談判制勝技巧

1、 07 OHT 10/MD/0302歡迎參加歡迎參加談判制勝技巧談判制勝技巧培訓(xùn)課程培訓(xùn)課程課程概要 第第 一一 節(jié)節(jié): : 了解談判了解談判 1.1.談判的定義談判的定義 談判風(fēng)格情景問(wèn)卷談判風(fēng)格情景問(wèn)卷2.2.如何成為一個(gè)更成熟的談判者如何成為一個(gè)更成熟的談判者第第 二二 節(jié)：談判的過(guò)程節(jié)：談判的過(guò)程1 1SECAMSECAM談判過(guò)程談判過(guò)程2 2談判準(zhǔn)備清單談判準(zhǔn)備清單第第 三三 節(jié)：節(jié)： 談判的謀略談判的謀略1 1站在買方的立場(chǎng)站在買方的立場(chǎng)2 2談判中的財(cái)務(wù)原則談判中的財(cái)務(wù)原則3 3采購(gòu)政策文件采購(gòu)政策文件4 4談判中的力量來(lái)源談判中的力量來(lái)源5 5談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)談判中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)

2、術(shù)6 6團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)談判1第一節(jié): 了解談判 談判是商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的重要過(guò)程。當(dāng)今的商戰(zhàn)猶如戰(zhàn)場(chǎng)角逐，談判是商業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的重要過(guò)程。當(dāng)今的商戰(zhàn)猶如戰(zhàn)場(chǎng)角逐，兵家以詐而應(yīng)，企業(yè)以爭(zhēng)而存，日趨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，均需豐智兵家以詐而應(yīng)，企業(yè)以爭(zhēng)而存，日趨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，均需豐智賽謀，并使我們面臨著眾多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。賽謀，并使我們面臨著眾多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。 人生在世，你無(wú)法逃避談判人生在世，你無(wú)法逃避談判。 從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。談判是交易的前奏曲，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選擇。談判是交易的前奏曲，談判是商業(yè)的主旋律。掌握高超的談判的技巧，能夠通過(guò)談判與談判是商業(yè)的主旋律。掌握高超的談判的技巧

3、，能夠通過(guò)談判與合作伙伴達(dá)成雙嬴的合作協(xié)議，這對(duì)于當(dāng)今的經(jīng)營(yíng)管理人員，特合作伙伴達(dá)成雙嬴的合作協(xié)議，這對(duì)于當(dāng)今的經(jīng)營(yíng)管理人員，特別是資深銷售人員、銷售經(jīng)理是非常重要的。別是資深銷售人員、銷售經(jīng)理是非常重要的。2為何與孩子對(duì)陣，很少勝算？為何與孩子對(duì)陣，很少勝算？孩子：孩子：明白自己的要求明白自己的要求知道如何去得到它（還沒(méi)上學(xué)知道如何去得到它（還沒(méi)上學(xué)時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣時(shí)早就摸透了爹媽的脾氣) )為一己之欲可以冷酷無(wú)情為一己之欲可以冷酷無(wú)情不怕羞、不后悔，也沒(méi)有負(fù)疚不怕羞、不后悔，也沒(méi)有負(fù)疚感感對(duì)妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v對(duì)妨礙他如愿以償?shù)娜藦牟恢v溫情溫情沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算父母：父母：

4、無(wú)盡無(wú)休的給予無(wú)盡無(wú)休的給予/ /也有不給予子女的也有不給予子女的有責(zé)任感有責(zé)任感愛(ài)面子愛(ài)面子總吃后悔藥總吃后悔藥有負(fù)疚感有負(fù)疚感( (總覺(jué)得于心難安）總覺(jué)得于心難安）溫情脈脈溫情脈脈并非什么都拿得出來(lái)的并非什么都拿得出來(lái)的“聚寶盆聚寶盆”愛(ài)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算愛(ài)作長(zhǎng)遠(yuǎn)打算 為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會(huì)逐漸消失。 由兒童到成年這中間會(huì)發(fā)生許多事，鐘擺會(huì)由一個(gè)極端擺向另一極端。 小時(shí)候你能不顧一切爭(zhēng)取到冰淇淋，而長(zhǎng)大后到了談判桌上，卻會(huì)大吃起對(duì)方送來(lái)的“卷心菜”。這時(shí)你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。 生活既不會(huì)是冰淇淋，也不會(huì)是卷心菜。兩者常常相伴而來(lái)。 談判

5、的藝術(shù)就在于善于在兩者之間取得平衡。你眼里的卷心菜在對(duì)方眼里乃是冰淇淋，反過(guò)來(lái)也一樣。你的卷心菜(要提供的東西)是對(duì)方的冰淇淋，對(duì)方的卷心菜(需回報(bào)的東西)是你的冰淇淋。 會(huì)做買賣的人，善于發(fā)現(xiàn)買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。 談判的目的不是談判的目的不是“取勝取勝”，而是，而是“成功成功”。了解談判 人類的每一種有目的行為都是為了滿足某種需要。作為談判人人類的每一種有目的行為都是為了滿足某種需要。作為談判人員，你必須要充分理解對(duì)方的需要，不斷探尋對(duì)方需要。通過(guò)運(yùn)用員，你必須要充分理解對(duì)方的需要，不斷探尋對(duì)方需要。通過(guò)運(yùn)用必要的、專業(yè)的技巧，去發(fā)現(xiàn)、建立和滿足對(duì)方

6、的需要。必要的、專業(yè)的技巧，去發(fā)現(xiàn)、建立和滿足對(duì)方的需要。 如何化解雙方的分歧，獲得對(duì)方的承諾，這就成為談判的主要如何化解雙方的分歧，獲得對(duì)方的承諾，這就成為談判的主要課題。課題。 談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)便是通過(guò)不同的利益交換來(lái)滿足自己的需要，或者便是通過(guò)不同的利益交換來(lái)滿足自己的需要，或者交換自己不需要的東西而得到自己需要的東西。交換自己不需要的東西而得到自己需要的東西。 談判就是交流談判就是交流3談判的涵義：談判的涵義： 談判的起點(diǎn)是談判的起點(diǎn)是“有所需要有所需要” 談判是兩方及兩方以上的交際活動(dòng)談判是兩方及兩方以上的交際活動(dòng) 談判的目的是要獲得某種利益，尋求利已的互惠主義談判的目的是要獲得

7、某種利益，尋求利已的互惠主義 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程第一節(jié): 了解談判談判的定義： 談判是一個(gè)雙方或多方為最終取得互惠協(xié)議而進(jìn)行的溝通和協(xié)談判是一個(gè)雙方或多方為最終取得互惠協(xié)議而進(jìn)行的溝通和協(xié)調(diào)的過(guò)程。通過(guò)這一過(guò)程來(lái)化解分歧，獲得承諾，進(jìn)而贏得彼此滿調(diào)的過(guò)程。通過(guò)這一過(guò)程來(lái)化解分歧，獲得承諾，進(jìn)而贏得彼此滿意的交易。意的交易。 談判的重點(diǎn)要放在利益談判的重點(diǎn)要放在利益的探討上，最終爭(zhēng)取雙嬴的結(jié)果，一個(gè)的探討上，最終爭(zhēng)取雙嬴的結(jié)果，一個(gè)“博弈雙嬴博弈雙嬴”的結(jié)果。的結(jié)果。 所謂所謂“嬴嬴”，就是談判的雙方在合理成本下，獲得承諾。這就，就是談判的雙方在合理成本下，獲得承諾

8、。這就是是說(shuō)，獲得承諾所帶來(lái)的利益，必須和所付出代價(jià)成正比。說(shuō)，獲得承諾所帶來(lái)的利益，必須和所付出代價(jià)成正比。 第一節(jié): 了解談判成功的談判，與選擇的談判時(shí)機(jī)是密不可分的。談判時(shí)機(jī)選擇必須具備以下條件：談判時(shí)機(jī)選擇必須具備以下條件： 對(duì)方提出了有條件的承諾 對(duì)方提出的異議是你無(wú)法用產(chǎn)品利益去說(shuō)服的。 在你開始爭(zhēng)論前，弄清楚對(duì)方的全部期望值。 你已經(jīng)提出相關(guān)交易條款并牢記所有的談判條款。第一節(jié): 了解談判在以下幾種情形下，我們可以確認(rèn)談判是成功的：在以下幾種情形下，我們可以確認(rèn)談判是成功的：談判沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，所花費(fèi)的時(shí)間都是值得和必要的談判沒(méi)有浪費(fèi)時(shí)間，所花費(fèi)的時(shí)間都是值得和必要的談判是在積極和

9、健康的氣氛中進(jìn)行的談判是在積極和健康的氣氛中進(jìn)行的從質(zhì)量角度看談判取得了很好的結(jié)果從質(zhì)量角度看談判取得了很好的結(jié)果談判成果很快就能夠付諸實(shí)施談判成果很快就能夠付諸實(shí)施從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看談判成果會(huì)是很穩(wěn)定的從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)來(lái)看談判成果會(huì)是很穩(wěn)定的談判雙方都感到滿意并能夠促進(jìn)雙方之間今后合作的順利進(jìn)行談判雙方都感到滿意并能夠促進(jìn)雙方之間今后合作的順利進(jìn)行談判中的雙贏談判中的雙贏 買方買方你你賣方賣方我我我贏，你輸我贏，你輸我輸，你贏我輸，你贏雙輸雙輸雙贏雙贏 07 OHT 80/MD/0302 雙贏的思維雙贏的思維是告訴我們是告訴我們?nèi)穗H交往中要尋求互利，人際交往中要尋求互利，雙方都對(duì)決定感到滿意并雙方都對(duì)

10、決定感到滿意并決定致力于計(jì)劃的實(shí)施。決定致力于計(jì)劃的實(shí)施。（而不是妥協(xié)）（而不是妥協(xié)） 雙贏的人具有三種品格雙贏的人具有三種品格是：正直、成熟、富足的是：正直、成熟、富足的心態(tài)。心態(tài)。人際交流的人際交流的6 6種思維種思維雙贏思維：雙贏思維：選擇去贏并確保對(duì)方也贏就是雙贏思維。選擇去贏并確保對(duì)方也贏就是雙贏思維。特點(diǎn)：特點(diǎn)：l 尋求互相利益尋求互相利益l 是合作而不是競(jìng)爭(zhēng)是合作而不是競(jìng)爭(zhēng)l 更多的傾聽、做更長(zhǎng)的溝通、更多勇氣的溝通更多的傾聽、做更長(zhǎng)的溝通、更多勇氣的溝通 贏贏 輸思維輸思維: : 只顧及自己的利益只顧及自己的利益, ,只想自己贏、別人輸，把成功建立在只想自己贏、別人輸，把成功建

11、立在別人的失敗上。比較、競(jìng)爭(zhēng)、地位、權(quán)力主導(dǎo)他們的一切。別人的失敗上。比較、競(jìng)爭(zhēng)、地位、權(quán)力主導(dǎo)他們的一切。特點(diǎn)：特點(diǎn)：l 大多數(shù)人的共同劇本大多數(shù)人的共同劇本l 以權(quán)力主義來(lái)處事以權(quán)力主義來(lái)處事l 運(yùn)用地位、權(quán)力、資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)或做人技巧去贏運(yùn)用地位、權(quán)力、資產(chǎn)、財(cái)產(chǎn)或做人技巧去贏人際交流的人際交流的6 6種思維種思維人際交流的人際交流的6 6種思維種思維輸輸 贏贏: : 雖然表現(xiàn)對(duì)人的關(guān)心，但是缺乏勇氣表達(dá)自己的感受，容易受雖然表現(xiàn)對(duì)人的關(guān)心，但是缺乏勇氣表達(dá)自己的感受，容易受人脅迫，也只能從別人對(duì)自己的好感或接納中來(lái)肯定自己。人脅迫，也只能從別人對(duì)自己的好感或接納中來(lái)肯定自己。特點(diǎn)：特點(diǎn)：l

12、 缺乏標(biāo)準(zhǔn)、需求和對(duì)他人的期望缺乏標(biāo)準(zhǔn)、需求和對(duì)他人的期望l 輕易迎合他人、易被滿足輕易迎合他人、易被滿足l 掩飾許多感受掩飾許多感受輸輸 輸輸: :缺乏勇氣和體諒他人缺乏勇氣和體諒他人, ,嫉妒或批評(píng)別人嫉妒或批評(píng)別人, ,貶低自己和別人貶低自己和別人特點(diǎn)特點(diǎn): :l 是高度依賴的思維模式是高度依賴的思維模式l 沒(méi)有人獲得利益沒(méi)有人獲得利益 l 是贏是贏 輸、輸輸、輸/ /贏的長(zhǎng)期結(jié)果贏的長(zhǎng)期結(jié)果人際交流的人際交流的6 6種思維種思維贏：贏： 只想得到他們所要的，并不一定要對(duì)方輸，只是一心求勝，只想得到他們所要的，并不一定要對(duì)方輸，只是一心求勝，不顧及他人的利益，自覺(jué)性及對(duì)別人的敏感度很低。

13、不顧及他人的利益，自覺(jué)性及對(duì)別人的敏感度很低。特點(diǎn)：特點(diǎn)：l 以自我為中心以自我為中心l 從不關(guān)心對(duì)方是贏或輸從不關(guān)心對(duì)方是贏或輸l 具有具有“匱乏心態(tài)匱乏心態(tài)”人際交流的人際交流的6 6種思維種思維雙贏或無(wú)交易：雙贏或無(wú)交易： 雙贏或無(wú)交易是一種最高程度的雙贏。有這種思維的人首先雙贏或無(wú)交易是一種最高程度的雙贏。有這種思維的人首先尋求雙贏。如果雙方找不到可以接受的方案，就采取尋求雙贏。如果雙方找不到可以接受的方案，就采取“無(wú)交易無(wú)交易”的協(xié)議的協(xié)議. .特點(diǎn)：特點(diǎn)：l 允許對(duì)方說(shuō)允許對(duì)方說(shuō)“不不”l 一開始就站在交易和雙方關(guān)系的實(shí)際立場(chǎng)一開始就站在交易和雙方關(guān)系的實(shí)際立場(chǎng)l 是最高程度的是最

14、高程度的“贏贏”人際交流的人際交流的6種思維種思維雙贏思維是：雙贏思維是：l 一種有勇氣的努力，不是扮演：一種有勇氣的努力，不是扮演：“好人好人”l 是達(dá)到互賴的人際關(guān)系，不是每次都辦得到的是達(dá)到互賴的人際關(guān)系，不是每次都辦得到的l 是一種以富足心態(tài)為基礎(chǔ)的生活哲理，不是一種操是一種以富足心態(tài)為基礎(chǔ)的生活哲理，不是一種操縱技巧縱技巧l 是以品格為基礎(chǔ)的人際交流，不是以做人技巧為基是以品格為基礎(chǔ)的人際交流，不是以做人技巧為基礎(chǔ)的思維模式礎(chǔ)的思維模式談判者的性格及心態(tài) 談判風(fēng)格情景問(wèn)卷談判風(fēng)格情景問(wèn)卷 這是一些談判情景。這些情況彼此間沒(méi)有聯(lián)系，和你公司以及這是一些談判情景。這些情況彼此間沒(méi)有聯(lián)系，

15、和你公司以及任何其它公司也沒(méi)有關(guān)系。任何其它公司也沒(méi)有關(guān)系。 請(qǐng)假設(shè)你身處每一種情景，決定你將要采取哪種可供選擇的行請(qǐng)假設(shè)你身處每一種情景，決定你將要采取哪種可供選擇的行動(dòng)。動(dòng)。 答案并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。如果你決定采取的行動(dòng)沒(méi)有列在備選行答案并沒(méi)有對(duì)錯(cuò)之分。如果你決定采取的行動(dòng)沒(méi)有列在備選行動(dòng)中，請(qǐng)選擇和你實(shí)際將采取的行動(dòng)最接近的行動(dòng)選擇。動(dòng)中，請(qǐng)選擇和你實(shí)際將采取的行動(dòng)最接近的行動(dòng)選擇。 請(qǐng)閱讀以下請(qǐng)閱讀以下1212種情況以及每一種情況下的種情況以及每一種情況下的4 4種不同的備選行動(dòng)。種不同的備選行動(dòng)。選擇你最有可能采取的行動(dòng)。即使這選擇你最有可能采取的行動(dòng)。即使這4 4種備選行動(dòng)都不是你會(huì)采

16、取的種備選行動(dòng)都不是你會(huì)采取的行動(dòng)，你也要選擇一種行動(dòng)。行動(dòng)，你也要選擇一種行動(dòng)。高高低低高高關(guān)注有利的談判結(jié)果關(guān)注有利的談判結(jié)果關(guān)注個(gè)人關(guān)系關(guān)注個(gè)人關(guān)系安撫者安撫者（輸（輸/ /贏）贏）阻擋者阻擋者（雙輸）（雙輸）會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)（贏（贏/ /輸）輸）談判專家談判專家（雙贏）（雙贏）談判風(fēng)格談判風(fēng)格 07 OHT 140/MD/0302談判者的性格及心態(tài) 世界著名談判大師世界著名談判大師蓋溫蓋溫肯尼迪肯尼迪(Gavin Kennedy)在其著作在其著作談判要談判要點(diǎn)點(diǎn)中，中，同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同同時(shí)以梟、狐、羊、驢四種動(dòng)物做比喻，形象地說(shuō)明了不同談?wù)勁姓叩男愿窦靶膽B(tài)。

17、判者的性格及心態(tài)。每種動(dòng)物代表一類談判行為特征每種動(dòng)物代表一類談判行為特征 。 當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自當(dāng)你面臨某種談判局面需要做出抉擇時(shí)，總能從下述四類里找到自己的位置。己的位置。 驢：驢： 這種人對(duì)何者為可能懵然無(wú)知。這種人對(duì)何者為可能懵然無(wú)知。 其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著其特點(diǎn)是：不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，或是死抱著不切實(shí)際的所謂不切實(shí)際的所謂“原則原則”不放。不放。 以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。以無(wú)知作主導(dǎo)，談判時(shí)必然干蠢事。 羊：羊： 這種人對(duì)任何東西都能接受，總是聽人擺布來(lái)做抉擇。這種人對(duì)任何東西都能

18、接受，總是聽人擺布來(lái)做抉擇。 這像不像羊入屠宰場(chǎng)時(shí)的模樣?他們行事無(wú)主見(jiàn)，任人左右，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，往往事事屈從，惟恐得罪了對(duì)方，甚至對(duì)方不高興他也要怕。 他就像諺語(yǔ)里的鵝，聽見(jiàn)“噓”聲就趕緊逃走。 狐：狐： 這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇這種人能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西。手段地攫取想要的東西。 狐貍的成功純粹靠耍陰謀詭計(jì)，他們誘使旁人鉆入圈套，只要能達(dá)目的就無(wú)所不用其極。 它最善于抓住“羊”的弱點(diǎn)肆行壓榨，對(duì)行事如“驢”者，更不在話下了。 行如其人，總之是不正派行如其人，總之是不正派! ! 梟：梟： 這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的這種人在談判中具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼

19、光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)關(guān) 系，以求取得想要得到的東西。系，以求取得想要得到的東西。 他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，他們面對(duì)威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)付，以以 自己的言行贏得對(duì)方的尊敬自己的言行贏得對(duì)方的尊敬( (這種人不會(huì)去欺凌羊、這種人不會(huì)去欺凌羊、狐狐 和驢和驢) )。 但，談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。但，談判者應(yīng)警惕：謹(jǐn)防冒充為梟的狐。談判者的性格及心態(tài)高高低低高高關(guān)注有利的談判結(jié)果關(guān)注有利的談判結(jié)果關(guān)注個(gè)人關(guān)系關(guān)注個(gè)人關(guān)系安撫者安撫者（羊）阻擋者阻擋者（驢）（驢）會(huì)計(jì)會(huì)計(jì)（狐）（狐）談判專家談判專家（梟）（梟）談判風(fēng)格談判風(fēng)格 07 OHT 140/MD/0302如何

20、成為一個(gè)更成熟的談判者如何成為一個(gè)更成熟的談判者 人是談判的主體。人是談判的主體。所以在整個(gè)談判中，人所以在整個(gè)談判中，人是很重要的因素，能否是很重要的因素，能否達(dá)成雙嬴的協(xié)議，與你達(dá)成雙嬴的協(xié)議，與你能否說(shuō)服對(duì)方的談判人能否說(shuō)服對(duì)方的談判人員有很大的關(guān)系。員有很大的關(guān)系。q 個(gè)人技能和素質(zhì)個(gè)人技能和素質(zhì) 每個(gè)人都能通過(guò)學(xué)習(xí)成為一個(gè)更好的談判高手。但是有些人擁有一些技能和素質(zhì)，使他“天生”就是談判高手。你必須了解并正視你的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。q 知識(shí)和信息知識(shí)和信息掌握越多與談判相關(guān)的事實(shí)和數(shù)據(jù)，你在談判中的地位就越有利。q 權(quán)力來(lái)源權(quán)力來(lái)源必須了解談判人員可以獲得、發(fā)展和使用權(quán)力的許多種不同的方法。

21、 如何成為一個(gè)更成熟的談判者如何成為一個(gè)更成熟的談判者q 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) 必須掌握可以用來(lái)綜合以上三種要素的各種方法和技巧，無(wú)論是進(jìn)取性的還是防御性的談判。q 行動(dòng)順序行動(dòng)順序 最后你必須了解正確的行動(dòng)順序以及正確的執(zhí)行程序。 所有的談判都各不相同。談判人員的個(gè)性不同，會(huì)使談判取得不同的結(jié)果。談判方各自所面臨的壓力的不同，也會(huì)對(duì)談判造成影響。 你要了解上述5個(gè)因素之間的相互作用關(guān)系，并且在進(jìn)行計(jì)劃和準(zhǔn)備的過(guò)程中，對(duì)它們加以考慮。 成功談判者需要的核心技能：成功談判者需要的核心技能： 善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通 善于探索擴(kuò)大選擇范圍的可能性善于探索擴(kuò)大

22、選擇范圍的可能性 充分準(zhǔn)備的能力充分準(zhǔn)備的能力 溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)溝通能力，即善于傾聽對(duì)方又能向?qū)Ψ教釂?wèn)分清輕重緩急的能力分清輕重緩急的能力 如何成為一個(gè)更成熟的談判者如何成為一個(gè)更成熟的談判者成功談判者的性格特征成功談判者的性格特征1. 為人著想：為人著想： 站在他人的立場(chǎng)上去設(shè)想他人的感受和想法。這是與人溝通的基站在他人的立場(chǎng)上去設(shè)想他人的感受和想法。這是與人溝通的基本原則，也是一個(gè)談判高手的必備素質(zhì)。本原則，也是一個(gè)談判高手的必備素質(zhì)。 那些常將自己的意志強(qiáng)加于人者可能永遠(yuǎn)不能理解被迫接受者的那些常將自己的意志強(qiáng)加于人者可能永遠(yuǎn)不能理解被迫接受者的感受。感受。 為人著

23、想是談判取得成功的基石。善于為人著想使你能夠認(rèn)清你為人著想是談判取得成功的基石。善于為人著想使你能夠認(rèn)清你和對(duì)方的差異，在理解他人的情感和觀點(diǎn)的同時(shí)也能夠保持自己的和對(duì)方的差異，在理解他人的情感和觀點(diǎn)的同時(shí)也能夠保持自己的看法?？捶?。成功談判者的性格特征成功談判者的性格特征2.2.自重和尊重他人自重和尊重他人 做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的規(guī)矩，還必須會(huì)做到尊重就要首先自重，尊重自己所立的規(guī)矩，還必須會(huì)“為人為人著想著想”。這樣才能才能尊重他人和他人的規(guī)矩。這樣才能才能尊重他人和他人的規(guī)矩。 自信更具體的表達(dá)方式就是自重。通常，當(dāng)一個(gè)人極為自重時(shí)，自信更具體的表達(dá)方式就是自重。通常，當(dāng)一

24、個(gè)人極為自重時(shí)，自信也會(huì)自然流露。自信也會(huì)自然流露。 自重還是自主的先決條件，你的所作所為是為了使自己滿意，而自重還是自主的先決條件，你的所作所為是為了使自己滿意，而不是為了取悅別人。不是為了取悅別人。 在談判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人在談判中，尊重是相互的，只有你能尊重他人，才有可能被他人尊重。尊重。3.3.為人正直為人正直 為人正直，那就意味著誠(chéng)實(shí)和值得信賴。對(duì)于你的談判對(duì)手來(lái)為人正直，那就意味著誠(chéng)實(shí)和值得信賴。對(duì)于你的談判對(duì)手來(lái)說(shuō)，為人誠(chéng)實(shí)可靠的你才值得信任。說(shuō)，為人誠(chéng)實(shí)可靠的你才值得信任。在談判中怎樣做才是為人正直呢？在談判中怎樣做才是為人正直呢？v 遵守社會(huì)原

25、則遵守社會(huì)原則v 遵守協(xié)定。如果約好上午九時(shí)見(jiàn)面，那就一分鐘也不要遲到。遵守協(xié)定。如果約好上午九時(shí)見(jiàn)面，那就一分鐘也不要遲到。v 在談判中表述絕不能失實(shí)，拒絕回答某個(gè)問(wèn)題或泄漏某條信息是在談判中表述絕不能失實(shí)，拒絕回答某個(gè)問(wèn)題或泄漏某條信息是可以理解的，但不要說(shuō)謊可以理解的，但不要說(shuō)謊. .4.4.公正公正 公正是立足于為人著想之上的又一個(gè)特征。你要承認(rèn)：別人的需公正是立足于為人著想之上的又一個(gè)特征。你要承認(rèn)：別人的需求和你自己的需求一樣值得考慮。求和你自己的需求一樣值得考慮。 公正并不意味著以同樣的模式對(duì)人。對(duì)甲的利益來(lái)說(shuō)是公正的對(duì)公正并不意味著以同樣的模式對(duì)人。對(duì)甲的利益來(lái)說(shuō)是公正的對(duì)乙卻

26、未必如此。乙卻未必如此。 培養(yǎng)公正的品質(zhì)，你自己和他人的目標(biāo)都要顧及。培養(yǎng)公正的品質(zhì)，你自己和他人的目標(biāo)都要顧及。成功談判者的性格特征成功談判者的性格特征5.5.堅(jiān)韌堅(jiān)韌 堅(jiān)韌的意志是毫無(wú)怨言并平靜地經(jīng)受痛苦和磨難，這種能力使堅(jiān)韌的意志是毫無(wú)怨言并平靜地經(jīng)受痛苦和磨難，這種能力使你在向目標(biāo)邁進(jìn)的道路上經(jīng)受得住失意和困境，并且不會(huì)輕言放棄。你在向目標(biāo)邁進(jìn)的道路上經(jīng)受得住失意和困境，并且不會(huì)輕言放棄。 這種特征使你不畏困難，堅(jiān)持到底。失意和挫折是通向成功的必這種特征使你不畏困難，堅(jiān)持到底。失意和挫折是通向成功的必經(jīng)之路。獲得經(jīng)之路。獲得“是是”的過(guò)程正是收集的過(guò)程正是收集“不不”的過(guò)程。的過(guò)程。

27、所有成功人士都知道被駁斥、被拒絕、被否定、被阻礙是生活的所有成功人士都知道被駁斥、被拒絕、被否定、被阻礙是生活的一部份。而成功最終會(huì)屬于那些勇往直前的人。一部份。而成功最終會(huì)屬于那些勇往直前的人。 如果你讀過(guò)一些名人自傳，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)他們失敗的頻率是如果你讀過(guò)一些名人自傳，你就會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)他們失敗的頻率是多么高。堅(jiān)韌的品質(zhì)使他們?cè)谀婢持锌偰軌蝈浂簧?。多么高。?jiān)韌的品質(zhì)使他們?cè)谀婢持锌偰軌蝈浂簧帷?.6.責(zé)任感責(zé)任感 有責(zé)任感意味著表現(xiàn)得可信、可靠，也意味著無(wú)論完成任務(wù)與否你都有責(zé)任感意味著表現(xiàn)得可信、可靠，也意味著無(wú)論完成任務(wù)與否你都能承擔(dān)后果。能承擔(dān)后果。 有責(zé)任感并不等于不會(huì)犯錯(cuò)誤

28、，而是當(dāng)你意識(shí)到你把事情弄糟了的時(shí)有責(zé)任感并不等于不會(huì)犯錯(cuò)誤，而是當(dāng)你意識(shí)到你把事情弄糟了的時(shí)候能夠迅速地重整旗鼓。候能夠迅速地重整旗鼓。 培養(yǎng)自己責(zé)任感的一種方法是培養(yǎng)自己責(zé)任感的一種方法是“清除障礙準(zhǔn)備行動(dòng)清除障礙準(zhǔn)備行動(dòng)”，通過(guò)這個(gè)，通過(guò)這個(gè)“行行動(dòng)動(dòng)”，你可以解決掉你應(yīng)該負(fù)責(zé)的種種問(wèn)題，這樣，你就可以安心地去實(shí)現(xiàn)，你可以解決掉你應(yīng)該負(fù)責(zé)的種種問(wèn)題，這樣，你就可以安心地去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。目標(biāo)了。比如說(shuō)：比如說(shuō)：為自己粗暴的說(shuō)話方式向同事、員工、配偶或孩子道歉；為自己粗暴的說(shuō)話方式向同事、員工、配偶或孩子道歉；參加交通規(guī)則方面的培訓(xùn)并付清未付的罰單；參加交通規(guī)則方面的培訓(xùn)并付清未付的罰單；填好

29、一份被你擱置已久的表格；填好一份被你擱置已久的表格；清理那些你需要分類歸檔的文件；清理那些你需要分類歸檔的文件；把每個(gè)約會(huì)都記在日歷上。把每個(gè)約會(huì)都記在日歷上。7.7.靈活靈活 靈活是一種迅速適應(yīng)新情況和解決困難的能力。如果一種嘗試行靈活是一種迅速適應(yīng)新情況和解決困難的能力。如果一種嘗試行不通，你需要立刻進(jìn)行另一種嘗試。無(wú)論是生活中的還是談判中的挑不通，你需要立刻進(jìn)行另一種嘗試。無(wú)論是生活中的還是談判中的挑戰(zhàn)都需要你勇敢和機(jī)智地迎上去。戰(zhàn)都需要你勇敢和機(jī)智地迎上去。 當(dāng)你遇到問(wèn)題時(shí)，盡可能地尋找解決辦法。不要說(shuō)當(dāng)你遇到問(wèn)題時(shí)，盡可能地尋找解決辦法。不要說(shuō)“我做不到我做不到”，要積極開動(dòng)腦筋，設(shè)

30、想每種行動(dòng)可能引起的后果，選擇那個(gè)能夠產(chǎn)生要積極開動(dòng)腦筋，設(shè)想每種行動(dòng)可能引起的后果，選擇那個(gè)能夠產(chǎn)生積極影響，能使你向目標(biāo)更進(jìn)一步的解決方式。積極影響，能使你向目標(biāo)更進(jìn)一步的解決方式。 靈活是以雙方都滿意的方式來(lái)結(jié)束談判的核心，它在現(xiàn)實(shí)生活中靈活是以雙方都滿意的方式來(lái)結(jié)束談判的核心，它在現(xiàn)實(shí)生活中行之有效。在談判中，你只有靈活掌握才能使雙方的目標(biāo)和需求都得行之有效。在談判中，你只有靈活掌握才能使雙方的目標(biāo)和需求都得到滿足。到滿足。成功談判者的性格特征成功談判者的性格特征8.8.幽默感幽默感 有幽默感的人總是能在看似嚴(yán)肅的情況下尋找滑稽色彩。幽默有幽默感的人總是能在看似嚴(yán)肅的情況下尋找滑稽色彩

31、。幽默感是去領(lǐng)悟、去欣賞有趣的或詼諧的事物，以及用語(yǔ)言去表達(dá)這種感是去領(lǐng)悟、去欣賞有趣的或詼諧的事物，以及用語(yǔ)言去表達(dá)這種感受的能力。感受的能力。 在困境中保持幽默感是為了齊心協(xié)力地找到解決方法，而不在困境中保持幽默感是為了齊心協(xié)力地找到解決方法，而不是是無(wú)休止地責(zé)怪別人。無(wú)休止地責(zé)怪別人。9.9.自律自律 自律是自主生活的核心力量。自律是自主生活的核心力量。 如果你能夠自律，就根本用不著別人去驅(qū)動(dòng)你，而是被一種內(nèi)如果你能夠自律，就根本用不著別人去驅(qū)動(dòng)你，而是被一種內(nèi)部動(dòng)力驅(qū)動(dòng)著向目標(biāo)邁進(jìn)。與其說(shuō)是別人在支持你，不如說(shuō)你自己部動(dòng)力驅(qū)動(dòng)著向目標(biāo)邁進(jìn)。與其說(shuō)是別人在支持你，不如說(shuō)你自己在激勵(lì)自己。

32、在激勵(lì)自己。 自律也是勤奮這個(gè)特征的有一表現(xiàn)形式：著手做每件事情時(shí)，自律也是勤奮這個(gè)特征的有一表現(xiàn)形式：著手做每件事情時(shí)，都應(yīng)是嚴(yán)肅認(rèn)真的，嚴(yán)肅并不意味著憂郁或缺乏幽默感。如果你想都應(yīng)是嚴(yán)肅認(rèn)真的，嚴(yán)肅并不意味著憂郁或缺乏幽默感。如果你想成為談判高手，那接受任務(wù)時(shí)應(yīng)該是愉快、樂(lè)觀、精力充沛而且計(jì)成為談判高手，那接受任務(wù)時(shí)應(yīng)該是愉快、樂(lè)觀、精力充沛而且計(jì)劃充分的劃充分的但是在保持和運(yùn)用你的幽默感的時(shí)候，對(duì)于目標(biāo)的完成但是在保持和運(yùn)用你的幽默感的時(shí)候，對(duì)于目標(biāo)的完成應(yīng)是嚴(yán)肅認(rèn)真的。應(yīng)是嚴(yán)肅認(rèn)真的。 制定一個(gè)計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去做。這是嚴(yán)于律己的表現(xiàn)。制定一個(gè)計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去做。這是嚴(yán)于律己的表

33、現(xiàn)。 正如一位名人所說(shuō)：正如一位名人所說(shuō)：“認(rèn)真地去做每一件事情，就像這是你生認(rèn)真地去做每一件事情，就像這是你生命命中要做的左后一件事一樣中要做的左后一件事一樣”。10.10.精力旺盛精力旺盛 精力旺盛的人在別人掉隊(duì)時(shí)總能夠堅(jiān)持下去。精力旺盛的人在別人掉隊(duì)時(shí)總能夠堅(jiān)持下去。 為了使你精力更充沛，你應(yīng)該：為了使你精力更充沛，你應(yīng)該：養(yǎng)成良好的飲食習(xí)慣養(yǎng)成良好的飲食習(xí)慣補(bǔ)充維他命補(bǔ)充維他命擁有良好、充足的睡眠擁有良好、充足的睡眠找到工作與娛樂(lè)的最佳結(jié)合點(diǎn)找到工作與娛樂(lè)的最佳結(jié)合點(diǎn) 精力旺盛也是所有談判高手的特點(diǎn)。如果你不能在游戲中堅(jiān)持到精力旺盛也是所有談判高手的特點(diǎn)。如果你不能在游戲中堅(jiān)持到底，你

34、就談不上做贏家了。底，你就談不上做贏家了。成功談判者的性格特征成功談判者的性格特征談判的談判的“四大金科玉律四大金科玉律” 目標(biāo)要高目標(biāo)要高 在你開始爭(zhēng)論前，弄清楚對(duì)方的全部期望值在你開始爭(zhēng)論前，弄清楚對(duì)方的全部期望值 頭腦里始終牢記所有的談判條款頭腦里始終牢記所有的談判條款不斷尋求不斷尋求“變量變量”談判前的準(zhǔn)備談判前的準(zhǔn)備 制定一個(gè)總體計(jì)劃制定一個(gè)總體計(jì)劃 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，知己知彼 參與談判的人越少，就能越快達(dá)成交易參與談判的人越少，就能越快達(dá)成交易 對(duì)會(huì)議的安排只做少量讓步對(duì)會(huì)議的安排只做少量讓步 使用你覺(jué)得最得心應(yīng)手的語(yǔ)言進(jìn)行談判使用你覺(jué)得最得心應(yīng)手的語(yǔ)言進(jìn)行談判

35、了解對(duì)方的需求了解對(duì)方的需求 不要打算對(duì)你無(wú)法完全確認(rèn)的事情作出承諾不要打算對(duì)你無(wú)法完全確認(rèn)的事情作出承諾 不要試圖要求對(duì)方作出他們無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾不要試圖要求對(duì)方作出他們無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾 避免談判會(huì)議時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，中間要進(jìn)行休息避免談判會(huì)議時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，中間要進(jìn)行休息 確保自己能夠離開談判桌，就某些問(wèn)題與同事做私下交流確保自己能夠離開談判桌，就某些問(wèn)題與同事做私下交流 如果會(huì)議在你的辦公室里進(jìn)行，要確保你的同事不會(huì)進(jìn)來(lái)如果會(huì)議在你的辦公室里進(jìn)行，要確保你的同事不會(huì)進(jìn)來(lái)打擾打擾 對(duì)談判結(jié)束后的下一步行動(dòng)做好計(jì)劃對(duì)談判結(jié)束后的下一步行動(dòng)做好計(jì)劃談判過(guò)程中需要考慮的因素清單：談判過(guò)程中需要考慮的因素清單： 價(jià)

36、格價(jià)格 賣方可以接受的支付貨幣賣方可以接受的支付貨幣 進(jìn)行互惠貿(mào)易的便利性進(jìn)行互惠貿(mào)易的便利性 對(duì)各種安排進(jìn)行調(diào)整的能力對(duì)各種安排進(jìn)行調(diào)整的能力 可以提供的信用條款可以提供的信用條款 獲得政府間貸款的可能性獲得政府間貸款的可能性 交貨，包括與交貨承諾的履行有關(guān)的信譽(yù)問(wèn)題交貨，包括與交貨承諾的履行有關(guān)的信譽(yù)問(wèn)題 在從事制造業(yè)的地域發(fā)生勞資糾紛的風(fēng)險(xiǎn)在從事制造業(yè)的地域發(fā)生勞資糾紛的風(fēng)險(xiǎn) 強(qiáng)制性規(guī)范的遵守和執(zhí)行情況強(qiáng)制性規(guī)范的遵守和執(zhí)行情況產(chǎn)品的可靠性產(chǎn)品的可靠性 產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量 維修的方便性以及運(yùn)行成本水平維修的方便性以及運(yùn)行成本水平 與買方的現(xiàn)有設(shè)備與買方的現(xiàn)有設(shè)備/ /系統(tǒng)之間的兼容性系統(tǒng)之

37、間的兼容性 兌現(xiàn)產(chǎn)品性能保證的能力兌現(xiàn)產(chǎn)品性能保證的能力 產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì) 是否能夠?qū)υO(shè)備是否能夠?qū)υO(shè)備/ /系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)容，從而滿足買方今后的需求系統(tǒng)進(jìn)行擴(kuò)容，從而滿足買方今后的需求 售后服務(wù)售后服務(wù) 備件的可供應(yīng)性及價(jià)格備件的可供應(yīng)性及價(jià)格 是否愿意接受買方在合同中提出的商業(yè)條款是否愿意接受買方在合同中提出的商業(yè)條款 以以“強(qiáng)硬強(qiáng)硬”或或“軟弱軟弱”著稱的商務(wù)談判風(fēng)格著稱的商務(wù)談判風(fēng)格談判過(guò)程中需要考慮的因素清單：談判過(guò)程中需要考慮的因素清單：面對(duì)面談判要素：面對(duì)面談判要素： 只與有決策權(quán)的人進(jìn)行談判只與有決策權(quán)的人進(jìn)行談判 對(duì)交易有所準(zhǔn)備對(duì)交易有所準(zhǔn)備

38、保持冷靜保持冷靜 不要對(duì)你的目標(biāo)進(jìn)行妥協(xié)不要對(duì)你的目標(biāo)進(jìn)行妥協(xié) 不要過(guò)度吹噓不要過(guò)度吹噓 不要在臉上表露出你的想法不要在臉上表露出你的想法 不要低估你的對(duì)手不要低估你的對(duì)手 始終表現(xiàn)出通情達(dá)理始終表現(xiàn)出通情達(dá)理 努力完成你的計(jì)劃努力完成你的計(jì)劃 保持謙遜有理，不要沖撞另一方保持謙遜有理，不要沖撞另一方 完成談判任務(wù)以后，就要離開完成談判任務(wù)以后，就要離開 不要喝酒，這會(huì)影響你的談判力和思考速度不要喝酒，這會(huì)影響你的談判力和思考速度 就事論事，并清晰表達(dá)你的想法就事論事，并清晰表達(dá)你的想法 區(qū)分關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié)區(qū)分關(guān)鍵點(diǎn)和細(xì)節(jié) 表現(xiàn)得放松，讓自己愉快表現(xiàn)得放松，讓自己愉快 仔細(xì)傾聽對(duì)方說(shuō)的話，并注意

39、對(duì)方說(shuō)話的方式，閱讀仔細(xì)傾聽對(duì)方說(shuō)的話，并注意對(duì)方說(shuō)話的方式，閱讀他們給你的任何文件他們給你的任何文件 在多方參與的談判中，始終站在自己的立場(chǎng)上在多方參與的談判中，始終站在自己的立場(chǎng)上 如果協(xié)議對(duì)你不利，那么就離開談判桌如果協(xié)議對(duì)你不利，那么就離開談判桌面對(duì)面談判要素：面對(duì)面談判要素： 約翰遜先生（買方）和埃德蒙（銷售人員）：約翰遜先生（買方）和埃德蒙（銷售人員）： 實(shí)戰(zhàn)錄像實(shí)戰(zhàn)錄像第二節(jié)：談判的過(guò)程第二節(jié)：談判的過(guò)程 談判的過(guò)程是多階段的，必須按照正常的順序進(jìn)行談判的過(guò)程是多階段的，必須按照正常的順序進(jìn)行談判。談判。 有些談判需要進(jìn)行許多次不同的會(huì)議和討論，有些有些談判需要進(jìn)行許多次不同的會(huì)

40、議和討論，有些談判只進(jìn)行一次會(huì)議，無(wú)論何種形式和周期，談判的談判只進(jìn)行一次會(huì)議，無(wú)論何種形式和周期，談判的基本流程和原則都是同樣適用的?；玖鞒毯驮瓌t都是同樣適用的。成交階段成交階段Agreement維持階段維持階段Maintenance 準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 Setting-up開局階段開局階段Exploring磋商階段磋商階段ConsultationPNTACK的的SECAM談判模式談判模式 步驟一：準(zhǔn)備階段步驟一：準(zhǔn)備階段 知已知彼，百戰(zhàn)不殆。知已知彼，百戰(zhàn)不殆。要進(jìn)行一場(chǎng)成功的談判要進(jìn)行一場(chǎng)成功的談判, ,仔細(xì)的準(zhǔn)備工作是極為仔細(xì)的準(zhǔn)備工作是極為重要的。有了充分的準(zhǔn)重要的。有了充分的準(zhǔn)備工

41、作，才能在真槍實(shí)備工作，才能在真槍實(shí)彈的談判中得心應(yīng)手。彈的談判中得心應(yīng)手。 準(zhǔn)備階段要點(diǎn)：準(zhǔn)備階段要點(diǎn)： 把你們自己放在買方的位置上把你們自己放在買方的位置上買方屬于哪一種個(gè)性？買方屬于哪一種個(gè)性？他們?cè)诠緝?nèi)部面臨著哪些壓力？他們?cè)诠緝?nèi)部面臨著哪些壓力？他們的個(gè)人或政治目標(biāo)是什么？他們的個(gè)人或政治目標(biāo)是什么？他們認(rèn)為什么樣的交易才能令他們滿意？他們認(rèn)為什么樣的交易才能令他們滿意？他們可能會(huì)采用什么戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？他們可能會(huì)采用什么戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？ 考慮一下所有這些談判可變因素?？紤]一下所有這些談判可變因素。 確定談判的可變因素確定談判的可變因素 在參與實(shí)際談判之前，你們必須確定你們的價(jià)格以及所有

42、其它的在參與實(shí)際談判之前，你們必須確定你們的價(jià)格以及所有其它的可變因素的可變因素的“底線底線”，過(guò)了底線你選擇放棄。，過(guò)了底線你選擇放棄。 然后你們要確定你們的然后你們要確定你們的“目標(biāo)目標(biāo)”，要達(dá)到什么樣的水平你們才對(duì)，要達(dá)到什么樣的水平你們才對(duì)交交易感到滿意。易感到滿意。 最后你們要確定你們的初始立場(chǎng)，你們將如何開始進(jìn)行談判以實(shí)最后你們要確定你們的初始立場(chǎng)，你們將如何開始進(jìn)行談判以實(shí)現(xiàn)你們的目標(biāo)?，F(xiàn)你們的目標(biāo)。 設(shè)定你的談判目標(biāo)與方案設(shè)定你的談判目標(biāo)與方案 在談判中，對(duì)談判對(duì)手相關(guān)情況的充分了解是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提。在談判中，對(duì)談判對(duì)手相關(guān)情況的充分了解是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的前提。 談判目標(biāo)是談判的關(guān)系

43、因素，所以我們必須對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)分析。談判目標(biāo)是談判的關(guān)系因素，所以我們必須對(duì)其進(jìn)行仔細(xì)分析。 設(shè)定目標(biāo)應(yīng)包括自己的和對(duì)手的，這些目標(biāo)應(yīng)該包括最高與最低設(shè)定目標(biāo)應(yīng)包括自己的和對(duì)手的，這些目標(biāo)應(yīng)該包括最高與最低目標(biāo)，理想與現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，選擇和組合的戰(zhàn)略，以及預(yù)測(cè)與矯正。目標(biāo)，理想與現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，選擇和組合的戰(zhàn)略，以及預(yù)測(cè)與矯正。 準(zhǔn)備階段要點(diǎn)：準(zhǔn)備階段要點(diǎn)： 步驟二：開局階段步驟二：開局階段 良好的開局表現(xiàn)，良好的開局表現(xiàn)，將創(chuàng)造一個(gè)和諧的談判將創(chuàng)造一個(gè)和諧的談判氣氛，擬定一個(gè)盡量有氣氛，擬定一個(gè)盡量有利的談判議程利的談判議程. . 正確的報(bào)價(jià)，靈活的正確的報(bào)價(jià)，靈活的 應(yīng)對(duì)，應(yīng)對(duì)，都將為談判都將為談

44、判成功奠定基礎(chǔ)。成功奠定基礎(chǔ)。開局階段要點(diǎn)開局階段要點(diǎn)非常小心地準(zhǔn)備你們的初始立場(chǎng)非常小心地準(zhǔn)備你們的初始立場(chǎng) 你們一開始必須采用適當(dāng)?shù)姆绞剑ＷC適當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。你們一開始必須采用適當(dāng)?shù)姆绞?，保證適當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。 你們一開始必須堅(jiān)定地但是有道理地提出初始立場(chǎng)，從而增你們一開始必須堅(jiān)定地但是有道理地提出初始立場(chǎng)，從而增加你們的可信度。加你們的可信度。 考慮好必要時(shí)你們是否要在你們的初始立場(chǎng)中包括一些讓步？你們考慮好必要時(shí)你們是否要在你們的初始立場(chǎng)中包括一些讓步？你們將采用哪種將采用哪種“個(gè)人方法個(gè)人方法”（同時(shí)要記住對(duì)方的個(gè)性類型）？（同時(shí)要記住對(duì)方的個(gè)性類型）？ 采用采用“序幕序幕”來(lái)為你們的初始立場(chǎng)

45、做鋪墊。來(lái)為你們的初始立場(chǎng)做鋪墊。 尋問(wèn)與聆聽，對(duì)你自己以及你的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出信心尋問(wèn)與聆聽，對(duì)你自己以及你的報(bào)價(jià)表現(xiàn)出信心 你的目標(biāo)越高，就越有可能達(dá)成更好的交易。你的目標(biāo)越高，就越有可能達(dá)成更好的交易。 但是你要確信你的目標(biāo)是合理的，并且要進(jìn)行溝通，讓別人了但是你要確信你的目標(biāo)是合理的，并且要進(jìn)行溝通，讓別人了解你的信念和自信能夠提供很高的價(jià)值。解你的信念和自信能夠提供很高的價(jià)值。 了解你們公司以及你們的產(chǎn)品了解你們公司以及你們的產(chǎn)品/ /服務(wù)的方方面面；服務(wù)的方方面面； 了解上述情況對(duì)你們的客戶意味著什么；了解上述情況對(duì)你們的客戶意味著什么； 記住，買方需要你們的產(chǎn)品記住，買方需要你們的產(chǎn)品

46、/ /服務(wù)（或類似的產(chǎn)品服務(wù)（或類似的產(chǎn)品/ /服務(wù)），否服務(wù)），否則他們就不會(huì)坐下來(lái)和你談了。則他們就不會(huì)坐下來(lái)和你談了。 讓買方盡早透露他們所有的購(gòu)買需要讓買方盡早透露他們所有的購(gòu)買需要 在談判中，賣方一般要先提出他們的報(bào)價(jià)，但有時(shí)你也可以讓買在談判中，賣方一般要先提出他們的報(bào)價(jià)，但有時(shí)你也可以讓買方先提出他們的初始立場(chǎng)（比如可以問(wèn)他們方先提出他們的初始立場(chǎng)（比如可以問(wèn)他們“你們對(duì)本項(xiàng)目的預(yù)算你們對(duì)本項(xiàng)目的預(yù)算是是多少？多少？”）。）。 在你們開始談判之前，你還要確定買方希望在你們開始談判之前，你還要確定買方希望“討論討論”的所有合同的所有合同要要點(diǎn)，否則他們會(huì)要求你作出許多小的讓步，這些

47、小的讓步加起來(lái)會(huì)點(diǎn)，否則他們會(huì)要求你作出許多小的讓步，這些小的讓步加起來(lái)會(huì)超過(guò)你計(jì)劃作出的全面讓步！超過(guò)你計(jì)劃作出的全面讓步！ 開局階段要點(diǎn)開局階段要點(diǎn)開局階段要點(diǎn)開局階段要點(diǎn) 營(yíng)造良好的談判氣氛營(yíng)造良好的談判氣氛 一般來(lái)說(shuō)，在談判的開始階段建立一個(gè)誠(chéng)摯、合作、輕松、認(rèn)一般來(lái)說(shuō)，在談判的開始階段建立一個(gè)誠(chéng)摯、合作、輕松、認(rèn)真的談判氣氛有助于談判的展開和協(xié)議的順利達(dá)成。真的談判氣氛有助于談判的展開和協(xié)議的順利達(dá)成。 在開局階段應(yīng)考慮的因素主要是：雙方企業(yè)之間的關(guān)系，雙方在開局階段應(yīng)考慮的因素主要是：雙方企業(yè)之間的關(guān)系，雙方談判人員之間的個(gè)人關(guān)系以及雙方本次談判的實(shí)力對(duì)比。談判人員之間的個(gè)人關(guān)系以

48、及雙方本次談判的實(shí)力對(duì)比。 常見(jiàn)的面對(duì)面開場(chǎng)方法有：炫耀姿態(tài)法、占據(jù)主動(dòng)法、回避拖常見(jiàn)的面對(duì)面開場(chǎng)方法有：炫耀姿態(tài)法、占據(jù)主動(dòng)法、回避拖延法、輕弱攻勢(shì)法。延法、輕弱攻勢(shì)法。 若對(duì)方用強(qiáng)硬的口氣企圖壓低你的目標(biāo)時(shí)，千萬(wàn)不能以暴制暴，若對(duì)方用強(qiáng)硬的口氣企圖壓低你的目標(biāo)時(shí)，千萬(wàn)不能以暴制暴，必須不動(dòng)聲色地摸清對(duì)方的底細(xì)再說(shuō)。必須不動(dòng)聲色地摸清對(duì)方的底細(xì)再說(shuō)。 步驟三：磋商階段步驟三：磋商階段 磋商談判是談判中最為磋商談判是談判中最為關(guān)鍵的時(shí)期。在磋商中，關(guān)鍵的時(shí)期。在磋商中，一定要堅(jiān)定你的談判目標(biāo)一定要堅(jiān)定你的談判目標(biāo), ,重新評(píng)估對(duì)方的底線，尋重新評(píng)估對(duì)方的底線，尋找雙方滿意的解決方案。找雙方滿意

49、的解決方案。 雙方緊張周旋和有效應(yīng)雙方緊張周旋和有效應(yīng)對(duì)技巧，對(duì)取得圓滿談判對(duì)技巧，對(duì)取得圓滿談判成果相當(dāng)重要。成果相當(dāng)重要。 磋商階段要點(diǎn)磋商階段要點(diǎn) 合理的交易區(qū)域和技巧運(yùn)用合理的交易區(qū)域和技巧運(yùn)用 隨著雙方的真正接觸，首要的是弄清雙方的真實(shí)期望，對(duì)方隨著雙方的真正接觸，首要的是弄清雙方的真實(shí)期望，對(duì)方會(huì)如何出價(jià)或還價(jià)。會(huì)如何出價(jià)或還價(jià)。 摸到摸到“底底”后，不要進(jìn)行干涉，要交易讓步，要爭(zhēng)取通過(guò)小后，不要進(jìn)行干涉，要交易讓步，要爭(zhēng)取通過(guò)小的的讓步來(lái)獲得大的利益，要爭(zhēng)取那些給你帶來(lái)較低成本但是能夠給讓步來(lái)獲得大的利益，要爭(zhēng)取那些給你帶來(lái)較低成本但是能夠給對(duì)方帶來(lái)較高價(jià)值的讓步。對(duì)方帶來(lái)較高價(jià)

50、值的讓步。 在作出讓步時(shí)，你必須證明你的讓步是合理的，否則你的可在作出讓步時(shí)，你必須證明你的讓步是合理的，否則你的可信度會(huì)受到影響。信度會(huì)受到影響。 在要求對(duì)方作出讓步時(shí)，不要讓買方覺(jué)得沒(méi)有面子（向他們?cè)谝髮?duì)方作出讓步時(shí)，不要讓買方覺(jué)得沒(méi)有面子（向他們表明他們作出的讓步的合理性，可以這么說(shuō)；表明他們作出的讓步的合理性，可以這么說(shuō)；“.“.這就是我必這就是我必須要求你們同意這一點(diǎn)的原因；我肯定你們覺(jué)得這樣做很公平合須要求你們同意這一點(diǎn)的原因；我肯定你們覺(jué)得這樣做很公平合理，不是嗎？理，不是嗎？”）。）。 磋商階段要點(diǎn)磋商階段要點(diǎn)腳踏實(shí)地地邁向你的目標(biāo)腳踏實(shí)地地邁向你的目標(biāo) 確保你始終朝著正確的

51、方向前進(jìn)（或者至少?zèng)]有后退?。?。你確保你始終朝著正確的方向前進(jìn)（或者至少?zèng)]有后退！）。你要要穩(wěn)扎穩(wěn)打，除非時(shí)間很緊。穩(wěn)扎穩(wěn)打，除非時(shí)間很緊。 在復(fù)雜的談判中不斷對(duì)已達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行檢查；澄清對(duì)協(xié)議的在復(fù)雜的談判中不斷對(duì)已達(dá)成的協(xié)議進(jìn)行檢查；澄清對(duì)協(xié)議的理解；進(jìn)行記錄以免以后發(fā)生歧義；始終記住你的目標(biāo)。理解；進(jìn)行記錄以免以后發(fā)生歧義；始終記住你的目標(biāo)。 隨時(shí)記住整體目標(biāo)，保持靈活，不斷發(fā)掘可變因素隨時(shí)記住整體目標(biāo)，保持靈活，不斷發(fā)掘可變因素 談判過(guò)程中，大多數(shù)的談判過(guò)程中，大多數(shù)的“常量常量”（不可談部分）都能夠找到相（不可談部分）都能夠找到相應(yīng)的應(yīng)的變動(dòng)。懂得如何測(cè)試對(duì)方對(duì)表面上變動(dòng)。懂得如何測(cè)

52、試對(duì)方對(duì)表面上“常量常量”（不可談部分）的堅(jiān)持（不可談部分）的堅(jiān)持程程度，比對(duì)方考慮更多的可變因素，這樣你就會(huì)居于主動(dòng)。度，比對(duì)方考慮更多的可變因素，這樣你就會(huì)居于主動(dòng)。 步驟四：成交階段步驟四：成交階段 成交是經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)成交是經(jīng)過(guò)激烈的討價(jià)還價(jià)后的正常結(jié)果。談判進(jìn)還價(jià)后的正常結(jié)果。談判進(jìn)入成交階段，絕對(duì)不能掉以入成交階段，絕對(duì)不能掉以輕心。只要雙方?jīng)]有最后簽輕心。只要雙方?jīng)]有最后簽字，談判還是有可能破裂。字，談判還是有可能破裂。 所以，總結(jié)、蠶食、讓所以，總結(jié)、蠶食、讓步、草擬合同、分工落實(shí)，步、草擬合同、分工落實(shí)，都是成交階段的實(shí)戰(zhàn)技能。都是成交階段的實(shí)戰(zhàn)技能。 成交階段要點(diǎn)成交階段要

53、點(diǎn)總結(jié)，確認(rèn)所有的共識(shí)總結(jié)，確認(rèn)所有的共識(shí) 在討論達(dá)成協(xié)議時(shí)，你們必須對(duì)協(xié)議以及對(duì)協(xié)議的理解進(jìn)行核在討論達(dá)成協(xié)議時(shí)，你們必須對(duì)協(xié)議以及對(duì)協(xié)議的理解進(jìn)行核對(duì)。在準(zhǔn)備正式的書面協(xié)議之前進(jìn)行口頭總結(jié)（甚至可以以書面對(duì)。在準(zhǔn)備正式的書面協(xié)議之前進(jìn)行口頭總結(jié)（甚至可以以書面方式記錄）。你們和對(duì)方的理解可能不同（或假裝不同），進(jìn)行方式記錄）。你們和對(duì)方的理解可能不同（或假裝不同），進(jìn)行總結(jié)和確認(rèn)可以避免對(duì)方進(jìn)行有利于他們的總結(jié)和確認(rèn)可以避免對(duì)方進(jìn)行有利于他們的“調(diào)整調(diào)整”。 讓對(duì)方覺(jué)得盡管你是談判高手，但雙方還是達(dá)成了理想的交易讓對(duì)方覺(jué)得盡管你是談判高手，但雙方還是達(dá)成了理想的交易 這樣他們就會(huì)繼續(xù)和你們

54、進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，盡管他們?nèi)哉J(rèn)為你這樣他們就會(huì)繼續(xù)和你們進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)，盡管他們?nèi)哉J(rèn)為你是是一名專業(yè)談判人員。如果這一次太輕易地讓他們實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，那一名專業(yè)談判人員。如果這一次太輕易地讓他們實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，那么下一次他們就會(huì)得寸進(jìn)尺。如果你這次從他們那里得到了太多么下一次他們就會(huì)得寸進(jìn)尺。如果你這次從他們那里得到了太多的讓步，那么以后他們就再也不會(huì)和你們做生意了！的讓步，那么以后他們就再也不會(huì)和你們做生意了！ 成交階段要點(diǎn)成交階段要點(diǎn) 打破僵局打破僵局 談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)主動(dòng)交戰(zhàn)持續(xù)不斷的過(guò)程。即使是順利的談判過(guò)程是雙方觀點(diǎn)主動(dòng)交戰(zhàn)持續(xù)不斷的過(guò)程。即使是順利的談判，也難免會(huì)出現(xiàn)僵局現(xiàn)象。談判，也難免會(huì)出

55、現(xiàn)僵局現(xiàn)象。 產(chǎn)生談判僵局的原因會(huì)有很多，諸如，自己沖動(dòng)，對(duì)手情緒，產(chǎn)生談判僵局的原因會(huì)有很多，諸如，自己沖動(dòng)，對(duì)手情緒， 對(duì)手主動(dòng)，對(duì)手主動(dòng)， 對(duì)手不滿，對(duì)手斗志等等。對(duì)手不滿，對(duì)手斗志等等。 一旦出現(xiàn)僵局，務(wù)必要調(diào)整方向，在不損害已方利益的情況下一旦出現(xiàn)僵局，務(wù)必要調(diào)整方向，在不損害已方利益的情況下, ,采取措施。比如，提議改變談判場(chǎng)所、說(shuō)說(shuō)有趣花邊新聞、探討一下采取措施。比如，提議改變談判場(chǎng)所、說(shuō)說(shuō)有趣花邊新聞、探討一下雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法，適當(dāng)讓步，讓第三方調(diào)停，甚至幽默一下雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方法，適當(dāng)讓步，讓第三方調(diào)停，甚至幽默一下，冷場(chǎng)一會(huì)兒等等。否則一旦僵持，會(huì)難以消除對(duì)方的敵

56、意，這對(duì)談，冷場(chǎng)一會(huì)兒等等。否則一旦僵持，會(huì)難以消除對(duì)方的敵意，這對(duì)談判成功是相當(dāng)不利的。判成功是相當(dāng)不利的。 步驟五：維持階段步驟五：維持階段 談判的任務(wù)是經(jīng)過(guò)雙談判的任務(wù)是經(jīng)過(guò)雙方的努力簽訂一個(gè)滿意的方的努力簽訂一個(gè)滿意的交易協(xié)議。但凡事不在形交易協(xié)議。但凡事不在形式，注重結(jié)果。式，注重結(jié)果。 談判的達(dá)成和后續(xù)階談判的達(dá)成和后續(xù)階段也有很多的事情，需要段也有很多的事情，需要談判人員繼續(xù)努力的。談判人員繼續(xù)努力的。 維持階段要點(diǎn)維持階段要點(diǎn) 迅速而全面地進(jìn)行跟蹤和確認(rèn)迅速而全面地進(jìn)行跟蹤和確認(rèn) 任何延誤都會(huì)導(dǎo)致情況出錯(cuò)或者對(duì)方改變主意。即任何延誤都會(huì)導(dǎo)致情況出錯(cuò)或者對(duì)方改變主意。即使在完成討

57、論的時(shí)候你們進(jìn)行了口頭總結(jié)，但是也要使在完成討論的時(shí)候你們進(jìn)行了口頭總結(jié)，但是也要盡快采用書面方式進(jìn)行正式確認(rèn)（任何疑問(wèn)都可能導(dǎo)致盡快采用書面方式進(jìn)行正式確認(rèn)（任何疑問(wèn)都可能導(dǎo)致重新進(jìn)行談判！）。同時(shí)也要確保盡快落實(shí)協(xié)議。重新進(jìn)行談判?。?。同時(shí)也要確保盡快落實(shí)協(xié)議。 維持階段要點(diǎn)維持階段要點(diǎn) 不要完全關(guān)閉談判的大門，即使可能談崩不要完全關(guān)閉談判的大門，即使可能談崩 必須留下后路，如果情況或態(tài)度發(fā)生變化的話，雙方還可以重開必須留下后路，如果情況或態(tài)度發(fā)生變化的話，雙方還可以重開 談判的大門?？梢赃@么說(shuō)：談判的大門?？梢赃@么說(shuō)：q “ “很抱歉我無(wú)法提出讓你們滿意的報(bào)價(jià)，但是如果情況發(fā)生變化很抱歉

58、我無(wú)法提出讓你們滿意的報(bào)價(jià)，但是如果情況發(fā)生變化的話，我可能會(huì)通知你們的的話，我可能會(huì)通知你們的.”.”； q“很遺憾這次我們無(wú)法達(dá)成協(xié)議，但是如果你們改變了要求的話很遺憾這次我們無(wú)法達(dá)成協(xié)議，但是如果你們改變了要求的話，請(qǐng)?jiān)俾?lián)系我，請(qǐng)?jiān)俾?lián)系我.”.”； q“很抱歉我們無(wú)法接受，但是如果我想出了任何能夠滿足你們條很抱歉我們無(wú)法接受，但是如果我想出了任何能夠滿足你們條件的方法，我會(huì)再次聯(lián)系你們的件的方法，我會(huì)再次聯(lián)系你們的.”.”。 談判就是一個(gè)如何保持可信度和面子的過(guò)程。你要隨時(shí)確保雙方談判就是一個(gè)如何保持可信度和面子的過(guò)程。你要隨時(shí)確保雙方都有機(jī)會(huì)去保持可信度和面子！都有機(jī)會(huì)去保持可信度和面

59、子！ 談判準(zhǔn)備清單：談判準(zhǔn)備清單：參考講義參考講義P19P19決策者決策者決策影響者決策影響者價(jià)格價(jià)格-你們的價(jià)格水平-他們對(duì)價(jià)格的估算對(duì)可變因素進(jìn)行談判對(duì)可變因素進(jìn)行談判列出所有可能的可變因素列出所有可能的可變因素-了解你們承擔(dān)的成本以及對(duì)他們具有的價(jià)值強(qiáng)項(xiàng)強(qiáng)項(xiàng)弱項(xiàng)弱項(xiàng)其它關(guān)鍵因素其它關(guān)鍵因素-外部影響-競(jìng)爭(zhēng)-貿(mào)易關(guān)系 07 OHT 90/MD/0302第三節(jié)：談判的謀略第三節(jié)：談判的謀略站在買方的立場(chǎng)站在買方的立場(chǎng) 買方的傳統(tǒng)形象是他們會(huì)使用各種雕蟲小計(jì)來(lái)獲得買方的傳統(tǒng)形象是他們會(huì)使用各種雕蟲小計(jì)來(lái)獲得最低的價(jià)格，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)心價(jià)格。最低的價(jià)格，因?yàn)樗麄冎魂P(guān)心價(jià)格。 第一句話可能沒(méi)錯(cuò)，而第

60、二句話就完全不對(duì)了。第一句話可能沒(méi)錯(cuò)，而第二句話就完全不對(duì)了。 當(dāng)今市場(chǎng)上的專業(yè)買方除了價(jià)格以外還有許多其它的當(dāng)今市場(chǎng)上的專業(yè)買方除了價(jià)格以外還有許多其它的考慮因素。有時(shí)這些其它的因素和價(jià)格同等重要，有時(shí)甚考慮因素。有時(shí)這些其它的因素和價(jià)格同等重要，有時(shí)甚至比價(jià)格還要重要。至比價(jià)格還要重要。 買方在大部分時(shí)間都談?wù)搩r(jià)格并不意味著他們不考慮買方在大部分時(shí)間都談?wù)搩r(jià)格并不意味著他們不考慮其它因素。其它因素。買方關(guān)注哪些？以下是一部分買方關(guān)注哪些？以下是一部分： J.I.T.（Just In Time Deliveries）及時(shí)交貨及時(shí)交貨 T.Q.M.（Total Quality Manageme