英語培訓(xùn)機構(gòu)招生技巧與常用方法.doc

.主要常用的招生方法如下（一）宣傳單，宣傳海報，橫幅，邀請函，門票，燈箱廣告，網(wǎng)絡(luò)媒體廣告制作等等1，單頁海報等制作重點要準(zhǔn)確，有新意，時效性。2，大小要根據(jù)宣傳的重點，包括內(nèi)容和對象成本等考慮。3，宣傳單中有一些吸引人的活動測試，外教老師陪同。（二）推廣宣傳，1，市場推廣員在目標(biāo)市場上派發(fā)單頁，帶到訪，填有效回單，完成給定指標(biāo)。2，送邀請函或者有價銷售邀請函門票，重點介紹活動的重要性，可參與性。3，與學(xué)校，商家合作，做好公關(guān)，提供便捷渠道，收取潛在客戶資料，提升競爭力。（三）邀約，1，以DEMO課或者測試以及其他有趣活動的形式邀請家長（最好父母一起）參加親子活動，英文體驗課，英文話劇表演，英語口語等級測試，課外課堂延伸體驗，邀請家長參加。2，現(xiàn)場預(yù)約和電話邀約。3，學(xué)校名義下通知，組織參與。4，提前兩小時確認，提高到訪率。（四），參加現(xiàn)場體驗活動1，邀請?zhí)崆暗竭_，簽到，然后參觀學(xué)?；蛄私夂⒆忧闆r，確保留下很好的印象。2，開始活動：A，演講會， B，Demo課展示 C，英語水平測試如是A類，則需要孩子跟家長分開一個小時左右，聽取講師講解學(xué)習(xí)英語的重要性，打通觀念，達到一個預(yù)熱作用，也是洗腦的形式，只是對孩子的確帶來學(xué)習(xí)上的幫助；然后孩子由老師帶走上一堂特色課程，短時間內(nèi)獲得提高，獲得進步，這是很重要很重要的一堂課，所以老師選擇不容忽視；接著小孩回到爸媽所在會場，開始展示所學(xué)知識，時間在半個小時左右，讓爸媽感到振奮，也是第二次洗腦，提高了解興趣，由被動到主動。最后就是再一次由講師總結(jié)，時間在一個小時左右，介紹課程，介紹更多的效果，并給出現(xiàn)場報名優(yōu)惠，送大禮，讓爸媽由主動到?jīng)_動，有場內(nèi)VIP引爆，交定金，預(yù)定學(xué)位，或直接付全款。當(dāng)然此過程孩子在老師陪同下在外面做游戲送禮物，分甜點。而家長的成交過程還會有專業(yè)的攻單手講解，服務(wù)，不斷催促現(xiàn)場報名，達到成交效果。如是B類，則直接在準(zhǔn)備好的課室內(nèi)開始Demo課，小孩坐在前面，面對老師，可進行很好的互動；爸媽坐在小孩后面，直接感受老師上課風(fēng)采和小孩的成長表現(xiàn)，可進行現(xiàn)場拍照留念；任課老師要求要很有經(jīng)驗，發(fā)音講話要甜，懂得掌控全場，形成很好的互動，課程設(shè)置和課程質(zhì)量一定要非常的精妙，站在家長的角度去改進課程，提升課程的效果，給小孩和家長留下非常好的印象，從而更好的開展攻單工作。而此時，攻單手開始與家長交流，談心式的，不要過急，不要功利心太強，保持老師風(fēng)范，不斷給家長一種可靠信賴的安全感，從而打動家長，最后為小孩報名。當(dāng)然課程結(jié)束后，小孩可以在老師的引導(dǎo)下離開現(xiàn)場，做游戲測試，條件允許可開設(shè)魔幻廚房，親手做西方甜點等。如是C類，主要適合成人到訪時的活動，找出其優(yōu)點，放大其缺點，告訴他報名學(xué)習(xí)的重要性，或者給他帶來出國，工作，生意上的便利，達到一個很好的提升效果，一定要真誠，然后不失風(fēng)度形象，贈送學(xué)習(xí)刊物。最后還可以歡迎再來，或者進行對比選擇后給一個答復(fù)，預(yù)留位置。當(dāng)然也有少兒適應(yīng)的測試，主要是為了提高到訪率和加深對課程了解學(xué)習(xí)的欲望。（五），通過以上工作，最終達到招生的目的，之后主要就是教務(wù)部門的事情了，做好后續(xù)服務(wù)，提升續(xù)班率，一般這一塊也是考驗機構(gòu)發(fā)展壯大的過程了，不可忽視，所以在市場部門工作開展后就需要另外一個部門的精心周到服務(wù)。同時，這還是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一個大前提，因為好的東西會得到認可與分享，不好的東西也會得到擴散與抵制。所以，新生是血液，服務(wù)好的老生是造血機器。市場部課程宣傳推銷包括：（一）常規(guī)班招生，即針對性的招收學(xué)生，開設(shè)四個季度的班級，春夏秋冬季班，做好提前一到兩個月的宣傳工作很重要，然后通過活動等方式吸引報名；（二）滾動班招生，也是需要做一個提前宣傳，可以是選擇每月做一個大一點的活動，進行促銷，可以是在情人節(jié)，母親節(jié)，兒童節(jié)，萬圣節(jié)，圣誕嘉年華等時機下開展，提升影響力，提升報班率，也更好的服務(wù)到在讀學(xué)生；（三）冬夏令營招生，可以安排一些一周，半個月的國內(nèi)國外游學(xué)，現(xiàn)在培訓(xùn)行業(yè)搞得很火的，也很暴利；（四）可以主辦或承辦一些大型比賽，如“希望之星”等，參與國內(nèi)國際交流，邀請專家教授座談代言，與名企名校合作。這些就是本人接觸數(shù)家大小教育培訓(xùn)機構(gòu)工作后的膚淺認識，但在現(xiàn)在市場經(jīng)濟下，培訓(xùn)機構(gòu)的市場開發(fā)是個巨大的挑戰(zhàn)，也是工作開展的首要條件，沒有學(xué)生，何以談贏利。招生技巧 1、詢問問題成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實的問題。永遠不要認為自己已經(jīng)完全理解了對方說了什么或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達的真正意思是什么。這是我曾經(jīng)學(xué)習(xí)到的能夠控制談話的一個最有威力的問題，對方幾乎不可能不去回答這個問題。當(dāng)你詢問對方真正要表達的意識是什么的時候，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進行下去了。2、停頓的好處首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時候插話進行打斷的風(fēng)險和尷尬；其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩λ蛩v的每一個詞都聽得非常認真和仔細，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見；最后，停頓實際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標(biāo)榜為一個有才氣的健談?wù)摺?、解釋講話者的意思成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達的意思。在你點頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是4、展示自己的專心通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當(dāng)你進行了有效的聆聽后，其他的人將會開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合里感到放松和快樂。5、聆聽建立信任聆聽之所以能夠成為開發(fā)交談方面的藝術(shù)和技能的一種如此強有力的工具，就是因為聆聽可以建立信任。你越認真地聆聽其他人的談話，別人就會越信任你和相信你。聆聽還可以培養(yǎng)自尊。當(dāng)你認真地聆聽其他人談話的時候，他或她的自尊也就會自然地得到增加。6、聆聽可以鍛煉自我約束最后，聆聽可以在聽見者中間建立自我約束力，這是因為你的大腦每分鐘可以處理大約500到600個字，而我們每分鐘僅能說出大約150個字，你需要真得付出努力才能真正把注意力保持在聆聽對方所講的內(nèi)容上。如果你在交談中鍛煉自我約束力，你的大腦就會在聽對方講話的過程中漫無目的地向數(shù)百個不同的方向走神。你越認真集中精力去聽講話者在講什么，你就會越具有自我約束力。換句話說，通過學(xué)習(xí)認真聆聽，你可以切實培養(yǎng)出自己的性格和人格。7、行動練習(xí)下面有兩件事情你需要立即去做，把這些想發(fā)付諸實施。首先，在回復(fù)任何交談或討論之前培養(yǎng)出停頓一下的習(xí)慣。你將會對這個技巧的巨大威力感到吃驚。 其次，堅持詢問你講的是什么意思作為認為自己感到不太清晰的時候的回應(yīng)。這將會為你帶來更多的時間去認真聆聽。健談的人需要掌握的關(guān)鍵點與細節(jié)：細節(jié)1：在談話的過程中少說“我”“你”，多說“我們”“咱們”“您”。從心理學(xué)上講，銷售人員在說我們時會給客戶一種感覺：那就是這個人是和“我”站在一起的，是站在“我”的角度想問題，雖然我們，咱們只比“我”這個字多一個字，但是卻讓人感到一分親近。細節(jié)2：隨著客戶的不同而改變不同的談話風(fēng)格。一般來說，只靠能說會到來忽悠客戶的銷售人員很難保持好的銷售業(yè)績，口若懸河喋喋不休，不論對誰說話都像機關(guān)槍一樣，客戶是最反感這種銷售人員的。那些善問會聽用問題來引導(dǎo)客戶，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員終究會成為卓越的銷售員。細節(jié)3：不要縮小顧客的問題面對問題，千萬不要說“我根本沒聽過”，“這是第一次出現(xiàn)此類問題”，這種處理方式只會對你的顧客產(chǎn)生極差的效果，因為他根本就不想知道這種情況以前是否發(fā)生過；跟他講問題并不嚴重，他完全沒有別要生氣那不能解決問題，細節(jié)4：花更大力氣在那些不滿的客戶身上“謝謝你通知我”，面對一個抱怨的客人應(yīng)這樣答。實際上，一些研究結(jié)果顯示，在對你的公司不滿的客戶當(dāng)中，只有10%的人什么也不說，但將來仍然回來同你做生意！相反，90%的客戶則投訴他們不滿意，并最終得到了補償和滿意的服務(wù)，他們將仍是你的客戶。顧客提出他們的要求的時候，也是處理公司和顧客關(guān)系的重要時刻。若處理得好，則更容易讓顧客信任公司，所以，一定要讓顧客在出現(xiàn)問題時能夠很容易地聯(lián)系到你，他們找你的次數(shù)越多，你就有更多的機會留住他們，讓他們成為你的老客戶。細節(jié)5:跟進問題直至解決若你不得不把顧客打發(fā)到另一部門，一定要打電話給負責(zé)此事的同事，同時打給顧客以確認問題得到解決，詢問顧客他是否得到了滿意答復(fù)，并問他還需要什么幫助，如真的還需要，那就盡量做到他滿意為止紅塵紫陌，有轟轟烈烈的昨日，也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韻腳中，一直都泛著故事的清香，我看到每一寸的光陰都落在我的宣紙上，跌進每一個方方正正的小楷里，沉香、迷醉。秋光靜好，窗外陽光和細微的風(fēng)都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的門扉，寫一闕清麗的小詩，送給秋天；在一杯香茗里欣然，讀一抹秋意闌珊，依著深秋，細嗅桂花的香馥，賞她們的淡定從容地綻放。聽風(fēng)穿過幽幽長廊，在平淡簡約的人生中，把日子過成云卷云舒，行云流水的模樣，過成一幅畫，一首詩。有你，有我，有愛，有暖，就好。在安靜恬淡的時光里，勾勒我們最美的今天和明天。醉一簾秋之幽夢，寫一行小字，念一個遠方，癡一生眷戀。一記流年，一寸相思。不許海誓山盟，只許你在，我就在。你是我前世今生的愛，是刻在心頭的一枚朱砂。任由塵世千般云煙散盡，任由風(fēng)沙凝固成沙漠的墻，你依然是我生命的風(fēng)景。人生苦短，且行且珍惜。十月如詩，就讓我獨醉其中吧！行走紅塵，做最簡單的自己。簡單讓人快樂，快樂的人，都是因為簡單。心豁達，坦然，不存勾心斗角。從容面對人生，做最好的自己，巧笑嫣然，你若盛開，蝴蝶自來。那就做一朵花吧！優(yōu)雅綻放，優(yōu)雅凋落，不帶憂傷，只記美好。這個秋日，一切都很美，陽光淺淺，云舞蒼穹，閑風(fēng)淡淡。撿拾一片薄如蟬翼的枯葉，寫著季節(jié)流轉(zhuǎn)的故事，沉淀著歲月的風(fēng)華。安靜的享受生命途徑上的一山一水。執(zhí)筆揮墨，耕耘愛的世界，輕聲吟唱歲月安好，把一縷縷醉人的情懷，婉約成小字里的風(fēng)月千里，泅成指尖上的浪漫和馨香。靜立于秋光瀲滟里，賞碧水云天，攜來閑云幾片，柔風(fēng)幾縷，縫進歲月的香囊里，將唯美雅致收藏，醉臥美好時光。秋，是靜美的，是收獲的，是滿載希望而歸的季節(jié)。秋只因葉落，葳蕤消，花殘瘦影，不免總給人一種無邊蕭瑟。然而秋，也有秋的美。如黃巢不第后賦菊詩中有句：待到秋來九月八，我花開后百花殺。是不是聽起來特別霸道有味。誰說秋實悲涼的，百花殘了何妨？我菊正艷艷，香影欹滿山。還有一句歌詞叫：春游百花，秋有月。秋天的月，要比任何季節(jié)都美，都明亮，都讓人迷戀陶然。秋有赤楓把美麗的秋燃燒成通紅火辣，秋有萬千銀杏如蝶，秋哪有蕭索？秋一直很美，你可有發(fā)現(xiàn)美的眼睛呢？每一個季節(jié)，都有著不同的旖旎。人生何嘗不是如四季，有青春絕艷的花季，也有老驥伏櫪的暮年。容顏老去，青春不復(fù)，所有的美好不會消失，一直珍藏著。即便時光變得荒蕪，而你我一直永如初見，彼此溫柔以待。走進十月，驀然回首，你我都在，惟愿光陰路上，且行且惜，寂靜相伴，無悔一生。紅塵紫陌，有轟轟烈烈的昨日，也有平淡如水的今天。在生活平平仄仄的韻腳中，一直都泛著故事的清香，我看到每一寸的光陰都落在我的宣紙上，跌進每一個方方正正的小楷里，沉香、迷醉。秋光靜好，窗外陽光和細微的風(fēng)都好，我也尚好。不去向秋寒暄，只愿坐在十月的門扉，寫一闕清麗的小詩，送給秋天；在一杯香茗里欣然，讀一抹秋意闌珊，依著深秋，細嗅桂花的香馥，賞她們的淡定從容地綻放。聽風(fēng)穿過幽幽長廊，在平淡簡約的人生中，把日子過成云卷云舒，行云流水的模樣，過成一幅畫，一首詩。有你，有我，有愛，有暖，就好。在安靜恬淡的時光里，勾勒我們最美的今天和明天。醉一簾秋之幽夢，寫一行小字，念一個遠方，癡一生眷戀。一記流年，一寸相思。不許海誓山盟，只許你在，我就在。你是我前世今生的愛，是刻在心頭的一枚朱砂。任由塵世千般云煙散盡，任由風(fēng)沙凝固成沙漠的墻，你依然是我生命的風(fēng)景。人生苦短，且行且珍惜。十月如詩，就讓我獨醉其中吧！行走紅塵，做最簡單的自己。簡單讓人快樂，快樂的人，都是因為簡單。心豁達，坦然，不存勾心斗角。從容面對人生，做最好的自己，巧笑嫣然，你若盛開，蝴蝶自來。那就做一朵花吧！優(yōu)雅綻放，優(yōu)雅凋落，不帶憂傷，只記美好。這個秋日，一切都很美，陽光淺淺，云舞蒼穹，閑風(fēng)淡淡。撿拾一片薄如蟬翼的枯葉，寫著季節(jié)流轉(zhuǎn)的故事，沉淀著歲月的風(fēng)華。安靜的享受生命途徑上的一山一水。執(zhí)筆揮墨，耕耘愛的世界，輕聲吟唱歲月安好，把一縷縷醉人的情懷，婉約成小字里的風(fēng)月千里，泅成指尖上的浪漫和馨香。靜立于秋光瀲滟里，賞碧水云天，攜來閑云幾片，柔風(fēng)幾縷，縫進歲月的香囊里，將唯美雅致收藏，醉臥美好時光。秋，是靜美的，是收獲的，是滿載希望而歸的季節(jié)。秋只因葉落，葳蕤消，花殘瘦影，不免總給人一種無邊蕭瑟。然而秋，也有秋的美。如黃巢不第后賦菊詩中有