課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤

1、課程顧問不能犯的五個愚蠢錯誤課程顧問在工作當中 ，無論是電話外呼邀約 ，還是與客戶家長的當面談單 ，都 應(yīng)當對自身的定位和目標有著清晰的認識 。 作為培訓(xùn)機構(gòu)當中的銷售者和服務(wù)人 員，該如何通過溝通去消除家長客戶的質(zhì)疑并挖掘家長和學(xué)生的需求點 ， 是課程顧 問在工作當中應(yīng)不斷總結(jié)和歸納的工作經(jīng)驗 。下面 ， 我就和大家談一談作為課程顧問 ，在電話邀約或當面談單過程中 ，一定 不能犯的幾個錯誤 。1、回答客戶們尚未提出的反對意見雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見 ，并準備對他們進行合理的回答 ，這是一 件好事 ，但是其實提出你自己的反對意見是一個可怕的想法 ，因為你只是整了一個 可能根本不存在的問

2、題 。事先對一些事情進行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性 ，而且 也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值 。解決之道：永遠不要以 你可能想了解 .或者可能你會問自己 .這樣的句子 作為開場。2、把下一步留給客戶很多咨詢師進行電話外呼時 ，如果感覺家長沒有興趣 ，都會以一個建議 ，如如 果你想了解更多 或者如果你對 .感興趣請和我們聯(lián)系 ，作為結(jié)束 。一般發(fā)出這 些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋 。開玩笑 ， 其實你是在讓客戶做你該做的工 作。解決之道 ：要把控制權(quán)掌握在你手中 ?？梢杂眠@樣相近的話作為替代 ， 我會 下周給你電話 ， 看看是否你有需要 ，我們可以進一步交流討論 。. 學(xué)習(xí)參考 .3

3、、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果難以置信的是 ， 一些咨詢師相信家長之所以報名是因為課程有不錯的優(yōu)勢 。所 以他們會快速羅列出一堆品牌特性 ，希望至少有一個可以引起客戶的興趣 。 事實 上，客戶只關(guān)心購買這個學(xué)?？梢詾槲液秃⒆拥慕Y(jié)果 ，以及這個產(chǎn)品影響他們生活 的方式 。解決之道 ：了解為什么家長買你的 ，而非其他人的產(chǎn)品 。然后銷售這個結(jié)果 ， 用產(chǎn)品的特性去支持你能實現(xiàn)這個結(jié)果的能力 。4、假裝親密無論是是否喜歡 ， 那一刻 ，你在客戶心中的位置是 一個人正在向我銷售東西 ，你正在進行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任 。在這樣的環(huán)境下 ，你做的最錯的事情是 通過一虛情假意的行為來套詞 。最常見的表白是 ，一

4、句輕松的問候 ，你今天感覺如 何?作為陌生電話的開場白 。這會讓人們想作嘔 。解決之道 ：保持個性和專業(yè) ，不要過了 。除非你確實建立了友誼 ，一般這需要 幾周時間。5、說多于傾聽雖然這個問題說過 N 次，但確實是太普遍了 。所以這里還需要再次提出 。當你 在銷售時 ， 非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì) ，然后試著通過說 ，或者推銷來驅(qū)動進一步的銷 售?？蛻魰l(fā)現(xiàn)這是相當令人生氣的 。解決之道 ：在你的心中 ，定義銷售是一個被動行為 ，它大部分由傾聽 、考慮 、 對客戶說的和做的進行反應(yīng)來組成 。 課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證 -話術(shù)技巧 課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證學(xué)習(xí)參

5、考很多家長送孩子報名培訓(xùn)班的直接原因就是希望能通過報班的方式提高孩子的 考試成績 ，因此，在和咨詢師的交流當中 ，家長對培訓(xùn)機構(gòu)能否為自己提供一個成 績保證十分關(guān)心 。我認為 ，即便這部分家長如何功利化 ，作為咨詢師 ， 也要耐心的糾正家長錯誤 的觀念 ，而在和家長的溝通當中 ，要特別的謹慎 ，如果直接拒絕家長的愿望 ， 極有 可能很大程度上傷害家長對學(xué)校的品牌印象 。因此 ，我在這里和大家分享一些話術(shù) 技巧 ，幫助各位老師更好地應(yīng)對家長的此類問題 。課程顧問如何回應(yīng)家長對培訓(xùn)機構(gòu)學(xué)習(xí)成績的保證(1) 考試是靠孩子自己 ，誰都沒有辦法替誰保證的 。我們的保證是孩子在這邊循 序漸進的提高成績 ，

6、保證每次上課都能聽懂 、消化 ，把別人的知識轉(zhuǎn)化為自己的知 識，保證的是選派最適合孩子的老師 ，保證的是老師專門針對孩子的情況備課 ，保 證的是負責(zé)的態(tài)度和責(zé)任心 。(2) 卷子每次考的內(nèi)容都不同 ，有難有易 ，不能夠保證考多少分 ， 但是保證課本 上的知識點孩子都掌握了 ，作業(yè)都會做 ，不會做的題目都能學(xué)懂 ，下次不會再錯 ， 并且每天都可以看到孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)的改變 ，學(xué)習(xí)更加主動 ，學(xué)習(xí)習(xí)慣形成 (聽課更 集中 ，做作業(yè)更快了 ，等等)。這比一個空洞的保證不是更加看得到嗎 ?本帖隱藏的內(nèi)容學(xué)習(xí)參考(3) 孩子的成績是多方面的因素造成的 ，可以介紹我們的老師團隊 ，介紹學(xué)校情 況、教學(xué)規(guī)律

7、、習(xí)慣與成績 、案例等等 ，如果過程都不能保證 ，怎么保證結(jié)果 。不 是我們不想保證 ，而是無法保證 。(4) 我們沒有辦法去承諾孩子的成績 ，因為考試有太多的不確定因素 。 但是我們 可以提供我們學(xué)習(xí)中心的考試情況給您做參考 ，我們的成功率在 90%以上 。我們能 夠承諾的是我們所有的老師都會用心的去對待您的孩子 ，并留意孩子發(fā)生的變化 ， 在每次孩子發(fā)生變化的時候根據(jù)孩子的情況去調(diào)整教學(xué)方案 ，并且通知家長 ，我們的工作會在得到家長認 可的情況下去做 ，我們也相信 ，只要我們都朝著一個目標前進的話 ，孩子成績的提 高是必然的 。(5) 成績的提高需要孩子和老師的教和學(xué)的配合 ，當然我們會引

8、導(dǎo)孩子對學(xué)習(xí)的 興趣和讓他們配合我們 。我相信如果孩子配合我們老師 ，他成績的提高將會是大幅 度的。所以請您放心 ，我們每一個工作人員都會對您的孩子盡心盡力的 。淺析課程顧問應(yīng)對家長砍價的五種情況學(xué)習(xí)參考1. 第一類：認可產(chǎn)品 ，但覺得價格太高有些顧客認可產(chǎn)品 ，但堅持認為價錢太高 。其實在本質(zhì)上 ，產(chǎn)品“貴不貴 ”就是 “值不值”的問題 。因此遇見這種異議時 ，導(dǎo)購就要進行價值塑造 ，讓顧客覺得產(chǎn)品 有賣點 。如果已經(jīng)進行了價值塑造 ，顧客依然覺得產(chǎn)品價錢高 ，課程顧問就可以考 慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目 。2. 第二類：挑剔產(chǎn)品 ，與其他產(chǎn)品比較顧客如果總是挑剔產(chǎn)品 ，說明他屬于分

9、析型 ，咨詢師此時要擺事實 、講道理 、 引用數(shù)據(jù)與顧客進行充分的溝通 。當顧客將產(chǎn)品與其他品牌進行比較時 ， 導(dǎo)購不能 貶低其他品牌 ，而應(yīng)該找出產(chǎn)品的差異化 ，并且強調(diào) 、放大該差異 。3. 第三類 ：討價還價是糾纏不清當顧客總是在價格問題上糾纏不清時 ，課程顧問要讓顧客明白產(chǎn)品的價格底線 不能再降了 ，還要照顧顧客的情緒 ，用小贈品進行賄賂 。本帖隱藏的內(nèi)容4. 第四類 ：以老客戶為條件要求降價有些顧客以是其他家長的轉(zhuǎn)介紹為條件 ，要求進一步降低價格 。很多學(xué)校對于 口碑介紹的優(yōu)惠往往是比較大的 ，如果家長依然要求降價 ，課程顧問可以在個人能學(xué)習(xí)參考 力所及的范圍內(nèi)給顧客一些服務(wù) ，并且

10、提出其他相應(yīng)條件 ，比如介紹其他顧客等 ， 這叫做捆綁銷售 。5. 第五類 ：企圖放棄贈品來降低價格有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價格 ，此時咨詢師一定不能妥協(xié) ，因為一旦降 價，就會導(dǎo)致老客戶之間沒有被公平對待 。咨詢師要讓顧客明白 ，選擇贈品比降價 更有優(yōu)勢 ，因為贈品只有特定群體才能獲得 。課程顧問應(yīng)當避免的五大不良心態(tài)1、害怕拒絕 ,為自已尋找退縮的理由 :被客戶拒絕是不可避免的 ,關(guān)鍵是怎樣去看 待它 ,不管做什么事 ,要想有所收獲 ,就必須勇敢面對 ,敢于承擔(dān)風(fēng)險 ,敢于面對失敗 ,去除 畏懼心理的最好辦法就是立即行動 .能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試 ,使推銷 成功 ,是檢驗

11、推銷員能力的試金石 .2、在客戶面前低三下四 ,過于謙卑 .推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人 ,而是幫 助客戶解決問題的 .你看得起自已 ,客戶才會信賴你 ,肯定自已怕價值 .自卑是影響銷售 業(yè)績的不良心態(tài) ,只有改變它 ,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力 ,才能走向成功和卓越 . 本帖隱藏的內(nèi)容3. 滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取 .自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆學(xué)習(xí)參考 腳石 .一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績 ,積極向高峰攀登 ,就能使自己的潛能得到充 分的發(fā)揮 .真正的成功是永遠向前看 ,永葆進取之心 .4、看輕別人的工作 .一個營銷人員 ,要提高自已的業(yè)績 ,就要改變自已怕不良心態(tài) 永遠

12、不要看輕他人的工作 .只有把自已融入到團隊中 ,依靠團隊的力量才能提升自已 最后取得成功 .5、經(jīng)常抱怨不景氣 ,從不反思自己 .不從自身找原因 ,總把失敗歸于外部環(huán)境 ,更談 不上下苦功努力改進 ,結(jié)果業(yè)績越來越差 ,離成功也越來越遠 .對一個銷售員來說 ,生意 是否景氣 ,不在于外部環(huán)境 ,全在于有沒有積極的心態(tài) .積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣 而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙 ,以積極的心態(tài) ,帶著熱情和信心去做 ,全力 以赴 ,就一定能提升銷售業(yè)績 .咨詢失敗的十八大原因1. 你不夠自信 。如果你連自己都不相信的話 ，那還有誰相信你呢 ？2. 你對自己咨詢的項目不自信 。如果你連自己

13、公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的 ，那你的表現(xiàn)肯定會很糟糕 ， 我甚 至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動機 。3. 沒有制定并實現(xiàn)目標 ， 沒有做出詳細的銷售計劃 。. 學(xué)習(xí)參考 .如果沒有長期 、中期 、短期的計劃來明確 “自己想要什么 “和 “如何得到所想要 ”的 話，你就不可能實現(xiàn)既定的目標 。4. 比較懶惰且對咨詢工作準備不足 。作為一名 咨詢師 ，如果不能自我激勵和充分準備 ，你就永遠超越不了自己 。如果你 內(nèi)心沒有強烈欲望的話 ，也不做任何前期的準備 ，你就永遠沒有成功的可能 。5. 不懂得如何接受拒絕 。很多時候別人并不是在拒絕你 ， 而是拒絕你所推銷的項目或服務(wù) 。 即使是拒絕你 ， 那

14、也是正常的 ，不拒絕倒不正常了 ，客戶憑什么要接受你 ？6. 沒有掌握關(guān)于自己項目的充足知識 。任何咨詢 ，擁有豐富的專業(yè)知識之后 ，你才能把精力放在銷售上 。7. 沒有學(xué)會遵守咨詢中的基本法則 。簡單點 ，每天去學(xué)點新東西吧 ！也就是多讀書 、聽錄音帶 、 參加討論會 。8. 不能充分了解消費者 ， 無法滿足他們的需求 。不懂得傾聽和提問 （ 開放式和引導(dǎo)式 ）的咨詢是無法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的 ，銷售 是用問的 ， 不是用講的 。一味地講產(chǎn)品是不能讓顧客完全接受的 ，咨詢是一個發(fā)問 的流程 ，引導(dǎo)顧客思考的流程 ，是一步一步引導(dǎo)顧客做決定的流程 ，一步一步讓顧 客說 YES的流程，而不是一味

15、地講解 。要記住，要不斷的問 ，問出顧客的需求 ，問 出消費理由 。這樣才是有效的咨詢 。本帖隱藏的內(nèi)容9. 不能隨機應(yīng)變 。應(yīng)對變化是咨詢工作的一大核心 。有時候是項目的變化 、有時候是市場的變化 、有 時候更是技巧的變化 。既然唯一可以確定的東西就是不確定 ，那就想辦法跟上變化學(xué)習(xí)參考 吧！10. 沒有遵守原則 。 好好想想咨詢該有的原則吧 ，打破規(guī)則只會讓你惹火上身 。11. 沒有團隊精神 。咨詢永遠不是一個人在戰(zhàn)斗 ， 而是一群人在戰(zhàn)斗 。你必須和你的同事先組成團隊 ， 才能和你的顧客成為伙伴 。12. 過于拜金 。 有的咨詢師把提成作為咨詢的唯一目的 ，從不考慮能為顧客提供什么幫助 。13. 沒有遵守諾言或過度承諾 。這一點對你和你的公司來講都將是一場災(zāi)難 。而且你將無法彌補 。 千萬不要犯這樣 的錯誤 ，失去誠信的咨詢師會破壞前期建立的所有關(guān)系而最終引發(fā)糾紛 。14. 沒有建立長期關(guān)系 。如果