專業(yè)化金融銷售流程

29三月2024專業(yè)化金融銷售流程專業(yè)化金融銷售一、銷售是什么二、專業(yè)化銷售流程三、客戶拓展專業(yè)化金融銷售流程1-1市場營銷因素4C

需求

成本

便利

溝通4P

產(chǎn)品

價格

渠道

促銷專業(yè)化金融銷售流程1-2完整的銷售定義

銷售的三個基本要素：

銷售人員銷售對象銷售品

銷售定義：最大限度滿足顧客需求的同時，達到賣出產(chǎn)品的目的。專業(yè)化金融銷售流程1-3銷售觀念的變革強勢推銷人情推銷顧問式銷售（專業(yè)化銷售)誤區(qū)緣故式銷售==人情推銷專業(yè)化銷售==強勢推銷觀念變化：改“推”為“引導”行動變化：專業(yè)化金融銷售流程1-4什么叫專業(yè)例子-洗頭請問先生要洗頭還是剪頭嗎？請坐這兒！請問先生用什么洗發(fā)水？請問先生力量夠不夠？頭部按摩-肩部-背部-左手-右手請問先生還要不要再洗一次？現(xiàn)在沖洗可以嗎？……定義：遵循一定的規(guī)律，運用一定的方法和技巧，按照規(guī)范化的程序步驟，有目的的不斷重復進行某一系列的動作。專業(yè)化金融銷售流程1-5我們銷售的是什么？

我們銷售的是無形產(chǎn)品，是服務的承諾。

銷售需要我們要對人性的了解與運用，銷售產(chǎn)品就是銷售我們自己，客戶接納自己就相當于成功的將自己銷售給了客戶.專業(yè)化金融銷售流程1-6金融營銷人員定位金融營銷人員定位優(yōu)秀金融營銷人員=一流銷售人員+半個研究咨詢專家專業(yè)化金融銷售流程2-1專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程圖目標與計劃客戶拓展接觸前準備接觸與探詢能力展示締結協(xié)議跟蹤服務拒絕處理專業(yè)化金融銷售流程目標對象◎轉正目標◎晉升目標2-2目標與計劃◎業(yè)績目標專業(yè)化金融銷售流程養(yǎng)成良好的工作習慣工作日志（總結與計劃）填寫——

一日之計在于昨夜2-2目標與計劃

工作日志入睡前填寫，以免到第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。（不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？）專業(yè)化金融銷售流程3-1客戶拓展的含義拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎拓展的含義客戶拓展的重要性——永續(xù)經(jīng)營的基礎營避免誤區(qū)：傍一大款足矣（風險性太大，大爺與孫子的關系）專業(yè)化金融銷售流程3-2準客戶應具備的條件個人準客戶——有錢、易接近、有投資或轉平臺需求機構準客戶——有錢、有投資或換平臺需求需求清楚的可衡量的有共識的專業(yè)化金融銷售流程3-3準客戶分類A類：很有錢、易接近、投資需求明顯、換平臺需求迫切B類：已在其他平臺在做，有換平臺需求C類：有錢但投資意向不太明顯D類：沒多少錢或者根本不會換平臺專業(yè)化金融銷售流程3-4目標市場開拓步驟：1、選定某棟大廈或生活園區(qū)為目標市場2、以小組為單位對目標市場進行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟4、小組內(nèi)分工5、準備相應的宣傳資料和器材6、按制定的策略實施組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓專業(yè)化金融銷售流程客戶開拓的方法緣故法介紹法咨詢法直沖法隨機法資料收集法信函開拓法社團開拓法目標市場開拓專業(yè)化金融銷售流程

運用自己熟悉的人及身邊的人際關系進行客戶拓展特點：1．準客戶資料容易收集2．被拒絕的機會較少3．成功的機會較大

對象：親屬、同學、同好、同事、鄰居、同鄉(xiāng)等緣故法專業(yè)化金融銷售流程緣故網(wǎng)絡示意圖我親屬同學同事鄰居朋友同鄉(xiāng)朋友親屬同鄉(xiāng)同學鄰居同事鄰居朋友親屬同鄉(xiāng)同學同事專業(yè)化金融銷售流程

利用個人多年來建立的人際關系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關系的人，是我們發(fā)展客戶群的基礎。A、已認識的客戶親戚：親屬，包括自己及配偶雙方的親戚；鄰居：左鄰右舍、房東、房客、參加社區(qū)活動認識的人；師生關系：小學、中學、大學的同學、校友、老師；舊同事：以前的老板、上司、同事；消費關系：商店、健身中心、美容院、醫(yī)院等地；其它：老客戶、舊同行的朋友；緣故法客戶細分專業(yè)化金融銷售流程

B、生活圈子共同興趣愛好：文學、音樂、美術、球類、健身及運動等休閑娛樂方面同好者；所屬同一團體：參加同學會、同鄉(xiāng)會、家長會、教會等民間組織活動所結識的人群商會；注意：

對A、B兩類準客戶進行展業(yè)的時候，優(yōu)點是容易直接切入正題，同時也存在兩種障礙：1）可能對金融投資有偏見；2）可能覺得我們在利用他；

掃除障礙的原則是：一、以專業(yè)形象出現(xiàn)，爭取信任；二、掃除存在的偏見；三、讓準客戶確實感覺到我們很關心他。緣故法客戶細分專業(yè)化金融銷售流程介紹法建立影響力中心利用他人在某一領域的影響力，延續(xù)客戶，建立口碑。

正如名牌產(chǎn)品會對客戶的購買行為產(chǎn)生影響一樣，成功人士的推薦將在很大程度上會消除準客戶的疑慮。所以，我們可以通過優(yōu)質(zhì)的服務與一個或多個社會資源較多的人士建立良好的關系，即建立一個影響力中心，從而利用他人的影響力，去延續(xù)新的客戶，建立口碑。專業(yè)化金融銷售流程

“有影響力人士”包括：A、緣故法所認識的人；B、現(xiàn)有客戶；C、準客戶；D、街頭訪問、咨詢，獲取的準客戶E、舉辦投資講座特點：1、目的明確，可開門見山2、被介紹的準客戶容易接納介紹法要領：直接讓客戶介紹象他一樣有能力投資的人

專業(yè)化金融銷售流程咨詢法住宅區(qū)、商業(yè)區(qū)、公園等擺臺咨詢專業(yè)化金融銷售流程直沖法優(yōu)點：1、市場無限大，客戶無限多2、可以立即進行營銷面談階段3、無得失心、以量取質(zhì)4、極好的推銷技巧的鍛煉機會缺點：1、較大的挫折感2、需要更大的勇氣和不屈不饒的精神3、需要較長時間與客戶建立關系直接到辦公大樓或家庭做陌生拜訪。（社會關系少的員工必須做的方法）專業(yè)化金融銷售流程隨機法生活中隨時關注身邊的陌生人，隨機應變，主動認識，從而發(fā)展成為客戶專業(yè)化金融銷售流程資料收集法關注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。專業(yè)化金融銷售流程信函開拓法通過信件或E-MAIL形式聯(lián)絡客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，也可附帶公司信息或活動，引起客戶興趣。專業(yè)化金融銷售流程客戶開拓步驟1、取得名單，建立準客戶卡2、收集相關準客戶資料3、整理分析資料，確定應對策略4、取得聯(lián)系，培養(yǎng)關系5、決定最佳的接觸時機與方法6、過濾不合適的對象專業(yè)化金融銷售流程注：過濾不合適的對象在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。注意：

不要讓不可能成為我們的客戶的人影響自己的判斷力，比如：根本見不到的人；根本沒有資金的人，需要果斷地取舍。專業(yè)化金融銷售流程3-5接觸前準備一、應具備的基本素質(zhì)二、拜訪前的電話約訪三、拜訪前的安排專業(yè)化金融銷售流程一流營銷人員的基本素質(zhì)（KASH）K（Knowledge）知識A(Attitude)態(tài)度S(Skill)技巧H(Habit)習慣專業(yè)化金融銷售流程

有人說金融營銷人員是“萬金油”無論是政治、經(jīng)濟、教育、藝術、經(jīng)營、金融、體育等方面都要了解，而特別對金融市場的投資理財更應是行家。股票、基金、保險等金融的專業(yè)知識一定要盡可能豐富，平時多收集一些金融市場信息等，談起各種金融產(chǎn)品能有一套。另外對當前的國際、國內(nèi)的經(jīng)濟形勢等都要了解。非專業(yè)知識也要涉獵，每個客戶都有不同的愛好，投其所好才能建立融洽的關系。知識：專業(yè)化金融銷售流程

對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。三心：

信心、恒心、上進心心態(tài)：專業(yè)化金融銷售流程交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務管理技巧時間管理----嚴格按制定的時間安排執(zhí)行。信守承諾----填寫工作日志的習慣----多總結歸納及計劃每天訂立約談計劃----技巧：習慣：專業(yè)化金融銷售流程切忌在電話中談投資的具體事宜，一般一個電話控制在5分鐘之內(nèi)。二、約談前的電話約訪電話約談目的——取得與準客戶見面的機會專業(yè)化金融銷售流程練習—話術準備及演練（打電話前想好要說的話，并練習幾遍）放松—心情放松，設想與熟悉的人打電話。信心與熱忱—熱忱與信心能通過電話的傳遞使客戶感受到你的服務與專業(yè)形象。微笑—微笑是服務行業(yè)制勝的法寶，理財顧問的最基本的條件就是永遠保持微笑，微笑始終貫穿電話中。電話約談前的準備1、心理準備專業(yè)化金融銷售流程準備名單—確認將要聯(lián)系的客戶名單與了解的資料放在電話旁。確認時間—約見準客戶時確認客戶比較恰當?shù)臅r間，不同職業(yè)的客戶有不同的工作習慣，時間安排也會不一樣。地點安排—盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。辦公座—準備好白紙、筆、客戶名單，隨時做好記錄。2、工作準備電話約訪前的準備專業(yè)化金融銷售流程電話約談的內(nèi)容要素＊提示介紹者＊介紹自己及公司＊建立關系說明＊打電話的目的＊要求面談＊反對處理＊約定時間＊結束語（確認）專業(yè)化金融銷售流程[范例]喂，您好，是陳叔叔嗎？（提示被介紹者）我是上市公司旌逸集團的理財顧問+++（介紹自己及公司）我是楊叔叔的朋友（建立關系）聽楊叔叔介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學習（說明打電話的目的）我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談）不知道陳叔叔您是明天下午還是后天上午比較方便？（約定時間）那好陳叔叔，明天下午3點鐘我準時到您那，到時見?。ńY束語）專業(yè)化金融銷售流程----反對處理忙

陳叔叔，您放心，就10分鐘，不會耽誤您很多時間的無興趣

陳叔叔，冒昧問一句，您以前做過穩(wěn)健收益產(chǎn)品投資嗎？沒有？沒關系。這樣吧，我們見一面，了解一項投資渠道對您來說肯定有好處的，而且不會耽誤您多少時間的。電話里介紹

陳叔叔，電話里很難講清楚，因為我還要給您看些資料。資料寄過來好了

陳叔叔，資料只是一方面，還有些具體事宜需要當面解說才能清楚，陳叔叔，您不用擔心耽誤您很長時間，就十分鐘。----約定時間

不知道陳叔叔您是明天上午，還是下午比較方便呢？----結束語那好陳叔叔，那就明天下午3點鐘，我會準時去拜訪您，到時見。專業(yè)化金融銷售流程三、拜訪前的安排

準備名單

確認最佳拜訪時間

準客戶的研究與對策

安排最佳拜訪路線

話術的準備與演練

心理準備專業(yè)化金融銷售流程推銷工具的準備----各種資料，公司宣傳冊、證件、計算器、個人資料等對準客戶的研究----利用準客戶卡，對準客戶進行研究，收集客戶信息，會收到事半功倍的效果。確定最佳拜訪時間----選擇的時間佳，可以幫助我們在客戶面前建立良好的印象，否則打擾客戶將不利于我們的營銷工作。安排拜訪路線----計算交通所需要時間（切勿遲到）地點安排----（如餐廳應選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室）話術的準備與演練----心里準備----既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。注重儀表，確保專業(yè)形象專業(yè)化金融銷售流程3-6接觸與探詢接觸探詢的目的通過寒喧、贊美，與準客戶建立良好的關系，了解準客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。專業(yè)化金融銷售流程接觸開門話術：“陳叔叔您好！”“我是旌逸集團的理財顧問XXX，是您的朋友楊叔叔介紹過來的，這是我的名片。”“聽楊叔叔說，您在事業(yè)上很成功，而且樂于助人，楊叔叔對您大加贊賞，他建議我一定要來拜訪您?！薄八晕覍３虂戆菰L您主要是想結識您這樣的朋友，向您請教，順便也向您推薦一份投資計劃?！苯佑|重點--寒喧技巧專業(yè)化金融銷售流程陳叔叔----談話圍繞對方的事業(yè)，成就贊美，用請教的口吻。“陳叔叔您這樣年輕就取得這樣的成就，我一定要向您請教您成功的秘訣?！薄巴蹩?，您的房子、辦公室設計的很別致，很有品味，是誰設計的？”從其公司勢力、居住環(huán)境、個人素養(yǎng)、工作態(tài)度等找贊美點一般人員----側重于子女、配偶、生活、工作、愛好等方面入手進行贊美。家庭主婦----子女教育、孩子健康成長等入手?？偨Y：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、家庭等，我們要投其所好。

贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。接觸重點--贊美技巧專業(yè)化金融銷售流程探詢的內(nèi)容個人資料---年齡、學歷、性格、工作性質(zhì)、家庭情況、收入、業(yè)余愛好等通過資料收集，我們可以得出初步判斷：是否有能力投資？有何種理財需求？投資額將會有多大？何時會投入？專業(yè)化金融銷售流程開門見山，禮貌地告訴客戶你想了解的資料逐一提問，不要一口氣提出多個問題簡單明確，避免使用過多專業(yè)詞語尋找適當答案，若客戶答非所問或回答過于籠統(tǒng)，應把問題范圍縮小。提問的技巧專業(yè)化金融銷售流程接觸要領※建立良好的第一印象※消除準客戶的戒心※制造準客戶感興趣的話題※聆聽※避免爭議專業(yè)化金融銷售流程建立良好的第一印象☆準時赴約----提前5-10分鐘到達見面地點，提前做好精神和心理上的準備☆儀表整潔----職業(yè)裝☆善用肢體語言----握手、遞名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等敲門—開門、關門—遞名片、自我介紹—坐姿—專業(yè)化金融銷售流程消除準客戶的戒心△時間被占用△擔心被騙、懷疑被利用△資金的安全△保密為了消除準客戶的戒心，我們最好能表達出我們的意思：A不會占用太多的時間，影響他的工作或生活。B不是來賺他的錢的，是以投資顧問的身份出現(xiàn)，幫助他去賺錢。專業(yè)化金融銷售流程制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。制造興趣話題“陳叔叔，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對固定收益市場也有所研究吧，您對投資收益穩(wěn)健的產(chǎn)品有什么看法？”

專業(yè)化金融銷售流程聆聽的技巧保持耐心（讓準客戶暢所欲言，使他感受尊重）全神貫注（集中注意力）緊記目的，避免爭論（控場）記錄有用、易忘內(nèi)容聆聽眼神與表情，不打斷對方的談話專業(yè)化金融銷售流程避免爭議公式無論客戶說什么，都不要與準客戶爭議，而應該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。公式：

“是……但是….”“您的分析很有水平，我很佩服，不過，我也聽到另外一種觀點……”“是的，您說的有道理，我有很多客戶當初都是這種看法，但是，我覺得……”專業(yè)化金融銷售流程能力展示的目的：通過對證券/銀行/公司的特色介紹，對自己在銀行、證券業(yè)能力和業(yè)績的展示，激發(fā)準客戶的興趣，從而聽從我們的投資建議。3-7能力展示專業(yè)化金融銷售流程激發(fā)興趣1、股市、基金互聯(lián)網(wǎng)金融等的發(fā)展狀況2、各種投資產(chǎn)品比較3、我們旌逸集團的優(yōu)勢4、自己成功薦股/基金/外匯/保險的案例5、推薦投資品種（或投資建議書）專業(yè)化金融銷售流程展示時注意的要點★專業(yè)形象★資料展示★位置與肢體語言★眼神專業(yè)化金融銷售流程1、自己介紹與特色展示—個人簡介、資格證書、工作證書、榮譽證書等2、公司介紹以及營業(yè)網(wǎng)點特色3、公司服務產(chǎn)品資料4、簡報資料—相關資訊剪貼5、客戶舉例（某某客戶的情況，忌提真名）取信準客戶方法資料展示----人類五覺中所產(chǎn)生的效果分別是視覺60%、聽覺20%、觸覺15%、嗅覺3%、味覺2%

所以充足的資料展示有助于取信準客戶。專業(yè)化金融銷售流程注意事項1、位置與肢體語言

感性位置與理性位置2、眼神3、用筆指點（盡量不用手指）

展示資料技巧1、每份資料配合一段話術2、資料在重點處用色筆劃線，并用筆指引3、資料位置擺在客戶正前方4、要練習一邊說話一邊翻資料的熟練動作專業(yè)化金融銷售流程3-8締結協(xié)議A取得口頭承諾B簽定協(xié)議（簽單）專業(yè)化金融銷售流程經(jīng)過展示說明后，假設客戶已經(jīng)同意，我們應該馬上邀請準客戶來公司參觀，請帶上身份證、銀行卡等，并適時要求辦理簽單手續(xù)。推定承諾法專業(yè)化金融銷售流程利誘法通過抽獎活動、禮品贈送、提高利率（盡量少用）、服務的承諾等吸引客戶。專業(yè)化金融銷售流程二擇一法“陳叔叔，您是親自來我們公司辦理手續(xù)呢？還是我去您那呢？”“您看是明天上午還是下午比較方便？”專業(yè)化金融銷售流程簽定協(xié)議參觀時是最佳締結協(xié)議（簽單）的時機過渡話術：“陳叔叔，您對我們公司的場地和環(huán)境（條件）有什么意見和建議？”“陳叔叔，這里有些資料麻煩您看一下?！睂I(yè)化金融銷售流程動作關鍵⊙提前準備所有簽單資料和洽談場所（須談條件的大客戶必須事先請公司領導協(xié)助）；⊙準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）；⊙與準客戶坐同一方向。專業(yè)化金融銷售流程辦完手續(xù)后不要忘了給出服務承諾以加強其信心。結束動作專業(yè)化金融銷售流程關系到簽單金額的大小、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。跟蹤服務的重要性3-9跟蹤服務專業(yè)化金融銷售流程跟蹤服務方法A投資服務（咨訊，收益確認）B附加值服務（感情投資）正確處理客戶的抱怨在處理客戶的抱怨時，不管他的抱怨是否有道理，你都要保持真誠合作的態(tài)度，而且要寬宏大量，勇于承擔責任。

世界著名推銷專家戈德曼在實踐中總結出的18條建議中有一條值得借鑒：直面怨怒的上帝，記住，你是不能向一個發(fā)怒的客戶講道理的。專業(yè)化金融銷售流程準客戶的再拓展介紹法的運用——良好的口碑是一張邁向成功的通行證！專業(yè)化金融銷售流程準客戶拒絕的原因1、不信任(你、公司)2、害怕風險3、市場環(huán)境不好4、其它拒絕的本質(zhì)1、拒絕是一種習慣2、拒絕可以真正了解準客戶所想3、拒絕是提升我們銷售能力的最好機會3-10拒絕處理專業(yè)化金融銷售流程異議是指在營銷過程中客戶提出不同意見或關心事項。其實“異議代表商機”，提出異議表示客戶在聽你的說話，他可能希望了解更多的資訊；妥善處理客戶異議可增強專業(yè)形象，并促成交易。

1、異議分類；

2、產(chǎn)生異議的原因：

3、對待異議的正確態(tài)度：

4、處理異議;處理異議專業(yè)化金融銷售流程異議分類不成立的異議只是疑問，隨后解釋回答；慣性提出，有玩笑成份，報之一笑。成立的異議令目標客戶憂慮、困惑之處，必須正面回答產(chǎn)生異議的原因決策前的猶豫心理抗拒被推銷心理曾經(jīng)與金融從業(yè)人員有過不愉快交往經(jīng)歷不明白或沒有充分了解金融產(chǎn)品對投資不感興趣、不認同自己有投資需求專業(yè)化金融銷售流程對待異議的正確態(tài)度是一件很正常的事（做好心理準備）以正面的態(tài)度對待異議妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象處理異議

我們要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要我們進行展業(yè)活動；一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長。在這種情況下，營銷人員一方面要準備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。專業(yè)化金融銷售流程（1）耐心聆聽，不要打斷