保費(fèi)經(jīng)營管理及工作要點(diǎn)

1、保費(fèi)經(jīng)營管理及工作要點(diǎn)保費(fèi)經(jīng)營管理及工作要點(diǎn)-有規(guī)模人力才會(huì)有規(guī)模保費(fèi)有規(guī)模人力才會(huì)有規(guī)模保費(fèi)劉華勇劉華勇 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 目 錄保費(fèi)來源經(jīng)營思考經(jīng)營要點(diǎn) 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 保費(fèi)與系統(tǒng)規(guī)模保費(fèi)規(guī)模人力招募系統(tǒng)選材培訓(xùn)輔導(dǎo)職涯規(guī)劃核心人員負(fù)責(zé)人組訓(xùn)高階主管績優(yōu)人員 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 自然保費(fèi)、激勵(lì)保費(fèi)、管理保費(fèi)自然保費(fèi)最初級(jí)最失敗激勵(lì)保費(fèi)較有效非健康管理保費(fèi)最科學(xué)可持續(xù) 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 自然保費(fèi)1.顧名思義，就是保險(xiǎn)公

2、司的營業(yè)機(jī)構(gòu)因?yàn)闋I銷員的存在自然而然產(chǎn)生的一種保費(fèi)。2.“自然保費(fèi)”的獲取，是保險(xiǎn)公司最初級(jí)的經(jīng)營模式。這也就是為什么說，保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營管理，不想做事似乎什么都可以不做；如果想做，卻會(huì)有做不完的事。3.經(jīng)營最為“失敗”的保費(fèi)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 激勵(lì)保費(fèi)激勵(lì)保費(fèi) 1.為了提高保險(xiǎn)營銷員的展業(yè)積極性，保險(xiǎn)公司會(huì)通過一些激勵(lì)方案來促進(jìn)代理人展業(yè)，提升保費(fèi)，這樣的保險(xiǎn)叫“激勵(lì)保費(fèi)”。 2.激勵(lì)的種類有多種：制度層面、激勵(lì)方式。在物質(zhì)激勵(lì)特別是在精神層面的榮譽(yù)激勵(lì)下，往往會(huì)生產(chǎn)出幾倍于“自然保費(fèi)”的激勵(lì)業(yè)績。 3.“激勵(lì)保險(xiǎn)”不失為保險(xiǎn)公司經(jīng)營的一種有效

3、手段，但絕非最佳手段和科學(xué)手段。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 管理保費(fèi)管理保費(fèi) 1.保險(xiǎn)公司經(jīng)營中，最科學(xué)、最能確?？沙掷m(xù)發(fā)展的保費(fèi)來源是“管理保費(fèi)”。 2.“管理保費(fèi)”的高低，最能反映保險(xiǎn)公司特別是保險(xiǎn)公司基層銷售單位支公司經(jīng)營管理能力的高低。3.保險(xiǎn)公司需著力于基本面的經(jīng)營、基礎(chǔ)管理工作的夯實(shí)。通過保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)代理人的科學(xué)、健康管理，得到的保險(xiǎn)費(fèi)收入將是持續(xù)的、穩(wěn)固的、長遠(yuǎn)的。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 目 錄保費(fèi)來源經(jīng)營思考經(jīng)營要點(diǎn) 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 經(jīng)營思考 首先和各位管

4、理者者探討一個(gè)問題：您覺得您的支公司是6月總保費(fèi)高呢還是7月總保費(fèi)高？ 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 答案一：當(dāng)然是6月的高。因?yàn)?月天氣變熱，6月天氣適宜，代理人伙伴們肯出門拜訪；7月旅游獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)多，而且6月是季度結(jié)束考核月。有道理，你是合格的經(jīng)營者，但不夠優(yōu)秀。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 答案二：我希望哪個(gè)月份高那個(gè)月份就會(huì)高。恭喜！你是個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)營者。你在積極主動(dòng)的做經(jīng)營，你有存在的價(jià)值，機(jī)構(gòu)有你和沒你到底就是不同！ 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 思想決定成敗兩個(gè)答案的不同，首先來自思維的

5、不同，思維影響行為，繼而，兩者在行為上也就會(huì)有差異，最終的結(jié)果也自然就會(huì)不同。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 人生最準(zhǔn)確的預(yù)測就是預(yù)測“我不行”縣支公司在同樣的市場力，不過他們的經(jīng)營績效卻截然不同有的縣支公司因?yàn)楣芾碛蟹?，起死回生，業(yè)績蒸蒸日上；有的縣支公司因?yàn)榻?jīng)營不善，好端端的高平臺(tái)會(huì)從此兵敗如山倒，一蹶不振。其原因就在于經(jīng)營者的思維、決心與執(zhí)行上的不同：表面上相同內(nèi)在上卻不同、形式上相同靈魂上卻不同、口號(hào)上相同細(xì)節(jié)上卻不同。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 努力使自己的保費(fèi)超過上個(gè)月我們可以找出很多的理由說明7月的業(yè)績會(huì)低于6月

6、，可是當(dāng)我們從心理上已經(jīng)接受了7月“淡季”的想法，那7月的業(yè)績肯定低落。如何改觀？這時(shí)就正是最能體現(xiàn)經(jīng)營者能力的時(shí)刻了。我們不妨作這樣的動(dòng)員，引導(dǎo)代理人找到真正的答案，挖掘無盡的潛力 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 一起思考支公司經(jīng)營管理者的任務(wù)，就是要使代理人伙伴保持高昂的斗志和展業(yè)熱情掙到錢，就是要完成公司下達(dá)的保費(fèi)目標(biāo)。下面就支公司經(jīng)營的相關(guān)工作加以探討。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 支公司經(jīng)理的核心技能營業(yè)單位的保費(fèi)來源包括三個(gè)方面：自然保費(fèi)、激勵(lì)保費(fèi)、管理保費(fèi)。經(jīng)營管理者能力的不同，其實(shí)質(zhì)就是對(duì)“激勵(lì)保費(fèi)”和“管理保費(fèi)”

7、經(jīng)營掌控能力的不同。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 關(guān)于“自然保費(fèi)”支公司經(jīng)理、組訓(xùn)、柜臺(tái)客服人員等的工作，有一個(gè)很特殊的工作特征：只要你愿意，總有做不完的工作，而不想做事的話，似乎并沒有太多的事務(wù)，甚至連大早會(huì)都不用天天開，支公司好像也能“照?！边\(yùn)轉(zhuǎn)。而作為職業(yè)經(jīng)理人，放松經(jīng)營，得到的僅僅是自然保費(fèi)，而用力、用心甚至用命去工作，得到的將是包括自然保費(fèi)、激勵(lì)保費(fèi)和管理保費(fèi)在內(nèi)的一次又一次的業(yè)績突破。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ “激勵(lì)保費(fèi)”的經(jīng)營1.支公司經(jīng)理的核心技能之一是“推動(dòng)”，推動(dòng)的重要策略是“激勵(lì)”。2.“推動(dòng)”就是要

8、一“推”就“動(dòng)”，推而不動(dòng)是無效推動(dòng)，甚至負(fù)面推動(dòng)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 作為支公司層面，掌控力至關(guān)重要。作為支公司層面，掌控力至關(guān)重要。“射人先射馬，擒賊先擒王”，要果斷抓主管層級(jí)，主管的帶頭作用至關(guān)重要。當(dāng)月推增員時(shí)，要求主管率先行動(dòng)、保費(fèi)要出留到月底，業(yè)務(wù)員層級(jí)的不作硬性要求；推保費(fèi)時(shí)，高階主管必須5日前出單，主管必須10日前出單。讓各層級(jí)人員養(yǎng)成“好習(xí)慣”。組織發(fā)展工作，宜采用人海戰(zhàn)略和精兵措施并存的發(fā)展戰(zhàn)略，不拘一格降人才。壽險(xiǎn)工作，本質(zhì)上是一種感性的工作，“大浪淘沙”有其存在的道理，但要學(xué)會(huì)運(yùn)用“逼與激”二字經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)。“激勵(lì)保費(fèi)”的經(jīng)營 兵

9、無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 推動(dòng)的策略之-激勵(lì)激勵(lì)的要點(diǎn)：激勵(lì)的要點(diǎn)：一是以榮譽(yù)為核心一是以榮譽(yù)為核心，以專業(yè)工具、高檔培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)旅游為加強(qiáng)。榮譽(yù)的要求：榮譽(yù)的要求：稱號(hào)要響亮、大氣；證書要精致；儀式要隆重；宣傳要及時(shí)、充分；展業(yè)工具要專業(yè)；培訓(xùn)要高級(jí)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 二是各營業(yè)單位制訂激勵(lì)方案二是各營業(yè)單位制訂激勵(lì)方案，應(yīng)當(dāng)將錢花在獎(jiǎng)勵(lì)“好習(xí)慣”上，重點(diǎn)在活動(dòng)量管理上做文章。代理人出單始于出勤、脫落始于掛零。推動(dòng)的策略之-激勵(lì) 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 活動(dòng)量管理的具體方式：每

10、月1日至8日“開單獎(jiǎng)”(前兩周做“氛圍”)，每月15日“破零”(后兩周做“實(shí)動(dòng)”)。破零(活動(dòng)率)：成功(最容易的成功)、代表成功的氛圍；主管帶頭破零：是責(zé)任、是投資。差勤管理：點(diǎn)到與簽到等多種方式，此項(xiàng)工作沒太大的技術(shù)含量，不必細(xì)說，關(guān)鍵在于用心落實(shí)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ “管理保費(fèi)”的經(jīng)營經(jīng)營管理的表現(xiàn)有理性、創(chuàng)新與執(zhí)行，其主要是基本面的經(jīng)營管理，即基礎(chǔ)管理，這是一種最有效的過程管理，是營業(yè)機(jī)構(gòu)能否業(yè)績倍增、可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 基本面的經(jīng)營基本面的經(jīng)營，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人除了持續(xù)不斷開展增員

11、工作外，關(guān)鍵的工作在于基礎(chǔ)建設(shè)管理、基本面的不間斷經(jīng)營。基本面的經(jīng)營(基礎(chǔ)管理)，可圍繞以下四句話去扎扎實(shí)實(shí)展開工作，將萬變不離其中。這四句話概括講就是以明確工作標(biāo)準(zhǔn)為始；以記錄管理為綱；以會(huì)議經(jīng)營為檢查點(diǎn)；以目標(biāo)追蹤為落腳點(diǎn)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 1.以明確工作標(biāo)準(zhǔn)為始以明確工作標(biāo)準(zhǔn)為始。以明確工作標(biāo)準(zhǔn)為始。代理人，并不明確自己的工作職責(zé)，把自己的工作最簡單地定義為開早會(huì)、見客戶、簽單，如此而已。這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。保險(xiǎn)公司的代理人是一種松散式的管理，并不實(shí)行坐班制。所以，要對(duì)代理人的工作做到量化，比如明確規(guī)定，“每天見3個(gè)客戶、每天打10個(gè)電話、每月4

12、張保單”。讓公司的每一位保險(xiǎn)代理人都明明白白地知曉自己的日常既定工作，這就是代理人的工作，這就是每位保險(xiǎn)代理人的工作標(biāo)準(zhǔn)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 2.以記錄管理為綱以記錄管理為綱。以記錄管理為綱。對(duì)代理人的經(jīng)營是一種特殊的經(jīng)營，是一種非現(xiàn)場的經(jīng)營，記錄管理就是將非現(xiàn)場管理變?yōu)楝F(xiàn)場管理。代理人到底工作了沒有，工作是否達(dá)標(biāo)我們無從考證，需要用日常管理記錄工具加以管理?！皹I(yè)務(wù)員工作日志”、“主管工作日志”等活動(dòng)量管理工具的填寫與檢查就變得非常重要和必要。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 3.以會(huì)議經(jīng)營為檢查點(diǎn)以會(huì)議經(jīng)營為檢查點(diǎn)。保

13、費(fèi)來自市場而不是來自職場，這就要求代理人必須走出去拜訪。對(duì)代理人的管理，一對(duì)一溝通，更多起到的是輔導(dǎo)與療傷的作用，而會(huì)議經(jīng)營則是高效的、關(guān)鍵的經(jīng)營手段。會(huì)議經(jīng)營包括大早會(huì)、二次早會(huì)、月中破零學(xué)習(xí)會(huì)、月度經(jīng)營會(huì)、主管月例會(huì)、部經(jīng)理月例會(huì)等等，分不同層級(jí)有區(qū)別地參加。會(huì)議經(jīng)營的另一個(gè)重要方面是：早會(huì)、創(chuàng)說會(huì)、產(chǎn)說會(huì)的會(huì)議經(jīng)營。用公司力量為全公司的人力發(fā)展和保費(fèi)提升發(fā)揮重要作用。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 4.以目標(biāo)追蹤為落腳點(diǎn)以目標(biāo)追蹤為落腳點(diǎn)。以目標(biāo)追蹤為落腳點(diǎn)。各營業(yè)單位、各團(tuán)隊(duì)年度、季度、月度目標(biāo)一旦制定，不得更改，改得只能是方法和措施，做好及時(shí)追蹤，確保

14、目標(biāo)達(dá)成。實(shí)實(shí)在在地提高保費(fèi)收入，提升保費(fèi)的市場占有率，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)收入，提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)留存。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 目 錄保費(fèi)來源經(jīng)營思考經(jīng)營要點(diǎn) 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 支公司經(jīng)理工作要點(diǎn)要點(diǎn)一：三會(huì)經(jīng)營，制定清晰的經(jīng)營節(jié)奏，其核心是將任務(wù)前置。三會(huì)經(jīng)營，即早會(huì)、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)的經(jīng)營?！耙辉陆?jīng)營，在于前15天的經(jīng)營”。明確要求，10日之前，必須辦一場規(guī)范的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，集中力量做增員；15日之前，全力以赴辦一場產(chǎn)品說明會(huì)。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 要點(diǎn)二：實(shí)動(dòng)人力分類實(shí)動(dòng)

15、人力的產(chǎn)能定位需要明確，在明確后，接下來的工作就是將代理人逐一定位，將支公司每一位實(shí)動(dòng)人力作合適定位，一個(gè)也別落下。一個(gè)健康的團(tuán)隊(duì)，從合格人力到高手，每一個(gè)層面的代理人都應(yīng)該擁有，而且應(yīng)該呈“橄欖型”分布，兩端少中間多。如果說我們經(jīng)營的重點(diǎn)在于實(shí)動(dòng)人力經(jīng)營的話，那么我們工作的重中之重則在于標(biāo)準(zhǔn)人力和骨干人力的經(jīng)營。隨著標(biāo)準(zhǔn)人力和骨干人力的不斷增多，在“吸引力”之下，必然有一些合適人力躋身為標(biāo)準(zhǔn)或骨干人力；在大數(shù)法則之下，必然有一些骨干人力蛻變?yōu)榫⒒蛘吒呤?。良性循環(huán)的現(xiàn)象，當(dāng)我們?nèi)σ愿敖?jīng)營標(biāo)準(zhǔn)人力和骨干人力時(shí)，由于大數(shù)法則，精英和高手將自然增加，而標(biāo)準(zhǔn)與骨干人力將從合格人力或引進(jìn)人力中得以補(bǔ)

16、充，倘若精英占比提升至10%、高手占比提升至5%，則機(jī)構(gòu)的產(chǎn)能將有很大提升。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 要點(diǎn)三：產(chǎn)品策略從事保險(xiǎn)營銷，代理人只需掌握三樣?xùn)|西：一是專業(yè)知識(shí)，二是展業(yè)技能，三是目標(biāo)市場。其中的核心是對(duì)產(chǎn)品的熟悉與熱愛。當(dāng)代理人喜歡什么險(xiǎn)種的時(shí)候，客戶就會(huì)喜歡什么樣的險(xiǎn)種，這是市場銷售中存在的一種普遍現(xiàn)象，不容回避?；鶎訝I業(yè)單位其實(shí)質(zhì)是一個(gè)銷售單位，我們必須要有自己鮮明的主推險(xiǎn)種、主打險(xiǎn)種。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 要點(diǎn)四:方案經(jīng)營順勢而為，才有所作為。這是基層銷售單位及其團(tuán)隊(duì)在經(jīng)營中應(yīng)該牢記的經(jīng)營準(zhǔn)則，經(jīng)營

17、管理者要和上級(jí)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營方向保持一致，目的在于贏得盡可能多的公司資源。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營，費(fèi)用總量控制是固定的，唯一的不同在于不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，費(fèi)用分配比例因經(jīng)營方向和側(cè)重點(diǎn)不同而有所輕重。當(dāng)公司重在推動(dòng)某個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)將費(fèi)用重點(diǎn)投入到提升該產(chǎn)品的傭金率或獎(jiǎng)金比例上，支公司就不能不響應(yīng)甚至背道而馳，而是應(yīng)該全力以赴推動(dòng)該產(chǎn)品的銷售，以爭取到來自公司更多的資源，給予代理人更高的收益。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 支公司經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)長的10項(xiàng)工作舉例為了在保費(fèi)、人力、活人為了在保費(fèi)、人力、活人(實(shí)動(dòng)人力實(shí)動(dòng)人力)三大經(jīng)營指標(biāo)上達(dá)到公司的要求，支公司三大經(jīng)營指標(biāo)上達(dá)到公司的要求，支公司經(jīng)理宜在以下經(jīng)理宜在以下10項(xiàng)工作中加以著手力爭做得更細(xì)致一些。項(xiàng)工作中加以著手力爭做得更細(xì)致一些。1.制定切實(shí)可行的年度、半年度、月度工作計(jì)劃及經(jīng)營指標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃。2.電話邀約、面談、新人引進(jìn)的全程工作；嚴(yán)格把關(guān)，每周末加班展開增員工作3.利用公司資源及市場資源，做好團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)搭建。4.團(tuán)隊(duì)早夕會(huì)經(jīng)營，特別是二次早會(huì)的經(jīng)營與電話夕會(huì)的組織管理。學(xué)會(huì)建設(shè)有特色的電話夕會(huì)經(jīng)營體系。 兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng)兵無常法，水無常態(tài)，待時(shí)而動(dòng) ！ 5.周例會(huì)、月度例會(huì)經(jīng)營；有必要加上月在“學(xué)習(xí)會(huì)”或“破零