經(jīng)營賺錢藥店的快捷之路.ppt

1、經(jīng)營賺錢藥店的快捷之路,嚴峻的現(xiàn)實,藥店越開越多 客源被分流，越來越分散 價格戰(zhàn)越演越烈 ,眾多研究顯示,增加顧客的單次購買量 是零售藥店成功的關鍵之一！,怎樣能做到這一點？,擁有良好的關聯(lián)銷售 (即搭配賣藥)技巧,就能做到！,關聯(lián)銷售技巧,全面認知顧客及其消費心理學 我們應該做什么望、聞、問、切 實用小竅門 案例,賺錢藥店的五大關鍵,1、全面認知顧客 2、通過培訓全面提高店員素質(zhì) 3、適當?shù)男麄骱痛黉N 4、得體店面名設計與藥品陳列 5、完善內(nèi)部科學管理與競爭方略,全面認知顧客：顧客是什么,美國營銷專家約翰.基德尼說： 1、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物 2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的

2、來源 3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動的血液 4、顧客是殿堂的一個組成部分，他不是局外人 5、顧客不會無事登門，他有購買動機,顧客是什么,6、 顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客 7、 顧客會給我們帶來利益 8、 顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的人 9、 顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人 10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應當 給與最高禮遇的人,顧客的價值,據(jù)統(tǒng)計，每個顧客平均每次購買量約為15元； 每年約購買180元的產(chǎn)品； 每個顧客大概可以影響13個人 所以，每個顧客（按80歲壽命計算）價值約： 15*12*30*13=70200元,介紹產(chǎn)品（FAB） F產(chǎn)品特性(不變）

3、 產(chǎn)品生產(chǎn)出來就有的產(chǎn)品特性 A產(chǎn)品優(yōu)點 由產(chǎn)品特性衍生出來的優(yōu)點 B給顧客的好處（可變） 產(chǎn)品優(yōu)點給顧客帶來的好處,銷售過程與技巧管理,顧客消費心理學,觀察階段,興趣階段,聯(lián)想階段,欲望階段,評估階段,信心階段,行動階段,感受階段,我們應該做什么？,望、聞、問、切,一位父親帶三位兒子獵捕駱駝的故事，三個兒子看到的 東西都不同。,最小的兒子說：我只看見了！,目標一經(jīng)確立后，就必須心無旁騖，集中全部的精力， 留意目標，這是邁向成功的第一！,我們要“望”什么？,經(jīng)濟水準,文化程度,來確定薦藥的目標,對商品品牌是否有偏好,我們怎樣“聞”？-聽,不要打斷顧客的話題,耐心聽,不時地提問、附和,我們?yōu)槭裁?/p>

4、要“問”？,因為要探查對方的購買欲、購買力！,“問”之要點,“望”好當時的環(huán)境 “望”好目標對象的特征（男性/女性，青少年/中年人/老年人） “望”好其感興趣的或要買的商品 探查時多用開放式問題（5W1H） 中間要以附和等作為過渡,我們怎樣“切”？,快速掌握顧客的,特點,喜好,購買力,推薦適合的藥品及與之相關聯(lián)的產(chǎn)品,顧客消費心理學,觀察階段,興趣階段,聯(lián)想階段,欲望階段,評估階段,信心階段,行動階段,感受階段,望,聞,切,問,掌握了顧客的消費心理學，并且知道我們的作用后， 就可以進行,關聯(lián)銷售,實用小竅門,一、注意當時情境：顧客趕不趕時間/有無指定品牌等； 二、購買產(chǎn)品與關聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；

5、三、顧客拒絕推薦時： 四、把好最后一道關； 五、不要忽視客戶的感受階段,推薦關聯(lián)產(chǎn)品注意點：,如顧客趕時間同時有指定品牌：此時不宜多問，可在 其購買產(chǎn)品的基礎上問：需不需要加一些？如顧客 表示肯定再進行推薦；,一、注意當時情境,如果顧客趕時間又無指定品牌：可進行簡單的詢問。 例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。 再綜合前期“望”的情況 ，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎上詢問：需不需要加一些？,如果顧客不趕時間同時有指定品牌： 可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一步；,一、注意當時情境（續(xù)一）,提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、

6、用藥喜好等背景資料，中間不要忘了用附和等做緩和；,根據(jù)掌握的信息適時做一些總結，例如：“看來您 的抵抗力 會稍微弱一點或“看來你的孩子需要額外補充一些維生素了” 等，為接下去推薦其他品牌或推薦關聯(lián)產(chǎn)品打下基礎；,不趕時間同時無指定品牌： 詢問步驟及總結步驟同上； 綜合各種信息后推薦合適的品牌及關聯(lián)產(chǎn)品。,一、注意當時情境（續(xù)二）,三、顧客不接受推薦時,首先切忌 態(tài)度驟變； 嘗試再用處理反對意見技巧進行處理； 仍然無效后不應強求，而應態(tài)度誠懇地對顧客說： “不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您 周圍的朋友，因為這樣真的是會起到事半功倍 的效果?！钡鹊?。為下一次的銷售打下基礎。,四、把好最后一道關,不可忽視收銀員的作用，此時仍有機會進行關聯(lián)銷售： 如：“多謝元。請問還要其他需要嗎？例如,五、切勿忽視客戶的感受階段,購后感受既是消費者本次購買的結果，也是下次購買的開始。 如果顧客對本次結果滿意，他就有可能進行下一次的購買。, 顧客進店后，店員應主動問好，歡迎其光臨,瀏覽/打量 觀察、興趣階段 望,顧客,所處階段,店員,詢問/打聽 聯(lián)想、欲望階段 望、聞,思考 評估、 信心 階段 聞