聯(lián)華超市商品銷售一體化管理分析報(bào)告(ppt 34頁(yè)).ppt

1、1,聯(lián)華公司標(biāo)準(zhǔn)型超市商品銷售 一體化管理分析報(bào)告 （討論稿,2,A. 是否該由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貨架陳列管理,商品管理總部商品銷售管理綜述 商品銷售各職能管理的分析,B貨架陳列管理方案,基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行貨架陳列管理 利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理,3,貨架陳列管理是商品銷售管理的重要內(nèi)容，因而對(duì)商品銷售的管理的總體分析是必要的。 商品銷售管理包括新品的引進(jìn)，滯銷商品的淘汰，營(yíng)促銷的規(guī)劃以及貨架陳列的管理,新品引進(jìn) 滯銷商品淘汰 營(yíng)促銷規(guī)劃 貨架陳列管理,目前存在的問(wèn)題,引進(jìn)渠道單一，還不具備商品開(kāi)發(fā)能力。 三個(gè)月試銷期形同虛設(shè)，滯銷商品早期淘汰無(wú)效進(jìn)行,對(duì)策,通過(guò)與生產(chǎn)商和批發(fā)商進(jìn)

2、行合作，開(kāi)發(fā)新品 執(zhí)行試銷期淘汰機(jī)制,淘汰機(jī)制不完善，具有較大隨機(jī)性。 淘汰的依據(jù)簡(jiǎn)單，未能建立科學(xué)的淘汰指標(biāo)體系,制度化商品淘汰機(jī)制 標(biāo)準(zhǔn)化商品淘汰決策,營(yíng)促銷規(guī)劃存在時(shí)間的滯后，容易造成營(yíng)促銷的無(wú)效率。 以季節(jié)變化為依據(jù)，尚未上升到細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)者,改善營(yíng)促銷反應(yīng)機(jī)制，減小策劃到執(zhí)行的提前期 過(guò)渡到以細(xì)分的目標(biāo)顧客為決策依據(jù),目前對(duì)貨架陳列的管理只限于運(yùn)營(yíng)部的監(jiān)督， 門店對(duì)貨架陳列具有完全的決策權(quán),貨架陳列的管理是本報(bào)告的重點(diǎn)，將在下面的報(bào)告中予以重點(diǎn)討論,商品管理總部商品銷售管理綜述,4,新品引進(jìn)分析,Seven-eleven的商品開(kāi)發(fā)管理 團(tuán)隊(duì)MD(team MD)，主要由生產(chǎn)商、批發(fā)商

3、和7-11共同組成商品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。 集團(tuán)MD(Group MD)，主要由伊藤洋華堂、日本乳制品集團(tuán)等各種企業(yè)集團(tuán)組成的商品開(kāi)發(fā)聯(lián)盟。 全球MD(Global MD)，主要與美國(guó)沃爾瑪麥德龍集團(tuán)、被那同等海外著名企業(yè)結(jié)成商品開(kāi)發(fā)的國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟,聯(lián)華的商品開(kāi)發(fā)管理 新品引進(jìn)的主要渠道是供應(yīng)商自我推薦，通過(guò)樣品審查，由新品審定委員會(huì)通過(guò)后進(jìn)入主檔。 定牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主要選擇中小供應(yīng)商，開(kāi)發(fā)過(guò)程及其后的管理缺乏團(tuán)隊(duì)合作，無(wú)法形成有效供應(yīng)鏈。 進(jìn)口產(chǎn)品由香港公司和南方的公司引進(jìn),與重要的供應(yīng)商和生產(chǎn)商結(jié)成聯(lián)盟，通過(guò)團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的方式拓寬新品引進(jìn)的渠道。 定牌產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)尤其需要與供應(yīng)商的合作，通過(guò)雙向交流提高監(jiān)控能

4、力；同時(shí)可以選擇集團(tuán)供應(yīng)商進(jìn)行合作。 在中國(guó)已經(jīng)入世的的背景下，可以考慮建立聯(lián)華進(jìn)出口代理公司負(fù)責(zé)進(jìn)口商品的開(kāi)發(fā)與引進(jìn),商品銷售各職能管理的分析,5,營(yíng)促銷規(guī)劃分析,超市顧客分類,基本特性,有我需要的所有產(chǎn)品 有與眾不同的產(chǎn)品 能提供好的顧客服務(wù),希望能被看到在這里購(gòu)物 有朋友的推薦 有同我一樣的其他顧客在這里購(gòu)物,提供高價(jià)值 一般價(jià)格較低 地理位置便利,基本的促銷策略,這類顧客看中產(chǎn)品的齊全性以及良好的顧客服務(wù)，并不關(guān)心促銷，應(yīng)減少針對(duì)這類顧客開(kāi)展的促銷活動(dòng),這類顧客喜歡將超市的形象與個(gè)人聯(lián)系起來(lái)，對(duì)價(jià)格的敏感相對(duì)較弱，對(duì)這類顧客也可實(shí)行較小力度的促銷,這類顧客關(guān)注性價(jià)比，商品價(jià)格尤其敏感商

5、品的價(jià)格是決定他們是否光顧某家超市的指標(biāo)之一，對(duì)這類顧客應(yīng)該大力開(kāi)展?fàn)I促銷活動(dòng),6,貨架陳列管理分析(一,貨架陳列管理目標(biāo)分析： 商品銷售額的擴(kuò)大是貨架陳列管理的根本目標(biāo)。 具體到貨架陳列，就必須實(shí)現(xiàn)最好的商品放在最好的貨架上。 因而，貨架優(yōu)化管理的基本原則是商品貨架面積比例的分配與市場(chǎng)占有率相符,從商品銷售管理演進(jìn)看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的貨架陳列管理： 聯(lián)華超市發(fā)展過(guò)程中，逐步實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一進(jìn)行滯銷商品的淘汰，統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)促銷規(guī)劃。 目前，決策層已經(jīng)意識(shí)到統(tǒng)一貨架陳列管理對(duì)促進(jìn)銷售的重要作用。從聯(lián)華超市商品銷售管理演進(jìn)看，加強(qiáng)貨架陳列管理已成為必然。 港匯店的實(shí)踐表明，總部加強(qiáng)貨架陳列管理確實(shí)

6、能帶來(lái)銷售的增長(zhǎng),從不同業(yè)態(tài)貨架陳列管理看聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理： 大賣場(chǎng)由于數(shù)量少，規(guī)模大，商品品種多，貨架陳列由業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理并發(fā)揮業(yè)務(wù)員的優(yōu)勢(shì)。 便利店的數(shù)量眾多，規(guī)模小，商品品種少，貨架陳列由門店負(fù)責(zé)具有必然性。 標(biāo)準(zhǔn)型超市介于二者之間，貨架陳列管理應(yīng)該與大賣場(chǎng)和便利店均不同,7,貨架陳列管理分析（二,聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市貨架陳列管理現(xiàn)狀： 目前的貨架管理由門店自行負(fù)責(zé)。以四平店為例，補(bǔ)貨由店長(zhǎng)與助理根據(jù)POS機(jī)存儲(chǔ)的當(dāng)日銷售信息以及庫(kù)存信息，依據(jù)經(jīng)驗(yàn)做出明日的補(bǔ)貨種類及數(shù)量的決定。 總部的業(yè)務(wù)員不管理門店貨架陳列，區(qū)域管理處在換季的時(shí)候?qū)﹂T店的補(bǔ)貨品種和貨架陳列提出指導(dǎo)

7、性的意見(jiàn)。 在目前進(jìn)行的品類管理中，總部對(duì)一些大類如婦女衛(wèi)生用品的貨架陳列進(jìn)行了調(diào)整，但這種局部的調(diào)整顯然無(wú)法達(dá)到整體最優(yōu)，在具體執(zhí)行中也可能和門店產(chǎn)生沖突,門店管理貨架陳列中出現(xiàn)的問(wèn)題： 門店?duì)I銷分析能力不足，商品陳列具有極大的主觀性，尤其表現(xiàn)在新品的陳列上。 無(wú)法統(tǒng)一貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖，因而即使各門店達(dá)到優(yōu)化，公司整體的優(yōu)化仍難以達(dá)到。 日常的補(bǔ)貨和陳列常常受到非理性因素如供應(yīng)商贈(zèng)品的影響，難以實(shí)現(xiàn)單個(gè)門店的優(yōu)化,對(duì)“是否該由業(yè)務(wù)員管理貨架”的回答： 總部加強(qiáng)貨架陳列管理已成為聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市今后發(fā)展的必然。 然而，在目前條件下，不能照搬大賣場(chǎng)的貨架陳列管理模式。 在逐步過(guò)渡到由業(yè)務(wù)員全權(quán)

8、負(fù)責(zé)貨架陳列管理的過(guò)程中，必須有一個(gè)過(guò)渡的管理模式,8,B貨架陳列管理方案,商品管理總部商品銷售管理綜述 商品銷售各職能管理的分析,協(xié)同模式進(jìn)行貨架陳列管理 利用商品配置表方式進(jìn)行貨架陳列管理,A商品銷售管理的現(xiàn)狀分析,9,基于商品分類的協(xié)同管理模式進(jìn)行 聯(lián)華貨架陳列管理,門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比 基于商品分類的協(xié)同管理模式的理論分析 基于商品分類的協(xié)同管理模式總論 基于商品分類的協(xié)同管理模式的執(zhí)行 基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素,10,門店與業(yè)務(wù)員管理貨架的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比,對(duì)貨架陳列管理的優(yōu)勢(shì),對(duì)貨架陳列管理的劣勢(shì),門店,業(yè)務(wù)員,門店熟悉當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次。 門店

9、獲取銷售信息直接。在當(dāng)前聯(lián)華信息系統(tǒng)尚未得到大幅提升，信息傳遞的不暢與失真無(wú)法避免的情況下，此優(yōu)勢(shì)尤為重要,業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性及商品適合的消費(fèi)對(duì)象熟悉，尤其是在引進(jìn)新品時(shí)，業(yè)務(wù)員對(duì)商品特性熟悉的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)得更為明顯。 業(yè)務(wù)員能容易理解貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖。 由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一操作可實(shí)現(xiàn)步調(diào)一致,門店對(duì)商品特性的熟悉程度差于業(yè)務(wù)員，這可能導(dǎo)致在某些缺乏歷史數(shù)據(jù)，需要根據(jù)商品特性做出貨架陳列決策的商品被隨意堆放。 門店容易出現(xiàn)短視信給和局部行為，這將成為貫徹決策層的戰(zhàn)略意圖的阻力。 門店在營(yíng)促銷和換季時(shí)會(huì)產(chǎn)生步調(diào)不一致,由于門店數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)員無(wú)法掌握各個(gè)門店消費(fèi)者的特征，在進(jìn)行貨架陳列時(shí)的決策不可避免的帶

10、有主觀性。 業(yè)務(wù)員獲得的銷售信息是第二手信息，而且未經(jīng)過(guò)分析處理，由于失真與粘性，其價(jià)值已低于門店的第一手信息，由這種信息做出的貨架陳列決策是不可靠的,11,商品分類協(xié)同管理方式的理論分析,從上面的分析可以看出，門店管理貨架陳列與業(yè)務(wù)員管理貨架陳列各有優(yōu)劣勢(shì)。將商品進(jìn)行分類后，可以更明晰的看出門店貨架陳列管理與業(yè)務(wù)員貨架陳列管理相結(jié)合的必要，如下圖,新品,戰(zhàn)略性商品,其他穩(wěn)定品,超市商品分類,三個(gè)月試銷期內(nèi) 的新引進(jìn)商品,體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)商品，包 括定牌產(chǎn)品與進(jìn)口產(chǎn)品。 體現(xiàn)決策層對(duì)超市定位 的商品，如生鮮商品,除上述商品外的穩(wěn)定品,由于缺乏銷售的歷史數(shù)據(jù)，門店對(duì)商品特性的不熟悉導(dǎo)致無(wú)法有效進(jìn)行

11、貨架陳列管理,包括的商品,門店與業(yè)務(wù)員比較,這類商品體現(xiàn)了聯(lián)華決策層對(duì)超市未來(lái)發(fā)展的戰(zhàn)略意圖，業(yè)務(wù)層面上的門店是無(wú)法完全理解和貫徹的,門店具有熟悉消費(fèi)者以及掌握第一手銷售信息的優(yōu)勢(shì)。 業(yè)務(wù)員具有熟悉商品特性和全局視野的優(yōu)勢(shì),主力商品,營(yíng)促銷商品。 季節(jié)性商品,門店無(wú)法達(dá)到一致并對(duì)季節(jié)性商品缺乏預(yù)見(jiàn),12,商品分類協(xié)同管理方式總論,目前聯(lián)華上海市的直營(yíng)門店達(dá)到300多家，受到管理幅度的限制，由業(yè)務(wù)員直接管理門店所有商品的陳列是不可能的；又由上述的分析可以看出，業(yè)務(wù)員全權(quán)接管理貨架將是對(duì)門店資源，包括對(duì)顧客的熟悉、銷售信息的準(zhǔn)確兩大資源的浪費(fèi)。 但是完全由門店管理貨架則會(huì)出現(xiàn)：營(yíng)促銷統(tǒng)一規(guī)劃時(shí)容易

12、出現(xiàn)矛盾，在新品管理能力上的不足，決策層戰(zhàn)略意圖無(wú)法得到貫徹，季節(jié)性商品調(diào)整的滯后，以及由門店自身特點(diǎn)決定的局部行為與短視行為。 管理行為由兩個(gè)過(guò)程組成，決策的制定與決策的執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中，不可忽視區(qū)域的作用。在加強(qiáng)區(qū)域分析能力以及管理能力的前提下，將區(qū)域的力量結(jié)合到貨架陳列管理中是可能也是必要的。 由于上述的認(rèn)識(shí)，我們提出了基于商品分類的協(xié)同管理模式對(duì)聯(lián)華的貨架陳列進(jìn)行管理,各商品大類的貨架資源分配比例業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：在扣除營(yíng)促銷商品分配的貨架資源后，制定各商品大類所占貨架資源的比例及調(diào)整。 決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營(yíng)促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)靈活調(diào)整的權(quán)利。 執(zhí)行與監(jiān)督者：門

13、店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況,營(yíng)促銷商品貨架陳列管理業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：營(yíng)促銷商品所處的排面位置及大小，其后排面位置和大小的調(diào)整。 決策者：營(yíng)銷部配合業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)營(yíng)促銷商品的貨架陳列，區(qū)域具有在限定范圍內(nèi)調(diào)整的靈活權(quán)利。 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況,13,戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：制定戰(zhàn)略性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置及大小，以及其后的調(diào)整。 決策者：總經(jīng)理牽頭制定戰(zhàn)略性商品的品種，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性商品貨架陳列管理。 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行

14、并反饋執(zhí)行情況和銷售情況,新品的貨架陳列管理業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：進(jìn)入聯(lián)華公司時(shí)新品所處的排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小的調(diào)整。 決策者：業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)其引進(jìn)的新品貨架陳列。 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況,季節(jié)性商品的貨架陳列管理業(yè)務(wù)員 管理的內(nèi)容：季節(jié)性商品包括的商品具體品種，所處的排面位置和大小。 決策者：業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)制定季節(jié)性商品的品種以及對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列做出規(guī)劃。 執(zhí)行與監(jiān)督者：門店執(zhí)行業(yè)務(wù)員的決定，區(qū)域管理處監(jiān)督門店執(zhí)行并反饋執(zhí)行情況和銷售情況,其他穩(wěn)定品的管理門店 管理的內(nèi)容：除上述商品外的其他商品進(jìn)行大類的劃分，決定

15、所處的排面位置及大小以及其后排面位置和大小的調(diào)整。 決策者：在其他穩(wěn)定品方面，目前門店相對(duì)業(yè)務(wù)員而言具有較大的優(yōu)勢(shì)，因此其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理在業(yè)務(wù)員進(jìn)行大類比例分配后可仍由門店管理。在總部能力不斷加強(qiáng)的情況下，可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)集權(quán)。 執(zhí)行者：門店執(zhí)行,14,協(xié)同管理示意圖,將商品分為營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品,預(yù)備步驟,針對(duì)各個(gè)門店的具體情況，將貨架資源分為好、中、差三類,商品大類貨架資源分配比例制訂,營(yíng)促銷商品的貨架陳列管理,新品的貨架陳列管理,戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理,季節(jié)性商品的貨架陳列管理,其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理,協(xié)同管理的實(shí)施,15,基于商品分類協(xié)同管理

16、方式的執(zhí)行,步驟一：商品的分類 商品的分類并非是對(duì)現(xiàn)有商品大類進(jìn)行重新定義，而是基于門店和業(yè)務(wù)員各自對(duì)貨架陳列管理優(yōu)劣勢(shì)的認(rèn)識(shí)上定義的商品分類。根據(jù)上面的分析，我們提出一種可行的分類方式，即將商品分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品。 新品的定義是明確的，即聯(lián)華以前未進(jìn)行過(guò)銷售，由業(yè)務(wù)員新引進(jìn)的，在三個(gè)月試銷期內(nèi)的商品。 季節(jié)性商品的定義是明確的，即只在某個(gè)季節(jié)才擁有大量顧客，具有較強(qiáng)時(shí)效性的商品。需要業(yè)務(wù)員根據(jù)現(xiàn)有商品明確制定出具體品種并隨著新品引進(jìn)和滯銷品淘汰進(jìn)行調(diào)整。 其他穩(wěn)定品指即除了營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品之外的，在標(biāo)準(zhǔn)型超市內(nèi)銷售的商品。 戰(zhàn)略性商品的明確是

17、商品分類的關(guān)鍵，對(duì)其進(jìn)行歸納必須結(jié)合聯(lián)華超市發(fā)展戰(zhàn)略，由決策層進(jìn)行規(guī)定并隨聯(lián)華的發(fā)展進(jìn)行持續(xù)的調(diào)整,戰(zhàn)略性商品的定義及調(diào)整,戰(zhàn)略性商品體現(xiàn)聯(lián)華超市長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略意圖，是聯(lián)華超市有價(jià)值的、異質(zhì)的、他人無(wú)法簡(jiǎn)單仿效和替代的能力即聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的外在表現(xiàn)。 目前聯(lián)華超市可以發(fā)展為戰(zhàn)略性商品的有生鮮商品、定牌產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品。這些商品將是未來(lái)聯(lián)華進(jìn)行業(yè)態(tài)間競(jìng)爭(zhēng)和與其他公司競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，因此，戰(zhàn)略性商品應(yīng)該在這三類商品中進(jìn)行選擇，增長(zhǎng)點(diǎn)突出、毛利率高、差異化優(yōu)勢(shì)明顯的商品將是首選。 隨著聯(lián)華公司的發(fā)展，戰(zhàn)略性商品的調(diào)整也是不可缺少的。 在進(jìn)行戰(zhàn)略性商品選擇時(shí)，組織的保證將是不可或缺的。建議由總經(jīng)理牽頭

18、，由商品管理總部各部門領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)員組成的小組制定戰(zhàn)略性商品目錄，并由常務(wù)小組負(fù)責(zé)個(gè)別商品的調(diào)整,16,基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,步驟二：門店貨架資源的分類 由于業(yè)務(wù)員不可能經(jīng)常性地到門店進(jìn)行貨架陳列管理，對(duì)各個(gè)門店貨架資源進(jìn)行分類是協(xié)同管理的必然。 貨架資源的分類涉及的因素有兩個(gè)，一是貨架在門店所處的區(qū)域，如在店門口與在角落對(duì)銷售而言自然是不同的；二是貨架的空間，對(duì)于普遍采用的高為165cm的貨架來(lái)說(shuō)，根據(jù)人的觀看習(xí)慣和拿取的方便程度，可將貨架空間分為上、中、下三種不同的段位 。其中中段是黃金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指點(diǎn)，下段位置較差 。 對(duì)涉及的兩個(gè)因素進(jìn)行分析，可以制作

19、出某個(gè)門店貨架資源二維圖，并定義其屬于哪種貨架資源， 建議將貨架資源分為好、中、差三類，如果確有必要可進(jìn)一步細(xì)分。 聯(lián)華標(biāo)準(zhǔn)型超市的大小不一、形狀各異，因而有必要對(duì)每個(gè)門店的貨架資源逐個(gè)進(jìn)行定義,店貨架資源分類（舉例,門口區(qū)域,左側(cè)區(qū)域,右側(cè)區(qū)域,店后區(qū)域,中間區(qū)域,貨架上段,貨架中段,貨架下段,中等,上等,中等,中等,中等,中等,中等,上等,上等,下等,下等,下等,中等,中等,下等,17,基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,步驟三：營(yíng)促銷商品貨架陳列管理業(yè)務(wù)員 在上海地區(qū)各區(qū)域消費(fèi)者的差異性不是非常明顯的情況下，大型營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該基本保持一致。同時(shí)，考慮到差異性仍然存在，中小型的營(yíng)促銷活動(dòng)應(yīng)該照

20、顧到各個(gè)區(qū)域，給區(qū)域一定的靈活性權(quán)利。 因此，在營(yíng)銷部制定大型營(yíng)促銷活動(dòng)后，應(yīng)協(xié)助業(yè)務(wù)員給出營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，區(qū)域再結(jié)合本區(qū)域門店和消費(fèi)者的特點(diǎn)，具體制定各門店的貨架資源分配比例。 規(guī)劃營(yíng)促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)該考慮充分利用門店的貨架資源，包括堆樁、專架、轉(zhuǎn)臺(tái)等，因此，各門店這些資源的信息收集將是營(yíng)促銷商品貨架陳列管理的一個(gè)重要組成部分。 可通過(guò)門店上報(bào)和區(qū)域?qū)嵉夭炜聪嘟Y(jié)合的方式收集門店未充分利用的貨架資源，并通過(guò)適當(dāng)?shù)募?lì)方式予以保證,某次促銷時(shí)促銷商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例,1、營(yíng)銷部門準(zhǔn)備圍繞某個(gè)主題開(kāi)展一次大型的促銷活動(dòng)。在制定好促銷的商品組合后通知業(yè)務(wù)員。 2、業(yè)務(wù)員

21、與營(yíng)銷部協(xié)商各營(yíng)促銷商品貨架資源分配比例的上下限，并確定被撤換的商品，與供應(yīng)商談判好交易條件后，傳達(dá)各區(qū)域。 3、區(qū)域結(jié)合門店的貨架資源情況，并根據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)，在業(yè)務(wù)員制定的范圍內(nèi)制定各門店?duì)I促銷商品貨架資源分配的比例，傳達(dá)門店執(zhí)行。 5、區(qū)域在此次促銷期間定期收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，分析后對(duì)制定的比例進(jìn)行調(diào)整。 6、業(yè)務(wù)員在此次促銷期間定期（比區(qū)域長(zhǎng)）收集營(yíng)促銷商品在本地區(qū)銷售情況，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 7、促銷結(jié)束后，對(duì)空出的貨架資源進(jìn)行調(diào)整,18,基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,商品大類貨架資源比例圖制定流程,步驟四：商品大類貨架資源

22、分配比例制訂 商品大類貨架資源分配比例的制訂由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，對(duì)聯(lián)華目前的39個(gè)大類商品定出在門店貨架資源中所占的比例上下限，再由區(qū)域結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)和門店特點(diǎn)定出各門店的比例。 商品大類貨架資源比例是在扣除營(yíng)促銷商品所占貨架資源后制訂的。在每個(gè)商品大類中再細(xì)分為新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品和其他穩(wěn)定品，相應(yīng)的貨架陳列管理見(jiàn)下文。 商品大類貨架資源比例的調(diào)整也由業(yè)務(wù)員分析銷售數(shù)據(jù)定期進(jìn)行。 商品大類貨架資源比例可以通過(guò)圖表形式制訂，其制訂流程建議如下,區(qū)域,綜合門店的銷售歷史數(shù)據(jù)，分析本區(qū)域的商圈特點(diǎn)及消費(fèi)者習(xí)慣,商品管理總部,產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部,談判部,市場(chǎng)部,由商品管理總部會(huì)同門店代表，區(qū)域人員共同討論

23、決定每商品大類貨架資源分配表，即確定所經(jīng)營(yíng)的大類商品占每 種貨架資源的比例,19,基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,步驟五：對(duì)新品貨架陳列進(jìn)行管理業(yè)務(wù)員 在上述方案中，新品的貨架陳列由引進(jìn)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策，門店執(zhí)行，區(qū)域管理處進(jìn)行監(jiān)督反饋。 新品可依據(jù)其引進(jìn)目的分為主力商品、輔助商品、關(guān)系商品和季節(jié)性商品，功能不用應(yīng)分配不同的貨架。 各門店新品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，但是由于各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 新品的貨架資源比例調(diào)整由區(qū)域和業(yè)務(wù)員共同進(jìn)行,某新品進(jìn)入聯(lián)華超市后的貨架陳列管理（舉例,1、某商品作為新品進(jìn)入聯(lián)華

24、后，業(yè)務(wù)員依據(jù)對(duì)商品特性的熟悉，與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合此商品所屬的大類貨架資源分配比例，制定出該商品將在各門店的上等貨架資源中占據(jù)0.3%-0.32%，在中等貨架資源中占0.1%-0.12%，同時(shí)，指定相應(yīng)撤出的商品，再報(bào)請(qǐng)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)。 2、 業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后將決定傳達(dá)區(qū)域，區(qū)域依據(jù)本區(qū)域消費(fèi)者和各門店的特點(diǎn)，制定出所屬區(qū)域內(nèi)各門店適合的貨架資源配額并傳達(dá)門店執(zhí)行。 3、區(qū)域在此新品開(kāi)始銷售的每個(gè)禮拜后收集在本地區(qū)銷售情況，分析后在業(yè)務(wù)員指定的范圍內(nèi)進(jìn)行比例調(diào)整。 4、 業(yè)務(wù)員在新品銷售一個(gè)月后，收集各門店的銷售數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析，依據(jù)銷售情況進(jìn)行比例調(diào)整。 5、三個(gè)月試銷期后，業(yè)務(wù)員決定淘汰與

25、否，如轉(zhuǎn)為穩(wěn)定品，則依據(jù)其屬性不同以對(duì)應(yīng)方式進(jìn)行貨架陳列管理,20,基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,步驟六：對(duì)戰(zhàn)略性商品貨架陳列進(jìn)行管理業(yè)務(wù)員 與對(duì)新品貨架陳列管理的方案一致，戰(zhàn)略性商品的管理由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，門店執(zhí)行。 戰(zhàn)略性商品是聯(lián)華超市核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，但也應(yīng)依據(jù)其功能的不同分配適宜的貨架。 各門店戰(zhàn)略性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例。 由于戰(zhàn)略性商品的特殊性，對(duì)其貨架陳列比例調(diào)整的次數(shù)與時(shí)間與新品相比應(yīng)該更長(zhǎng),某戰(zhàn)略性商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例,1、在總經(jīng)理牽頭下，商品

26、管理總部與生鮮部共同確定了戰(zhàn)略性商品名單，某生鮮商品在此目錄內(nèi)。 2、負(fù)責(zé)此生鮮業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員依據(jù)總部的戰(zhàn)略意圖，在與其他業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后，結(jié)合大類商品的貨架資源分配比例，制定出此生鮮商品在超市上等貨架資源中分配的比例為0.2%-0.22%，在中等貨架資源中分配的比例為0.1%-0.12%，同時(shí)，指定調(diào)整或撤出的商品。 3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。 4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)消費(fèi)者特點(diǎn)和各門店特點(diǎn)，制定各門店具體的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。 5、區(qū)域每月依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 6、業(yè)務(wù)員每季度依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整。 7、戰(zhàn)略商品制定小組依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的變化做出戰(zhàn)略商品的目錄調(diào)整,21,基于商

27、品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,步驟七：對(duì)季節(jié)性商品貨架陳列進(jìn)行管理業(yè)務(wù)員 季節(jié)性商品的調(diào)整考慮的因素是門店預(yù)見(jiàn)性不強(qiáng)以及連鎖超市統(tǒng)一性的原則，由業(yè)務(wù)員統(tǒng)一規(guī)劃季節(jié)性商品具有較大優(yōu)勢(shì)。 與戰(zhàn)略性商品的貨架陳列管理相同，要進(jìn)行有效管理，首先必須明確制定季節(jié)性商品，但與戰(zhàn)略性商品制定不同的是，此處由業(yè)務(wù)員依據(jù)經(jīng)驗(yàn)制定即可。另外，季節(jié)性商目錄應(yīng)隨著主檔的變化自然地進(jìn)行調(diào)整。 各門店季節(jié)性商品排面分配的比例應(yīng)該基本一致，同樣考慮到各區(qū)域消費(fèi)者的不同，在制定新品比例時(shí)應(yīng)該具有彈性，即給出上下限，再由區(qū)域在此范圍內(nèi)決定各門店具體的比例,某次換季時(shí)商品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例,1、業(yè)務(wù)員依據(jù)常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)制定出

28、各大類商品中的季節(jié)性商品目錄，傳達(dá)給區(qū)域和門店。此目錄隨著新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，并將更新后的目錄定期傳達(dá)。 2、某次換季前的一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員結(jié)合各大類貨架資源分配比例，制定季節(jié)性商品貨架資源比例的上下限，并減少或撤出過(guò)季商品的貨架資源比例。 3、報(bào)業(yè)務(wù)經(jīng)理批準(zhǔn)后，傳達(dá)到區(qū)域。 4、區(qū)域根據(jù)本地區(qū)特點(diǎn)和各門店特點(diǎn)，制定各門店適合的比例，再傳達(dá)門店執(zhí)行。 5、區(qū)域定期依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出范圍內(nèi)的調(diào)整。 6、業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)銷售數(shù)據(jù)做出比例調(diào)整,22,基于商品分類協(xié)同管理方式的執(zhí)行,步驟八：對(duì)其他穩(wěn)定品貨架陳列進(jìn)行管理門店 目前情況下，考慮到門店的優(yōu)勢(shì)，門店在這類商品的品種選

29、擇和貨架陳列上將具有極大的權(quán)利。 其他穩(wěn)定品貨架陳列管理更強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員、門店、區(qū)域管理的配合。 業(yè)務(wù)員先前制訂的商品大類貨架資源分配比例將是門店進(jìn)行品種選擇和貨架陳列決策的前提性條件。 業(yè)務(wù)員與區(qū)域可以通過(guò)實(shí)地觀察、提供指導(dǎo)性意見(jiàn)、對(duì)門店進(jìn)行培訓(xùn)等方式進(jìn)行指導(dǎo)。 在總部信息收集（包括消費(fèi)者信息、銷售信息）、傳遞和處理能力達(dá)到一定程度時(shí)，這類商品可考慮由業(yè)務(wù)員管理,某穩(wěn)定品在聯(lián)華超市的貨架陳列管理（舉例,1、業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)后制定各商品大類貨架資源分配比例的上下限，傳達(dá)給區(qū)域管理處。 2、區(qū)域管理處結(jié)合本區(qū)域消費(fèi)者的特點(diǎn)和門店特點(diǎn)，依據(jù)業(yè)務(wù)員制定的比例范圍制定下屬各門店大類貨架資源分配比例，由門店執(zhí)行。

30、 3、門店依據(jù)本門店消費(fèi)者的特點(diǎn)決定商品品種的選擇和貨架資源分配比例，如康師傅方便面占中等貨架的0.2%。 4、區(qū)域定期依據(jù)各門店的銷售情況進(jìn)行大類比例調(diào)整，并傳達(dá)門店執(zhí)行。 5、業(yè)務(wù)員定期（比區(qū)域長(zhǎng)）依據(jù)所有區(qū)域商品銷售情況調(diào)整貨架資源比例。 6、門店在區(qū)域制定的大類貨架資源分配比例內(nèi)具有靈活調(diào)整商品種類和各商品貨架資源分配比例的權(quán)利,23,業(yè)務(wù)員決定商品的貨架資源比例的范圍,區(qū)域決定商品在下屬門店的具體貨架資源比例,門店依據(jù)給定的貨架資源比例對(duì)商品進(jìn)行擺放,市場(chǎng)部分析該商品短期和長(zhǎng)期的市場(chǎng)前景,POS系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)出商品在門店的銷售情況,下屬各門店的商圈特點(diǎn)和消費(fèi)者習(xí)慣,商品貨架資源比例制定的必

31、要信息支持,基于商品分類協(xié)的同管理模式執(zhí)行的必要支持因素,品類管理調(diào)研、分析得出的信息,決策層對(duì)超市發(fā)展的定位,說(shuō)明： 商品比例的制定是整個(gè)方案的關(guān)鍵，必須結(jié)合多種信息來(lái)源，符合聯(lián)華超市未來(lái)發(fā)展。 商品比例的制定必須結(jié)合目前聯(lián)華正進(jìn)行的品類管理。 市場(chǎng)部的分析將是業(yè)務(wù)員進(jìn)行決策的重要信息來(lái)源,24,通過(guò)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)加強(qiáng)門店陳列能力,在基于商品分類的協(xié)同管理模式下，業(yè)務(wù)員是通過(guò)對(duì)門店貨架資源進(jìn)行分類后制訂分配比例進(jìn)行管理的，其帶來(lái)的問(wèn)題是無(wú)法考慮到關(guān)聯(lián)性商品的組合銷售，同時(shí)，在有相當(dāng)數(shù)量超市商品的銷售屬于沖動(dòng)銷售（impulse sale)的情況下, 商品在具體陳列時(shí)，需要依據(jù)具體的情況考慮燈

32、光、顏色、布局等因素，門店能力的參差不齊會(huì)大大影響到銷售。因此，總部應(yīng)該加強(qiáng)統(tǒng)一指導(dǎo)和培訓(xùn)，以彌補(bǔ)上述方案的不足,聯(lián)華商品管理總部對(duì)門店的商品陳列的統(tǒng)一指導(dǎo)： 商品管理總部定期 (兩周或一個(gè)月）給各門店下發(fā)一本陳列建議彩圖，陳列建議彩圖由市場(chǎng)部人員制作，并交由專家審定。內(nèi)容包括商品陳列的常用技巧，關(guān)聯(lián)性商品的擺放原則和技巧，一些標(biāo)準(zhǔn)店型的商品陳列樣圖等等。說(shuō)明的方式以圖例為主 ，配以文字。 商品管理總部的人員還可按月，周對(duì)商品陳列進(jìn)行指導(dǎo)，特別是換季時(shí)的商品調(diào)整和節(jié)假日時(shí)的商品陳列。比如，春節(jié)來(lái)臨之際，節(jié)日商品如何陳列，店鋪如何裝修等在總部指導(dǎo)下進(jìn)行,聯(lián)華商品管理總部對(duì)聯(lián)華各門店人員有關(guān)商品陳

33、列的培訓(xùn)： 聯(lián)華可聘請(qǐng)商品陳列方面的專家定期召集各個(gè)門店的有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行上課培訓(xùn)。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是一些商品陳列的基本知識(shí)和常用技巧。 除了正常的授課之外，聯(lián)華還可借鑒7-11的做法。它在商品陳列方面做的非常出色。 7-11具體的做法是在每年春、秋兩季各舉辦一次商品展示會(huì)， 向各加盟店鋪展示標(biāo)準(zhǔn)化的商品陳列方式，采用的形式主要是講座和樣板貨架陳列相結(jié)合的形式，參加這種展示會(huì)的只能是7-11的職員和各加盟店的店員，外人一律不得入內(nèi)，因?yàn)檫@個(gè)展示會(huì)揭示了7-11半年內(nèi)的商品陳列和發(fā)展戰(zhàn)略,25,區(qū)域管理處的調(diào)整,區(qū)域管理處與商品管理總部的銜接： 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域是商品管理總部和門店之間的橋梁和

34、緩沖點(diǎn)，無(wú)論是營(yíng)促銷商品、新品、戰(zhàn)略性商品、季節(jié)性商品還是其他穩(wěn)定品的貨架陳列管理，商品管理總部都需要區(qū)域的大力配合。區(qū)域的職責(zé)是結(jié)合本區(qū)域的特點(diǎn)和各門店的特點(diǎn)制訂各類商品具體的比例，同時(shí)，區(qū)域還有監(jiān)督并反饋的職能。 因此，在協(xié)同管理方式下必須在區(qū)域與商品管理總部之間有通暢的溝通和協(xié)調(diào)渠道，這可以通過(guò)設(shè)立通信員、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整等多種方法達(dá)到,區(qū)域管理處能力上的加強(qiáng)： 現(xiàn)階段的區(qū)域管理處，人員較少，只起協(xié)調(diào)溝通的作用，其分析功能是不具備的。 在協(xié)同管理方式下，區(qū)域必須制定促銷品、大類商品 、新品、戰(zhàn)略性商品和季節(jié)性商品各門店貨架資源分配的具體比例，并且需要分析銷售數(shù)據(jù)做出調(diào)整，因此它已是一個(gè)具有分

35、析能力并且能夠結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)做出決策的實(shí)體。 比較對(duì)區(qū)域能力的要求以及現(xiàn)狀，可以看出區(qū)域的銷售分析能力必須加強(qiáng)。 建議：在區(qū)域管理處設(shè)立本區(qū)域銷售分析員、本區(qū)域市場(chǎng)信息收集員。 區(qū)域銷售分析員：其職責(zé)是對(duì)本區(qū)域內(nèi)各門店日常銷售信息進(jìn)行收集，并且結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)信息收集員的信息，做出各商品貨架資源分配比例的調(diào)整。 區(qū)域市場(chǎng)信息收集員：其職責(zé)一是收集商品在區(qū)域內(nèi)銷售的信息，二是受基本區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)熱點(diǎn)信息，提供銷售分析員作決策,26,加強(qiáng)協(xié)調(diào)以取得步調(diào)一致,推行協(xié)同管理的過(guò)程中，不可避免會(huì)碰到商品管理總部與生鮮部，業(yè)務(wù)員之間，區(qū)域管理處與門店之間的協(xié)調(diào)。如果處理不當(dāng)，將會(huì)形成多頭管理，成為推動(dòng)此方式

36、的阻力,商品管理總部與生鮮部的協(xié)調(diào)： 決策層決定將生鮮商品作為今后標(biāo)準(zhǔn)型超市重點(diǎn)發(fā)展商品，因此，在戰(zhàn)略性商品制定過(guò)程中，將存在生鮮部與商品管理總部之間的協(xié)調(diào)。 隨著標(biāo)準(zhǔn)型超市的發(fā)展，其戰(zhàn)略將會(huì)不斷調(diào)整，這種協(xié)調(diào)將是持續(xù)進(jìn)行的。 在上述方案中，由總經(jīng)理牽頭成立戰(zhàn)略商品制定小組，因而這種協(xié)調(diào)具有組織上的保障,業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)： 業(yè)務(wù)員在制定各新品，戰(zhàn)略商品以及其他穩(wěn)定品貨架資源分配比例時(shí)，將存在業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào)。 在每引進(jìn)一種新品，每次戰(zhàn)略性商品目錄調(diào)整，以及換季調(diào)整時(shí)將會(huì)發(fā)生協(xié)調(diào)，因而是長(zhǎng)期持續(xù)的。 建議：由各業(yè)務(wù)員小組經(jīng)理以及商品管理總部部長(zhǎng)組成常務(wù)協(xié)調(diào)小組，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員之間的協(xié)調(diào),區(qū)域管理處與

37、門店之間的協(xié)調(diào)： 區(qū)域在制定其他穩(wěn)定品各門店大類貨架資源分配比例，以及進(jìn)行調(diào)整時(shí)，將會(huì)與門店產(chǎn)生協(xié)調(diào)問(wèn)題。 這種協(xié)調(diào)也將是長(zhǎng)期持續(xù)進(jìn)行的。 現(xiàn)有的區(qū)域業(yè)務(wù)員助理可以負(fù)責(zé)區(qū)域與門店之間的協(xié)調(diào),27,通暢信息的支持,協(xié)同管理方式中，在區(qū)域和業(yè)務(wù)員做出調(diào)整時(shí)，其決策的一個(gè)依據(jù)是門店的商品銷售信息。因此，信息準(zhǔn)確及時(shí)的傳遞將是一個(gè)必備的支持因素，否則將會(huì)形成盲目指揮，門店無(wú)所適從的局面,銷售信息傳遞的要求： 銷售信息傳遞過(guò)程中，會(huì)產(chǎn)生傳遞的不完全和失真，因此，為了做出正確的決策，在構(gòu)筑聯(lián)華超市銷售信息傳遞網(wǎng)絡(luò)時(shí)，必須側(cè)重于銷售信息傳遞的實(shí)時(shí)性和準(zhǔn)確性。對(duì)聯(lián)華而言，這有賴于組織結(jié)構(gòu)的完善和信息系統(tǒng)的提升

38、,門店到區(qū)域管理處的信息傳遞： 目前區(qū)域管理處無(wú)法看到本區(qū)域所屬門店的銷售信息，在協(xié)同管理方式下，這會(huì)導(dǎo)致區(qū)域無(wú)法做出正確的制定和調(diào)整貨架資源分配比例。 建議：區(qū)域管理處與下屬門店聯(lián)網(wǎng)，以求能實(shí)時(shí)準(zhǔn)確的看到門店銷售信息，在信息系統(tǒng)逐步完善過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自動(dòng)信 息處理。在初始階段可以通過(guò)人工傳遞方式進(jìn)行信息的傳遞,門店到商品管理總部的信息傳遞： 目前商品管理總部雖然可以看到門店的銷售信息，然而，信息傳遞存在失真和滯后。同時(shí)，信息系統(tǒng)還只能做到傳遞信息，無(wú)法對(duì)信息進(jìn)行分析處理。 建議：逐步解決信息傳遞中的失真和滯后，在完善過(guò)程中側(cè)重信息的分析處理能力,28,基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案,聯(lián)華引進(jìn)新

39、的貨架管理方式的必要性和條件分析 基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案的具體執(zhí)行,29,基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案,1) 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)全面，具有很強(qiáng)的分析能力，深入掌握有關(guān)的專門知識(shí)； 2) 信息系統(tǒng)高度發(fā)達(dá)，公司的電腦化、自動(dòng)化程度很高，具有強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)（有高度的商業(yè)智能）能及時(shí)處理各門店的銷售數(shù)據(jù)并立即加以智能分析,基于商品劃分的協(xié)同管理方式是針對(duì)目前聯(lián)華公司信息系統(tǒng)不是很發(fā)達(dá)，總部的業(yè)務(wù)員無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確的獲得第一手銷售信息等狀況所設(shè)計(jì)的。 隨著聯(lián)華的發(fā)展和擴(kuò)張，基于商品劃分的協(xié)同管理的松散式管理模式必會(huì)給聯(lián)華總部對(duì)整個(gè)商品銷售的控制和總體協(xié)調(diào)帶來(lái)困難。 因此，針對(duì)未來(lái)的發(fā)展需求

40、，聯(lián)華必然需要一種更科學(xué)、更嚴(yán)謹(jǐn)、更集中的貨架管理模式來(lái)替代基于商品劃分的協(xié)同管理方式,3) 公司的品類管理高度發(fā)展，品類管理已成為公司商品銷售管理的基本手段,隨著聯(lián)華在信息系統(tǒng)方面的持續(xù)投入，品類管理的深入開(kāi)展，業(yè)務(wù)員素質(zhì)的不斷提高，未來(lái)的聯(lián)華將在以下方面獲得極大的提高,30,在上述條件下，我們提出聯(lián)華未來(lái)的貨架管理方案,商品配置表就是把商品陳列的排面在貨架上作最有效的分配，把陳列商品的貨架在門店作最合適的安排，并用表格的形式表現(xiàn)出來(lái)。 商品配置表是針對(duì)某一門店的某個(gè)時(shí)段的情況而制定的，它實(shí)際規(guī)定了該門店在這一時(shí)段里經(jīng)營(yíng)的所有商品及各個(gè)商品在門店里確切的擺放位置,基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案,基于決策支持系統(tǒng)的商品配置表方案就是由強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)(DSS)在商品管理總部的業(yè)務(wù)員的監(jiān)控下進(jìn)行商品配置表的制作和調(diào)整； 由門店進(jìn)行商品配置表的執(zhí)行； 由區(qū)域?qū)﹂T店的商品配置表執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督,商品配置表的制作是由經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員和強(qiáng)有力的決策支持系統(tǒng)共同完成，決策支持系統(tǒng)能對(duì)由門店傳輸