地下停車位銷售方案

1、長(zhǎng)房長(zhǎng)房西郡地下車位銷售思路西郡地下車位銷售思路 二零一二年六月二十七日二零一二年六月二十七日長(zhǎng)房長(zhǎng)房西郡項(xiàng)目小組西郡項(xiàng)目小組現(xiàn)狀與問(wèn)題現(xiàn)狀與問(wèn)題對(duì)策建議對(duì)策建議工作鋪排工作鋪排費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用預(yù)算現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 及及 問(wèn)問(wèn) 題題PART 1 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)2012年完成年完成100個(gè)個(gè)車位銷售！車位銷售！價(jià)價(jià)量量難難度度大大困困難難多多車位基本情況：共計(jì)車位車位基本情況：共計(jì)車位539539個(gè)。個(gè)。車位類型數(shù)量地下停車位地下停車位398398車庫(kù)以及半地下車庫(kù)車庫(kù)以及半地下車庫(kù)141141總計(jì)總計(jì)539539車位比：項(xiàng)目住宅總戶數(shù)車位比：項(xiàng)目住宅總戶數(shù)（ 約約10571057戶）：住宅車位總量（戶

2、）：住宅車位總量（ 539539個(gè)）個(gè)） 接近接近2:12:1比例比例已入住已入住 600-700來(lái)戶，小車數(shù)量約來(lái)戶，小車數(shù)量約400臺(tái)，臺(tái)， 地下停車位平面圖車位銷售范圍車位銷售范圍配圖：地下停車位平面圖小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。小區(qū)停車現(xiàn)狀：地上車輛隨意停放，地下車位寧租不買。影響地下車位需求的問(wèn)題影響地下車位需求的問(wèn)題1.小區(qū)內(nèi)亂停、亂放存在2.小區(qū)外的道路以及前坪停車也在分流小區(qū)內(nèi)停車需求，且范圍外停車控制難度大，對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系破壞深。業(yè)主的對(duì)購(gòu)買車位的抗拒心理業(yè)主的對(duì)購(gòu)買車位的抗拒心理1、地下車位租售費(fèi)用差距大，客戶更愿意選擇租用車位，更劃算。2、車位供

3、需在非市中心項(xiàng)目長(zhǎng)期以來(lái)沒(méi)有緊張的氛圍，業(yè)主沒(méi)有緊迫感。4、地上停車較地下方便，且地上停車較為輕松。5、地上停車與地下停車的差別不明顯，導(dǎo)致業(yè)主對(duì)地下停車的優(yōu)勢(shì)沒(méi)有意識(shí)。6、部分客戶習(xí)慣于地上停車，順著習(xí)慣寧租地面不買地下2：1的住戶車位比；銷售的轉(zhuǎn)化難度大的住戶車位比；銷售的轉(zhuǎn)化難度大小區(qū)停車現(xiàn)狀：小區(qū)停車現(xiàn)狀：地下車位空置高達(dá)地下車位空置高達(dá)90%90%以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。以上，小區(qū)內(nèi)停車亂。地下車位地下車位小區(qū)路面停車小區(qū)路面停車對(duì)對(duì) 策策 建建 議議PART 2車位銷售總體戰(zhàn)略：車位銷售總體戰(zhàn)略：通過(guò)剛?cè)岵?jì)，松緊結(jié)合的手段， “溫水煮蛙溫水煮蛙”式在客戶心理上產(chǎn)生合圍態(tài)勢(shì)，同時(shí)，誘之

4、以利，使業(yè)主對(duì)地下車位優(yōu)勢(shì)有客觀認(rèn)知，對(duì)車庫(kù)由遠(yuǎn)水變成近渴，全面充分的集中釋放。主要措施：主要措施：1、出臺(tái)停車管理?xiàng)l例，加強(qiáng)小區(qū)內(nèi)物業(yè)管理，提升服務(wù)質(zhì)量；2、糾正不良停車習(xí)慣，打破平靜，加劇供求矛盾；3、制造銷售氛圍迫力，停車危機(jī)前置化，觸動(dòng)得過(guò)且過(guò)消費(fèi)惰性；4、利益杠桿誘動(dòng)，達(dá)到“反正是買，不如早買”的認(rèn)同。 車位銷售總體戰(zhàn)略車位銷售總體戰(zhàn)略一一“趕趕”二二“引引”+三三“銷售銷售”+ 車位銷售分階段工作車位銷售分階段工作第三輪客戶引導(dǎo)：針對(duì)租賃車位漲租，引導(dǎo)沖突客戶，傳達(dá)買車位比租車位更劃算1 1、第一輪電話客戶梳理：告知客戶車位發(fā)售信息2 2、車位銷售、宣傳資料印、車位銷售、宣傳資料印

5、刷完成；刷完成；3 3、引導(dǎo)客戶停車入庫(kù)，基、引導(dǎo)客戶停車入庫(kù)，基本完成地面停車清理本完成地面停車清理第二輪上門客戶梳理：1、針對(duì)已購(gòu)客戶給予轉(zhuǎn)介雙向獎(jiǎng)勵(lì)，刺激老帶新成交2、傳達(dá)實(shí)時(shí)車位銷售狀況和及時(shí)即時(shí)優(yōu)惠信息和付款政策3、告知客戶免租到期后，可能漲租的信息提供少量車位給客戶提供少量車位給客戶租賃；其它地下停車租賃；其它地下停車位只售不租，位只售不租，7 7月月5 5日至日至8 8月月5 5日地下車位免費(fèi)提供業(yè)主使用，日地下車位免費(fèi)提供業(yè)主使用，同時(shí)放出車位銷售信息。同時(shí)放出車位銷售信息。地上車位租金漲價(jià)信息發(fā)布1 1、物業(yè)公司上門問(wèn)卷、物業(yè)公司上門問(wèn)卷調(diào)查；調(diào)查；2 2、贈(zèng)送車庫(kù)使用、贈(zèng)送

6、車庫(kù)使用1 1個(gè)月個(gè)月3 3、優(yōu)先購(gòu)買權(quán)（贈(zèng)送、優(yōu)先購(gòu)買權(quán)（贈(zèng)送一年車位管理費(fèi)）一年車位管理費(fèi)）1 1、項(xiàng)目入口、單元門口。車、項(xiàng)目入口、單元門口。車庫(kù)進(jìn)出口的宣傳到位。庫(kù)進(jìn)出口的宣傳到位。2 2、銷售期間，物業(yè)關(guān)于停車、銷售期間，物業(yè)關(guān)于停車規(guī)范管理?xiàng)l例，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范管理?xiàng)l例，嚴(yán)格執(zhí)行3 3、優(yōu)惠信息、付款政策、以、優(yōu)惠信息、付款政策、以及實(shí)時(shí)銷控及實(shí)時(shí)銷控開(kāi)售開(kāi)售順序銷售順序銷售7.1地下車位今后租賃注意事項(xiàng)：地下車位今后租賃注意事項(xiàng)：租賃合同中應(yīng)只體現(xiàn)租賃車位個(gè)數(shù)，不體現(xiàn)具體車位號(hào)；已售車位需標(biāo)注車位已售；車位租賃時(shí)應(yīng)明示，如此車位被購(gòu)買，承租人應(yīng)在一個(gè)月內(nèi)更換使用車位。8.57.147

7、.10 車位銷售具體步驟車位銷售具體步驟7.207.5步驟步驟 一一 ： “趕趕”“趕趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購(gòu)買。的方向：地上趕往地下，免租吸引購(gòu)買。地地 上上地地 下下“趕趕”免租免租 規(guī)范規(guī)范整治整治 漲價(jià)漲價(jià)“趕趕”的方向：地上趕往地下，免租吸引購(gòu)買。的方向：地上趕往地下，免租吸引購(gòu)買。租租 賃賃購(gòu)購(gòu) 買買“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”體驗(yàn)體驗(yàn)認(rèn)知認(rèn)知購(gòu)買購(gòu)買 “ “趕趕”的階段目標(biāo)：的階段目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)小區(qū)實(shí)現(xiàn)小區(qū)90%90%以上車輛趕往地下停車。以上車輛趕往地下停車。1、通過(guò)管理，讓業(yè)主養(yǎng)成良好的地下停車習(xí)慣。2、清除地上隨意停車對(duì)小區(qū)車位供需關(guān)系的影響。3、釋放車位租金普漲的信息。4、強(qiáng)化小區(qū)現(xiàn)

8、場(chǎng)對(duì)于客戶的潛移默化的影響。5、摸底客戶購(gòu)買或者租賃意向。具體部署：具體部署：1 1、地面停車漲價(jià)、地面停車漲價(jià)xxxx元元/ /月，自月，自20122012年年7 7月月1 1日起執(zhí)行。日起執(zhí)行。2 2、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺(tái)系列車位管理規(guī)定。、停車規(guī)范管理：物業(yè)公司出臺(tái)系列車位管理規(guī)定。每日對(duì)地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知粘貼車后窗的工作。每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。對(duì)于小區(qū)內(nèi)已經(jīng)形成的幾個(gè)地上停車區(qū)域，實(shí)行每天一次的集中整治，設(shè)定值勤崗。3 3、臨時(shí)車停放車輛包括電動(dòng)車，摩托車規(guī)范停放位置。、臨時(shí)車停放車輛包括電動(dòng)車，摩托車規(guī)范停放位置。在項(xiàng)目入口附近設(shè)置臨時(shí)車輛、摩托

9、車停放區(qū)，既解決外來(lái)車輛停放又有效減少進(jìn)出口停車位置。物業(yè)不間斷的提示停車安全問(wèn)題，減少地上停車現(xiàn)象。4 4、免租以增加地下車庫(kù)入庫(kù)率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢(shì)。、免租以增加地下車庫(kù)入庫(kù)率，制造局部區(qū)域車位緊張的形勢(shì)。免租卡業(yè)主可自由在地下停車，讓業(yè)主意識(shí)到車位使用情況將越來(lái)越緊張。主動(dòng)關(guān)注車位的變化情況，加強(qiáng)購(gòu)買車位的欲望。停車規(guī)范第一輪規(guī)范整頓客戶梳理第一輪上門梳理l時(shí)間：時(shí)間：7 7月月1 1日日- 7- 7月月5 5日；日；l前提條件：前提條件：7 7月月5 5日前確定車位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。日前確定車位發(fā)售時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量，以及租金溝通范圍。l梳理工具：梳理工具

10、：調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷- -車位購(gòu)買意向單車位購(gòu)買意向單，給所有客戶提供免租卡一張（一個(gè)月，給所有客戶提供免租卡一張（一個(gè)月地下停車免費(fèi)，時(shí)間地下停車免費(fèi)，時(shí)間7 7月月5 5日日-8-8月月5 5日，卡上注明車位銷售時(shí)間及咨詢電話）；（由營(yíng)日，卡上注明車位銷售時(shí)間及咨詢電話）；（由營(yíng)銷部制表）銷部制表）l備注：電話通知，電話無(wú)法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購(gòu)房合同中的地址快遞備注：電話通知，電話無(wú)法聯(lián)絡(luò)的客戶，按購(gòu)房合同中的地址快遞 購(gòu)買須知購(gòu)買須知- -溫溫馨提示馨提示、調(diào)查問(wèn)卷調(diào)查問(wèn)卷- -車位購(gòu)買意向單車位購(gòu)買意向單 ，以快遞回執(zhí)為憑證留存；，以快遞回執(zhí)為憑證留存；目標(biāo)：目標(biāo)：通過(guò)車位發(fā)售時(shí)間、金額信息

11、的溝通，確定客戶購(gòu)買車位、租賃車位的初步意向；步驟步驟 二二 ： “引引”步驟二：步驟二：“引引”1 1、由銷售部開(kāi)展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對(duì)收費(fèi)標(biāo)、由銷售部開(kāi)展對(duì)小區(qū)停車的管理建議問(wèn)卷調(diào)查進(jìn)行銷售摸底。包括業(yè)主對(duì)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。準(zhǔn)上調(diào)的建議與態(tài)度調(diào)查。2 2、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄開(kāi)展相關(guān)車位報(bào)道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車、在物業(yè)辦公室以及小區(qū)內(nèi)公示欄開(kāi)展相關(guān)車位報(bào)道：挖掘車位投資理念，小區(qū)車位供求及使用現(xiàn)狀。位供求及使用現(xiàn)狀。3 3、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說(shuō)辭，通過(guò)上門訪談、業(yè)主、物業(yè)、銷售員、公司統(tǒng)一說(shuō)辭，通過(guò)上門訪談、業(yè)主QQQQ群、項(xiàng)目

12、入口桁架展示、群、項(xiàng)目入口桁架展示、單元門入口海報(bào)張貼，車庫(kù)進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策單元門入口海報(bào)張貼，車庫(kù)進(jìn)出口的燈箱展示牌等工作接觸多渠道進(jìn)行既定銷售政策的擴(kuò)散傳播。的擴(kuò)散傳播。4 4、通過(guò)地面租金提價(jià)，地下免租試運(yùn)營(yíng)、通過(guò)地面租金提價(jià)，地下免租試運(yùn)營(yíng)1 1個(gè)月，引導(dǎo)客戶地下停車。個(gè)月，引導(dǎo)客戶地下停車。5 5、通過(guò)對(duì)已租賃客戶了解，傳達(dá)車庫(kù)可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃戶勸、通過(guò)對(duì)已租賃客戶了解，傳達(dá)車庫(kù)可能漲租，買斷車位更劃算；盡量將租賃戶勸導(dǎo)免費(fèi)體驗(yàn)最后選擇合適車位購(gòu)買。導(dǎo)免費(fèi)體驗(yàn)最后選擇合適車位購(gòu)買?？蛻羰崂淼诙喌皆L梳理l時(shí)間：時(shí)間：7 7月月 1

13、414日日- 20- 20日；日；l前提條件：前提條件： 車位各銷售道具到位；車位各銷售道具到位；l梳理工具：地下停車位梳理工具：地下停車位“車位號(hào)意向單車位號(hào)意向單”；l備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫(xiě)備注：客戶憑身份證原件到訪，填寫(xiě)“車位號(hào)意向單車位號(hào)意向單”，同時(shí)領(lǐng)取，同時(shí)領(lǐng)取車位協(xié)議客戶信息頁(yè)、地下車庫(kù)平面圖、銷售流程說(shuō)明車位協(xié)議客戶信息頁(yè)、地下車庫(kù)平面圖、銷售流程說(shuō)明。如發(fā)售當(dāng)。如發(fā)售當(dāng)日業(yè)主本人不能到場(chǎng)的，則由物業(yè)親自送上門。日業(yè)主本人不能到場(chǎng)的，則由物業(yè)親自送上門。目標(biāo)：開(kāi)售日，目標(biāo)：開(kāi)售日，通過(guò)客戶到訪溝通具體車位號(hào)，進(jìn)行精準(zhǔn)把握。步驟步驟 三三 ： 銷售銷售車位銷售需定事項(xiàng)車

14、位銷售需定事項(xiàng)1、開(kāi)盤(pán)的前提 摸底情況統(tǒng)計(jì)，價(jià)格預(yù)期統(tǒng)計(jì)分析，修正價(jià)格表，購(gòu)買意向明確到車位號(hào)。開(kāi)盤(pán)時(shí)間及方式：7月14日在售樓部集中發(fā)布銷售信息2、銷售價(jià)格：7-8萬(wàn)/個(gè)（除去優(yōu)惠及營(yíng)銷費(fèi)用，實(shí)收6.8萬(wàn)）3、優(yōu)惠措施：3重優(yōu)惠限時(shí)； 優(yōu)惠套餐優(yōu)惠套餐操作方式操作方式優(yōu)惠優(yōu)惠A A感恩業(yè)主！感恩業(yè)主！3030萬(wàn)車萬(wàn)車位優(yōu)惠讓利等位優(yōu)惠讓利等你來(lái)領(lǐng)！你來(lái)領(lǐng)！凡活動(dòng)期間購(gòu)買車位的客戶，前30位客戶享受總價(jià)直減5000元優(yōu)惠；31-50的客戶享受3000元的優(yōu)惠；51-100客戶享受1000元的優(yōu)惠。優(yōu)惠優(yōu)惠B B零成本購(gòu)車特惠零成本購(gòu)車特惠（回購(gòu)）（回購(gòu)）客戶購(gòu)買任意一個(gè)車位，繳納全部車位款項(xiàng)后

15、即可獲得參與車位回購(gòu)活動(dòng)的權(quán)利。具體回購(gòu)活動(dòng)方案如下：1.假如車位使用者繳納6.8萬(wàn)元購(gòu)買一個(gè)車位，若5年后其不愿繼續(xù)持有，可在原繳納車位總價(jià)基礎(chǔ)上減去每月350元車位租用費(fèi)、每月50元物業(yè)管理費(fèi)，剩余款項(xiàng)全部退還該車位使用者。轉(zhuǎn)化成數(shù)學(xué)公式：68000-350*12-50*12=63200元2.其他價(jià)位的車位與此類同。3.本優(yōu)惠套餐僅限活動(dòng)期間前五位購(gòu)買車位客戶。（用回購(gòu)吸引客戶下定決心購(gòu)買，真正等到那時(shí)候車位價(jià)值已升值，客戶肯定不會(huì)愿意以購(gòu)買價(jià)格同意回購(gòu)，前五位只是推廣口徑，基本上活動(dòng)期間都可以申請(qǐng)形式參與活動(dòng)）優(yōu)惠優(yōu)惠C C靈活付款享優(yōu)惠靈活付款享優(yōu)惠制定靈活的付款方式，對(duì)應(yīng)調(diào)整價(jià)格優(yōu)惠

16、。A：一次性付款可優(yōu)惠8000元，一周內(nèi)一次性付款優(yōu)惠6000；B：分期三個(gè)月付清款項(xiàng)的享受5000元優(yōu)惠；C：分期六個(gè)月付清款項(xiàng)的享受4000元優(yōu)惠；D：分期十二個(gè)月付清款項(xiàng)的享受2000元優(yōu)惠；E: 刷建行信用卡支付，相當(dāng)于提供最長(zhǎng)三年的按揭貸款，也可享受5000元優(yōu)惠。另：前20位認(rèn)購(gòu)車位的業(yè)主可額外享受免三個(gè)月車位管理費(fèi)的優(yōu)惠；（此款優(yōu)惠適用范圍不限）客戶梳理第三輪電話客戶引導(dǎo)l時(shí)間：時(shí)間：7 7月月2121日日-8-8月月5 5日；日；l前提條件：前提條件：2020日前將客戶意向車位號(hào)統(tǒng)計(jì)完畢，完成車位銷控圖；日前將客戶意向車位號(hào)統(tǒng)計(jì)完畢，完成車位銷控圖；l梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)

17、銷控圖，將有車位號(hào)有沖突的客戶進(jìn)梳理工具：車位銷控圖，依據(jù)銷控圖，將有車位號(hào)有沖突的客戶進(jìn)行引導(dǎo)至其他車位，并對(duì)沒(méi)有來(lái)咨詢的客戶進(jìn)行電話拜訪，告知免行引導(dǎo)至其他車位，并對(duì)沒(méi)有來(lái)咨詢的客戶進(jìn)行電話拜訪，告知免租期一個(gè)月將到期，屆時(shí)租賃費(fèi)用可能上漲，告訴該客所住樓棟已租期一個(gè)月將到期，屆時(shí)租賃費(fèi)用可能上漲，告訴該客所住樓棟已購(gòu)買的客戶和車位銷售情況，提醒客戶限時(shí)優(yōu)惠即將截止，造成緊購(gòu)買的客戶和車位銷售情況，提醒客戶限時(shí)優(yōu)惠即將截止，造成緊張氣氛，用折扣逼定。張氣氛，用折扣逼定。l備注：同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒客戶備注：同時(shí)統(tǒng)一通知和提醒客戶 優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個(gè)月優(yōu)惠折扣最后一周；以及一個(gè)月免租即

18、將到期，屆時(shí)可能漲租；免租即將到期，屆時(shí)可能漲租；目標(biāo)：目標(biāo)：利用開(kāi)售后的氣氛和限時(shí)優(yōu)惠折扣，逼定剩余客戶?？蛻艉灥娇蛻艉灥桨凑枕樞虬凑枕樞?填寫(xiě)流程單填寫(xiě)流程單 選車位、銷控選車位、銷控簽定協(xié)議簽定協(xié)議財(cái)務(wù)交款財(cái)務(wù)交款審審 核核 選車位當(dāng)日流程前前 期期 工作工作 鋪鋪 排排PART 3 車位銷售策略執(zhí)行表布署第一步：7月初 “趕 ” （工作明細(xì)要求時(shí)間負(fù)責(zé)人備注1、廣播陣地：每日及時(shí)對(duì)地面停車進(jìn)行小區(qū)廣播要求正確停放。7.1日開(kāi)始- 持續(xù)物業(yè)編制排班表定崗2、警示禁停標(biāo)示：針對(duì)項(xiàng)目周邊、場(chǎng)外停車。7.1日開(kāi)始- 持續(xù)物業(yè)3、口頭警告提示：對(duì)于停車，物業(yè)不間斷的提示停車安全問(wèn)題，減少地上停車

19、現(xiàn)象。全月即時(shí)提示警告，連帶負(fù)面消息告示。物業(yè)定崗排班4、社區(qū)宣傳陣地啟動(dòng)：地上漲價(jià)信息發(fā)布、地下免租信息發(fā)布、車位銷售告知 物業(yè) 充分調(diào)動(dòng)業(yè)主群體對(duì)車輛使用的關(guān)注5、免租卡制作7.1-7.5營(yíng)銷部6、問(wèn)卷調(diào)查表（意向購(gòu)買、告知免租及地下車位7月出售信息）7月1日-7月3日；漲價(jià)在即，買就趁早物業(yè)提前釋放需求；同事發(fā)放1月免租卡兌換券；7、通知客戶確定意向車位號(hào)，領(lǐng)取車位銷售須知以及平面圖，銷售流程類物料 7.5日-7.10物業(yè)、銷售8、所有設(shè)計(jì)物料定稿與發(fā)布7.1-7.5營(yíng)銷部 第二步： “引” 引導(dǎo)正確停車，引導(dǎo)地下停車消費(fèi) （7月中）月中）1、貼窗行動(dòng)：每日對(duì)地面非停車區(qū)車輛進(jìn)行違章通知貼車后窗的工作。全月物業(yè)糾違力度升級(jí)2、敲門移車：集中整治地面停車行動(dòng)每周一次，時(shí)間以17：0019：00適宜 柔中帶剛3.開(kāi)售前1天電話再摸底一次7月13日物業(yè)、銷售4.廣告信息更新（銷售信息發(fā)布）7月10日物業(yè)，銷售5.意向車位統(tǒng)計(jì)和引導(dǎo)，提醒開(kāi)售日期；銷售當(dāng)天物料準(zhǔn)備（流程單、協(xié)議、價(jià)格表）7月10-13日物業(yè)6. 發(fā)售日當(dāng)