銷售部車展前期培訓課件

哈爾濱ACURA春季車展前期技巧培訓2014.3.202024/3/27課程內容車展的目的車展前期準備及接待技巧車展客戶類型及應對技巧車展產品介紹要訣嘗試締結與異議處理客戶留檔及后續(xù)追蹤123456車展實踐技巧及重點72024/3/27如何在車展上多拿訂單，多掙錢錢錢。我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！2024/3/27車展是什么樣的？車展上客戶與觀眾混合，不易辨認誰是潛在客戶而且現(xiàn)場吵雜，很容易讓人筋疲力盡2024/3/27世界在變，市場在變，客戶在變，竟爭者在變。以前往車展是“做品牌，做形像?！爆F(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機會去銷售，如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯失良機”。車展概述2024/3/27那我們該如何準備前一天好好休息調整自己的心態(tài)，我們是去戰(zhàn)斗而不是郊游設定成交目標，讓自己充滿激情控制好自己的情緒，不要被環(huán)境影響保持平穩(wěn)的心態(tài)，即便99次都失敗也要認真對待第100次2024/3/27車展銷售工具的準備展車的準備與清潔展車內、外觀應清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準備擦拭抹布、汽車清潔工具展示中，應由專人負責不定時擦拭，隨時保持最佳狀態(tài)2024/3/27服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力2024/3/27車展客戶的分類

游覽型專家型陪賓型采購型針對以上觀眾我們如何辨別2024/3/27他們是我們的潛在客戶么？2024/3/27特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應對技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關上）走馬觀花型有意炫耀型特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈品應對技巧：委婉告知，因贈品有限，請其至公司索取索取贈品型主動詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應對技巧：有意愿但不見得立即購買，應探詢其購買時間并留存資料作后續(xù)追蹤1234特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應對技巧：贊美一下，請其推薦客戶客戶類型判斷及應對技巧2024/3/27客戶類型判斷及應對技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個性保守，不好意思詢問應對技巧：勿直接探詢其意愿，找關系，拉關系，不直接談車被動撩撥型三心二意型特征：對我們的車非常喜歡，礙于預算或家人反對，多看幾眼以滿足一下內心需求應對技巧：若是預算問題，說明分析利益點；若是家人因素，請其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型5678特征：即將作最后決定，但不知買何種車應對技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）特征：收集資料、目錄，專問機械常識，爭執(zhí)問題，固執(zhí)己見應對技巧：自恃懂很多，請其至公司，有專門技術人員為他作更詳細的說明2024/3/27發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費時間一般觀眾有望客戶對汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購車時參考替家人或公司參考新車信息2024/3/27發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上重復欣賞車頭車尾同時試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點2024/3/27車展產品介紹要訣2024/3/27簡要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時間以把握商機只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全配備及報價介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項最大賣點，探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級車之三項特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡要介紹要訣2024/3/27針對某顧客關心的某項特性作介紹發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關系—心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求—提問建議解決方法—提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹2024/3/27面對異議需注意：不掉頭回避，不說不知道不提高分貝爭論不直接糾正客戶錯誤不對他人批評客戶異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況2024/3/27異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場思考重復客戶所言重點客觀簡要響應問題態(tài)度輕松不急促對客戶善意批評，轉達改善建議蓄意挑釁者請現(xiàn)場負責人或主管協(xié)助處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況2024/3/27客戶留檔及后續(xù)追蹤2024/3/27取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務常用話術：留個聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場太吵，留電話再談好嗎？人多不好談價格，留個電話一會聯(lián)系？請留個地址，我寄詳細資料給您！留客戶資料留個資料，我們約時間試駕！您住哪里？我們就近為您服務！您留個電話，我們約時間看二手車！您留個電話，有促銷優(yōu)先通知您！2024/3/27當天晚上整理全部搜集資料依客戶資料分級H.A級客戶立即聯(lián)絡、確認B.級客戶二天內確認篩選后重新分級客戶追蹤管理車展現(xiàn)場訂購機會不多，后續(xù)的追蹤為成交關鍵建立客戶數(shù)據(jù)卡約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送依據(jù)客戶管理原則定期追蹤針對車展客戶做統(tǒng)計分析把握二周內最高熱度促成注意：不輕易放棄遠程客戶 2024/3/27車展總結三個字●快●準●狠2024/3/27快快速篩選客戶（從眼神、移動路線、停留時間、行為舉動等方面來篩選）2024/3/27準準確辨別客戶是否打算在車展訂車，什么價位的車。對沒有意向的客戶不要做過多的糾纏2024/3/27狠就是要逼客戶下訂1、只有讓客戶心動，感覺占了便宜，機不可失客戶才會下訂2、要有效排除競爭者，結合第一位下訂，幸運者，具有紀念價值等手法讓客戶下定決心2024/3/27車展跟客戶交談技巧一、順勢再探詢二、運用反問法三、報價時預留伏筆2024/3/27順勢再探詢回答客戶問題后應順勢再探詢。例如：回答發(fā)動機動力后順勢詢問駕駛需求，同時詢問如果對動力滿意的話能不能下訂。因為在車展上我們沒有太多時間給客戶認真仔細的看車及分析2024/3/27運用反問法客戶常詢問你有車么？我們可以反問：“那您是今天一定要提車了？”客戶提出資源、讓利以及贈送等問題后，我們應該以“如果/是否”等句型引導客戶承諾下訂2024/3/27報價時預留伏筆車展報價一定要預留伏筆。第一次報價如果以鐵價定調容易喪失決賽權2024/3/27多留客戶資料根據(jù)我們目前的資源狀況，在多拿訂單的同時一定要多拿到客戶資料，爭取在資源正常后多多銷售。索取客戶資料的六種方法直接索要表單填寫禮品抽獎信息通知法哀兵苦肉法專長請教2024/3/27車展中的注意點1、注意自己的儀容儀表2、注意力要集中在客戶身上，不要放在演出或車模身上3、要及時引導客戶進入談判區(qū)4、記錄好的客戶信息要保管好5、密切注意再次回到展臺的客戶6、客戶不定不放底價7、一定不要站在展臺中間2024/3/27預祝各位在本次展會能夠取得好成績2024/3/27謝謝大家??！2014年3月春季車展2024/3/27.（.....）成立于2004年，專注于企