乳業(yè)神話蒙牛的發(fā)展模式及其啟發(fā)畢業(yè)論文.doc

北京科技大學遠程與成人教育學院畢業(yè)設計 北京科技大學遠程與成人教育學院畢業(yè)設計（論文）題 目：乳業(yè)神話蒙牛的發(fā)展模式及其啟發(fā)學習中心：北京科技大學遠程與成人教育學院專 業(yè)：工商企業(yè)管理年 級：姓 名：錢靜學 號：指導教師：二零一零年 十一月一日摘 要 我國現(xiàn)有2000多家乳制品企業(yè)，其中大多數(shù)是中小企業(yè)，技術上比較落后，品種也比較單一，競爭力較弱。一般而言,大多數(shù)乳品企業(yè)都是在緩慢積累中逐漸擴大經(jīng)營規(guī)模,利用規(guī)模經(jīng)濟為企業(yè)帶來更多的經(jīng)濟效益。在日益膨脹的市場中,面對已有的對手,中小乳品企業(yè)在資金、生產(chǎn)規(guī)模、營銷網(wǎng)絡、品牌上均明顯處于劣勢,如果仍這樣慢速發(fā)展,則往往落得茍延殘喘的下場。蒙牛企業(yè)的崛起,呈現(xiàn)了一種新的企業(yè)發(fā)展模式，它也成為研究乳品企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的代表性案例，這一系列成功模式是值得深入探討與研究的內(nèi)容之一。 本文以蒙牛發(fā)展模式為研究對象，主要從品牌營銷模式、分銷渠道模式以及創(chuàng)新模式三個角度詳細闡述了各種模式之所以成功的主要原因和值得借鑒之處，通過系列分析并結合我國中小乳品企業(yè)發(fā)展的實際情況，提出一些可行性思路與措施，為中小乳品企業(yè)發(fā)展提供一定的理論借鑒。 關鍵詞：蒙牛乳業(yè)；乳品企業(yè)；發(fā)展模式；創(chuàng)新模式目 錄引 言5一、概述6（一）我國乳品企業(yè)的現(xiàn)狀6奶類生產(chǎn)情況分析63.市場價格、利潤分析7（二）蒙牛乳業(yè)在其經(jīng)營中取得的輝煌業(yè)績7二、蒙牛乳業(yè)發(fā)展模式探析7（一）品牌營銷模式71 注重事件營銷來提升品牌82 強調(diào)品牌細節(jié)9（二）分銷渠道模式9（三）創(chuàng)新模式101建成首個國際奶業(yè)示范牧場102開創(chuàng)乳品企業(yè)綠色經(jīng)濟103網(wǎng)絡視頻直播產(chǎn)品生產(chǎn)關鍵過程114注重科研和自主創(chuàng)新11三、關于我國乳品企業(yè)革新發(fā)展模式的幾點建議121我國乳品企業(yè)要多運用事件營銷來推銷自己122注重營銷渠道的創(chuàng)新123 乳品企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)勢互補134實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略135乳品企業(yè)要勇于創(chuàng)新13結 語14參考文獻14乳業(yè)神話蒙牛的發(fā)展模式及其啟發(fā) 引 言隨著人們生活水平的提高和政府關于改善居民營養(yǎng)水平、學生奶計劃等政策的出臺，中國乳品行業(yè)進入了一個迅速發(fā)展時期，但乳品行業(yè)既是一個朝陽行業(yè),也是一個競爭極度激烈的行業(yè)。國內(nèi)外乳品企業(yè)巨頭憑借其資金與技術，在牛奶基地建設、設備引進、包裝更換、品牌宣傳上都明顯處于優(yōu)勢地位,為了擴大市場份額,紛紛發(fā)動奶源戰(zhàn)、價格戰(zhàn)和圈地戰(zhàn)，對我國乳品企業(yè)的生存和發(fā)展提出了嚴峻考驗。據(jù)不完全統(tǒng)計，中國目前有乳品企業(yè)2000多家，但年營業(yè)收入超億元的不到10家。對絕大多數(shù)乳品企業(yè)來說，研究如何審時度勢采取對策，發(fā)揮自身優(yōu)勢、揚長避短，研究如何在日益嚴酷的市場環(huán)境中生存并發(fā)展，都具有非常重要的現(xiàn)實意義且勢在必行。眾所周知，蒙牛乳業(yè)是中國乳品企業(yè)的排頭兵，其發(fā)展過程中所取得的輝煌成就有目共睹，這些成功很大程度上歸結于其采取的一系列成功發(fā)展模式，如品牌營銷模式、分銷渠道模式、創(chuàng)新模式等等。本文從分析蒙牛乳業(yè)的成功模式入手，研究可供乳品企業(yè)發(fā)展借鑒的系列成功模式，為我國乳品企業(yè)的發(fā)展開拓新的思路。 一、概述 （一）我國乳品企業(yè)的現(xiàn)狀 當前我國乳品企業(yè)已進入一個快速發(fā)展時期, 從產(chǎn)量、人均消費量、產(chǎn)業(yè)銷售額、利潤率等多個指標來看,乳品企業(yè)己成為公認的高速發(fā)展的熱點行業(yè)。與乳品市場高速增長勢頭相反的是，面對激烈的競爭，乳品行業(yè)的毛利潤受持續(xù)價格戰(zhàn)和原材料價格上漲的雙重擠壓下，利益從2002年后就不斷走低，有關數(shù)據(jù)顯示，截至2006年底，國內(nèi)乳品行業(yè)平均利潤降至5%，全行業(yè)45以上的區(qū)域乳品企業(yè)遭遇虧損，個別企業(yè)已到了無法承接的地步。有業(yè)內(nèi)人士指出，未來隨著競爭的逐步加劇，乳品企業(yè)一線品牌和二線品牌之間的市場爭奪戰(zhàn)在近2-3年內(nèi)會越來越激烈，“而這場戰(zhàn)爭的實質就是地緣優(yōu)勢與資本優(yōu)勢的較量”。本文從以下幾個方面分析了我國乳品企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀：奶類生產(chǎn)情況分析從我國奶業(yè)生產(chǎn)的大形勢來看比較良好，奶牛存欄數(shù)和奶類產(chǎn)量保持較快發(fā)展，但在物價上漲的環(huán)境下，牛奶市場在惡性競爭中利潤在直線下滑，部分奶農(nóng)出現(xiàn)“不堪重負”的情況，這對我國乳品市場發(fā)展有很大的影響。但據(jù)全國畜牧總站監(jiān)測點的監(jiān)測和各企業(yè)的報表來看，全國奶牛存欄數(shù)、奶類產(chǎn)量在保持著增長，但是從幾個奶業(yè)大省，如黑龍江、內(nèi)蒙古、陜西、青海的奶類產(chǎn)量和牛奶產(chǎn)量增幅均在回落，部分地區(qū)則出現(xiàn)了下降。 2.奶類的消費情況分析 據(jù)有關部門的統(tǒng)計資料顯示，2007年在20多個省區(qū)城鎮(zhèn)居民的乳品消費都在增長，部分省區(qū)的增長高達33%，但是也10多個乳品消費下降的省區(qū)，降幅均在13%以下。與2006年同期相比，鮮乳品消費出現(xiàn)增長的省份有所增多，去年同期鮮乳品消費量上升的省份僅有19個，今年則達到了23個。 3.市場價格、利潤分析 據(jù)某家調(diào)查公司資料顯示，2007年上半年鮮乳品零售市場總體價格有小幅上揚。鮮乳品平均價格為2.31元/500克，比去年同期的2.24元/500克增長0.7%。平均價格基本平穩(wěn)，但是在今年物價明顯的上漲，這樣就使鮮乳品的利潤下滑，企業(yè)的毛利也就不言而喻。 4.乳品企業(yè)的廣告分析 廣告成了乳品企業(yè)發(fā)展的“基石”。在中心電視臺2003年黃金時段廣告招標會上，乳制品行業(yè)連連搶標。除了光明、伊利、蒙牛、三鹿、完達山等老面孔外，山西的恒康、福建的長富、青島的圣元等地方品牌迅速浮出水面。在這幾年乳品企業(yè)在中心電視臺投放廣告的企業(yè)越來越多，廣告戰(zhàn)也成了乳品企業(yè)的競爭目標。但是值得我們深思的是廣告投放的結果，這塊蛋糕在眾多人的分割下后果如何呢？大家是否都能吃飽？ （二）蒙牛乳業(yè)在其經(jīng)營中取得的輝煌業(yè)績蒙牛乳業(yè)創(chuàng)辦于1999年,在最初的三年當中以驚人的速度獲得中國馳名商標稱號，位居中國成長企業(yè)100強第一名。2002年銷售收入達21億元，1999-2001年度成長速度高達1947.31%！其研發(fā)的特倫蘇牛奶繼獲得首屆亞洲品牌500強評選的“亞洲創(chuàng)新品牌獎”后,又一舉摘得IDF,即國際乳品聯(lián)合會全球乳品企業(yè)最高榮譽的創(chuàng)新大獎，成為中國“三農(nóng)”產(chǎn)業(yè)首次獲得全球最高級別的創(chuàng)新大獎,也是一百多年來亞洲獲得的第一個乳品企業(yè)大獎。 蒙牛乳業(yè)的高速發(fā)展給乳品企業(yè)提供了一個嶄新的發(fā)展思路，其何以在激烈的市場競爭當中脫穎而出成為整個行業(yè)的佼佼者？究其原因，應歸功于蒙牛采取了以下幾個成功的發(fā)展模式。有地圖者不迷路，有模式者不盲目。對于現(xiàn)代企業(yè)來講，好的發(fā)展模式可以形成壁壘，可以決定企業(yè)成敗，這一理念已經(jīng)得到越來越多的企業(yè)和專家的認可。二、蒙牛乳業(yè)發(fā)展模式探析 （一）品牌營銷模式品牌營銷的前提是產(chǎn)品要有質量保證，這樣才能得到消費者的認可。品牌建立在有形產(chǎn)品和無形服務的基礎之上。有形是指產(chǎn)品的新穎包裝、獨特設計、以及富有象征吸引力的名稱等。而服務是在銷售過程當中或售后服務中給顧客滿意的感覺，讓顧客真正體驗到做“上帝”的幸福感，讓他們始終覺得選擇買這種產(chǎn)品的決策是對的，買得開心、用得放心?？v觀行情，以現(xiàn)在的技術手段推廣來看，目前市場上的產(chǎn)品質量其實不相上下；從消費者的立場看，他們看重的往往是商家所能提供的服務多寡以及效果如何；從長期競爭來看，建立品牌營銷是企業(yè)長期發(fā)展的必要途徑。對企業(yè)而言，既要滿足自己的利益，也要顧及顧客的滿意度，注重雙贏，最終贏得終身顧客。蒙牛乳業(yè)在品牌營銷模式中的特色如下：注重事件營銷來提升品牌所謂事件營銷，就是企業(yè)通過運做公關事件來迅速提高企業(yè)及其品牌的知名度和美譽度，達到“一舉揚名天下知”的目的。進行事件營銷，企業(yè)必須整合本身的資源，通過具有吸引力和創(chuàng)意性的活動或事件，使之成為大眾關心的話題、議題，因而吸引媒體的報道與消費者的參與，進而達到營銷的目的。 中國首次載人航天飛行的成功讓人們記住了“神舟”五號，記住了楊利偉，同時也記住了蒙牛。 蒙牛巨型營銷策劃來之不易，當時應征公司31家，入圍公司15家，評委有外聘專家、乳品企業(yè)專家、廣告專家和企業(yè)家，各路英雄大顯神通，有的方案既有參與性，又有轟動性。但蒙牛“為中國喝彩”方案，揚了國家威風，替民抒了胸臆，代眾唱了心歌，這是蒙牛人與全國人民的一次情感共鳴。只要人們一提起“為中國喝彩”，就會想到航天工程，就會想到蒙牛。在“神五”成功落地后幾個小時內(nèi)，蒙牛就將自己的廣告復蓋到全國30多個城市的大街小巷，蒙牛的電視廣告也出現(xiàn)在全國幾十家電視臺的節(jié)目中。蒙牛支持中國航天事業(yè)的形象已經(jīng)在普通人腦海中成形，在提高了產(chǎn)品的知名度與美譽度的同時，又一次在中華大地上樹立了良好企業(yè)形象。從營銷的角度看，這項巨型特別營銷的效力比花幾百億作廣告要高得多。 同樣地，蒙牛借助“超級女生”來迅速提升自己的關注度，一時間，超級女生，湖南衛(wèi)視，蒙牛充斥各大媒體。當大家想重現(xiàn)蒙牛的成功時，很多人都碰壁了。因為蒙牛的成功不在于簡單的與超級女生合作，而是符合了事件營銷的內(nèi)涵，事件營銷能否取得成功，最關鍵的是要找到品牌與事件的聯(lián)結點，事件營銷不能脫離品牌的核心理念，并在心理和情感層面上與消費者產(chǎn)生共鳴，才能產(chǎn)生品牌累積效果。同時要保證連貫性，把事件營銷當作長期戰(zhàn)略的一部分，這樣才可以樹立明確而持久的品牌形象。 強調(diào)品牌細節(jié)蒙牛建立了嚴格的產(chǎn)品追溯制度，每個產(chǎn)品包裝袋上都有一串條形標碼，即牛奶的“身份證”，通過這組數(shù)字，可以查到這包牛奶的生產(chǎn)廠區(qū)、車間，以及原奶供應的相關信息。這一點在擁有萬頭奶牛養(yǎng)殖規(guī)模的蒙牛澳亞國際牧場得到了證實，記者們注意到，每頭奶牛耳朵上都掛著木制的數(shù)字編號，每一個編號都對應著一頭奶牛，這是奶牛的“身份證”。通過“身份證”，澳亞牧場為每頭奶牛都建立了生活電子檔案，何時防疫、何時打針，甚至何時配種、生育，都詳細記錄在案。 蒙牛還在奶站擠奶廳安裝了攝像頭，給恒溫運奶車裝上GPS定位系統(tǒng)，讓每一滴原奶都處于“電子眼”分分秒秒的監(jiān)控之下。奶車運輸過程中如果停車超過十分鐘的規(guī)定時間，一條報警短信就會自動發(fā)給蒙牛調(diào)度處的工作人員；如果奶罐罐蓋有人開啟的話，自動拍照功能便會啟動，傳到蒙牛數(shù)據(jù)中心，進行追蹤一個看不見的“電子網(wǎng)”，成為蒙牛奶源的安全屏障?！懊恳话Ｄ潭伎梢宰匪莸侥膛＃恳慌a(chǎn)品都經(jīng)過嚴格的檢驗，每一個環(huán)節(jié)都有看不見的安全網(wǎng)，這種先進的管理和技術出現(xiàn)在中國，這真是讓我沒有想到?！币晃粊碜詺W洲的記者的感慨，或許已經(jīng)足以說明問題了。 （二）分銷渠道模式分銷渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(或協(xié)助所有權)的商業(yè)組織和個人，及產(chǎn)品所有權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)接連起來形成的通道。分銷渠道的始點是生產(chǎn)者，終點是消費者或用戶，可能包括的中間環(huán)節(jié)有批發(fā)商、零售商等，渠道的靜態(tài)特征描述了渠道成員及其間的相互關系，渠道的動態(tài)特征描述了渠道完成的功能及成員間的分配。蒙牛逐漸由區(qū)域總代理制的分銷渠道模式開始向深度分銷的模式轉變。深度分銷就是廠家對于網(wǎng)絡運作有很深的參與、占有主導地位的一種分銷模式。在一個理想狀態(tài)的消費品深度分銷模式中，廠家負責業(yè)務人員的管理，網(wǎng)絡的開發(fā)、終端的維護、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負責部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實中，這只是一種理想狀況，沒有任何一家企業(yè)能夠完全達到這個目標。為了更好的體現(xiàn)渠道的經(jīng)濟性和有效性，在具體實行的時候，要因地制宜，靈活地運用多種渠道模式。初期對渠道的管理只是簡單的鋪貨和回款，對于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對消費者的需求特點缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級狀態(tài)。隨著整體實力的飛速提升，蒙牛積聚了巨大的營銷能力，結合乳產(chǎn)品的渠道密集度高、渠道覆蓋面廣的分銷特點，開始了一系列有針對性的改造。蒙牛深入研究中國零售業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，選擇以深度分銷模式為主，其他類型分銷模式為輔的渠道模式。蒙牛在重點城市實行關鍵客戶和深度分銷結合的模式，針對巨型零售商采用了關鍵客戶的渠道模式，針對關鍵客戶建立詳細的大客戶檔案，有針對性地加強服務和管理，對其他類型的終端實行深度分銷的模式，根據(jù)由上而下、由高到低的梯度實行推進式的鋪市策略。在中小型城市嚴格推行深度分銷模式，因為目前大型城市的市場開發(fā)已經(jīng)完成，市場處于飽和狀態(tài)，蒙牛的策略重點開始向中小型城市轉移，從2004年開始大力推行深度分銷渠道模式，效果顯著。對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)處于其策略的最后一個階段，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的終端特點，蒙牛采用區(qū)域代理的渠道模式，最大限度地利用其品牌效應，節(jié)約渠道成本和銷售成本。（三）創(chuàng)新模式1建成首個國際奶業(yè)示范牧場2007年 12月2日，內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)（集團）股份有限公司做了一件令全國同行業(yè)震驚的事情：那就是將全世界奶業(yè)生產(chǎn)模式搬到我國來，把五大洲當今先進的種草、養(yǎng)牛、擠奶模式引進來，建成了首個國際奶業(yè)示范牧場。據(jù)蒙牛公司老總牛根生介紹，該示范牧場由蒙牛公司、澳大利亞、印度尼西亞三方合資興建，由中、美、英、澳大利亞、新西蘭、新加坡、印度尼西亞7個國家參與建設和管理，集歐洲式、澳洲式、亞洲式的種草、養(yǎng)牛、擠奶技術于一體，是我國目前最大的單體牧場。據(jù)了解，蒙牛公司計劃用3年時間，在全國20個加工廠中每個工廠建一個國際奶業(yè)示范牧場，直接與世界接軌。牧場建成后，所產(chǎn)的原奶全部歸蒙牛公司收購。這樣，蒙牛公司既可以保證原奶的質量和成本，還可以獲得更多的奶源。蒙牛乳業(yè)國際奶業(yè)示范牧場的建立，不但使到此參觀的人用幾十分鐘就可以見識到走遍全球十幾個國家才能看到的種草、養(yǎng)牛、擠奶多重景觀，同時，這一奶業(yè)創(chuàng)新發(fā)展模式，無異于是中國奶業(yè)的一次“地震”，將在全國引發(fā)一場“奶業(yè)革命”。 2開創(chuàng)乳品企業(yè)綠色經(jīng)濟2007年底，與蒙牛澳亞國際牧場配套，蒙牛建成了世界上最大的生物質能沼氣發(fā)電廠，年發(fā)電一千萬度并入國家電網(wǎng)。據(jù)介紹，沼氣發(fā)電廠開工沒多久，就有國際組織希望購買其“碳排放指標”?！斑@個事情就讓我感覺到，作為污染物的二氧化碳都可以出售了，這就意味著，污染已經(jīng)被定價，從過去的隱形成本變成了顯性成本。這就是一個信號，企業(yè)不能以犧牲環(huán)境為代價實現(xiàn)經(jīng)濟的發(fā)展。”楊文俊表示，“現(xiàn)在，這個沼氣發(fā)電廠，每年發(fā)電、賣肥料等等都能獲得收益，這意味著一個全新的綠金時代的到來?！睋?jù)了解，目前蒙牛在全國所有的生產(chǎn)基地都實現(xiàn)了生產(chǎn)污水“零排放”，總部廠區(qū)綠化用水全部是經(jīng)過處理后完全達標的中水以及收集的雨水，這不僅為企業(yè)節(jié)約了一大筆水費，還能幫助周圍的農(nóng)民進行灌溉。 3網(wǎng)絡視頻直播產(chǎn)品生產(chǎn)關鍵過程三聚氰胺事件發(fā)生后，蒙牛乳產(chǎn)品銷售受到了巨大的沖擊。為了應對這次突然事件，蒙牛果斷采取首家網(wǎng)絡視頻直播安全牛奶生產(chǎn)關鍵過程。從2008年11月17日開始，蒙牛實現(xiàn)生產(chǎn)鏈條關鍵過程網(wǎng)絡監(jiān)控，在新浪網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)、天線視頻等網(wǎng)站全面上線。蒙牛一直倡導“產(chǎn)品質量的好壞就是人格品行的好壞”，對牛奶生產(chǎn)各環(huán)節(jié)嚴格把關，在自檢自律的同時邀請消費者來監(jiān)督。通過蒙牛這個監(jiān)控設備，任何一個時段，任何一個地區(qū)，任何一個人，都能知道蒙牛生產(chǎn)線在為消費者做什么；任何一個人都能知道蒙牛牛奶是怎么生產(chǎn)出來的，可謂蒙牛的一舉一動都在消費者的眼里，蒙牛已經(jīng)透明化。截止11月上旬，蒙牛全國市場銷售已恢復到“三聚氰胺事件”發(fā)生前的七成，消費者對蒙牛的信心正在快速回升。蒙牛此舉，可以說是中國乳品企業(yè)的成人禮，在這次洗禮中也應該有更多的乳企透明、干凈起來，畢竟食品安全責大于天，消費者需要的是看得見的安全。只有所有乳企的透明干凈才能給消費者一個干干凈凈、值得信賴的中國乳品企業(yè)。大品牌有大勇，大勇之下有大責，推動中國乳品企業(yè)走向健康、安全，蒙牛責無旁貸。 4注重科研和自主創(chuàng)新這兩點可以說是蒙牛乳業(yè)的“發(fā)家秘訣”。自主創(chuàng)新的土壤是觀念創(chuàng)新、機制創(chuàng)新；自主創(chuàng)新的關鍵是擁有人才、人盡其才。目前，在蒙牛研發(fā)隊伍中，年輕的技術骨干占的比例很大，使蒙牛的研發(fā)后勁十足，呈可持續(xù)發(fā)展態(tài)勢。該集團科研人員特別之處是，他們不是那種著重理論的學究式研究人員，而是緊貼實際、目標專注、與生產(chǎn)密切結合的科研類型，因而更具活力和生機。蒙牛高管楊文俊表示：堅持以自主知識產(chǎn)權為基礎的產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足消費者日益增長的不同需求,是蒙牛獲得消費者和市場認可最主要的原因。因為有了這支活力四射的研發(fā)隊伍，蒙牛才能夠在市場上常戰(zhàn)常勝，產(chǎn)品才能夠常出常新。以蒙牛乳業(yè)的液體奶為例，主要產(chǎn)品就有常、低溫十幾大類、60多個系列、200多個品種，近期又推出20多個新品種，其種類的豐富、分類的科學、特色的鮮明，在中國乳品行業(yè)首屈一指。 三、關于我國乳品企業(yè)革新發(fā)展模式的幾點建議 1我國乳品企業(yè)要多運用事件營銷來推銷自己 絕大多數(shù)乳制品企業(yè)由于資金實力有限, 不可能有太多的錢去做廣告。這種情況下, 低成本事件營銷成為這些企業(yè)的首選。運用這一模式的企業(yè)要給自己合理定位,確定自己的企業(yè)文化,正確實施事件營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術。具備高度整合的營銷文化、生產(chǎn)文化、研發(fā)文化是取得事件營銷成功的關鍵, 進而保證事件營銷產(chǎn)生長久的效應。品牌營銷結合文化產(chǎn)業(yè)，在給人帶來愉悅的同時，悄無聲息的完成了財富的轉移,蒙牛就很好的運用了這一理念成功地將他的品牌理念植入年輕一代消費者的腦海中，其做法值得乳品企業(yè)借鑒與參考。 2注重營銷渠道的創(chuàng)新蒙牛最初的崛起就是從營銷渠道創(chuàng)新開始的，采用“農(nóng)村包圍城市”的辦法打開了局面，進而由乳品企業(yè)新兵迅速成長為乳品企業(yè)領袖。我國乳品企業(yè)也可以采取加強對渠道控制的策略，根據(jù)企業(yè)的實際情況和地域特點，深化與渠道成員的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，加快渠道的建設力度，提高渠道的運作效率。暢通高效的分銷渠道模式，不僅要讓消費者在適當?shù)牡攸c、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業(yè)的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經(jīng)濟效益，贏得競爭的時間和價格優(yōu)勢。在分銷渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控制和管理目標市場。同時，分銷渠道必須具有一定的調(diào)整功能，以適應市場的新情況、新變化，保持渠道的適應力和生命力。調(diào)整時應綜合考慮各種因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。 企業(yè)在選擇分銷渠道模式時要注意發(fā)揮自己各個方面的優(yōu)勢，將分銷渠道模式的設計與企業(yè)的產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷組合的整體優(yōu)勢。乳品企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，優(yōu)勢互補大型乳品企業(yè)或企業(yè)集團憑借品牌優(yōu)勢和資金優(yōu)勢對中小乳品企業(yè)實行資產(chǎn)聯(lián)合,結成戰(zhàn)略聯(lián)盟或兼并重組,實現(xiàn)低成本擴張,已經(jīng)成為近年來我國乳品企業(yè)經(jīng)濟結構調(diào)整的一個亮點或主流。一方面,大型乳品企業(yè)或企業(yè)集團可借助中小企業(yè)的區(qū)域品牌優(yōu)勢及其在當?shù)叵鄬Πl(fā)達的營銷網(wǎng)絡,擴大在當?shù)厥袌錾系姆蓊~,有助于雙方利潤的提高；另一方面,當?shù)氐闹行∑髽I(yè)依靠外部大企業(yè)雄厚的資金和技術,可加強自身競爭力,如通過與大企業(yè)合作,對自身核心能力進行整合，成為其價值鏈上的一環(huán)，而實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營,在戰(zhàn)略上必然更加主動。如哈爾濱的綠樂爾乳業(yè),通過貼牌為大企業(yè)加工乳產(chǎn)品,已成為中國最大的乳品加工基地,年利潤達到7000萬元。中小乳品企業(yè)通過對自身核心能力進行整合，使其成為眾多價值鏈的一環(huán)，從而實行專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)營。同時要加快乳制品企業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；?、現(xiàn)代化和集團化的步伐，鼓勵和支持優(yōu)勢企業(yè)，通過資產(chǎn)重組、兼并收購、強強聯(lián)合，實現(xiàn)資產(chǎn)、品牌、經(jīng)營的整合，形成實力雄厚的民族乳制品企業(yè)和企業(yè)集團，以強帶弱，提高乳制品企業(yè)的市場競爭力和市場開拓能力。 4實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異化指是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。大多數(shù)城市的乳品市場還未形成大企業(yè)壟斷的局面，這就為絕大多數(shù)的乳品企業(yè)提供了市場機會。眾多乳品企業(yè)可以利用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略在形成產(chǎn)品實體的要素上或在提供產(chǎn)品的過程中，造成足以區(qū)別于其他同類產(chǎn)品以吸引購買者的特殊性，從而導致消費者的偏好和忠誠。這樣，不僅為潛在入侵者設置了高的行業(yè)壁壘，而且使本企業(yè)在同類市場上與其他企業(yè)區(qū)別開來，以爭奪市場競爭的有利地位。因此，產(chǎn)品差異化對于乳品企業(yè)的營銷活動具有重要意義。 5乳品企業(yè)要勇于創(chuàng)新 創(chuàng)新是企業(yè)進步的靈魂，是企業(yè)實現(xiàn)高速迅猛發(fā)展的不竭動力。研發(fā)部門是企業(yè)的核心部門，一個企業(yè)有多么強的競爭力，很大程度上取決于其產(chǎn)品的核心競爭力。蒙牛乳業(yè)在研發(fā)專家的努力下，獲得了一批具有自主知識產(chǎn)權的核心技術，從而決定了產(chǎn)品在市場上的霸主地位。蒙牛與內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學攜手共建國家重點實驗室，不僅將有力帶動內(nèi)蒙古乳品企業(yè)技術的發(fā)展，而且會推動整個乳品行業(yè)技術進步。在建設創(chuàng)新型社會的過程中,創(chuàng)新已經(jīng)成為民族企業(yè),尤其是領袖企業(yè)的社會責任。不創(chuàng)新,