價(jià)值20萬(wàn)中旭銷售課程-銷售十大步驟筆記

1、銷售十大步驟一、充分的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備1、一句話慨括我們同捷的產(chǎn)品2、同捷產(chǎn)品的五個(gè)最重要的特色一需要提煉出精簡(jiǎn)的話語(yǔ)來(lái)向客戶表達(dá)同捷的產(chǎn)品和五個(gè)重點(diǎn)特色二、使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)1、問(wèn)句改變情緒問(wèn)自己“為什么”找借口和退路，問(wèn)自己“如何”找方ii ii2、焦點(diǎn)改變情緒注意力等于事實(shí)3、肢體動(dòng)作改變情緒非語(yǔ)言的肢體動(dòng)作三、建立信賴感1、透過(guò)自己的形象2、透過(guò)傾聽(tīng)3、透過(guò)模仿4、透過(guò)第三者（見(jiàn)證）剛開(kāi)始要問(wèn)最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，接著要問(wèn)yes的問(wèn)題，在要問(wèn)小yes的問(wèn)題 信任是一切銷售的開(kāi)始，沒(méi)有建立好良好的信賴感，就不要往下銷售四. 了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望沒(méi)有需求，就沒(méi)有銷售1、formf:

2、family 家庭o： occupation 工作 r： recreation 休閑m： money 財(cái)富2、neadsn: now 現(xiàn)在e： enjoy滿意滿足a： alter更改改變d： decision 決策s： solution解決方案發(fā)問(wèn)步驟：先問(wèn)現(xiàn)在，在問(wèn)是否滿意，在引導(dǎo)改變，了解決策者，提供解決方案五、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值1、了解顧客的購(gòu)買價(jià)值觀。顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值2、每個(gè)人采取行動(dòng)都有兩個(gè)動(dòng)機(jī)： 3、給顧客一個(gè)馬上購(gòu)買的理由：(1)追求快樂(lè)(2)逃避痛苦(1)過(guò)去的痛苦(損失) (2)現(xiàn)在的快樂(lè)(3)未來(lái)更快樂(lè)推銷就是用一把刀捅顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有解藥

3、，顧客會(huì)追著 你跑。六、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析1、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手xx公司是一家不錯(cuò)的公司不、錯(cuò)，兩個(gè)負(fù)面的詞語(yǔ)組成一個(gè)不負(fù)面的詞匯贊美對(duì)手2、三大優(yōu)點(diǎn)和三大弱點(diǎn)重點(diǎn)：要用自己的優(yōu)點(diǎn)和對(duì)方的缺點(diǎn)做區(qū)分3、獨(dú)特賣點(diǎn)找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力七、解除反對(duì)意見(jiàn)解除反對(duì)意見(jiàn)的三種策略1、說(shuō)比較容易還是問(wèn)比較容易發(fā)問(wèn)找到核心問(wèn)題2、講道理比較容易還是講故事比較容易舉第三方見(jiàn)證的故事3、反對(duì)他比較容易還是同意他在說(shuō)服他比較容易先同意他，在說(shuō)服他，要懂得要用同時(shí)，而不是用但是(利用三明治原理) 兩大忌1、直接指出對(duì)方錯(cuò)誤2、發(fā)生爭(zhēng)吵八大抗拒原理1、價(jià)格2、功能表現(xiàn)3、售后服務(wù)4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5、支援支持6、保證保障解疑難雜遍

4、天下，能解就去找解答，誤解就別去管它 能解的就想盡辦法去解除，不能解的就放到一邊八、成交成交前 信念：成交關(guān)鍵在于敢于成交，成交總在五次拒絕之后場(chǎng)合環(huán)境成交后恭喜、轉(zhuǎn)換話題、轉(zhuǎn)介紹（把謝謝改為恭喜）（成交后不要在談關(guān)于成交的話題）九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹1、重新確認(rèn)產(chǎn)品的價(jià)值2、要求介紹同等級(jí)或更高等級(jí)的客戶3、詢問(wèn)被介紹客戶的需求4、要被介紹客戶的電話號(hào)碼及背景資料5、用客戶電話立刻給這客戶打電話6、不成交同樣要求轉(zhuǎn)介紹 訓(xùn)練：現(xiàn)場(chǎng)指定轉(zhuǎn)介紹話術(shù) 轉(zhuǎn)介紹的六大步驟1、給您價(jià)值、令您滿意2、您周圍人有沒(méi)有一、兩個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值3、詢問(wèn)轉(zhuǎn)介紹客戶的需求4、請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字和手機(jī)號(hào)碼號(hào)碼？5、您可以立刻打電話給他們嗎？ ok!（當(dāng)場(chǎng)打電話）6、借推薦人之口贊美新顧客如果對(duì)方不愿意介紹，也許是信賴感出了問(wèn)題，或者是對(duì)我們之間的合作還存 在疑惑，這時(shí)一定要去了解客戶不愿意介紹的問(wèn)題在哪里，在進(jìn)行抗拒點(diǎn)解決, 話術(shù)重點(diǎn)：我們已經(jīng)合作了，您是不是還有那些顧慮??？十、做好持續(xù)服務(wù)1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人2、關(guān)心客戶所關(guān)心的人3、關(guān)心客戶所關(guān)心的事做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)1. 寫(xiě)感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您（貴公司）服務(wù)。2.