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1、,買一送一銷售大全,湖北繼瑞商貿(mào)有限公司,2018-7-8,目錄,理清思路 HUBEI JIRUI SHANGMAO,買一送一常見問題 HUBEI JIRUI SHANGMAO,其他疑難問題 HUBEI JIRUI SHANGMAO,兩推 HUBEI JIRUI SHANGMAO,1,2,3,4,才子,第一章：理清思路,銷售上路前需具備的兩大重點： 1、對品牌的絕對自信 熟知品牌文化品牌定位、品牌優(yōu)勢、品牌當(dāng)?shù)赜绊懥?、品牌提供的服?wù) 2、對產(chǎn)品的絕對了解 色彩、版型、面料、工藝、設(shè)計、性價比，全方位專業(yè) 萬變不離其根本，所有疑難問題均受用 話術(shù)是參考，只是基礎(chǔ)解答，如果熟知以上兩大重點，記住應(yīng)

2、對關(guān)鍵點，則可自由發(fā)揮，如不能，請彌補(bǔ)不足，且死記硬背,理清思路：,第二章：買一送一常見問題,看中一件：我只要一件，你跟我打?qū)φ?老顧客：我是你們的VIP，是不是還要打個折？,新顧客：你們把價標(biāo)高，再做活動，當(dāng)然可以買一送一？,大單顧客：我買這么多，你送點什么給我？,糾結(jié)價格：這兩件衣服價格相差太遠(yuǎn)，買著劃不來，以低價買單差不多,老顧客：你們怎么老是做活動,顧客心理分析： 我是你們的VIP顧客，平時都能享受貴賓折扣，買一送一大家都能享受，那作為VIP的我，肯定跟一般般的顧客不一樣，應(yīng)該會更優(yōu)惠。這樣才能彰顯我的VIP身份 應(yīng)對思路（引導(dǎo)顧客，他享受到的品牌服務(wù)也是優(yōu)惠） 肯定他尊貴VIP的身份

3、 VIP可享受的服務(wù) 本次消費你與其他顧客的區(qū)別 回到銷售正規(guī) 話術(shù)： XX總、感謝您對我們品牌的支持，針對于像您這樣的老顧客，我們公司都是免費提供干洗、送貨上門、節(jié)日問候及生日禮物、還有積分兌換的服務(wù)、像您這次消費，都是可以參與積分的，您看，這邊是我們的積分展示牌，一般的顧客都是享受不了的，現(xiàn)在買一送一，折扣這么低，您是知道的，來，我來幫您搭配幾套適合您的衣服，您這邊來,老顧客：我是你們的VIP，是不是還要打個折？,顧客心理分析： 新顧客，對品牌定位不熟悉，同時，自身購買能力有限，覺得一件價格太高，但一件衣服的價格買兩件衣服也可接受 應(yīng)對思路（顧客沒有接觸過我們品牌，并不代表他沒有消費實力，

4、不要惡意揣測顧客買不起，而區(qū)別對待） 表示理解 品牌定位、當(dāng)?shù)赜绊懥?產(chǎn)品性價比 回歸銷售正規(guī) 話術(shù)： 大哥、可能您平時關(guān)注我們品牌比較少，您這樣說，我很能理解，我們是XX品牌,是全國十大品牌之一，屬于中高端產(chǎn)品，在全國各地都有分店，光是在孝感就有三家，這家店在孝感已經(jīng)經(jīng)營了15年，品牌信譽(yù)和口碑一直都很不錯，像價格您完全不用擔(dān)心，我們都是全國統(tǒng)一的零售價，現(xiàn)在正好有買一送一的優(yōu)惠活動，機(jī)會很難得，因為我們平時都是正價銷售，今天正好借這個機(jī)會，讓我來跟您推薦一下，來感受一下我們的產(chǎn)品和服務(wù)，我相信，您穿過一定會再來，而且還會帶您的朋友過來，來，大哥，我來幫您介紹一下,新顧客：你們把價標(biāo)高，再做

5、活動，當(dāng)然可以買一送一？,顧客心理分析： 這么貴的衣服，怎么也要搭點贈品走，一般店都有贈品，不要白不要 應(yīng)對思路（不要直接拒絕顧客，引導(dǎo)顧客，現(xiàn)在活動的優(yōu)惠，實際就是掙了 表示感謝 產(chǎn)品性價比 解說贈品管理規(guī)范 回歸銷售正規(guī) 話術(shù)： 大哥、感謝您對我們品牌的支持，大型活動公司確實沒有配發(fā)禮品，如果有，不用您開口，您現(xiàn)在參加的買一送一的活動，其實就是變相的給您贈送，幫您省錢，您也知道，我們平時有VIP卡也只能享受X折優(yōu)惠，（如看到有贈品，則告知顧客，這是生日禮物，都是有份數(shù)的，把生日名單可以給他看），如果您信任我，咱們來加個微信，公司有禮品配過來，我第一時間聯(lián)系您，到時候麻煩您來取一下，來，大哥

6、，是我掃你還是你掃我、（后期有新品或換季，聯(lián)系他送東西給他）,貪小便宜顧客：我買這么多，你送點什么給我？,顧客心理分析： 買一送一憑什么聽你們的，高價送低價，我兩件衣服隔那么多，根本沒享受到優(yōu)惠 應(yīng)對思路（不要跟顧客糾結(jié)價格多少，引導(dǎo)顧客以款式搭配為主） 表示理解 產(chǎn)品搭配 性價比 回歸銷售正軌 話術(shù)： 大哥、您這樣想，我很能理解，這套衣服是我們的畫冊原搭配，褲子跟上衣的顏色、材質(zhì)都是呼應(yīng)的，整體大氣協(xié)調(diào)，您平時花一件衣服的錢，今天可以買兩件，（停頓2秒后,如果顧客還是不滿意，話術(shù)：您覺得價位不合適，我可以幫您重新搭配一條價格相近的褲子），今天上午正好有個老顧客，價格也有差距，最后也買了，其實

7、，買衣服最重要的是適合，千斤難買您喜歡嘛，機(jī)會難得，來，我來幫您包起來吧,糾結(jié)價格：兩件衣服價格相差太遠(yuǎn)，買著劃不來，你跟我打?qū)φ?顧客心理分析： 買一送一，就是對折，我只看中了一件，肯定可以直接打?qū)φ?應(yīng)對思路（不要直接拒絕顧客，解釋活動內(nèi)容，引導(dǎo)顧客潛在需求，促成第二件） 表示感謝 性價比 簡單描述活動規(guī)則 挖掘潛在需求 話術(shù)： 大哥，很感謝您喜歡我們品牌的衣服，其實我們?nèi)甓茸畲笮偷幕顒泳褪琴I一送一了，價格真的很優(yōu)惠，平時買一件衣服的錢，今天，您可以買一套，如果您只買一件，我們電腦上面會自動生成正價，您最終還是要付那么多錢，第二件就是送給您的，一年中有半年時間都是在穿短袖，180多天，您

8、備5套都不嫌多，再加上每天清洗，夏天也是雨季，來，我來幫您推薦一下,看中一件：我只要一件，你跟我打?qū)φ?老顧客：你們怎么老是做活動,顧客心理分析： 對品牌動態(tài)太了解，隔三差五做活動，有吐糟心理，但還是會買 應(yīng)對思路（吹捧顧客是老顧客，肯定他對我們品牌的關(guān)注，不用把為何做活動解釋那么清楚，轉(zhuǎn)移話題到商品） 肯定老顧客身份 簡單講解為何做活動 現(xiàn)在活動的優(yōu)勢 回歸銷售正軌 話術(shù)： 大哥，一看您就是老顧客，經(jīng)常光顧我們店鋪，對我們品牌比較了解，其實我們只有在節(jié)假日和寒暑假做活動，您平時放假過來逛，就正好享受到我們的活動優(yōu)惠啦，現(xiàn)在我們做買一送一的活動，您是知道的，所有的活動中，買一送一，力度是最大了

9、，平時買一件的錢，您今天可以買一套，來大哥、我來幫您介紹一下,第三章：其他疑難問題,3：價格已經(jīng)是底線了，顧客還拼命殺價,1：能不能便宜一點？,4：今天不買，過兩天再來,2：你不要說那么多，就說最低多少錢能賣吧？,錯誤應(yīng)對：1 、價格好商量 問題診斷: 1、客戶買東西時都會想要便宜點，這是正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。 2、銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題?？蛻魡?“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， 只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價

10、還價，而是應(yīng)該在客戶關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。 3、本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。 4、嫌貨都是買貨人 應(yīng)對思路：當(dāng)消費者關(guān)心價格的時候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的價值。把關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢担?理解認(rèn)同 產(chǎn)品價值 回歸銷售正軌 話術(shù)： 大哥，我們是品牌專賣店，像您看中的這一款，是（FAB舉例一款100%亞麻面料，亞麻面料的散熱性十分的好，它是羊毛的5倍，絲綢的19倍，在夏天這么炎熱的天氣條件下，可以起到迅速散熱的作用，讓您舒適涼爽，亞麻布還可以吸收相當(dāng)于自重20%的水分，同時可迅速釋放所吸收

11、的水分，出再多的汗也能保持干爽。不會貼在身上不舒服，這些都是一般的面料達(dá)不到的效果），買東西不只考慮價格，不然您肯定在外面隨便買一件了，看的出來，您很有眼光，肯定能分辨的出質(zhì)量， 大哥，我已經(jīng)幫你包起來了，你是刷卡還是付現(xiàn)（對于還價的顧客要有耐心，做好服務(wù)） （如果實在覺得貴）：您如果覺得這款商品的價格不合適，那我給您介紹另一款性價比高的產(chǎn)品,1：能不能便宜一點？,錯誤應(yīng)對：1 、送點贈品給您吧 2、跟您打貴賓折扣，這是最低價了 問題診斷： 客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性

12、，而不是一味地消極讓價。應(yīng)對思路：客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。 做服務(wù) 產(chǎn)品價值 回歸銷售正軌 應(yīng)對： 1、增加身體接觸（挽下胳膊，做邀請手勢） 2、邀請坐下，開始做服務(wù)（擦鞋、削蘋果、擦手機(jī)、吃點心） 3、做服務(wù)的時候穿插強(qiáng)調(diào)商品優(yōu)越性、,2：你不要說那么多，就說最低多少錢能賣吧？,錯誤應(yīng)對：1 、今天不買，過兩天就沒了。2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。問題診斷：客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。而這兩種回答，都顯得有點一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。 銷售策略：銷售人員只有找到客戶不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。 了解疑慮 提供服務(wù) 應(yīng)對他的問題 回到銷售正軌（或留下聯(lián)系方式） 話術(shù)： 大哥，你哪里不滿意呢？停頓兩秒，正好我們店鋪有冷氣，外面這么熱，您可以在這邊休息一下，我?guī)湍贈_杯蜂蜜柚子茶，您給我們說說唄，（應(yīng)對他的問題、默認(rèn)