銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案

1、銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院績效考核與薪酬管理課程報(bào)告寸錄一、崗位介紹 41.1崗位說明書 4二、薪酬設(shè)計(jì) 52.1薪酬策略 5薪酬制度的確定 5薪酬構(gòu)成的基本公式 52.2、確定薪酬水準(zhǔn)的依據(jù) 52.3等級(jí)薪酬體系 6231等級(jí)薪酬體系職等職級(jí)表 72.4報(bào)酬要素等級(jí)說明 10責(zé)任要素 10知識(shí)技能與經(jīng)驗(yàn)要素 12243努力程度要素13244環(huán)境要素142.5要素權(quán)重分值等級(jí)匯總表 152.6獎(jiǎng)金說明（季度） 182.6舉例說明 19亠、崗位介紹1.1崗位說明書崗討位說明內(nèi)容概述崗位名稱公司銷售部人員崗位概述完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)為目的，確定銷售目標(biāo)，制定銷 售計(jì)劃。監(jiān)督計(jì)劃的執(zhí)行情況

2、工作職責(zé)協(xié)助銷售經(jīng)理制訂本部門年度銷售計(jì)劃，制定個(gè)人年度銷 售計(jì)劃。收集和分析本銷售區(qū)域銷售信息，為公司決策提供參 考意見。負(fù)責(zé)根據(jù)公司銷售政策提出本區(qū)域內(nèi)代理商政策建議， 并監(jiān)督代理商實(shí)施公司銷售政策。勞療動(dòng)條件及環(huán)境辦公場所、各市場區(qū)域崗位關(guān)系公司外部：使用商既批發(fā)買手 公司內(nèi)部：各協(xié)作單位的同事崗位考核標(biāo)準(zhǔn)銷售金額、利潤率、市場占有率、客戶滿意度、重要任務(wù)完 成情況，考勤、服從安排、遵守制度，判斷與決策能力、人際 能力、溝通能力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力、專業(yè)知識(shí) 及技能1. 受教育程度：大專以上2. 經(jīng)驗(yàn)：3年以上同類業(yè)務(wù)行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，非常熟悉銷售市場運(yùn)任職資格要求作和一般工作流程

3、。3. 基本技能：管理能力、分析能力、協(xié)調(diào)能力、較強(qiáng)的談判能 力、(書面/ 口頭)表達(dá)能力、溝通能力、信息收集和處理能力4. 基本素質(zhì)：身體健康、性格穩(wěn)定、外向開朗、有較強(qiáng)的自我 管理意識(shí)、積極進(jìn)取、勤于思考、反應(yīng)敏捷、處事靈活5. 特殊要求：培養(yǎng)下屬技能、人際交往能力強(qiáng)、具有全局觀、客觀公正、意志力強(qiáng)、具人事技巧|1、薪酬設(shè)計(jì)2.1薪酬策略薪酬制度的確定由于固定的薪酬制度缺乏彈性，對(duì)銷售人員的激勵(lì)作用較為不夠，而且純 粹傭金制令銷售人員的收入波動(dòng)較大，對(duì)銷售人員缺乏安全感。所以現(xiàn)在越來 越多的企業(yè)采取了混合薪酬制度的方法，它即保證了銷售人員的基本生活穩(wěn)定 又達(dá)到了激勵(lì)銷售人員的作用。薪酬構(gòu)成

4、的基本公式薪金=固定薪金(基本工資+固定現(xiàn)金補(bǔ)貼)+變動(dòng)薪金(非固定補(bǔ)貼+績效工資+獎(jiǎng)金)2.2、確定薪酬水準(zhǔn)的依據(jù)依據(jù)概述工作評(píng)價(jià)(1) 工作評(píng)價(jià)也稱為職務(wù)評(píng)價(jià)或崗位評(píng)價(jià)，是米用一定的 方法，來確定一個(gè)組織內(nèi)各種工作崗位的重要性，以及其相 對(duì)價(jià)值或比較價(jià)值，以作為對(duì)組織中各種崗位員工等級(jí)評(píng)定 和工資分配的依據(jù)；(2) 工作評(píng)價(jià)旨在研究各種工作的組成部分，而不是涉及各項(xiàng)工作的成效怎樣；(3) 工作評(píng)價(jià)是建立一種公平合理薪水制度的基礎(chǔ)，而由工作分析所得到的工作說明又是工作評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。(1) 如果薪酬水準(zhǔn)較同仃業(yè)類似工作的薪酬水準(zhǔn)低，則難 以吸引或保留可用的優(yōu)良銷售人員；(2) 如果薪酬1水準(zhǔn)較同

5、仃業(yè)類似工作的薪酬1水準(zhǔn)咼，則必同行業(yè)水準(zhǔn)將增加銷售成本。因而提高售價(jià)，從而可能減少銷貨量。 值得一提的是：參考同行業(yè)水準(zhǔn)是有一定困難的，這主要是 因?yàn)橥袠I(yè)間各種銷售工作仍有較大的差異，而且又不易獲得可靠的資料。(3) 企業(yè)內(nèi)其他工作薪酬：確定薪酬水準(zhǔn)也要注意配合企 業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水準(zhǔn)。特別要注意的是銷售部門內(nèi)各種 工作薪酬的一致性。如果欠公平，則最容易影響員工的積極 性。高級(jí)銷售人員應(yīng)當(dāng)是組織中的最高收者之一，有時(shí)甚至 可能比銷售經(jīng)理或銷售總經(jīng)理所獲得的薪酬還高。2.3等級(jí)薪酬體系公司內(nèi)的銷售部的全體人員享受等級(jí)薪酬體系，并按工作的性質(zhì)分為三個(gè)等系 列：1、行政文員系列：分為初級(jí)文員、

6、中級(jí)文員、高級(jí)文員三個(gè)層級(jí)；2、市場運(yùn)營系列：分為初級(jí)銷售人員、中級(jí)銷售人員、高級(jí)銷售人員三個(gè)層級(jí)3、主管系列： 分為初級(jí)主管、中級(jí)主管、高級(jí)主管三個(gè)層級(jí)。員工按工作的性質(zhì)分為三職等，19職級(jí)，各系列在等級(jí)體系中的分配如下:1)經(jīng)理系列a.初級(jí)經(jīng)理7職級(jí)至13職級(jí)7個(gè)級(jí)別b.中級(jí)經(jīng)理13職級(jí)至16職級(jí)4個(gè)級(jí)別C.高級(jí)經(jīng)理16職級(jí)至19職級(jí)4個(gè)級(jí)別2)市場營運(yùn)系列a.初級(jí)銷售人員04職級(jí)至10職級(jí)7個(gè)級(jí)別b.中級(jí)銷售人員10職級(jí)至13職級(jí)4個(gè)級(jí)別C.高級(jí)銷售人員13級(jí)至16級(jí)4個(gè)級(jí)別3）行政文員系列a.初級(jí)行政文員01職級(jí)至07職級(jí)7個(gè)級(jí)別b.中級(jí)行政文員07職級(jí)至10職級(jí)4個(gè)級(jí)別C.咼級(jí)行政文

7、員10職級(jí)至13職級(jí)4個(gè)級(jí)別等級(jí)薪酬體系職等職級(jí)表等級(jí)1500251440241370231320132022126021120020116011601911018062085805807530648054004404300320021001一職等二職等三職等四職等五職等六職等七職等八職等職等2.4報(bào)酬要素等級(jí)說明責(zé)任要素1、策劃與綜合計(jì)劃的責(zé)任（25%60分）指為保證工作有序、效果良好并提高工作效率所擔(dān)負(fù)的制訂規(guī)劃，計(jì)劃及 行動(dòng)方案的責(zé)任，責(zé)任的大小由因無規(guī)劃、計(jì)劃等導(dǎo)致的無序、混亂，效果不 良所造成影響的大小作為判斷基礎(chǔ)。等級(jí)界限說明分值0無策劃和計(jì)劃的責(zé)任01對(duì)本岡位造成影響52對(duì)本部門

8、相關(guān)岡位造成影響的153對(duì)相關(guān)部門造成影響的304影響一個(gè)機(jī)構(gòu)、區(qū)域，項(xiàng)目455影響一個(gè)公司602、控制跨度與層次（10% 40）指由本崗位管理的人數(shù)和垂直控制的層次，以人數(shù)的多少及控制層次的數(shù)量 作為判斷基礎(chǔ)。等級(jí)界限說明分值0不管理任何人，不控制任何層次01管理的人數(shù)w 8,或垂直控制一個(gè)層次528管理的人數(shù)w 15,或垂直控制二個(gè)層次203管理的人數(shù)超過15，或垂直控制超過二個(gè)層次403、協(xié)調(diào)的責(zé)任（20%50）指為保證工作的順利進(jìn)行所需承擔(dān)的與人溝通，交往的責(zé)任。責(zé)任的大小以 所需協(xié)調(diào)的范圍大小為判斷依據(jù)。等級(jí)界限說明分值1除與上級(jí)協(xié)調(diào)外，尚需同本部門相關(guān)人員協(xié)調(diào)152要與部分相關(guān)部門

9、進(jìn)行協(xié)調(diào)253要與全公司所有部門進(jìn)行協(xié)調(diào)；354與公司部分部門協(xié)調(diào)同時(shí)還要與公司以外相關(guān)單位進(jìn)504與厶司部刀1部門協(xié)調(diào),同時(shí)還要與厶司以外相關(guān)單位進(jìn)行協(xié)調(diào)504、決策的影響（25%60）指在正常工作狀態(tài)下，因決策失誤可能造成的成本，費(fèi)用損失及工作效果不 良所擔(dān)負(fù)的責(zé)任。責(zé)任的大小由可能損失及工作效果不良的影響范圍為判斷依 據(jù)的。等級(jí)界限說明分值0無需做決策01所做的決策影響自己的工作效果52所做的決策影響部門內(nèi)幾個(gè)人153所做的決策影響自己的部門工作304所做的決策影響自己的部門工作，且影響相關(guān)部門的 工作455所做的決策影響公司發(fā)展或形象605、信息處理責(zé)任（20% 50分）指在正常工作中

10、，對(duì)各種信息進(jìn)行收集、整理、分析、判斷、并正確處理 的責(zé)任。責(zé)任大小由處理信息的重要性為判斷基礎(chǔ)。等級(jí)界限說明分值0不需要信息處理01需要少量信息處理52需要處理一般性信息153需要處理少量重要信息254處理的重要信息大致占所處理信息總量的一半355需要處理大量重要信息50242知識(shí)技能與經(jīng)驗(yàn)要素1、最低學(xué)歷（20% 50分）等級(jí)界限說明分值0最低學(xué)歷要求為初中（含以下）01最低學(xué)歷要求為高中52最低學(xué)歷要求為中專153最低學(xué)歷要求為大專254最低學(xué)歷要求為本科355最低學(xué)歷要求為碩士（含以上）502、經(jīng)驗(yàn)的多樣性（25% 60分）指工作達(dá)到基本要求后，必須運(yùn)用各種經(jīng)驗(yàn)的積累才能掌握的技巧，判

11、斷基 準(zhǔn)根據(jù)掌握多種經(jīng)驗(yàn)所花費(fèi)的時(shí)間。等級(jí)界限說明分值0不需要經(jīng)驗(yàn)支持01掌握多種經(jīng)驗(yàn)需一年時(shí)間152掌握多種經(jīng)驗(yàn)需二年時(shí)間453掌握多種經(jīng)驗(yàn)需8年以上時(shí)間603、工作的復(fù)雜性（25% 70分）等級(jí)界限說明分值0不需要認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃01需要最基本的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平102需要簡單的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平203需要較復(fù)雜的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平354需要復(fù)雜的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平505需要非常復(fù)雜的認(rèn)識(shí)判斷、分析和計(jì)劃水平704、人際交往（15%50分）等級(jí)界限說明等級(jí)界限說明0不需要人際交往能力01只需要簡單的人際交往能力52只需處理好部門內(nèi)部人員的人際關(guān)系153需要處理好

12、多個(gè)部門的人際關(guān)系254需要處理所有部門的人際關(guān)系355不僅需要處理各部門人際關(guān)系，尚需處理大量外部人 員人際關(guān)系505、管理能力（15%50分）等級(jí)界限說明分值0不需對(duì)人的管理技能01需要最基本的管理能力52需要簡單的管理能力153需要一般性的管理能力254需要管理能力較強(qiáng)355需要很強(qiáng)的管理能力50努力程度要素1、體能消耗（60% 60分）等級(jí)界限說明分值0不需要體力勞動(dòng)01需要最基本的體力勞動(dòng)52需要消耗輕微的體能153需要消耗一般的體能30A需要消耗較多的體臺(tái)口4需要消耗較多的體冃匕455需要消耗非常多的體能602、工作壓力（40%60分）等級(jí)界限說明分值0沒有工作壓力01偶爾有工作壓

13、力52工作壓力輕微153工作壓力一般304工作壓力較大455工作壓力嚴(yán)重60環(huán)境要素1、危害程度（40% 40分）因工作環(huán)境存在有毒有害物質(zhì)對(duì)身體所造成損害的程度。包括接觸高溫、低溫、輻射、粉塵、噪聲、污垢、煙霧、潮濕、噪音、振動(dòng)及其他有毒有害因素等級(jí)界限說明分值0無有毒、有害物質(zhì)01存在輕微有害物質(zhì)，對(duì)身體造成輕微損害72存在少量有害物質(zhì)，對(duì)身體造成一定損害103存在較多有害物質(zhì)，對(duì)身體造成較重?fù)p害154存在多有害物質(zhì)，對(duì)身體造成重?fù)p害255存在極多有害物質(zhì)，對(duì)身體造成極大損害403、外出危險(xiǎn)性（60%30分）等級(jí)界限說明分值0不外出或出差01幾乎不外出或出差52外出或出差時(shí)間10%頻度不高

14、103外出或出差時(shí)間20%頻度一般154外出或出差時(shí)間30%頻度較咼205外出或出差時(shí)間30%以上 ,頻度較咼302.5要素權(quán)重分值等級(jí)匯總表層次%00分協(xié)調(diào)要素205123505550%決策影響205134655050%信息處理責(zé)2051235任05550%知最低學(xué)歷2051235識(shí)05550技%28臺(tái)口經(jīng)驗(yàn)的多樣20513460冃匕性55050分經(jīng)%驗(yàn)工作的復(fù)雜2012357性500500%人際交往15%0515253550管理能力105123555550%努體能消耗6051346力程度0%5050120工作壓力400515304560分%環(huán)危害程度4051124境0%0550100危險(xiǎn)程

15、度3051123分00500%外出危險(xiǎn)性30511230%0500根據(jù)以上要素權(quán)重等級(jí)分值匯總表得各要素總分為1780分，這里將點(diǎn)值劃分為8個(gè)等級(jí)，以80分為區(qū)間值，然后將上面的要素根據(jù)評(píng)價(jià)的總點(diǎn)值確定其相 應(yīng)的等級(jí)及績效工資。如下：12345678分值80-160160-240240-320320-400400-480480-520520-700700以上績 效 工 資卞6507007508009001000110012002.6獎(jiǎng)金說明（季度）職位季度獎(jiǎng)勵(lì)高級(jí)季度銷售額30萬以下3050 萬50萬以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.2%0.25%0.35%中級(jí)季度銷售額20萬以下2030 萬30萬以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.25%0.3%0.5%初級(jí)季度銷售額5萬以下515 萬20萬以上獎(jiǎng)勵(lì)比例0.4%0.5%0.6%注：1 ）考核按照季度執(zhí)行，即每年 4月、7月、10月、次年1月進(jìn)行考核;2）連續(xù)3個(gè)月月度平均考核總分在50分以上，方可享受季度獎(jiǎng)金考核；3）試用期員工不參加季度獎(jiǎng)金考核。4） 中途離職，若無市場遺留問題，給予正常提成的40%在年終結(jié)算2.6舉例說明例題：吳某在該公司做一名銷售人員，并且為高級(jí)銷售人員。本季度的銷售額60 萬元。并且吳某有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，善于與客戶進(jìn)行溝通，需要經(jīng)常外出出差， 工作難度較大，給公司帶來很大的收益，