S店外展虛擬展廳營銷方案報告.ppt

虛擬展廳營銷方案報告 目錄 背景目標(biāo)客戶群體分類虛擬展廳概念虛擬展廳分類政策支持項目執(zhí)行市場分析客戶維系 北京車市背景 鑒于北京汽車市場受限購政策影響 客戶購買難度增大 截止7月北京參加搖號個人達(dá)到60萬人以上 中簽比例大于30 1 導(dǎo)致大部分潛在購車客戶群體無資格購買或等待時間較長 各品牌專營店來店 電量大幅度降低 銷量急劇下滑 直接影響4S店運營 背景 目標(biāo)客戶群體分類 概念 鑒于北京市場與我店具體情況 現(xiàn)有坐店銷售模式已無法保證銷售運營 汽車市場車輛供大于求 用戶對車輛購買的選擇 對比更加理性 在購買過程中占主導(dǎo)地位 在年度新車上牌總量無法改變的前提下 通過創(chuàng)新營銷模式提高品牌 專營店知名度 虛擬展廳模式就是由 靜態(tài)展廳 轉(zhuǎn)為 動態(tài)展廳 由過去 客戶找店 轉(zhuǎn)為 店找客戶 讓客戶在日常生活中就能接觸到我們的產(chǎn)品 達(dá)到了解 認(rèn)知 認(rèn)可 購買 忠誠的過程 此全部過程在虛擬展廳中得以實現(xiàn) 虛擬展廳概念 模式 2 2 1 1 1配備 2臺展車 2個銷售顧問 1個主管領(lǐng)導(dǎo) 1個售后服務(wù) 1個二手車功能 產(chǎn)品展示 專業(yè)服務(wù) 管理檢查 后續(xù)保障 二手車置換評估目的 1 采用流動的方式展示產(chǎn)品 吸引目標(biāo)客戶 給客戶提供便利性 2 提高品牌 產(chǎn)品 專營店知名度 3 汽車知識 性能 價格的銷售講解 提供選車 購車 換車 用車常識 4 對限購政策下客戶購買資格 購買方式 置換方式 搖號方式等一系列政策咨詢 虛擬展廳概念 虛擬展廳分類 目標(biāo)客戶群體 主要針對乘用車目標(biāo)客戶群體 此類目標(biāo)客戶主要作為上下班代步工具 假期休閑娛樂為主要目的 地點選擇方向 以北京市主城區(qū)內(nèi)小區(qū)為主 周邊郊區(qū)為輔 一 城市虛擬展廳 活動思路 針對不同的小區(qū)有針對性的作出方案 例如A 國企事業(yè)單位小區(qū)團(tuán)購的意向程度較大 像這種小區(qū)我們除了會給他們進(jìn)行汽車知識 性能 價格的銷售講解以外 還會增加一些有關(guān)團(tuán)購知識的講解 鼓勵他們進(jìn)行團(tuán)購 例如B 高校小區(qū)的教師較多 而大多數(shù)的高校教師雖說資金比較寬裕住房問題已經(jīng)解決 但長年在教學(xué)的崗位上進(jìn)行單一的工作已經(jīng)對那種享受的生活不在奢華 所以我們會在這種小區(qū)進(jìn)行自己組團(tuán)隊自駕游這方面的知識宣傳等 努力宣傳有車族的樂趣 增加他們對車的了解增強對車的興趣 一 城市虛擬展廳 活動目的 主要給客戶提供便利性 讓有需求的客戶了解我們的產(chǎn)品 刺激客戶對需求的欲望 提高生活品質(zhì)的物質(zhì)需求 目標(biāo) 收集潛在的目標(biāo)客戶數(shù)量 對區(qū)域內(nèi)的客戶消費水平進(jìn)行分析 形成分析報告 逐步完善下一步營銷方案目標(biāo)車型 主要針對NV200 帕拉丁等大眾車型 周期 每月2次 每次選擇不同區(qū)域內(nèi)的有消費代表性的小區(qū) 一 城市虛擬展廳 目標(biāo)客戶群體 主要針對中端商用車目標(biāo)客戶群體 此類目標(biāo)客戶主要作為商用為主 商務(wù) 家用為輔 企業(yè)屬于創(chuàng)業(yè)期 剛剛步入自己經(jīng)營的起步階段的目標(biāo)客戶群體 地點選擇方向 主要以北京周邊三環(huán)至五環(huán)以內(nèi)的大型日用 建材 裝飾裝潢等批發(fā)市場 二 目標(biāo)客戶集散地虛擬展廳 活動思路 此類地區(qū)主要以商業(yè)活動為主 個企老板由于業(yè)務(wù)繁忙 對汽車市場關(guān)注程度較少 對汽車市場的各類汽車的銷售車型了解不深 哪種車型滿足自已業(yè)務(wù)的需要不了解 此類展會主要針對車輛的用途 性能 價格的銷售講解 讓個企老板親自感受車輛的實用性與舒適性 加快老車型的更新?lián)Q代 改變消費觀念 二 目標(biāo)客戶集散地虛擬展廳 活動目的 主要給個企老板客戶提供便利性 提高企業(yè)的知名度 增加客戶品牌認(rèn)知度 開發(fā)市場基盤客戶 目標(biāo) 收集潛在的目標(biāo)客戶數(shù)量 對區(qū)域內(nèi)的客戶消費水平進(jìn)行分析 形成分析報告 逐步完善下一步營銷方案目標(biāo)車型 主要針對 帥客 帥客封閉貨車 皮卡 銳騏等商用車型 如消費檔次較高可選擇NV200 周期 每月4次 每次選擇不同區(qū)域內(nèi)的有消費代表性的批發(fā)市場 二 目標(biāo)客戶集散地虛擬展廳 目標(biāo)客戶群體 主要針對高端商用車目標(biāo)客戶群體 此類目標(biāo)客戶主要作為商務(wù)為主 商用為輔的 企業(yè)屬于在擴大發(fā)展的目標(biāo)客戶群體 地點選擇方向 主要以北京市舉辦的各類大型展覽會 加盟會 招商會等有營銷力的商業(yè)招募活動 三 伴隨企業(yè)展會虛擬展廳 活動思路 此類展會主要給參加展會的參展商 參會商提供了解產(chǎn)品的機會 企業(yè)發(fā)展的同時增加企業(yè)的用車量 引資成功后必將增購企業(yè)用車思路進(jìn)行營銷 讓客戶了解車輛的用途 性能 價格的銷售講解 讓客戶親自感受車輛的實用性與舒適性 提高產(chǎn)品 品牌知名度 收集客戶資料跟蹤回訪 三 伴隨企業(yè)展會虛擬展廳 活動目的 主要給參加展會進(jìn)行招商引資的企業(yè)家提供了解車市的平臺 在招商投資過程中需要增加車輛的同時提供需求參考 目標(biāo) 利用展會增加產(chǎn)品知名度 提供企業(yè)購車需求 在企業(yè)發(fā)展的同時增購硬件設(shè)施 目標(biāo)車型 主要針對NV200 御軒 帥客 工程車等商用 商務(wù)車型 周期 每月4次 根據(jù)國家發(fā)布的展覽會名單進(jìn)行篩選分析出目標(biāo)展會 三 伴隨企業(yè)展會虛擬展廳 目標(biāo)客戶群體 主要針對農(nóng)村小型企業(yè) 個人用車客戶 目標(biāo)客戶信息較為閉塞 提供產(chǎn)品信息以供參考 地點選擇方向 主要以北京周邊郊區(qū)內(nèi)的各個村鎮(zhèn) 以村鎮(zhèn)為商業(yè)中心的偏遠(yuǎn)城鎮(zhèn) 四 農(nóng)村下鄉(xiāng)虛擬展廳 活動思路 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村信息方面較為閉塞 用戶無法了解汽車市場的車型 價格等需求信息 大多數(shù)客戶進(jìn)城次數(shù)較少 對龐大的汽車市場各類車型了解甚少 為了能拉近此類客戶的距離 深入到客戶的家門口進(jìn)行營銷 讓客戶了解車輛的用途 性能 價格的銷售講解 讓客戶親自感受車輛的實用性與舒適性 提高產(chǎn)品 品牌知名度 收集客戶資料跟蹤回訪 四 農(nóng)村下鄉(xiāng)虛擬展廳 活動目的 在農(nóng)村市場提高產(chǎn)品知名度 為客戶將來購買提供信息 作為長期目標(biāo)實施營銷 目標(biāo) 提高產(chǎn)品 品牌知名度 調(diào)查需求信息 為后續(xù)營銷做準(zhǔn)備 目標(biāo)車型 主要針對NV200 帥客 皮卡等車型 周期 每月2次 針對郊區(qū)較為偏遠(yuǎn)但經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主 四 農(nóng)村下鄉(xiāng)虛擬展廳 目標(biāo)客戶群體 主要針對大型企業(yè) 用車輛較大 更新?lián)Q代較快的 用戶具有持續(xù)購買能力 地點選擇方向 根據(jù)企業(yè)公司地址上門走訪 五 行業(yè)客戶開發(fā) 活動思路 主要根據(jù)企業(yè)的用車需求 保有量進(jìn)行分析 了解企業(yè)后續(xù)用車需求 了解半年或一年的采購計劃 聯(lián)系企業(yè)負(fù)責(zé)采購的負(fù)責(zé)人 介紹產(chǎn)品與企業(yè)的用車的共同點 建立長期聯(lián)系 活動目的 了解企業(yè)的需求與采購計劃 建立長期聯(lián)系 目標(biāo) 提高產(chǎn)品 品牌知名度 調(diào)查需求信息 為后續(xù)營銷和售后服務(wù)做準(zhǔn)備 五 行業(yè)客戶開發(fā) 政策支持 內(nèi) 外部政策 與展廳商務(wù)政策相比 虛擬展廳無論是在形象 工作條件 開展難度等諸多方面都明顯不如展廳 故相對給予一定支持 項目執(zhí)行 決策層管理決策 監(jiān)督檢核 管控層制定方案 業(yè)務(wù)指導(dǎo) 管理團(tuán)隊 執(zhí)行層客戶維系 制度考核 市場分析 用車習(xí)慣 客戶維系 客戶分類 1 B級以上維系 由銷售顧問自己管理客戶檔案 并按要求回訪促進(jìn)成交 2 C級以下維系 定期對客戶傳遞專業(yè)化的購車 養(yǎng)車小常識 廠家活動信息 店頭促銷信息 售后服務(wù)信息等 讓客戶深入了解鄭州日產(chǎn)車系 如客戶需要置換或增購首選鄭州日產(chǎn)品牌 在店面選擇首選我店 達(dá)到進(jìn)店量和銷量提升目的 客戶關(guān)懷方式 1 網(wǎng)絡(luò) 通過QQ群 車友會 論壇 微博等網(wǎng)絡(luò)互動 與客戶進(jìn)行溝通交流 保持信息傳遞及時有效 2 短信 通過短信平臺定期對重大節(jié)日 客戶生日 購車 養(yǎng)車 用車 換車 品牌活動 公司活動等多方面的信息傳達(dá) 讓客戶感到鄭州日產(chǎn)品牌和我專營店對客戶的 關(guān)心 關(guān)懷 客戶維系 成交促進(jìn) 1 來店有禮 針對來店有禮活動增加客戶來店次數(shù) 2 試乘試駕活動 定期對虛擬展廳所收集的基盤客戶開展試乘試駕活動 使客戶充分感受鄭州日產(chǎn)汽車各車型的賣點 3 看車團(tuán) 定期針對虛擬展廳所收集的基盤客戶開展優(yōu)惠購車看車團(tuán)活動 吸引客戶來店 成交 4 二手車置換 優(yōu)惠的二手車置換方案及時傳達(dá)給客戶 提前加速舊車的更新?lián)Q代 客戶維系 管理工具 1 B級以上客戶 納入到 意向客戶管理卡 進(jìn)行常規(guī)的維系 通過細(xì)致的過程管理 可以最大