《銷售管理》 教案 04銷售管理的發(fā)展趨勢

PAGEPAGE1教案04（第一章第四節(jié)）授課題目銷售管理的發(fā)展趨勢教學內容現代銷售管理理念；銷售管理的新趨勢課時45分鐘教學目標知識目標1、掌握銷售管理的新趨勢；2、了解現代銷售管理理念；技能目標1、培養(yǎng)學生銷售管理理念，以此指導銷售實踐；2、通過把握銷售管理的新趨勢，更好實現銷售目標；情感目標1、通過學習銷售管理理念，不能僅僅站在自身的角度看問題，要學會了解顧客、關心顧客，當然也要重視自身的銷售工作，把自己塑造為一名解決問題型的銷售人員；2、銷售管理的新趨勢，尤其是關系推銷，進一步強調情感在銷售中作用。教學思想問題導入：問題導入：蒙牛為什么選擇利樂包裝？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考現代現代銷售管理理念銷售管理的新趨勢銷售管理的新趨勢總結與提問：總結與提問：關系推銷與交易推銷的不同之處？教學重點現代銷售管理理念教學難點銷售管理的新趨勢學生已具備知識市場營銷基本理論；銷售管理的內涵教學方法與策略1、問題導入，激發(fā)學生的學習興趣；2、精心設計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學，發(fā)揮學生主體地位。教學資源1、課堂資源：案例、多媒體課件、電子筆、視頻等；2、網絡資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學安排教學環(huán)節(jié)教學活動教學方法教學手段時間知識回顧銷售管理的內涵師生互動2分鐘問題引入【問題導入】蒙牛為什么選擇利樂包裝？設問：案例探討3分鐘新課講授新課講授現代銷售管理理念現代銷售管理理念認為銷售管理者要培養(yǎng)一個公開、公平、公正的企業(yè)環(huán)境，對任何銷售人員都要“一碗水端平”，不能因為管理者個人的好惡而有失公允、有所偏袒，什么事情都要對事不對人，合法、合理、合情地對待每一位銷售人員。1.制度化沒有規(guī)矩不成方圓。任何企業(yè)要想進步，必須具有相應的制度約束員工、管理企業(yè)，銷售管理也是如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度作為支撐，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關的制度加以保證。2.簡單化管理制度并不是越多越好，更不是越復雜越好，而應該月精簡越好。銷售管理的簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。3.人性化人是復合體，是一種復雜的、變化的不同于物質資料的特殊資源，而并非簡單的“經濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單地以性“善”或性“惡”來概括。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”4.合理化合理化即不斷地將不合理調適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經營發(fā)展。在現代社會中，人類的價值得到普遍尊重。銷售管理者采取不合理的管理策略收到的效果肯定是事與愿違。銷售管理工作要合理化，企業(yè)上下要達成全員共識、形成共同的經營理念、打造優(yōu)秀的企業(yè)體制及文化。講解；通過案例引入加強知識的理解和掌握15分鐘二、銷售管理的新趨勢競爭激烈的商務環(huán)境為企業(yè)提出了日益多樣化的挑戰(zhàn)，一線銷售人員的成本會逐漸升級，同時銷售組織面臨增加銷售額卻需要不斷降低經營成本的壓力。正如此，美國學者托馬斯·英格拉姆等認為，銷售管理正出現著某些新的趨勢。1.從交易推銷到關系推銷伴隨著經濟的全球化，傳統(tǒng)的交易推銷模式逐漸向關系導向型推銷模式轉變。這就要求銷售人員不再強調在短期內能推銷商品，而是能通過解決顧客問題、提供機遇并在更長時間內為顧客業(yè)務增加價值等發(fā)展長期的顧客關系。例如，海爾、聯想等大公司大量減少供應商的數量，他們只想與一個或少數幾個供應商打交道。因此，在這種情況下，供應商沒有選擇余地，而要想推銷產品只能接納關系推銷的方式。交易推銷與關系推銷的區(qū)別見表。表交易推銷與關系推銷的區(qū)別區(qū)別方面交易推銷關系推銷關注點關注單次交易關注顧客本身推銷導向產品特征產品利益顧客關系持久性短期長期服務的重要性不太強調為顧客服務高度強調為顧客服務顧客參與度有限的顧客參與高度的顧客參與顧客聯系度適度的顧客聯系高度的顧客聯系質量的重要性質量是產品的首要問題質量是所有方面都要考慮的問題2.從個人推銷到團隊推銷過去銷售精英在企業(yè)大行其道，如今“單槍匹馬、超級明星式”的銷售人員的重要性在許多銷售組織內正在下降，尤其是當重點從僅僅銷售產品轉向解決顧客問題、增加顧客價值時。在許多情況下，一個人不會擁有判斷和解決顧客問題所需要的全部知識和技巧，此時，就需要某種類型的團隊工作。。3.從銷售量到銷售效率一個銷售組織的基本任務是推銷以達到理想的銷售量，銷售人員和銷售經理的評估與獎勵通常是依據在一定時間內完成的銷售量來給予的。4.從管理到領導過去許多銷售組織都是一個官僚的等級制結構，即不同級別的銷售經理通過直接監(jiān)督下一級，同時又對上一級管理層直接負責來實現管理控制。5.從本地到全球當今的市場是全球性的市場，產品和服務都是世界性的生產與銷售。大多數企業(yè)目前都以某種方式進入國際市場，未來的銷售管理可能會更加國際化。理論講解，案例探討20分鐘小結現代銷售管理理念；銷售管理的新趨勢總結2分鐘作業(yè)關系推銷與交易推銷的不同之處？3分鐘板書設計一、現代銷售管理理念；二、銷售管理的新趨勢。