《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱

《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱

一、課程信息課程代碼306BR026課程名稱商務(wù)談判課程性質(zhì)

專業(yè)選修課學(xué)分216學(xué)時(shí)32先修課程管理學(xué)、人力資源管理課程負(fù)責(zé)人適用專業(yè)人力資源管理（專轉(zhuǎn)本）課程簡(jiǎn)介：《商務(wù)談判》是人力資源管理專業(yè)的專業(yè)選修課程。本課程力求融會(huì)東西方不同的談判理論與風(fēng)格，貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的原則，通過(guò)大量案例的分析與模擬實(shí)踐，幫助學(xué)生系統(tǒng)地深入理解和把握商務(wù)談判的有關(guān)理論、原則和方法，學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)、策略與技巧，從而為學(xué)生今后從事社會(huì)實(shí)踐，奠定基礎(chǔ)和提供指南。

二、課程目標(biāo)通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)具備以下幾方面的目標(biāo):1.

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠了解商務(wù)談判的基本理論知識(shí)，認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的一般規(guī)律，樹立商務(wù)談判的雙贏、合作、博弈意識(shí)。2.

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠熟悉商務(wù)談判流程，掌握商務(wù)談判各階段的原則、策略和方法，形成勇于接受挑戰(zhàn)、敬業(yè)務(wù)實(shí)的優(yōu)秀品質(zhì)，提高判斷、推理、邏輯思維能力。3.

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠能對(duì)談判者心理過(guò)程進(jìn)行分析，具備較好的觀察能力和綜合分析能力，樹立積極合作的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合理有序的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度，能夠正確面對(duì)和處理生活沖突和人際沖突。4.

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠初步掌握并運(yùn)用商務(wù)談判的一般技巧方法，熟悉不同國(guó)家的談判風(fēng)格，提高商務(wù)談判能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。5.

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能熟練地進(jìn)行商務(wù)談判模擬訓(xùn)練，提高溝通能力和綜合實(shí)踐能力。6.

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠自然地運(yùn)用各種社交和商務(wù)談判中禮儀，具備良好的人際交往能力和就業(yè)能力。

課程目標(biāo)對(duì)畢業(yè)要求的支撐關(guān)系表畢業(yè)要求畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)5課程目標(biāo)6畢業(yè)要求1畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)1.1M

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)1.2

M

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)1.3

MM畢業(yè)要求2畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)2.1M

M

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)2.2

M

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)2.3

M

畢業(yè)要求3畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)3.1L

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)3.2

L

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)3.3

L

畢業(yè)要求4畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)4.1

M

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)4.2

HH

H畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)4.3

L

畢業(yè)要求5畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)5.1MM

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)5.2

L

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)5.3

M

MM

畢業(yè)要求6畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)6.1

H

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)6.2

H畢業(yè)要求7畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)7.1M

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)7.2

L

畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)7.3

M

畢業(yè)要求8畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)8.1

L畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)8.2

M

三、教學(xué)內(nèi)容與預(yù)期學(xué)習(xí)成效知識(shí)單元對(duì)應(yīng)課程目標(biāo)知識(shí)點(diǎn)預(yù)期學(xué)習(xí)成效實(shí)現(xiàn)環(huán)節(jié)學(xué)時(shí)商務(wù)談判導(dǎo)論課程目標(biāo)1談判的概念、特征及構(gòu)成商務(wù)談判的基本原則當(dāng)代商務(wù)談判的主要理論1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，理解談判的概念、特征及構(gòu)成、商務(wù)談判的概念與特征。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例研究、小組討論等學(xué)習(xí)活動(dòng)的訓(xùn)練，能夠掌握商務(wù)談判的主要理論、學(xué)會(huì)應(yīng)用商務(wù)談判的基本原則。3.通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠認(rèn)識(shí)商務(wù)談判的一般規(guī)律，樹立商務(wù)談判的雙贏、合作、博弈意識(shí)。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論2學(xué)時(shí)課程思政元素：愛(ài)國(guó)主義、文化自信、合作共贏、社會(huì)責(zé)任等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)商務(wù)談判的特征和基本原則的介紹，使學(xué)生理解商務(wù)談判的規(guī)律，樹立合作共贏的意識(shí)；通過(guò)講解商務(wù)談判的主要理論，結(jié)合中國(guó)商務(wù)談判實(shí)務(wù)案例，將中國(guó)傳統(tǒng)文化和禮儀融于談判過(guò)程，提高學(xué)生的愛(ài)國(guó)意識(shí)和文化自信心。商務(wù)談判的分類課程目標(biāo)1商談?wù)勁械姆N類商務(wù)談判的內(nèi)容1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，了解商談?wù)勁械姆N類。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例分析、啟發(fā)式教學(xué)等學(xué)習(xí)活動(dòng)的訓(xùn)練，能夠掌握主場(chǎng)與客場(chǎng)談判的優(yōu)缺點(diǎn)，理解商務(wù)談判的主要內(nèi)容。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論2學(xué)時(shí)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課程目標(biāo)1、2信息準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備確定談判目標(biāo)選擇商務(wù)談判的時(shí)間和地點(diǎn)擬定談判計(jì)劃1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例討論教學(xué)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練，理解商務(wù)談判準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要影響。3.通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠理解商務(wù)談判各項(xiàng)準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論2學(xué)時(shí)課程思政元素：合作創(chuàng)新、法律意識(shí)、職業(yè)素養(yǎng)等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備、人員準(zhǔn)備和談判計(jì)劃的制定，結(jié)合商務(wù)談判實(shí)際案例，使學(xué)生理解團(tuán)隊(duì)合作對(duì)商務(wù)談判成功的重要性，熟悉相關(guān)法律法規(guī)和專業(yè)知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的合作意識(shí)，嚴(yán)守法律底線，形成良好的職業(yè)素養(yǎng)。商務(wù)談判過(guò)程課程目標(biāo)1、2開局階段報(bào)價(jià)階段磋商階段交易達(dá)成階段談判總結(jié)1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判每一個(gè)階段的具體內(nèi)容。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例分析教學(xué)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判的全過(guò)程以及每一個(gè)階段的任務(wù)。3.通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能能夠理解商務(wù)談判各階段的原則、策略和方法。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論2學(xué)時(shí)課程思政元素：法制思維、職業(yè)道德、愛(ài)崗敬業(yè)、艱苦奮斗等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解商務(wù)談判過(guò)程，使學(xué)生理解商務(wù)談判并非處處以利益為最大化，引導(dǎo)學(xué)生樹立起正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，堅(jiān)持底線思維，遵紀(jì)守法，嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，具有法制思維和法治觀念，樹立起正確的職業(yè)操守，具備求真務(wù)實(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)勤奮、積極奮斗的工作態(tài)度。談判心理活動(dòng)分析課程目標(biāo)1、3商務(wù)談判心理概述談判中的心理1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，理解商務(wù)談判心理的特點(diǎn)、理解研究和掌握商務(wù)談判心理的意義。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例分析、小組討論等教學(xué)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，能夠?qū)φ勁姓咝睦磉^(guò)程進(jìn)行分析，提高觀察能力和綜合分析能力。

教學(xué)方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論4學(xué)時(shí)課程思政元素：果決、堅(jiān)韌、合作、競(jìng)爭(zhēng)等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解商務(wù)談判的心理過(guò)程和談判者的心態(tài)，結(jié)合中國(guó)商務(wù)談判實(shí)務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生形成果決、堅(jiān)韌的優(yōu)秀品格，引導(dǎo)學(xué)生樹立積極合作的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合理有序的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度，能夠正確面對(duì)和處理生活沖突和人際沖突。商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)課程目標(biāo)1、4、5商務(wù)談判語(yǔ)言特征敘述技巧提問(wèn)技巧答復(fù)技巧說(shuō)服技巧1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判語(yǔ)言特征、理解商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù)主要體現(xiàn)在哪些方面。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例分析、小組討論等教學(xué)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，能夠熟練運(yùn)用各種語(yǔ)言技巧進(jìn)行談話、談判，提高商務(wù)談判能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。

理論4學(xué)時(shí)課程思政元素：合作、共享、創(chuàng)新意識(shí)等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解商務(wù)談判語(yǔ)言特征、各環(huán)節(jié)的語(yǔ)言表達(dá)技巧，幫助學(xué)生建立“合作共贏”的談判思維模式，塑造“善與他人合作分享”的優(yōu)秀品格；通過(guò)小組情景模擬，使學(xué)生明白談判的真諦需要親身實(shí)踐，決定談判結(jié)果的語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)要在實(shí)踐中感悟、總結(jié)提煉，才能獲得，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和協(xié)作精神。突破談判僵局課程目標(biāo)1、4、5商務(wù)談判中僵局的種類僵局的成因突破僵局的策略與技巧1.學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判中僵局的種類。2.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)，能夠理解商務(wù)談判中僵局的成因。3.學(xué)生經(jīng)過(guò)案例教學(xué)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，能夠重點(diǎn)掌握突破僵局的策略與技巧。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論4學(xué)時(shí)課程思政元素：誠(chéng)信、探索精神、創(chuàng)新思維等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解商務(wù)談判僵局的成因與突破僵局的策略，結(jié)合典型案例討論，使學(xué)生理解商務(wù)談判是一種特殊的溝通，溝通交流要傳遞正能量，符合主流價(jià)值觀。使學(xué)生明白在談判過(guò)程中敢于探索新方式、新方法，努力做到善解人意、善于表達(dá)、善與合作，才能使談判達(dá)到理想的效果，使學(xué)生具備良好的溝通能力，提高綜合性思維能力和處理信息、解決問(wèn)題的能力。不同的談判風(fēng)格課程目標(biāo)1、4、6美國(guó)人的談判風(fēng)格德國(guó)人的談判風(fēng)格法國(guó)人的談判風(fēng)格英國(guó)人的談判風(fēng)格俄羅斯人的談判風(fēng)格日本人的談判風(fēng)格非洲人的談判風(fēng)格中國(guó)人的談判風(fēng)格1.學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)，了解各種不同國(guó)別的談判風(fēng)格的重要意義2.學(xué)生通過(guò)課堂講授、案例教學(xué)等環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，理解世界不同國(guó)家人不同的談判風(fēng)格。3.通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠具備迅速了解不同談判對(duì)象的談話風(fēng)格并進(jìn)行談判的能力。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析、小組討論；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論4學(xué)時(shí)課程思政元素：社會(huì)責(zé)任、文化自信、制度自信等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)國(guó)際不同國(guó)家商務(wù)談判風(fēng)格的介紹，使學(xué)生除了具備專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)具有國(guó)際視野，遵守國(guó)際化的職業(yè)道德，形成良好的職業(yè)精神，從而成為能夠進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的專業(yè)人才；通過(guò)講解中國(guó)人的談判風(fēng)格，從經(jīng)濟(jì)、政治制度、社會(huì)文化等維度進(jìn)行深入探討中國(guó)人與歐美人、日本人談判風(fēng)格的差異，弘揚(yáng)社會(huì)主義制度的優(yōu)越性和中華文化的包容性和先進(jìn)性。商務(wù)談判策略與技巧課程目標(biāo)1、4、5談判各階段的策略技巧要訣常見(jiàn)的談判策略和技巧1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，理解談判各階段的策略和技巧。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)商務(wù)談判的模擬訓(xùn)練，能夠在談判過(guò)程中，靈活運(yùn)用常見(jiàn)的談判策略和技巧，具備良好的溝通能力和綜合實(shí)踐能力。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析、商務(wù)談判模擬訓(xùn)練；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論4學(xué)時(shí)課程思政元素：積極進(jìn)取、大局意識(shí)、求真務(wù)實(shí)等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解不同談判階段的商務(wù)談判技巧，培養(yǎng)學(xué)生勇于接受挑戰(zhàn)、敬業(yè)務(wù)實(shí)、敢于爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的正向品質(zhì)，提高學(xué)生的系統(tǒng)思維能力，尤其是判斷、推理、邏輯思維能力。談判中的禮儀和禁忌

課程目標(biāo)1、5、6基本社交禮儀商務(wù)談判中的禮儀不同談判對(duì)手的禁忌1.學(xué)生通過(guò)課堂學(xué)習(xí)和自主學(xué)習(xí)，掌握基本社交禮儀、商務(wù)談判中的禮儀。2.學(xué)生經(jīng)過(guò)個(gè)案分析等環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，能夠理解不同談判對(duì)手的禁忌，并能熟練自然地運(yùn)用各種社交和商務(wù)談判中禮儀。教學(xué)方法：課堂講授、案例分析、情景模擬；教學(xué)手段：多媒體課件和傳統(tǒng)教學(xué)相結(jié)合。理論4學(xué)時(shí)課程思政元素：愛(ài)國(guó)主義、誠(chéng)信、謙和、文化自信等思政教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：通過(guò)講解基本的社交禮儀和商務(wù)談判禮儀，使學(xué)生在掌握禮儀知識(shí)的過(guò)程中，明白個(gè)人禮儀和言談舉止影響著個(gè)人形象、社會(huì)形象和國(guó)家形象，從而有意識(shí)地提高個(gè)人的禮儀素質(zhì)，取締不文明行為，培養(yǎng)學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義情懷；通過(guò)不同談判對(duì)手的禁忌，使學(xué)生樹立誠(chéng)信、友善的價(jià)值觀；通過(guò)情景模擬，使學(xué)生形成誠(chéng)信、謙和、自律、適度的禮儀修養(yǎng)，體會(huì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的博大精深，提升民族自豪感，堅(jiān)定文化自信心。將禮儀知識(shí)運(yùn)用于生活、工作，提高學(xué)生的人際交往能力和就業(yè)能力。備注1.課程思政教學(xué)方式方法：采取靈活的教學(xué)方法和組織和引導(dǎo)學(xué)生積極參與和體驗(yàn)，通過(guò)教師課堂講授、學(xué)生查閱資料、觀看相關(guān)視頻資料、課堂交流探討、課后拓展閱讀等。

2.課程思政考核評(píng)價(jià)：本課程關(guān)于課程思政主要采用形成性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)相結(jié)合，與平時(shí)成績(jī)考核掛鉤，考查學(xué)生課堂表現(xiàn)情況、課后相關(guān)讀書筆記或體會(huì)等。

四、成績(jī)?cè)u(píng)定及考核方式知識(shí)單元對(duì)應(yīng)課程目標(biāo)考核方式成績(jī)?cè)u(píng)定商務(wù)談判導(dǎo)論課程目標(biāo)1出勤、課堂參與課程成績(jī)包括4個(gè)部分，分別為平時(shí)出勤、課堂參與、課程作業(yè)和商務(wù)談判模擬。具體要求及成績(jī)?cè)u(píng)定方法如下：1.出勤與（10%）。具體方案為：總分為100分，無(wú)故曠課一次扣10分，連續(xù)缺勤達(dá)3次，取消本門課程成績(jī)。2.課堂參與（20%）。每次課程會(huì)有教學(xué)互動(dòng)環(huán)節(jié)，根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，設(shè)置相應(yīng)題目，由同學(xué)們自由思考后，積極參與發(fā)言。根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度、發(fā)言次數(shù)、對(duì)問(wèn)題的思考深度等方面進(jìn)行評(píng)分。3.課程作業(yè)（40%）。根據(jù)課程內(nèi)容，選擇案例或者開放式題目作為課程作業(yè)，由每位學(xué)生在課下完成紙質(zhì)版作業(yè)作為課程考評(píng)依據(jù)。未經(jīng)思考，作業(yè)抄襲者，重新獨(dú)立思考，完成作業(yè)，否則此項(xiàng)成績(jī)?yōu)榱恪?.商務(wù)談判模擬（30%）。本課程將結(jié)合具體課程內(nèi)容，設(shè)置相應(yīng)的題目，由學(xué)生自由分組（每組應(yīng)確定一個(gè)組長(zhǎng)），收集資料并充分討論，形成完整的談判模擬方案后，每組選擇代表在課堂上模擬談判。要求小組成員都要充分參與（作業(yè)中應(yīng)闡述小組分工)，教師對(duì)每個(gè)小組匯報(bào)給予點(diǎn)評(píng)。

商務(wù)談判的分類課程目標(biāo)1出勤、課堂參與商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課程目標(biāo)1、2出勤、課堂參與商務(wù)談判過(guò)程課程目標(biāo)1、2出勤、課堂參與、談判心理活動(dòng)分析課程目標(biāo)1、3出勤、課堂參與、課程作業(yè)商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)課程目標(biāo)