淺談蘇鹽連鎖門店建設(shè)的進程

1、淺談蘇鹽連鎖門店建設(shè)進程蘇鹽連鎖的門店建設(shè)至年9月份的首批400家門店成功運作已經(jīng)有一年多的時間了，回首這一年多的時間，蘇鹽連鎖門店建設(shè)經(jīng)歷了許多喜悅和成功，也有許多的思考。蘇鹽連鎖的直營店建設(shè)或許可以慢一點，適當加速加盟店建設(shè)，多品種經(jīng)營，多元化配置，多方位整合，以實現(xiàn)平穩(wěn)、快速、長效發(fā)展。首先讓我們來分析一下直營連鎖店和加盟連鎖各自的優(yōu)勢。直營連鎖起碼具備有以下幾大優(yōu)勢： 1.作為形象展示，特別是旗艦店的形象展示很有說服力和參考性，能有效顯示公司的實力，提供形象規(guī)范。塑造強有力的企業(yè)文化經(jīng)，打造“蘇鹽連鎖”品牌，展示鹽業(yè)企業(yè)新形象，讓客戶逐步認識蘇鹽連鎖，認同蘇鹽連鎖。2.拋開了中間環(huán)節(jié)，

2、企業(yè)直接面對消費者，可以直接賺取較高的營業(yè)利潤，讓客戶更享受實惠。堅持直配直送，拋開終端大客戶，有利于更廣泛地實現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的接觸和溝通，大幅度推動非鹽銷量。 3.直面市場，有助于企業(yè)獲取最有效的市場信息，了解消費者的需求特點。 本著維護老客戶、培養(yǎng)新客戶、開發(fā)潛在客戶的原則，積極優(yōu)化客戶關(guān)系管理，建立終端客戶檔案并區(qū)分abc類，對客戶進行定期回訪，對a類客戶每月至少兩次走訪，b類客戶每月至少一次走訪，c類客戶每兩月至少走訪一次，并將a類客戶納入食鹽放心店管理和服務(wù)中來。4.因為有直接控制權(quán)，便于操作管理，能完美體現(xiàn)、執(zhí)行公司的行銷理念。直營店完全在總公司的控制之中，有強大的議價能力，兼有

3、批發(fā)功能和多店鋪銷售的效率，可以利用廣告?zhèn)髅?，有明確的長期規(guī)劃。深入學(xué)習(xí)“阿米巴”經(jīng)營模式，堅持全員參與、全員經(jīng)營理念，明確門店指標任務(wù)，加大店內(nèi)人員考核激勵力度，調(diào)動門店人員經(jīng)營積極性，全面實行“基薪+提成+獎勵”的分配機制，指標到人，責任到人，真正形成“千斤重擔人人挑，人人肩上有指標”的經(jīng)營責任體系。 5.直營店能有效處理企業(yè)的庫存品、特價產(chǎn)品。通過活用促銷來推動集采產(chǎn)品的銷售。 首先是對門店進行營造促銷氣氛，增加門店人氣。其次是開展適當?shù)膬?yōu)惠活動，針對各個門店各個區(qū)域的具體情況，結(jié)合節(jié)假日，不失時機開展優(yōu)惠活動，彰顯蘇鹽連鎖企業(yè)形象，提高門店名氣。最后是緊抓重大節(jié)日搞策劃營銷。馬上進入圣

4、誕，元旦，春節(jié)等重大節(jié)日，通過策劃大型的營銷活動，帶動門店的整體銷量，提升門店銷售業(yè)績。采用加盟連鎖店方式的好處則有： 1.可以加快入市時間，加快資金回籠，借助中間商現(xiàn)有的渠道，進行有效網(wǎng)點擴張。這是一個渠道為王的時代。渠道資源是固有的，無論我們用與不用他都在那里。這更是一個“快魚吃慢魚”時代，市場的快速發(fā)展，永遠不會等待，不會等待企業(yè)所具備的一切成熟條件后再綻放。2.節(jié)約資金投入，減少投資風(fēng)險，企業(yè)可專注于產(chǎn)品的品牌推廣。 直營店完全由公司出資，公司派人經(jīng)營，有一定的局限性，缺乏靈活性，限制了個體的獨創(chuàng)性。如何直面市場，直擊競爭對手？加快加盟店建設(shè)可以整合社會的既有資源，減少門店租金、員工成

5、本、車輛成本、管理成本、商品成本等，同時在門店建設(shè)上進行統(tǒng)一規(guī)劃，快速提高企業(yè)形象及企業(yè)品牌。3.能有效開發(fā)市場盲區(qū)，特別是對二、三級市場的有效滲透和開發(fā)。 現(xiàn)的文件要求每個門店覆蓋23個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)1520萬人口，基本形成一個門店帶動200300個終端。如此龐大的數(shù)字和客戶終端，如何下沉服務(wù)，如何最大程度打擊競爭對手，大力提升蘇鹽連鎖的競爭力？加盟店可以彌補直營店所不能達的地方，可以作為直營店建設(shè)的有效補充，通過深化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，優(yōu)化服務(wù)體系，健全經(jīng)營思維，引導(dǎo)加盟店進入蘇鹽連鎖的大格局中來，實現(xiàn)所有權(quán)是分散的，經(jīng)營權(quán)集中于公司。4.可向加盟商轉(zhuǎn)移庫存，減少市場風(fēng)險。 作為蘇鹽連鎖的客戶經(jīng)理要明確

6、一個原則：商品從蘇鹽連鎖公司的倉庫轉(zhuǎn)移到客戶的倉庫，這不是營銷的目的，營銷的目的是把商品最終放到消費者的手中，但是倉庫的轉(zhuǎn)移是實現(xiàn)最終目標的第一步。由于和加盟商之間存在一定的協(xié)議，加盟商的倉庫將成為蘇鹽連鎖的附加倉庫。給加盟商壓貨不是營銷人的目的，目的是要把這股壓力壓在加盟商的背上，而給加盟的理念是“多大的庫存做多大的生意”。直營店和加盟店各有千秋，如何來維系二者之間的均衡？ 1. 制定合理的出貨價格。給加盟商的出貨價格不能太低，因為加盟商利潤空間很高的話很容易采用降價、打折等方式銷售，擾亂價格體系。我們可以采用比較高的年終返利形式作為對加盟商的獎勵，可以根據(jù)具體的情況制定合適的獎勵策略，激發(fā)

7、加盟商的銷售熱情。 2.制定嚴格的價格保護政策，收取一定的保證金，對加盟店的價格進行嚴格的管理和規(guī)范，是價格保持穩(wěn)定，以維護直營店的價格體系不受沖擊。建立詳盡的加盟店運作體系，根據(jù)所在區(qū)域和市場經(jīng)濟的具體情況簽定非鹽供銷指標和激勵措施。3.形象方面，對加盟店的形象建設(shè)提供大力的支持，保持連鎖店形象的統(tǒng)一；在經(jīng)營理念方面能經(jīng)常給予引導(dǎo)，經(jīng)常組織督導(dǎo)和培訓(xùn)人員進行跟蹤管理。規(guī)范蘇鹽連鎖所經(jīng)營產(chǎn)品的正常秩序。 4.保持促銷活動的統(tǒng)一步調(diào)，在直營店促銷期間通知加盟店同步進行促銷活動，然后視促銷規(guī)模給予加盟店一定的促銷補貼。也可以經(jīng)常給加盟商提供一些有效的特價品以應(yīng)對同類超市和商場的特價促銷活動。 5.在貨品種類管理方面，制定比較合理的商品政策，鼓勵加盟店增加貨品種類和陳列數(shù)量，增強競爭力。 作為兩種連鎖模式，直營連鎖和加盟連鎖各有優(yōu)劣：直營連鎖的優(yōu)點是公司的可控性強，經(jīng)營業(yè)績能完全體現(xiàn)在統(tǒng)一的財務(wù)報表中，缺點是擴張慢；加盟連鎖的優(yōu)點是企業(yè)擴張快，缺點是發(fā)展質(zhì)量的可控性相對較差，對公司的掌控能力要求很高，同時加盟店的經(jīng)營業(yè)績不能完全體現(xiàn)在盟主統(tǒng)一的財務(wù)報表中，只能通