維護價格秩序獲取最大利益

1、精品文檔，值得擁有維護價格秩序獲取最大利益 開發(fā)兗礦四季圣園的案例企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司時間： 2002 年 11 月操作人員：張嘉琦四季圣園小區(qū)是由兗礦集團日照圣園置業(yè)有限公司開發(fā)建設(shè)的，該小區(qū)共 814 戶，位于新城區(qū)黃金地段。該公司對管道天然氣有一定認識，所開發(fā)的住宅 70%銷售給內(nèi)部職工。我們重點給其推薦了燃氣采暖。燃氣采暖在黃島已普遍采用，在日照卻是一片空白， 我們傳統(tǒng)的集中供熱大家都比較熟悉，對于燃氣采暖卻很陌生，用戶對燃氣采暖的效果有太多顧慮。為此，我們先后邀請兗礦的相關(guān)領(lǐng)導到總部和黃島參觀考察，他們針對采暖爐的性能、特點做了認真的調(diào)研，且對此特別謹慎，曾暗中派人到黃島

2、進行私訪，在東方花園的調(diào)研結(jié)果是耗氣量太高，用戶承擔不了如此高額的費用，并最終做出決定：不再考慮使用燃氣采暖。為此，我又利用談判學里的一種“連續(xù)接近法” ，間隔一段時間繼續(xù)與許總、鄧總進行深入洽談， 竭力介紹燃氣采暖的優(yōu)越性及其未來發(fā)展的大趨勢，并邀請鄧總等高層領(lǐng)導到北京、濟南等地考察，效果不錯，事情又有了新的轉(zhuǎn)機。針對這一情況，在談判中我們避開敏感的2000 元/戶的采暖建設(shè)費問題， 重點說明燃氣采暖的優(yōu)越性，先讓其充分認可然后再報價。他們經(jīng)過初步考察，開始變更供暖設(shè)計，全部采用燃氣采暖施工，并把燃氣采暖寫進售房合同里向業(yè)主承諾。在簽訂合同時，我提1 / 3精品文檔，值得擁有出增加 2000

3、 元/戶建設(shè)費的事，對方很吃驚，對另收建設(shè)費很難理解，但是整個燃氣工程已設(shè)計變更， 并已施工完畢， 再改用集中供熱已不現(xiàn)實，當時我分析認為兗礦必定要采用燃氣采暖，只是在增加2000元的燃氣采暖建設(shè)費上僵持不下，降價或免收建設(shè)費決不可能。兗礦在與我談判無望的情況下， 前往總部拜訪陳加成總經(jīng)理，希望能得到滿意的答復，在這之前孫總與陳總、梁總及時進行溝通，陳總、梁總委婉拒絕了兗礦方面提出的要求。從廊坊回來后順利與我方簽約。從開始洽談到簽約整整耗費了半年的時間，總結(jié)有以下經(jīng)驗：日照市場執(zhí)行的炊事用氣收費標準為2400 元/戶，使用燃氣采暖每戶需另加 2000 元的燃氣用戶建設(shè)費。 兗礦對于加收 200

4、0 元的采暖建設(shè)費提出異議，我們做如下幾點解釋： 1、國內(nèi)所有的燃氣公司在設(shè)計燃氣管網(wǎng)時只按炊事用氣進行設(shè)計施工， 隨著燃氣采暖技術(shù)的成熟，一些小區(qū)采用燃氣方式采暖，由于采暖爐耗氣比炊事用氣量大，須對原燃氣管網(wǎng)加粗管徑，因此要增加 2000 元/戶的建設(shè)費。 2、假如使用集中供熱需增加以下投資 （1）向熱力公司交每平方米 42 元的配套費。（2）小區(qū)內(nèi)建換熱站需投資 30 萬 50 萬元且要占用一塊地皮，而地皮本身也是成本。 3、新奧燃氣是一家天然氣批發(fā)商，在購買上游天然氣時也同樣交納燃氣建設(shè)費， 并簽訂照付不議的協(xié)議， 使我們成本增加， 這是國家天然氣政策所造成， 這種費用我們務必轉(zhuǎn)嫁到用戶

5、頭上。根據(jù)以上三點使用燃氣采暖比使用集中供熱要經(jīng)濟實惠的多?？梢哉f，兗礦和海納合同的簽訂對整個日照市場的開發(fā)起到了至2 / 3精品文檔，值得擁有關(guān)重要的作用，具有戰(zhàn)略性的意義。小結(jié)：說到談判就會講到價格，談判學里有一種價格理論，價格是談判的核心，價格的高低直接關(guān)系到公司的利潤。 各成員企業(yè)執(zhí)行的價格大概有二種： 一種是政府指定的最高限價； 二是成員企業(yè)根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r自主定價，無論哪一種定價方式都會遇到談判對手與我們侃價。政府定價應該比企業(yè)定價更據(jù)有說服力。 在日照市場一直維持著燃氣用戶建設(shè)費 2400 元/戶不變的價格，無論是 1000 戶還是幾十戶，寧可增加銷售成本也不降價， 日照市場現(xiàn)已形成只要用戶安裝管道天然氣就是 2400 元/戶的規(guī)律，維護了價格秩序。通過這筆業(yè)務的開展我總結(jié)了一條經(jīng)驗， 那就是在工