專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢

29三月2024專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢麥肯錫告訴我們SharedValuesStaffSkillsStyleMcKinsey

7-S

Framework一個(gè)企業(yè)的成功，在于制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略以達(dá)到其目標(biāo)，建立適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)以貫徹戰(zhàn)略意圖，裝備有效的[信息-計(jì)劃-控制]系統(tǒng)及制度以完成各項(xiàng)工作。成功企業(yè)的力量還來(lái)源于以下要素：作風(fēng)──公司員工具有共同的行為和思想風(fēng)格；技能──員工應(yīng)該具備和掌握的技能:為實(shí)施公司戰(zhàn)略所需要的技能;員工──公司應(yīng)該招聘能干的人，并為各人安排適當(dāng)?shù)墓ぷ?，以發(fā)揮他們的才干；共同的價(jià)值觀念──員工擁有共同的指導(dǎo)性價(jià)值觀和使命，他們了解、接受，并樂(lè)于去實(shí)踐的驅(qū)使動(dòng)力和信條。StructureStrategySystem專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢獨(dú)霸一方—建立市場(chǎng)控制力與其在“廣大”市場(chǎng)范圍上占有極小的份額，不如在某幾個(gè)區(qū)域內(nèi)提高市場(chǎng)占有率——從“招安游擊隊(duì)”到“正規(guī)地方軍閥”。發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍，穩(wěn)定市場(chǎng)根據(jù)地。在區(qū)域范圍內(nèi)創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率，成為區(qū)域市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。提供優(yōu)良的客戶服務(wù)，建立口碑和信譽(yù)，成為區(qū)域市場(chǎng)的影響力中心。健全客戶關(guān)系，成為消費(fèi)客戶的良師益友。專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例1：“7-Eleven”連鎖臺(tái)灣1997年7-Eleven進(jìn)駐臺(tái)島，開(kāi)創(chuàng)初期連續(xù)虧損8年，然發(fā)展連鎖、開(kāi)發(fā)新商品不已；目前，臺(tái)灣的7-Eleven已達(dá)到1500家，每天接待顧客180萬(wàn)人次……品牌理念適時(shí)引潮7-Eleven早期強(qiáng)調(diào)24小時(shí)無(wú)休的便利服務(wù)，87年確定新定位：方便的好鄰居；

除夕夜，異鄉(xiāng)回國(guó)的游子，了無(wú)人煙的街道，只有‘他’和燈火通明的7-Eleven現(xiàn)代生活的情報(bào)站、喚醒社會(huì)良心的媒介投入四個(gè)方面的公關(guān)活動(dòng)：方便行善的公益活動(dòng)；互相關(guān)聯(lián)的社區(qū)贊助活動(dòng)；熱愛(ài)地球的環(huán)保活動(dòng)[全面使用再生塑料袋]；表示健康活力的運(yùn)動(dòng)；為好鄰居不斷推陳出新提供連串顧客服務(wù)：COPY/FAX/郵購(gòu)，豐富“便利”品牌內(nèi)涵；節(jié)令行銷(xiāo)：情人節(jié)賣(mài)花，圣誕前賣(mài)卡片……，緊緊與社區(qū)生活步調(diào)一致；挑戰(zhàn)速食店和攤販：大市場(chǎng)細(xì)分，選擇性更低價(jià)、更高品質(zhì)；發(fā)展自有品牌：以創(chuàng)造利潤(rùn)和商品差異性，拉大與競(jìng)爭(zhēng)者的品牌距離。專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢建立“品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)”的整合推廣平臺(tái)——把聯(lián)想1+1專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)成“聯(lián)想電腦社區(qū)中心”，“社區(qū)中心”集產(chǎn)品銷(xiāo)售、科普宣傳、休閑、網(wǎng)上購(gòu)物、學(xué)習(xí)等多種功能為一體，由“電腦專(zhuān)賣(mài)店”、“網(wǎng)絡(luò)咖啡屋”、“資訊加油站”和“1+1課堂”組成。人們?cè)诖瞬粌H可以咨詢、購(gòu)買(mǎi)、學(xué)習(xí)電腦軟硬件技術(shù)與產(chǎn)品；還可以在“網(wǎng)絡(luò)咖啡屋”進(jìn)行網(wǎng)上聊天、看新聞、免費(fèi)發(fā)送電子郵件、網(wǎng)上購(gòu)物等網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)及休閑服務(wù)；在“資訊加油站”（資料版權(quán)中心）錄制MP3音樂(lè)、PDA文典[CF卡]；在“1+1課堂”接受培訓(xùn)教育；另外，“中心”針對(duì)目標(biāo)人群還可以組織科普宣傳等活動(dòng)，并提供全方位的電腦軟硬件客戶服務(wù)，以及其它與大眾生活相關(guān)的服務(wù)如代換月票等。“社區(qū)中心”將以多樣化的服務(wù)功能吸引人流，還將以增值、超值服務(wù)建立起以品牌忠誠(chéng)為核心的客戶關(guān)系。例2：1+1專(zhuān)賣(mài)店—與社區(qū)客戶互動(dòng)專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)—架構(gòu)“Market+ing”系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商合作者公司管制者中介者媒介合作者影響者目標(biāo)客戶管制者關(guān)系者商品、服務(wù)貨幣、滿意市場(chǎng)情報(bào)市場(chǎng)推廣行業(yè)市場(chǎng)架構(gòu)一套“齒輪裝置”：使專(zhuān)賣(mài)店的主要能力與轄域內(nèi)的消費(fèi)者需求不斷地保持吻合與關(guān)聯(lián)，由此獲利。架構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)建盈利空間專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例1：IBM的整合營(yíng)銷(xiāo)流程——fromCEO&CIO2000-09-20市場(chǎng)情報(bào)中心宏觀/微觀市場(chǎng)調(diào)研1.國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況2.各行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r公司產(chǎn)品/市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)/廠牌調(diào)研整合營(yíng)銷(xiāo)溝通1.市場(chǎng)活動(dòng)目標(biāo)2.營(yíng)銷(xiāo)溝通戰(zhàn)略3.主題信息4.關(guān)鍵活動(dòng)方案5.方案實(shí)施管理6.跟蹤/衡量活動(dòng)效果7.活動(dòng)結(jié)果評(píng)估/分析MarketingIntelligenceMarketingManagementIntegratedMarCom市場(chǎng)計(jì)劃制定涉及各行業(yè)客戶、產(chǎn)品事業(yè)部的市場(chǎng)管理人員1.市場(chǎng)目標(biāo)2.市場(chǎng)戰(zhàn)略3.細(xì)分市場(chǎng)及機(jī)會(huì)4.市場(chǎng)進(jìn)入路徑5.解決方案6.促銷(xiāo)手段專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例2：矩陣結(jié)構(gòu)模式—

牛刀殺雞？! 業(yè)務(wù)經(jīng)理1業(yè)務(wù)經(jīng)理2業(yè)務(wù)經(jīng)理3業(yè)務(wù)經(jīng)理4產(chǎn)品經(jīng)理A 貢獻(xiàn)A產(chǎn)品經(jīng)理B 貢獻(xiàn)B產(chǎn)品經(jīng)理C 貢獻(xiàn)C產(chǎn)品經(jīng)理D 貢獻(xiàn)D 貢獻(xiàn)1貢獻(xiàn)2 貢獻(xiàn)3 貢獻(xiàn)4

1~4A~D專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢深度推銷(xiāo)—賣(mài)出去才是硬道理通過(guò)迅速、密集的產(chǎn)品鋪市，從廣度和深度上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品[但非品牌]的市場(chǎng)開(kāi)拓。分區(qū)搜尋：劃分市場(chǎng)小區(qū)，細(xì)分推銷(xiāo)范圍；投入一定數(shù)量的推銷(xiāo)人員，對(duì)轄區(qū)實(shí)行‘地毯式’拜訪；介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)明服務(wù)政策，張貼POP等。選布網(wǎng)點(diǎn)：在所有拜訪家庭與單位中，選擇、說(shuō)服有信譽(yù)和影響力者實(shí)施口碑營(yíng)銷(xiāo)。推銷(xiāo)管理：不定期回訪，了解需求變化情況，征詢客戶意見(jiàn)；準(zhǔn)時(shí)送貨，及時(shí)回款。優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)：篩選優(yōu)化，保持穩(wěn)定、良好的客戶群體；調(diào)研分析：組織調(diào)研，為隨后的客戶開(kāi)發(fā)作準(zhǔn)備。專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例1：區(qū)域指數(shù)分析法 電腦消費(fèi) 聯(lián)想產(chǎn)品 指數(shù) 總金額(萬(wàn)元) CDI 消費(fèi)額(萬(wàn)元) BDI [BDI/CDI]上地 150 15% 100 20% 1.33

清河 300 30% 200 40% 1.33

頤和園 400 40% 100 20% 0.50

紅山口 150 15% 100 20% 1.33

總額 1000 100% 500 100% 1.00 上地指數(shù)>1，說(shuō)明公司市場(chǎng)力量較強(qiáng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；清河指數(shù)>1，同上；頤和園指數(shù)<1，說(shuō)明銷(xiāo)售不力，應(yīng)加大對(duì)頤和園地區(qū)的投入和工作力度；紅山口指數(shù)>1，說(shuō)明公司銷(xiāo)售力較強(qiáng)，繼續(xù)保持現(xiàn)有資源投入和工作力度；專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例2：蘭切斯特市場(chǎng)占有經(jīng)驗(yàn)學(xué)說(shuō)74%——壟斷占有率 超過(guò)74%的占有率，即為獨(dú)占狀態(tài)； 獨(dú)占狀態(tài)的企業(yè)保有絕對(duì)安全的地位；42%——寡頭占有率 達(dá)到42%即意味著市場(chǎng)呈現(xiàn)寡占狀態(tài)； 保有42%意味著具備壓倒性優(yōu)勢(shì)地位；26%——獲利占有率 排名第一企業(yè)獲取高額利潤(rùn)的最低限度； 26%即老大意味著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)依然激烈；11%——影響占有率 設(shè)法使公司足以影響整個(gè)市場(chǎng)的條件；7% ——存在占有率 企業(yè)存在價(jià)值獲得業(yè)界認(rèn)同的最低限度；專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢Management1st

BMW專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢認(rèn)識(shí)市場(chǎng)1：商圈經(jīng)營(yíng)特征：同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)分析——經(jīng)營(yíng)靈活性、商品齊全度、服務(wù)周到度、形象好壞等因素經(jīng)營(yíng)規(guī)模：規(guī)模化專(zhuān)賣(mài)連鎖以其知名度和品類(lèi)齊全，易于擴(kuò)大商圈電腦類(lèi)商品零售店商圈較之普通店商圈更大競(jìng)爭(zhēng)店址的距離：過(guò)近的距離通常會(huì)縮小商圈，但良性的集中有可能造成顧客更多的比較機(jī)會(huì)而擴(kuò)大顧客的流動(dòng)性：大流動(dòng)性使顧客來(lái)源更廣，擴(kuò)展邊際商圈零售店促銷(xiāo)手段：人員推銷(xiāo)和營(yíng)業(yè)推廣使更多邊際商圈的顧客光臨，促成大范圍擴(kuò)張核心商業(yè)圈占顧客總數(shù)的55-70%次級(jí)商業(yè)圈占商店顧客總數(shù)的15-25%邊緣商業(yè)圈其余顧客商圈：零售店以其所在地點(diǎn)為中心，沿一定的方向和距離擴(kuò)展，吸引顧客的地理輻射范圍商圈分析：找出圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及對(duì)策；找出主要顧客的消費(fèi)特點(diǎn)及對(duì)策專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢認(rèn)識(shí)市場(chǎng)2：顧客客戶傾向：職業(yè)/收入、階層/社區(qū)文化顧客流量：來(lái)訪用戶的數(shù)量、質(zhì)量、目的滿意度：對(duì)本店及圈內(nèi)對(duì)手的評(píng)價(jià)及根據(jù)確認(rèn)需求收集信息購(gòu)后行為購(gòu)買(mǎi)決策備選產(chǎn)品評(píng)估顧客的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為品牌差異小要求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為[高檔PC]品牌差異大低度介入高度介入購(gòu)買(mǎi)行為電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該在銷(xiāo)售中，通過(guò)推廣等手段，幫助顧客完成學(xué)習(xí)和決策過(guò)程，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)與使用行為：學(xué)習(xí)型消費(fèi)。專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例1：顧客的想法[日本]《消費(fèi)者對(duì)一家零售店的期望調(diào)查》顧客喜愛(ài)人際關(guān)系較為密切的商店由于營(yíng)業(yè)人員的笑容而改變購(gòu)物心情站在購(gòu)買(mǎi)者立場(chǎng)的顧問(wèn)式服務(wù)會(huì)促成信賴對(duì)現(xiàn)場(chǎng)示范興趣濃厚對(duì)商店的誠(chéng)意很敏感商品說(shuō)明要詳細(xì)環(huán)境潔凈的店面口碑好的店權(quán)威形象強(qiáng)的店一次不好的購(gòu)物經(jīng)歷會(huì)影響到顧客及其周?chē)娜说膼焊?，?huì)向很多人訴說(shuō)；同樣，好的服務(wù)也將被廣泛傳揚(yáng)宣傳與實(shí)際不符的店讓人懷疑商品說(shuō)明要詳細(xì)對(duì)門(mén)可羅雀的店沒(méi)有興趣即使按進(jìn)貨價(jià)出貨，也會(huì)讓人懷疑在賺錢(qián)即使稍有不便，也會(huì)到服務(wù)周到的商店購(gòu)物專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢例2：顧客的想法[日本]《消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的壞印象調(diào)查》對(duì)顧客虛偽巴結(jié)，且作了解狀如果不買(mǎi)馬上改變態(tài)度羅嗦的緊迫盯人待客不親切強(qiáng)迫推銷(xiāo)缺乏商品知識(shí)對(duì)工作無(wú)熱情外表不潔凈無(wú)視顧客反映，我行我素銷(xiāo)售人員聊天談?wù)撘呀?jīng)離開(kāi)的顧客在顧客面前竊竊私語(yǔ)正在與某位顧客交易，不理其他詢問(wèn)顧客待客態(tài)度因人而異對(duì)顧客抱怨處理不坦率比較、貶損顧客在其他店購(gòu)買(mǎi)的同類(lèi)商品對(duì)顧客客氣，對(duì)同事粗魯專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢銷(xiāo)售人員管理電腦業(yè)的零售人員是顧客可信賴的朋友而非冷淡的“收銀員”是技術(shù)指導(dǎo)顧問(wèn)而非單純的“提貨員”是為不同用戶量身定貨的專(zhuān)家而非簡(jiǎn)單的“批處理”零售業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念通過(guò)合理規(guī)范的制度來(lái)滿足顧客的需求，而非僅僅依靠“人才”詳細(xì)的《操作手冊(cè)》，涉及銷(xiāo)售的各項(xiàng)工作都要有具體的步驟、方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第100次來(lái)應(yīng)受到同樣或更好的服務(wù)專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢銷(xiāo)售人員激勵(lì)1：工資銷(xiāo)售人員工資的三類(lèi)構(gòu)成固定工資：雖有保障感，但缺乏銷(xiāo)售熱情直接酬金：按銷(xiāo)售額付給提成，造成較高的銷(xiāo)售熱情。同時(shí)會(huì)不愿承擔(dān)銷(xiāo)售外的其他工作，如運(yùn)貨、陳列商品、其他顧客接待等工資加酬金：相對(duì)折衷，其數(shù)額的確定包括四個(gè)步驟：確定每月（周）的銷(xiāo)售定額：以歷史為基礎(chǔ)，適時(shí)變化調(diào)整確定等級(jí)基本工資：根據(jù)員工能力分級(jí)，完成定額即可獲得酬金部分比率確定：采用定額獎(jiǎng)金或比率酬金可“累積”方式：未完成定額須補(bǔ)足差額才能獲下一期酬金銷(xiāo)售人員的附加工資銷(xiāo)售人員（親屬/朋友）店內(nèi)購(gòu)物享受優(yōu)惠折扣。保險(xiǎn)和退休金：通常不考慮，但為留住優(yōu)秀人員，提供一些低費(fèi)、團(tuán)體的健康保險(xiǎn)是低費(fèi)高效的方法推銷(xiāo)獎(jiǎng)（pushmoney）：可由專(zhuān)賣(mài)店與聯(lián)想?yún)f(xié)調(diào)，鼓勵(lì)員工銷(xiāo)售產(chǎn)品并給予額外獎(jiǎng)勵(lì)（通常由聯(lián)想支付）專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢銷(xiāo)售人員激勵(lì)2：榮譽(yù)榮譽(yù)激勵(lì)雖然過(guò)于形式化，仍是激勵(lì)員工熱情和榮譽(yù)感的良方[將榮譽(yù)與獎(jiǎng)金結(jié)合將會(huì)效果更佳]，例如：銷(xiāo)售/服務(wù)競(jìng)賽：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)部的競(jìng)賽進(jìn)度表，與聯(lián)想合作的有獎(jiǎng)總結(jié)銷(xiāo)售創(chuàng)新激勵(lì)：針對(duì)創(chuàng)新的激勵(lì)事件表彰：針對(duì)某一突發(fā)事件的表彰處理等級(jí)評(píng)價(jià)及標(biāo)識(shí)Teamwork管理方式依據(jù)時(shí)間分組排班組織多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，搭配其不同的銷(xiāo)售風(fēng)格對(duì)于多次到訪客戶，可依據(jù)銷(xiāo)售記錄，由同一TEAM組員予以接待，共享銷(xiāo)售成績(jī)競(jìng)爭(zhēng)中以小組為單位進(jìn)行定期[D/W/M/Q]銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排名，完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)予以物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)組織參加具有Teamwork精神的體育或野外生存活動(dòng)，培養(yǎng)員工感情專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢銷(xiāo)售人員激勵(lì)3：培訓(xùn)掌控購(gòu)買(mǎi)環(huán)境的能力對(duì)整個(gè)零售店服務(wù)體系的全面了解銷(xiāo)售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn)/表情/動(dòng)作/應(yīng)變資訊傳達(dá)能力具備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)情報(bào)對(duì)顧客洞察力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成表達(dá)說(shuō)服能力的開(kāi)發(fā)養(yǎng)成情報(bào)收集能力情報(bào)收集重要性的觀念確立情報(bào)收集方法、技巧的教育對(duì)于所收集情報(bào)的活用數(shù)字管理能力嚴(yán)格的報(bào)表管理適應(yīng)能力的養(yǎng)成產(chǎn)品配件組合報(bào)價(jià)準(zhǔn)確迅速銷(xiāo)售主管的能力培訓(xùn)對(duì)部屬的感化與教育能力相關(guān)部門(mén)間的溝通協(xié)調(diào)能力對(duì)于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考能力日常管理的判斷力/分析力/調(diào)整力/綜合力等專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售環(huán)境90%的顧客把零售店購(gòu)物環(huán)境當(dāng)作是否“購(gòu)買(mǎi)”的基本依據(jù)——商品環(huán)境零售商品的品種/質(zhì)量/檔次/款式/包裝/價(jià)格/陳列等合理構(gòu)成。服務(wù)環(huán)境專(zhuān)賣(mài)店在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中給顧客的印象：簡(jiǎn)便、利落、真誠(chéng)的服務(wù)。人員環(huán)境愉快的員工，會(huì)以快樂(lè)友善的心情對(duì)待并影響顧客整齊的服裝和潔凈的外表給顧客以信任感文化環(huán)境根據(jù)商圈主流顧客群的習(xí)性來(lái)培養(yǎng)自身的文化環(huán)境并使兩者融合為一體，成為顧客的同類(lèi)店面環(huán)境新穎的門(mén)面、雅潔的店堂、明亮的光線、齊整的人員、藝術(shù)的陳列專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢Winnertakeall

BMW專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢永續(xù)經(jīng)營(yíng)的要素經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)營(yíng)者營(yíng)運(yùn)能力經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織系統(tǒng)管理體制經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)營(yíng)者：其經(jīng)營(yíng)理念和需求決定了專(zhuān)賣(mài)店的走向，同時(shí)與供應(yīng)商和店內(nèi)人員的溝通決定了經(jīng)營(yíng)能力的發(fā)揮營(yíng)運(yùn)能力：人與人的溝通協(xié)調(diào)能力體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的營(yíng)造，并體現(xiàn)到經(jīng)營(yíng)中經(jīng)營(yíng)計(jì)劃：運(yùn)作中業(yè)務(wù)推動(dòng)與執(zhí)行的方向。包括基本的營(yíng)業(yè)額、采購(gòu)、促銷(xiāo)、經(jīng)費(fèi)、財(cái)務(wù)等計(jì)劃組織體系：有效發(fā)揮整體運(yùn)營(yíng)力，適當(dāng)配置與運(yùn)用資源管理體制：建立合理的業(yè)務(wù)流程規(guī)劃，使各項(xiàng)作業(yè)有規(guī)可尋，讓整個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的門(mén)市、商品、財(cái)務(wù)、人事等部門(mén)按既定的流程與規(guī)范運(yùn)作專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢營(yíng)銷(xiāo)差異：工業(yè)品vs.消費(fèi)品結(jié)論1：對(duì)于消費(fèi)品和工業(yè)品，優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)都是成功的首要因素；結(jié)論2：對(duì)于工業(yè)品，銷(xiāo)售人員的努力相對(duì)比較重要；結(jié)論3：對(duì)于消費(fèi)品，寬幅的渠道、競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格與推廣相對(duì)重要；Sales“賣(mài)出去才是硬道理”MarCom:“認(rèn)知重于事實(shí)”專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)咨詢產(chǎn)品-業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)教育：基本電腦/網(wǎng)絡(luò)知識(shí)培訓(xùn)DIY相關(guān)產(chǎn)品（聯(lián)想產(chǎn)品為主）維修：軟硬件的維護(hù)咨詢：使用常識(shí)資訊：新品、動(dòng)態(tài)、專(zhuān)家建議信息加油站：PDA資料、MP3曲目、圖片素材、軟件、下載服務(wù)相關(guān)產(chǎn)品：書(shū)籍、《聯(lián)想寶典》、軟件、硬件、聯(lián)想伴侶包、配套商品/消耗品（鼠標(biāo)墊、電腦桌、打印機(jī)、墨盒、掃描儀、上網(wǎng)卡、網(wǎng)校）相關(guān)需求：娛樂(lè)、溝通、社團(tuán)、軟硬件升級(jí)聯(lián)想社區(qū)中心信息加油站電腦專(zhuān)賣(mài)店1+1課堂網(wǎng)絡(luò)咖啡屋DIY產(chǎn)品電腦圖書(shū)城多元贏利[自辦與合作結(jié)合]1+1顧