銷售技巧培訓.doc

長沙市鵬馳汽車銷售有限公司銷 售 技 巧 培 訓一、專業(yè)銷售人員的五個條件 正確的態(tài)度： 自信（相信銷售能帶給別人好處） 銷售時的熱忱 樂觀態(tài)度 Open-Mindedness 積極 關(guān)心您的客戶 勤奮工作 能被人接受（有人緣） 誠懇 產(chǎn)品及市場知識： 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應用 市場狀況 競爭產(chǎn)品 銷售區(qū)域的了解 好的銷售技巧 基礎銷售技巧 提升銷售技巧 自我驅(qū)策 客戶意愿迅速處理 對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 決不放松任何機會 維持及擴大人際關(guān)系 自動自發(fā) 不斷學習 履行職務 了解公司方針、銷售目標 做好銷售計劃 記錄銷售報表 遵循業(yè)務管理規(guī)定二、專業(yè)汽車銷售的七個步驟專業(yè)汽車銷售的第一步驟稱為銷售準備。 專業(yè)汽車銷售的第二個步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個步驟中，掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 專業(yè)汽車銷售的第三個步驟是進入銷售主題。掌握好的時機，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，1、抓住進入銷售主題的時機。專業(yè)汽車銷售的第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。專業(yè)汽車銷售的第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；產(chǎn)品說明的步驟及技巧。 第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：締結(jié)的原則；締結(jié)的時機；締結(jié)的七個技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。 三、試駕技巧“分析顧客需求、透過體驗利益、提高購買欲望”是西方銷售本質(zhì)，以“顧問式銷售”為代表。以客為尊、分析需求、量身訂制、主動解決困難是顧問式銷售特色；運用于試車是“顧問式試車”，這是整合多種專業(yè)職能、最頂級汽車銷售技巧。顧問式試車第一步：專業(yè)職能。包括掌握亮點、可體驗的性能、各種路況表現(xiàn)；具體說，路口直角彎需減速，考驗再加速動能銜接，彎道考驗循跡性能，事先盤點哪些路況可發(fā)揮性能特色，如何示范引導體驗，例：低轉(zhuǎn)速扭力、動能銜接完美如何引導體驗；欲體驗性能亮點，競爭對手性能也需掌握。顧問式試車第二步：分析需求。以觀察、尋問、傾聽掌握顧客個別需求。例觀察：走路快、自信顧客傾向高速性能，年齡大、內(nèi)斂顧客傾向舒適平穩(wěn)，尋問：開車速度？重視什么性能？傾聽：顧客透露的深層（隱性需求）是什么？顧問式試車第三步：量身規(guī)劃。依顧客類型、駕駛經(jīng)驗、情境需求量身規(guī)劃試車。表現(xiàn)型、控制型、友善型、分析型顧客試車需求不同。過去用車性能、駕駛時間影響試車敏感度，最近是否和朋友談車、閱讀試車報告都影響試車，也有顧客“欲試而不知如何試”，銷售顧問應主動介紹。量身規(guī)劃是在試車路線上依據(jù)顧客需求性能亮點做最佳組合，讓顧客充分體驗利益。顧問式試車第四步：控制流程。介紹試車流程、示范駕駛、換手駕駛、引導操作四階段，讓顧客了解試車過程是首要，示范駕駛讓顧客“看到如何正確操作”，引導操作是必要時“提示顧客操作要領”。顧問式試車第五步：適應階段。換手駕駛后，顧客適應油門、升降檔、各種控鈕特性，銷售顧問由操作時機、動能或噪音適時指導顧客。顧問式試車第六步：恣意駕駛。恣意駕駛由顧客自主操作，銷售顧問避免多言、讓顧客細細品味性能，操作順手后贊美顧客駕駛技術(shù)。顧問式試車第七步：引導回饋。善用尋問引導正面思考、善用顧客試車心得。尋問：低轉(zhuǎn)速時扭力感覺？最滿意哪項性能？引導顧客發(fā)表優(yōu)點。以顧客需求為中心，引導顧客“最滿意時做決定”是試車的核心，也是價值鏈管理的重點。四、接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問干預）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候，并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。 所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面 的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢； 客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那