【喜德盛自行車營(yíng)銷策略探究13000字】

喜德盛自行車營(yíng)銷策略研究目錄TOC\o"1-3"\h\u17061摘要 131244關(guān)鍵詞 112492引言 118526一、深圳喜德盛自行車簡(jiǎn)介 25670（一）喜德盛自行車有限公司簡(jiǎn)介 222409（二）主要產(chǎn)品及服務(wù) 26813（三）經(jīng)營(yíng)模式 3259411.采購(gòu)模式 331382.生產(chǎn)模式 3310873.銷售模式 426235二、喜德盛自行車營(yíng)銷環(huán)境分析 412873（一）宏觀環(huán)境分析 4173991.政治環(huán)境 4260702.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 463853.社會(huì)環(huán)境 674704.技術(shù)環(huán)境 616573（二）行業(yè)環(huán)境分析 7272411.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 72022.潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析 7210363.替代品的威脅分析 7297994.供應(yīng)商的議價(jià)能力 837735.購(gòu)買者的壓價(jià)能力 8123146.公眾 824728（三）SWOT分析 88267三、喜德盛自行車營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題 10225（一）喜德盛自行車營(yíng)銷策略現(xiàn)狀 1016671.產(chǎn)品策略 10112982.價(jià)格策略 11208983.渠道策略 11123424.促銷策略 1212465（二）喜德盛自行車營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題 13323361.產(chǎn)品問(wèn)題 13320502.價(jià)格問(wèn)題 1326883.渠道問(wèn)題 14166794.促銷問(wèn)題 1419499四、喜德盛自行車營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 1532298（一）產(chǎn)品策略 1539021.提高產(chǎn)品智能性與安全性 15179822.加強(qiáng)專屬場(chǎng)景應(yīng)用 151080（二）價(jià)格策略 16318211.根據(jù)消費(fèi)者偏好定價(jià) 16115752.根據(jù)消費(fèi)水平定價(jià) 16362（三）渠道策略 16308891.強(qiáng)化網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)渠道的使用 16320822.拓寬線下銷售渠道 1677663.新媒體渠道的管理與控制 179152（四）促銷策略 17148051.加快智能自行車的產(chǎn)品宣傳 1796112.以舊換新加快智能自行車的市場(chǎng)開拓 17137513.通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)促銷 1713237五、結(jié)論 1829926參考文獻(xiàn) 1927590致謝 21[摘要]本文以喜德盛為研究對(duì)象，運(yùn)用PEST理論和4P理論分析了喜德盛自行車產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，從公司產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面詳細(xì)分析當(dāng)前產(chǎn)品營(yíng)銷策略存在問(wèn)題，針對(duì)性的進(jìn)行喜德盛自行車產(chǎn)品營(yíng)銷策略的方案優(yōu)化。從4P營(yíng)銷策略的角度，針對(duì)產(chǎn)品策略存在的問(wèn)題，加快智能自行車的產(chǎn)品推廣、提高產(chǎn)品安全性、加強(qiáng)產(chǎn)品專屬環(huán)境應(yīng)用；針對(duì)價(jià)格策略存在的問(wèn)題，提出了依據(jù)消費(fèi)者偏好、消費(fèi)水平的定價(jià)方式；針對(duì)渠道策略存在的問(wèn)題，提出了加大在短視頻和直播等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)渠道的利用，通過(guò)多種營(yíng)銷渠道推廣持續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，并強(qiáng)化新媒體渠道的管理和控制，拓寬線下銷售渠道，贏得消費(fèi)者信任，從而提高顧客忠誠(chéng)度；針對(duì)促銷策略存在的問(wèn)題，提出了加快智能產(chǎn)品系列的品牌宣傳，以舊換新加快智能自行車的市場(chǎng)開拓，采用大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)產(chǎn)品推送的促銷方式，通過(guò)以上改進(jìn)建議，為同類型自行車企業(yè)營(yíng)銷推廣提供一定參考與借鑒。[關(guān)鍵詞]喜德盛；自行車；4P營(yíng)銷策略引言喜德盛于1995年成立，屬于一家擁有自行車全套產(chǎn)業(yè)鏈的大型自行車生產(chǎn)銷售企業(yè)。喜德盛在2021年年度為自己制定的目標(biāo)是擴(kuò)大企業(yè)在自行車市場(chǎng)的營(yíng)銷范圍，努力創(chuàng)下更多的銷售奇跡。但近幾年，喜德盛自行車在市場(chǎng)上的發(fā)展勢(shì)頭并不是很好。本文重點(diǎn)探究了喜德盛自行車企業(yè)的營(yíng)銷策略，通過(guò)分析消費(fèi)者對(duì)喜德盛自行車的購(gòu)買態(tài)度以及看法來(lái)找到喜德盛自行車在品牌市場(chǎng)的發(fā)展路徑。明確喜德盛企業(yè)如今使用的營(yíng)銷策略，結(jié)合相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的理論知識(shí)，提出有助于完善和改進(jìn)營(yíng)銷策略的建議，同時(shí)也給我國(guó)自行車產(chǎn)業(yè)今后的發(fā)展提供參考價(jià)值。一、深圳喜德盛自行車簡(jiǎn)介（一）喜德盛自行車有限公司簡(jiǎn)介喜德盛公司尤其看重企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)工作，在產(chǎn)品的研發(fā)以及生產(chǎn)技術(shù)的提升上投入了大量的資金成本，掌握和應(yīng)用了先進(jìn)的新材料、新工藝、新能源的自行車和電動(dòng)車生產(chǎn)技術(shù)，擁有業(yè)內(nèi)一流的碳纖維車架及部件生產(chǎn)線、鋁合金型材生產(chǎn)線、鋁合金車架生產(chǎn)線、機(jī)器人焊接生產(chǎn)線，無(wú)塵涂裝烤漆生產(chǎn)線、高精度車輪組織機(jī)生產(chǎn)線、總裝生產(chǎn)線，以及先進(jìn)水平的測(cè)試中心及試驗(yàn)儀器，能夠研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造和提供一流的自行車電動(dòng)車產(chǎn)品和具有時(shí)代特色的專業(yè)服務(wù)。喜德盛產(chǎn)品以技術(shù)含量高、性能優(yōu)越等特點(diǎn)享譽(yù)國(guó)內(nèi)外，喜德盛公司現(xiàn)有近50項(xiàng)專利，有多項(xiàng)專利申請(qǐng)已被受理。公司研制的“可伸縮式自行車”獲得了國(guó)家自行車發(fā)明獎(jiǎng)的金牌，并獲得了第33屆日內(nèi)瓦發(fā)明獎(jiǎng)。中國(guó)代表團(tuán)在亞洲極限項(xiàng)目中的專用車輛是運(yùn)動(dòng)自行車。（二）主要產(chǎn)品及服務(wù)公司致力于山地車、折疊車、助力鋰電車相關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)，自2019年12月，先后發(fā)布山地車主要有山霸系列、俠客系列、奧運(yùn)紀(jì)念版系列，山地車簡(jiǎn)單實(shí)用，具有極高的越野性能，可在非道路上行駛，是一種集實(shí)用、娛樂(lè)、體育運(yùn)動(dòng)等多用途功能為一體的車輛，而折疊車主要針對(duì)通勤上班族人群，整車設(shè)計(jì)更加簡(jiǎn)潔，主要產(chǎn)品有W3、W5、W7系列三個(gè)板塊。助力鋰電車主要有精靈3號(hào)、精靈9號(hào)、精靈5號(hào)plus版等車型。同時(shí)，針對(duì)自行車配件配備了RideyGo即停即走系統(tǒng)，用戶攜帶手機(jī)接近車輛時(shí)即可通過(guò)Airlock感應(yīng)解鎖技術(shù)自動(dòng)解鎖，停車后快捷鎖車等多項(xiàng)保護(hù)措施，意外事故會(huì)通知預(yù)設(shè)的緊急聯(lián)系人等。另外，公司也推出了彩殼和坐墊顏色定制化，用戶可自主定制顏色搭配；具備更強(qiáng)動(dòng)力及各類地形的通過(guò)性，可用于戶外越野休閑出行使用。圖1山地車產(chǎn)品示意圖圖2折疊車產(chǎn)品示意圖圖3助力鋰電車（三）經(jīng)營(yíng)模式喜德盛自行車是以生產(chǎn)與銷售為主要經(jīng)營(yíng)模式，致力于打造產(chǎn)品供應(yīng)鏈。在早期的發(fā)展過(guò)程中，喜德盛自行車的代工生產(chǎn)能力較強(qiáng)，致使其成為自行車產(chǎn)品的主要代工廠。1.采購(gòu)模式喜德盛自行車綜合考慮物料對(duì)產(chǎn)品性能的重要性水平、采購(gòu)金額、對(duì)產(chǎn)品交貨周期的影響等因素，將所采購(gòu)物料分成三類，主要包括高價(jià)值物料（如自行車車架、輪轂配件等）、關(guān)鍵重要物料（如自行車轉(zhuǎn)向器，碟剎制動(dòng)器等）、其他輔助物料（輪胎、線束接插件、結(jié)構(gòu)組件等通用物料）。2.生產(chǎn)模式喜德盛自行車生產(chǎn)模式分為自主生產(chǎn)及OEM（定點(diǎn)生產(chǎn)）兩種。在自主生產(chǎn)模式下，全部供應(yīng)商的開發(fā)、評(píng)估、管理以及物料的采購(gòu)均由公司負(fù)責(zé)。在OEM模式下，大部分高價(jià)值物料和關(guān)鍵重要物料經(jīng)公司采購(gòu)后再發(fā)送給OEM工廠，或由OEM工廠直接從公司指定的供應(yīng)商采購(gòu)指定型號(hào)和規(guī)格物料；部分通用物料由OEM工廠自行采購(gòu)，并且這部分物料的供應(yīng)商需通過(guò)公司供應(yīng)商管理部門審核；在OEM工廠完成生產(chǎn)后，公司再通過(guò)采購(gòu)部向其采購(gòu)產(chǎn)成品。喜德盛自行車于2018年開始與OEM工廠展開合作，形成自主生產(chǎn)和OEM相結(jié)合的生產(chǎn)模式，即自有工廠以生產(chǎn)山地自行車、折疊車自行車為主；OEM工廠以生產(chǎn)助力鋰電車等產(chǎn)品為主。3.銷售模式喜德盛自行車產(chǎn)品銷售覆蓋線上、線下渠道，采用直營(yíng)與分銷相結(jié)合的銷售模式。其中山地自行車、折疊車自行車已形成線上、線下相結(jié)合的銷售模式；助力鋰電車則以線下銷售為主。二、喜德盛自行車營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析1.政治環(huán)境2020年一月，國(guó)家體育總局和十一個(gè)部委發(fā)布了《自行車運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》（簡(jiǎn)稱《規(guī)劃》），這是國(guó)家對(duì)體育行業(yè)的高度重視?！兑?guī)劃》提出，2020年到2022年，全國(guó)自行車行業(yè)將發(fā)展到2000億元的規(guī)模，全國(guó)各級(jí)自行車比賽將達(dá)到10000人次。在建設(shè)“自行車運(yùn)動(dòng)小鎮(zhèn)”、“主題公園”、“自行車運(yùn)動(dòng)產(chǎn)業(yè)示范基地”的同時(shí)，還應(yīng)“擴(kuò)大以自行車為主要特征的體育旅游市場(chǎng)”。這一點(diǎn)從最近幾年我國(guó)新建的自行車公園中就能看出來(lái)?！兑?guī)劃》還提出，要加強(qiáng)對(duì)自行車運(yùn)動(dòng)的監(jiān)管，創(chuàng)造健全的市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境。最后，還要加強(qiáng)對(duì)自行車運(yùn)動(dòng)的宣傳，要在社會(huì)上形成一個(gè)良好的輿論環(huán)境，讓廣大市民積極參與到自行車運(yùn)動(dòng)中來(lái)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境從經(jīng)濟(jì)發(fā)展來(lái)看，喜德盛的目標(biāo)市場(chǎng)——中國(guó)市場(chǎng)，自改革開放后，人均GDP增長(zhǎng)，居民生活安定，健康需要隨之而生。體育健身活動(dòng)的積極參與對(duì)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展具有很大的發(fā)展空間。但是，喜德盛的高性價(jià)比產(chǎn)品，是低收入人群想要涉足運(yùn)動(dòng)的最佳選擇，推動(dòng)了喜德盛在中國(guó)的發(fā)展速度。根據(jù)圖4數(shù)據(jù)顯示，2019年1-12月份，全國(guó)自行車?yán)塾?jì)完成產(chǎn)量2707.1萬(wàn)輛，與2018年3278萬(wàn)輛相比略有下降。2020年3月中國(guó)自行車產(chǎn)量為253.6萬(wàn)輛，同比下降8.6%；2020年1-3月中國(guó)自行車產(chǎn)量為476.3萬(wàn)輛，同比下降11.0%。圖42015-2020年1-3月我國(guó)自行車產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心根據(jù)圖5數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)居民選擇公共交通（包含公交車和地鐵）出行占比為56.1%，高于其他方式。居民選擇私家車出行占比為32.5%，步行出行占20.1%，自行車和自行車占16.5%，出租車占14.7%，摩托車占5.8%，其他占0.40%。圖52020年我國(guó)居民出行工具和出行方式的占比情況數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心根據(jù)圖6數(shù)據(jù)顯示，電動(dòng)車市場(chǎng)在2016年前后迎來(lái)爆發(fā)，部分城市電動(dòng)車人均保有量超過(guò)0.3輛，隨著市場(chǎng)逐漸飽和，電動(dòng)車行業(yè)整體開始步入存量市場(chǎng)。截至2020年末，我國(guó)自行車社會(huì)保有量已超過(guò)3.0億輛。圖62010-2020年我國(guó)自行車保有量情況數(shù)據(jù)來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心3.社會(huì)環(huán)境據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)有三分之一的人積極參與體育活動(dòng)，也就是說(shuō)，有四億多人。根據(jù)《2020年度中國(guó)運(yùn)動(dòng)自行車行業(yè)報(bào)告》，中國(guó)的自行車數(shù)量已達(dá)1億，占全國(guó)人口的7%。不過(guò)，如果繼續(xù)查看參加自行車運(yùn)動(dòng)的人數(shù)，該百分比將急劇下降至0.6%（約600萬(wàn)人）。與其他發(fā)展較為成熟的國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)的體育自行車市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。近年來(lái)隨著我國(guó)對(duì)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性的深度改革導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較為緩慢，政府開啟了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)的刺激，居民收入的提高，以及對(duì)出行方式的便捷、環(huán)保、經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)觀念，自行車成為能夠滿足居民日常出行需求的產(chǎn)品，使其成為交通代步的重要發(fā)展工具。此外消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品在體驗(yàn)和性能等多個(gè)方面要求也更加嚴(yán)苛，倒逼企業(yè)不斷突破技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，注重品牌建設(shè)和品質(zhì)優(yōu)化，能夠以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)提升為核心的品牌發(fā)展道路。4.技術(shù)環(huán)境隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念和技術(shù)對(duì)各行業(yè)滲透與應(yīng)用，自行車行業(yè)也開啟了擁抱互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)，深入融合在互聯(lián)、智能、交互等技術(shù)方面，使自行車邁向智能化時(shí)代。這將成為該行業(yè)重要的產(chǎn)品升級(jí)與技術(shù)突破口。目前，具備創(chuàng)新的自行車企業(yè)，利用智能手機(jī)APP軟件實(shí)現(xiàn)了人機(jī)交互，讓消費(fèi)者在交互性、智能化、娛樂(lè)性等方面得到更豐富的應(yīng)用，使其生活、娛樂(lè)與出行一體化。此方面的重大突破，給使用者帶來(lái)了全新的用戶體驗(yàn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。新的消費(fèi)觀念和技術(shù)革新給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委對(duì)自行車安全技術(shù)規(guī)范的要求，自行車行業(yè)需從傳統(tǒng)制造轉(zhuǎn)向智能創(chuàng)新制造轉(zhuǎn)型，以滿足日益發(fā)展的市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求。行業(yè)環(huán)境分析1.現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者山地自行車產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)屬于新興企業(yè)，投資者看好其發(fā)展前景，也有眾多企業(yè)踏入該行業(yè)，拓寬其市場(chǎng)格局，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。目前我國(guó)的自行車產(chǎn)品市場(chǎng)擁有眾多企業(yè)和產(chǎn)品，其主要銷售渠道為線上售賣和線下直銷。這對(duì)喜德盛產(chǎn)生了激烈和復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)壓力。EROADE/德國(guó)、崔克Trek/美國(guó)等國(guó)外品牌公司在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占比份額大。而在國(guó)內(nèi)自行車品牌，除了喜德盛作為領(lǐng)頭羊以外，規(guī)模相對(duì)較大的企業(yè)主要有上上海永久、天津SAVA、天津富士達(dá)、上海鳳凰和臺(tái)灣捷安特等。其中，天津富士達(dá)由于其起步較早，市場(chǎng)占有率較高，領(lǐng)先于其他同行業(yè)產(chǎn)品公司。此外，各家公司實(shí)力均衡，未形成產(chǎn)業(yè)高度集中化的局面，也未出現(xiàn)可以主導(dǎo)價(jià)格、建立產(chǎn)業(yè)價(jià)格體系的主導(dǎo)企業(yè)。2.潛在的競(jìng)爭(zhēng)者分析以生產(chǎn)美騎自行車的廣州美騎貿(mào)易有限公司為例，該公司主要專注的硬件工程開發(fā)與設(shè)計(jì)，憑借多年軟硬件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，致力于將創(chuàng)新性科技產(chǎn)品融入自行車運(yùn)動(dòng)中，轉(zhuǎn)做生產(chǎn)新產(chǎn)品自行車，成為該行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。此類公司具有一定的研發(fā)能力，且擁有較全的產(chǎn)品線、流水線設(shè)備和專利制造技術(shù)。與同行業(yè)其他差距較大的新進(jìn)入者相比，無(wú)論是進(jìn)入壁壘還是轉(zhuǎn)換成本，壓力相對(duì)較低。其次，對(duì)于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多元化、規(guī)模較大的企業(yè)而言，可以利用自身服務(wù)體系、分銷體系以及批量化采購(gòu)所提高的成本優(yōu)勢(shì)，成為現(xiàn)有行業(yè)的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。此外，掌握了專利技術(shù)的小規(guī)模企業(yè)，可以不受現(xiàn)有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的制約，通過(guò)購(gòu)買最新的生產(chǎn)設(shè)備，采用最新的技術(shù)方法，走細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品差異化的道路，有效提高企業(yè)生產(chǎn)效率，使其成為市場(chǎng)潛在的競(jìng)爭(zhēng)者。3.替代品的威脅分析根據(jù)車型、用途的不同，國(guó)內(nèi)山地自行車價(jià)位一般在199元至10000元不等，主要用于旅游租賃、體育運(yùn)動(dòng)等用途。若將其產(chǎn)品定位設(shè)為代步工具，則市場(chǎng)定價(jià)在2000元到5000元之間的微型車、電動(dòng)車則更加具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其是具有近似性能的自行車成為其替代品的可能性更大。故而，僅作為短途出行工具的自行車產(chǎn)品，需在細(xì)分市場(chǎng)中找到與之對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，才能確保其競(jìng)爭(zhēng)性地位。4.供應(yīng)商的議價(jià)能力生產(chǎn)廠商與供應(yīng)商之間的議價(jià)是雙方博弈的結(jié)果。若供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)集中化程度高于客戶或供應(yīng)商由若干公司共同擔(dān)任，當(dāng)其在價(jià)格談判中，可占據(jù)強(qiáng)勢(shì)地位。在喜德盛初創(chuàng)業(yè)商議定價(jià)時(shí)，由于喜德盛規(guī)模較小，實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的供應(yīng)商往往能在定價(jià)、產(chǎn)品質(zhì)量和交貨時(shí)間方面占據(jù)有利地位。隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，自行車產(chǎn)品的需求量將不斷增加。而當(dāng)下喜德盛作為國(guó)內(nèi)知名自行車品牌企業(yè)，在生產(chǎn)廠商的選擇上，擁有更多的合作選擇權(quán)。此時(shí)，喜德盛在議價(jià)方面會(huì)占據(jù)較多的主動(dòng)權(quán)。5.購(gòu)買者的壓價(jià)能力購(gòu)買者的壓價(jià)能力與其自身發(fā)展規(guī)模、實(shí)力，以及采購(gòu)數(shù)量和采購(gòu)持續(xù)時(shí)間和強(qiáng)度顯著相關(guān)。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，我國(guó)自行車行業(yè)已經(jīng)成為世界上產(chǎn)業(yè)規(guī)模最大、產(chǎn)業(yè)鏈最完善、制造能力最強(qiáng)的代表，喜德盛與其他國(guó)內(nèi)自行車企業(yè)均處于企業(yè)發(fā)展成熟期，在規(guī)模、年產(chǎn)數(shù)量上并沒(méi)有顯著差距。在與供應(yīng)商確定購(gòu)買價(jià)格的過(guò)程中，具有一定的對(duì)抗優(yōu)勢(shì)。目前行業(yè)內(nèi)自行車產(chǎn)業(yè)鏈相當(dāng)成熟，已經(jīng)形成一個(gè)統(tǒng)一的價(jià)格行業(yè)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)。6.公眾在中國(guó)多年的發(fā)展，喜德盛已經(jīng)在消費(fèi)者的心目中建立了良好的公眾形象，從其在中國(guó)的飛速發(fā)展就可見(jiàn)一斑。對(duì)于喜德盛自行車品牌來(lái)說(shuō)，在自行車運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)群體中，這個(gè)品牌的形象可以用：高性價(jià)比、入門級(jí)產(chǎn)品、休閑運(yùn)動(dòng)這三個(gè)詞概括?？梢?jiàn)消費(fèi)者對(duì)喜德盛自行車品牌持肯定態(tài)度，但認(rèn)為產(chǎn)品的技術(shù)含量不高，使用入門，休閑使用。高性價(jià)比是整個(gè)喜德盛希望創(chuàng)造和傳遞給消費(fèi)者的價(jià)值。但是僅銷售入門產(chǎn)品，適合休閑運(yùn)動(dòng)這兩個(gè)評(píng)價(jià)卻并不是品牌希望的。喜德盛始終強(qiáng)調(diào)自己是一家山地自行車運(yùn)動(dòng)用品公司，服務(wù)于運(yùn)動(dòng)用戶，產(chǎn)品具有高性價(jià)比，但是這并不代表公司僅僅銷售廉價(jià)的入門產(chǎn)品，實(shí)際上喜德盛的自行車產(chǎn)品都涵蓋了從入門到專業(yè)級(jí)別的產(chǎn)品。要改變這樣的市場(chǎng)評(píng)價(jià)，除了要從產(chǎn)品角度著手，也需要利用其他的公眾團(tuán)體來(lái)轉(zhuǎn)品牌的形象。這也是喜德盛自行車正在嘗試的與行業(yè)內(nèi)知名零件品牌合作、與行業(yè)媒體合作、與專業(yè)的自行車運(yùn)動(dòng)公園合作等途徑，希望借此傳達(dá)給消費(fèi)者喜德盛自行車品牌正真的運(yùn)動(dòng)價(jià)值。（三）SWOT分析表3喜德盛SWOT分析矩陣表外部環(huán)境分析（O/T）內(nèi)部力量分析（s/w)機(jī)會(huì)O1.自行車市場(chǎng)面臨二次需求激增，自行車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型。2.中型自行車市場(chǎng)仍有細(xì)分空間3.消費(fèi)水平提高，購(gòu)買價(jià)格更高的產(chǎn)品成為可能。4.歐美品牌主要生產(chǎn)高端自行車，但在中國(guó)仍缺乏基地，產(chǎn)品線不豐富。高價(jià)產(chǎn)品不產(chǎn)生高價(jià)銷售，專賣店缺乏銷售支撐，前期投入大，生存風(fēng)險(xiǎn)高。5.市場(chǎng)高度分化，中端市場(chǎng)邊界模糊。威脅T1.外資及臺(tái)資品牌在開拓市場(chǎng)，通過(guò)中低端產(chǎn)品建立口碑后，將開始開發(fā)中低價(jià)位渠道產(chǎn)品，這將對(duì)喜德盛品牌產(chǎn)生重大影響。2.國(guó)外山地車、折疊車等技術(shù)比較成熟，掌握的技術(shù)也有近10年的歷史，很難超越。3.賽事?tīng)I(yíng)銷通過(guò)國(guó)際國(guó)內(nèi)賽事進(jìn)行，歐美品牌傳播力度驚人。4.通過(guò)利用在客戶群中迅速蔓延的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，可以實(shí)現(xiàn)高端自行車和高利潤(rùn)的零部件的銷售。5.很多企業(yè)相繼進(jìn)入自行車市場(chǎng)，如知名電動(dòng)車品牌Emma。優(yōu)勢(shì)s1.喜德盛品牌在北方已有20多年的發(fā)展，在北方已有一定的知名度。2.喜德盛的品牌在國(guó)內(nèi)占有很大的市場(chǎng)份額，在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)有上千個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。3.產(chǎn)品線更多，種類更多。4.國(guó)內(nèi)最大的一條生產(chǎn)線。增長(zhǎng)型戰(zhàn)略SO制定“2+1”的產(chǎn)品策略，2指的是加強(qiáng)中、高檔山地自行車及公路賽的開發(fā)。1是充分發(fā)揮小輪折疊自行車的專利技術(shù)優(yōu)勢(shì)，“最佳性價(jià)比”是產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，幫助企業(yè)稱霸中檔運(yùn)動(dòng)自行車市場(chǎng)。多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略ST逐步建立品牌推廣策略，通過(guò)發(fā)展自行車俱樂(lè)部擴(kuò)大影響力，不過(guò)度推廣，避免成本過(guò)高，使得產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，造成企業(yè)口碑下滑。劣勢(shì)w1.品牌推廣方面投入力度不夠，缺乏經(jīng)驗(yàn)。2.中高端產(chǎn)品組裝工藝無(wú)法滿足高端產(chǎn)品需求。3.新材料研發(fā)使用能力弱，技術(shù)儲(chǔ)備不足1年。4.銷售網(wǎng)點(diǎn)陳舊，專賣店標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低。6.市場(chǎng)發(fā)展不均衡，喜德盛品牌在北方市場(chǎng)相對(duì)南方劣勢(shì)明顯，主要是由于喜德盛自行車產(chǎn)品針對(duì)南方地域特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而造成產(chǎn)品出現(xiàn)南北方發(fā)展不均衡的問(wèn)題。扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略WO建立制勝的渠道戰(zhàn)略，明確“穩(wěn)、提、調(diào)、拓”戰(zhàn)略，鞏固企業(yè)的戰(zhàn)略地位，保證在每一個(gè)階段都能取勝。強(qiáng)化創(chuàng)新技術(shù)研發(fā)能力，按產(chǎn)品組組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)。游擊戰(zhàn)策略WT創(chuàng)建前衛(wèi)的經(jīng)營(yíng)策略，避免一些高端產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)量，以免失去產(chǎn)品重點(diǎn)和方向。同時(shí)，子品牌和低端產(chǎn)品的比例在產(chǎn)品線中逐漸被稀釋，之前分散的產(chǎn)品營(yíng)銷模式得到整合。在戰(zhàn)略選擇中，喜德盛結(jié)合自身產(chǎn)品線長(zhǎng)，產(chǎn)品品類跨度大，在南方市場(chǎng)的品牌具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及自行車市場(chǎng)向中高端運(yùn)動(dòng)健身方向發(fā)展的機(jī)遇，制定了其增長(zhǎng)型策略。同時(shí)，喜德盛充分考慮到自身的劣勢(shì)，比如技術(shù)創(chuàng)新儲(chǔ)備薄弱，智能化產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足等，制定了扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)略，重點(diǎn)鎖定通路渠道及研發(fā)環(huán)節(jié)。為避免外部威脅及自身劣勢(shì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生影響，選擇了更有針對(duì)性的推廣及產(chǎn)品策略。喜德盛自行車營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題（一）喜德盛自行車營(yíng)銷策略現(xiàn)狀1.產(chǎn)品策略目前，喜德盛產(chǎn)品的產(chǎn)品策略，主要是根據(jù)時(shí)速、車架材質(zhì)、充電時(shí)長(zhǎng)和輪胎尺寸等關(guān)鍵參數(shù)上進(jìn)行了設(shè)計(jì)區(qū)分。考慮到當(dāng)前的市場(chǎng)需求，客戶群體之間的差異性也成為了公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)區(qū)分的主要依據(jù)之一。以上要素構(gòu)成了喜德盛自行車產(chǎn)品的主要區(qū)分，是產(chǎn)品策略的主要部分。喜德盛的自行車產(chǎn)品主要分為山地自行車和折疊自行車以及助力鋰電車產(chǎn)品。折疊自行車以W5系列折疊自行車為主，產(chǎn)品的官方售價(jià)是1288元。與山地自行車不同，山地車則有不同型號(hào)、不同檔次價(jià)格的產(chǎn)品，助力鋰電自行車作為喜德盛全新開發(fā)的電動(dòng)自行車產(chǎn)品為搶占電動(dòng)車市場(chǎng)，目前還處于探索階段，具體如下表1所示。表1喜德盛部分自行車產(chǎn)品（官網(wǎng)銷售）自行車類型型號(hào)價(jià)格（元）山地車山霸系列2022MT1山地自行車1688折疊車W3折疊自行車1288助力鋰電車精靈5號(hào)助力鋰電自行車3488（1）時(shí)速設(shè)計(jì)在公路限速的政策要求下，喜德盛的自行車產(chǎn)品最高速度需限制在20KM/H的范圍內(nèi)。其基本款的時(shí)速為16-18KM/H，升級(jí)款的時(shí)速為18-20KM/H。（2）適用年齡喜德盛的自行車分為青少年款和成人款。其中，青少年款的輪胎尺寸為10.5寸、14寸，成人款的輪胎尺寸為18寸。根據(jù)消費(fèi)者的身高與年齡進(jìn)行了較好的直接區(qū)分。（3）充電時(shí)長(zhǎng)充電時(shí)長(zhǎng)主要針對(duì)助力鋰電自行車進(jìn)行設(shè)計(jì)，以70W的功率充電為主，155Wh電池容量3小時(shí)充滿，由于助力車型設(shè)計(jì)上采用輕量化設(shè)計(jì)，在自行車沒(méi)有電力支持時(shí)，仍然可以進(jìn)行騎行的設(shè)計(jì)。2.價(jià)格策略在喜德盛自行車產(chǎn)品體系中，產(chǎn)品不同，其價(jià)格也不盡相同。喜德盛山地自行車是最低價(jià)格款，1388元的定價(jià)設(shè)計(jì)，而成人款的山地自行車則為4788元，除助力鋰電車外，其余的自行車產(chǎn)品均在1688元和6888元之間。（1）根據(jù)材質(zhì)的定價(jià)在目前喜德盛的自行車產(chǎn)品中，PC聚碳酸酯樹脂和航空級(jí)鋁鎂合金兩種材料為主。其中PC聚碳酸酯樹脂的定價(jià)相對(duì)較低，而航空級(jí)鋁鎂合金材料的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，基本為前者的2倍以上。（2）根據(jù)定制款的定價(jià)由于喜德盛的產(chǎn)品在市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)較為領(lǐng)先。以此優(yōu)勢(shì)，喜德盛吸引了相對(duì)較多的機(jī)構(gòu)渠道和品牌企業(yè)定制自行車產(chǎn)品。例如為小米定制的自行車產(chǎn)品僅在小米官方渠道展開銷售。（3）根據(jù)智能性的定價(jià)在喜德盛的自行車產(chǎn)品中，有兩種基本區(qū)分方式。一種是常規(guī)產(chǎn)品，僅為單體使用，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)智能化。而另外一種產(chǎn)品則是以智能化為主，該產(chǎn)品加裝了一些智能化配置，例如智能車鎖，實(shí)時(shí)測(cè)速，GPS自動(dòng)導(dǎo)航儀等等。從定價(jià)策略的整體而言，對(duì)于喜德盛的產(chǎn)品形成了明顯的價(jià)格差異化。其中最主要的核心定價(jià)原則是以產(chǎn)品的性能和材料為定價(jià)依據(jù)所構(gòu)建的價(jià)格體系。3.渠道策略在喜德盛的渠道策略上，主要?jiǎng)澐譃榫€上、線下兩種渠道。其中，線上渠道主要是在主流的電商平臺(tái)上展開銷售，線下渠道則是根據(jù)代理商所在區(qū)域進(jìn)行劃分。目前，喜德盛已展開的渠道如表2所示。表2喜德盛自行車銷售渠道渠道類型渠道開設(shè)線上渠道官網(wǎng)、小米商城、天貓商城、京東商城、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜等線下渠道品牌專賣店、購(gòu)物中心、百貨商場(chǎng)或運(yùn)動(dòng)品連鎖店區(qū)域代理商和子公司在開拓渠道和市場(chǎng)化運(yùn)作過(guò)程中，線上渠道的工作開展比較完備。在線下渠道的開拓上，線下市場(chǎng)主要以廣東省品牌店的開設(shè)為主，具體位置則圍繞著百貨商場(chǎng)和購(gòu)物中心展開，并同步設(shè)置了以體驗(yàn)為主的消費(fèi)過(guò)程。當(dāng)然，喜德盛的渠道配置并不單為自行車進(jìn)行設(shè)置，而是涵蓋了可消費(fèi)體驗(yàn)的全部產(chǎn)品。在其他省市，則是通過(guò)代理渠道由區(qū)域代理商和子公司肩負(fù)產(chǎn)品的銷售，從而配合喜德盛實(shí)現(xiàn)整體的市場(chǎng)開拓。4.促銷策略喜德盛的產(chǎn)品根據(jù)線上線下活動(dòng)的組織和舉辦實(shí)施促銷活動(dòng)。（1）降價(jià)促銷在價(jià)格促銷上，配合線上渠道的活動(dòng)展開。如在小米商城上，根據(jù)特殊的活動(dòng)日期進(jìn)行一定的價(jià)格調(diào)整，以618活動(dòng)為例，分別根據(jù)產(chǎn)品的銷售價(jià)格給予一定的優(yōu)惠，基本款產(chǎn)品優(yōu)惠200~300元，高端產(chǎn)品優(yōu)惠300~500元。在實(shí)際價(jià)格優(yōu)惠空間上，以優(yōu)惠券或滿減的形式展開。在促銷活動(dòng)期間，線上線下的活動(dòng)價(jià)格同步。（2）配套促銷喜德盛的自行車產(chǎn)品在銷售過(guò)程中，也有配套促銷的方式。例如購(gòu)買自行車和頭盔則給予頭盔6折的優(yōu)惠。配合降價(jià)促銷活動(dòng)時(shí)，也有另外的促銷政策。（3）增值促銷在增值保障部分，則以保修的時(shí)長(zhǎng)作為一種促銷方式。例如3年免費(fèi)換新329元、3年全保修219元、延保2年129元。另外，在京東商城和天貓等電商渠道，也可以采用分期付款形式，費(fèi)率為0.35%-0.5%，周期為3-24個(gè)月。（二）喜德盛自行車營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題1.產(chǎn)品問(wèn)題喜德盛自行車在產(chǎn)品方面存在問(wèn)題主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。第一，產(chǎn)品設(shè)計(jì)區(qū)分主要以時(shí)速、車身結(jié)構(gòu)材料、車身質(zhì)量、客戶群體等方面對(duì)產(chǎn)品加以設(shè)計(jì)區(qū)分，并未將主要視角放置在產(chǎn)品安全性以及主要適用環(huán)境上。第二，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣與實(shí)際市場(chǎng)需求存在出入，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)者偏好，重點(diǎn)生產(chǎn)與推廣智能型產(chǎn)品。在自行車選購(gòu)首先考慮因素調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，被調(diào)查者均偏向于品牌、安全性、時(shí)速，其次是材料型，最后是定制、限量款。這說(shuō)明消費(fèi)者在選購(gòu)自行車產(chǎn)品時(shí)，更注重產(chǎn)品安全性與智能化等性能方面，這與喜德盛目前現(xiàn)存產(chǎn)品設(shè)計(jì)區(qū)分存在差異。此外，自行車款式不同，其適用場(chǎng)景也不相同，應(yīng)根據(jù)會(huì)場(chǎng)、社區(qū)、運(yùn)動(dòng)等不同場(chǎng)景，不同需求，生產(chǎn)推廣環(huán)境適用性產(chǎn)品。從自行車產(chǎn)品的吸引力角度來(lái)看，加裝了液晶顯示屏的山地自行車款式，深受青少年喜歡。在青少年自行車市場(chǎng)上，該款式對(duì)消費(fèi)者的吸引力較為顯著。從時(shí)尚角度來(lái)看對(duì)于智能化山地自行車產(chǎn)品的開發(fā)，也需要補(bǔ)充至喜德盛自行車產(chǎn)品線中。另外，消費(fèi)者對(duì)于自行車的多功能性需求明顯。消費(fèi)者不僅將自行車作為一個(gè)出行工具，而且希望自行車在多功能上有更多體現(xiàn)，這也為以后產(chǎn)品研發(fā)指明方向，使產(chǎn)品朝著智能化、多功能化方向發(fā)展。2.價(jià)格問(wèn)題喜德盛目前針對(duì)價(jià)格策略方面存在的問(wèn)題主要包含以下方面。現(xiàn)有價(jià)格策略主要圍繞產(chǎn)品本身，缺少對(duì)消費(fèi)者選擇偏好以及消費(fèi)水平的考量。在產(chǎn)品定價(jià)方面，喜德盛采用傳統(tǒng)以產(chǎn)品材質(zhì)、性能、技術(shù)等因素制定價(jià)格的方式存在不足。通過(guò)喜德盛自行車銷售情況來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于黑色、白色等傳統(tǒng)顏色的自行車產(chǎn)品選購(gòu)欲望更強(qiáng)，更偏好于具有智能功能的自行車產(chǎn)品，例如，自動(dòng)定位導(dǎo)航功能、騎行測(cè)速功能、實(shí)時(shí)測(cè)量心肺功能等。故而，企業(yè)可以進(jìn)一步提高此類產(chǎn)品的價(jià)格，增加與其他類產(chǎn)品之間的價(jià)格差，帶動(dòng)消費(fèi)者選購(gòu)其他類型的產(chǎn)品?？傊?，企業(yè)應(yīng)盡可能考慮消費(fèi)者偏好，采用不同產(chǎn)品不同定價(jià)，以及相同產(chǎn)品不同款式不同顏色等多種定價(jià)方式并行，進(jìn)一步刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，增加產(chǎn)品銷量。此外，不同城市消費(fèi)者之間的消費(fèi)水平存在較大差異，同一價(jià)格在不同地區(qū)相對(duì)于城市消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，或許偏高或許偏低。在相對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較弱的二三線城市消費(fèi)水平有限，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度更高，價(jià)格的高低對(duì)影響消費(fèi)者選購(gòu)欲望而言是至關(guān)重要的。3.渠道問(wèn)題目前，自行車產(chǎn)品的購(gòu)買渠道主要是線下渠道與線上渠道相結(jié)合的方式，且發(fā)展較為完善，在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于領(lǐng)先地位。結(jié)合線上與線下推廣所取得的效果對(duì)比和產(chǎn)品購(gòu)買渠道調(diào)查結(jié)果來(lái)看，線上渠道是消費(fèi)者選購(gòu)自行車產(chǎn)品的主要渠道。也就是說(shuō)，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道已展現(xiàn)出弊端，具體表現(xiàn)在如下方面。（1）線上渠道不夠，知曉度低喜德盛線上渠道主要視角集中在各電商平臺(tái)。消費(fèi)者在進(jìn)行選購(gòu)時(shí)，多為主動(dòng)性購(gòu)買，缺乏引導(dǎo)從而導(dǎo)致銷售效率上無(wú)法建立明顯的優(yōu)勢(shì)。隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直播帶貨等新媒體渠道也出現(xiàn)在大眾視野中。更多消費(fèi)者選擇從網(wǎng)絡(luò)直播中獲取產(chǎn)品信息，并與同類別產(chǎn)品做比較，擇優(yōu)選購(gòu)產(chǎn)品。然而，喜德盛在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這方面并未充分利用當(dāng)下新媒體渠道的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大其品牌效應(yīng)，并未形成較大的推廣度。（2）線下渠道大眾化，難以建立品牌優(yōu)勢(shì)喜德盛以品牌門店、大型商店等作為主要線下渠道，這類渠道比較大眾，分布較為分散，缺乏系統(tǒng)的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)，并不能提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，容易造成大量消費(fèi)者流失，對(duì)于品牌效應(yīng)的提高發(fā)揮作用有限；從而影響自行車產(chǎn)品企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。4.促銷問(wèn)題在喜德盛的產(chǎn)品促銷內(nèi)容和方式上，可以看出喜德盛仍然是以價(jià)格優(yōu)惠等傳統(tǒng)促銷方式作為主要的促銷措施。而在根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的反饋已將促銷的價(jià)格和優(yōu)惠空間僅作為選購(gòu)的參照之一，更多消費(fèi)者將品牌、性能作為購(gòu)買的重要考量因素?；诖耍疚恼J(rèn)為喜德盛作為一家上市的企業(yè)，單純圍繞價(jià)格促銷相對(duì)狹隘，應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)的整體角度考慮，擴(kuò)大促銷的影響力，提高相關(guān)產(chǎn)品品牌效應(yīng)。以喜德盛的需求角度為切入點(diǎn)，從技術(shù)先進(jìn)性、銷量和品牌等方面，整體規(guī)劃和發(fā)展是促進(jìn)喜德盛自行車產(chǎn)品銷售的重要手段。喜德盛應(yīng)在傳統(tǒng)的促銷方式上進(jìn)一步深化，圍繞自行車產(chǎn)品的多重目的，加強(qiáng)整體宣傳力度，將價(jià)格促銷方式的比重降低，提升品牌價(jià)值體現(xiàn)。四、喜德盛自行車營(yíng)銷策略改進(jìn)建議（一）產(chǎn)品策略本文認(rèn)為喜德盛的自行車產(chǎn)品在產(chǎn)品營(yíng)銷策略上應(yīng)圍繞著功能化提升、專屬場(chǎng)景應(yīng)用兩個(gè)角度進(jìn)行策略的優(yōu)化提升。其中功能化提升主要是指迎合消費(fèi)者需求，提高產(chǎn)品智能性和安全性。此外，還應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品專屬場(chǎng)景應(yīng)用。1.提高產(chǎn)品智能性與安全性在智能科技發(fā)展的技術(shù)支持下，傳統(tǒng)的自行車產(chǎn)品只能在市場(chǎng)上保持簡(jiǎn)單運(yùn)動(dòng)器材和基礎(chǔ)短途交通工具使用。但當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于自行車產(chǎn)品的功能性提出了更高的需求，這意味著喜德盛的自行車在產(chǎn)品智能化上需要進(jìn)一步增強(qiáng)。此外，在國(guó)內(nèi)自行車產(chǎn)品安全問(wèn)題頻發(fā)的大環(huán)境下，產(chǎn)品的安全性是否能夠得到保障已成為消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的主要考慮因素。目前，喜德盛智能化自行車產(chǎn)品并不多，由于喜德盛自身的產(chǎn)品生產(chǎn)線主要針對(duì)老牌經(jīng)典車型進(jìn)行生產(chǎn)，對(duì)于智能化產(chǎn)品則是采用OEM工廠代工模式，企業(yè)自身缺乏智能一體化自行車產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)。因此，針對(duì)智能化產(chǎn)品，一般采用智能化設(shè)備與自行車加裝的方式進(jìn)行銷售，在市場(chǎng)的普及程度并不高，一方面是因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)普遍高于普通自行車產(chǎn)品，另一方面是喜德盛自行車智能加裝與消費(fèi)者理念存在一定差距，消費(fèi)者普遍認(rèn)為單獨(dú)定制智能化自行車則更加高端，所有車型都能進(jìn)行加裝智能化設(shè)備，則不能凸顯產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如非必須的智能化功能，一般都不會(huì)選擇進(jìn)行智能設(shè)備加裝。因此，圍繞著目標(biāo)市場(chǎng)的應(yīng)用，應(yīng)加快自行車產(chǎn)品智能性的設(shè)計(jì)與開發(fā)，以免其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的研發(fā)推廣快于喜德盛。2.加強(qiáng)專屬場(chǎng)景應(yīng)用根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，未來(lái)自行車產(chǎn)品的主要應(yīng)用場(chǎng)景仍然圍繞戶外場(chǎng)地進(jìn)行應(yīng)用。這其中就包括了以運(yùn)動(dòng)健身、社區(qū)通勤、公路騎行、旅游觀光等場(chǎng)景的應(yīng)用。從整體的市場(chǎng)應(yīng)用角度來(lái)說(shuō)，隨著城市化進(jìn)程的不斷加大，越來(lái)越多的人從市場(chǎng)的整體發(fā)展角度來(lái)判斷自行車產(chǎn)品在以上四個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)用會(huì)逐步增多。所以本文認(rèn)為喜德盛應(yīng)做好充分的應(yīng)對(duì)策略，積極拓展此類場(chǎng)景化應(yīng)用。設(shè)計(jì)針對(duì)性的產(chǎn)品，特別是在公路騎行、旅游觀光組合上，配合相關(guān)智能化產(chǎn)品，完成以滿足消費(fèi)者功能需求的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，并將其投入目標(biāo)市場(chǎng)。（二）價(jià)格策略本文認(rèn)為喜德盛自行車產(chǎn)品的價(jià)格策略應(yīng)在以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)價(jià)格策略的基礎(chǔ)上優(yōu)化改進(jìn)，價(jià)格策略應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者偏好、消費(fèi)水平等方面，以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，制定，從而提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，增加產(chǎn)品銷量，提高企業(yè)營(yíng)業(yè)收入。1.根據(jù)消費(fèi)者偏好定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，消費(fèi)者更偏好于傳統(tǒng)顏色、安全性高、產(chǎn)品功能較多的產(chǎn)品。故而可以采用不同產(chǎn)品不同定價(jià)，以及相同產(chǎn)品不同款式不同顏色差別定價(jià)等多種定價(jià)方式并行；適當(dāng)?shù)慕档彤a(chǎn)品價(jià)格，提高消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，增加產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大品牌價(jià)值。2.根據(jù)消費(fèi)水平定價(jià)自行車產(chǎn)品在制定價(jià)格時(shí)，應(yīng)考慮不同區(qū)域消費(fèi)者消費(fèi)水平之間的差異，即采用“一地一價(jià)”，結(jié)合市場(chǎng)需求情況和產(chǎn)品生產(chǎn)線組合情況進(jìn)行差別定價(jià)的產(chǎn)品定價(jià)策略。一地一價(jià)，并不是指一個(gè)地區(qū)一個(gè)價(jià)格，而是指對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)，不同消費(fèi)水平地區(qū)采取不同優(yōu)惠政策。從側(cè)面相對(duì)改變產(chǎn)品價(jià)格，否則將會(huì)導(dǎo)致自行車產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格混亂，帶來(lái)相反效果。（三）渠道策略目前喜德盛線下?tīng)I(yíng)銷渠道主要集中在實(shí)體店和專賣店上，線上營(yíng)銷渠道專注于網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，但所取得的效果并不樂(lè)觀?，F(xiàn)有營(yíng)銷效率不高，在新興的網(wǎng)絡(luò)渠道方面還有所欠缺。因此，需要做出以下優(yōu)化。1.強(qiáng)化網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)渠道的使用喜德盛已經(jīng)在線上線下開展了多渠道的布局和合作，但營(yíng)銷方式相對(duì)而言還較為傳統(tǒng)，特別是缺少在新媒體渠道方面的拓展和營(yíng)銷價(jià)值體現(xiàn)。一方面喜德盛沒(méi)有展開短視頻營(yíng)銷，也沒(méi)有在其他的直播機(jī)構(gòu)上進(jìn)行官方宣傳。本文認(rèn)為在當(dāng)前新媒體成為消費(fèi)者主要流量端口的態(tài)勢(shì)下，應(yīng)重視新媒體與網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的聯(lián)合營(yíng)銷，從而構(gòu)建一種全網(wǎng)立體式的營(yíng)銷渠道覆蓋策略。2.拓寬線下銷售渠道喜德盛可以通過(guò)與其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的合作來(lái)加快產(chǎn)品推廣，例如自行車俱樂(lè)部、自行車運(yùn)動(dòng)商業(yè)合作等。通過(guò)協(xié)同推廣等方式，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的雙贏。但在與相關(guān)產(chǎn)業(yè)的合作之前，要做好對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的背景調(diào)查和市場(chǎng)調(diào)研，選擇信譽(yù)較高、口碑較好的產(chǎn)業(yè)合作，從而提高自行車產(chǎn)品的品牌效應(yīng)。3.新媒體渠道的管理與控制新媒體營(yíng)銷是一種低成本的銷售方式，是現(xiàn)階段中，營(yíng)銷效果較佳、成本較低的一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式。具體實(shí)施方式可通過(guò)聘請(qǐng)具備新媒體影響力的網(wǎng)紅主播進(jìn)行帶貨，以此可在新媒體營(yíng)銷中形成廣告設(shè)計(jì)和品牌效應(yīng)。此外，現(xiàn)有新媒體營(yíng)銷市場(chǎng)魚龍混雜，需制定完整且更為詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃，從而保證各環(huán)節(jié)的同步推進(jìn)，以此來(lái)滿足消費(fèi)者購(gòu)物需要，保證消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，進(jìn)而建立互利共贏的新媒體營(yíng)銷渠道。（四）促銷策略隨著消費(fèi)者生活質(zhì)量的提高，價(jià)格優(yōu)惠等傳統(tǒng)促銷策略的吸引力度也在不斷降低，市場(chǎng)同質(zhì)化問(wèn)題嚴(yán)峻。在此背景下，企業(yè)可以迎合消費(fèi)者需求，通過(guò)增加產(chǎn)品品牌價(jià)值，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任與好感，進(jìn)而影響消費(fèi)者購(gòu)買欲望，刺激消費(fèi)者購(gòu)買行為。1.加快智能自行車的產(chǎn)品宣傳喜德盛應(yīng)進(jìn)一步配合智能自行車產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和應(yīng)用，加強(qiáng)對(duì)智能自行車的產(chǎn)品宣傳。通過(guò)全渠道的智能自行車產(chǎn)品營(yíng)銷開展，結(jié)合各類場(chǎng)景化的應(yīng)用，形成立體的智能自行車產(chǎn)品市場(chǎng)品牌宣傳。同時(shí)從另外一個(gè)角度來(lái)看，喜德盛的智能自行車產(chǎn)品在市場(chǎng)應(yīng)用當(dāng)中也可以進(jìn)一步推廣出新的替代產(chǎn)品。持續(xù)保持與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和互動(dòng)，使自行車產(chǎn)品不僅僅局限于產(chǎn)品本身，而是成為與消費(fèi)者之間溝通的連接工具。2.以舊換新加快智能自行車的市場(chǎng)開拓智能自行車作為新一代產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣和應(yīng)用，始終要優(yōu)先于傳統(tǒng)自行車的產(chǎn)品。本文認(rèn)為喜德盛可以在全球范圍內(nèi)針對(duì)自行車產(chǎn)品開展以舊換新服務(wù)，通過(guò)以舊換新服務(wù)，收集客戶對(duì)自行車多樣化需求，建立智能產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)，從而開發(fā)出有針對(duì)性的智能車型，加快傳統(tǒng)自行車的智能化改造與研發(fā)。通過(guò)智能化產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣對(duì)消費(fèi)者和老客戶進(jìn)行迭代價(jià)值的體現(xiàn)。另一方面來(lái)說(shuō)，以舊換新的服務(wù)，也符合當(dāng)前以環(huán)保為主題的出行方式。3.通過(guò)大數(shù)據(jù)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)促銷為提高促銷效果，喜德盛可以充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)銷售數(shù)據(jù)的收集及整理分析，及時(shí)了解消費(fèi)者的產(chǎn)品偏好，預(yù)測(cè)消費(fèi)者潛在需求，從而實(shí)現(xiàn)促銷產(chǎn)品信息的精準(zhǔn)推送，提高消費(fèi)者購(gòu)買可能性，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)，進(jìn)一步提高企業(yè)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)水平。五、結(jié)論本文運(yùn)用PEST理論和4P理論和分析喜德盛自行車現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境與營(yíng)銷策略，并對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷策略存在問(wèn)題提出相關(guān)優(yōu)化策略。該公司營(yíng)銷策略存在諸多問(wèn)題，已成為制約該公司市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)開展的障礙性因素。其中產(chǎn)品方面，并未將主要視角放置在產(chǎn)品安全性以及主要適用環(huán)境上，存在產(chǎn)品生產(chǎn)與推廣針對(duì)性不強(qiáng)等問(wèn)題；價(jià)格方面，主要以成本導(dǎo)向定價(jià)為主，并未考慮消費(fèi)者偏好、消費(fèi)水平等定價(jià)因素；渠道方