營銷指導(dǎo)手冊(業(yè)務(wù)員篇)

分公司營銷指導(dǎo)手冊業(yè)務(wù)篇銷售前期1、如何搜索名單1、搜尋對象A．國際、國內(nèi)公司主管以上管理層1、搜尋對象A．國際、國內(nèi)公司主管以上管理層B．國際、國內(nèi)公司人力資源主管以上領(lǐng)導(dǎo)層C．國家事業(yè)單位中層以上管理者D．國家行政部門中層以上領(lǐng)導(dǎo)；E．個(gè)體創(chuàng)業(yè)者F．其他經(jīng)營性老板G．職業(yè)經(jīng)理人3、搜尋方法A．電話黃頁查找B．打114電話查詢C．從名片確認(rèn)D．從網(wǎng)絡(luò)上在相關(guān)網(wǎng)站或論壇里發(fā)布信息E．從會(huì)員客戶尋找，讓聽過課的會(huì)員介紹F、讓老客戶和朋友介紹，G．去寫字樓掃樓；H．去各種工業(yè)區(qū)掃區(qū)I、通過民間社團(tuán)組織組團(tuán)2、搜尋地點(diǎn)A．大公司、品牌公司；B．集團(tuán)、股份公司；C．中小型民營企業(yè)D．帶有中國二字頭的公司；E.名字帶有省字頭的公司；F.從公司的總機(jī)電話：4、選擇方法A．存在管理問題的單位B．領(lǐng)導(dǎo)有培訓(xùn)意識(shí)的單位C．企業(yè)文化比較好的單位D．經(jīng)營較好的企業(yè)單位2、開業(yè)說明會(huì)邀約及標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)類別相關(guān)應(yīng)用細(xì)則解決辦法陌生電話邀約1微笑熱情而真誠的微笑才能打動(dòng)對方，我們和客戶在電話里交流，不妨想象對方就是在我們對面，我們已經(jīng)看到對方的微笑了。練習(xí)2客戶名單事先應(yīng)把客戶名單整理好，搜集客戶名單可以讓專人去做或者在業(yè)余時(shí)間里去做。利用業(yè)余時(shí)間分行業(yè)整理出客戶名單。3動(dòng)作在你說話的時(shí)候，動(dòng)作能起到輔助發(fā)音增強(qiáng)表達(dá)效果的作用。練習(xí)輔助發(fā)音的右手的動(dòng)作。4記錄紙和筆在電話中隨時(shí)都會(huì)出現(xiàn)一些姓名、職務(wù)、分機(jī)號(hào)、電話和傳真號(hào)碼等信息要記錄的。養(yǎng)成作記錄的習(xí)慣，及時(shí)整理。5電話手稿每個(gè)人都應(yīng)該根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備一個(gè)符合自己風(fēng)格的電話手稿，在電話中你只要照著念就可以了，對新人特別有效。分析自己的情況，整理一個(gè)自己的電話手稿，并請上級主管幫助修改。電話異議處理6對待電話異議的態(tài)度在遇到異議的時(shí)候不要怕，應(yīng)該歡迎異議的出現(xiàn)。只有對方提出異議，我們才會(huì)達(dá)成我們的目的。要知道異議是對方對你話題或產(chǎn)品感興趣的標(biāo)志。情景模擬演練7處理異議的原則聆聽：認(rèn)真聽完對方的異議并作記錄。聽的過程中給對方回應(yīng)。分享對方的感受：站在對方的立場上思考問題，并說出對方的感受。澄清異議：問她除了上述異議以外還有沒有其他的，如有讓他說完，直到?jīng)]有為止。提出建議和方案：給對方兩個(gè)合理的建議和方案讓他選擇。要求行動(dòng)：要求對方盡快做出決定。邀約對象、方法8有過一段聯(lián)系的客戶直接告訴對方現(xiàn)在有一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)，如果他要的話你可以幫他申請這個(gè)機(jī)會(huì)。情景模擬演練9轉(zhuǎn)介紹的客戶告訴她你是誰介紹的，為什么要打電話給他。你和他的共同的朋友是某某人，你和這個(gè)朋友的關(guān)系也非常好，他說一定要把這次機(jī)會(huì)告訴你。10群發(fā)傳真和郵件注意在醒目的位置上注明是免費(fèi)的，傳真號(hào)碼和郵件地址要靠平時(shí)積累。以一個(gè)電話手稿為例談如何準(zhǔn)備電話手稿：過前臺(tái)你好，請轉(zhuǎn)一下總經(jīng)理（請問總經(jīng)理在嗎？）用祈使句的語氣！我是×××/呀！（理直氣壯鏗鏘有力，或者很親切柔和，裝作適和總經(jīng)理很熟的樣子。）直接轉(zhuǎn)過去。（轉(zhuǎn)用總經(jīng)理的話術(shù)）我是上海影響力的×××，是××公司的×××介紹我給你們總經(jīng)理聯(lián)系的，我有一個(gè)非常好/重要的信息要在第一時(shí)間告訴你們總經(jīng)理，請你幫我轉(zhuǎn)一下吧(要求)！a.對方：總經(jīng)理不在、總經(jīng)理很忙、總經(jīng)理不在這里辦公等?；貞?yīng)：請問他（一般）什么時(shí)候在呢？他的分機(jī)號(hào)碼是多少？下次我就不麻煩你直接打給他好啦！他的直線電話是多少？我怎么稱呼他？他的手機(jī)號(hào)碼是多少？這個(gè)事情非常急，我要在第一時(shí)間聯(lián)系到他。要不請你先轉(zhuǎn)一下人事部（人力資源部）吧！b.對方：什么事你跟我說吧。（對前臺(tái)的追問和對人力資源部門等）回應(yīng)：小姐您貴姓？×小姐，你好，我是上海影響力的×××，我們公司邀請了著名的亞洲八大名師在蘇州舉行一場企業(yè)家/經(jīng)理人研討會(huì)，我們邀請了蘇州工業(yè)園區(qū)的很多知名企業(yè)的總經(jīng)理總裁參加這次研討會(huì)，聽他們說你們公司在蘇州也是非常有影響力的，所以想邀請你參加。我不知道現(xiàn)在您公司總經(jīng)理工作是不是非常忙，甚至忙得睡不著覺，而他的下屬卻可以偷懶。這個(gè)研討會(huì)主要是討論關(guān)于如何解決“讓總經(jīng)理的下屬忙得睡不著覺，而總經(jīng)理卻可以呼呼大睡；他不在公司，公司運(yùn)轉(zhuǎn)的都像他在的時(shí)候一樣好；這位老師是實(shí)戰(zhàn)派出身的，他講的是幾個(gè)管理杠桿，是一個(gè)回去馬上就能用的一個(gè)系統(tǒng)，而且效果是立竿見影！”在這個(gè)研討會(huì)上，他不僅能認(rèn)識(shí)很多企業(yè)界的朋友，包括蘇州市的部分政府官員，而且，我們這次活動(dòng)還請了相關(guān)的媒體進(jìn)行報(bào)道，也同時(shí)為你的公司作了一下宣傳呀。最重要的是我們蘇州分公司剛開張，作為答謝企業(yè)界朋友的禮物，我們這次活動(dòng)全部免費(fèi)參加呀，萬一我們總經(jīng)理在這次研討會(huì)上有很多收獲的話，我想他第一個(gè)感謝的應(yīng)該是你，因?yàn)槭悄憬o了他這次機(jī)會(huì)。那好，我五分鐘之后傳給你，十分鐘之后再給你個(gè)電話確認(rèn)一下，好嗎？好的，謝謝！×總，你好！我是上海影響力的×××，我們公司邀請了著名的亞洲八大名師在蘇州舉行一場企業(yè)家/經(jīng)理人研討會(huì)，我們邀請了蘇州工業(yè)園區(qū)的很多知名企業(yè)的總經(jīng)理總裁參加這次研討會(huì)，聽他們說你們公司在蘇州也是非常有影響力的，所以想邀請你參加。我不知道你現(xiàn)在工作是不是非常忙，甚至忙得睡不著覺，而你的下屬卻可以偷懶。這個(gè)研討會(huì)主要是討論關(guān)于如何解決“讓你的下屬忙得睡不著覺，而你卻可以呼呼大睡；您不在公司，公司運(yùn)轉(zhuǎn)的都像你在的時(shí)候一樣好；這位老師是實(shí)戰(zhàn)派出身的，他講的是幾個(gè)管理杠桿，是一個(gè)回去馬上就能用的一個(gè)系統(tǒng)，而且效果是立竿見影！”在這個(gè)研討會(huì)上，您不僅能認(rèn)識(shí)很多企業(yè)界的朋友，包括蘇州市的部分政府官員，而且，我們這次活動(dòng)還請了相關(guān)的媒體進(jìn)行報(bào)道，也同時(shí)為你的公司作了一下宣傳呀。最重要的是我們蘇州分公司剛開張，作為答謝企業(yè)界朋友的禮物，我們這次活動(dòng)全部免費(fèi)參加呀，×總，我把邀請函給你傳真過去，你盡快把回執(zhí)填好馬上給我回傳一份，我給你申請一張VIP免費(fèi)名額，晚了票是花錢買也賣不到的。那好，我五分鐘之后傳給你，十分鐘之后再給你個(gè)電話確認(rèn)一下，好的，很高興能認(rèn)識(shí)像×總這樣優(yōu)秀的朋友，那我們26號(hào)見。（具體解釋）3、如何開業(yè)前送票及前期促成方案：銷售中期1、如何進(jìn)行陌生拜訪：理念篇：推銷員推動(dòng)世界活在客戶當(dāng)中（不是在客戶那里，就是在去見客戶的路上）困在家就很難、出了門就有路盯著目標(biāo)，看不到障礙；盯著障礙，迷失目標(biāo)過程很舒適的，結(jié)果很痛苦；過程很痛苦，結(jié)果很快樂。偉人之所以偉大，是因?yàn)槟愎蛑此蛻糁詡ゴ?，是因?yàn)楣蛑笏?；別跪著求他，但可站著要求他（平等對待）我們沒有陌生人（客戶的客戶、朋友的朋友、鄰居的鄰居、親戚的親戚）具有傳教士的精神（見人就說）。有員工問“會(huì)不會(huì)影響公司的形象”（傳教士天天布道會(huì)不會(huì)影響上帝在人們心中的形象）武器要精良，但也要練好打贏“肉搏戰(zhàn)”的功夫（信心、勇氣與技能）身經(jīng)百戰(zhàn)，百煉成鋼原則篇：一開始就沖刺買不買是客戶的事，說不說是你的事。（買不買是客戶的權(quán)利，說不說是你的義務(wù)）每一次拜訪機(jī)會(huì)都可以被360°放大（360°拜訪，360°轉(zhuǎn)介紹，360°再成交）每次總結(jié)一點(diǎn)點(diǎn)，每次改善一點(diǎn)點(diǎn)（我們不是從客戶那里得到，就是要從中學(xué)到）努力沒有結(jié)果的原因一般只有兩個(gè)：要么方法不對；要么努力不夠百聞不如一見（天天打電話，不如見一面）走出去，說出來，把錢收回來。要為自己的使命、公司、產(chǎn)品、職業(yè)而自豪。熱情、勤奮、韌性比技巧更重要量大一定有質(zhì)優(yōu)的（每天賣票5張、至少20家拜訪、每天一張卡的機(jī)會(huì)）方法篇：新老結(jié)對，結(jié)伴同行（互相鼓勵(lì)，互相檢討，互相“療傷”）從頂樓往下走，從遠(yuǎn)往近走把握原則，隨機(jī)應(yīng)變（現(xiàn)場動(dòng)腦筋，當(dāng)時(shí)想方法）見不到面，但一定要收到對方的名字，聯(lián)系方法（名片）并每次將這些信息記錄檔案，拜訪記錄在收款時(shí)賣票每次拜訪都100％有機(jī)會(huì)（不是沒有機(jī)會(huì)，是我挖掘的不夠）：必有一款（各項(xiàng)業(yè)務(wù)）適合你必有一課（各老師課）適合你必有一時(shí)（上課時(shí)間）適合你360°銷售技巧360°拜訪：周邊樓宇、周邊樓層、周邊客戶的拜訪，索要更多的名單360°轉(zhuǎn)介紹：索要二、三份推薦函（客戶的客戶、朋友、親戚、鄰居、恩人）360°再成交：多買幾份、多買幾次、多買幾種組合拳：先買卡，買卡不行就買票，買票不行請參加免費(fèi)說明會(huì)大膽向客戶提要求遇到冷臉或被趕出來，大聲對自己說：太棒了，又給了我一次成長的機(jī)會(huì)。工具篇：一件熨燙整潔的長袖襯衫和西褲，一雙干凈大方的皮鞋。（忌穿露趾涼鞋和運(yùn)動(dòng)鞋）一個(gè)干凈大方的公文包。（大小以能平放學(xué)習(xí)卡資料的為準(zhǔn)）兩支筆、5張白紙一本筆記本、公司雜志兩本學(xué)習(xí)卡DM5份、課程DM10份6合1片花VCD一張學(xué)習(xí)卡合同2份、學(xué)習(xí)小禮物2份業(yè)務(wù)手冊1本、名片一盒、計(jì)算器一個(gè)近段時(shí)間（兩個(gè)月內(nèi)）說明會(huì)入場券各五張其它你認(rèn)為有價(jià)值的工具。話術(shù)篇進(jìn)入話術(shù)：A．陌拜前的準(zhǔn)備最好先約訪一家客戶拜訪。陌拜的過程中要注意了解這個(gè)寫字樓其他公司的情況，為陌生拜訪其他客戶做好準(zhǔn)備。B．面談注意事項(xiàng)①盡量提高談話效率，吸引對方對學(xué)習(xí)卡的興趣，自始至終保持自信和專業(yè)形象很重要；②不要直接邀約說明會(huì)，先要樹立我們公司的品牌形象及學(xué)習(xí)卡這種培訓(xùn)模式的先進(jìn)性，并在整個(gè)過程中不斷嘗試成交；③如不能決定投資學(xué)習(xí)卡，可以近期開課來吸引，用非會(huì)員價(jià)來讓他來體驗(yàn)，并出示老師介紹和課程大綱；④如果對方較感興趣表明想體驗(yàn)一下課程的話，我們再幫他申請免費(fèi)名額參加說明會(huì)，并填寫調(diào)研回執(zhí)表。⑤陌生拜訪一定要打聽到負(fù)責(zé)人姓名、電話等信息，面談后要邀約參加說明會(huì)或進(jìn)行下一次約訪和電話。步驟：自我介紹（含拜訪的理由）（我是**，剛加盟到影響力訓(xùn)練的新員，很高興能夠拜訪到您，我們是一家具有九年歷史的管理培訓(xùn)公司，在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度，已經(jīng)為我希望能夠給您提供更多行業(yè)內(nèi)的信息與服務(wù)，希望能和您有詳細(xì)交流的機(jī)會(huì)。）2.過門衛(wèi)A:要有氣勢,不要東張西望,直接朝里走.B:語氣堅(jiān)定.C:要事先有一個(gè)客戶的信息,一棟樓,一個(gè)人.D:你好,我到***公司.E:你好,我和***約好了.3.過前臺(tái)Ａ：態(tài)度和氣．坦言相告：“你好，我是影響力公司的××，拜訪一下貴公司的HR經(jīng)理。”B：“你好，我是您公司的（文具供應(yīng)商）介紹過來的，聽說貴公司最近有培訓(xùn)方面的規(guī)劃，麻煩找一下您公司的HR負(fù)責(zé)人?！盋：“您好，麻煩找一下張小姐？”“哪位張小姐？”“負(fù)責(zé)人事的，以前我聯(lián)系過的那位”D：老總在嗎（語氣堅(jiān)定．神情自信）E：前臺(tái)：他現(xiàn)在不在，外出，出差等F：前臺(tái)：現(xiàn)在很忙，沒有預(yù)約不方便見面——今天的確有些冒昧了，如果不是客戶向我推薦你們，我還不會(huì)慕名前來呢？我不會(huì)占用太多時(shí)間，僅僅5分鐘就可以了，讓她填寫一下資料并把票送給她?；卮?：——哦，真是太不湊巧了，請問他什么時(shí)候回來呢？在我們開課時(shí)她在嗎？如果在，請麻煩你幫助填一下資料，我先幫貴公司將席位預(yù)定上，等她回來我再來電確認(rèn)（讓前臺(tái)填寫調(diào)研回執(zhí)表，并留下課程票和學(xué)習(xí)卡資料、名片）?；卮?：——其實(shí)這個(gè)課程更適合高層管理者，請問總經(jīng)理在嗎？讓他來聽聽非常好，請讓他填下資料，我給他預(yù)留一個(gè)VIP席位。（目的：最好能用此話術(shù)打聽出總經(jīng)理的名字）回答3：——哦，真是太不湊巧了！請問他什么時(shí)候回來呢？請問他貴姓？是先生還是小姐呢？這邊傳真是多少，電話是多少？以后如果我們有這樣的機(jī)會(huì)，我就可以直接發(fā)邀請函給她邀請她過來了。（目的：了解姓名和電話，并留下學(xué)習(xí)卡資料和名片）回答4：——哦，真是太不湊巧了！我把資料和名片留給這邊，麻煩您轉(zhuǎn)遞給HR部門的負(fù)責(zé)人，如果他需要的話，可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我，總經(jīng)理貴姓？HR經(jīng)理呢？下次我也可以把資料直接寄給他們，謝謝您。３．見HRＡ：你好，＊經(jīng)理，利用１０分鐘時(shí)間，給你分享一下我們今年安排的培訓(xùn)課程，你看看對貴公司工作會(huì)不會(huì)帶來一些幫助４．見總經(jīng)理Ａ：你好，＊總，占用你１０分鐘時(shí)間，給你提供一些資訊，我想對你提升公司業(yè)績和提高管理團(tuán)隊(duì)能力應(yīng)該會(huì)有一些幫助二.應(yīng)對拒絕話術(shù)：上過你們的課答：您已經(jīng)是我們的老客戶了，那太好了，請問您上過我們的什么課程；我們可是有100多位老師課程供您選擇，不僅僅是易老師的課程；現(xiàn)在我們有100多堂課程，幾十位老師。就是您不來上，您的員工、您的朋友都可以來上。課程沒有針對性答：哦，是嗎？一般來講，公開課的特性是，它不是針對某一客戶的需求，而是針對有同樣某種需求的一類客戶，所以，問題的關(guān)鍵是您是否存在課程所針對的待解決的問題。公開課去了幾百人，怎么有針對性？答：老師是針對幾百人上課，但老師所講的問題正是他們共同關(guān)心的問題，所以依然可以理解是有針對性的。如果客戶會(huì)說：“我要的就是個(gè)性”，客戶對個(gè)性的理解，所謂的個(gè)性，他是一種表向。如果您一定要解決個(gè)性的問題，建議開內(nèi)訓(xùn)課，甚至采用資訊案的方式，這也是我們公司另外兩個(gè)事業(yè)部專業(yè)服務(wù)范疇。成功的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨晒?；失敗的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨?。天天被業(yè)務(wù)員煩答：在我們做業(yè)務(wù)之前一定去查詢一下有沒有成為我們的客戶?？赡苣€不是我們的會(huì)員，所以他們會(huì)常打電話給您，也因?yàn)槟墓咎螅运麄兲菀渍业侥?。先學(xué)習(xí)后付款答：可以很輕松的回答他，可以呀！我們每周都有培訓(xùn)會(huì)，這是一個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)會(huì)。還有一種回答：如果你上完課程不滿意我們可以退款，當(dāng)然這是要先付款，也相當(dāng)于先學(xué)習(xí)再會(huì)付款，這是作為一種商業(yè)的契約，不過您放心以我們公司為這么多家企業(yè)服務(wù)過，我們的品牌遠(yuǎn)比3600元重要一萬倍。競爭對手更便宜答：已經(jīng)都很便宜了，平均一堂課程最低價(jià)格都已經(jīng)是273元錢。我們在選擇產(chǎn)品時(shí)除了價(jià)格之外，也還要看課程品質(zhì)與公司的品牌，對嗎。售后服務(wù)不好答：我們確確實(shí)實(shí)做的還不夠好，我們正在不斷的改進(jìn)。當(dāng)然我們不是在做辯解，但是比這個(gè)服務(wù)更重要的是老師本身的課程?！芭e例：王總，我確實(shí)做的不好，但您不是來聽我上課，我沒有這個(gè)能力上課，我今天來是請你聽我們那些老師的課”。有效地把你的責(zé)任變的更低，你要在顧客面前的期望值調(diào)到盡可能最低，讓他對產(chǎn)品、課程有信心。業(yè)務(wù)員的責(zé)任是將我們的產(chǎn)品介紹清楚，讓客戶有個(gè)更好選擇。要貨比三家答：1、歡迎比較；2、比較價(jià)格、服務(wù)、課程品質(zhì)和品牌的同時(shí)還有公司的歷史、辦公場地等實(shí)力要素；3、在市場中的口碑和客戶群。國產(chǎn)的培訓(xùn)沒有名氣答：其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在有實(shí)力的太多都是國內(nèi)的培訓(xùn)師了。如果這家公司是大公司，可以告訴他，初期培訓(xùn)有可能是從國外引進(jìn)，因?yàn)閲鴥?nèi)還沒這種課程，現(xiàn)在絕大多數(shù)的培訓(xùn)都是在國內(nèi)直接采購；2、國外的課程也貴，而國內(nèi)的課程非常好，相對也很便宜。已買“XX公司”的卡答：說明你們的學(xué)習(xí)意識(shí)非常強(qiáng)，如果你們想試試我們的課程，也可以來了解我們影響力訓(xùn)練課程。如果你們遇到有什么風(fēng)險(xiǎn)，還可以比較快的轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（注：不要談對手談的太多，不要詆毀競爭對手，但可以簡單談一下事實(shí)）開課時(shí)再說答：我們每周都在開課，如果您不是還是我們的會(huì)員，我們在開課程的時(shí)候可能就不能直接通知到您。老板已訂其它培訓(xùn)公司的課程答：學(xué)習(xí)卡就是你們最好的選擇，就算45800元可以派168人，就算是買個(gè)內(nèi)訓(xùn)課程，所以說只要你們拿出一小部分培訓(xùn)預(yù)算就可以了。公司性質(zhì)不一樣答：金融企業(yè)與一般的生產(chǎn)企業(yè)專業(yè)上是兩個(gè)不同的專業(yè)，從管理的角度上考慮是相同的專業(yè)。舉例：王總，您就去聽一下，當(dāng)作開闊一下思路，說不定我們外行很能可您會(huì)給您一個(gè)好的啟發(fā)。不需要答：（有一種人知道自己不知道；另一種人不知道自己知道；還有一種人不知道自己不知道。）如果還沒有培訓(xùn)的意識(shí)，那您的管理會(huì)停留在非常原始的狀態(tài)，那是企業(yè)最危險(xiǎn)的地方。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的企業(yè)總量在800萬家，每天要開8到9萬家，每年倒閉將近89家。中國民營企業(yè)平均壽命是2.9歲左右，每天有幾萬家企業(yè)開張，也差不多有幾萬家企業(yè)關(guān)門。這是有專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)。我們有很專業(yè)的資料絕對對您有所幫助。對你們公司不信任答：我也需要不斷學(xué)習(xí)，這也是成長的過程。我們也在學(xué)習(xí)中成長，我有可能不專業(yè)，但不代表影響力公司，我們每年都在以2-3倍速度在增長，增長了有6年，今年是第7年，也說明影響力公司還是有好的地方。培訓(xùn)不系統(tǒng)答：培訓(xùn)學(xué)習(xí)卡正好就是我們公司最好的培訓(xùn)系統(tǒng)，時(shí)間和課程都排好了您只需要計(jì)算什么部門什么人去參加什么課程就可以了。公司太小答：正是因?yàn)楣拘?，所以讓您去學(xué)習(xí)企業(yè)變大的一些策略，要不永遠(yuǎn)只會(huì)在鼠道上奔跑，永遠(yuǎn)進(jìn)不了快車道。學(xué)習(xí)有兩種方法：1）親自去嘗試；2）站在別人的肩膀上。那個(gè)代價(jià)最大呢？我們公司只做內(nèi)部培訓(xùn)答：哦！很好啊！請問您的內(nèi)部課程是自己研發(fā)的還是請外面老師提供的？（肯定是從外部學(xué)來的東西在內(nèi)部消化），如何你們公司想繼續(xù)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的話，還必需學(xué)到更多的知識(shí)和輸入新的血液。你們上課人數(shù)太多答：如果上課人數(shù)不多，或采取小班教學(xué)，我想在培訓(xùn)界的課程費(fèi)用肯定不會(huì)降到這么低。如是你想上課人數(shù)少，恐怕您要花十倍以上的價(jià)錢，其實(shí)我們也有小班教學(xué)。人數(shù)雖然多，但這些名師的功力非常深厚，對著幾百上千人同樣講的非常精彩，而且我們的硬件設(shè)備都非常好，再說上課的人多，也證明客戶對我們的信任。操作不強(qiáng)答：??！不會(huì)吧！我們的老師可大都是實(shí)戰(zhàn)派的老師，操作性極其強(qiáng)?？赡苁悄阋郧奥牭竭^某個(gè)老師的課程覺得不好客戶會(huì)問：你們怎么去選擇課程？這就我們的任務(wù)，要去幫他選擇哪些是好的課程，好的老師。三.應(yīng)對異議話術(shù)參加的培訓(xùn)太多答：看的出來您是一個(gè)很愛學(xué)習(xí)的人。您已經(jīng)參加了很多培訓(xùn)，您可能暫時(shí)不需要，但是您的下屬、您的團(tuán)隊(duì)一定是需要參加這些課程的。朋友參加后，感覺不好答：首先認(rèn)同他，并回答這是有可能的，請問是參加哪次的課程感覺不好？（如果他感覺不好，我們可以告訴他，850承諾。（根據(jù)公司的承諾制度）擔(dān)心課程不能如期舉行答：請您放心，我們的課程每次都是有報(bào)名截止時(shí)間的，每次的課程都有非常多的學(xué)員，即使這堂課程只有5個(gè)人我們都會(huì)照進(jìn)行。其實(shí)影響力有數(shù)千會(huì)員，如期開課正是我們規(guī)模優(yōu)勢所在?，F(xiàn)在要上的課程你們沒有答：如果您先付了款，然后把課程日期順延1個(gè)月；協(xié)議可以當(dāng)日簽，但生效期可以向后延至上課的那1個(gè)月?；蛘呖梢哉f：我們的學(xué)習(xí)卡一定會(huì)有一天不會(huì)再賣3600元的卡，就只是賣最低8800元的，什么時(shí)候結(jié)束不知道。要趕早不趕晚，讓客戶在心理上有一種隱患，使他感覺現(xiàn)在不做決定，以后將會(huì)有更大的投入?？紤]考慮一下答：當(dāng)然可以了，請問您考慮的是哪幾點(diǎn)呢？是考慮人數(shù)呢，還是上那些課程。我?guī)湍鷧⒖家幌掳?。需要的時(shí)候再給你們打電話答：您看您還有哪些地方不清楚或還是有疑問的，我回去可以做準(zhǔn)備。下次給您打電話是我會(huì)做的更好。（又把它繞回來）四、產(chǎn)品介紹話術(shù)公司、中國最大的公開課程供應(yīng)商，全年有200多堂課程推出中國最大的內(nèi)訓(xùn)課程供應(yīng)商，在2005、2006年推出1000天的內(nèi)訓(xùn)課程曾入選“中國十大咨詢機(jī)構(gòu)”和“2002、2003、2004年中國最具影響力的十大培訓(xùn)公司”。還被人民日報(bào)社評為2005年中國企業(yè)管理市場客戶滿意品牌第一名產(chǎn)品我們公司除了有9年的專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和近3000家的會(huì)員企業(yè)之外，我們非常重視課程品質(zhì)和系統(tǒng)的服務(wù)，更何況學(xué)習(xí)卡這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格又是如此便宜。您當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過這樣的機(jī)會(huì)的。五、離開話術(shù)謝謝您，占用您不少時(shí)間，這樣，我下個(gè)星期再來找您和您約定的時(shí)間已到，下次再約您詳談謝謝您的接待，希望下次在影響力的課程現(xiàn)場見到您何進(jìn)行電話約見：邀約拜訪話術(shù)業(yè)：您好！我是上海影響力訓(xùn)練的×××，我想問一下您這邊負(fù)責(zé)人事培訓(xùn)的應(yīng)該找哪位?。靠停耗阌惺裁词聠?？業(yè)：是這樣的，影響力是一家的從事企業(yè)教育訓(xùn)練的專業(yè)機(jī)構(gòu)，那今天打電話過來呢是因?yàn)槟甑琢?，許多企業(yè)都在為下一年的培訓(xùn)工作做細(xì)致的安排，那我們公司正好有許多非常好的課程和老師的資訊，希望能夠帶到您這邊，也為您這邊的計(jì)劃提供一些參考和選擇?？停耗悄銈髡孢^來吧。業(yè)：是這樣的，還沒請教您怎么稱呼呢？客：我姓張。業(yè)：張小姐您好，是這樣的，因?yàn)槲覀兊馁Y料全都是彩色的DM，所以很難傳真，你看這樣可以嗎，您哪個(gè)時(shí)間段方便，我把我們公司的資料帶齊了，到您公司跟您當(dāng)面聊一下，大家做個(gè)有針對性的溝通。而且我的現(xiàn)場演示一定會(huì)比看資料更直觀清楚。您看可以嗎？客：可以。業(yè)：那我明天過來會(huì)不會(huì)耽誤您呢？客：明天？下午吧。業(yè)：那我們下午2點(diǎn)見可以嗎？客：可以。業(yè)：那好，我明天在來之前會(huì)給您打個(gè)電話的。那我們明天下午2點(diǎn)見！客：好的。業(yè)：行！那再見了，張小姐?？停涸僖姟?、如何拜訪客戶及成單面談流程話術(shù)業(yè)：您好,是××經(jīng)理嘛？客：是,你是？業(yè)：我是××,上海影響力的?？停亨?，你好你好。（握手，交換名片）我今天過來沒有耽誤您吧。（坐下，拿出筆記）業(yè)：找話寒暄，譬如進(jìn)公司看到的裝飾，擺設(shè)，布置等等?！痢两?jīng)理，真的非常不容易啊，終于能跟您見面了?？停汗前∈前?，一直都在忙啊。業(yè)：是啊，絕對多數(shù)公司的人事和財(cái)務(wù)都是大頭，尤其是人事，工作復(fù)雜，崗位重要，現(xiàn)在您又要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，那事情就更多了?？停菏前∈前。粋€(gè)人真是忙不過來。業(yè)：不過您越忙越說明您在公司的重要性。不過，我希望能通過我們之間的合作，可以減少您的工作量?？停汗?，那最好了，我也希望這樣。業(yè)：好的好的，那××經(jīng)理，那我也想了解一下，之前咱們公司有做培訓(xùn)嘛？客：有啊。我們每年都有培訓(xùn)計(jì)劃的。業(yè)：那主要是采用哪種方式呢？客：一方面，我們公司內(nèi)部做一些基礎(chǔ)的培訓(xùn)，另一方面，還會(huì)請些外面的老師進(jìn)來上課。業(yè)：主要是針對哪些方面做培訓(xùn)呢？客：銷售，管理都有。業(yè)：感覺效果怎么樣呢？客：還可以。業(yè)：那國內(nèi)一些頂尖名師的公開課有去參加過嘛？客：有啊。業(yè)：都有哪些老師呢？客：李踐啊，張曉彤啊。業(yè)：哎呀，這些都是非常有名的老師啊，而且講課講的都非常好。那這樣看來××經(jīng)理真是非常愛學(xué)習(xí)，上過這么多的課，本身這么忙，還這么愛學(xué)習(xí)，真是非常值得我學(xué)習(xí)。客：哪里那里，學(xué)習(xí)嘛總是必要的。業(yè)：××經(jīng)理真是非常謙虛啊，唉！那我想了解一下，咱們公司今年的培訓(xùn)重點(diǎn)會(huì)放在哪些方面呢？客：銷售，領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，還有希望能有一些財(cái)務(wù)類的課程想去上一下。業(yè)：那實(shí)在太好了，您剛才提的幾項(xiàng)都是我們的強(qiáng)項(xiàng)啊?？停菏锹铮悄憧梢韵蛭医榻B一下你們的一些好的課程。業(yè)：好的好的，沒問題。（拿出學(xué)習(xí)卡課表）您看，××經(jīng)理這是我們現(xiàn)在全國范圍內(nèi)排定的課程，白色底的是上海地區(qū)的課程安排，05年上海地區(qū)安排了39堂課程，還在不斷增加中，我現(xiàn)在就給您推薦幾堂您剛才提到的課程。首先，您看，4月16、17日我們就要舉辦的《領(lǐng)袖的風(fēng)采》，是我們易發(fā)久老師親自主講的（塑造課程……）再說銷售類課程，銷售一直是我們的強(qiáng)項(xiàng)，您看我們在今年安排了好多堂課程。（舉例……塑造課程，找機(jī)會(huì)探詢參訓(xùn)人數(shù)）您覺得這些課程怎么樣呢？客：課程是不錯(cuò)。不過太貴了。業(yè)：是是是，是很貴，不過值啊，像我們易老師的課程被強(qiáng)生公司譽(yù)為價(jià)值600萬美金的課程，3200元的投入就得到這么高的回報(bào)，超值啊，您說是不是，不過，××經(jīng)理，今天我要給您介紹一個(gè)非常好的方案，可以讓您以273元就上到這些原先2000－3000的課程?？停喊?，怎么回事?。繕I(yè)：開始介紹學(xué)習(xí)卡……，還替對方選課程和選卡。您覺得這種方式怎么樣？客：這種方式倒是蠻新穎的，我們先商量一下，我再跟你聯(lián)系。業(yè)：好的，沒問題，那我今天就跟您介紹到這里了，我們保持聯(lián)系吧。4、回答異議：一、）針對外部客戶9個(gè)問題請問貴公司有網(wǎng)頁可以瀏覽嗎？答：我們公司目前有三大網(wǎng)站：其中公司網(wǎng)站為：，中文網(wǎng)址為：影響力，影響力訓(xùn)練。這個(gè)網(wǎng)站可以看到我們最新的課程報(bào)道，最新的公司業(yè)務(wù)介紹，影響力俱樂部等。公司每年一度的“中國培訓(xùn)論壇”也有一個(gè)屬于自己的網(wǎng)站，在其上可以看到我們每屆中國培訓(xùn)論壇的盛況報(bào)道。最具影響力的講師的VCD片花，各界對于中國培訓(xùn)論壇的社會(huì)報(bào)道，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上報(bào)名。Yes活力營部網(wǎng)站：，?？梢钥吹轿夜驹趹敉馔卣褂?xùn)練這一塊的優(yōu)勢。另外公司還擁有中國八大名師網(wǎng)站，正在制作中。請問貴公司的課程可以在網(wǎng)上報(bào)名及支付費(fèi)用嗎？答：目前我公司的課程還不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上報(bào)名及支付費(fèi)用，網(wǎng)上有相應(yīng)課程的報(bào)價(jià)和聯(lián)系方法，可以打電話與我們的服務(wù)人員聯(lián)系。您們公司的網(wǎng)站能夠提供給我們學(xué)員更多的一些服務(wù)嗎，而不單單是您們宣傳頁的翻版？答：我們的網(wǎng)站目前正在考慮這方面的改進(jìn)，新規(guī)劃的網(wǎng)站內(nèi)容包括更多的講師與學(xué)員的交流，每個(gè)課程的及時(shí)，最新的報(bào)道與評價(jià)，增加更多的學(xué)員互動(dòng)版塊，可以讓更多的學(xué)員參與我們的網(wǎng)上課程，做一回自己的講師。推出網(wǎng)上培訓(xùn)師，通過一步步的演示，讓學(xué)員在成為現(xiàn)實(shí)中的講師之前先做一次虛擬生活中的講師。我們可以購買到老師現(xiàn)場授課的VCD嗎？答：可以的，這方面我們正在做嘗試，不久以后學(xué)員即可看到我們老師現(xiàn)場授課的VCD片。（具體解決方法是可以嘗試購買光盤拷貝機(jī)，并在此之前把VCD的包裝和盤片印刷好）公司能不能在會(huì)客室放置一臺(tái)液晶顯示屏電腦，有利于提升公司的形象？答：可以的，可以用一臺(tái)液晶顯示屏電腦，主機(jī)配置不需要太高，但是要造型“酷”。可以播放公司的一些宣傳片花，讓客戶在等候的同時(shí)了解我們的公司。貴公司有幾處分公司啊，網(wǎng)上怎么看不到關(guān)于分公司的介紹?。看穑何覀儸F(xiàn)擁有杭州分公司，無錫分公司，蘇州分公司，廣州分公司，北京分公司。我們網(wǎng)站即將推出各個(gè)分公司的詳細(xì)介紹，包括業(yè)務(wù)范圍，人員配置等等。您們公司是以咨詢?yōu)橹髂?，還是以培訓(xùn)為主啊，怎么您們叫影響力企業(yè)管理咨詢公司？答：我們公司是以培訓(xùn)為主，在培訓(xùn)界擁有著名的名牌“影響力訓(xùn)練”。下屬有“Yes活力營事業(yè)部”，并舉辦每年一度的中國培訓(xùn)論壇。公司目前七大類業(yè)務(wù)：1.培訓(xùn)課程(公開課、內(nèi)訓(xùn)課；“44把金鑰匙”等)2.戶外活動(dòng)(“YES”品牌旗下七大主題活動(dòng))3.4S+C標(biāo)準(zhǔn)授權(quán)模式(為中國企業(yè)普及11堂必修課程)4.大型會(huì)議(中國培訓(xùn)論壇、“富中之富”慈善大會(huì)等)5.咨詢輔導(dǎo)(“影響力工程”等)6.培訓(xùn)產(chǎn)品(書籍、CD、VCD、效率手冊、理念掛圖等)7.國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證(影響力企業(yè)培訓(xùn)師專業(yè)資格認(rèn)證、劍橋國際培訓(xùn)師認(rèn)證等)網(wǎng)上有們的最新課程發(fā)布和媒體報(bào)道嗎？答：有的，我們網(wǎng)站上有關(guān)于課程的最新報(bào)道和關(guān)于我們課程的媒體報(bào)道。在首頁和媒體報(bào)道頁面。成為您們的俱樂部會(huì)員有什么好處??？答：可以獲得我們的免費(fèi)的行業(yè)信息，免費(fèi)的管理咨詢信息，免費(fèi)的最新課程。老師的VCD片段欣賞。一、）客戶拒絕的理由沒有預(yù)算答：可以反問顧客，你們公司培訓(xùn)是沒有預(yù)算的？我們要知道，未來競爭不是一個(gè)人與另一個(gè)人的競爭，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)的競爭。一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)也不是學(xué)歷的競爭，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)與另一個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)歷的競爭。（但說這一段話要看是在什么情況，才能說這段）注：要了解客戶需求，如果他們是沒有預(yù)算可以這么說，如果是完全沒有預(yù)算，就這么說。自己正在接受培訓(xùn)答：您已經(jīng)以接受培訓(xùn)，很好?。∑鋵?shí)我們的學(xué)習(xí)卡僅僅是對您個(gè)人，您可以給到你的組員。上過你們的課答：您已經(jīng)是我們的老客戶了，請問您上過我們的什么課程；我們可是有100多位老師課程供您選擇，不僅僅是易老師的課程；現(xiàn)在我們有100多堂課程，幾十位老師。就是您不來上，您的員工、您的朋友都可以來上。你們公司廣告宣傳不好答：對……對……！這還是我們的一大弱點(diǎn)，但是我們的產(chǎn)品大家都是認(rèn)可的，非常的不錯(cuò)，再說我今天我來了，您只要聽我來跟您介紹就可以。課程沒有針性答：不會(huì)吧！這些老師可都是中國的名師，但他們可不像明星那樣，那么出名。您今天交我這個(gè)朋友真得是值得，因?yàn)槲乙欢〞?huì)介紹很多很知名的老師給你認(rèn)識(shí)，他們都是在培訓(xùn)界非常有名氣。公開課去了幾百人，怎么有針對性？答：老師是針對幾百人上課，但老師所講的問題都是共性的，而不是個(gè)性的。如果客戶會(huì)說：“我要的就是個(gè)性”，客戶對個(gè)性的理解，所謂的個(gè)性，他是一種表向。成功的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨晒?；失敗的企業(yè)，90%是因?yàn)橥瑯拥脑蚨?。天天被業(yè)務(wù)員煩答：在我們做業(yè)務(wù)之前一定去查詢一下有沒有成為我們的客戶培訓(xùn)企業(yè)暴利答：我們現(xiàn)在做的就是將培訓(xùn)費(fèi)大大降低，我們有一句口號(hào)，名師不再天價(jià)，助您縱橫天下，一堂課程才只有200多元錢。先學(xué)習(xí)后付款答：可以很輕松的回答他，可以呀！我們每周都有培訓(xùn)會(huì)，這是一個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)會(huì)。還有一種回答：如果你上完課程不滿意我們可以退款，當(dāng)然這是要先付款，也相當(dāng)于先學(xué)習(xí)再會(huì)付款，這是作為一種商業(yè)的契約，不過您放心以我們公司為這么多家企業(yè)服務(wù)過，我們的品牌遠(yuǎn)比3600元重要一萬倍?；ú煌昙瘓F(tuán)（D）卡答：如果是小公司，他可以將課程送給他的供應(yīng)商，代理商、客戶、家人甚至朋友，是很好的一份禮物或感情投資工具。企業(yè)無歸宿感答：可能是團(tuán)隊(duì)在管理上犯了錯(cuò)誤，所以應(yīng)該盡快的去改善，再說對自己也有好處。競爭對手更便宜答：已經(jīng)都很便宜了，平均一堂課程最低價(jià)格都已經(jīng)是200元錢，2、我們應(yīng)該不會(huì)因?yàn)檫@幾十塊錢，就不選擇？價(jià)格降到80%到90%了，也還要看課程品質(zhì)。售后服務(wù)不好答：我們確確實(shí)實(shí)做的不好，我們出在不斷的改進(jìn)。當(dāng)然我們不是在做辯解，但是比這個(gè)服務(wù)更重要的是老師本身的課程。“舉例：王總，我確實(shí)做的不好，但您不是來聽我上課，我沒有這個(gè)能力上課，我今天來是請你聽我們那些老師的課”。有效地把你的責(zé)任變的更低，你要在顧客面前的期望值調(diào)到盡可能最低，讓他對產(chǎn)品、課程有信心。業(yè)務(wù)員的責(zé)任是我們的東西介紹清楚，讓客戶有個(gè)更好選擇。要貨比三家答：1、沒幾家；2、據(jù)行業(yè)了解，在上海也沒有幾家非常知名的培訓(xùn)公司；3、我們在市場上已經(jīng)是最先進(jìn)了。講師知名度太小答：某某總，以我們公司的實(shí)力，可以請到全亞洲知名的老師，這些老師確實(shí)不錯(cuò)，我們也有了解，如果你聽完了課程，您會(huì)了解中國的一句古話：“山外有山，人外有人”。介紹講師，舉例：介紹章義伍，這個(gè)老師的名字您有可能不知道，麥當(dāng)勞、可口可樂知道嗎，是麥當(dāng)勞的培訓(xùn)經(jīng)理?？蛇\(yùn)用用藝術(shù)性的去反駁客戶。我們會(huì)務(wù)太多答：方法錯(cuò)了，所以更應(yīng)該去改善。國產(chǎn)的培訓(xùn)沒有名氣答：其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在大多都是國內(nèi)的培訓(xùn)師。1、如果這家公司是大公司，可以告訴他，初期培訓(xùn)有可能是從國外引進(jìn)，因?yàn)閲鴥?nèi)還沒這種課程，現(xiàn)在絕大多數(shù)的培訓(xùn)都是在國內(nèi)直接采購；2、國外的課程也貴，而國內(nèi)的課程非常好，相對也很便宜。已買“合贏公司”的卡答：說明你們的學(xué)習(xí)意識(shí)非常強(qiáng)，如果你們想試試我們的課程，也可以來了解我們影響力訓(xùn)練課程。如果你們遇到有什么風(fēng)險(xiǎn)，還可以比較快的轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。（注：不要談對手談的太多）說明會(huì)講得太淺答：1、改進(jìn)我們的說明會(huì)；2、如果是老師講，請放心我們的老師都是講的很專業(yè)的專業(yè)課程。開課時(shí)再說答：我們天天都在開課，如果您不是還是我們的會(huì)員，我們在開課程的時(shí)候可能就不能直接通知到您。老板已訂其它培訓(xùn)公司的課程答：學(xué)習(xí)卡就是你們最好的選擇，就算45800元可以派168人，就算是買個(gè)內(nèi)訓(xùn)課程，所以說只要你們拿出一小部分就可以了。公司性質(zhì)不一樣答：金融企業(yè)與一般的生產(chǎn)企業(yè)專業(yè)上是兩個(gè)不同的專業(yè)，從管理的角度上考慮是相同的專業(yè)。舉例：王總，您就去聽一下，當(dāng)作開闊一下思路，說不定我們外行很能可您會(huì)給您一個(gè)好的啟發(fā)。無訓(xùn)前服務(wù)答：像這樣的公開課面太廣，如果您想聽什么課，我們可以把老師的大綱傳給您。錢不夠答：錢太少，就是賺不到錢，想賺錢就來學(xué)習(xí)。舉例：王總，如果您真的沒有錢，盡可能留住3600元的錢，您還可以東山在起。1、您可以選擇易老師的課；2、可能去參加中國培訓(xùn)論壇；王總，你一定會(huì)東山再起，您會(huì)發(fā)現(xiàn)您以前犯的錯(cuò)誤這些專家早就幫你整理出來了，只是知道的太晚了。（玩笑）不需要答：有一種人知道自己不知道；另一種人不知道自己知道；還有一種人不知道自己不知道。如果還沒有培訓(xùn)的意識(shí)，那您的管理會(huì)停留在非常原始的狀態(tài)，那是企業(yè)最危險(xiǎn)的地方。據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的企業(yè)總量在800萬家，每天要開8到9萬家，每年倒閉將近89家。中國民營企業(yè)平均壽命是2.9歲左右，這是有專業(yè)資料統(tǒng)計(jì)。我們有很專業(yè)的資料絕對對您有所幫助。對你們公司不信任答：我也需要培訓(xùn)，這也是成長的過程。我們也在學(xué)習(xí)中成長，我有可能不專業(yè)，但不代表影響力公司，我們每年都在以100-200倍速度在增長，增長了有6年，今年是第7年，也說明影響力公司還是有好的地方。培訓(xùn)不系統(tǒng)答：培訓(xùn)學(xué)習(xí)卡正好就是我們公司最好的培訓(xùn)系統(tǒng)，可以從各個(gè)方面去了解老師和課程?？蛻粜蜗蟛缓么穑海ㄩ_玩笑式）啊！又不是來選美，要形象這么好干什么？再說：正是因?yàn)樾蜗蟛缓?，所以才需要改變嗎，人家形象已?jīng)很好還來學(xué)習(xí)，您形象如果真的不好還不來學(xué)習(xí)，不是和他們的距離越來越遠(yuǎn)了嗎？公司太小答：正是因?yàn)楣拘?，所以讓您去學(xué)習(xí)企業(yè)變大的一些策略，要不永遠(yuǎn)只會(huì)在鼠道上奔跑，永遠(yuǎn)進(jìn)不了快車道。學(xué)習(xí)有兩種方法：1）親自去嘗試；2）站在別人的肩膀上。那個(gè)代價(jià)最大呢？30、業(yè)務(wù)有沒有回扣答：公司規(guī)定是沒有回扣的，但我可以用我的業(yè)務(wù)提成給您。賣一張A卡也只有40元提成，很少！您就幫我多介紹些客戶，多賣卡。（在這之前要委婉教育對方）31、對你們公司不了解答：那我現(xiàn)在給您做介紹，讓您現(xiàn)在就開始了解。以后多接觸我們公司，交朋友。把我們的一些老客戶的見證介紹給客戶。32、我們公司只做內(nèi)部培訓(xùn)答：哦！很好??！請問您的內(nèi)部課程是自己研發(fā)的還是請外面老師提供的？（肯定是從外部學(xué)來的東西在內(nèi)部消化），如何你們公司想繼續(xù)發(fā)展、與時(shí)俱進(jìn)的話，還必需學(xué)到更多的知識(shí)和輸入新的血液。33、你們上課人數(shù)太多答：如果上課人數(shù)不多，或采取小班教學(xué)，我想在培訓(xùn)界的課程費(fèi)用肯定不會(huì)降到這么低。如是你想上課人數(shù)少，恐怕您要花十倍以上的價(jià)錢，這也是一種選擇。人數(shù)雖然多，但這些名師的功力非常深厚，對著幾百上千人同樣講的非常精彩，而且我們的硬件設(shè)備都非常好，再說上課的人多，也證明客戶對我們的信任。34、操作不強(qiáng)答：啊！不會(huì)吧！我們的老師可都是實(shí)戰(zhàn)派的老師，操作性極其強(qiáng)。可能是你以前聽到過某個(gè)老師的課程覺得不好客戶會(huì)問：你們怎么去選擇課程？這就我們的任務(wù)，要去幫他選擇哪些是好的課程，好的老師。35、不適合外資企業(yè)答：我們這里面很多老師都有外資背景；再說決大部份老師都在為外資企業(yè)做長期的訓(xùn)練。38、感覺不好答：可能是我們業(yè)務(wù)或服務(wù)沒做好。反問客戶，“我們有哪些地方給您感覺不好”？39不熟悉講師。答：正因?yàn)槟皇煜げ乓^來聽啊！如果您熟悉的話，那就不用來了。（開玩笑）三、）不立即見面的8個(gè)理由1、公司太忙答：沒有關(guān)系，我只需花您幾分鐘的時(shí)間。忙也是為了企業(yè)發(fā)展，我們現(xiàn)在向您推薦的也是為企業(yè)很好發(fā)展的其中一種方式，這也是您運(yùn)用的一種方法，也可以納入您工作的系統(tǒng)中去，給您的工作也不影響。2、公司太小答：您一定想慢慢讓企業(yè)變大，那就更要開始學(xué)習(xí)。3、身體不好，不出去答：那我就過來。4、浪費(fèi)雙方的時(shí)間答：絕對不會(huì)，因?yàn)槟坏┝私馕覀兘裉煺勗挼膬?nèi)容，對公司一定會(huì)有很大的幫助。5、太了解答：您對我們公司什么太了解？1）如果是已經(jīng)來參加過“說明會(huì)”，還打電話過去邀請，您可以說“不好意思，我是新員，不太了解。”2）如果是產(chǎn)品，可以說“您已經(jīng)用過我們的產(chǎn)品了嗎？是我們的會(huì)員了嗎？”，客戶說“沒有”。你要以說“那是什么原因呢？”6、業(yè)務(wù)員說話太沖答：說話要委婉些。7、我再打電話給你答：可以和客戶這么說：“您很忙是嗎？那我再打電話給您”；還可以再問，您什么時(shí)候有空？我再打過來。（注：應(yīng)該把所有主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里）8、我是老總，把你們的老總也叫來和我談答：當(dāng)然可以?。∥蚁燃馁Y料給您，您看過后再和我們老總談，直接談到核心。四、）客戶不參加說明會(huì)的理由1、說明會(huì)的講師資歷不好答：講師雖然不像明星那樣出名，但他的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。2、對說明會(huì)不太了解答：我可以向您再清楚的解釋一下關(guān)于我們的說明會(huì)嗎。3、怕在說明會(huì)上遇見對手答：這種概率會(huì)很小，就算遇到對手，也沒有關(guān)系。您可以了解一下對手的動(dòng)向，有何不好呢，正因?yàn)槟母偁帉κ謥韰⒓?，您還不來參加嗎？4、上班時(shí)間不方便答：這本來就是一份工作啊！5、說明會(huì)也是賣東西，服務(wù)不好、產(chǎn)品沒有創(chuàng)新答：“說明會(huì)”我們只是給你一個(gè)學(xué)習(xí)和了解的機(jī)會(huì)，至于產(chǎn)品您買不買都沒有關(guān)系，即使您不買，也沒有任何損失。6、邀請的人不夠?qū)哟未穑翰粫?huì)啊，我們邀約來的都是人力資源部總監(jiān)和企業(yè)的老總7、我是老總，你們來的人都是培訓(xùn)專員答：像您這樣忙的老總能親力親為，真的是很不簡單。如果您親自來，在現(xiàn)場有任何問題，還可以和主講老師探討。因?yàn)槟抢峡?，所以看問題方式肯定是不一樣的。二、）客戶不立即購買的10個(gè)理由1、參加的培訓(xùn)太多答：看的出來您是一個(gè)很愛學(xué)習(xí)的人。您已經(jīng)參加了很多培訓(xùn)，您可能暫時(shí)不需要，但是您的下屬、您的團(tuán)隊(duì)一定是需要參加這些課程的。2、價(jià)格能不能再低答：以會(huì)員的形式，我們價(jià)格已經(jīng)低到極限了！×總，我們的課程不在于他的價(jià)值而是價(jià)格。3、朋友參加后，感覺不好答：首先認(rèn)同他，并回答這是有可能的，請問是參加哪次的課程感覺不好？（如果他感覺不好，我們可以告訴他，850承諾。（根據(jù)公司的承諾制度）4、不想占用休息時(shí)間答：可以回答，你可以派你下面的人來參加呀。5、可不可合作答：首先回答當(dāng)然可以，我們現(xiàn)在的學(xué)習(xí)卡就會(huì)有很多的機(jī)會(huì)合作。6、擔(dān)心課程不能如期舉行答：請您放心，我們的課程每次都是有報(bào)名截止時(shí)間的，每次的課程都有非常多的學(xué)員，即使這堂課程只有5個(gè)人我們都會(huì)照進(jìn)行。7、現(xiàn)在要上的課程你們沒有答：如果您先付了款，然后把課程日期順延1個(gè)月；協(xié)議也可以當(dāng)日簽，但生效期可以向后延至上課的那1個(gè)月?；蛘呖梢哉f：我們的學(xué)習(xí)卡一定會(huì)有一天不會(huì)再賣3600元的卡，就只是賣最低8800元的，什么時(shí)候結(jié)束不知道。要趕早不趕晚，讓客戶在心理上有一種隱患，使他感覺現(xiàn)在不做決定，以后將會(huì)有更大的投入。8、服務(wù)不好答：反問客戶：您指的是哪一塊的服務(wù)不好，我們一定會(huì)改進(jìn)。服務(wù)的目的：1）履行承諾；2）讓客戶滿意；3）讓客戶二次消費(fèi)（一是為自己；二是為了轉(zhuǎn)介紹）舉例：1.可以在客戶的生日那天發(fā)條短消息給他；2.客戶在買了卡后要不時(shí)的打個(gè)電話給客戶，向他在介紹一下課程；3.可以在每半個(gè)月后準(zhǔn)備一份E－MAIL，發(fā)份感謝信給客戶；4.每兩個(gè)月寄一份書或資料給客戶。9、考慮考慮一下答：當(dāng)然可以了，請問您考慮的是哪幾點(diǎn)呢？如果您提出的問題我能解決，是不是您現(xiàn)在就能做出決定呢！10、需要的時(shí)候再給你們打電話答：您看您還有哪些地方不清楚或還是有疑問的，我回去可以做準(zhǔn)備。下次給您打電話是我會(huì)做的更好。（又把它繞回來）如何制定計(jì)劃書如何現(xiàn)場成交如何現(xiàn)場成交業(yè)：先生，您好！您覺得易老師的課程怎么樣？總：挺好的！業(yè)：您周圍的學(xué)員也是這么認(rèn)為的，我們今天現(xiàn)場的優(yōu)惠活動(dòng)你都清楚了吧？總：你們主持人說過了。業(yè)：既然您聽了感覺這么好，我們之前從來沒有進(jìn)行過這樣大的優(yōu)惠活動(dòng)，你一定要把握這樣的機(jī)會(huì)！現(xiàn)在，您只要交一百元定金，就能夠獲得我們現(xiàn)場贈(zèng)送的課程，同時(shí)，我們還將額外的，贈(zèng)送您一本易發(fā)久老師的暢銷管理書籍----《不是不可能》?？偅汉冒桑@是100元！業(yè)：謝謝！這是您的現(xiàn)金收訖券。同時(shí)恭喜您做了一個(gè)明智的決定?。▉淼氖侨肆Y源經(jīng)理，不能現(xiàn)場做決定的。）HR：我還要回去和老總商量商量。業(yè)：是，我非常理解您的想法！但我們這個(gè)優(yōu)惠只針對現(xiàn)場的客戶，真遺憾您的老板沒有和您一起到場，要是您的老板也聽到這個(gè)課程，他一定會(huì)親自來交這100元定金的！不過沒有關(guān)系，您現(xiàn)在交的這小小的一百元定金只是為了保留我們現(xiàn)場優(yōu)惠的名額或資格，回公司后您還可以和您的老板商量，我相信他一定會(huì)非常感謝您現(xiàn)場為公司做的選擇！如果真的不合適的話，我們這一百元定金是可以退還，并且由我們的業(yè)務(wù)員親自送回到您公司的。真的，這樣的機(jī)會(huì)太難得了！HR：我還是回去商量一下比較好，其實(shí)有沒有這些贈(zèng)送對我們公司來說無所謂。業(yè)：如果我們能為更多的同事爭取更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，我想您的同事一定會(huì)非常感謝您為他們爭取到這么好的禮物！同時(shí)，您的老板也會(huì)更欣賞您的奉獻(xiàn)精神！即便，公司真的不同意，我們把錢退還給您就是了。客：那好吧如何在說明會(huì)后跟進(jìn)、成單、轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)場交了定金的業(yè)：王總，您好！不好意思，昨天在現(xiàn)場因?yàn)槲矣蟹?wù)的工作，沒有很好的照顧到您，照顧不周，不好意思?？停簺]有沒有。業(yè)：您昨天在現(xiàn)場交了購買我們公司A卡的100元定金，恭喜您做了個(gè)明智的決定！您的發(fā)票是開哪個(gè)臺(tái)頭呢？客：就開強(qiáng)生有限公司吧。業(yè)：好的，那我下午把發(fā)票給您送過去，2點(diǎn)鐘您在公司吧？您方便給我支票嗎？客：可以。業(yè)：那太好了，那從今以后我就是您公司專職的服務(wù)人員了，我們一定會(huì)合作愉快的！那下午2點(diǎn)見！交了定金又猶豫的客：業(yè)：王總，您好！不好意思，昨天在現(xiàn)場因?yàn)槲矣蟹?wù)的工作，沒有很好的照顧到您，照顧不周，不好意思?？停簺]有沒有。業(yè)：您昨天在現(xiàn)場交了購買我們公司A卡的100元定金，恭喜您做了個(gè)明智的決定！您的發(fā)票是開哪個(gè)臺(tái)頭呢？客：我還要再考慮考慮。業(yè):啊（作驚訝狀）！您還要考慮一下啊，我到現(xiàn)場決定購買的其他客戶錢都打到我們公司上了！您這邊主要是要考慮什么問題呢？客：呃……業(yè)：沒關(guān)系，可能您對我們的課程內(nèi)容和服務(wù)還不是很了解，我看一下我的時(shí)間表，哦，下午2點(diǎn)鐘我有時(shí)間，方便到您公司，咱們見面溝通一下嗎？客：好的（見面談，了解他的顧慮在哪，順便把發(fā)票和合同一并拿上）說明會(huì)后電話約見及異議回答業(yè)：王總，您好！不好意思，昨天在現(xiàn)場因?yàn)槲矣蟹?wù)的工作，沒有很好的照顧到您，照顧不周，不好意思?？停簺]有沒有。業(yè)：昨天課程聽得怎么樣？收獲大不大？客：還不錯(cuò)。業(yè)：是嗎？太好了，那您覺得昨天課程當(dāng)中，哪個(gè)環(huán)節(jié)是您最印象深刻的呢？客：猴子管理業(yè)：是嗎？怎么說呢？客：………(講猴子管理對他的收獲)業(yè)：那是不是您公司在猴子管理這塊還不是做得很好呢？客：是啊。業(yè)：哦，那都有什么表象呢？客：……業(yè)：那您平時(shí)不是很累！而且下屬的能力又無法提升，為您排憂解難！客：是??！業(yè)：哎！真是位辛苦的老板啊！這樣吧，我這里有一些關(guān)于類似猴子管理的經(jīng)典資料，相信一定會(huì)對您有幫助，下午2點(diǎn)鐘您在公司吧？我把這些資訊給您帶過去，順便和您具體聊一下！客：好的?。ㄓ挟愖h說明有購買需求，所有的異議見面談，了解其需求，順便把發(fā)票和合同一并拿上）說明后如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹款已收到的前提：業(yè)：王總，感謝您對我的信任和支持，以后我就是您公司的專職服務(wù)人員了！王總，您的成就這么高！不知道您像我這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候，在做些什么呢？客：…….業(yè)：我想您年輕的時(shí)候一定有很多人幫助過您？給予您很多機(jī)會(huì)或資源吧？而且您現(xiàn)在還依然特別感激那些曾經(jīng)幫助過您的人吧?？停菏前?！業(yè)：王總，您看我現(xiàn)在就處在您20多歲的時(shí)候，您對我的服務(wù)也還算滿意，能不能幫我介紹一些和您一樣也是老總，又特別愛學(xué)習(xí)的朋友呢？不多，就先幫我介紹5個(gè)吧！客：那好吧。業(yè)：謝謝，謝謝！同時(shí)您能不能幫我，先和您的這5個(gè)朋友電話打個(gè)招呼，介紹一下我和我們公司，要不然，我直接打過去的話顯得太冒昧了。您說是吧？客：好吧！業(yè)：啊呀！王總，您的大恩大德我沒齒難忘??！三、銷售后期如何解釋與簽訂合同如何進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值：影響力的會(huì)員大部分都是企業(yè)界、工商界的中上層人物，他們的社交層面很寬，認(rèn)識(shí)的人很多，基本上都是同一個(gè)層次的，所以簡直的消費(fèi)群體龐大；一個(gè)會(huì)員的消費(fèi)是有限的，不管他多有錢，他的培訓(xùn)、咨詢消費(fèi)也有限制，如果能夠啟動(dòng)你會(huì)員的社交圈子的朋友，那你的成交機(jī)會(huì)將以幾何增長，所以，讓你的顧客作轉(zhuǎn)介紹是相當(dāng)重要的；轉(zhuǎn)介紹的方法：編號(hào)程序相關(guān)應(yīng)用細(xì)則1整理首先你對你手中的客戶作一次分析，并做好檔案，找處哪些客戶是有錢的客戶，哪些客戶與你關(guān)系最好，哪些客戶對培訓(xùn)最滿意等。2分類對分析對的客戶進(jìn)行規(guī)類，分析出最容易幫你作轉(zhuǎn)介紹的客戶，并把他們的信息單獨(dú)整理出來，分成A、B、C等級別。3定位首先對你分析過的A級客戶進(jìn)行進(jìn)一步詳細(xì)分析，因每個(gè)客戶的情況都不一樣，你要找出每一個(gè)客戶的特征及規(guī)律，并根據(jù)分析信息設(shè)置有針對性的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)。4操作開始與客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹接觸，可以去拜訪、電話聯(lián)系或其他方式，根據(jù)你與客戶和具體情況而定。5記錄對作轉(zhuǎn)介紹的過程做好記錄，如果沒有成功就要根據(jù)在過程中客戶沒有幫你作轉(zhuǎn)介紹的原因，并對癥下藥給予解決。6順序當(dāng)把所有的A類客戶都進(jìn)行了一遍以后再進(jìn)行B類、C類客戶的轉(zhuǎn)介紹工作。7兼顧在做老會(huì)員轉(zhuǎn)介紹工作的同時(shí)，要隨時(shí)注意新加入的會(huì)員的服務(wù)工作，讓他們滿意是你以后繼續(xù)作轉(zhuǎn)介紹工作的基礎(chǔ)。舉例說明：舉例說明：每當(dāng)一個(gè)客戶消費(fèi)到一定時(shí)間并且對企業(yè)對你的服務(wù)感覺不錯(cuò)時(shí)，你就可以開始進(jìn)行到這一個(gè)環(huán)節(jié)，要敢于要求。以下是轉(zhuǎn)介紹話術(shù)示范：SALES：“請問***，這么長時(shí)間以來，不知道你對我的服務(wù)還有什么新的建議呢？”CUST：“非常滿意。”SALES：“謝謝，不知道您覺得我們這樣的學(xué)習(xí)卡的形式感覺如何呢？CUST：“很省錢，效果也不錯(cuò)。“SALES：“謝謝，那么不知道您可否幫我推薦幾個(gè)和您一樣愛學(xué)習(xí)，想把工作做好，或有一些困惑的朋友給我呢？“CUST：“可以啊。SALES：“哦！謝謝，非常感謝，有一點(diǎn)您放心，就是在給您的這幾位朋友服務(wù)時(shí)，我一定會(huì)象對您一樣的全力以赴，給他們提供最佳方案?！眰渥ⅲ寒?dāng)客戶為你轉(zhuǎn)介紹時(shí)，你一定要懂得感謝，比如更加多的給客戶提供信息，為客戶著想。轉(zhuǎn)介紹技巧參加完課程轉(zhuǎn)介紹請客戶吃飯通過送書送禮物給回扣請他和朋友去唱歌請他寫介紹信參加生日宴會(huì)了解他的朋友圈提供超值服務(wù)相互介紹與客戶拉關(guān)系介紹業(yè)務(wù)給他請他參加免費(fèi)的課程承擔(dān)請客費(fèi)用幫他朋友講免費(fèi)課愛的分享剛進(jìn)公司不熟，請他幫忙介紹資源共享請自己的親朋同學(xué)介紹請客戶的家屬介紹朋友給他介紹競爭對手的狀況客戶轉(zhuǎn)介紹讓客戶成為代理商給客戶承諾要求他的供應(yīng)商、代理商采用讓客戶帶我們參加他們的有關(guān)聚會(huì)和客戶“談戀愛”從老板家的老人身上挖幫助客戶做服務(wù)參加客戶的活動(dòng)關(guān)心客戶的家人介紹10個(gè)客戶就送一部手機(jī)投其所好讓客戶成為我們的好朋友建立關(guān)系了解客戶興趣愛好“征服”他介紹生意互換資料參加他們公司年會(huì)42小結(jié)表上寫轉(zhuǎn)介紹的名單如何進(jìn)行后續(xù)業(yè)務(wù)服務(wù)一、流程：幫助客戶分析定位什么課程適合什么層面的員工上。通知客戶選中課程的課程時(shí)間，課程特色，講師特色。關(guān)心客戶上課的反饋和執(zhí)行情況。幫助客戶收集其行業(yè)和工作的相關(guān)資訊,及時(shí)傳遞給他。關(guān)心客戶的家庭成員和興趣愛好銷售支持學(xué)習(xí)卡運(yùn)作流程（一）業(yè)務(wù)流程流程大綱列名單打電話拜訪前的準(zhǔn)備拜訪成交前的準(zhǔn)備成交時(shí)的流程與注意事項(xiàng)成交后的跟進(jìn)會(huì)員升級退卡業(yè)務(wù)流程圖---借票流程填寫《會(huì)員卡借票信息確認(rèn)單》填寫《會(huì)員卡借票信息確認(rèn)單》找相關(guān)人員簽字審批將確認(rèn)單交給客服人員客服人員根據(jù)確認(rèn)單上信息出卡出票借票須知：只有業(yè)務(wù)人員保證能夠當(dāng)天將支票帶回的情況下，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)才會(huì)簽字，轉(zhuǎn)帳傳真件不可?？蛻籼顚懭霑?huì)申請表和參會(huì)確認(rèn)書客戶支付支票或銀行轉(zhuǎn)帳客戶填寫入會(huì)申請表和參會(huì)確認(rèn)書客戶支付支票或銀行轉(zhuǎn)帳將支票交至財(cái)務(wù)部或財(cái)務(wù)發(fā)現(xiàn)公司帳上已到一筆轉(zhuǎn)帳款子讓財(cái)務(wù)在入會(huì)申請表上簽字確認(rèn)款已到部門經(jīng)理在入會(huì)申請表上簽字確認(rèn)將參會(huì)確認(rèn)書和入會(huì)申請表交至客服專員客服專員按照參會(huì)確認(rèn)書和入會(huì)申請表上相關(guān)信息出卡出票支票填寫注意事項(xiàng)：（1）用鋼筆正楷填寫。（2）金額一定要大寫填寫。（3）日期。個(gè)位數(shù)前加“0”（4）收款人：上海礪志企業(yè)管理咨詢有限公司（5）圖章：不走位，不走樣兩個(gè)章，公司財(cái)務(wù)章和法人章（6）支票勿折。用專門的支票夾，夾在筆記本里或書里（7）不能有背書。升級流程客戶提出升級要求補(bǔ)足余額客戶提出升級要求補(bǔ)足余額取回客戶處的原卡和余票客服專員根據(jù)確認(rèn)書上信息重新出卡、出票填寫升級確認(rèn)余額＝新卡卡額－（原卡卡額－已上課程次數(shù)×原卡單價(jià)）客戶向營銷人員提出退卡要求客戶向營銷人員提出退卡要求由相應(yīng)營銷人員填寫退卡申請單將退卡申請表交至客服部相應(yīng)的客服人員處由該客服人員接手與客戶聯(lián)系，要求對方將發(fā)票、榮譽(yù)卡、剩票、及當(dāng)時(shí)的贈(zèng)品一起退回公司收到客戶退回的發(fā)票、卡、票等物品，并核實(shí)無誤，出具確認(rèn)單將發(fā)票及退卡申請表原件交致財(cái)務(wù)處辦理退款事宜注銷卡、票。同時(shí)留存所有相關(guān)憑證待財(cái)務(wù)部辦好退款后，做好跟蹤工作，告之客戶退款已辦理，直至確認(rèn)客戶收到款項(xiàng)準(zhǔn)確填寫好客戶名稱、客戶所購何種卡類、出卡時(shí)間、發(fā)票編號(hào)等相關(guān)信息。詳細(xì)說明客戶退卡的原由、詳細(xì)情況。（包括是否在無條件退款期、部分退款期或手里還有多少張票可以退等情況）分別由營銷部門主管、客服部主管、財(cái)務(wù)主管簽字并寫明處理意見。準(zhǔn)確填寫好客戶名稱、客戶所購何種卡類、出卡時(shí)間、發(fā)票編號(hào)等相關(guān)信息。詳細(xì)說明客戶退卡的原由、詳細(xì)情況。（包括是否在無條件退款期、部分退款期或手里還有多少張票可以退等情況）準(zhǔn)確填寫好客戶名稱、客戶所購何種卡類、出卡時(shí)間、發(fā)票編號(hào)等相關(guān)信息。詳細(xì)說明客戶退卡的原由、詳細(xì)情況。（包括是否在無條件退款期、部分退款期或手里還有多少張票可以退等情況）分別由營銷部門主管、客服部主管、財(cái)務(wù)主管簽字并寫明處理意見。如何進(jìn)行七證介紹與推廣3、如何進(jìn)行“二十一把”飛刀講解破冰話語：歡迎大家來參加我們影響力訓(xùn)練的研討會(huì)！今天我想和大家分享的一個(gè)主題,叫做《管理者的21把飛刀》。首先我要做個(gè)簡單調(diào)查，現(xiàn)場當(dāng)中我們是不是都是管理者？是管理者的麻煩舉個(gè)手好嗎？很好，還有一些朋友沒有舉手。沒有舉手代表我們是管理者還是不是管理者？在這里我們關(guān)于管理給一個(gè)定義，我們認(rèn)為，凡是管一個(gè)人以上的人都是管理者。大家同意嗎？所以說，即使你手下一個(gè)人也不管，你回家后，如果在家里你管你的老公或是老婆，管你的孩子，我們也一樣算數(shù)，即使一個(gè)人也不管，我們自己要不要管好自己？既然是要管一個(gè)人，那都要具備管理者基本的素養(yǎng)和能力，大家同意嗎？好，我希望我今天的分享能給大家?guī)硪恍﹩l(fā)。在我正式分享《管理者的21把飛刀》之前，我想先簡單的介紹一下我自己！我叫*****，我今天受公司的委托，非常榮幸擔(dān)任本次研討會(huì)的分享嘉賓，來分享我們影響力多年來所研究的，所歸納總結(jié)的一些內(nèi)容。希望對大家有所幫助。好，我想為了把我們今天短短的幾個(gè)小時(shí)的研討會(huì)能夠組織的更好一點(diǎn)，我希望能夠得到大家積極的配合，可以嗎？我想大家都是剛剛進(jìn)來，比較陌生，這種不太熟悉陌生的氛圍呢，不太利于我們的學(xué)習(xí)。我們這樣子好不好，既然已經(jīng)來了，有一句話，叫做既來之，怎么樣，則安之！還有一句話，叫做相見什么？叫做，十年修的同船度，百年修的共枕眠！今天能見面，就是一種緣分。我們彼此熟悉一下好不好？請展現(xiàn)我們熱情的笑容，伸出我們熱情的手，和我們周圍的伙伴們握個(gè)手，問聲下午好，準(zhǔn)備好，1，2開始！最好馬上配合MUSIC）剛才我們已經(jīng)和周圍的伙伴建立了緣分，握了手，給了微笑給她！接下來的時(shí)間，我們給大家5秒鐘的時(shí)間和至少五位以上的伙伴握個(gè)手，1，2開始！好，謝謝大家！著名的教育訓(xùn)練專家卡內(nèi)基有一句名言：成功的演講有賴于熱情的聽眾。各位，大家這樣的熱情給我增加了無限的信心。我愿意全力以赴投入到我們接下來的2個(gè)小時(shí)的分享當(dāng)中。我也希望我們繼續(xù)保持這種熱情，全力以赴好不好？當(dāng)我問問題的時(shí)候，大家都回應(yīng)一下，以示我們在呼應(yīng)，好不好？可不可以？行不行？大聲一些好不好？可以不可以？OK，謝謝大家！那么接下來呢，我先花幾分鐘時(shí)間，簡單介紹一下我們公司！以方便大家了解一些我們影響力公司的基本背景。公司的名稱叫影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)！我相信各位朋友已經(jīng)從側(cè)面對公司有了一些不同的了解。影響力教育訓(xùn)練集團(tuán)由著名企管咨詢顧問、中國十大杰出培訓(xùn)師易發(fā)久先生聯(lián)合業(yè)內(nèi)多位專業(yè)人士創(chuàng)始于1996年。所以說影響力到現(xiàn)在已經(jīng)是第九個(gè)年頭，在中國的培訓(xùn)公司當(dāng)中，應(yīng)該屬于時(shí)間比較長的。曾入選“中國十大咨詢機(jī)構(gòu)”和“2002、2003、2004年中國最具影響力的十大培訓(xùn)公司”之一。目前是中國最大的公開課程供應(yīng)商之一。同時(shí)也是中國最大的內(nèi)訓(xùn)課程供應(yīng)商之一。2005年被人民日報(bào)社信息中心評為“中國企業(yè)管理市場客戶滿意第一品牌”到目前為止，已為5000多家知名企業(yè)(其中世界500強(qiáng)企業(yè)百余家)提供過專業(yè)訓(xùn)練。影響力人的一個(gè)核心理念是“以教育產(chǎn)業(yè)報(bào)國”！也就是說我們所從事的教育事業(yè)，肩負(fù)為中華民族的振興，貢獻(xiàn)我們的力量。影響力的任務(wù)：為中國企業(yè)普及必修課程，如果大家了解一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，影響力的一些課程都是基于基本功的訓(xùn)練。影響力的價(jià)值觀由社會(huì)、客戶、團(tuán)隊(duì)、個(gè)人四點(diǎn)去演繹。我們認(rèn)為我們應(yīng)該承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，我們應(yīng)該為客戶利益而工作，我們應(yīng)該創(chuàng)就團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，我們應(yīng)該為個(gè)人成就貢獻(xiàn)我們的力量。這幾種利益我們都全力以赴的去維護(hù)。但是如果一旦這幾種利益產(chǎn)生沖突，影響力人有自己的順序，就是社會(huì)利益高于顧客利益。如果顧客的利益違背社會(huì)的利益的話，影響力人可能會(huì)拒絕這種服務(wù)，而維護(hù)社會(huì)的利益。但顧客的利益和我們公司的利益產(chǎn)生沖突的時(shí)候，我們會(huì)盡我們的可能去維護(hù)顧客利益，因?yàn)槲覀冎溃S護(hù)客戶的利益就是維護(hù)我們自己的利益。我們的生存有關(guān)于我們的客戶，我們認(rèn)為，在一個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的利益高于個(gè)人，我們倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，我們認(rèn)為，個(gè)人的利益不能凌駕于團(tuán)隊(duì)之上，所以說我們應(yīng)該建立一個(gè)有序的，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，我們希望我們每個(gè)人成功，但是，我們認(rèn)為，每個(gè)人的成功都建立在一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上。所以說當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)和個(gè)人產(chǎn)生沖突的時(shí)候，我們的個(gè)人一定要服從我們的團(tuán)隊(duì)。最后，我們的企業(yè)都在為我們每一個(gè)員工，我們的成功全力以赴！影響力訓(xùn)練到現(xiàn)在為止，我們的業(yè)務(wù)在全國很多地方已經(jīng)遍布，我們到目前為止，已經(jīng)有16家分公司、15個(gè)辦事處、20余家服務(wù)代理機(jī)構(gòu)、50多家聯(lián)盟培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，800多位服務(wù)人員。到目前為止，在中國的培訓(xùn)公司當(dāng)中，我們的員工人數(shù)是最多的。我們服務(wù)的有很多很多知名的企業(yè)，很多人都知道，我們輔導(dǎo)過很多世界第一名的企業(yè)，中國第一名的企業(yè)。影響力目前有四大事業(yè)部，一.影響力商學(xué)院事業(yè)部，是專門提供公開課的，2006年我們將在中國，提供600多場大型公開課程。第二個(gè).內(nèi)訓(xùn)事業(yè)部，是專門為企業(yè)內(nèi)部做內(nèi)訓(xùn)的，在這方面我們在中國來講，也是做的非常好了。今年我們的目標(biāo)，要在中國提供2000天左右的內(nèi)訓(xùn)。三.咨詢事業(yè)部，我們叫影響力工程，是專門為企業(yè)提供解決方案的，直接幫企業(yè)提供咨詢服務(wù)。四.拓展事業(yè)部，是指戶外拓展訓(xùn)練的，我們的拓展基地屬于華東區(qū)最大的拓展訓(xùn)練基地，里面有幾十項(xiàng)我們的拓展項(xiàng)目，五.文化傳播事業(yè)部，提供全面的管理、人力資源、銷售等方面書籍和VCD。六.學(xué)習(xí)館事業(yè)部，將推動(dòng)個(gè)人學(xué)習(xí)，使之成為一種趨勢。我們再來看一些其他的業(yè)務(wù)，我們的大型會(huì)議，中國培訓(xùn)論壇；我們的標(biāo)準(zhǔn)課程；我們的其他的工具，我們有很多的培訓(xùn)產(chǎn)品等等，但是我們的核心主流業(yè)務(wù)是我們的六大事業(yè)部的業(yè)務(wù)，今天通過我們的分享，我們大家會(huì)知道我們的公開課程、內(nèi)訓(xùn)課程是怎樣幫助我們?nèi)ソ鉀Q問題的！以影響力商學(xué)院為例，我們叫影響力企業(yè)自助商學(xué)院，我們的口號(hào)叫“名師不再天價(jià)，助您縱橫天下！”那么在這里呢，我們探討一些問題，大家為什么要來做培訓(xùn)？您在平時(shí)有沒有碰到以下問題，如果碰到，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)對于我們的工作是很重要的。1、培訓(xùn)費(fèi)太高，派人出去學(xué)習(xí)每人每次動(dòng)輒2000到6000元不等；2、對培訓(xùn)市場缺乏了解，尋找合適課程和講師的途徑太少；3、企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)方式不夠豐富，不受員工歡迎；（所以很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織到最后，就組織不下去了，因?yàn)槎际遣皇軞g迎的課程。）4、訓(xùn)后沒有跟蹤工具，無法對培訓(xùn)效果進(jìn)行維持；5、員工很少有機(jī)會(huì)接受到行業(yè)頂尖名師的親身指導(dǎo)和訓(xùn)練；6、和培訓(xùn)公司接觸不多，無從考察培訓(xùn)公司的信譽(yù)；7、企業(yè)自行開發(fā)課程難度大，成本太高；8、企業(yè)自行組織課程的教務(wù)工作太繁瑣；（這個(gè)時(shí)候如果有人代替我們的工作，我想會(huì)減少我們的工作量）9、許多培訓(xùn)講師的內(nèi)容理論太強(qiáng)，缺乏實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義；10、企業(yè)的人才梯隊(duì)總是很難及時(shí)跟上；（人才不是挖來的，而是我們培養(yǎng)出來的，那么培養(yǎng)出來，我們就要系統(tǒng)的訓(xùn)練他們）我相信，這些都是企業(yè)在管理當(dāng)中，十有八九都碰到的問題。那么影響力商學(xué)院呢，是以學(xué)習(xí)卡的方式來提供學(xué)習(xí)的。影響力會(huì)員學(xué)習(xí)卡是由影響力訓(xùn)練機(jī)構(gòu)在全國范圍內(nèi)，經(jīng)過充分調(diào)研，針對客戶需求，為會(huì)員提供的一種全年度大菜單式的專業(yè)化培訓(xùn)服務(wù)新模式。通過商學(xué)院形式，組建多家企業(yè)集團(tuán)采購，有效分?jǐn)偢哳~的講師費(fèi)用，把原來兩天2000元到6000元的培訓(xùn)費(fèi)不可思議地降到200多元。所以說我們在以這樣一種方式，在為我們廣大的企業(yè)提供這種服務(wù)。里面有哪些課程呢，大家的手頭資料上也能看得到啊！待會(huì)呢，在我們接下來的課程分享中，有很多理念、案例、方法呢都來自于這些老師精彩的課程中。我相信大家會(huì)對它有更深入的了解。這些課程正在推出的有600多堂，更多的課程還在陸續(xù)推出中。。。。。。我相信影響力通過源源不斷地推出這些優(yōu)秀的課程，一定會(huì)有效的支持到您企業(yè)建立商學(xué)院的計(jì)劃。你們的企業(yè)可以為自己建立一個(gè)屬于自己企業(yè)的商學(xué)院。我們就是你們的編外培訓(xùn)部，我們就是您編外的研發(fā)隊(duì)伍。好，這些老師都是業(yè)界非常有名的，享有盛名，可能有些人你還不太了解，不了解可能是因?yàn)槟€沒有了解到這個(gè)行業(yè)，但是一旦你了解這個(gè)行業(yè)，你就會(huì)知道，這些老師非常非常的優(yōu)秀，也非常的知名。你一旦知道他們在幕后幫助很多知名企業(yè)后，你會(huì)知道他們的能量十足。目前影響力推出的學(xué)習(xí)卡共分成六種卡，各種不同的產(chǎn)品，完全是針對顧客不同的需求量身定做的。第一，是針對一些大的企業(yè)或者是針對一些學(xué)習(xí)欲望非常強(qiáng)的企業(yè)，我們提供了鉆石通卡，全年包括218人次的公開課，和不超過300人次或不超過五天的內(nèi)訓(xùn)課程（細(xì)則介紹我們有這么厚一本），成為一個(gè)中型企業(yè)的年度培訓(xùn)解決方案；那么我們提供集團(tuán)卡，有168人次的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。也就是說，這么多的課程中，你可以任意派168人次來參加，這個(gè)時(shí)候，總課程的費(fèi)用只有45800元錢，還不到一次內(nèi)訓(xùn)課程的價(jià)錢。平均每個(gè)人只有273元錢。其余的成本按照我們市場行情的價(jià)格，直接節(jié)省成本大概90%左右。后面還有，公司卡，29800元，有88人次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)、團(tuán)隊(duì)卡，19800元、48人次、精英卡8800元指一個(gè)小的部門或是個(gè)人，就可以用到這種方法，14人次，體驗(yàn)卡只有3600元、4人次，可能有些伙伴是第一次接觸影響力還不太了解，所以可以采用這種方式，體驗(yàn)一下，但這種相對于外面的市場價(jià)還是很便宜。F個(gè)人榮譽(yù)卡8800元，這是影響力的一個(gè)榮譽(yù)貢獻(xiàn)，這是我們的個(gè)人卡，其實(shí)現(xiàn)在我們有很多人都意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，越來越多的人愿意把錢投資到自己的腦袋里，提高自己的素養(yǎng)，越來越多的企業(yè)老板也開始意識(shí)到，如果對自己公司的核心骨干、核心員工、給他們提供更多的訓(xùn)練的話，他們的人力資本會(huì)增值，一旦增值，客觀上就會(huì)為公司帶來增值，把培訓(xùn)當(dāng)成投資的話，他們會(huì)把這種有效的系統(tǒng)的訓(xùn)練方式當(dāng)成福利，給到員工。當(dāng)做是參加MBA學(xué)習(xí)，然后去培養(yǎng)他們。這樣的卡他們買起來，不是買一張，比如一個(gè)公司，他們給公司11個(gè)核心部門的中高層領(lǐng)導(dǎo)人，每個(gè)人配上一張，最后的結(jié)果相當(dāng)于他們每個(gè)人都讀了一次MBA，因?yàn)檫@些課程里面的每個(gè)老師都相當(dāng)于MBA級的。一般在外面讀個(gè)MBA，最少是四、五萬元錢，兩三萬是不能去上的MBA，貴一點(diǎn)的話，大家都知道是二三十萬，所以學(xué)習(xí)卡是我們影響力對于中國的教育培訓(xùn)事業(yè)是一個(gè)非常非常自豪的貢獻(xiàn)。我們從這些學(xué)習(xí)卡的介紹里，已經(jīng)看到了一些很基本的東西。大家可以發(fā)現(xiàn)，他可以幫助我們的企業(yè)迅速解決以下難題，由花費(fèi)昂貴變的費(fèi)用極低，由魚龍混雜變成有名師保障，因?yàn)槲覀兊拿總€(gè)課程都是經(jīng)過精心挑選的。由零打碎敲，比如想的起來就上一次課，想不起來就不上課，變成系統(tǒng)訓(xùn)練；由無所適從變的選擇從容；選擇的機(jī)會(huì)變多；成本低，花錢也會(huì)從容。由過去的品質(zhì)難保，到有誠信承諾；有的人曾遇到，上課完了，錢是交上去了，好不好沒有人管你。所以在影響力是杜絕這種現(xiàn)象。我們有90天免費(fèi)的退會(huì)保障。90天之內(nèi)，如果你不滿意，你完全可以退出去，我們在中國培訓(xùn)市場已經(jīng)活躍了九年，在培訓(xùn)行業(yè)中已經(jīng)是非常有品牌保障的，在這方面，我們非常自信，相信我們的品牌。關(guān)于影響力的媒體報(bào)導(dǎo)呢，好多的雜志啊、電視啊、報(bào)紙啊，網(wǎng)站啊都有報(bào)道過。學(xué)習(xí)卡學(xué)習(xí)模式是一次革命性的培訓(xùn)方式，將會(huì)改變中國培訓(xùn)行業(yè)的一種現(xiàn)狀，我相信大家一定能夠感受得到。（稍微按照PPT介紹一下）。其實(shí)眾觀上述啊，大家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，影響力自助商學(xué)院讓我們感覺到學(xué)習(xí)已經(jīng)變成一件很簡單的事情，比如說，就象我們進(jìn)超市，進(jìn)自助餐廳，想吃什么，就吃什么；想吃多少，就吃多少；想在哪吃，就在哪吃；想什么時(shí)候吃，就什么時(shí)候吃；一但您變成我們的會(huì)員，想學(xué)什么，就學(xué)什么；想學(xué)多少，就學(xué)多少；想在哪學(xué)，就在哪學(xué)；想什么時(shí)間學(xué)，就什么時(shí)間學(xué)；想派多少人學(xué)，就派多少人學(xué)。這是一種中國培訓(xùn)革命性服務(wù)模式。課程多，價(jià)格低，質(zhì)量保證，服務(wù)系統(tǒng)。透過幾分鐘的介紹，大家已經(jīng)簡單了解了一下影響力，下面我們就開始正式的共同探討剛剛我們的話題?！豆芾碚叩?1把飛刀》。正文：為什么會(huì)談到飛刀，大家一定知道，在2004年中國最紅的歌星叫什么，叫刀郎。他非常非常紅，那么刀郎之所以那么紅，會(huì)紅遍祖國大地，無外乎兩個(gè)理由，第一個(gè)，他有一支強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)在支持他，當(dāng)然僅僅有團(tuán)隊(duì)支持還不夠，刀郎自己本身必須有什么？必須有刀，有兩把刷子，大家同意嗎？他的歌唱的真的好，他真的有兩下子。那么同樣的道理，作為一個(gè)管理者，我們的工作做的好不好，固然需要企業(yè)團(tuán)體強(qiáng)大的支持，比如說團(tuán)隊(duì)的支持，產(chǎn)品的支持，資金的支持，市場的支持，各方面的支持都要。但是真正要想把自己的團(tuán)隊(duì)帶好，要不要有兩下子？也就是說，管理者要把自己的團(tuán)隊(duì)帶好，也就是手中要有刀，大家同意嗎？那么我們的管理者要有哪些刀呢？要具備哪些能力呢，這就是我今天和大家要分享的一個(gè)個(gè)來闡述的。第一把飛刀——領(lǐng)導(dǎo)力！管理者當(dāng)然是要領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)，第一條大家應(yīng)該有聽過，叫做千兵易得、一將難求；代表這時(shí)候的領(lǐng)導(dǎo)作用，如果領(lǐng)導(dǎo)不行，對于整個(gè)團(tuán)隊(duì)來講，也是危害性很大的。中國有一句話叫做“兵熊熊一個(gè)將熊熊一窩”，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，如何去體現(xiàn)我們的領(lǐng)導(dǎo)力？當(dāng)然這是非常復(fù)雜系統(tǒng)的，在今天短短的時(shí)間之內(nèi)，我可能不能給大家解釋的完整，但是至少我要挑到其中的一點(diǎn)，和大家分享。在我們影響力品牌的課程之一領(lǐng)袖的風(fēng)采》，其中有一句名言：高明的領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)員工的思維，不高明的領(lǐng)導(dǎo)者看管員工的行為。我們來看一下，就這一條，我們?nèi)绾稳ヌ岣呶覀兊念I(lǐng)導(dǎo)力？這句話的出處，是在我們影響力著名的品牌課程，易發(fā)久老師的《領(lǐng)袖的風(fēng)采》的課程當(dāng)中提出來的。其實(shí)它貫穿著領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)核心的始終。我相信有很多人都對易老師有一定的了解，他是影響力(香港)國際教育發(fā)展集團(tuán)有限公司董事長；上海影響力企業(yè)管理咨詢有限公司總裁；北京影響力企業(yè)管理有限公司董事長；影響力商學(xué)院院長；中國培訓(xùn)協(xié)會(huì)理事長；中國培訓(xùn)論壇組委會(huì)執(zhí)行主席；易發(fā)久老師在2001年，02年、03年連續(xù)三年被評為中國十大杰出培訓(xùn)師；在2003年、2004年、2005年連續(xù)三年被邀請為亞洲八大名師的主講嘉賓。我想他的課程很多人都有所了解，這個(gè)課程是影響力一個(gè)非常重要的品牌課程。這個(gè)課程的每年學(xué)員人數(shù)都超過1萬人以上，這個(gè)課程連續(xù)七年滿意率超過97%，最近的三年，滿意率連續(xù)超過99%，去年的滿意率是99.41%，這是中國培訓(xùn)界的一個(gè)奇跡。為什么我剛才說要抓住一個(gè)核心，在這個(gè)課程就得到了驗(yàn)證，在這個(gè)課程當(dāng)中，他創(chuàng)造了很多很多的奇跡，《領(lǐng)袖的風(fēng)采》的課程從99年開始，輔助三星電子，創(chuàng)兩年增長10倍的奇跡，這是當(dāng)時(shí)三星的老總是總說的話。第二，被上海貝爾系統(tǒng)引進(jìn)課程近三十次；在2004年訓(xùn)練3000名經(jīng)銷商，輔助華碩電腦當(dāng)年業(yè)績增長三倍；被強(qiáng)生公司五年近三十次引進(jìn)；被喻為“價(jià)值600萬美金的一堂課”，這是強(qiáng)生公司一大區(qū)經(jīng)理說的話，從被惠普當(dāng)作新員工五個(gè)基礎(chǔ)課程引進(jìn)；王均遙先生評價(jià)：“比我掙1000萬美金還有意義”；劉永行先生兩次參與本課程，并發(fā)表感人至深的談話；被可口可樂70%裝瓶廠引進(jìn)作為高層訓(xùn)練課程；2004年輔助吉林可口可樂創(chuàng)造市場占有率從19%狂升至36%的奇跡；當(dāng)然它還創(chuàng)造了很多很多的奇跡，這里我就不和大家一一講了。大家可以看到下面這個(gè)板面，是關(guān)于這個(gè)課程在近期內(nèi)的時(shí)間安排。在這個(gè)課程當(dāng)中，作為領(lǐng)導(dǎo)力，如何去體現(xiàn)呢？在課程中，有一句很關(guān)鍵的話，叫做不是不可能，一切只是暫時(shí)沒有找到方法！任何事情都是可能的。我們不要簡單說不可能，太多人會(huì)為自己沒有解決問題，而找借口，所以要把不可能刪掉，怎么樣去刪掉呢？這個(gè)方法就是我們今天和大家分享的“快樂基金”，快樂基金的概念是，有一個(gè)儲(chǔ)錢罐，凡是說“不可能”，都會(huì)罰一塊錢放到儲(chǔ)蓄罐，這錢呢不是當(dāng)作利潤，而是作為以后員工活動(dòng)時(shí)用，當(dāng)然罰錢的目的不在罰錢，而是提醒。所以是一塊錢，而不是100元錢，是為了讓大家在碰到問題時(shí)，第一反應(yīng)不是找借口，而是找方法。行為科學(xué)研究表明，當(dāng)行為被重復(fù)21次時(shí)，它就形成習(xí)慣。也就是說當(dāng)大家形成習(xí)慣時(shí)，遇到問題的第一時(shí)間，他會(huì)去做什么呢？對，是去找方法。而不是說不可能。我們可以想象一下，當(dāng)一個(gè)人一輩子再也不說不可能，他會(huì)不會(huì)成功，叫“不成功也很難！”因?yàn)樵僖矝]有一個(gè)難題會(huì)難得到他。第二個(gè)，如果你的團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)人，碰到問題時(shí)都是不說不可能，而是去找方法，請問，對團(tuán)隊(duì)有沒有好處？領(lǐng)導(dǎo)這一群人是不是容易點(diǎn)，我想我們所有的人都希望領(lǐng)導(dǎo)這么一群人，假設(shè)每個(gè)人都跟你的目標(biāo)討價(jià)還價(jià)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你累的吐血，卻干不成一件大事！如果你的團(tuán)隊(duì)都是不再說不可能，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你領(lǐng)導(dǎo)起來特別簡單。你愿意不愿意你的團(tuán)隊(duì)從此以后再也不說不可能？那么這個(gè)時(shí)候怎么去做？所以這簡單的方式就改變了很多人的看法，這就是，我們一起來重復(fù)一下“高明的領(lǐng)導(dǎo)者，領(lǐng)導(dǎo)員工的思維；不高明的領(lǐng)導(dǎo)者，看管員工的行為?！狈浅：?！謝謝！接下來，我要和大家分享第二把飛刀，作為一個(gè)管理者，你必須有全局能力，什么叫全局能力呢，簡而言之，就是通觀全局、抓住核心