維護(hù)價(jià)格秩序獲取最大利益

1、精品文檔，值得擁有維護(hù)價(jià)格秩序獲取最大利益 開發(fā)兗礦四季圣園的案例企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司時(shí)間： 2002 年 11 月操作人員：張嘉琦四季圣園小區(qū)是由兗礦集團(tuán)日照圣園置業(yè)有限公司開發(fā)建設(shè)的，該小區(qū)共 814 戶，位于新城區(qū)黃金地段。該公司對(duì)管道天然氣有一定認(rèn)識(shí)，所開發(fā)的住宅 70%銷售給內(nèi)部職工。我們重點(diǎn)給其推薦了燃?xì)獠膳?。燃?xì)獠膳邳S島已普遍采用，在日照卻是一片空白， 我們傳統(tǒng)的集中供熱大家都比較熟悉，對(duì)于燃?xì)獠膳瘏s很陌生，用戶對(duì)燃?xì)獠膳男Ч刑囝檻]。為此，我們先后邀請(qǐng)兗礦的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到總部和黃島參觀考察，他們針對(duì)采暖爐的性能、特點(diǎn)做了認(rèn)真的調(diào)研，且對(duì)此特別謹(jǐn)慎，曾暗中派人到黃島

2、進(jìn)行私訪，在東方花園的調(diào)研結(jié)果是耗氣量太高，用戶承擔(dān)不了如此高額的費(fèi)用，并最終做出決定：不再考慮使用燃?xì)獠膳榇?，我又利用談判學(xué)里的一種“連續(xù)接近法” ，間隔一段時(shí)間繼續(xù)與許總、鄧總進(jìn)行深入洽談， 竭力介紹燃?xì)獠膳膬?yōu)越性及其未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)，并邀請(qǐng)鄧總等高層領(lǐng)導(dǎo)到北京、濟(jì)南等地考察，效果不錯(cuò)，事情又有了新的轉(zhuǎn)機(jī)。針對(duì)這一情況，在談判中我們避開敏感的2000 元/戶的采暖建設(shè)費(fèi)問題， 重點(diǎn)說明燃?xì)獠膳膬?yōu)越性，先讓其充分認(rèn)可然后再報(bào)價(jià)。他們經(jīng)過初步考察，開始變更供暖設(shè)計(jì)，全部采用燃?xì)獠膳┕?，并把燃?xì)獠膳瘜戇M(jìn)售房合同里向業(yè)主承諾。在簽訂合同時(shí)，我提1 / 3精品文檔，值得擁有出增加 2000

3、 元/戶建設(shè)費(fèi)的事，對(duì)方很吃驚，對(duì)另收建設(shè)費(fèi)很難理解，但是整個(gè)燃?xì)夤こ桃言O(shè)計(jì)變更， 并已施工完畢， 再改用集中供熱已不現(xiàn)實(shí)，當(dāng)時(shí)我分析認(rèn)為兗礦必定要采用燃?xì)獠膳?，只是在增?000元的燃?xì)獠膳ㄔO(shè)費(fèi)上僵持不下，降價(jià)或免收建設(shè)費(fèi)決不可能。兗礦在與我談判無(wú)望的情況下， 前往總部拜訪陳加成總經(jīng)理，希望能得到滿意的答復(fù)，在這之前孫總與陳總、梁總及時(shí)進(jìn)行溝通，陳總、梁總委婉拒絕了兗礦方面提出的要求。從廊坊回來(lái)后順利與我方簽約。從開始洽談到簽約整整耗費(fèi)了半年的時(shí)間，總結(jié)有以下經(jīng)驗(yàn)：日照市場(chǎng)執(zhí)行的炊事用氣收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為2400 元/戶，使用燃?xì)獠膳繎粜枇砑?2000 元的燃?xì)庥脩艚ㄔO(shè)費(fèi)。 兗礦對(duì)于加收 200

4、0 元的采暖建設(shè)費(fèi)提出異議，我們做如下幾點(diǎn)解釋： 1、國(guó)內(nèi)所有的燃?xì)夤驹谠O(shè)計(jì)燃?xì)夤芫W(wǎng)時(shí)只按炊事用氣進(jìn)行設(shè)計(jì)施工， 隨著燃?xì)獠膳夹g(shù)的成熟，一些小區(qū)采用燃?xì)夥绞讲膳?，由于采暖爐耗氣比炊事用氣量大，須對(duì)原燃?xì)夤芫W(wǎng)加粗管徑，因此要增加 2000 元/戶的建設(shè)費(fèi)。 2、假如使用集中供熱需增加以下投資 （1）向熱力公司交每平方米 42 元的配套費(fèi)。（2）小區(qū)內(nèi)建換熱站需投資 30 萬(wàn) 50 萬(wàn)元且要占用一塊地皮，而地皮本身也是成本。 3、新奧燃?xì)馐且患姨烊粴馀l(fā)商，在購(gòu)買上游天然氣時(shí)也同樣交納燃?xì)饨ㄔO(shè)費(fèi)， 并簽訂照付不議的協(xié)議， 使我們成本增加， 這是國(guó)家天然氣政策所造成， 這種費(fèi)用我們務(wù)必轉(zhuǎn)嫁到用戶

5、頭上。根據(jù)以上三點(diǎn)使用燃?xì)獠膳仁褂眉泄嵋?jīng)濟(jì)實(shí)惠的多。可以說，兗礦和海納合同的簽訂對(duì)整個(gè)日照市場(chǎng)的開發(fā)起到了至2 / 3精品文檔，值得擁有關(guān)重要的作用，具有戰(zhàn)略性的意義。小結(jié)：說到談判就會(huì)講到價(jià)格，談判學(xué)里有一種價(jià)格理論，價(jià)格是談判的核心，價(jià)格的高低直接關(guān)系到公司的利潤(rùn)。 各成員企業(yè)執(zhí)行的價(jià)格大概有二種： 一種是政府指定的最高限價(jià)； 二是成員企業(yè)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況自主定價(jià)，無(wú)論哪一種定價(jià)方式都會(huì)遇到談判對(duì)手與我們侃價(jià)。政府定價(jià)應(yīng)該比企業(yè)定價(jià)更據(jù)有說服力。 在日照市場(chǎng)一直維持著燃?xì)庥脩艚ㄔO(shè)費(fèi) 2400 元/戶不變的價(jià)格，無(wú)論是 1000 戶還是幾十戶，寧可增加銷售成本也不降價(jià)， 日照市場(chǎng)現(xiàn)已形成只要用戶安裝管道天然氣就是 2400 元/戶的規(guī)律，維護(hù)了價(jià)格秩序。通過這筆業(yè)務(wù)的開展我總結(jié)了一條經(jīng)驗(yàn)， 那就是在工