2月份工作總結(jié)市場部

鞍山鑫路鑫店市場部二月工作總結(jié)鄒宇——市場部目錄一客戶信息分析（3—8）二廣宣營銷活動分析（9-37）三區(qū)域市場情況分析（38-78）四3月份工作規(guī)劃及方向（79-87）第一部分：客戶信息分析2月來電（店）客戶數(shù)據(jù)同比數(shù)據(jù)環(huán)比數(shù)據(jù)2月來電客戶批次分析及客戶信息渠道統(tǒng)計2月進店客戶批次分析及客戶信息渠道統(tǒng)計7項目全月合計比例構(gòu)成合計所占比例關(guān)注度排名關(guān)注車型雅紳特來電132.20%21

3%6來店81.36%瑞納來電396.61%12321%3

來店8414.24%伊蘭特來電223.73%6912%4來店477.97%悅動來電305.08%12922%1來店9916.78%i30來電20.34%203%7來店183.05%名馭來電20.34%112%10來店91.53%領(lǐng)翔來電30.51%193%8來店162.71%YF來電61.02%163%9來店101.69%途勝來電111.86%559%5來店447.46%ix35來電437.29%12722%2來店8414.24%合計590100.00%590**各車型來電/進店關(guān)注度統(tǒng)計項目全月合計比例構(gòu)成來店（來電）信息來源統(tǒng)計客戶未留來源信息批數(shù)9315.76%客戶留有來源信息批數(shù)49784.24%合計590100.00%客戶信息來源報紙（A）50.85%雜志（B）00.00%電臺（C）00.00%電視（D）00.00%網(wǎng)絡(luò)（E）13122.20%戶外（F）00.00%展示會50.85%電話查詢7412.54%基盤與介紹18130.68%路過19432.88%合計590100.00%客戶來源分析-分類集客數(shù)據(jù)第二部分：廣宣營銷活動分析2月營銷費用收支0.5促銷傭金：56570元（不含沈陽車）辦事處差異化支持：30000元（含大屏2萬）營銷費用：10797元2月份東北辦事處市場活動差異化支持目錄廣告宣傳分析營銷活動分析序號媒體名稱投放日期投放內(nèi)容投放車型投放規(guī)格費用金額類別1鋼都周報2月25日大車型促銷YF預(yù)熱第八代索納塔*車展贈送2鞍山汽車網(wǎng)2月1日-28日瑞納及促銷宣傳全系首頁.子頁.焦點新聞.通欄.軟文*年度合同3電梯框架1月28日-2月28日第八代索納塔YFC四個小區(qū)總計60塊*差異化掛鉤1月份費用合計**廣告宣傳匯總（店內(nèi)自投）2月媒體簡報鋼都周報鞍山汽車網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)截圖樓盤名稱鞍山大德翠韻華庭四期廣告數(shù)量15媒體形式框架廣告1、樓盤全景照片2、電梯遠(yuǎn)景（含遠(yuǎn)景電視廣告）3、廣告近景照片電梯框架照片—117樓盤名稱鞍山大德金典世家廣告數(shù)量6媒體形式框架廣告1、樓盤全景照片2、電梯遠(yuǎn)景（含遠(yuǎn)景電視廣告）3、廣告近景照片電梯框架照片—218樓盤名稱鞍山韓城公館廣告數(shù)量12媒體形式框架廣告1、樓盤全景照片2、電梯遠(yuǎn)景（含遠(yuǎn)景電視廣告）3、廣告近景照片電梯框架照片—319樓盤名稱鞍山申江翠湖豪庭廣告數(shù)量27媒體形式框架廣告1、樓盤全景照片2、電梯遠(yuǎn)景（含遠(yuǎn)景電視廣告）3、廣告近景照片電梯框架照片—4序號媒體名稱投放日期投放內(nèi)容投放車型投放規(guī)格1岫巖供求世界DM2月24日YF預(yù)熱第八代索納塔1/2版2岫巖供求世界DM2月24日三大車型促銷三款大車型1/2版2月外阜支持-（鞍山汽貿(mào)岫巖分公司）2月外阜支持-簡報廣告宣傳分析營銷活動分析賞好車、中大獎——元宵燈謎會活動日期活動地點場地面積活動車型活動費用2月16日-20日店內(nèi)*全系405元場地選擇原因活動目標(biāo)人群分析店頭活動活動背景：進入2月份由于受到春節(jié)長假的影響，來電/店客戶數(shù)下降較大，銷售業(yè)績有所下滑，根據(jù)以往的慣例，車市出現(xiàn)短暫的淡季。

1、借元宵燈迷會為機會，提高展廳進店量.2、消化意向強客戶，促進成交。賞好車、中大獎——元宵燈謎會活動現(xiàn)場照片活動亮點介紹：1.為進店看客戶現(xiàn)場精心準(zhǔn)備的湯圓一份，為訂購車及保養(yǎng)維修客戶準(zhǔn)備湯圓禮品一份；2.進店的客戶即可參加店內(nèi)組織的猜燈謎活動，猜對的客戶獲得精美禮品一份；3.凡活動期間訂/購車的客戶,即可參與抽紅包活動.根據(jù)所拿下紅包內(nèi)附的獎券上金額.可從當(dāng)日購車款中扣除金額為(180-580元不等)；通過以上活動方式，讓客戶停留在店內(nèi)的時間延長，提高成交機會。元宵燈謎會活動亮點介紹邀約客戶數(shù)*

到場客戶數(shù)*

到場率*

接待客戶數(shù)98留檔客戶數(shù)74

留檔率76%

意向客戶數(shù)74H級：12A級：21B級：26C級：15現(xiàn)場訂車數(shù)17檢討分析：活動前對銷售與售后到店客戶數(shù)量預(yù)估準(zhǔn)備不足，只準(zhǔn)備了200道燈謎，活動第三天就全部猜完。也沒有對猜謎數(shù)量進行規(guī)定，使一些客戶沒有參與到猜燈謎活動。宣傳效果分析：利用店頭活動為噱頭，結(jié)合媒體配合宣傳報道，提升關(guān)注度與進店量?；顒悠陂g來電量較同月增長1.7%，進店量增長5.7%?？蛻魸M意度分析：在寒冷的冬季為客戶端上一份暖暖的湯圓；客戶為猜中一條燈謎iPhone上網(wǎng)查詢或打電話詢問家里人，進店完全參與的活動中，并得到了樂趣，這些都是對客戶真誠服務(wù)的體現(xiàn)。元宵燈謎會活動效果分析活動改善建議：任何事物都沒有100%的完美，猜燈謎獎品樣式不多，準(zhǔn)備工作還不是十分充分，任何調(diào)動一線員工積極性，使得全員主動參與，這些都是以后活動中需要進行改進的地方?；顒訄?zhí)行分析：活動前市場部組織召開了活動前準(zhǔn)備會議，各部門很好的配合活動的進行，使活動開展的較為順利。并且通過活動使得公司團隊凝聚力與各部門協(xié)同配合都有所提高。元宵燈謎會活動執(zhí)行分析與改善建議媒體投放統(tǒng)計表（包括活動前及活動后）類型主題投放時間規(guī)格網(wǎng)絡(luò)團團圓圓鬧元宵2月14日圖片輪顯網(wǎng)絡(luò)團團圓圓鬧元宵2月14日軟文元宵燈謎會活動媒體簡報或網(wǎng)絡(luò)截圖《鋼都周報》2011景子街迎春汽車展覽會活動名稱第八代索納塔新車展示承辦媒體鞍山市廣播電視局《鋼都周報》活動時間2月18日-20日（周五-周日）活動地點鞍山四隆集團景子街購物廣場參展車輛第八代索納塔/ix35活動效果銷售6臺，訂單23臺（其中ix35成功預(yù)訂一臺）留檔客戶數(shù)87活動費用10000元（附贈鋼都周報1/2廣告兩期）廠家支持10000元項目金額場地費10000元YF背景布1個70元X展架3個75元宣傳條幅72元Ix35賣點車貼75元雇車100元合計10392元費用明細(xì)表姓名車型合計ix35YF瑞納伊蘭特悅動名馭途勝張濤8511***15黃金萱441*1**10劉婷婷221*1118張悅122****5王巖1672000025谷遠(yuǎn)志5152*2**24合計36359141187銷售顧問接待客戶統(tǒng)計鋼都周報新春車展活動現(xiàn)場布置照片活動亮點介紹：本次車展活動，我們采用了店頭與車展現(xiàn)場聯(lián)動的促銷方式，車展現(xiàn)場要是對兩款現(xiàn)場進行宣傳，客戶對北京現(xiàn)代兩款新車型第八代索納塔及iX35車型關(guān)注度非常高，其時尚大氣的外形吸引了眾多客戶駐足觀看。我們對兩款車也進行的相關(guān)的裝飾，并結(jié)合第八代索納塔香港游活動為亮點，重點向客戶推薦介紹即將上市的第八代索納塔。通過一系列工作的開展，活動期間成功預(yù)訂第八代索納塔一臺。兩名新入職的銷售顧問王巖和谷遠(yuǎn)志在客戶接待與留檔方面也做的很不錯。鋼都周報新春車展活動亮點介紹檢討分析：由于商場的特殊地理問題，場地面積也有限，其它車型沒有參加車展，也無法在活動現(xiàn)場進行試乘試駕，使得客戶只能到店進行看車或試乘試駕。宣傳效果分析：利用商場集客量大的特點，并結(jié)合主辦方《剛都周報》的媒體宣傳。本次活動不但擴大了北京現(xiàn)代的品牌知名度，擴大了宣傳范圍，而且還收集了大量的第八代索納塔意向客戶資料，為日后達成銷售的提升奠定了堅實的基礎(chǔ)?；顒痈纳平ㄗh：以后車展活動中，在條件允許的條件下，在現(xiàn)場準(zhǔn)備試駕車供客戶進行試乘試駕。鋼都周報新春車展活動效果分析媒體投放統(tǒng)計表（包括活動前及活動后）類型主題投放時間規(guī)格報紙新春車展今年首波購車潮2月18日整版鋼都周報新春車展活動媒體簡報或網(wǎng)絡(luò)截圖第三部分：區(qū)域市場情況分析2月份區(qū)域合資品牌業(yè)績達成（前十）2月份鞍山地區(qū)統(tǒng)計范圍內(nèi)的16個品牌18家店（一汽大眾與廣汽本田各兩家店）共計銷售755臺，環(huán)比下降65.7%，我店銷售80臺，排名第三，占10.6%。受春節(jié)長假影響，各店銷售量均出現(xiàn)不同幅度的下降，廣汽本田和東風(fēng)悅達起亞跌出前十。本店銷量同比與環(huán)比分析2月份各車型銷量所占比重2月份銷售結(jié)構(gòu)圖本店各車型銷售比重比結(jié)構(gòu)分析東風(fēng)日產(chǎn)2月份銷量數(shù)據(jù)（總計59臺）主要競爭對手競品數(shù)據(jù)分析東風(fēng)日產(chǎn)同比與環(huán)比數(shù)據(jù)對比競品廣告宣傳匯總分析競品廠家媒體名稱投放日期投放內(nèi)容投放車型投放規(guī)格投放頻次東風(fēng)日產(chǎn)鞍山交通廣播2月1日-28日新世代中級車陽光30秒全月鞍山汽車網(wǎng)2月1日-28日陽光及促銷廣告全系車型首頁.子頁.通欄.軟文全月太平洋汽車網(wǎng)鞍山站2月1日-28日全系廣告全系車型首頁.子頁.通欄.軟文全月鞍山電視臺《車行天下》2月1日-28日韓丹試駕天籟陽光每車3分鐘全月鞍海路擎天柱2月1日-28日戶外廣告瑪馳/陽光全月競品媒體簡報-東風(fēng)日產(chǎn)競品網(wǎng)絡(luò)截圖-東風(fēng)日產(chǎn)主要競爭對手競品數(shù)據(jù)分析上海通用同比與環(huán)比數(shù)據(jù)對比競品廣告宣傳匯總分析-上海通用競品廠家媒體名稱投放日期投放內(nèi)容投放車型投放規(guī)格投放頻次上海通用供求園DM2月17日深呼吸斯帕克1/2版1期供求園DM2月17日開年巨獻全系1/2版1期鋼都周報2月18日凱越給力價8.88萬凱越1/2版1期鋼都周報2月18日熱愛追逐表現(xiàn)由T科魯茲1/2版1期千山晚報2月23日出彎140M決勝段VS英朗1/2版1期鋼都周報2月25日大馬力，超安全景程1/2版1期鋼都周報2月25日前驅(qū)王VS君威1/2版1期鞍山公交網(wǎng)2月1日-28日視頻廣告凱越科魯茲各30秒全月鞍山電視臺《車行天下》2月1日-28日視頻廣告新君越科魯茲各3分鐘全月鞍山汽車網(wǎng)2月1日-28日全系廣告通用別克.雪佛蘭全系車型首頁.子頁.通欄.軟文全月鐵西聯(lián)營LED顯示屏2月1日-28日視頻廣告新君越科魯茲30秒/75次/日全月競品媒體簡報-上海通用競品媒體簡報-上海通用競品網(wǎng)絡(luò)截圖-上海通用東風(fēng)悅達起亞2月份銷量數(shù)據(jù)（總計27臺）主要競爭對手競品數(shù)據(jù)分析東風(fēng)悅達起亞同比與環(huán)比數(shù)據(jù)對比競品廣告宣傳匯總分析——東風(fēng)悅達起亞競品廠家媒體名稱投放日期投放內(nèi)容投放車型投放規(guī)格投放頻次東風(fēng)悅達起亞千山晚報1月19日新年喜開駛來店贏大禮全系1/4版1期公交視頻1月1日-31日視頻智跑/福瑞迪各30秒全月鞍山汽車網(wǎng)1月1日-31日智跑及促銷宣傳全系車型首頁.子頁.通欄.軟文全月鞍山電視臺《車行天下》1月1日-31日韓丹試駕智跑每日3分鐘全月鞍海路擎天柱1月1日-31日戶外廣告智跑/秀爾全月競品媒體簡報——東風(fēng)悅達起亞競品網(wǎng)絡(luò)截圖——東風(fēng)悅達起亞瑞納雅紳特市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)C1級別市場銷量C1級別在2月份銷售60臺，環(huán)比下降24%，瑞納銷售8+雅紳特銷售2，占本級別的16.6%。分別排在第3及第7名。環(huán)比數(shù)據(jù)對比伊蘭特市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)C2（A1）級別市場銷量C2(A1)級別在2月份銷售182臺，環(huán)比下降18.3。伊蘭特銷售12，占本級別的6.5%，排名第6。環(huán)比數(shù)據(jù)對比悅動市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)C2（A2）級別市場銷量C2(A2)級別在2月份銷售160臺，環(huán)比下降22%。悅動銷售22臺，占本級別的14%，排名第2。環(huán)比數(shù)據(jù)對比i30市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)兩廂車級別市場銷量兩廂車級別在2月份銷售18臺，環(huán)比上升12.5%,總體增加2臺，主要增長點體現(xiàn)在高爾夫6上。環(huán)比數(shù)據(jù)對比名馭市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)D1級別市場銷量D1級別在2月份銷售32臺，環(huán)比下降46%名馭銷售1臺，占本級別的3%，排名第6。環(huán)比數(shù)據(jù)對比領(lǐng)翔市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)D2級別市場銷量D2級別在2月份銷售128臺，環(huán)比下降34.3%。領(lǐng)翔本月銷售2臺占本級別的1.5%，排名第10。環(huán)比數(shù)據(jù)對比SUV級別市場監(jiān)控2月份鞍山地區(qū)M級別市場銷量M級別在2月份銷售179臺，環(huán)比下降37.6%ix35銷售19臺+途勝銷售14臺，占本級別的18.4%,分別排名第4及第6。環(huán)比數(shù)據(jù)對比第四部分：3月份工作規(guī)劃及方向3月北區(qū)事業(yè)部營銷策略-第八代索納塔推廣項目宣傳形式次數(shù)具體要求說明備注YF第八代索納塔廣宣報紙宣傳2期1、同城市兩家以上特約店可聯(lián)合投放報紙廣告，所有版面要求1/2彩板2、報紙版面按照本部要求發(fā)布必做可立項廣播宣傳4次/天15天/月1、同城市兩家以上特約店可聯(lián)合投放，聯(lián)合投放要求為整月投放且4次/天2、單店特約店投放要求為投放15天且4次/天3、廣播媒體選擇應(yīng)為當(dāng)?shù)刂髁麟娕_，如交通臺等；具體媒體要求見媒體庫附件4、廣播宣傳內(nèi)容事業(yè)部統(tǒng)一下發(fā)-特媒投放持續(xù)1、內(nèi)容：第八代索納塔預(yù)熱廣告2、數(shù)量：100塊/店3、范圍：所有特約店必做利用0.5%費用，與差異化捆綁-軟文宣傳2期1、每家特約店需投放2期第八代新索納塔報紙軟文宣傳2、報紙軟文按照廣州車展軟文刊登3、軟文內(nèi)容由事業(yè)部統(tǒng)一提供4、內(nèi)容：第八代索納塔北美業(yè)績、獎項、國產(chǎn)版改進內(nèi)容等必做不立項軟文見官網(wǎng)及此前郵件短信宣傳客戶所有客戶發(fā)送短信邀請到店賞車及預(yù)定有禮；必做不立項彩信見官網(wǎng)后臺競品客戶馬自達6、雅閣、君威競品保有客戶信息收集及發(fā)送短信邀請到店賞車及預(yù)定有禮項目宣傳形式次數(shù)具體要求說明備注YF第八代索納塔營銷活動新車室內(nèi)展示3次/月1、主題：第八代索納塔室內(nèi)“品·智·生活”主題展示2、巡展內(nèi)容：第八代索納塔單車型展示、資料發(fā)放必做方案、制作文件及效果圖1月底已經(jīng)提供長期定點展示持續(xù)1、機場、商場長期靜態(tài)展示2、范圍：北區(qū)35個重點城市（名單見第八代索納塔營銷計劃要求，重點要求省會城市）必做店頭試駕4次/月1、主題：第八代索納塔“品智生活”店頭集中試駕會2、內(nèi)容：賞車+試駕會預(yù)計試駕車3月中旬到店，到店后開始執(zhí)行試駕活動必做方案按照第八代索納塔營銷計劃要求執(zhí)行高端活動配合-參與大型高端活動冠名及贊助、大型高端活動現(xiàn)場車輛展示及資料發(fā)放選做-價格你定活動店頭持續(xù)主題：“價格您定”，猜價格贏大禮內(nèi)容：1、填寫價格問卷猜價格即有精美禮品（特約店自備）2、訂車（3000元訂金）獲贈高爾夫球練習(xí)場3000元專業(yè)訓(xùn)練必做不立項競猜單張及物料1月初已經(jīng)提供店面配合資料擺放-第八代索納塔資料擺放于特約店資料架顯著位置，所有到店客戶發(fā)放資料必做不立項資料1月10日已經(jīng)到店店頭改造-1、首批35座重點城市特約店于1月25日前改造完成，第二批其他特約店于3月上旬改造完成必做不立項改造方案細(xì)則將于近期發(fā)送特約店3月北區(qū)事業(yè)部營銷策略-第八代索納塔推廣3月北區(qū)事業(yè)部營銷策略-第八代索納塔推廣項目車型宣傳形式次數(shù)具體要求備注大車整體戰(zhàn)略領(lǐng)翔名馭途勝報紙宣傳1期1、同城市兩家以上特約店可聯(lián)合投放報紙廣告，版面要求1/2彩版2、單店特約店版面要求1/4彩版3、宣傳要求：進行價格宣傳-領(lǐng)翔129800元；名馭99800元，途勝139800元軟文宣傳1期1、每家特約店需投放2期大車促銷報紙軟文宣傳2、報紙軟文字?jǐn)?shù)要求800字以上3、軟文內(nèi)容由事業(yè)部統(tǒng)一提供（10月初供稿，每月更新）-展示拜訪2次1、大客戶上門展示單月2次，針對2家不同大客戶2、大客戶上門拜訪、預(yù)約試駕，拜訪2家以上大客戶3、展示嚴(yán)格按照巡展要求開展，可增配試駕區(qū)3月廣宣計劃項目類型媒體名稱投放日期投放內(nèi)容投放規(guī)格投放費用形式提交北京現(xiàn)代形式報紙YF預(yù)熱鋼都周報汽車版1/4版*車展贈送0.5報紙大車型促銷鋼都周報汽車版1/4版*車展贈送0.5報紙YF預(yù)熱鞍鋼日報汽車版1/4版*鞍鋼日報車展贈送差異化網(wǎng)絡(luò)鞍山汽車網(wǎng)3月1日-31日廣告條處扔重點宣傳YC，促銷信息軟文隨時更新。*年度合同0.5網(wǎng)絡(luò)太平洋汽車網(wǎng)3月1日-31日促銷信息軟文隨時更新。*媒體公關(guān)0.53月差異化活動計劃項目類型活動日期參與車型活動地點活動費用備注《鞍鋼日報》2011汽車展3月18日-20日全系鞍山市體育中心8500元贈1/4版