房地產(chǎn)可行性研究報(bào)告樣本樣本

房產(chǎn)全程策劃解碼房地產(chǎn)可行性研究第1操作步驟：成功邁出投資第一步

第2操作步驟：可行性研究誤區(qū)及對(duì)應(yīng)對(duì)策

第3操作步驟：房地產(chǎn)可行性研究戰(zhàn)略分析

第4操作步驟：設(shè)計(jì)成功可行性研究步驟

第5操作步驟：撰寫出色可行性研究匯報(bào)書

第6操作步驟：怎樣協(xié)調(diào)可行性研究投資預(yù)算

第7操作步驟：從全局出發(fā)進(jìn)行可行性研究

使用指南

可行性研究通常是一個(gè)打哪兒指哪兒游戲，先射出箭，然后畫出靶心。

中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展階段性局限，造成市場(chǎng)不確定原因較多，項(xiàng)目成

敗回旋余地也較大．如此也罷，最危險(xiǎn)是可行性研究?jī)H僅成為一紙說辭?！斗康禺a(chǎn)可行性研究實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)》從實(shí)用角度總結(jié)了房地產(chǎn)可行性研究關(guān)鍵點(diǎn)和程序，并將之納入整體戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。

第1操作步驟：成功近出投資第一步

1．透視房地產(chǎn)可行性研究

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)可行性研究是在投資決議之前對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行全方面、系統(tǒng)調(diào)查研究和分析，利用科學(xué)技術(shù)評(píng)價(jià)方法，得出一系列評(píng)價(jià)指標(biāo)植，以最終確定該項(xiàng)目是否可行綜合研究。

通常來(lái)說，可行性研究是以市場(chǎng)供需為立足點(diǎn)，以資源投入為程度，以科學(xué)方法為手段，以系列評(píng)價(jià)指標(biāo)為結(jié)果，它通常要處理兩方面問題：

第一是要確定項(xiàng)目在技術(shù)上能否實(shí)施；

第二是怎樣才能取得最好效益（關(guān)鍵是經(jīng)濟(jì)效益）。

從房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)實(shí)際情況來(lái)看，單從建筑施工技術(shù)上講，通常不存在一時(shí)無(wú)法突破重大難點(diǎn)，不管是大跨度橋梁，還是超高層建筑，如上海市楊浦、南浦大橋，及高達(dá)

420米、

88層金茂大廈和高達(dá)

468米東方明珠塔就是很好佐證?？梢?，關(guān)鍵在于投資回報(bào)，即能否取得最好經(jīng)濟(jì)效益，并兼顧社會(huì)效益和環(huán)境效益。

2、項(xiàng)目投資制勝第一法寶

一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在實(shí)施之前，全部必需進(jìn)行投資可行性分析。在該階段，可行性分析所要處理波特定項(xiàng)目成功可能性問題。當(dāng)然，一個(gè)投資方案有成功可能性，或說其是可行，也并不意味著該項(xiàng)目是適宜。－般情況下，可行性分析要研究不僅僅是一個(gè)方案，而是同時(shí)研交多個(gè)方案，有時(shí)多個(gè)方案全部可能是可行，而且全部很可能含有吸引力。要在多個(gè)可行方案中優(yōu)選出最優(yōu)異方案，研究人員只能在可行性分析基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)、資金、風(fēng)險(xiǎn)等各方面問題，綜合評(píng)價(jià)合理取舍?？尚行匝芯?，最少要能正確地回復(fù)這么三個(gè)問題：

a、這項(xiàng)目是可行還是不可行

b、假如可行，可行到什么程度

c、假如投資，可能碰到最壞情況是什么，對(duì)此應(yīng)作什么計(jì)劃第二操作步驟

可行性研究誤區(qū)及對(duì)應(yīng)對(duì)策

1、

項(xiàng)目精度標(biāo)準(zhǔn)

項(xiàng)

目

內(nèi)

容

時(shí)間（月）

費(fèi)用

許可誤差

投資機(jī)會(huì)研究階段

1~3

0.2%~0.8%

30%~20%

初步可行性研究階段

6

0.25%~7.5%

20%~10%

具體可行性研究階段

8~16

0.2%~1.0%

<10%

2、

常見誤區(qū)

誤區(qū)一：一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)效益分析

假如你項(xiàng)目可行性研究匯報(bào)十分肯定地告訴你未來(lái)能賺多少錢，而且一定能賺這么多錢，這絕不會(huì)是一份實(shí)事求是匯報(bào)。一份專業(yè)而嚴(yán)厲項(xiàng)目可行性研究匯報(bào)不可能只是一個(gè)效益標(biāo)準(zhǔn)。在可行性研究時(shí)，我們碰到太多不確定原因。這些不確定原因使項(xiàng)目未來(lái)價(jià)格及銷售進(jìn)程處于一個(gè)相正確不確定之中。所以，可行性研究“效益分析”也不可能是十分確定，只能是一個(gè)合理估計(jì)，而這些估計(jì)需要假定前提，那就是期望值。可行性研究依據(jù)不一樣期望值給出不一樣期望效益估計(jì)。

誤區(qū)二：先入為主可行性研究

筆者曾考察過十多項(xiàng)失敗大型地產(chǎn)投資，發(fā)覺其中大部分項(xiàng)目標(biāo)失敗全部是由部分可預(yù)見原因造成。這些原因包含：高等級(jí)墅坐落在大型工業(yè)區(qū)內(nèi)，致使別墅環(huán)境被破壞，別墅無(wú)人問津：在一個(gè)離市區(qū)測(cè)多公里鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)高層公寓，結(jié)果也是無(wú)人問津；準(zhǔn)備在一個(gè)計(jì)劃失控農(nóng)民居住區(qū)開發(fā)商住小區(qū)，結(jié)果在廉價(jià)“集資房”沖擊下中途而廢；同一時(shí)間同一城市同類樓盤供給量過大致使需求短缺；建設(shè)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)算造成資金不繼；一條新建高架橋攔腰而過使梅樓商鋪優(yōu)勢(shì)失效；原先商業(yè)旺地因地鐵建設(shè)而大規(guī)模地拆遷，成為“被人遺望角落”等等。

在和這些項(xiàng)目標(biāo)發(fā)展商交流時(shí)，她們對(duì)所碰到困難通常全部感嘆“真沒想到”，然而卻是早該想到。再看一看這些項(xiàng)目標(biāo)“可行性研窮匯報(bào)”，幾乎全部是同一個(gè)調(diào)子：引經(jīng)據(jù)典，從各個(gè)角度描繪這個(gè)項(xiàng)目投資美好前景，卻偏偏不提項(xiàng)目投資不利原因。這么“可行性研究”，自始至終全部是為7證實(shí)該項(xiàng)目是可行，犯了“先入為主”大忌。

***先入為主可行性研究通常是由以下原因造成

房地產(chǎn)投資企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主觀意志在起作用。往往因?yàn)椤伴L(zhǎng)官意志”對(duì)課題影響，課題研究人員擔(dān)心挑項(xiàng)目標(biāo)毛病會(huì)得罪老板，于是學(xué)會(huì)了察顏觀色，一切圍繞領(lǐng)導(dǎo)意思去論證。所以，為避免這種情況發(fā)展，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要多些支持，少些干預(yù)，讓課題組放下包袱，按科學(xué)路子去調(diào)查、分析。

課題組人員業(yè)務(wù)水平不過關(guān)。有些項(xiàng)目標(biāo)可行性研究沒有交給真正在行教授去做，而是隨便找部分高校老師或在本企業(yè)里人去完成。這么做，使課題組智力及能力結(jié)構(gòu)很不合理，要指望她們拿出一個(gè)真正可信可行性研究匯報(bào)是不可能。

有發(fā)展商將可行性研究課題交給部分建筑咨詢機(jī)構(gòu)去做，這些單位科研實(shí)力過得硬，但因?yàn)轫?xiàng)目對(duì)她們來(lái)說就意味著有生意可做，所以也不太可能保持中立研究態(tài)度，除非發(fā)展商事先申明參與可行性研究單位不能承攬本項(xiàng)目標(biāo)工程咨詢業(yè)務(wù)。

有發(fā)展商圖省事，讓和她合作另一方提供可行性研究匯報(bào)。這在意向接觸時(shí)候是。必需，但要清楚是，合作另一方所作可行性研究只是針對(duì)自己投資行為而做，并不適合于現(xiàn)在發(fā)展商；有時(shí)合作另一方為了爭(zhēng)取她人來(lái)投資，可能會(huì)片面地夸大該項(xiàng)目標(biāo)投資價(jià)值，這么可行性研究是不可能做到中立外。

3．對(duì)應(yīng)對(duì)策

a

加緊專業(yè)化及市場(chǎng)培育工作，推進(jìn)行業(yè)規(guī)模化和專業(yè)化，是提升可行性研究水平，確保其精度、深度、控制誤差根本確保。目前市場(chǎng)逐步走向規(guī)范和成熟，日益猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)加強(qiáng)可行性研究外在動(dòng)力。b

提升從業(yè)人員素質(zhì)。這是控制可行性誤差基礎(chǔ)保障。在某種意義上看，可行性研究人員應(yīng)該是“全才”，必需含有相當(dāng)工程技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、法規(guī)、稅務(wù)、金融等專業(yè)知識(shí)。

c

建立可行性研究數(shù)據(jù)庫(kù)。目前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)透明度還不高，可行性研究人員往往難以搜集到完整和正確市場(chǎng)信息（在香港，測(cè)量師在分析時(shí)，能夠從香港土地注冊(cè)處—一相當(dāng)于內(nèi)地國(guó)土房管局，查閱最近成交個(gè)案和以往物業(yè)相關(guān)資料）。信息缺失或誤差，可能給可行性分析帶來(lái)巨大誤差。在這種情況下，可行性分析人員更需要加強(qiáng)對(duì)信息搜集、整理工作：經(jīng)過去粗取精，去偽存真過程，將市場(chǎng)上分散信息整理為可用數(shù)據(jù)。另外，有條件企業(yè)還可加強(qiáng)項(xiàng)目后評(píng)價(jià)工作，經(jīng)過分析比較，提取有用信息，深入提升可行性研究實(shí)用性。第3操作步驟：房地產(chǎn)可行性研究戰(zhàn)略分析

分析角度一：社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)免對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)影響房地產(chǎn)業(yè)不是個(gè)孤立行業(yè)，本書多處強(qiáng)調(diào)，將房地產(chǎn)業(yè)看成國(guó)民經(jīng)濟(jì)‘噴頭產(chǎn)業(yè)”來(lái)看待是錯(cuò)誤，這并不僅僅是個(gè)說法問題，而是一個(gè)最基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)問題：到底是房地產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是國(guó)民經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)帶動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展？假如把這個(gè)問題搞顛倒了，在形勢(shì)判定上就會(huì)出現(xiàn)根本性失誤。不管政府還是企業(yè)全部會(huì)造成“先人為主”決議傾向。如年代初海南、惠州、北海等地出現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)畸形膨脹，大起大落，全部是無(wú)視當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，主次顛倒，沒有擺正房地產(chǎn)業(yè)位置所帶來(lái)后果。

分析角度二：當(dāng)?shù)卣姓袨閷?duì)市場(chǎng)影響

部分地方政府城市計(jì)劃及計(jì)劃控制水平對(duì)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)開發(fā)有著直接影響。眾所周知，在城市計(jì)劃管理比很好張家港市及江陰市，房地產(chǎn)開發(fā)一直處于比較平穩(wěn)狀態(tài)。超前而科學(xué)計(jì)劃、有效規(guī)?？刂?、嚴(yán)格計(jì)劃管理，使這兩個(gè)城市房地產(chǎn)開發(fā)避免7盲目標(biāo)、一窩蜂現(xiàn)象，本著配套一片、開發(fā)一片、管理一片標(biāo)準(zhǔn)，這里小區(qū)住宅市場(chǎng)基礎(chǔ)上沒有出現(xiàn)供大于求情況，全部樓盤預(yù)售成績(jī)?nèi)亢芎?。和此形成?duì)比是，不少城市土地批出規(guī)模嚴(yán)重失控，房地產(chǎn)市場(chǎng)管理混亂，造成地皮炒賣現(xiàn)象嚴(yán)重，商品房供給量過大，市場(chǎng)價(jià)格起落過劇，地方政府計(jì)劃管理不妥，給發(fā)展商們帶來(lái)了很大風(fēng)險(xiǎn)。

分析角度三：街區(qū)環(huán)境對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷影響

古北新區(qū)并非上海鬧市區(qū)，樓價(jià)何以如此昂貴？原來(lái)，由80年代起率先開發(fā)第一個(gè)上海外貿(mào)區(qū)—一虹橋開發(fā)區(qū)，伴隨愈來(lái)愈多外商人駐辦公，鄰近古北新區(qū)自然成為外商購(gòu)置或租賃住宅關(guān)鍵目標(biāo)。區(qū)內(nèi)滿是豪華住宅，住戶大部分是港、臺(tái)同胞及外國(guó)人，所以成為上海唯—一個(gè)名副其實(shí)境外人士居住區(qū)。這使古北新區(qū)享受很高著名度，并自然形成了一個(gè)獨(dú)特社交圈及生活小區(qū)，區(qū)內(nèi)樓宇質(zhì)素又不賴，需求者多而且舍得花大價(jià)錢，故此售價(jià)及租金曾一直穩(wěn)步上揚(yáng)。進(jìn)入1996

年以后，該小區(qū)房?jī)r(jià)雖有所下跌，但仍是中國(guó)最貴地方。

從古北新區(qū)例子能夠看出，房地產(chǎn)價(jià)值似乎并不完全取決于樓盤本身檔次和質(zhì)量，還和周圍街區(qū)環(huán)境相關(guān)。正因?yàn)橛泻鐦蜷_發(fā)區(qū)發(fā)展，才產(chǎn)生了對(duì)古北新區(qū)高尚住宅需求，虹橋開發(fā)區(qū)和古北新區(qū)之間顯著存在著功效上互補(bǔ)關(guān)系。街區(qū)功效是使房地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)價(jià)值外在動(dòng)因。

****投資商本身?xiàng)l件考察

1、考察你經(jīng)驗(yàn)

隔行如隔山，隔山買牛難。任何一家企業(yè)全部不可能對(duì)自己完全不了解領(lǐng)域進(jìn)行投資，房地產(chǎn)投資也是如此。即使是已經(jīng)在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)有一定資歷企業(yè)，假如該企業(yè)以前是開發(fā)市內(nèi)寫字樓，現(xiàn)在目標(biāo)投資對(duì)象是郊區(qū)分墅，那么能不能考慮呢？那要看企業(yè)經(jīng)理層里是否有含有別墅開發(fā)經(jīng)驗(yàn)人才，不然還是慎重為好。當(dāng)然，事情并不是絕正確，當(dāng)你認(rèn)為“經(jīng)驗(yàn)”這一風(fēng)險(xiǎn)也值得冒時(shí)候，就無(wú)須在這個(gè)問題上多思量了。

2、考察你投資方法

因?yàn)槠髽I(yè)背景和實(shí)力不一樣，各房地產(chǎn)投資企業(yè)項(xiàng)目投資方法也不一樣?？赡苣闫髽I(yè)歷來(lái)不會(huì)在建一幢樓后靠出租來(lái)獲取長(zhǎng)久回報(bào)，而是建一部分賣一部分，甚至靠預(yù)售樓盤來(lái)滾動(dòng)開發(fā)，那么對(duì)那些適合于長(zhǎng)線開發(fā)項(xiàng)目和適于長(zhǎng)錢投資地域，你就要三思以后行了。有時(shí)候一個(gè)好項(xiàng)目，到了一些房地產(chǎn)企業(yè)手里就成了臭狗屎了，想扔也扔不掉。

3、考察你融資能力

每一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)開發(fā)全部會(huì)碰到借貸和融資問題。問題是你借貸渠道和融資渠道是否可靠，假如項(xiàng)目建到二分之一而你后續(xù)資金又無(wú)人提供，那可要人命了。筆者見到不少這么事情：一個(gè)建了二分之一項(xiàng)目因?yàn)闆]有后續(xù)資金而停工兩三年，前期成本已經(jīng)上升了二分之一，如此就算建好了也無(wú)利潤(rùn)可言了，明擺著是賠本生意。分析角度四：投資商本身?xiàng)l件對(duì)營(yíng)銷影響俗語(yǔ)說“太貴有自知之明”。房地產(chǎn)商在進(jìn)行項(xiàng)目分析時(shí)是不可能不對(duì)本身?xiàng)l件進(jìn)行分析。一家企業(yè)不可能什么樣項(xiàng)目全部能開發(fā)，也不可能什么樣風(fēng)險(xiǎn)全部敢去冒，所以在考察一個(gè)地域、一個(gè)項(xiàng)目值不值得去投資時(shí)，還必需有針對(duì)性地權(quán)衡：本企業(yè)適不適合于那個(gè)地域去投資，適不適合于投資那樣項(xiàng)目。第四操作步驟

設(shè)計(jì)成功可行性研究步驟

步驟A

人員安排組合

項(xiàng)目

內(nèi)容

人數(shù)

負(fù)責(zé)項(xiàng)目

費(fèi)用

時(shí)間

注冊(cè)房地產(chǎn)估價(jià)師

造價(jià)工程師

市場(chǎng)調(diào)查和分析人員

經(jīng)濟(jì)分析教授

制作人員

社會(huì)學(xué)，環(huán)境等教授

步驟B：市場(chǎng)分析

a、宏觀原因分析

房地產(chǎn)開發(fā)商在一個(gè)國(guó)家某個(gè)地域擬進(jìn)行房地產(chǎn)投資時(shí)，首先要考慮是該國(guó)宏觀原因如政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理地貌、風(fēng)俗習(xí)慣及宗教信仰，有沒有地域沖突或戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)生可能性。

b、區(qū)域性原因分析

通常來(lái)講，項(xiàng)目所在中國(guó)部地域之間發(fā)展是不平衡，差異總是不一樣程度地存在，僅研究其宏觀原因還不夠、還必需對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域進(jìn)行原因分析，這是因?yàn)椋菏紫?/p>

宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)影響程度不一樣，對(duì)有區(qū)域影響大，有區(qū)域影響??；其次

區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展受宏觀經(jīng)濟(jì)影響存在著“時(shí)滯’現(xiàn)象，宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)狀況往往要經(jīng)過一段長(zhǎng)時(shí)間以后才能對(duì)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生影響，有地域反應(yīng)快，有地域則滯后性較為顯著，投資時(shí)必需加以考慮；其三

國(guó)家特定地域經(jīng)濟(jì)使得一些區(qū)域經(jīng)濟(jì)或多或少受宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)影響，甚至形成于宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)相反逆向走勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)特區(qū)、自由貿(mào)易娶、保稅區(qū)對(duì)國(guó)際資本依靠程度相對(duì)較低，即使在中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)整期間，中國(guó)資金擔(dān)心情況下，其國(guó)際資本所受影響較小，這些地域項(xiàng)目受到?jīng)_擊也較小。

c、微觀市場(chǎng)分析

對(duì)擬投資項(xiàng)目所在地域房地產(chǎn)微觀市場(chǎng)分析能夠分成以下兩個(gè)部分，其一是對(duì)擬

投資房地產(chǎn)市場(chǎng)分析，其二是對(duì)和投資項(xiàng)目同類型物業(yè)市場(chǎng)分析。

步驟C:

市場(chǎng)估計(jì)

a

需求估計(jì)

需求估計(jì)就是以房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查信息、數(shù)據(jù)和資料為依據(jù)，利用科學(xué)方法，對(duì)某類物業(yè)市場(chǎng)需求規(guī)律和改變趨勢(shì)進(jìn)行分析和估計(jì)，從而推斷出為了市場(chǎng)對(duì)該類物業(yè)需求。

b

供給估計(jì)

供給估計(jì)就是以房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查信息資料和數(shù)據(jù)為依據(jù)，利用科學(xué)方法，對(duì)某類物業(yè)市場(chǎng)供給規(guī)律和改變趨勢(shì)進(jìn)行分析，從而估計(jì)為了市場(chǎng)上該類物業(yè)供給情況

c

估計(jì)方法

通常能夠分為時(shí)間序列分析法和因果關(guān)系分析法。時(shí)間序列分析法又可分為：移動(dòng)平均法，指數(shù)平滑法等；因果關(guān)系分析法可分為：線性回歸法、非線性回歸法、模擬法等。

步驟D:

成本測(cè)算

在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)可行性研究中，項(xiàng)目標(biāo)成本測(cè)算是關(guān)鍵一環(huán)，它由估價(jià)師會(huì)同造價(jià)工程師完成。成本測(cè)算正確是否，如同對(duì)租售市場(chǎng)估計(jì)一樣，對(duì)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)濟(jì)效益有重大影響，但相對(duì)而言，成本測(cè)算較易把握。

通常來(lái)講

成本組成包含以下四個(gè)部分：

A

土地前期費(fèi)：指取得合理土地權(quán)證，完成土地上現(xiàn)有建筑物拆遷，開通施工用水、用電、道路和完成場(chǎng)地平整為止所要費(fèi)用。依據(jù)取得上地方法不一樣，又可分為新征土地前期費(fèi)、舊區(qū)改造前期費(fèi)和土地批租費(fèi)三種類型。

B

設(shè)計(jì)和建筑安裝工程費(fèi)：指完成場(chǎng)地三通一平以后，從計(jì)劃設(shè)計(jì)到土建工程、設(shè)備安裝、裝飾工程及小區(qū)配套、小區(qū)綠化結(jié)束所包含費(fèi)用。

C

市政配套費(fèi)：指項(xiàng)目開發(fā)時(shí)必需向城市市政建設(shè)所交付配套費(fèi)，關(guān)鍵是因?yàn)樾略龇康禺a(chǎn)項(xiàng)目所引發(fā)水電費(fèi)。

步驟E：財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)

項(xiàng)目投資方案評(píng)價(jià)指標(biāo)通常分為兩類：

一類是考慮7貼現(xiàn)原因動(dòng)態(tài)指標(biāo)，即考慮7貨幣時(shí)間價(jià)值原因指標(biāo)，包含凈現(xiàn)值、贏利指數(shù)、動(dòng)態(tài)回收期、內(nèi)含酬勞事等指標(biāo)。

另一類是非貼現(xiàn)靜態(tài)指標(biāo)，即設(shè)有考慮貨幣時(shí)間價(jià)值原因指標(biāo)，如靜態(tài)回收期、投資利潤(rùn)率等。在房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)評(píng)價(jià)中通常以動(dòng)態(tài)指標(biāo)為主，以靜態(tài)指標(biāo)為輔。以下簡(jiǎn)單介紹三種常見靜態(tài)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

步驟F：盈虧平衡分析

盈虧平衡分析在財(cái)務(wù)管理中又稱量、本、利分析，是指在一定市場(chǎng)生產(chǎn)能力條件下，經(jīng)過分析擬建項(xiàng)目標(biāo)產(chǎn)出（量）、成本（本）和收益（利）之間關(guān)系，來(lái)判定項(xiàng)目?jī)?yōu)劣及盈利能力一個(gè)方法。

盈虧分析關(guān)鍵是找到盈虧平衡點(diǎn)（BPe0K－even

P0iDt）即項(xiàng)目達(dá)成盈虧平衡狀態(tài)利潤(rùn)為零點(diǎn)。通常來(lái)講，在項(xiàng)目產(chǎn)出能力一定前提下，盈虧平衡點(diǎn)越低，項(xiàng)目標(biāo)盈利可能性就越大，經(jīng)營(yíng)安全性越好。在房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)可行性研究中，所謂盈虧平衡分析指對(duì)特定項(xiàng)目而言，要找出估計(jì)銷售收入恰好能填補(bǔ)成本時(shí)銷售量又稱保本銷售量。

步驟G：動(dòng)磁性分析

敏感性分析是研究一些原因發(fā)生改變時(shí)，項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益發(fā)生對(duì)應(yīng)改變，并判定這些原因?qū)?xiàng)目經(jīng)濟(jì)目標(biāo)影響程度。敏感性分析不僅能夠使開發(fā)商了解原因變動(dòng)對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)影響程度，還能夠使她們對(duì)那些較為敏感原因進(jìn)行認(rèn)真和仔細(xì)再研究，以提升項(xiàng)目可行性研究正確性。

反應(yīng)敏感程度指標(biāo)是敏感系數(shù)：

敏感系數(shù)=目標(biāo)值改變百分比／參數(shù)值變動(dòng)百分比

比如：以售價(jià)為參數(shù)值，以項(xiàng)目標(biāo)凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值作為目標(biāo)值，已知售價(jià)增加10％，

凈現(xiàn)金流量現(xiàn)值增加20％，則售價(jià)敏感系數(shù)=20％/10%=2。

敏感系數(shù)可正可負(fù)。若敏感系數(shù)為負(fù)，說明目標(biāo)值改變和參數(shù)值改變方向相反，

敏感系數(shù)越大，則說明該參量對(duì)目標(biāo)值越敏感，在可行性研究中對(duì)該參量確實(shí)定須越謹(jǐn)慎。

步驟H：風(fēng)險(xiǎn)分析

風(fēng)險(xiǎn)分析又稱為概率分析，利用概率值來(lái)定量研究多種不一樣確定原因發(fā)生不一樣幅度變動(dòng)概率分布及對(duì)方案經(jīng)濟(jì)效果影響，對(duì)方案經(jīng)濟(jì)效果指標(biāo)作出某種概率描述，從而對(duì)方案風(fēng)險(xiǎn)情況作出比較正確判定。第5操作步驟：撰寫出色可行性研究匯報(bào)書

A、可行性研究匯報(bào)主事內(nèi)容

通常來(lái)講，專業(yè)機(jī)構(gòu)編寫一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)可行性研究匯報(bào)應(yīng)包含封面、摘要、目標(biāo)、正文、附件和附圖六個(gè)部分。

1、封面：通常要反應(yīng)可行性匯報(bào)名稱，專業(yè)研究編寫機(jī)構(gòu)名稱及編寫匯報(bào)時(shí)間三個(gè)內(nèi)容。

2、摘要：它是用簡(jiǎn)練明7語(yǔ)言概要介紹項(xiàng)目標(biāo)概況、市場(chǎng)情況可行性研究結(jié)論及相關(guān)說明或假設(shè)條件，要突出關(guān)鍵，假設(shè)條件清楚，使閱讀人員在短時(shí)間內(nèi)能了解全匯報(bào)精要。也有教授主張不寫摘要，因?yàn)榭尚行匝芯繀R報(bào)事關(guān)重大，閱讀者理應(yīng)仔細(xì)全方面閱讀。

3、目錄：因?yàn)橐环菘尚行詤R報(bào)少則十余頁(yè)，多則數(shù)十頁(yè)，為了便于寫作和閱讀人員將匯報(bào)前后關(guān)系、假設(shè)條件及具體內(nèi)容條理清楚地編寫和掌握，必需編寫目錄。

4、正文：它是可行性匯報(bào)主體，通常來(lái)講，應(yīng)包含以下內(nèi)容：

a、概況（包含：項(xiàng)目背景、項(xiàng)目概況、委托方、受托方、可行性研究目標(biāo)、可行性研究編寫入員、編寫依據(jù)、編寫假設(shè)和說明）；

b、市場(chǎng)調(diào)查和分析；

C、計(jì)劃設(shè)計(jì)方案；

d、建設(shè)方法和建設(shè)進(jìn)度；

e、投資估算及資金籌措；

f、項(xiàng)目財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)；

g、風(fēng)險(xiǎn)分析；

h、可行性研究結(jié)論；

i、研究人員對(duì)項(xiàng)目標(biāo)提議；

j、對(duì)應(yīng)附表。

5、附件：它包含可行性研究關(guān)鍵依據(jù)，是可行性研究匯報(bào)必不可少部分。通常來(lái)講，一個(gè)項(xiàng)目在做正式可行性研究時(shí)，必需有政府相關(guān)部門同意文件（如計(jì)劃選址意見書、土地批租協(xié)議、土地證、建筑工程許可證等）。專業(yè)人員必需依據(jù)委托書和上述文件和對(duì)應(yīng)法律、法規(guī)方能編寫項(xiàng)目可行性研究匯報(bào)。

6、附圖：一份完整可行性匯報(bào)應(yīng)包含以下附圖：項(xiàng)目標(biāo)位置圖、地形圖、計(jì)劃紅線圖、設(shè)計(jì)方案平面圖，有時(shí)也包含：項(xiàng)目所在地域或城市總體計(jì)劃圖等等。

B、可行性研究匯報(bào)正文部分編寫

正文部分是可行性研究匯報(bào)關(guān)鍵部分。內(nèi)容多，較復(fù)雜。

1、概況：

（1）進(jìn)行可行性研究背景；

（2）所研究項(xiàng)目標(biāo)名稱、性質(zhì)、地址、周圍市政配套和基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)實(shí)狀況，交通及周圍環(huán)境等；

（3

）委托方名稱、地址、法人代表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)及聯(lián)絡(luò)人；

（4）受托方名稱、地址、法人代表、營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)及聯(lián)絡(luò)人；

（5）可行性研究目標(biāo)；

（6）可行性研究編寫人員名單；

（7）可行性研究編寫依據(jù)；

（8）研究匯報(bào)假設(shè)和說明。

2、市場(chǎng)調(diào)查分析：要求對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宏觀、區(qū)域和微觀市場(chǎng)分析和調(diào)查，及對(duì)未來(lái)供給、需求和價(jià)格估計(jì)，不僅要有定性分析，還要有定量推導(dǎo)。

3、計(jì)劃設(shè)計(jì)方案：要求寫出項(xiàng)目所含有計(jì)劃設(shè)計(jì)方案及建設(shè)過程中市政條件是否含有。市政條件包含水、電、煤、衛(wèi)、通訊、供暖（部分地域）及道路等配套情況，在匯報(bào)中必需有這些市政條件是否含有書面文件。

4、建設(shè)方法和建設(shè)進(jìn)度：專業(yè)人員可對(duì)項(xiàng)目標(biāo)建設(shè)方法委托提出提議或由委托方提供建設(shè)方法和進(jìn)度安排，她們一旦確定則為其后進(jìn)行投資估算作了準(zhǔn)備。

5、投資預(yù)算和資金籌措要求寫出項(xiàng)目建設(shè)過程中必需發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用并逐一計(jì)算資金籌措部分，要就整個(gè)項(xiàng)目投資額和對(duì)應(yīng)支付時(shí)間作出融資安排。比如：自有資金、貸款和預(yù)售收入這三種關(guān)鍵資金起源安排等。

6、項(xiàng)目標(biāo)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)：要求寫出關(guān)鍵財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)計(jì)算結(jié)果，如凈現(xiàn)值、現(xiàn)值指數(shù)、內(nèi)含酬勞率和動(dòng)態(tài)回收期等。

7、風(fēng)險(xiǎn)分析：通常要求計(jì)算出保本銷售額、盈虧平衡點(diǎn)及對(duì)關(guān)鍵敏感原因在有利和不利情況下敏感分析并計(jì)算出對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)。

8、結(jié)論：要求寫出該項(xiàng)目可行性研究結(jié)論，明確說明該項(xiàng)目是否可行，是否含有較強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

9、相關(guān)提議：是專業(yè)機(jī)構(gòu)專業(yè)人員在進(jìn)行可行性研究中發(fā)覺部分有利于項(xiàng)目取得更佳經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益等方面提議，供委托方參考。附表：是可行性研究匯報(bào)中包含很多計(jì)算表，如投資匡算表、銷售收入表、資金籌措表、利息計(jì)算表、現(xiàn)金流量表、敏感性分析計(jì)算表等。

第6操作步驟：怎樣協(xié)調(diào)可行性研究投資預(yù)算

部分不大規(guī)范房地產(chǎn)項(xiàng)目可行性研究匯報(bào)，其中項(xiàng)目投資概算只包含7項(xiàng)目建設(shè)工程概算。這么算帳不好。一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目不等于一個(gè)簡(jiǎn)單建筑物，它需要營(yíng)銷成本、金融成本和建筑成本，項(xiàng)目投資就是為了滿足這些成本支出。而且，工程概算也不一定就等于發(fā)展商對(duì)項(xiàng)目工程建設(shè)實(shí)際投資。在被證實(shí)星可行前提下，邊回收資金邊追加投入滾動(dòng)式投資開發(fā)方法也是能夠采取，這么一來(lái)發(fā)展商在工程建設(shè)上實(shí)際總投入就會(huì)小得多。以工程概算替換項(xiàng)目投資概算是極不嚴(yán)厲。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)投資概算應(yīng)包含以下內(nèi)容：

營(yíng)銷開支概算，包含：

項(xiàng)現(xiàn)在研究及可行性研究開支

項(xiàng)目策劃開支

銷售策劃開支

廣告開支

項(xiàng)目企業(yè)日常運(yùn)作開支

項(xiàng)目及企業(yè)公關(guān)開支

工程開支概算，包含：

用于工程勘探開支

用于吹沙填土、平整土地開支

用于工程設(shè)計(jì)開支

用于建筑施工開支

用于設(shè)施配套開支

用于工程監(jiān)理開支

土地征用開支概算，包含：

政府一次性收取標(biāo)準(zhǔn)地價(jià)

用于拆遷賠償或青苗賠償開支

影響公共設(shè)施而出現(xiàn)賠償開支

金融成本開支，包含：

外匯資金進(jìn)入中國(guó)貨幣系統(tǒng)產(chǎn)生銀行擔(dān)保及管理費(fèi)用支出

貸款引發(fā)利息支出

各項(xiàng)保險(xiǎn)開支

稅收和行政性收費(fèi)

不可預(yù)見開支第7操作步驟：從全局出發(fā)進(jìn)行可行性研究

現(xiàn)實(shí)化可行性研究前握

實(shí)際上，一個(gè)好市場(chǎng)營(yíng)銷者才是一個(gè)最好利潤(rùn)發(fā)明者和挖掘者，她們致力于分析多種營(yíng)銷機(jī)會(huì)利潤(rùn)潛力，捕捉贏利機(jī)會(huì)。這么房屋是有目標(biāo)、有針對(duì)性地建造。優(yōu)異房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)從機(jī)構(gòu)內(nèi)外來(lái)縱觀其業(yè)務(wù)，監(jiān)視改變中環(huán)境并抓住最好機(jī)會(huì)。企業(yè)營(yíng)銷人員關(guān)鍵職責(zé)是分辨外界環(huán)境中關(guān)鍵改變，經(jīng)過設(shè)置早期預(yù)警系統(tǒng)，及肘改變營(yíng)銷策略，去迎接營(yíng)銷環(huán)境中新挑戰(zhàn)和新機(jī)會(huì)。

消費(fèi)者市場(chǎng)分析和營(yíng)銷環(huán)境分析相同關(guān)鍵。消費(fèi)者市場(chǎng)包含個(gè)人和家庭、消費(fèi)者在年紀(jì)、收入、教育程度、遷移狀態(tài)及愛好等方面差異極大，營(yíng)銷者區(qū)分不一樣消費(fèi)者群體和細(xì)小市場(chǎng)，并根據(jù)她們需要來(lái)開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)是很有用處。我們應(yīng)在分析消費(fèi)者行為基礎(chǔ)上，從消費(fèi)者購(gòu)置心理入手，分析營(yíng)銷策劃人員怎樣制訂營(yíng)銷計(jì)劃。具體來(lái)講就是要研究以下問題：購(gòu)置什么？為何購(gòu)置？購(gòu)置者是誰(shuí)？怎樣購(gòu)置？何地購(gòu)置？何處購(gòu)置？

為選定市場(chǎng)和制訂策略而進(jìn)行可行性研究

在此基礎(chǔ)上，我們應(yīng)進(jìn)行細(xì)致而有針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)研，進(jìn)行市場(chǎng)分析，并選定適合目標(biāo)市場(chǎng)，制訂產(chǎn)品定位策略、產(chǎn)品開發(fā)和定價(jià)策略、營(yíng)銷渠道策略、促銷組合策略及售后服務(wù)即物業(yè)管理策略。企業(yè)要對(duì)每個(gè)選定細(xì)分市場(chǎng)制訂產(chǎn)品定位策略。她需要向用戶說明本企業(yè)和現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者和潛在競(jìng)爭(zhēng)者有什么區(qū)分。定位是勾劃企業(yè)形象和所提供價(jià)值行為，以此使該細(xì)分市場(chǎng)用戶了解和正確定識(shí)本企業(yè)有別于其競(jìng)爭(zhēng)者特征。定位任務(wù)包含三個(gè)步驟：

明確部分可利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

選擇若干個(gè)適用優(yōu)勢(shì)；

有效地向市場(chǎng)表明企業(yè)定位觀念。

產(chǎn)品是營(yíng)銷首要和最關(guān)鍵原因，房地產(chǎn)產(chǎn)品策略需要對(duì)產(chǎn)品類

型選擇、開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)選擇和開發(fā)方案制訂和效益分析作出決議。房地

產(chǎn)產(chǎn)品類型可大致分為土地、住宅、公寓、購(gòu)物中心和商店、工業(yè)建筑、旅

館及其它特殊用途物業(yè)。房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)選擇和房地產(chǎn)開發(fā)資金

籌措渠道密不可分。風(fēng)險(xiǎn)和收益是成正比，假如某一項(xiàng)目不能產(chǎn)生足夠收

入償還抵押并產(chǎn)生正現(xiàn)金流量或項(xiàng)目標(biāo)總債務(wù)超出其價(jià)值則被認(rèn)為是籌資

過分，明智措施是在準(zhǔn)備隨風(fēng)險(xiǎn)程度內(nèi)盡可能盈利，應(yīng)保留部分現(xiàn)金和兌

現(xiàn)性強(qiáng)財(cái)產(chǎn)。房地產(chǎn)開發(fā)策略即為作出種種投資決定而事先安排計(jì)劃一

一投資多少？投資哪類？何處投資和怎樣著手？開發(fā)方案通常包含下列內(nèi)容：開發(fā)目標(biāo)、投資規(guī)模和投資額、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及稅費(fèi)、投資收益方法和收益

大小、經(jīng)營(yíng)期間現(xiàn)金流量分析。

納入整體營(yíng)銷方案可行性研究

一個(gè)好房地產(chǎn)營(yíng)銷方案最終有一個(gè)好計(jì)劃書，方便在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活

動(dòng)。計(jì)劃通常應(yīng)包含以下八大內(nèi)容：

1、計(jì)劃概要（便于決議者快速瀏覽）

2、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)狀況（提供背景資料）

3、機(jī)會(huì)和問題分析

4、目標(biāo)、銷售量、市場(chǎng)擁有率、盈利水平

5、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

6、行動(dòng)方案：做什么？誰(shuí)去做？怎樣做？何時(shí)做？費(fèi)用多少？

7、估計(jì)盈虧報(bào)表

8、控制方法

策略包含是營(yíng)銷活動(dòng)“是什么”和“為何”問題，而實(shí)施則包含“誰(shuí)？”“時(shí)

間？”“地點(diǎn)？”“怎么樣？”等問題。影響有效實(shí)施營(yíng)銷方案原因關(guān)鍵有：發(fā)覺及診療問題技能：評(píng)定存在問題技能；實(shí)施計(jì)劃技能；評(píng)定實(shí)施效果技能。

房地產(chǎn)估價(jià)程序首先,什么房地產(chǎn)估價(jià)?能夠說,房地產(chǎn)估價(jià)是一項(xiàng)復(fù)雜經(jīng)濟(jì)活動(dòng),房地產(chǎn)估價(jià)程序能夠分為以下多個(gè)階段；估價(jià)申請(qǐng)和業(yè)務(wù)受理、制訂估價(jià)作業(yè)計(jì)劃、資料搜集和整理、現(xiàn)場(chǎng)查勘、綜合分析和估算、撰寫估價(jià)匯報(bào)、交付估價(jià)匯報(bào)書及收取信公服務(wù)費(fèi)。

要想使評(píng)定活動(dòng)高效、正確、公正，必需使活動(dòng)過程遵照一套嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)工作程序。這套工作程序是進(jìn)行房地產(chǎn)估價(jià)所必需經(jīng)過工作階段，反應(yīng)了各階段之間內(nèi)在聯(lián)絡(luò)，是大家對(duì)估價(jià)對(duì)象形成立師認(rèn)識(shí)思維歷程，是經(jīng)過千百萬(wàn)次工作實(shí)踐總結(jié)出來(lái)客觀規(guī)律。根據(jù)房地產(chǎn)估價(jià)程序進(jìn)行評(píng)定能夠提升效率，降低失誤，確保質(zhì)量。

下面開始具體介紹其操作步驟

操作一、估價(jià)申請(qǐng)和業(yè)務(wù)受理1.估價(jià)申請(qǐng)進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)向相關(guān)專業(yè)評(píng)定機(jī)構(gòu)提出書面申請(qǐng)，并填寫評(píng)定委托書。評(píng)定申請(qǐng)書或評(píng)定委托書應(yīng)寫明事項(xiàng)包含：（1）當(dāng)事人姓名、住址、職業(yè)等（法人或其它組織名稱、隸屬關(guān)系、所在地址、法定代表人姓名、職務(wù)等）；

（2）評(píng)定標(biāo)物名稱、類型、面積、地理位置和環(huán)境條件等；（3）申請(qǐng)?jiān)u定原因和用途；（4）房屋產(chǎn)權(quán)人、土地作用人領(lǐng)勘人；

（5）委托評(píng)定要求。除了評(píng)定申請(qǐng)書（委托書）以外，申請(qǐng)人還要向房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定機(jī)構(gòu)提供多種相關(guān)證實(shí)資料，如房屋全部權(quán)證，土地使用證，買方單獨(dú)委托評(píng)定時(shí)房地產(chǎn)權(quán)人出具同意評(píng)定證實(shí)，設(shè)計(jì)和施工圖紙，使用期維修、保險(xiǎn)及其它費(fèi)用資料等。2.業(yè)務(wù)受理房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定機(jī)構(gòu)在收到評(píng)定委托人申請(qǐng)書和相關(guān)證實(shí)及資料后，要在一個(gè)有限時(shí)間內(nèi)（如3天）作出是否受理此項(xiàng)業(yè)務(wù)決議并通知申請(qǐng)人。估價(jià)者在作出接收委托決議前要對(duì)委托人和評(píng)定標(biāo)物基礎(chǔ)情況進(jìn)行初步了解，來(lái)界定相關(guān)估價(jià)部分關(guān)鍵問題。這些問題關(guān)鍵包含；估價(jià)目標(biāo)、估價(jià)對(duì)象、估價(jià)作業(yè)日期等。（1）估價(jià)目標(biāo)。房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定作為房地產(chǎn)業(yè)一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，能夠有多方面用途，評(píng)定委托人也會(huì)因?yàn)樽约翰灰粯有枰岢霾灰粯庸纼r(jià)目標(biāo)。房地產(chǎn)估價(jià)目標(biāo)能夠有很多，如：房地產(chǎn)買賣、租賃、抵押、賠償、入股、清產(chǎn)、交換、訴訟、課稅、投資決議、統(tǒng)計(jì)等。因?yàn)楣纼r(jià)目標(biāo)不一樣使價(jià)格類型也有所不一樣，如買賣交易價(jià)格、抵押價(jià)格、租賃價(jià)格、典當(dāng)價(jià)格、課稅價(jià)格、征用價(jià)格等。不一樣估價(jià)目標(biāo)，對(duì)估價(jià)精度要求不一樣，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)多種條件限定不一樣，所采取估價(jià)方法也有所區(qū)分。所以估伙者對(duì)委托人估價(jià)目標(biāo)明確把握是正確決議和做好估價(jià)工作前提條件。

（2）估價(jià)對(duì)象。作為具體要評(píng)定房地產(chǎn)到底是土地還是建筑物，或是建筑物和土地合一，或是其中某一部分，這是受理估價(jià)委托時(shí)必需明確基礎(chǔ)事項(xiàng)。除I要對(duì)估價(jià)對(duì)象大類加以明確外，還要對(duì)估價(jià)對(duì)象部分基礎(chǔ)情況進(jìn)行初步了解。若是土地，是生地〔無(wú)開發(fā)成本）、新開發(fā)地（有開發(fā)成本）還是其上附有影響地價(jià)隸屬建筑物；假如是房地合一估價(jià)對(duì)象，其建筑物是仍然保留，還是將被拆除；若是單純房產(chǎn)估價(jià)，則要明確建筑物含義，如為寫字樓是否包含其中配置設(shè)備，如為酒樓是否包含其中家俱等。

（3）估價(jià)作業(yè)日期。所謂估價(jià)作業(yè)日期，是指從何時(shí)開始估價(jià)至何時(shí)完成估價(jià)作業(yè)，即進(jìn)行估價(jià)起止日期。完成估價(jià)日期通常是委托估價(jià)者提出，估價(jià)者應(yīng)盡可能滿足這一要求。但當(dāng)估價(jià)難度較大而委托人提出時(shí)間太短以致不能確保較公平合理地評(píng)定出價(jià)格時(shí)，估價(jià)者應(yīng)向委托人說明原因，約定一個(gè)較適宜時(shí)間。確定了完成估價(jià)日期，估價(jià)人員必需按期保質(zhì)地完成估價(jià)，以確保本身信譽(yù)。從理論上講，估價(jià)活動(dòng)是受委托而進(jìn)行活動(dòng)，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)委托人要求去做。委托人常會(huì)出于本身或局部利益考慮對(duì)估價(jià)者提出很多具體要求，估價(jià)者在進(jìn)行估價(jià)可行性分析時(shí)，首先要搞清對(duì)方意圖，其次要考慮委托人要求是否有背于估價(jià)行業(yè)行為準(zhǔn)則，是否超越了自己業(yè)務(wù)能力，對(duì)有異議要求，能夠經(jīng)過溝通和協(xié)商來(lái)尋求雙方達(dá)成共識(shí)。估價(jià)協(xié)議簽署前，雙方應(yīng)說明收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和付款形式。如經(jīng)審查分析，不能接收此項(xiàng)業(yè)務(wù)委托，應(yīng)立即通知委托人并說明理由。估價(jià)者決定接收委托后，可通知委托人填寫正式估價(jià)委托書并辦理相關(guān)手續(xù)，簽署委托協(xié)議。協(xié)議必需對(duì)估價(jià)多種具體要求、委托人提供相關(guān)證件和資料、估價(jià)費(fèi)用、估價(jià)時(shí)點(diǎn)、估價(jià)完成日期等作出明確要求。簽署協(xié)議后，估價(jià)者應(yīng)按協(xié)議時(shí)效和質(zhì)量要求，編制估價(jià)計(jì)劃，安排估價(jià)人員。做好必需準(zhǔn)備工作。

操作二、制訂估價(jià)作業(yè)計(jì)劃

制訂房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定作業(yè)計(jì)劃是為了使估價(jià)工作有條不紊、按時(shí)、高效完成，計(jì)劃一經(jīng)確定，通常要按計(jì)劃逐段進(jìn)行估價(jià)工作。在規(guī)模較大評(píng)定項(xiàng)目中，制訂計(jì)劃對(duì)估價(jià)作業(yè)成敗和質(zhì)量有著極為關(guān)鍵作用。制訂估價(jià)作業(yè)計(jì)劃可大致包含以下多個(gè)內(nèi)容：1．確定估價(jià)作業(yè)具體原因

對(duì)于估價(jià)作業(yè)來(lái)說，僅僅指明某塊土地或某幢房屋是無(wú)法開展估價(jià)工作。為了愈加好地完成委托業(yè)務(wù)，必需對(duì)估價(jià)對(duì)宋多種影響價(jià)格具體原因深入確定。

（1）確定估價(jià)對(duì)象品質(zhì)特征及產(chǎn)權(quán)狀態(tài)

①估價(jià)對(duì)象品質(zhì)特征。關(guān)鍵指估價(jià)對(duì)象外在值稅。估價(jià)對(duì)象假如是土地，則需確定其坐落、編號(hào)、四至、面積、形狀、用途等；假如是房屋或其它建筑物，則需確定其所在地（門牌號(hào)碼）、類型、結(jié)構(gòu)、占地面積、建筑面積、使用情況等。這類情況可依據(jù)業(yè)務(wù)需要采取填寫表格方法取得。

②

產(chǎn)權(quán)狀態(tài)確定。經(jīng)過對(duì)產(chǎn)權(quán)狀態(tài)確實(shí)定，把握估價(jià)對(duì)象內(nèi)在情況。房地產(chǎn)權(quán)利是一束權(quán)利集合，除全部權(quán)外，還有使用權(quán)、抵押權(quán)、租賃權(quán)等，權(quán)利性質(zhì)不一樣，其價(jià)格也不一樣。估價(jià)者必需確定是對(duì)全部權(quán)估價(jià)還是對(duì)使用權(quán)或租賃權(quán)估價(jià)；是對(duì)全部政和使用權(quán)合一情況下估價(jià)還是分離情況下估價(jià)；是在租賃行為發(fā)生還是沒有發(fā)生情況下估價(jià)；對(duì)使用權(quán)估價(jià)，使用權(quán)年報(bào)為多長(zhǎng)，已使用了多少年，還余下多少年等。總而言之，估價(jià)者必需在明確了房地產(chǎn)權(quán)利內(nèi)容．權(quán)利發(fā)生和存續(xù)時(shí)間等產(chǎn)權(quán)狀態(tài)后，方能對(duì)其進(jìn)行估價(jià)。

（2）確定估價(jià)范圍

房地產(chǎn)內(nèi)容復(fù)雜，影響價(jià)格原因眾多，通常在估價(jià)對(duì)象得到確定以后，還必需確定估價(jià)范圍。房地產(chǎn)估價(jià)范圍包含以下：4個(gè)方面：

①土地估價(jià)。土地估價(jià)一是空地估價(jià)，二是地塊上有建筑物，但視為空地。在地上建筑物預(yù)定拆遷情況下．往往采取這種方法。

②建筑物估價(jià)。在土地和建筑物筑成為一體情況下，僅就地上建筑物進(jìn)行估價(jià)。

③合并估價(jià)。對(duì)土地和地上建筑物共同估價(jià)或?qū)ζ渲幸徊糠止纼r(jià)。

（3）確定估價(jià)時(shí)點(diǎn)

估價(jià)時(shí)點(diǎn)是對(duì)估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)決定其估價(jià)額基準(zhǔn)日期。因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格是隨時(shí)間等原因改變而不停變動(dòng)著，所以，只有估價(jià)時(shí)點(diǎn)確定以后，估出價(jià)格才有意義，估價(jià)時(shí)間具體程度取決于所要評(píng)定房地產(chǎn)價(jià)格類型和市場(chǎng)變動(dòng)程度。通常說來(lái)，買賣價(jià)格、租賃價(jià)格比抵押價(jià)格和課稅價(jià)格所要求時(shí)點(diǎn)詳

細(xì)，通常最少要指明月，甚至要到日。時(shí)點(diǎn)越具體，對(duì)估價(jià)精度要求就越高，估價(jià)也就越困難。估價(jià)時(shí)點(diǎn)通常定為委托估價(jià)當(dāng)日或現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查當(dāng)日。當(dāng)然為求取過去某個(gè)特定時(shí)期價(jià)格（如相關(guān)訴訟案件房地產(chǎn)價(jià)格），也能夠?qū)⑦^去某一特定時(shí)和作為估價(jià)時(shí)點(diǎn)。

2．初選估價(jià)方法和人員

明確了估價(jià)作業(yè)具體原因后，應(yīng)初步選出擬采取適合于該估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)估價(jià)方法。初選估價(jià)方法目標(biāo)，是為了使后面資料搜集和整理和實(shí)地查勘有放矢，避免無(wú)須要反復(fù)勞動(dòng)。依據(jù)估價(jià)對(duì)象目標(biāo)、時(shí)點(diǎn)、日期及初選估價(jià)方法可判定委托任務(wù)輕重、易難和緩急程度，從而確定投入多少人力參與此項(xiàng)評(píng)信任務(wù)。評(píng)定人員選定和工作安排和評(píng)定人員各自分工負(fù)責(zé)工作范圍明確以后，有利于參與人員協(xié)同動(dòng)作，相互配合，提升工作效率。

3，估價(jià)作業(yè)工作進(jìn)度安排

估價(jià)作業(yè)時(shí)間性和實(shí)務(wù)性全部很強(qiáng)，必需注意時(shí)效。整個(gè)估價(jià)工作時(shí)間能夠從接收委托之日起到交付估價(jià)匯報(bào)止。通常委托人對(duì)估價(jià)完成日期全部有較高要求，并在簽署委托協(xié)議時(shí)作為關(guān)鍵條款寫進(jìn)協(xié)議，能否在約定時(shí)間內(nèi)圓滿地完成估價(jià)任務(wù)，不僅關(guān)系對(duì)估價(jià)方經(jīng)濟(jì)利益，而且對(duì)估價(jià)方信譽(yù)有著舉足輕重影響。所以，要經(jīng)過估價(jià)作業(yè)計(jì)劃，把估價(jià)作業(yè)步驟按程序要求好對(duì)應(yīng)時(shí)間進(jìn)度和時(shí)限，使操作每個(gè)步驟既科學(xué)有序，又省時(shí)省力。

4.估價(jià)作業(yè)計(jì)劃中還可對(duì)費(fèi)用安排、估價(jià)作業(yè)備忘錄編制等相關(guān)事項(xiàng)作出明確要求。制訂估價(jià)作業(yè)計(jì)劃方法能夠采取網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃技術(shù)，方便選擇最優(yōu)方案，并在計(jì)劃實(shí)施過程中有效地控制和監(jiān)督。

操作三、資料搜集和整理

資料搜集和整理是估價(jià)者在計(jì)劃指導(dǎo)下充足占有和利用信息資源階段，也是為正確估價(jià)尋求依據(jù)、為現(xiàn)場(chǎng)查勘進(jìn)行準(zhǔn)備階段。

資料搜集深度和廣度很大程度上取決于在計(jì)劃階段初選估價(jià)方法，通常應(yīng)圍繞著估價(jià)方法所賴以計(jì)算資料數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集。如對(duì)供出租用寫字樓擬選擇收益還原法來(lái)評(píng)定其價(jià)格，則需搜集可供出租面積、出租率或空置率、租金水平、分?jǐn)傉叟f、負(fù)擔(dān)利息、運(yùn)行管理費(fèi)、稅收等方面資料。如某塊土地?cái)M選擇假設(shè)開發(fā)法來(lái)評(píng)定其價(jià)格，需搜集要求用途、容積率、覆蓋率、建筑高度等方面資料。

資料搜集除了起源于評(píng)定委托人提供必需資料和實(shí)地查勘所得資料外，估價(jià)人員還能夠從估價(jià)機(jī)構(gòu)建立資料存放系統(tǒng)小提取相關(guān)資料，或到政府相關(guān)主管部門去查詢，或向其它當(dāng)事者、咨詢企業(yè)變問。

房地產(chǎn)估價(jià)所需搜集資料關(guān)鍵包含以下幾部分內(nèi)容：

1．產(chǎn)權(quán)資料。產(chǎn)權(quán)資料是反應(yīng)房地產(chǎn)全部權(quán)歸屬及其改變情況綜合資料，包含產(chǎn)權(quán)全部證、土地全部證、地形圖、平面位置圖。和房地產(chǎn)權(quán)歸屬及變更相關(guān)資料，如房地產(chǎn)登記原始統(tǒng)計(jì)，接代管產(chǎn)權(quán)資料，落實(shí)政策資料，房屋買賣、租賃、抵押資料，征地拆遷資料，私房改造資料等。

2．房地產(chǎn)建筑開發(fā)資料。關(guān)鍵包含建造開發(fā)年代，關(guān)鍵結(jié)構(gòu)材料、內(nèi)部設(shè)計(jì)布局、設(shè)備裝修、建筑造價(jià)等。在估價(jià)中，有些必需資料無(wú)法從現(xiàn)場(chǎng)查勘中取得，可借助建筑開發(fā)原始資料來(lái)確定。

3．房地產(chǎn)使用資料。包含房地產(chǎn)使用年限、程序、方法，房地產(chǎn)出租性質(zhì)、期限、價(jià)格，房地產(chǎn)維修保護(hù)及現(xiàn)存借用、占用情況等。

4．市場(chǎng)資料。包含房地產(chǎn)所處地域環(huán)境、地理位置、繁榮程度、交通情況、客觀環(huán)境優(yōu)劣，政府城市計(jì)劃、政策對(duì)房地產(chǎn)征用、改擴(kuò)建限制及市場(chǎng)交易限制，和相同房地產(chǎn)市場(chǎng)行情，包含成交價(jià)格、租賃條件、維修費(fèi)用、使用收益及目前市場(chǎng)供需情況等。

估價(jià)程序操作四、現(xiàn)場(chǎng)查勘

現(xiàn)場(chǎng)查勘是指房地產(chǎn)估價(jià)人員親臨現(xiàn)場(chǎng)對(duì)估價(jià)對(duì)象相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)地考查，方便對(duì)待估房地產(chǎn)實(shí)體結(jié)構(gòu)、權(quán)利狀態(tài)、環(huán)境條件等具體內(nèi)容進(jìn)行充足了解和客觀確定。在現(xiàn)場(chǎng)查勘階段，評(píng)定委托人應(yīng)負(fù)領(lǐng)勒之責(zé)，派員領(lǐng)勘。

現(xiàn)場(chǎng)查勘關(guān)鍵內(nèi)容有：

1．對(duì)土地查勘。評(píng)定人員對(duì)土地查勘關(guān)鍵是了解地塊坐落位置、土地使類別、面積、地形、地貌和地上和地下建筑物情況，地塊和周圍地塊搭界情況等。2.

對(duì)房屋查勘。對(duì)房屋查勘關(guān)鍵項(xiàng)目有：

（1）判定待估房屋地址、坐落和房屋評(píng)定范圍。房屋位置正確性是房屋估價(jià)前提，必需認(rèn)真查對(duì)清楚。對(duì)同幢異產(chǎn)房屋你同一地點(diǎn)內(nèi)有多幢房屋情況，要認(rèn)真核實(shí)房屋評(píng)定范圍，正確區(qū)分產(chǎn)權(quán)獨(dú)有部分、共有部分或她人全部部分，以免出現(xiàn)誤估．發(fā)生產(chǎn)權(quán)糾紛。

（2）確定房屋結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備和面積。房屋契證上通常全部有相關(guān)房屋結(jié)構(gòu)、面積記載，但在實(shí)際中因?yàn)榉N種情況，如產(chǎn)權(quán)登記時(shí)疏忽或房屋全部者自行改建裝修等，全部會(huì)使房屋結(jié)構(gòu)、面積和契證記載情況有差異。所以，現(xiàn)場(chǎng)查勘時(shí)，應(yīng)對(duì)房屋結(jié)構(gòu)和面積等情況深入核查，預(yù)防因契證和實(shí)地不符而出現(xiàn)估價(jià)失誤。房屋裝修、設(shè)備、層高和朝向是房屋估價(jià)基礎(chǔ)內(nèi)容，它關(guān)鍵項(xiàng)目是墻體、屋頂、天花板，地面、門窗、隔間、層高、衛(wèi)生設(shè)備和暖氣設(shè)備等。了解房屋裝修情況是一件細(xì)致繁鎖工作。

（3）確定房屋建造年份。確定房屋建造年份是房屋評(píng)定不可缺乏組成部分，是評(píng)定房屋折舊情況關(guān)鍵依據(jù)，必需給予查明。

（4）評(píng)定房屋成新。房屋成新是影響房屋價(jià)格關(guān)鍵原因．評(píng)定人員依據(jù)房屋新舊程度評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)．采取一聽、二看、三查、四問、五測(cè)工作方法判定房屋成新。一聽，是聽取住房或使用者對(duì)房屋使用情況和破損情況反應(yīng)；二看，是依據(jù)聽到反應(yīng)，結(jié)合所要評(píng)定結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備部分，查看房屋下部、墻體、屋面變形和不均勻沉降，和梁、往變形等情況，做出直觀上判定；三查，是對(duì)房屋承重結(jié)構(gòu)部位、構(gòu)件本身剛度、強(qiáng)度進(jìn)行測(cè)量檢驗(yàn)，看其是否有潛在危險(xiǎn)；四問，是就查出問題問詢使用各，了解其相關(guān)情況；五測(cè)，是在條件具體時(shí)，用儀器測(cè)量房屋結(jié)構(gòu)改變情況，關(guān)鍵有地基沉降、墻體傾斜、屋架變形、裂縫等。從實(shí)際出發(fā)測(cè)定房屋成新程度，對(duì)處理建造年代不明或年代久遠(yuǎn)但仍有很大使用價(jià)值房屋估價(jià)問題，含相關(guān)鍵意義。

3．勘丈繪圖。勘立繪圖是指在房區(qū)全方面查勘丈量基礎(chǔ)上，將房屋形狀、位置、層次、結(jié)構(gòu)、內(nèi)部設(shè)施、墻體歸屬和隸屬搭建等，根據(jù)一定比比如實(shí)反應(yīng)到房屋平面圖上，同時(shí)估價(jià)人員應(yīng)認(rèn)真逐項(xiàng)填寫“房地產(chǎn)查勘評(píng)定表”，作為估價(jià)依據(jù)。

4．拍照、錄像。現(xiàn)場(chǎng)查勘中對(duì)關(guān)鍵評(píng)定項(xiàng)目要進(jìn)行拍照或錄像。拍照或錄像能直觀地反應(yīng)評(píng)定對(duì)象特征，尤其是文字?jǐn)⑹鑫茨苓_(dá)成對(duì)標(biāo)物理想描述目標(biāo)時(shí)，經(jīng)過拍照或錄像能夠填補(bǔ)其不足。拍照、錄像對(duì)那些立即拆遷、有可能發(fā)生糾紛房屋評(píng)定很有必需。

5．對(duì)環(huán)境條件確實(shí)定。環(huán)境條件也是影響房地產(chǎn)價(jià)格關(guān)鍵原因，而環(huán)境條件往往不是契書等文字材料標(biāo)明，另外環(huán)境條件變動(dòng)性很大，所以估價(jià)人員要親臨現(xiàn)場(chǎng)，逐步確定對(duì)待估房地產(chǎn)價(jià)格有影響各原因狀態(tài)，經(jīng)過實(shí)地調(diào)查，取得對(duì)待信房地產(chǎn)周圍環(huán)境客觀認(rèn)識(shí)。環(huán)境條件包含：商業(yè)服務(wù)、市政設(shè)施、文化教育、交通通訊、衛(wèi)生情況、生態(tài)環(huán)境、娛樂設(shè)施、人文自然景觀等。操作五、綜合分析和估算

綜合分析和估算是房地產(chǎn)估價(jià)實(shí)質(zhì)性階段．依據(jù)較完備資料，估價(jià)人員可選擇估價(jià)方法，最終估算出房地產(chǎn)價(jià)格。這一階段作業(yè)包含2項(xiàng)：

1，資料綜合分析。資料綜合分析目標(biāo)是為了確定房地產(chǎn)估算基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)正確是否對(duì)估算最終止果有直接影響。假如資料綜合分析不能如實(shí)反應(yīng)房屋建筑各類技術(shù)數(shù)據(jù)，甚至發(fā)生失誤，則會(huì)影響到價(jià)格評(píng)定正確性，致使當(dāng)事人蒙受不應(yīng)有損失，也會(huì)影響到估價(jià)者聲譽(yù)。

資料綜合分析關(guān)鍵是：（1）檢驗(yàn)資料是否為估價(jià)所必需資料，即注意該資料是否和委信房地產(chǎn)種類、委托估價(jià)目標(biāo)和條件相符；（2）房屋產(chǎn)權(quán)歸屬是決定評(píng)定房屋價(jià)格關(guān)鍵原因，一定要正確。

2．價(jià)格形成份析。房地產(chǎn)價(jià)格形成，首先是基于它實(shí)體原因，其次是基于它影響原因。房地產(chǎn)價(jià)格實(shí)體原因能夠經(jīng)過確定來(lái)把握，而影響原因則要經(jīng)過有經(jīng)驗(yàn)評(píng)定人員加以分析，方便把握各原因?qū)r(jià)格影響程度。房地產(chǎn)價(jià)格很多影響原因能夠劃分為區(qū)域原因和部分原因兩大方面。

（l）區(qū)域分析。所謂區(qū)域分析，就是分析待估房地產(chǎn)屆于何種地域，該地域有何種特征，該特征對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格形成有何改I響等。因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格會(huì)隨其所處地域特征不一樣而有很大差異，如不把握地域特征就無(wú)法取得房地產(chǎn)合適價(jià)格。進(jìn)行區(qū)域分析時(shí)，關(guān)鍵應(yīng)從房地產(chǎn)用途分類著手，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)等。這種分類并非城市計(jì)劃上使用分區(qū)，而是實(shí)際上使用分區(qū)。同時(shí)，房地產(chǎn)價(jià)格除受所屬地域特征影響外，類似地域及更廣泛同一供需圈特征也會(huì)對(duì)其有重大影響。

所以，區(qū)域分析可分為鄰近地域和類似地域兩部分。鄰近地域就是同類地域即待估房地產(chǎn)所屬地域類別，如住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)、文化娛樂區(qū)等。估價(jià)時(shí)首先要判定類別；其次，區(qū)域劃分范圍不宜過大；最終，類別判定要考慮未來(lái)發(fā)展。

類似地域是指和傳估房地產(chǎn)所屬地域相類似其它地域。類似地域也能夠用“同一供需圈”概念解釋。在“同一供需圈內(nèi)”，同類房地產(chǎn)可形成替換關(guān)系，因面對(duì)價(jià)格形成有重大影響。

（2）部分分析。是對(duì)待估房地產(chǎn)部分原因進(jìn)行分析，是判定房地產(chǎn)最有效使用方向工作過程，房地產(chǎn)價(jià)格就是以該房地產(chǎn)最有效使用方向?yàn)榍疤岫纬?。部分分析?yīng)該正確掌握待估房地產(chǎn)地塊條件、街道條件、臨近條件、環(huán)境條件、行政條件等方面原因，再依據(jù)鄰近地域特征，判定出最有效使用方向。

3．估價(jià)方法選擇和價(jià)格估算。

（1）選擇估價(jià)方法。在計(jì)劃中初選估價(jià)方法在這個(gè)階段能夠得到最終確實(shí)定并用于計(jì)算。盡管房地產(chǎn)估價(jià)方法比較多，但最基礎(chǔ)方法還是成本估價(jià)法、市場(chǎng)比較法和收益還原法三種。在進(jìn)行房地產(chǎn)估價(jià)時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)上應(yīng)并用王種方法。因?yàn)槿N方法各有利弊，僅靠一個(gè)方法不易達(dá)成正常價(jià)格。有些房地產(chǎn)不適適用于上述三種人法，可依據(jù)具體情況加以選擇。

（2）價(jià)格估算。選定估價(jià)方法后，可開始對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行測(cè)算，其具體測(cè)算方法本書其它章節(jié)有專門敘述。應(yīng)該注意是，房地產(chǎn)評(píng)定測(cè)算時(shí)，如有當(dāng)?shù)卣鬁y(cè)算標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)認(rèn)真采取，如“土地分等定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)”、“房屋新舊程度評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)”、“房屋耐用年限”、“房屋代議書標(biāo)準(zhǔn)”等。

（3）價(jià)格調(diào)整。因?yàn)橘Y料限制和房地產(chǎn)價(jià)格復(fù)雜性，使三件方法估出價(jià)格難以一致，所以需要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。在進(jìn)行價(jià)格調(diào)教之前，首先要對(duì)資料利用等加以檢驗(yàn)復(fù)核，其關(guān)鍵內(nèi)容是：資例選擇及利用是否適當(dāng)；各項(xiàng)房地產(chǎn)估價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用是否適當(dāng)；通常性原因分析及區(qū)域分析、部分分析是否合適；單位和總價(jià)關(guān)聯(lián)是否合適。其次，要對(duì)2種估價(jià)方法估算出價(jià)格進(jìn)行綜合，綜合方法有三種：①簡(jiǎn)單算術(shù)平均。②加權(quán)算術(shù)平均。即給予每個(gè)價(jià)格不一樣權(quán)重，然后再綜合出一個(gè)價(jià)格。通常對(duì)于評(píng)定該房地產(chǎn)最適用可靠估價(jià)方法所算出結(jié)果，給予較大權(quán)重，反之則給予較小權(quán)重。③以一個(gè)估價(jià)方法計(jì)算出結(jié)果為主，其它估伙方法計(jì)算出結(jié)果只供參考。最終，估價(jià)人員要依據(jù)自己經(jīng)檢、時(shí)影響價(jià)格諸原因分析和市場(chǎng)行情，對(duì)綜合測(cè)算出結(jié)果再作調(diào)整，以最終綜合評(píng)定決定出估價(jià)額。在實(shí)際工作中，最終決定估價(jià)額，可能以計(jì)算出價(jià)格為主，也可能以估價(jià)人員其地判定為主，而計(jì)算結(jié)果只作為參考。

房地產(chǎn)估價(jià)程序（五）

操作六、撰寫估價(jià)匯報(bào)書

經(jīng)評(píng)定測(cè)算出對(duì)象房地產(chǎn)估價(jià)額后，應(yīng)將估價(jià)結(jié)果寫成估價(jià)匯報(bào)書。估價(jià)匯報(bào)書是記述估價(jià)結(jié)果文件，它把估價(jià)過程中相關(guān)數(shù)據(jù)、措施、關(guān)鍵點(diǎn)及最終結(jié)果以正式書面形式反應(yīng)出來(lái)。估價(jià)匯報(bào)書形式有自由式和定型式兩種。定型式估價(jià)匯報(bào)書，是固定格式、固定內(nèi)容，估價(jià)人員必需根據(jù)要求形式填寫，不得改動(dòng)或填減。自由式估價(jià)匯報(bào)書是依據(jù)估價(jià)匯報(bào)人要求自由設(shè)定內(nèi)容、長(zhǎng)短篇幅不限匯報(bào)書形式。不管估價(jià)匯報(bào)形式怎樣，均最少要記載下列事項(xiàng)：

1．此項(xiàng)評(píng)定項(xiàng)目標(biāo)委托者、聯(lián)絡(luò)人、領(lǐng)勘人、負(fù)責(zé)承接評(píng)定人員姓名。

2．估價(jià)對(duì)象具體地址、評(píng)定日期、匯報(bào)編號(hào)等。

3．估價(jià)對(duì)象土地面積、建筑面積和建筑物類型等．

4．估價(jià)對(duì)象含有條件分析。

5．評(píng)定依據(jù)。

6．評(píng)定結(jié)果。

7、附相關(guān)文件及資料。

一份規(guī)范房地產(chǎn)估價(jià)匯報(bào)書應(yīng)包含下列具體內(nèi)容：

1．估價(jià)委托人名稱

應(yīng)有委信人全稱，有時(shí)還應(yīng)有地址，以確定服務(wù)對(duì)象。

2.評(píng)定對(duì)象及目標(biāo)

（l）待估房地產(chǎn)名稱、類型，明確估價(jià)對(duì)象；

（2）估價(jià)目標(biāo)；

（3）估價(jià)時(shí)點(diǎn)。

3．評(píng)定日期

是反應(yīng)估價(jià)工作期限起止日期。

4．評(píng)定對(duì)象綜合說明

（1）坐落位置，包含地點(diǎn)、區(qū)域、門牌等；

（2）用途；

（3）面積、層次、朝向；

（4）建筑結(jié)構(gòu)和功效，還要描述建筑內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)和各層各部分功效；

（5）裝修情況、設(shè)備情況、隸屬設(shè)施情況；

（6）建筑使用情況，反應(yīng)建筑新舊、完好程度及對(duì)使用功效影響；

（7）房地產(chǎn)周圍環(huán)境；

（8）評(píng)定對(duì)象房地產(chǎn)權(quán)利情況。

5．評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

反應(yīng)在評(píng)定活動(dòng)中關(guān)鍵適用標(biāo)準(zhǔn)，和評(píng)定人立場(chǎng)。

6、評(píng)定依據(jù)

（l）權(quán)屬資料；

（2）工程預(yù)、決算資料；

（3）測(cè)繪圖紙；

（4）各類定額和單價(jià)資料；

（5）各類折舊、稅收、物價(jià)、城建收費(fèi)管理要求；

（6）和評(píng)定對(duì)象類似房地產(chǎn)實(shí)例價(jià)格資料；

（7）計(jì)劃資料；

（8）周圍環(huán)境資料。

7．評(píng)定方法選擇

8．評(píng)定量算分析

應(yīng)介紹接選定方法所進(jìn)行數(shù)據(jù)確定、參數(shù)測(cè)算、公式選擇等理由和計(jì)算過程，對(duì)計(jì)算分析過程作概括陳說，關(guān)鍵要說明作出最終估價(jià)結(jié)論理由。

9．房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)定結(jié)論

說明每種方法計(jì)算結(jié)果，和經(jīng)最終調(diào)整修正后正式估價(jià)結(jié)論。

10．評(píng)定小組組員和評(píng)定單位資格證書。

操作七、交付估價(jià)匯報(bào)書及收取估價(jià)服務(wù)費(fèi)

完成估價(jià)匯報(bào)書后，最終要將估價(jià)匯報(bào)書交付給委托估價(jià)者，并可就一些問題作口頭說明，至此完成了對(duì)委托估價(jià)者估價(jià)服務(wù)。然后是根據(jù)相關(guān)要求和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)向委托估價(jià)者收取估價(jià)服務(wù)費(fèi)。

第三章：房產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

第一節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)估計(jì)及步驟第一節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)估計(jì)

利用科學(xué)方法，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢(shì)和相聯(lián)絡(luò)多種原因加以分析和判定，從而為國(guó)家宏觀調(diào)控和企業(yè)制訂發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，以有效地提升資源配置效率。其關(guān)鍵步驟是：（一）目標(biāo)測(cè)定

市場(chǎng)估計(jì)目標(biāo)是指估計(jì)具體對(duì)象項(xiàng)目和指標(biāo)，關(guān)鍵是房地產(chǎn)市場(chǎng)估計(jì)目標(biāo)、房地產(chǎn)商品類型、地域范圍立即間等。（二）資料整理

依據(jù)所需資料起源不一樣可分為：一是各級(jí)政府、主管部門和綜合管理部門公布企業(yè)積累一向市場(chǎng)信息資料。二是調(diào)查搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)原始材料，用于立即、迅捷地反應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)鍵方法有經(jīng)典調(diào)查、部分走訪、召開座談會(huì)或展銷會(huì)等等，從而正確掌握現(xiàn)在大家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)商品要求動(dòng)態(tài)。（三）原因分析

影響房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)行有主觀、客觀多方面原因：主觀原因有服務(wù)態(tài)度、廣告宣傳、銷售方法等；客觀原因有國(guó)際中國(guó)局勢(shì)、社會(huì)商品購(gòu)置力、物價(jià)水平、房地產(chǎn)商品周期、消費(fèi)偏好等。對(duì)原因分析通常應(yīng)依據(jù)具體情況而作定性、定量分析。（四）結(jié)果論證

對(duì)估計(jì)結(jié)構(gòu)必需從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)兩方面論證其合理性。結(jié)合沒有考慮或業(yè)已改變?cè)?，并借助?jīng)驗(yàn)、推理和知識(shí)去判定和修正估計(jì)結(jié)果。（五）編寫匯報(bào)

經(jīng)過理論檢驗(yàn)、資料檢驗(yàn)、教授檢驗(yàn)以后，得出新估計(jì)結(jié)果及關(guān)鍵結(jié)論，編寫估計(jì)匯報(bào)。匯報(bào)分兩種：一是通常性匯報(bào)，其目標(biāo)是簡(jiǎn)練、明確地向各級(jí)管理、決議人員提供估計(jì)結(jié)果和市場(chǎng)活動(dòng)提議，并對(duì)估計(jì)過程和結(jié)果加以扼要說明和簡(jiǎn)單論證；二是專門性匯報(bào)，其讀者是市場(chǎng)研究和咨詢?nèi)藛T，要求詳盡地說明估計(jì)目標(biāo)、估計(jì)方法、資料起源、估計(jì)過程。房地產(chǎn)市場(chǎng)估計(jì)方法關(guān)鍵有：

經(jīng)驗(yàn)判定法，包含個(gè)人判定法、集合意見法、教授咨詢法等；

估計(jì)調(diào)查估計(jì)法，包含經(jīng)典調(diào)查、抽樣調(diào)查、全方面調(diào)查、銷售調(diào)查和定時(shí)交換情報(bào)估計(jì)法等；

數(shù)學(xué)外推估計(jì)法，包含算術(shù)平均法、移動(dòng)平均法、最小二乘法、指數(shù)平滑法等；

季節(jié)變動(dòng)趨勢(shì)估計(jì)法，包含季節(jié)性變動(dòng)趨勢(shì)估計(jì)和季節(jié)性影響百分比估計(jì)法等；

相關(guān)原因估計(jì)法，包含一元回歸、多元回歸及投入產(chǎn)出估計(jì)法等；

商品生命周期曲線估計(jì)法、概率模型估計(jì)法。

（一）集合意見法

由估計(jì)人員召集企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人員依據(jù)已搜集到信息資料及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，對(duì)未來(lái)市場(chǎng)作出判定估計(jì)，并加以綜合。該方法尤其適合于企業(yè)估計(jì)，適用內(nèi)容有房地產(chǎn)商品開發(fā)、市場(chǎng)容量、房地產(chǎn)商品成交量、市場(chǎng)擁有率、房地產(chǎn)使用年限及開發(fā)經(jīng)濟(jì)效果估計(jì)。

（二）市場(chǎng)因子法

是依據(jù)估計(jì)者經(jīng)驗(yàn)對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)觀察，選擇市場(chǎng)活動(dòng)中客觀事物作為因子來(lái)推測(cè)市場(chǎng)變量估計(jì)方法。市場(chǎng)因子選擇要依據(jù)估計(jì)者及她人估計(jì)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)情況認(rèn)真觀察、細(xì)致分析，和對(duì)房地產(chǎn)商品類型、結(jié)構(gòu)等問題深入了解。

（三）市場(chǎng)調(diào)查法

提廣泛利用現(xiàn)場(chǎng)觀察、試驗(yàn)調(diào)查和訪問調(diào)查等種類方法，結(jié)合房地產(chǎn)商品特點(diǎn)，選擇合適方法進(jìn)行估計(jì)。如利用現(xiàn)象觀察方法，能夠到房地產(chǎn)交易所了解大家對(duì)住宅結(jié)構(gòu)、位置、面積、樓層、朝向等方面問題；經(jīng)過試驗(yàn)調(diào)查法來(lái)選擇不一樣廣告宣傳方法或廣告詞等；利用訪問調(diào)查法，將擬訂調(diào)查事項(xiàng)當(dāng)面、電話或書面問詢被調(diào)查者，以了解住戶對(duì)住宅消費(fèi)方法（購(gòu)置、租賃或抵押等）及維修管理、住宅環(huán)境等方面直接信息，以此作為確定房地產(chǎn)開發(fā)方向和規(guī)模依據(jù)。

（四）

直線方程法

直線方程法是適合于進(jìn)行呈直線發(fā)展趨勢(shì)房地產(chǎn)市場(chǎng)長(zhǎng)久估計(jì)，其基礎(chǔ)原理是：

依據(jù)歷年房地產(chǎn)市場(chǎng)成交實(shí)際數(shù)據(jù)，分析未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，并假定以后仍在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)延續(xù)該態(tài)勢(shì)，從而估計(jì)出以后一定時(shí)期房地產(chǎn)市場(chǎng)狀態(tài)。

（四）結(jié)果論證

對(duì)估計(jì)結(jié)構(gòu)必需從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)兩方面論證其合理性。結(jié)合沒有考慮或業(yè)已改變?cè)?，并借助?jīng)驗(yàn)、推理和知識(shí)去判定和修正估計(jì)結(jié)果。

（五）邏輯曲線估計(jì)法

關(guān)鍵用于人口增加和耐用商品估計(jì)第二節(jié)：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分和定位

操作程序

第1操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析

第2操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位誤區(qū)及對(duì)策

第3操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位概念精要

第4操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分定位具體策略

第5操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位關(guān)鍵點(diǎn)分析

第6操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)步驟設(shè)計(jì)

使用指南

進(jìn)行正確市場(chǎng)定位，從而銷定目標(biāo)用戶，是樓盤暢銷先決條件。賣點(diǎn)和定位是兩回事，定位不清賣點(diǎn)不能稱之為真正賣點(diǎn)。本手冊(cè)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分提出了具體策略，并設(shè)計(jì)了市場(chǎng)定位操作步驟，是發(fā)展商關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)工具。第1操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析分析A：樓盤暢銷先決條件

進(jìn)行正確市場(chǎng)定位從而鎖定目標(biāo)用戶是樓盤暢銷先決條件。從近兩年熱銷國(guó)際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬(wàn)科四季花城等來(lái)看，無(wú)一不是以正確市場(chǎng)定位最終取股市場(chǎng)取得買家認(rèn)同。國(guó)際文化教育大廈目標(biāo)用戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園目標(biāo)用戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊目標(biāo)用戶是香港人。在皇崗中岸海悅?cè)A城堪稱為目標(biāo)用戶度身訂造典范，二棟35層高樓共520個(gè)單位，不到二個(gè)月銷售率為卯九樓賣得快價(jià)格也高，海悅?cè)A城價(jià)格，比周圍樓盤價(jià)格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位市場(chǎng)沖擊力海悅?cè)A城目標(biāo)用戶十分明確，用發(fā)展商話來(lái)說就是，以該項(xiàng)目所處位置，深圳入不可能去買，它對(duì)象只能是香港人，發(fā)展商別無(wú)選擇。所以，海悅?cè)A城能夠說是為香港入度身計(jì)造。它鉆石形結(jié)構(gòu)、它戶型、它陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)上欄桿、它交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人喜好和港人能夠接收方法設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒有生活陽(yáng)臺(tái)，在客廳只有一個(gè)一米寬陽(yáng)臺(tái)，有一個(gè)透明有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。因?yàn)樵谙愀?，這種只有一米寬帶透明欄桿陽(yáng)臺(tái)只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房裝修標(biāo)準(zhǔn)，包含樣板房所展示潔具廚具及全部電器。在樣板房還別出心裁地掛有承建商和所用關(guān)鍵裝修材料廠商資質(zhì)證書，發(fā)展商老實(shí)和細(xì)致給購(gòu)房者留下好印象。也就是說，一個(gè)樓盤極難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人全部滿意。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你用戶不可能既是富豪，又是一般白領(lǐng)。第1操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析分析A：樓盤暢銷先決條件

進(jìn)行正確市場(chǎng)定位從而鎖定目標(biāo)用戶是樓盤暢銷先決條件。從近兩年熱銷國(guó)際文化大廈、星河明居、東方玫瑰園、萬(wàn)科四季花城等來(lái)看，無(wú)一不是以正確市場(chǎng)定位最終取股市場(chǎng)取得買家認(rèn)同。國(guó)際文化教育大廈目標(biāo)用戶是“創(chuàng)業(yè)新生化’，星河明居、東方玫瑰園目標(biāo)用戶是二次置業(yè)者，海悅?cè)A城、中海恰翠山莊目標(biāo)用戶是香港人。在皇崗中岸海悅?cè)A城堪稱為目標(biāo)用戶度身訂造典范，二棟35層高樓共520個(gè)單位，不到二個(gè)月銷售率為卯九樓賣得快價(jià)格也高，海悅?cè)A城價(jià)格，比周圍樓盤價(jià)格每平方米高出一二千五。分析B：明確定位市場(chǎng)沖擊力海悅?cè)A城目標(biāo)用戶十分明確，用發(fā)展商話來(lái)說就是，以該項(xiàng)目所處位置，深圳入不可能去買，它對(duì)象只能是香港人，發(fā)展商別無(wú)選擇。所以，海悅?cè)A城能夠說是為香港入度身計(jì)造。它鉆石形結(jié)構(gòu)、它戶型、它陽(yáng)臺(tái)和陽(yáng)臺(tái)上欄桿、它交樓標(biāo)準(zhǔn)等等，全部按港人喜好和港人能夠接收方法設(shè)計(jì)，比如海悅?cè)A城沒有生活陽(yáng)臺(tái)，在客廳只有一個(gè)一米寬陽(yáng)臺(tái)，有一個(gè)透明有機(jī)玻璃群欄桿，這一點(diǎn)足以讓港人從心里得到滿足。因?yàn)樵谙愀?，這種只有一米寬帶透明欄桿陽(yáng)臺(tái)只有富人才有可能享用。再如海悅?cè)A城只有四種產(chǎn)型，交房標(biāo)準(zhǔn)就是樣板房裝修標(biāo)準(zhǔn)，包含樣板房所展示潔具廚具及全部電器。在樣板房還別出心裁地掛有承建商和所用關(guān)鍵裝修材料廠商資質(zhì)證書，發(fā)展商老實(shí)和細(xì)致給購(gòu)房者留下好印象。也就是說，一個(gè)樓盤極難做到既能外銷又能內(nèi)銷，讓深圳人和香港人全部滿意。這一點(diǎn)也應(yīng)該適合其它內(nèi)銷樓盤，即你用戶不可能既是富豪，又是一般白領(lǐng)。第2操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位誤區(qū)及對(duì)策誤區(qū)A

市場(chǎng)定位=目標(biāo)市場(chǎng)

這二者是市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)和根本，沒有明確目標(biāo)市場(chǎng)和清楚市場(chǎng)定位，一切策劃和營(yíng)銷就會(huì)變得無(wú)放矢和搖擺不定，就不能在營(yíng)銷大戰(zhàn)中把握自我。但現(xiàn)在很多人包含部分營(yíng)銷策劃人員混淆和反復(fù)了這兩個(gè)概念，認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)即市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位即目標(biāo)市場(chǎng)，二者混為一談一。其實(shí)二者在概念上和功效上全部顯著不一樣，目標(biāo)市場(chǎng)是指企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)過細(xì)分后，確定自己產(chǎn)品所要進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域；而市場(chǎng)定位則是指企業(yè)要把產(chǎn)品留在用戶心目中位置和印象。比如，廣東有兩個(gè)著名樓盤，碧枝園目標(biāo)市場(chǎng)是香港中下層居民和廣州部分富裕家庭；它市場(chǎng)定位是度假、休閑（給你一個(gè)五星級(jí)家）；麗江花園目標(biāo)市場(chǎng)是廣州市白領(lǐng)人士，它市場(chǎng)定位是文化豐富友好居家場(chǎng)所。市場(chǎng)定位不止局限在功效特征上，它還表現(xiàn)在檔次上、情感上、個(gè)性上、文化上、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較上、或以上其中多個(gè)混合上等等，它是項(xiàng)目充足張揚(yáng)起點(diǎn)和基礎(chǔ)，讓樓盤“未成曲調(diào)先有情”。目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)定位前提，市場(chǎng)定位是為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)，起一個(gè)點(diǎn)睛作用，若沒有一個(gè)正確而生動(dòng)市場(chǎng)定位，整個(gè)房地產(chǎn)策劃和營(yíng)銷就顯得呆板、蒼白、缺乏方向性，樓盤就缺乏活力和生機(jī)。誤區(qū)B：缺乏文進(jìn)權(quán)稱定位部分房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)策劃人員，經(jīng)過一番討論、研究篩選后，認(rèn)為為樓盤找到了個(gè)漂亮口號(hào)就大功告成，而沒去細(xì)心衡量這是否一個(gè)貼切有力定位，即使設(shè)計(jì)了一個(gè)正確定位，但沒能夠在整個(gè)策劃和營(yíng)銷中堅(jiān)定不移地去實(shí)施和以此為策劃依據(jù)，只是把所設(shè)計(jì)定位停留在吆喝層面，噪子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來(lái)，或是雷聲大雨點(diǎn)小印象。定位是發(fā)展商用來(lái)為樓盤設(shè)計(jì)個(gè)性和風(fēng)格前提條件，起著為策劃和營(yíng)銷導(dǎo)航作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現(xiàn)。當(dāng)發(fā)展商在經(jīng)過廣泛深入市場(chǎng)調(diào)查而找準(zhǔn)項(xiàng)目標(biāo)定位后，就必需在說和做方面保持一致和連貫，各方面全部要統(tǒng)一和相通，讓買家真正感受到所聽到和所見到東西全部是來(lái)自一個(gè)項(xiàng)目標(biāo)，全部是一脈相承。從計(jì)劃、平面、立面、環(huán)境、綠化、雕塑小品到室內(nèi)外建筑和裝飾材料、配套功效、包裝和識(shí)別系統(tǒng)再到營(yíng)銷策劃和物業(yè)管理，無(wú)處無(wú)時(shí)不表現(xiàn)樓盤定位，策劃人員用定位這一根本貫穿于整個(gè)房地產(chǎn)全程策劃一直。比如說上述廣州某定位為環(huán)境保護(hù)家園小區(qū)，環(huán)境保護(hù)這一功效性定位應(yīng)該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達(dá)成環(huán)境保護(hù)教授測(cè)定人均50平方米草地？小區(qū)整體利用率及室內(nèi)空間利用率是否合理，是否出現(xiàn)因車占人道而降低住戶活動(dòng)空間現(xiàn)象？在戶型設(shè)計(jì)上有否出現(xiàn)過道廳面積大小，開門太多利用率不高或是陽(yáng)臺(tái)深度大小而不實(shí)用，造成浪費(fèi)？其它原因如油煙排放、通風(fēng)采光、隔音效果等等，這些全部有否從使用和環(huán)境保護(hù)角度考慮。這一切全部需要計(jì)劃、設(shè)計(jì)人員嚴(yán)格根據(jù)定位來(lái)實(shí)施。在營(yíng)銷當(dāng)中，VI設(shè)計(jì)、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關(guān)活動(dòng)，和售前售后物業(yè)管理是否全部有能以環(huán)境保護(hù)這一定位作為指導(dǎo)思想？如

VI中基準(zhǔn)色能夠綠色為主，看樓車可用無(wú)污染電瓶車，參與和贊助社會(huì)環(huán)境保護(hù)活動(dòng)，售樓全部和辦公室內(nèi)不用一次性杯，小區(qū)環(huán)境明亮整齊，有顯著環(huán)境保護(hù)宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋等等，這里不—一細(xì)表?？偠灾?，全方位全過程地體要求位，才是定位真正意義所枉，才能算是真正意義上全方面營(yíng)銷和全程策劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)定位不僅是功效特征展現(xiàn)，更多時(shí)候還是個(gè)性表現(xiàn)，只有定準(zhǔn)位而且實(shí)施好，才能在警警眾多樓盤中脫穎而出，才能在產(chǎn)品越來(lái)越趨向于同質(zhì)化房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立自己品牌個(gè)性和魁力。誤區(qū)c：花樣翻新定位缺乏關(guān)鍵據(jù)悉，內(nèi)地某城市一樓盤，推出十二個(gè)月嘗試了多個(gè)營(yíng)銷手段。其營(yíng)銷過程大致是：1、推出之初，定位為“成功人士心水華庭”。2、兩個(gè)月后，定位為“孩子們成長(zhǎng)地方”，集中表現(xiàn)其配套齊全特點(diǎn)。3、又過了兩個(gè)月，宣傳用戶所購(gòu)房產(chǎn)立即升值。4、以后，該按盤重新定位為“智能豪宅”。5、年底時(shí)，眼看年關(guān)談市已近，發(fā)展商心里著急，于是又降價(jià)促銷。營(yíng)銷手法即使在不?；臃?，但效果總是難盡人意。從以上能夠看出，該樓盤在營(yíng)銷手法上存在顯著缺點(diǎn)：定位不明，角色變換大頻繁。從“成功人士心水華庭”、“孩子們成長(zhǎng)地方”到說不出名堂“智能豪宅”，使?jié)撛谟脩舾械侥砸皇?。要避免營(yíng)銷失誤，銷售策劃還須遵照以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：第一，銷售手法差異性。這是要和其它樓盤營(yíng)銷手法區(qū)分開來(lái)，避免盲目跟隨風(fēng)。第二，專題思想統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，全部要有一個(gè)明確而統(tǒng)一專題。一個(gè)大專題能夠分解為若干個(gè)小專題，小專題內(nèi)容能夠不一樣，但全部是為說明大專題服務(wù)。第三，操作手法連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔時(shí)間不能太長(zhǎng)。第3操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位概念精要

精要A：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則

（1）、細(xì)分市場(chǎng)必需足夠大以確保其有利可圖。

（2）、細(xì)分市場(chǎng)必需是能夠識(shí)別。

（3）、細(xì)分市場(chǎng)必需是媒體能夠接觸到。

（4）、不一樣細(xì)分市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷組合應(yīng)該有不一樣反應(yīng)。假如用一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)就能夠達(dá)成全部細(xì)分市場(chǎng)，就沒有必需把它們分開。（5）、就其大小而言，各細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該是穩(wěn)定。

（6）、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該含有合理一致性。

（7）、細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該不停增加。

（8）、細(xì)分市場(chǎng)不應(yīng)該關(guān)鍵被競(jìng)爭(zhēng)者占領(lǐng)，以免我們項(xiàng)目達(dá)成失敗。

精要B：房地產(chǎn)市場(chǎng)定位任務(wù)

房地產(chǎn)開發(fā)營(yíng)銷，必需有科學(xué)市場(chǎng)定位，而不應(yīng)由經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)定位。所謂市場(chǎng)定位：就是將產(chǎn)品置于某個(gè)特定細(xì)分市場(chǎng)中，針對(duì)目標(biāo)客源，設(shè)計(jì)計(jì)劃出符合消費(fèi)者需來(lái)產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場(chǎng)定位包含：項(xiàng)目定位、品質(zhì)定位、客源定位、房型和面積定位、價(jià)格定位。（1）、項(xiàng)目定位

拿到一塊地，首選問題就是確定開發(fā)項(xiàng)目，而這必需建立在了解用戶需求前提下，抓住市場(chǎng)空白點(diǎn)，正確地進(jìn)行定位。滬北地域錦秋加州花園之所以暢銷，就是因?yàn)殚_發(fā)商充足了解了用戶儒求，立即推出別墅公寓，填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，取得了良好經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。（2）、品質(zhì)定位

一哄而上

INTERNET網(wǎng)絡(luò)、閉路電視、管道熱水和你樓盤品質(zhì)是否相匹配？高品質(zhì)按盤帶來(lái)高價(jià)位又是否能被用戶所接收？現(xiàn)在市場(chǎng)上，部分品質(zhì)適中樓金在市場(chǎng)上取得了比高級(jí)接盤愈加好銷售業(yè)績(jī)，所以，一個(gè)樓盤銷售成功是否，并不在于其品質(zhì)高低，而在于其品質(zhì)檔次能否適合市場(chǎng)實(shí)際采求。（4）、房型和面積定位從現(xiàn)在上海積壓商品房來(lái)看，其原因不外乎是房型設(shè)計(jì)過時(shí)，面積配比不合理，不是過大，就是偏小。要改變這種局面根本路徑就是要了解消拓者囊求，設(shè)計(jì)出符合目標(biāo)客源來(lái)求產(chǎn)品，以確保市場(chǎng)供求平衡。（5）、價(jià)格定位高價(jià)樓盤，即使在短期銷售中可能會(huì)有較高利潤(rùn)，但若不為購(gòu)房者所接收，將會(huì)造成樓盤長(zhǎng)久滯銷。若價(jià)格定低7，即使能在相當(dāng)短時(shí)期內(nèi)暢銷，但也有可能因價(jià)格太廉價(jià)，使開發(fā)商無(wú)利可圖。制訂一個(gè)合理價(jià)格是確保開發(fā)商資金立即回籠并取得對(duì)應(yīng)銷售周期內(nèi)最高利潤(rùn)一個(gè)關(guān)鍵條件。新近推出浦東“新世紀(jì)花苑”就是開發(fā)商在了解了用戶需求前提下，結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，制訂了一個(gè)合理價(jià)格，其結(jié)果既確保了消鉆者利益，又使發(fā)展商取得了應(yīng)有經(jīng)濟(jì)效益。精要C：日地產(chǎn)市場(chǎng)鋼分定位變色設(shè)計(jì)1、經(jīng)過產(chǎn)品特征或用戶利益點(diǎn)定位應(yīng)用最多定位戰(zhàn)略是將某一事物和產(chǎn)品特征或用戶利益點(diǎn)（DTOdUCt

characteristics

of

customer

benefit）相聯(lián)絡(luò)。以多個(gè)產(chǎn)品特征定位總是有誘惑力，當(dāng)我們品牌擁有部分好產(chǎn)品特征而不能向大家宣傳時(shí)，那種感覺不太好，但包合大多產(chǎn)品特征廣告目標(biāo)將極難實(shí)施，這種定位結(jié)果常常是形象模糊、混亂，對(duì)品牌十分不利。2、以價(jià)格和質(zhì)量定位因?yàn)閮r(jià)格和質(zhì)量很關(guān)鍵，我們無(wú)須要對(duì)之單獨(dú)加以考慮。在產(chǎn)品類別中，部分品牌服務(wù)、產(chǎn)品特征和產(chǎn)品表現(xiàn)等方面做得越多越好，這些品牌制造商通常也會(huì)將價(jià)格定得較高，首先是為了抵消其較高成本，其次是為宣傳其較高質(zhì)量。3、以用途或應(yīng)用定住另一個(gè)宣傳形象方法是將產(chǎn)品和用途或應(yīng)用聯(lián)絡(luò)起來(lái)即使多重定位戰(zhàn)略會(huì)顯著增加困難風(fēng)險(xiǎn)，但一些產(chǎn)品仍然能夠采取這種方法。一個(gè)以用途定位戰(zhàn)略常常表現(xiàn)出品牌第二、第三定位以試圖擴(kuò)大品牌市場(chǎng)。4、以產(chǎn)品使用者定位另一個(gè)定位方法是將產(chǎn)品和使用者或某一類使用者聯(lián)絡(luò)起來(lái)。期望經(jīng)過模特或名人和產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)趕來(lái)，并能經(jīng)過她們特征和形象來(lái)影響產(chǎn)品形象。5、以產(chǎn)品類別定位一些產(chǎn)品益要和產(chǎn)品等級(jí)聯(lián)絡(luò)起來(lái)進(jìn)行定位。6、以文化象征定位很多廣告用文化象征來(lái)差異化她們品牌。其基礎(chǔ)任務(wù)就是要發(fā)覺某種對(duì)大家很有意義內(nèi)容，這些內(nèi)容含有象征性而又被其它競(jìng)爭(zhēng)者用于其品牌。7、以競(jìng)爭(zhēng)者定住在大多數(shù)定位戰(zhàn)略中，競(jìng)爭(zhēng)者定位全部被直接或間接地作為參考。在一些場(chǎng)所，參者競(jìng)爭(zhēng)者可能是確定定位戰(zhàn)略最關(guān)鍵方面。參考競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)定位之所以必需，關(guān)鍵有兩方面理由：其一，競(jìng)爭(zhēng)者可能有一個(gè)穩(wěn)固、擁有多年塑造起來(lái)良好形象，競(jìng)爭(zhēng)者形象能夠作為一個(gè)橋梁來(lái)幫助宣傳另外一個(gè)形象。假如某個(gè)人想找一個(gè)地址在哪，告訴她靠近該地址美國(guó)銀行大樓比向她描述多種街道走法愈加好。其二，有時(shí)，用戶認(rèn)為你怎樣好并不關(guān)鍵，關(guān)鍵是你比某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者愈加好，或和它一樣好。為了發(fā)明一個(gè)產(chǎn)品特征定位，采取和競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)絡(luò)方法可能是很有效，尤其是用價(jià)格和質(zhì)量定位更是如此。以競(jìng)爭(zhēng)者定位能夠經(jīng)過比較性廣告進(jìn)行。在這種廣告中，競(jìng)爭(zhēng)者要被明確地指出來(lái)，共產(chǎn)品一個(gè)或多個(gè)特征也要被比較。第4操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分定位具體策略

策略A：很好入文原因細(xì)分定位1、年紀(jì)購(gòu)房能力伴隨年紀(jì)增加在不停改變。二十歲、三十歲、三十五歲、四十歲、四十五歲、五十歲……其消費(fèi)水準(zhǔn)皆有大差異。2、性別性別區(qū)分為男性和女性。伴隨女權(quán)運(yùn)動(dòng)高漲和女性經(jīng)濟(jì)能力不停提升，在行銷企劃時(shí)，除了對(duì)傳統(tǒng)男性特質(zhì)訴或外，愈來(lái)愈需要對(duì)女性見解和特質(zhì)作毅穎計(jì)劃和訴求。正如同有愈來(lái)愈多雜志是針對(duì)女性市場(chǎng)作開發(fā)和訴求。3、所得可將所得精分為高所得、中所得、低所得。市區(qū)房子通常為中上所得購(gòu)置，到區(qū)及較偏遠(yuǎn)區(qū)則為中下所得所光顧，而最高級(jí)地段則為最高所得所聚居。而書所得劃分為年八二萬(wàn)、三萬(wàn)、四萬(wàn)……八萬(wàn)……十萬(wàn)……等時(shí)，則所得區(qū)隔更乒細(xì)分和威力。4、職業(yè)可分為會(huì)計(jì)師、律師、醫(yī)師、企業(yè)界經(jīng)理級(jí)、政府高級(jí)官員、老師、通常公務(wù)員，通常商人、勞工好友、技術(shù)人員、家庭主婦·。…·等。5、教育區(qū)分為小學(xué)、中學(xué)、?？?、大學(xué)、碩士等學(xué)歷。6、宗教信仰道教、佛教、基督教、天主教等。7、社會(huì)階層可區(qū)分為下下、上下、下中、上中、下上、上上等階層。社會(huì)階層有以下之特征：（1）同一階級(jí)人群含有類似行為。（2）社會(huì)階層地位有高低。（3）社會(huì)階層乃是職業(yè)、所得、教育……等綜合結(jié)果。（4）社會(huì)階層內(nèi)涵會(huì)變動(dòng)，而且個(gè)人亦會(huì)提升到較高階層或下降到較低階層。8、家庭組員1人、

2人、

3人、

4、

5人、

6人、

7入、

7人以上……等。9、家庭生命循環(huán)可區(qū)分為年輕單身、年輕已婚無(wú)兒女、年輕已婚最小小孩6歲以下，年輕已婚最小小孩6歲以上，年老已婚有小孩，年老已婚無(wú)18歲以下小孩，年老單身……等。另如新婚市場(chǎng)、單身市場(chǎng)、老入市場(chǎng)等。策略B：依據(jù)地理原因細(xì)分定位1、居住區(qū)區(qū)分為市區(qū)、郊區(qū)、鄉(xiāng)村等、或老市區(qū)、新發(fā)展區(qū)等。2、行政區(qū)如廣州市天河區(qū)、海珠區(qū)、東山區(qū)、越秀區(qū)等。3、大區(qū)域城市人。多寡如

5萬(wàn)人以下，

5萬(wàn)人一

10萬(wàn)人，

10萬(wàn)人一

30萬(wàn)人，

50萬(wàn)人、100萬(wàn)人等。

策略C：依據(jù)心理特征細(xì)分定位l、個(gè)性內(nèi)向、外向、沖動(dòng)型、理智型、合群型、獨(dú)斷型、野心型……等。2、生活型態(tài)平實(shí)型、寒酸型、炫耀型、名土型……等。策略D：消費(fèi)行為原因細(xì)分定位1、購(gòu)屋率第一次購(gòu)屋、第二次購(gòu)屋、第三次購(gòu)屋、數(shù)次購(gòu)屋等。2、購(gòu)置動(dòng)機(jī)經(jīng)濟(jì)型、地位型、理智型、投資性、投機(jī)型……等。3、品牌忠誠(chéng)性強(qiáng)、輕、沒有等三種。4．準(zhǔn)備購(gòu)置時(shí)不知、已知、很清楚、有愛好、有欲望…··。等。5、對(duì)產(chǎn)品之態(tài)度狂熱、喜愛、無(wú)所謂、不喜愛、敵視……等第四章：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷(操作程序

第1操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

第2操作步驟：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷基礎(chǔ)程序

第3操作步驟：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷誤區(qū)防范

第4操作步驟：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷障礙克服

第5操作步驟：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷對(duì)發(fā)展商要求

第6操作步驟：房地產(chǎn)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)步驟設(shè)計(jì)

使用指南

整合是目前房地產(chǎn)領(lǐng)域熱門話題，整合營(yíng)銷則是美國(guó)大學(xué)里衣食無(wú)憂教授們?cè)O(shè)計(jì)好概念。本手冊(cè)不拘泥于概念闡釋，而是從房地產(chǎn)整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模式出發(fā)，為發(fā)展商處理現(xiàn)實(shí)難題、提升關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，提供全方位處理方案。在此期間，令我們思索一個(gè)問題是，整合營(yíng)銷傳輸需要一個(gè)集權(quán)者嗎？第1操作步驟：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移

房地產(chǎn)營(yíng)銷4P策略

傳統(tǒng)4P理論始創(chuàng)于1960年美國(guó)密歇根州立大學(xué)，它認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷根本問

題在于處理好四個(gè)基礎(chǔ)要素：

I、房地產(chǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品策略（Product）

它是房地產(chǎn)營(yíng)銷首要原因，房地產(chǎn)企業(yè)必需營(yíng)銷市場(chǎng)所需要產(chǎn)品，才能生存。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中房地產(chǎn)產(chǎn)品是最關(guān)鍵內(nèi)容。

2、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略（Price)

房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷，全部是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必需根據(jù)市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格形成過程和房地產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方法，靈活利用多種定價(jià)策略是開展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)關(guān)鍵手段。

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略（Place)

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道決議是房地產(chǎn)企業(yè)最關(guān)鍵決議之一。配銷系統(tǒng)則是關(guān)鍵外部資源，通常需多年?duì)I造才能建立起網(wǎng)絡(luò)。它和房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵內(nèi)部資源如制造、研究、工程和銷售隊(duì)伍及設(shè)施能夠相提并論。其表現(xiàn)為對(duì)很多經(jīng)營(yíng)配銷業(yè)務(wù)獨(dú)立房地產(chǎn)企業(yè)及其服務(wù)特定市場(chǎng)所負(fù)擔(dān)重大共同義務(wù)；還表現(xiàn)為對(duì)組成這么一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體一系列方針和經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所負(fù)擔(dān)義務(wù)。房地產(chǎn)業(yè)逐步呈規(guī)模發(fā)展態(tài)勢(shì)，所以其營(yíng)銷渠道和和之適應(yīng)配銷系統(tǒng)建立是必需。

4、房地產(chǎn)促銷組合策略（Promotion）

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是生產(chǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品，并制訂出合乎市場(chǎng)需求價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)