chǎng)的可能。運(yùn)用藍(lán)海戰(zhàn)略，視線將超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移向買方需求，跨越現(xiàn)有競(jìng)

35、爭(zhēng)邊界，將不同市場(chǎng)的買方價(jià)值元素篩選并重新排序，從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市場(chǎng)結(jié)構(gòu)本身轉(zhuǎn)變。所以我們基于“藍(lán)海”路線的差異化戰(zhàn)略就是要利用usp（unique sell point 獨(dú)特銷售點(diǎn)）開辟新的市場(chǎng)，對(duì)于像好樂屋這樣的服務(wù)型企業(yè)來講就是要提供不同于傳統(tǒng)的咖啡廳、酒吧以及餐館這種休閑和聚會(huì)模式的顧客價(jià)值，而是要給目標(biāo)群體提供全新的主題休閑理念，從最真實(shí)的大學(xué)校園生活中滿足多元化的細(xì)分需求，從而創(chuàng)造顧客和企業(yè)價(jià)值。而在另一方面，由于好樂屋就在大學(xué)校園，在大學(xué)校園中存在很多課余時(shí)間充分并且希望自食其力的大學(xué)生，本公司可以給他們提供一個(gè)感受不同于大學(xué)校園的工作機(jī)會(huì)，同時(shí)可以給他們以及他們所處

36、的集體一些來本公司消費(fèi)的優(yōu)惠，在此基礎(chǔ)上運(yùn)營(yíng)的人力成本可以適當(dāng)降低獲得一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、促銷和推廣我們將和我們的客戶一起，強(qiáng)調(diào)客戶的需求并以滿足客戶需求獲得客戶認(rèn)可為終極目標(biāo)，從關(guān)注用戶的顯性購(gòu)物需求轉(zhuǎn)向關(guān)注客戶的隱性精神需求，從而建立一種新型的、互動(dòng)的、更加友好人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。我們?cè)试S讓顧客參與公司的運(yùn)營(yíng)管理，參與到服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)和服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)中，給顧客提供無(wú)限的人文關(guān)懷，讓他們?cè)谙M(fèi)本公司的服務(wù)同時(shí)產(chǎn)生一種歸屬感和親切感，通過大量的人性化的溝通和交流工作，使我們的品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持客戶持久的品牌忠誠(chéng)度。我們將人文的色彩體現(xiàn)到從服務(wù)內(nèi)容設(shè)計(jì)到最終整個(gè)休閑氛圍的營(yíng)造整個(gè)

37、過程之中，包括企業(yè)和單個(gè)服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)生命周期的各個(gè)階段。對(duì)于促銷策略，由于目標(biāo)顧客的特點(diǎn)決定他們的收入水平不是很高，而且消費(fèi)能力差別很大，所以必須針對(duì)顧客不同的需求彈性進(jìn)行不同程度的價(jià)格歧視，這些舉措包括：1. 在經(jīng)營(yíng)的“淡季”時(shí)段進(jìn)行不同程度的折扣；2. 給部分固定用戶辦理打折卡、會(huì)員卡和團(tuán)體卡享受折扣價(jià)格并對(duì)打折卡、會(huì)員卡和團(tuán)體卡的消費(fèi)頻率進(jìn)行限制；3. 對(duì)于不同類型的休閑飲料提供額度不同的價(jià)格和促銷方式，保證彈性需求。作為處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)現(xiàn)實(shí)來講，首先迫切需要解決的問題就是將本公司的品牌推廣到顧客中去，保持經(jīng)營(yíng)的方向確實(shí)滿足大學(xué)生群體的實(shí)際需要，所以在開創(chuàng)期需要通過更多的與顧客的直接接

38、觸獲得信息，需要做大量的訪談和調(diào)研工作，在獲得經(jīng)營(yíng)方向信息的同時(shí)推廣本公司的經(jīng)營(yíng)理念。這里我們的推廣策略主要是分兩塊，一塊是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)，一塊則是針對(duì)團(tuán)體消費(fèi)，而推廣的主要目標(biāo)則是團(tuán)體消費(fèi)，其中以社團(tuán)活動(dòng)為主，再通過社團(tuán)活動(dòng)將我們的產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)形象傳達(dá)到消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中，這里主要采取以下措施：1. 社團(tuán)公關(guān)，武漢大學(xué)的社團(tuán)活動(dòng)風(fēng)起云涌一直站在全國(guó)高校的前列，共80多個(gè)校級(jí)社團(tuán)，和武漢大學(xué)學(xué)生會(huì)、武漢大學(xué)研究生會(huì)以及各學(xué)院學(xué)生會(huì)研究生會(huì)共計(jì)120多家社團(tuán)，而這些社團(tuán)中至少有100家在日常事務(wù)處理中沒有固定場(chǎng)所已經(jīng)缺少支持活動(dòng)舉行的場(chǎng)所，所以我們的推廣活動(dòng)中要特別針對(duì)他們的需要進(jìn)行公關(guān)；2. 聘請(qǐng)社團(tuán)

39、負(fù)責(zé)人作為運(yùn)營(yíng)顧問，在獲得他們對(duì)需求方面的建議的同時(shí)也拉近與社團(tuán)的距離，并且通過這種方式給社團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)返利，鼓勵(lì)消費(fèi)；3. 承辦社團(tuán)招聘等活動(dòng)，吸引潛在消費(fèi)者了解本公司的文化和服務(wù)特色，招攬消費(fèi)者。具體在后期的經(jīng)營(yíng)中針對(duì)個(gè)人各團(tuán)體消費(fèi)則有三種主要的推廣方式：品牌公關(guān)傳播，媒體合作支持和用戶口碑推廣。（一）品牌公關(guān)傳播品牌的公關(guān)傳播主要是針對(duì)我們的目標(biāo)顧客即大學(xué)生休閑人群向其告知本公司的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和經(jīng)營(yíng)理念，從而獲得深入的互相了解和認(rèn)同。本公司進(jìn)行的品牌公關(guān)傳播主要有三種方式： 公益公關(guān)活動(dòng)傳播。公益公關(guān)活動(dòng)體現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，塑造了品牌“關(guān)愛民生、回報(bào)社會(huì)”的公眾形象。這在與我們的大學(xué)生消費(fèi)群體

40、的接觸過程中尤為重要，由于大學(xué)生群體的普遍素質(zhì)較高，并且他們的實(shí)際需要更加偏向于精神層面，所以進(jìn)行的公益公關(guān)活動(dòng)更容易拉近本企業(yè)與消費(fèi)者的距離，給品牌注入親和力和生命力。 政治公關(guān)活動(dòng)傳播。通過政治公關(guān)活動(dòng)如邀請(qǐng)黨、政領(lǐng)導(dǎo)人甚或著名學(xué)生社團(tuán)（如武漢大學(xué)學(xué)生會(huì)、研究生會(huì)以及content等）到企業(yè)實(shí)際體驗(yàn)獨(dú)特的氛圍和特色活動(dòng)，以及聘請(qǐng)社團(tuán)有關(guān)負(fù)責(zé)人作為我們的經(jīng)營(yíng)顧問，并以一定程度的優(yōu)惠消費(fèi)作為回報(bào)，以獲得他們的認(rèn)同感，另外企業(yè)還可以承辦社團(tuán)有關(guān)活動(dòng)等，以此制造新聞引起社會(huì)公眾關(guān)注，提升品牌的政治形象，提升品牌的權(quán)威感和可信度。組織線下互動(dòng)。聯(lián)合社團(tuán)和學(xué)生合法合理集會(huì)，商務(wù)會(huì)議等，積極營(yíng)造溝通交流

41、的主題特色。（二）媒體合作支持由于我們面對(duì)的消費(fèi)者群體特點(diǎn)，所以對(duì)于媒體開展的公關(guān)活動(dòng)主要是面向大學(xué)生消費(fèi)者接觸較多的校內(nèi)明星媒體，具體包括：1. 校內(nèi)網(wǎng)站。在武漢大學(xué)校園生活中，校園網(wǎng)絡(luò)是學(xué)生群體接觸最多的媒體方式，也是學(xué)生生活中不能缺少的重要組成部分。其中學(xué)生接觸最多的校園網(wǎng)站有武漢大學(xué)珞珈山水bbs、武漢大學(xué)自強(qiáng)網(wǎng)、武漢大學(xué)未來網(wǎng)、武漢大學(xué)主頁(yè)、武漢大學(xué)圖書館、武漢大學(xué)在線影院以及各學(xué)院網(wǎng)站，這些網(wǎng)站除了武漢大學(xué)主頁(yè)等門戶網(wǎng)站無(wú)法應(yīng)用商業(yè)信息以外，其他網(wǎng)站均可以進(jìn)行合作，尤其是武漢大學(xué)珞珈山水bbs，曾多次獲得全國(guó)高校十佳bbs，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的合作形式也可以多種多樣，比如十大美文評(píng)選的

42、宣傳方式。2. 在武漢大學(xué)中存在很多人流量非常集中的區(qū)域，面對(duì)熙熙攘攘的食堂和教學(xué)樓，可以進(jìn)行一些規(guī)模較大的品牌推廣活動(dòng)，硬性廣告與傳播相結(jié)合的媒體推廣。3. 媒體軟廣告有效利用。在武漢大學(xué)的學(xué)生日常媒體中還有不同組織主辦的報(bào)紙刊物，這些刊物由于商業(yè)味道不濃，可信度較高，易被用戶接受，所以在提升品牌記憶方面的作用往往要比純商業(yè)廣告的效果更好。由于這些文章的作者都只可能是我們的消費(fèi)者，所以可以利用我們的消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些不顯商業(yè)化的擦邊宣傳。4. 與著名社團(tuán)的大型活動(dòng)“聯(lián)姻”。在武漢大學(xué)豐富多彩的社團(tuán)文化生活中還存在一些非常有影響力的社團(tuán)活動(dòng)，如康騰案例分析大賽，新聞先生新聞小姐大賽等，這些活動(dòng)

43、的受眾面極廣，所以應(yīng)當(dāng)抓住這些機(jī)會(huì)，積極承辦有關(guān)活動(dòng)以使更多的潛在消費(fèi)者直接接觸我們的服務(wù)內(nèi)容，從而在更大范圍內(nèi)推廣出去。（三）用戶口碑傳播口碑傳播是是人類最原始的傳播方式，但它一種永遠(yuǎn)不會(huì)退出舞臺(tái)、不會(huì)承認(rèn)落后，一種不需要高成本投入而又成效顯著的方法，一種傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和新經(jīng)濟(jì)都不拒絕的的傳播手段?？诒畟鞑ナ且粋€(gè)被用戶經(jīng)常使用且深得用戶信任的信息渠道。通過優(yōu)秀的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)良好的用戶口碑傳播方式。尤其是對(duì)我們這種經(jīng)營(yíng)范圍小，目標(biāo)顧客集中且明確的企業(yè)來說就顯得重要，可以說在我們的經(jīng)營(yíng)傳播過程中，最為重要和有效的方式就是這種口碑傳播方式。下圖就是我們?cè)诳紤]營(yíng)銷的時(shí)候，定義的口碑傳播模型：滿意的體驗(yàn)口碑傳

44、播獲得認(rèn)可或炫耀的心理需求其他人的體驗(yàn)誘因體驗(yàn)的感受圖1 口碑傳播模型企業(yè)員工傳播：由于我們的員工中可以吸收一些空閑時(shí)間較多的大學(xué)生來兼職工作，所以企業(yè)員工傳播可以作為本公司口碑宣傳的源動(dòng)力，并且通過我們良好的培訓(xùn)活動(dòng)來向大學(xué)生消費(fèi)群體展示我們的文化和獨(dú)特服務(wù)魅力。 用戶傳播：這是口碑傳播的中堅(jiān)力量，大多數(shù)顧客尤其是回頭客都經(jīng)常向周邊的親友介紹消費(fèi)體驗(yàn)。用戶傳播是第三方傳播，傳播的信息是客觀而公正的，最具有可信性，必須重視和加強(qiáng)用戶的口碑傳播，讓每一個(gè)用戶都成為品牌忠誠(chéng)、熱情的義務(wù)宣傳員。要很好的完成口碑傳播就必須注意到以下幾點(diǎn)：1. 口碑的形成建立在消費(fèi)者滿意甚至是超出消費(fèi)者預(yù)期的基礎(chǔ)上的，

45、所以企業(yè)經(jīng)營(yíng)中必須重視服務(wù)質(zhì)量，以及對(duì)消費(fèi)者的顯性和隱形承諾都必須符合企業(yè)的實(shí)際能力和真實(shí)情況。2. 口碑傳播是一個(gè)長(zhǎng)期過程，不能夠階段性使用，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的任何階段都必須重視消費(fèi)者滿意，將這種營(yíng)銷理念貫徹始終創(chuàng)造積極的褒揚(yáng)效應(yīng)，尤其要避免口碑傳播的負(fù)面效應(yīng)造成的毀滅性影響。（四）未來媒體投放計(jì)劃以下是我們的媒體投放計(jì)劃。費(fèi)用產(chǎn)生項(xiàng)目合作媒體名稱投放主題預(yù)計(jì)費(fèi)用預(yù)計(jì)效果1）網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放珞珈山水bbs廣告、專區(qū)1，500rmb5，500rmb通過在網(wǎng)絡(luò)媒體上的轟炸宣傳，形成產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，讓更多用戶使用我們平臺(tái)。武大自強(qiáng)網(wǎng)活動(dòng)、專區(qū)1，500rmb武大未來網(wǎng)廣告、專區(qū)1，500rmb武漢大學(xué)在

46、線影院廣告、活動(dòng)、專區(qū)1，000rmb2）平面媒體廣告投放武漢大學(xué)報(bào)等主要報(bào)刊雜志廣告5，000rmb5，000rmb通過對(duì)部分媒體的宣傳，提高平臺(tái)的認(rèn)知度3）其他費(fèi)用槍手稿費(fèi)3，000rmb5，000rmb雜項(xiàng)費(fèi)用2，000rmb total rmb15,500表1 媒體投放計(jì)劃*實(shí)際操作在不違背投放效果及經(jīng)費(fèi)的情況下以按照當(dāng)時(shí)實(shí)際需要為準(zhǔn)；*以后費(fèi)用將根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整。三、產(chǎn)品和定價(jià)基于本公司服務(wù)型企業(yè)的性質(zhì)，所能提供的產(chǎn)品主要分為兩個(gè)部分：場(chǎng)地服務(wù)和酒水飲料，對(duì)于場(chǎng)地服務(wù)計(jì)時(shí)收費(fèi)，其中又分為針對(duì)個(gè)人的場(chǎng)地服務(wù)和針對(duì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的場(chǎng)地服務(wù)，而酒水飲料則分項(xiàng)收費(fèi)，同時(shí)配合促銷策略，對(duì)實(shí)際價(jià)

47、格進(jìn)行調(diào)整。另外本公司的產(chǎn)品特色則是根據(jù)不同的活動(dòng)分區(qū)提供完全不同的場(chǎng)地服務(wù)和消費(fèi)氛圍，務(wù)必營(yíng)造合適的氣氛來刺激消費(fèi)。在定價(jià)策略方面，直接取決于我們顧客的消費(fèi)水平和競(jìng)爭(zhēng)者定價(jià)策略，由于我們的消費(fèi)者的收入水平限制，所以不可以采取高價(jià)策略，但是由于我們的服務(wù)中包含了很多的促銷和折扣，所以我們的服務(wù)和產(chǎn)品定價(jià)還是要高于市場(chǎng)水平的，設(shè)想價(jià)格水平高于市場(chǎng)價(jià)格5%20%左右，并且采取階梯定價(jià)策略，對(duì)于奢侈品和服務(wù)（如洋酒、高檔咖啡和公務(wù)會(huì)議等）的定價(jià)要更高，這樣通過價(jià)格歧視保證盈利最大化。我們的定價(jià)分為兩個(gè)部分，一是我們的場(chǎng)地服務(wù)費(fèi)用，這一部分的定價(jià)我們必須參考其他休閑場(chǎng)所的定價(jià)和我們的投入以及消費(fèi)者的心

48、理預(yù)期進(jìn)行，務(wù)必保證與消費(fèi)者的匹配。二是我們的配套產(chǎn)品，如酒水飲料和休閑食品等，這部分定價(jià)策略要結(jié)合促銷策略進(jìn)行，在真實(shí)價(jià)格滿足消費(fèi)者消費(fèi)能力的同時(shí)給予自己最大回旋余地。定價(jià)策略示意如下：產(chǎn)品或服務(wù)成本價(jià)（￥）市場(chǎng)價(jià)（￥）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)（￥）銷售價(jià)（￥）折扣價(jià)（￥）奶茶1.52.04.03.02.0果汁1.52.04.03.02.0啤酒2.03.06.05.03.0零食3.55.010.08.05.0咖啡5.08.015.013.01.0茗茶8.012.025.020.016.0洋酒80.0100.0180.0150.0130.0個(gè)人場(chǎng)地費(fèi)用2.05.0 per hour3.010.0 per h

49、our最低消費(fèi)5元0.0集體活動(dòng)場(chǎng)地費(fèi)用70.0100.0 per hour120.0 per hour300.0 包場(chǎng)200.0 包場(chǎng)表2 部分產(chǎn)品初步定價(jià)四、銷售預(yù)期由于前期投入較大且市場(chǎng)投入的效果需要一段時(shí)間來顯現(xiàn)，所以在投入前期預(yù)期銷售不會(huì)太高，勉強(qiáng)收回成本甚或低于成本，但是隨著人際網(wǎng)絡(luò)的鋪開，銷售收入會(huì)逐漸增大，并且由于目標(biāo)市場(chǎng)的有限性，在三年時(shí)間以后會(huì)趨于穩(wěn)定，期間或有無(wú)法預(yù)期的波動(dòng)，尤其是在四六級(jí)考試以及期末考試期間由于學(xué)校自習(xí)室緊張，銷售會(huì)有改觀，而在學(xué)生寒暑假期間收入會(huì)直線下滑，大致預(yù)想的收入趨勢(shì)如下圖：圖2 銷售預(yù)期五、渠道創(chuàng)新本企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中，結(jié)合大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)，必須

50、進(jìn)行一些渠道創(chuàng)新，其中尤其要重視網(wǎng)絡(luò)在在線銷售渠道中的作用。當(dāng)代大學(xué)生基本上都普及網(wǎng)絡(luò)并且很好的利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)，網(wǎng)絡(luò)渠道是完全不同于傳統(tǒng)渠道的銷售模式，各有優(yōu)缺點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)渠道的最大特色就是互動(dòng)性強(qiáng)，成本低，這對(duì)顧客推廣和降低成本都有很大幫助，另外在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的上游也必須加強(qiáng)采購(gòu)和物流控制，這樣利益才會(huì)相對(duì)增大。我們將和武大明星媒體以及各門戶網(wǎng)站保持交流溝通，以尋求一切可能合作的機(jī)會(huì)。同時(shí)積極參與武大學(xué)生日常生活中的社團(tuán)文化生活，倡導(dǎo)友好的親密合作，以維系本公司良性的長(zhǎng)期發(fā)展。六、附加服務(wù)為了區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，作為服務(wù)型企業(yè)必須在服務(wù)內(nèi)容上進(jìn)行創(chuàng)新，突出自己的特色，通過高附加值的特色服務(wù)

51、來贏得消費(fèi)者，具體來說本公司有以下幾點(diǎn)特色服務(wù)：1. 主題鮮明的活動(dòng)分區(qū)，這給擁有不同興趣愛好的消費(fèi)者找一個(gè)適合自己發(fā)展愛好特長(zhǎng)的溝通交流環(huán)境，所謂知音少玹斷有誰(shuí)聽，不同的活動(dòng)分區(qū)讓他們集中在一起討論交流，或安靜或熱烈，務(wù)必營(yíng)造一種聞弦歌而知雅意的氛圍。2. 常換常新的特色服務(wù)。大學(xué)生的知識(shí)面和接觸面都比較廣泛，在不同時(shí)期內(nèi)注意力在集中在社會(huì)校園生活的不同方面，所以我們的服務(wù)還必須與消費(fèi)者俱進(jìn)，真正滿足我們的大學(xué)生消費(fèi)群體的實(shí)際需求，這樣才能形成歸屬感。3. 針對(duì)學(xué)生集體活動(dòng)的細(xì)致服務(wù)。大學(xué)生的日常生活中集體生活也是最為重要的一環(huán)，而這些集體活動(dòng)對(duì)于休閑場(chǎng)地和環(huán)境的要求也往往最難以得到滿足，所

52、以我們針對(duì)這一點(diǎn)對(duì)于學(xué)生集體活動(dòng)提供專門的服務(wù)，這樣不僅擴(kuò)大受眾面也可以創(chuàng)造消費(fèi)者滿意。4. 建立完整的數(shù)據(jù)庫(kù)和售后跟蹤服務(wù)。對(duì)于服務(wù)型企業(yè)來講，掌握消費(fèi)者的完整信息至關(guān)重要，這里必須建立消費(fèi)者的完整數(shù)據(jù)庫(kù)，由于我們的目標(biāo)顧客群體相對(duì)不是非常大，所以這種方式非?，F(xiàn)實(shí)，并且在掌握了消費(fèi)者的完整信息之后可以提供一些超出消費(fèi)者預(yù)期的服務(wù)，比如邀請(qǐng)參加主題活動(dòng)、發(fā)送生日祝福、愚人節(jié)搞怪等等，拉近彼此距離。第六章 組織計(jì)劃一、組織結(jié)構(gòu)本公司采用合伙制的法定經(jīng)營(yíng)形式，合伙人主要有七人：徐丹、陳旭峰、段玉龍、余望梅、李文斌、嚴(yán)金鶯和貝卡。大家共同出資，平分利潤(rùn)。本公司最終的組織目標(biāo)是建立一個(gè)滿足武漢大學(xué)學(xué)生

53、需求的具備一定檔次的休閑娛樂性服務(wù)企業(yè)，這就要求我們最終能建立一個(gè)規(guī)范化、完整化的現(xiàn)代公司制結(jié)構(gòu)。初創(chuàng)期的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境也要求我們的組織結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)練精干，反應(yīng)迅速。作為一個(gè)服務(wù)企業(yè)，為了提高顧客感知服務(wù)價(jià)值，我們要盡量將組織結(jié)構(gòu)扁平化，減少不必要的層次，決策權(quán)盡可能向一線下放，讓直接與顧客接觸的員工有一定的決策權(quán)去處理服務(wù)中出現(xiàn)的各種問題，促進(jìn)服務(wù)創(chuàng)新。在初創(chuàng)期的企業(yè)，人員所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)往往是重疊交叉的。但是為了便于企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大后組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展，我們?nèi)匀话凑章毮軇澐譃椴煌牟块T：市場(chǎng)部，人力資源部，運(yùn)營(yíng)部，財(cái)務(wù)部部和采購(gòu)部。最高管理者為總經(jīng)理。我們的初步設(shè)想的組織結(jié)構(gòu)圖如下：財(cái)務(wù)部經(jīng)理人力資源

54、部經(jīng)理采購(gòu)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理運(yùn)營(yíng)部經(jīng)理注：我們的分工并不是嚴(yán)格的，為了節(jié)約成本，在創(chuàng)業(yè)初期，我們的許多工作都是交叉的，并且很多瑣碎的事情，需要自己動(dòng)手，盡量減少不必要的人員支出；并且能夠親自與顧客相接觸，也是提高服務(wù)水平的一個(gè)途徑?？偨?jīng)理圖3 組織結(jié)構(gòu)圖二、初創(chuàng)期人員需求本公司在創(chuàng)業(yè)初期，除了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)以外還需要有一批認(rèn)可企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念有理想有熱情的工作人員來實(shí)際推行公司的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，這里初步制定公司的人員需求：市場(chǎng)部：1人，由于本公司面臨的是一個(gè)有限的消費(fèi)群體，所以在市場(chǎng)拓展和品牌維護(hù)方面的工作相對(duì)比較簡(jiǎn)單，所以人員需求量并不大，這里還可以利用大學(xué)生消費(fèi)者的人際網(wǎng)絡(luò)和低成本人力資源來完成市場(chǎng)部的工作人力資源部：1人，在企業(yè)初創(chuàng)期，人員較少，總經(jīng)理和各部門經(jīng)理基本上可以做到