如何制訂科學(xué)有效的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃會(huì)議市公開課一等獎(jiǎng)省賽課微課金獎(jiǎng)?wù)n件

怎樣制訂科學(xué)有效年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃段繼東中國(guó)醫(yī)藥發(fā)展研究中心首席顧問北京時(shí)代策略企業(yè)董事長(zhǎng)清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理訓(xùn)練中心<營(yíng)銷執(zhí)行學(xué)科教研室>副主任第1頁(yè)只有可實(shí)現(xiàn)計(jì)劃才有意義計(jì)劃只有能描述，才能被考評(píng)，只有被考評(píng)才能被實(shí)現(xiàn)有目標(biāo)才能去實(shí)現(xiàn)有衡量才能去實(shí)施有反饋才能有提升有獎(jiǎng)勵(lì)才能有重復(fù)第2頁(yè)企業(yè)規(guī)劃：5年長(zhǎng)久能領(lǐng)先企業(yè)戰(zhàn)略：3年中期能發(fā)展年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：1年短期能到達(dá)規(guī)劃、戰(zhàn)略與計(jì)劃第3頁(yè)

為何企業(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不能實(shí)現(xiàn)

目標(biāo)不切實(shí)際缺乏過程控制責(zé)任沒落實(shí)到位利益沒有到位壓力沒有傳遞缺乏專業(yè)化管理人才缺乏可實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式缺乏資源能力第4頁(yè)戰(zhàn)略是否正確？—方向正確、思想統(tǒng)一管理是否科學(xué)—方法得當(dāng)、過程可控執(zhí)行是否高效？—實(shí)現(xiàn)結(jié)果、提升效率關(guān)鍵問題第5頁(yè)最簡(jiǎn)單伎倆最適當(dāng)組合最經(jīng)濟(jì)成本最滿意結(jié)果有效經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)第6頁(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定第7頁(yè)銷售數(shù)量指標(biāo)完成率銷售增加率市場(chǎng)擁有率回款額回款率費(fèi)用率計(jì)劃進(jìn)度分解

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)第8頁(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)銷售額銷售收入利潤(rùn)總額財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用經(jīng)營(yíng)費(fèi)用凈利潤(rùn)凈資產(chǎn)收益率經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率：第9頁(yè)管理指標(biāo)營(yíng)銷成本控制營(yíng)銷效率提升業(yè)務(wù)流程梳理銷售隊(duì)伍建設(shè)工作報(bào)表系統(tǒng)費(fèi)用合理使用第10頁(yè)發(fā)展指標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)(新客戶開發(fā)、重復(fù)購(gòu)置率、大客戶百分比）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（贏利品種、各產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整（戰(zhàn)略市場(chǎng)、主要市場(chǎng)）營(yíng)銷模式完善新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、上市進(jìn)度銷售人員培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)品牌建設(shè)研發(fā)計(jì)劃、研發(fā)投入第11頁(yè)約束指標(biāo)銷售報(bào)表真實(shí)性市場(chǎng)秩序維護(hù)企業(yè)制度恪守第12頁(yè)專題指標(biāo)預(yù)算管理辦法落實(shí)營(yíng)銷整合市場(chǎng)開拓規(guī)制轉(zhuǎn)換績(jī)效考評(píng)第13頁(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃財(cái)務(wù)計(jì)劃可行性決定資源配置合理性和有效性全方面預(yù)算管理是年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施前提和保障財(cái)務(wù)支持、管理、服務(wù)是有效計(jì)劃控制伎倆財(cái)務(wù)計(jì)劃更關(guān)注企業(yè)利潤(rùn)、各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)鉤稽關(guān)系第14頁(yè)企業(yè)年度計(jì)劃/預(yù)算方案下達(dá)年度戰(zhàn)略計(jì)劃部門年度計(jì)劃/預(yù)算目標(biāo)質(zhì)詢陳說計(jì)劃/預(yù)算分析、協(xié)調(diào)平衡年度計(jì)劃/預(yù)算草案審議企業(yè)年度計(jì)劃/預(yù)算草案修改企業(yè)年度計(jì)劃/預(yù)算提案審批企業(yè)年

度預(yù)算提案監(jiān)督企業(yè)年度計(jì)劃/預(yù)算方案執(zhí)行情況企業(yè)年度計(jì)劃/預(yù)算方案計(jì)劃/預(yù)算草案匯總及整理年度計(jì)劃/預(yù)算草案陳說計(jì)劃/預(yù)算依據(jù)提出整理分析審核修改決議目標(biāo)分解反饋監(jiān)督企業(yè)費(fèi)用控制目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)并搜集年度業(yè)務(wù)計(jì)劃/預(yù)算/費(fèi)用草案年度計(jì)劃/預(yù)算草案部門年度目標(biāo)分企業(yè)研發(fā)中心營(yíng)銷分企業(yè)財(cái)務(wù)部運(yùn)行企劃部總裁班子董事會(huì)人力資源部其它部門分企業(yè)制藥分企業(yè)明確計(jì)劃/預(yù)算管理編制流程示意第15頁(yè)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是將企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行分解、并制訂過程控制伎倆和考評(píng)方法按時(shí)間：月、季、周期、六個(gè)月、年按地域：各分級(jí)銷區(qū)指標(biāo)按客戶：Ａ、Ｂ、Ｃ各級(jí)客戶按銷售人員：每個(gè)銷售人員負(fù)擔(dān)銷量按產(chǎn)品：每個(gè)產(chǎn)品銷量分解第16頁(yè)銷售計(jì)劃銷售指標(biāo)分配銷售政策制訂銷售人員績(jī)效考評(píng)第17頁(yè)銷售計(jì)劃第一季度第二季度第三季度第四季度銷售數(shù)量銷售收入回款額回款率第18頁(yè)市場(chǎng)計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃是實(shí)施銷售計(jì)劃保障，市場(chǎng)計(jì)劃將處理在業(yè)務(wù)那里增加、怎樣增加、怎樣確保問題？業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶結(jié)構(gòu)促銷計(jì)劃第19頁(yè)市場(chǎng)計(jì)劃外部市場(chǎng)分析1營(yíng)銷策略規(guī)劃2年度營(yíng)銷提議3市場(chǎng)容量市場(chǎng)分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析消費(fèi)者分析標(biāo)桿企業(yè)研究整體營(yíng)銷策略構(gòu)想產(chǎn)品策略產(chǎn)品描述STP產(chǎn)品定位與USPSWOT分析營(yíng)銷模式選擇與營(yíng)銷策略價(jià)格、渠道、推廣、人員策略品牌傳輸策略營(yíng)銷模式選擇及管理系統(tǒng)建設(shè)各產(chǎn)品營(yíng)銷模式選擇及營(yíng)銷思緒市場(chǎng)開拓及市場(chǎng)管理方法市場(chǎng)規(guī)范與風(fēng)險(xiǎn)躲避財(cái)務(wù)分析與目標(biāo)分解第20頁(yè)人力資源計(jì)劃制訂與企業(yè)發(fā)展相適應(yīng)前瞻性人力資源計(jì)劃，將人力成本轉(zhuǎn)化成人力資本人力資源管理體系建設(shè)人力資源合理配置部門、各崗位職能界定專業(yè)人才引進(jìn)各類人才業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃第21頁(yè)人力資源管理四大機(jī)制牽引機(jī)制激勵(lì)機(jī)制競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制約束機(jī)制壓力拉力控制力推進(jìn)力第22頁(yè)醫(yī)藥企業(yè)人力資源規(guī)劃內(nèi)容1、戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。2、組織人事規(guī)劃。3、制度建設(shè)規(guī)劃。4、員工開發(fā)規(guī)劃。第23頁(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)（一）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：（1），動(dòng)態(tài)化；（2），高效扁平化；（3），管理通路清楚化。（二）組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)考慮原因：（1），企業(yè)規(guī)模；（2），企業(yè)發(fā)展策略；（3），企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)；（4），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)；（5），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況；（6），社會(huì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等外部原因。第24頁(yè)醫(yī)藥企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)類型直線性直線職能制事業(yè)部制矩陣制子企業(yè)和分企業(yè)第25頁(yè)企業(yè)戰(zhàn)略決定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃企業(yè)戰(zhàn)略分析（外部環(huán)境、內(nèi)部資源能力評(píng)價(jià)、企業(yè)家構(gòu)想）目標(biāo)設(shè)定、分解，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路徑發(fā)展戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略及其它經(jīng)營(yíng)子戰(zhàn)略制訂詳細(xì)經(jīng)營(yíng)辦法年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書第26頁(yè)企業(yè)是否需要戰(zhàn)略１．發(fā)展目標(biāo)不明確，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路徑含糊，有想法、缺方法；２．短、中、長(zhǎng)久發(fā)展目標(biāo)相互矛盾，缺乏系統(tǒng)論證，相互不能支撐；３．靠抓機(jī)遇取得成功，在抓不到機(jī)遇時(shí)，發(fā)展方向和定位不清；４．企業(yè)定位不清，戰(zhàn)略多變，資源浪費(fèi)和資源不足同時(shí)表達(dá)；５．系統(tǒng)不協(xié)調(diào)，方案經(jīng)常變，策略重復(fù)改；６．缺乏對(duì)組織目標(biāo)認(rèn)同和了解，個(gè)人目標(biāo)與集體目標(biāo)分離，形不成協(xié)力；假如一個(gè)企業(yè)存在上述問題2～3個(gè)，就能夠斷定這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略不清楚。第27頁(yè)醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理中“八大問題”與“四個(gè)迷惑”沒有明確發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略制訂過程簡(jiǎn)單化戰(zhàn)略流于形式、僵化戰(zhàn)略跟風(fēng)或趨同雞肋現(xiàn)象戰(zhàn)略缺乏高度，等同于普通經(jīng)營(yíng)計(jì)劃好大喜功，戰(zhàn)略目標(biāo)不切實(shí)際過分強(qiáng)調(diào)目標(biāo)導(dǎo)向、缺乏關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力培育缺乏有效配套管理辦法，戰(zhàn)略執(zhí)行不到位第28頁(yè)“先做大，再做強(qiáng)”還是“先做強(qiáng)，再做大”

“無所不為”還是“有所為，有所不為”“差異”還是“集中”“資源決定戰(zhàn)略”還是“戰(zhàn)略決定資源”

醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略管理中“八大問題”與“四個(gè)迷惑”第29頁(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃思緒外部環(huán)境分析內(nèi)部資源/能力分析企業(yè)家戰(zhàn)略構(gòu)想基本戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)略配套管理及戰(zhàn)略實(shí)施過程中風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定與對(duì)策資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略第30頁(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書專題任務(wù)承諾書針對(duì)性指標(biāo)設(shè)置專題獎(jiǎng)勵(lì)基金實(shí)現(xiàn)計(jì)劃管理工具第31頁(yè)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)責(zé)任書考評(píng)時(shí)段職務(wù)、職責(zé)雙方權(quán)利和義務(wù)主要考評(píng)指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)運(yùn)行類、基礎(chǔ)管理類、發(fā)展指標(biāo)、約束指標(biāo)、專題指標(biāo)，每項(xiàng)指標(biāo)考評(píng)權(quán)重，考評(píng)指標(biāo)階段分解薪酬及考評(píng)、發(fā)放方法尤其約定考評(píng)方、被考評(píng)方簽字認(rèn)同第32頁(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃分析與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)可行性由上至下、由下至上、再由上至下

符合ＳＭＡＲＴ標(biāo)準(zhǔn)

符合５Ｗ和１Ｈ風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)環(huán)境改變、歷史回顧、競(jìng)爭(zhēng)情況

行業(yè)速度、標(biāo)桿企業(yè)資源與能力第33頁(yè)

系統(tǒng)支持

運(yùn)行管理更強(qiáng)調(diào)外部協(xié)調(diào)性和內(nèi)部一致性工作計(jì)劃責(zé)任計(jì)劃評(píng)價(jià)計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃第34頁(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃實(shí)施組織落實(shí)進(jìn)度管理檢驗(yàn)糾正第35頁(yè)年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃控制循環(huán)計(jì)劃P評(píng)定A核查C執(zhí)行DPDCA循環(huán)Plan－計(jì)劃、Do－做、Check－檢驗(yàn)、Action－行