長(zhǎng)城汽車體驗(yàn)營(yíng)銷

1、霧一二練習(xí)作品 ，模板設(shè)計(jì)2長(zhǎng)城汽車體驗(yàn)營(yíng)銷 目 錄 主要產(chǎn)品及定位主要產(chǎn)品及定位公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介 營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略體驗(yàn)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷 1234公司簡(jiǎn)介1長(zhǎng)城汽車公司長(zhǎng)城汽車公司（greatwall）長(zhǎng)城汽車股份有限公長(zhǎng)城汽車股份有限公司是中國(guó)規(guī)模最大的民營(yíng)汽車制造企業(yè)，也是國(guó)司是中國(guó)規(guī)模最大的民營(yíng)汽車制造企業(yè)，也是國(guó)內(nèi)首家在香港上市并融資內(nèi)首家在香港上市并融資33億港元的民營(yíng)汽車企億港元的民營(yíng)汽車企業(yè)。公司以穩(wěn)健發(fā)展而著稱，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，連業(yè)。公司以穩(wěn)健發(fā)展而著稱，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，連續(xù)續(xù)10余年創(chuàng)造高增長(zhǎng)和盈利的業(yè)績(jī)。公司發(fā)展至余年創(chuàng)造高增長(zhǎng)和盈利的業(yè)績(jī)。公司發(fā)展至今，連續(xù)入選中國(guó)企業(yè)今，連續(xù)入

2、選中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)，中國(guó)機(jī)械強(qiáng)，中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)，強(qiáng)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)上市公司十強(qiáng)，河北省民營(yíng)企業(yè)百中國(guó)民營(yíng)企業(yè)上市公司十強(qiáng)，河北省民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)之首，成為最優(yōu)秀的民族汽車品牌之一。強(qiáng)之首，成為最優(yōu)秀的民族汽車品牌之一。公司簡(jiǎn)介轎車： 長(zhǎng)城精靈、炫麗、酷熊、凌傲、騰翼 c30、c50 哈弗： 哈弗m2、哈弗m1、哈弗h3銳意版、 哈弗h3領(lǐng)先版 哈弗h5 哈弗h6 皮卡： 風(fēng)駿5、風(fēng)駿3、金迪爾、賽鈴 mpv ：嘉譽(yù) 其他 ：哈弗派、房車系列、教練車、行業(yè)用車產(chǎn)品定位21.2.3.4.定位全球市場(chǎng)，定位全球市場(chǎng)，以國(guó)際化的品以國(guó)際化的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)的重要依據(jù)。的重

3、要依據(jù)。致力于為消費(fèi)致力于為消費(fèi)者打造引領(lǐng)時(shí)者打造引領(lǐng)時(shí)尚潮流、具有尚潮流、具有創(chuàng)新技術(shù)、高創(chuàng)新技術(shù)、高質(zhì)價(jià)比的精美質(zhì)價(jià)比的精美產(chǎn)品。產(chǎn)品。發(fā)揮在皮卡和發(fā)揮在皮卡和suv領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)，開發(fā)適合國(guó)內(nèi)、開發(fā)適合國(guó)內(nèi)、國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)的轎車、家用的轎車、家用車品種。車品種。針對(duì)各個(gè)國(guó)家針對(duì)各個(gè)國(guó)家的不同需求、的不同需求、特點(diǎn)而設(shè)計(jì)研特點(diǎn)而設(shè)計(jì)研發(fā)汽車產(chǎn)品。發(fā)汽車產(chǎn)品。 長(zhǎng)城汽車股份有限公司發(fā)展至今營(yíng)銷模式取得了很大的長(zhǎng)城汽車股份有限公司發(fā)展至今營(yíng)銷模式取得了很大的進(jìn)步。營(yíng)銷模式也正向多樣化方向發(fā)展，這不僅很符合目進(jìn)步。營(yíng)銷模式也正向多樣化方向發(fā)展，這不僅很符合目前階段汽車市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)

4、和滿足汽車消費(fèi)群體的各種不前階段汽車市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)和滿足汽車消費(fèi)群體的各種不同需求，還能適應(yīng)市場(chǎng)差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。長(zhǎng)城同需求，還能適應(yīng)市場(chǎng)差異化、消費(fèi)個(gè)性化的要求。長(zhǎng)城汽車推行的主要營(yíng)銷模式是經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范汽車推行的主要營(yíng)銷模式是經(jīng)營(yíng)、銷售和服務(wù)都比較規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)專賣店，這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的的特許經(jīng)營(yíng)專賣店，這類規(guī)模合理、服務(wù)齊全的3s或或4s店店是眾多車企都采用的營(yíng)銷方式。是眾多車企都采用的營(yíng)銷方式。 長(zhǎng)城汽車的營(yíng)銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、宣傳手段長(zhǎng)城汽車的營(yíng)銷總體上處于產(chǎn)品不斷更新、宣傳手段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓展提升、價(jià)格不斷下降的階段不斷創(chuàng)新、渠道服務(wù)不斷拓

5、展提升、價(jià)格不斷下降的階段。在基本理論體系與營(yíng)銷理念方面還有很大的發(fā)展創(chuàng)新空。在基本理論體系與營(yíng)銷理念方面還有很大的發(fā)展創(chuàng)新空間。間。近幾年長(zhǎng)城汽車公司力求在營(yíng)銷方式上尋找新的突破，以求在眾車企中擁有更大的優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)，但其在整個(gè)營(yíng)銷方式方面還存在以下幾個(gè)問題： 1）品牌塑造方面品牌塑造方面。長(zhǎng)城汽車沒有真正抓住消費(fèi)者的需求，沒有產(chǎn)生真正能讓消費(fèi)者感到震撼性的影響；也沒有深入分析消費(fèi)者的感覺與心理需求，推出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價(jià)值塑造體系，而宣傳廣告仍然停留在統(tǒng)一營(yíng)銷形象階段；品牌塑造手段仍停留在單向介紹企業(yè)產(chǎn)品，而不是針對(duì)消費(fèi)者的潛在需求，塑造長(zhǎng)城品牌的價(jià)值形象。2）長(zhǎng)城汽車缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念

6、與管理。長(zhǎng)城汽車缺乏戰(zhàn)略營(yíng)銷的理念與管理。還未形成分析未來(lái)市場(chǎng)需求、判斷產(chǎn)品定位走勢(shì)，建立滾動(dòng)開發(fā)設(shè)計(jì)的需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系。這個(gè)問題直接導(dǎo)致了長(zhǎng)城汽車公司的市場(chǎng)占有率開始下滑。3）沒有從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)角度管理企業(yè)沒有從競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)角度管理企業(yè)。盡管長(zhǎng)城汽車已經(jīng)認(rèn)識(shí)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的重要性，且把規(guī)模經(jīng)濟(jì)看成是優(yōu)先于財(cái)務(wù)目標(biāo)的企業(yè)關(guān)鍵目標(biāo)，但還需要時(shí)間才能建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)能力目標(biāo)為導(dǎo)向的管理體系。 4）缺乏管理理念缺乏管理理念。長(zhǎng)城汽車對(duì)不同消費(fèi)者的需求理解不夠徹底，目標(biāo)客戶不夠明確，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有做到像一些汽車公司那樣把市場(chǎng)覆蓋到每個(gè)家庭，必須向以需求管理為核心的整合營(yíng)銷發(fā)展。 5）企業(yè)集整車、零

7、部件銷售、服務(wù)、信息企業(yè)集整車、零部件銷售、服務(wù)、信息“4位一體位一體”的的4s專賣店運(yùn)營(yíng)成本高。專賣店運(yùn)營(yíng)成本高。迅速發(fā)展起來(lái)的專賣店潛在許多危險(xiǎn)：一旦市場(chǎng)放開，高額的成本將成為其進(jìn)一步發(fā)展的障礙。（6）汽車營(yíng)銷服務(wù)仍然處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維修階段汽車營(yíng)銷服務(wù)仍然處于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品維修階段。一般是等車輛出現(xiàn)問題了，客戶才到維修站進(jìn)行維修，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到為客戶主動(dòng)服務(wù)的維護(hù)保養(yǎng)階段，而且服務(wù)質(zhì)量還有待進(jìn)一步提高。 體驗(yàn)營(yíng)銷策略3體驗(yàn)營(yíng)銷策略參觀虛擬展廳場(chǎng)景虛擬123互動(dòng)體驗(yàn)運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)營(yíng)銷越野挑戰(zhàn)賽建立滿足消費(fèi)者感官體驗(yàn)的服務(wù)體系 在汽車銷售服務(wù)中，感官體驗(yàn)主要是通過視覺和聽覺對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行感在汽車銷售

8、服務(wù)中，感官體驗(yàn)主要是通過視覺和聽覺對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行感知和定位。視覺體驗(yàn)除了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中對(duì)產(chǎn)品的外觀造型、色彩、質(zhì)感知和定位。視覺體驗(yàn)除了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中對(duì)產(chǎn)品的外觀造型、色彩、質(zhì)感的印象之外，還包括對(duì)銷售店面裝飾、物理環(huán)境、服務(wù)人員的形象和素質(zhì)的印象之外，還包括對(duì)銷售店面裝飾、物理環(huán)境、服務(wù)人員的形象和素質(zhì)等精神環(huán)境的感知。聽覺體驗(yàn)不僅包括車輛相關(guān)裝置的測(cè)試，還包括服務(wù)等精神環(huán)境的感知。聽覺體驗(yàn)不僅包括車輛相關(guān)裝置的測(cè)試，還包括服務(wù)人員的言語(yǔ)傳示。人員的言語(yǔ)傳示。結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售市場(chǎng)、消費(fèi)者需求進(jìn)行分析，結(jié)合汽車生產(chǎn)企業(yè)、銷售市場(chǎng)、消費(fèi)者需求進(jìn)行分析，通過帶領(lǐng)顧客參觀通過帶領(lǐng)顧客參觀虛

9、擬展廳虛擬展廳構(gòu)建基于虛擬技術(shù)的汽車銷售服務(wù)體系以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)心理構(gòu)建基于虛擬技術(shù)的汽車銷售服務(wù)體系以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)心理，從而達(dá)到讓消費(fèi)者具有持久美好回憶的目的。，從而達(dá)到讓消費(fèi)者具有持久美好回憶的目的。參觀虛擬展廳參觀虛擬展廳即除了需要提供給消費(fèi)者高質(zhì)量的硬件設(shè)施之外，展示的環(huán)境也必須考即除了需要提供給消費(fèi)者高質(zhì)量的硬件設(shè)施之外，展示的環(huán)境也必須考究，盡可能讓身在其中的人們尤其是消費(fèi)者感到舒適。更重要的是企業(yè)究，盡可能讓身在其中的人們尤其是消費(fèi)者感到舒適。更重要的是企業(yè)的服務(wù)人員須以良好的專業(yè)素質(zhì)、肢體形象、溝通技巧將質(zhì)量、價(jià)格、的服務(wù)人員須以良好的專業(yè)素質(zhì)、肢體形象、溝通技巧將質(zhì)量、

10、價(jià)格、服務(wù)等信息準(zhǔn)確適時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，而不是只聽到銷售人員大聲滔滔服務(wù)等信息準(zhǔn)確適時(shí)的傳達(dá)給消費(fèi)者，而不是只聽到銷售人員大聲滔滔不絕地訴說(shuō)著他們產(chǎn)品的賣點(diǎn)而絲毫不顧及消費(fèi)者的感受。不絕地訴說(shuō)著他們產(chǎn)品的賣點(diǎn)而絲毫不顧及消費(fèi)者的感受。l由于汽車與生俱來(lái)的運(yùn)動(dòng)、激情元素，與體育由于汽車與生俱來(lái)的運(yùn)動(dòng)、激情元素，與體育競(jìng)技的內(nèi)涵非常吻合，所以，汽車企業(yè)都可以在競(jìng)技的內(nèi)涵非常吻合，所以，汽車企業(yè)都可以在體育營(yíng)銷上大做文章。長(zhǎng)期積累下來(lái)會(huì)斬獲頗豐體育營(yíng)銷上大做文章。長(zhǎng)期積累下來(lái)會(huì)斬獲頗豐，成績(jī)斐然。成績(jī)斐然。越野挑戰(zhàn)賽越野挑戰(zhàn)賽l通過在越野賽的各種極端路況上對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行通過在越野賽的各種極端路況上對(duì)

11、產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行嚴(yán)格的檢驗(yàn)，并在這個(gè)過程中不斷改進(jìn)、進(jìn)而提升嚴(yán)格的檢驗(yàn)，并在這個(gè)過程中不斷改進(jìn)、進(jìn)而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，正是這一營(yíng)銷理念的核心。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，正是這一營(yíng)銷理念的核心。l關(guān)于汽車試駕中出現(xiàn)的車禍，已經(jīng)不是什么新鮮事，甚關(guān)于汽車試駕中出現(xiàn)的車禍，已經(jīng)不是什么新鮮事，甚至出現(xiàn)撞死人的情況每年都會(huì)發(fā)生，汽車體驗(yàn)營(yíng)銷的安全至出現(xiàn)撞死人的情況每年都會(huì)發(fā)生，汽車體驗(yàn)營(yíng)銷的安全問題日益突出。問題日益突出。 l企業(yè)不妨通過企業(yè)不妨通過vr技術(shù)和技術(shù)和cult3d相結(jié)合使用戶真正融人到相結(jié)合使用戶真正融人到真實(shí)的虛擬場(chǎng)景中，并通過不同的操作方式或交互設(shè)備來(lái)真實(shí)的虛擬場(chǎng)景中，并通過不同的操作方式或交互設(shè)備來(lái)使

12、汽車運(yùn)行，讓消費(fèi)者像使汽車運(yùn)行，讓消費(fèi)者像cs游戲中的持槍手和極品飛車游游戲中的持槍手和極品飛車游戲中的司機(jī)一樣，在未產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為之前先體驗(yàn)駕車戲中的司機(jī)一樣，在未產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買行為之前先體驗(yàn)駕車的感覺。的感覺。l讓消費(fèi)者熟悉試用車輛的結(jié)構(gòu)和性能，主要以方向盤、讓消費(fèi)者熟悉試用車輛的結(jié)構(gòu)和性能，主要以方向盤、剎車系統(tǒng)、駕駛室操作界面的運(yùn)用為主；強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)交剎車系統(tǒng)、駕駛室操作界面的運(yùn)用為主；強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)交通規(guī)則的認(rèn)識(shí)和理解，可以有意識(shí)的制造違規(guī)甚至違法情通規(guī)則的認(rèn)識(shí)和理解，可以有意識(shí)的制造違規(guī)甚至違法情況告誡消費(fèi)者如酒后駕車的后果等。況告誡消費(fèi)者如酒后駕車的后果等。結(jié)語(yǔ)結(jié)語(yǔ) 在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車銷售市場(chǎng)、顧客消費(fèi)心理在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車銷售市場(chǎng)、顧客消費(fèi)心理越來(lái)越成熟，并且隨著消費(fèi)者知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息越來(lái)越成熟，并且隨著消費(fèi)者知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和信息的累積對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也變得越來(lái)