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中職高考單考單招市場營銷知識案例集高考市場營銷案例集寧海職教中心朱明案例庫>第一章緒論>返回［案例一］

“以誠感人者，人亦以誠而應(yīng)”。萬向集團80年代初，通過經(jīng)銷商開拓了出口市場，近些年，隨著海外公司的建立，專門多客戶找到我們要求直截了當供貨，我們都沒有承諾。因為我們和經(jīng)銷商有約定，他們開拓的客戶，由他們經(jīng)營。同時，給經(jīng)營商和我們自己的營銷公司同樣的價格，以確保他們的利益?，F(xiàn)在，我們差不多在美國、英國、德國、加拿大等7個國家，建立了11家公司，海外營銷體系日益完善，然而，我們和經(jīng)銷商的關(guān)系與合作仍舊十分緊密。在亞洲金融危機的時候，一位東南亞客戶要求我們關(guān)心，在舊貨款付不回來的情形下，要求我們發(fā)新貨，時刻還專門急。我們不僅加班加點，按時為他們發(fā)去了產(chǎn)品，還讓利給他們，他們專門受感動?，F(xiàn)在，他們的形勢好了，不僅還清了貨款，還把原先在其他國家采購的產(chǎn)品，也到我們那個地點采購，兩家的合作專門愉快。從某種意義上說，以“信譽”為基礎(chǔ)的合作，比以資金為基礎(chǔ)的合作，更為高級，更為持久，更為深入，也更為有效益。

企業(yè)內(nèi)部也是一樣，比如，我們要執(zhí)行一項決策，第一要讓職員相信，那個決策有利于大伙兒的共同利益，同時，經(jīng)營者也要相信職員所采取的行動，對決策的執(zhí)行是最佳的或是有益的，雙方互相信任，行動的速度才能夠加快，速度加快了，執(zhí)行的成本也就降低了。

我們在80年代作出規(guī)定，每月16日發(fā)工資，遇到節(jié)假日要提早發(fā)，一天也不能夠推后。直到現(xiàn)在，我們的每一家企業(yè)，都在不折不扣地執(zhí)行。哪一家企業(yè)16日發(fā)不出工資，老總的位置就危險了。90年代，我們向職員承諾，月收入不低于1000元，年增長也不低于1000元。那個承諾，我們每年都兌現(xiàn)，而且，每年的增長，都遠遠超過這些。正是由于我們一直以來，堅持以誠待人，以德服人，“為顧客制造價值，為股東制造利益，為職員制造前途，為社會制造繁榮”，我們的企業(yè)實現(xiàn)了32年連續(xù)、健康、穩(wěn)固、快速的進展。

問題：談?wù)勂髽I(yè)在營銷中的“誠信”。

參考答案：只有“誠信”經(jīng)營，遵守約定，與經(jīng)銷商搞好關(guān)系。以“信譽”為基礎(chǔ)的合作，比以資金為基礎(chǔ)的合作，更為高級，更為持久，更為深入，也更為有效益。[案例二]

美國皮爾斯堡面粉公司，于1869年成立，從成立到20年代往常，這家公司提出“本公司旨在制造面粉”的口號。因為在那個年代，人們的消費水平專門低，面粉公司無須太多宣傳，只要保持面粉質(zhì)量，降低成本與售價，銷量就會大增，利潤也會增加，而不必研究市場需求持點和推銷方法。1930年左右，美國慶爾斯堡公司發(fā)覺，競爭加劇，銷量開始下降。公司為扭轉(zhuǎn)這一局面，第一次在公司內(nèi)部成立商情調(diào)研部門，并選派大量推銷員，擴大銷售量，同時把口號變?yōu)椤氨竟局荚谕其N面粉”，更加注意推銷技巧，進行大量廣告宣傳，甚至開始硬性兜售。然而隨著人們生活水平的提高，各種強力推銷未能滿足顧客變化的新需求，這迫使面粉公司從滿足顧客心理實際需求的角度動身，對市場進行分析研究。1950年前后公司依照戰(zhàn)后美國人的生活需要開始生產(chǎn)和推銷各種成品和半成品的食品，使銷量迅速上升。

1958年后，公司著眼于長期占據(jù)市場，著重研究今后3年到30年的市場消費趨勢，不斷設(shè)計和制造新產(chǎn)品，培訓(xùn)新的推銷人員。

（1）、請分析是什么緣故促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉(zhuǎn)變？

（2）、請依照這一轉(zhuǎn)變，說明市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變和各時期的特點。

（3）、請依照該公司的轉(zhuǎn)變，說明對我國企業(yè)有何借鑒意義？參考答案：

（1）、競爭加劇、顧客心理實際需求變化促使皮爾斯堡公司的營銷發(fā)生轉(zhuǎn)變

（2）、市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變經(jīng)歷了：

生產(chǎn)觀念：企業(yè)的一切經(jīng)營活動一生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么，就賣什么。

推銷觀念：企業(yè)應(yīng)大力推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，消費者才會購買產(chǎn)品。

市場營銷觀念：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動以顧客為中心，在滿足消費者需要和欲望的同時，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標。

社會市場營銷觀念：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動以顧客為中心，在滿足消費者需要和欲望的同時，兼顧企業(yè)和社會的長期利益。

現(xiàn)代大市場營銷觀念：企業(yè)為了成功進入特定市場并經(jīng)營，在戰(zhàn)略上兼施并行經(jīng)濟、心理、政治、公共關(guān)系的技巧，以贏得政府、公眾、社區(qū)的合作。

（３）企業(yè)的一切活動應(yīng)以消費者需要和欲望為前提。案例庫>第二章市場營銷環(huán)境>返回案例一

假日經(jīng)濟：一塊冷熱不均的餡餅

在適應(yīng)了多年的緊張工作之后，面對突然顯現(xiàn)的長假，看起來一夜之間，“休假”成了人們談?wù)撟疃嗟脑掝}，而“假日經(jīng)濟”這一新名詞也頻頻顯現(xiàn)在大大小小的傳媒上，成了注意力最旺的“新寵”。2000年“五`一”，假日消費像一個風(fēng)火輪，轉(zhuǎn)到哪里，火了哪里，猶如天上掉下的餡餅，讓商家個個喜笑顏開。只是手忙腳亂的商家在蜂擁而至的消費者面前顯得力不從心，不但屢屢與眾多商機擦肩而過，還惹得消費者怨聲不斷。因此，商家們?yōu)橄乱粋€長假憋足了勁。然而，當“十`一”如約而至之后，現(xiàn)實的境況卻與商家的期望相去甚遠，盡管商場依舊人聲沸騰，卻未見購物狂潮；盡管旅行點車來車往，卻未見人潮涌動。從“五`一”的火爆到“十`一”的幾分涼意，不但讓許多商家大失所望，也讓跟著感受走的商家們著實猜不透，假日經(jīng)濟“真經(jīng)”何在？

從最具代表性的旅行市場看，鐵路部門“十`一”期間發(fā)送旅客和客票收入分別比“五`一”下降10.6%和9%，民航飛行航班和運輸旅客比“五`一”下降19%。而國家統(tǒng)計局、國家旅行局的聯(lián)合調(diào)查統(tǒng)計則顯示，“十`一”假期期間國內(nèi)旅行者達5982萬人次，實現(xiàn)國內(nèi)旅行收入230億元，反比“五`一”期間的4600萬人次和181億元有不小的增長，這與許多旅行企業(yè)的冷清形成鮮亮反差。消費者的消費行為發(fā)生了變化，而面對這些變化，許多企業(yè)又落在了后面。

問題：（1）“長假”給企業(yè)營銷環(huán)境帶來什么樣的變化？

（2）針對“長假”，應(yīng)采取什么樣的營銷策略？參考答案：

（1）消費者的消費行為發(fā)生了變化，許多企業(yè)卻沒有看到這一點，失去了專門多機會。

（2）針對“長假”，應(yīng)采取短線旅行的策略案例二格蘭仕微波爐的戰(zhàn)略

通過猛烈的競爭，格蘭仕攻占國內(nèi)市場60%以上的份額，成為中國微波爐市場的代名詞。在國家質(zhì)量檢測部門歷次全國質(zhì)量抽查中，格蘭仕幾乎是唯獨全部合格的品牌，與眾多洋品牌頻頻在抽檢中不合格被曝光形成鮮亮對比。去年，格蘭仕投入上億元技術(shù)開發(fā)費用，獲得了幾十項國家專利和專有技術(shù)；今年，將連續(xù)加大投入，使技術(shù)水平始終保持世界前列。

由于格蘭仕的價格擠壓，近幾年微波爐的利潤空間降到了低谷。今年春節(jié)前夕，甚至顯現(xiàn)個別韓國品牌售價低于300元的情形，堪稱世界微波爐最低價格。國內(nèi)品牌的要緊競爭對手一直是韓國產(chǎn)品，它們由于起步早曾經(jīng)一度占據(jù)先機。在近幾年的競爭中，韓國品牌落在了下風(fēng)。韓國公司在我國的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，多次在一些重要指標上被查出不符合標準，同時屢遭投訴，這在注重質(zhì)量治理的韓國公司是不多見的。業(yè)內(nèi)人士認為，200多元的價格水平不正常，是一種明顯的傾銷行為。它有兩種可能：一是韓國受金融危機阻礙，急需擴大出口，向外轉(zhuǎn)嫁經(jīng)濟危機；二是拋庫套現(xiàn)，做退出前的預(yù)備。

面對洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進攻而是選擇了臨時退卻。日前，格蘭仕總部發(fā)出指令，有秩序地減少東北地區(qū)的市場宣傳，鞏固和進展其它市場。這一決策直截了當導(dǎo)致了春節(jié)前后一批中小企業(yè)進軍東北，爭奪沈陽及天津市場。這些地區(qū)差不多平息的微波爐大戰(zhàn)，有重新開始的趨勢。

格蘭仕經(jīng)理層在說明這種戰(zhàn)略性退讓時指出，其目的在于讓出部分市場，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國個別品牌由于質(zhì)量問題引起信譽危機的有利時機，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直截了當對抗的實力，形成相對的針對洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，排除那些搞不正當競爭的進口品牌。

從長遠看，格蘭仕保持一些競爭對手，也是對自己今后的鼓舞和鞭策。格蘭仕的目標是打出國門。1998年，格蘭仕微波爐出口額5000萬美元，比上年增長兩倍，在國內(nèi)家電行業(yè)名列前茅，其國際市場價格平均高于韓國同類產(chǎn)品25%。前不久，在世界最高水平的德國科隆家電展中，第二次參展的格蘭仕不僅獲得大批訂單，而且贏得了世界微波爐經(jīng)銷商的廣泛關(guān)注。今年格蘭仕的出口目標是再翻一番。

為連續(xù)擴大規(guī)模，格蘭仕將有選擇地在國內(nèi)微波爐企業(yè)中展開收購工作。1998年收購安寶路未果后，公司總結(jié)了體會教訓(xùn)，今年將重點聯(lián)合政府部門實現(xiàn)新的目標。鑒于亞洲金融危機的阻礙短期內(nèi)可能可不能排除，格蘭仕表示，并購工作對海外品牌企業(yè)一視同仁。

問題：

面對市場競爭，格蘭仕制定了什么進展戰(zhàn)略？什么緣故？參考答案：

面對洋品牌可能的大退卻，格蘭仕不是進攻而是選擇了臨時退卻，其目的在于讓出部分市場，培養(yǎng)民族品牌，使它們能夠利用目前韓國個別品牌由于質(zhì)量問題引起信譽危機的有利時機，在某一區(qū)域獲得跟洋品牌直截了當對抗的實力，形成相對的針對洋品牌的統(tǒng)一戰(zhàn)線，排除那些搞不正當競爭的進口品牌。案例三

某煙草公司的宇宙牌香煙差不多上處于無庫存狀態(tài)，銷路暢通，但近年來形式發(fā)生變化，不容樂觀，第一市場部通過市場調(diào)查和市場試驗得到如下信息：（1）越來越多的都市禁止在公共場所吸煙；（2）低價吸煙人數(shù)在減少，落后地區(qū)吸煙人數(shù)在增加；（3）實驗說明，高檔香煙由每包10元升至每包12元，銷量變化不大，而低檔香煙由5元降至4元，銷量能提高18%。據(jù)此其市場部提出如下應(yīng)計策略：（1）將高檔香煙過濾嘴加長，同時由10元調(diào)至12元；（2）低檔香煙價格不變；（3）研制利用萵苣葉制造無害煙葉；（4）推出不同檔次的產(chǎn)品，將價格低廉產(chǎn)品重點推向不發(fā)達地區(qū)。

問題：

（1）、該公司市場部需要考慮的環(huán)境因素要緊有哪些？

（2）、試分析評判市場部提出這四項應(yīng)計策略的差不多依據(jù)參考答案：

（1）該公司市場部需要考慮的環(huán)境因素要緊有越來越多的都市禁止在公共場所吸煙，吸煙消費者的轉(zhuǎn)移，低檔香煙需求彈性大，高檔香煙需求彈性小。

（2）高檔香煙需求彈性小，可適當提價。低檔香煙堅持原價，提高總收入。排除吸煙的有害性。低價占據(jù)不發(fā)達地區(qū)。案例庫>第三章市場營銷戰(zhàn)略>返回案例一

美國天美時鐘表公司在戰(zhàn)前依舊一個不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國市場上撕開一條口子，大干一番。當時，聞名的鐘表公司幾乎差不多上以生產(chǎn)名貴手表為目標，而且要緊通過大百貨商店、珠寶商店推銷。然而，美國鐘表公司通過市場營銷研究發(fā)覺，實際上市場可進行劃分，把市場上的購買者分為三類：第一類消費者期望能以盡量低的價格購買能計時的手表，他們追求助是低價位的有用品，這類消費者占23％。第二類消費者期望能以較高的價格購買計時準確、更耐用或式樣好的手表．他們既重有用，又重美觀，這類消費者占46％。第三類消費者想買名貴的手表，要緊是招它作為禮物，他們占整個市場的31％。

由此企業(yè)發(fā)覺，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類消費者為對象的。美國天美時鐘表公司快樂地意識到，一個潛在的充滿生氣的大市場即在眼前。因此依照第一、二類消費者的需要，制造了一種叫做“天美時”的物美價廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷售渠道，廣泛

通過商店、超級市場、廉價商店、藥房等各種類型的商店大力推銷，結(jié)果專門快提高了市場占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。

（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?

（2）、這種細分是否有效？

（3）、該公司的營銷策略是如何表達的？【參考答案】

（1）、美國天美時鐘表公司將市場上的購買者分為幾類?

答：該公司將市場上的購買者分為三類，第一類是占市場23％的追求低價值的有用品的消費者，第二類是占市場46％的既重有用又重美觀的消費者；第三類是占市場31％的想買名貴手表的消費者。

（2）、這種細分是否有效？

答：實踐證明這種細分是有效的，它準確地將市場化分為三類，又對產(chǎn)品進行了合理的定位，突出低價位的市場定位，從而奠定了成功的基石。

（3）、該公司的營銷策略是如何表達的？

答：在企業(yè)之間競爭日益猛烈的情形下，通過市場細分，企業(yè)能夠找到市場上尚未被滿足的市場需要，從而找到對企業(yè)有利的營銷機會，美國天美時鐘表公司在其他鐘表公司都集中在名貴手表的時候，對市場進行有效紉分，從而找到自己的目標市場，開發(fā)自己的營銷渠道，集中于低價位的市場。天美時鐘表公司選擇了正確的營銷策略，找準了自己的目標市場，從而獲得了成功。案例二

現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場中處于壟斷地位。B公司欲進入這一市場。因此，B公司成立市場開發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以查找市場空間，通過周密分析，終于了發(fā)覺A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)以成人為對象的泡泡都市場正在擴大，而A公司仍把重點放在兒童身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價格顯現(xiàn)零頭，顧客購買不便。

B公司針對調(diào)查結(jié)果，開始建立自己的目標市場，并制定相關(guān)的營銷策略。

（1）、你認為B公司如何發(fā)覺市場機會？

（2）、你認為B公司應(yīng)該把目標市場選擇在哪里?

（3）、假如你負責(zé)B公司的營銷治理，你將如何樣制定目標市場策略?【參考答案】

（1）、你認為B公司如何發(fā)覺市場機會？

答：B公司通過研究A公司的產(chǎn)品特點和當前市場的需求特點，進行市場細分，生產(chǎn)能滿足細分市場需求的產(chǎn)品，從而擠入泡泡糖市場。

（2）、你認為B公司應(yīng)該把目標市場選擇在哪里?

答：B公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標市場。

（3）、假如你負責(zé)B公司的營銷治理，你將如何樣制定目標市場策略?

答：B公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時在定價上盡可能考慮到顧客付款方便。細分市場需求的產(chǎn)品，從而擠入泡泡糖市場。

（2）、你認為B公司應(yīng)該把目標市場選擇在哪里?

答：B公司會選擇的成人泡泡糖市場為目標市場。

（3）、假如你負責(zé)B公司的營銷治理，你將如何樣制定目標市場策略?

答：B公司會針對A公司產(chǎn)品的不足推出多種口味、多種外型的泡泡糖，同時在定價上盡可能考慮到顧客付款方便。案例三

1981年，有著300多年釀制歷史的“狀元紅”首進上海。廠商認為，古老名酒，質(zhì)優(yōu)廉，到上海必定能“旗開得勝”，暢銷全市。殊不知由于產(chǎn)品不適銷對路，“狀元紅”顯現(xiàn)嚴峻滯銷。“狀元紅”酒廠，面對現(xiàn)象，認真研究，依照調(diào)查得知：上海瓶灑最大的消費者是青年人，他們的購買的目的一是作為禮品，二是作為裝飾。在各種價格的瓶酒中，以中檔商品銷路最好。同時酒廠分析了本廠產(chǎn)品的劣勢：外觀質(zhì)量欠佳，“狀元紅”見光儲存半年以上，酒色易褪；出廠前密封時刻過短．酒味稍辣；存放久了易產(chǎn)生沉淀，阻礙外觀；包裝沉悶，缺乏吸引力，“狀元紅”商標圖案呆板；標簽用漿糊粘貼，易霉變而脫落；酒瓶造型不美，易破舊11斤裝酒瓶過高，無法放入酒柜陳設(shè)，外包裝不牢，破舊率高，阻礙經(jīng)銷商店利益。加之廣告促銷不利，銷售渠道薄弱，售價不適宜等因素作用，致使“狀元紅”難在上?！凹t”起來。

為了打開上海市場，“狀元紅”酒廠不得不探究新的市場營銷策略。

（1）、分析說明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計欠缺哪些考慮？

（2）、若你是灑廠的治理者，你會如何樣調(diào)整營銷策略?

（3）、請你分析“狀元紅”在上海碰壁說明了什么問題?

【參考答案】

（1）、分析說明“狀元紅”酒的包裝設(shè)計欠缺哪些考慮？

答：要緊策略有以下幾點：(1)包裝要愛護產(chǎn)品。(2)便于運輸、耀帶和貯存。(3)包裝可美化產(chǎn)品、促進銷售。

（2）、若你是灑廠的治理者，你會如何樣調(diào)整營銷策略?

答：通常可采取以下措施：(1)酒瓶造型更新。(2)外包裝更新。(3)商標標簽更新。

（3）、請你分析“狀元紅”在上海碰壁說明了什么問題?

答：著重圍繞產(chǎn)品策略中的包裝和包裝策略適當?shù)卣归_說明。案例四

1996年12月15日，美國波音飛機公司宣布兼并英國麥道飛機公司，從而使新波音有望在1997年成為世界上最大的民用和軍用飛機制造企業(yè)，消息傳來，業(yè)內(nèi)甚為震動。

論實力，麥道是世界上第三大航空器制造公司，1993年企業(yè)排名全球第83位。然而近幾年來，在與波音和空中客車的競爭中，麥道一路敗北，占世界市場份額從22％下降到15％，繼而又下降到不到10％。麥道曾是世界上最大的軍用飛機商，但現(xiàn)在軍用機的技術(shù)能力也跟不上其他的要緊競爭對手，要想連續(xù)獨立生存，就十分困難了。

早在1970年，英、法、德、西班牙四國政府用各自的航空器制造企業(yè)組成空中客車公司。到1995年，市場份額從零增長到30％。1994年，空中客車的訂貨首次超過波音，占市場份額的48％，儼然成為與波音旗鼓相當?shù)膶κ?。由于歐洲各國政府對空中客車的不斷補貼，波音的優(yōu)勢差不多越來越受到威逼。

（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？

（2）、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么?

（3）、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略？

【參考答案】

（1）、波音與麥道聯(lián)姻的背景是什么？

答：波音與麥道聯(lián)姻的背景是麥道在與波音相空中客車的競爭中一路敗北，而且以后的進展?jié)摿σ苍絹碓叫。约涸?jīng)占優(yōu)勢的軍用飛機也已失去了競爭力。而與波音和交道競爭的空中客車進展越來越快，差不多阻礙到波音的全球最大飛機制造公司的地位。波音要“強身”，與空中客車競爭，兼并麥道無疑是一條捷徑，因為如此能夠提高其生產(chǎn)能力和技術(shù)實力。

（2）、二者聯(lián)姻導(dǎo)致的結(jié)果是什么?

答：導(dǎo)致的結(jié)果是：(1)波音拿捏了更大的市場份額，不僅使民用飛機的競爭力大大超過了空中客車，而且能夠利用麥道在軍用飛機方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)軍民合一。(2)波音兼并麥道之后，法律上的麥道不復(fù)存在了，但新的麥道并末喪失機會，能夠充分發(fā)揮其在軍用飛機制造方面的優(yōu)勢。

（3）、波音與麥道聯(lián)煙采取了什么策略？

答：波音與麥道采取了強強聯(lián)合的策略，取人之長，補己之短，以應(yīng)付最要緊的競爭者。案例庫>第四章產(chǎn)品策略>返回案例一

早在1968年，臺灣有一家專門生產(chǎn)肥皂的公司推出一種檸檬香皂，它不但以檸檬為原料制造，而且在造型上也和真實的檸檬一模一樣，完全以檸檬的形狀、顏色、香味取勝，一時引起消費者的好奇，刺激了購買欲。但顧客使用之后發(fā)覺，它的優(yōu)點也正是缺點：圓滾的皂身，沾水之后不容易握住，而且凹凸不平的表面擦在身上也不舒服。因此，許多顧客在用過一次之后就不再光顧它了。

問題：款式、造型專門新穎的檸檬香皂遭到了失敗，試從產(chǎn)品整體概念的角度分析其緣故。

【參考答案】

整體產(chǎn)品：核心產(chǎn)品+形式產(chǎn)品+附加產(chǎn)品。形式產(chǎn)品是企業(yè)向市場提供的實體和服務(wù)的形象。附加產(chǎn)品是消費者購買產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益。核心產(chǎn)品是消費者購買某種產(chǎn)品時所追求的實際效用和利益。核心產(chǎn)品是最差不多的。案例二

70年代初，在美國慢跑熱正逐步興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋。但當時美國運動鞋市場上占統(tǒng)治地位的是阿迪達斯、彪馬和Tiger(虎牌)組成的鐵三角，他們并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢，而耐克緊盯這一市場，并選定以此為目標市場，專門生產(chǎn)適應(yīng)這一大眾化運動趨勢的運動鞋。耐克為打進“鐵三角”，迅速開發(fā)新式跑鞋，并為此花費巨資，開發(fā)出風(fēng)格各異、價格不同和多用途的產(chǎn)品。到1979年，耐克通過策劃新產(chǎn)品的上市和強勁的推銷，其市場占有率達到33％，終于打進了“鐵三角”。

然而，到了后來，過去推動耐克成功的青青年消費者紛紛舍棄了運動鞋，他們在查找新穎的、少一點商業(yè)氣息的產(chǎn)品。現(xiàn)在耐克似已陷入逆境，銷售額在下降，利潤在下降。耐克大刀闊斧進行改革的時候差不多到了。因此，耐克更新了“外觀”技術(shù)，推出了一系列新款跑鞋、運動鞋和多種訓(xùn)練用鞋，其戶外運動部門則把銷售的重點對準了雅皮士一代和新一代未知的顧客。它遵循的悟條是：思路新穎。在美國，市場差不多飽和，只有不斷推陳出新的公司才能得到進展。耐克利用其敏捷的眼光去觀看選繹市場，放手去于，永久保持領(lǐng)先。

（1）、耐克選擇的目標市場是什么？

（2）、耐克是如何樣擠進“鐵三角”的?

（3）、耐克如何推出新產(chǎn)品，如何樣獲得成功的?【參考答案】

（1）、耐克選擇的目標市場是什么？

答：耐克選擇的目標市場在70年代是喜愛慢跑的大眾，后來又將目標市場定在對品牌比較敏銳、充滿活力的青青年消費者身上。

（2）、耐克是如何樣擠進“鐵三角”的?

答：70年代時，慢跑熱逐步興起，數(shù)百萬人開始穿運動鞋，而當時由阿迪達斯、彪馬、Tiger(虎牌)組成的鐵三角并沒有意識到運動鞋市場的這一趨勢．而耐克緊盯這一市場，迅速開發(fā)新式跑鞋，運用其雄厚的研發(fā)力量開發(fā)出140余種不同式樣的產(chǎn)品。這些風(fēng)格各異、價格不同和多用途的產(chǎn)品，吸引了成干上萬的跑步者，再加上其強勁的推銷，使市場占有串達到33％，從而打進了“鐵三角”。

（3）、耐克如何推出新產(chǎn)品，如何樣獲得成功的?

答：耐克在推出新產(chǎn)品前，第一要對市場進行分析，找出需求旺盛的目標市場，然后利用自己的技術(shù)優(yōu)勢盡量做到產(chǎn)品的多樣化以滿足不同顧客的需求。其強勁的推銷和品牌形象也是耐克的新產(chǎn)品不斷獲得成功的重要緣故。案例庫＞第五章定價策略>返回案例一

在80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有專門大的銷量，專門是水果罐頭，更是受到寬敞消費者的喜愛。在汕頭有一罐頭廠，以生產(chǎn)橘子罐頭出名，然而剩下的橘子皮一直沒有專門好的方法處理，因此便將橘子皮以九分錢一斤的價格送往藥品收購站銷售，但依舊十分困難。他們摸索難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用?通過一段時刻的研究，他們終于開發(fā)出“珍寶陳皮“這一新用途，可將其用做小食品．而且這種小食品具有養(yǎng)顏、保持身材苗條等功能。

以何種價格銷售這一產(chǎn)品？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)覺，婦女和兒童專門喜愛吃零食，且在此方面不吝花錢，但懼怕吃零食會導(dǎo)致肥胖，而珍寶陳皮正好解其后顧之憂，且市場上尚無同類產(chǎn)品。因此，他們決定每15克袋裝售價1元，合33元一斤，投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。

（1）該企業(yè)采取了何種定價策略？

（2）什么緣故要采納這種策略？

（3）若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤？

【參考答案】

1：（1）、該企業(yè)采取了何種定價策略？

答：這一案例運用了新產(chǎn)品定價策略中的撇脂定價策略，撇脂定價是指產(chǎn)品在生命周期的最初時期，把產(chǎn)品價格定得專門高以攫取最大利潤。本案例中，罐頭廠將“珍寶陳皮”一新產(chǎn)品定價為33元／斤的高價，能最大限度地為企業(yè)賺取利潤。

（2）什么緣故要采納這種策略？

答：采取撇脂定價是因為：

1)“珍寶陳皮”這種小食品生命周期短，生產(chǎn)技術(shù)一樣比較簡單，易被仿照，即使是專利產(chǎn)品，也容易被競爭者略加改進而成為新產(chǎn)品，故應(yīng)在該產(chǎn)品生命周期的初期，趁競爭者尚未進入市場之前獵取利潤，來盡快補償研制費用和收回投資。

2)“珍寶陳皮”之因此敢采取撇脂定價策略，還因為有如下保證：①市場需求較大；②產(chǎn)品質(zhì)量較高，配科和包裝均較考究；②產(chǎn)品迎合了消費者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可養(yǎng)顏；④產(chǎn)品是新產(chǎn)品。

（3）若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤？

答：在此案例中，企業(yè)不能制訂低價，否則將導(dǎo)致利潤大量流失，因為若實行低價，一方面無法與其他廉價小食品區(qū)分開來，需求量不一定能比高價時大，另一方面該食品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，專門快就會有競爭者進入，采取低價格全然就無法收回投資。

案例二

位于亞利桑那州的Silverado珠寶店，專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。Silverado的店主希拉正同珠寶店的副經(jīng)理瑪麗聊起一個有味的定價現(xiàn)象。

幾個月前，珠寶店進了一批由珍寶介質(zhì)和銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈的精選品。與典型的綠松石造型種的青綠色調(diào)不同的是，珍寶質(zhì)寶石是粉紅色略帶大理石花紋的顏色。就大小和樣式而言，這一系列珍寶種包括了專門多種類。有的珍寶小而圓，樣式專門簡單，而別的珠寶則要大一些，樣式別致、大膽。不僅如此，該系列還包括了各種傳統(tǒng)樣式的有珠寶點綴的絲制領(lǐng)帶。

希拉以合理的進價購入了這批珍寶質(zhì)寶石制成的首飾。她十分中意這批專門的珠寶，認為對一般消費者來說，這類珠寶專門適合用來替換他們在其他珠寶店買到的綠松石首飾。為了讓顧客能夠覺得物超所值，她為這些珠寶定了合理的價格。因此，這其中差不多加入了足能收回成本的加價和平均的利潤。

這些珠寶在店中擺了一個月后，希拉對它們的銷售情形十分敗興。因此，她決定試試她在內(nèi)華達州大學(xué)里學(xué)到的幾種銷售策略。比如，令店中某種商品的位置有形化往往可使顧客產(chǎn)生更濃厚的愛好。因此，她把這些珍寶寶石裝入玻璃展現(xiàn)箱，并將其擺放在該店入口的右手側(cè)。

但是，當她發(fā)覺位置改變之后，這些珠寶的銷售情形仍舊沒有什么起色時，她認為應(yīng)該在一周一次的見面會上與職員好好的談?wù)劻?。她建議職員們花更多的精力來推銷這一專門的產(chǎn)品系列。她不僅給職員們詳盡描述了珍寶寶石，還給他們發(fā)了一篇簡短的介紹性文章以便他們能記住并講給顧客聽。

不幸的是，那個方法也失敗了。就在現(xiàn)在，希拉正預(yù)備外出選購產(chǎn)品。因為對珍寶寶石首飾銷售下降感到十分敗興，她急于減少庫存以便給最新的首飾騰出位置來存放。她決心采取一項重大行動：選擇這一系列珠寶半價出售。在店的出口處，她給瑪麗匆忙留下一張字條。字條是這么寫的：“這種款式的所有珠寶*1/2”。

當她回來的時候，希拉驚喜地發(fā)覺該系列所有珠寶已銷售一空?！拔也幻靼走@是什么緣故？”她對瑪麗說，“這種珠寶首飾不適合顧客的胃口，下一次我在新添寶石的時候一定要慎重。”而瑪麗對希拉說她盡管不明白希拉什么緣故要對滯銷產(chǎn)品進行提價，但她驚奇于高價之下，商品出售的驚人速度。希拉不解地問：“什么高價？我留的字條上是說價格減半啊。”“減半？”瑪麗吃驚地問“我認為你的字條上寫的是這一系列的所有商品的價格一律按雙倍計?！苯Y(jié)果瑪麗將價格提高了一倍而不是減半。

問題：

1、為么珠寶以原價2倍出售會賣得這么快？

2、心理定價法的觀念對希拉有什么關(guān)心？

3、你在以后的定價決策方面會給希拉提出什么建議？

【參考答案】

1、因為珠寶是需求彈性小的商品，且是專門的商品，降家反而回貶低它的價值。

2、心理定價法促進了產(chǎn)品的銷售

3、依照不同的商品可采取不同的定價方法，為自己謀利。案例庫>第六章分銷渠道策略>返回案例一

丹尼爾是大食品廠萊公司主管營銷的副總經(jīng)理。在公司的銷售量中，公司產(chǎn)品的30％銷售給方便食品店，20％銷售給聯(lián)營商場和超級市場。他認為應(yīng)對方便食品店重新評判，因為其銷量過低。湯姆被則責(zé)成負責(zé)此事。兩月后，湯姆向丹尼爾提供了一份有如下內(nèi)容的調(diào)查報告：

1）、占銷量30％的方便食品店在零售店中占數(shù)量的50％；

2）、推銷員用于方便食品店的推銷時刻與用于聯(lián)營商場和超級市場的時刻相等，各占50％；

3）、兩年前，公司50％的銷量來自方便食品店。

（1）、若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？

（2）、你認為造成上述結(jié)果的緣故是什么？

（3）、若僅是對方便食品店鼓舞不足，應(yīng)如何解決這一問題？【參考答案】

（1）、若對方便食品店進行評估，資料是否齊全？

答：資料不齊全。

（2）、你認為造成上述結(jié)果的緣故是什么？

答：緣故在于對中間商的績效切量要緊有兩種方法：一是將每個中間商的銷售業(yè)績與上朋銷售業(yè)績進行比較，并以整個群體的升降百分比作為評判標準，二是將各個中間商的績效與該地區(qū)的銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。若采納第一種方法來評估方便食品店，已知兩年前的銷售業(yè)績和現(xiàn)在的銷售業(yè)績，前者是總銷售量的50％，后者是總銷售量的30％，從百分比的角度來講是下降了，但缺乏該地區(qū)整個方便食品店的銷售升降百分比，無法確定該地區(qū)方便食品店相較其他公司方便食品店是升依舊降；若采納第二種方法來評估，則缺乏該

地區(qū)銷售潛量分析數(shù)據(jù)。

（3）、若僅是對方便食品店鼓舞不足，應(yīng)如何解決這一問題？

答：一樣來說，當對經(jīng)銷商鼓舞不足時，能夠來取兩種措施：一是提高中間商可得的毛利潤，放寬信用條件或改變交易關(guān)系組合，使之更有利于中間商；二是采取人為的方法來刺激中間商，使之付出更大努力。因此，關(guān)于某公司來說，也有兩種方法來刺激中間商，一是提高方便食品商所得的毛利率，不僅要高于往常，而且要考慮到競爭者給予的毛利率，如此才會有吸引力；二是通過人為刺激方法，如舉辦方便食品店的銷售競賽、廣告折讓、購買折讓、推銷獎金等多種促銷工具。案例二

1996年以來，國際聞名感光材料跨國公司大舉挺進中國，他們依靠雄厚的實力，在中國一方面加大營銷投入，大建專賣店、連鎖店，一方面投人巨資合資組建新的生產(chǎn)線，這給樂凱帶來了嚴肅的挑戰(zhàn)。樂凱以市場為導(dǎo)向，系統(tǒng)謀劃，依照產(chǎn)品特點和市場需求，制定了自己的渠道策略，取得了較好的成效。

膠卷的銷售同其他產(chǎn)品相比有自己的專門性，它更需要專業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)進行分銷和從事售后服務(wù)，因而，操縱營銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道往往是國外公司進行競爭的殺手锏。幾大感光材料公司在中國市場上的競爭近年來也多著眼于此。

樂凱公司采取了建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)和利用代理商分銷相結(jié)合的渠道策略。一方面，樂凱公司長期以來一直在構(gòu)筑自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，早在20世紀80年代就在全國大中都市設(shè)立了32個樂凱彩擴服務(wù)部，以此為基礎(chǔ)，目前它在全國已擁有近千家專賣店和1400家特約彩擴店。現(xiàn)在，樂凱專賣店的建設(shè)以每天一家的速度增加。

另一方面，樂凱充分利用社會力量擴展營銷網(wǎng)絡(luò)。全國樂凱部重點加強了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，逐步向區(qū)域營銷中心過渡。以樂凱部為基點，在各地選擇了一批信譽好、市場輻射能力強的商家作為樂凱的地區(qū)代理，建立起一個樂凱代理分銷體系，借助社會力量營造市場、拓展市場。

對銷售網(wǎng)點的建設(shè)，樂凱公司注重從數(shù)量型擴張向質(zhì)量效益型擴展，堅持“建一個成一個”。全國樂凱部、樂凱專賣店進行了整合，并大力推行規(guī)范化、標準化的治理與服務(wù)模式，重點提高各個網(wǎng)點的服務(wù)品質(zhì)，樹立品牌形象。

當前樂凱已在國內(nèi)建立了以三十多個樂凱部為中心，近千家樂凱專賣店，千余家特約沖擴店，聯(lián)結(jié)數(shù)百個分銷代理商，輻射數(shù)萬零售沖擴點的分銷網(wǎng)絡(luò)。

優(yōu)良的質(zhì)量，得力的分銷網(wǎng)絡(luò)，加上各種適應(yīng)市場需求的營銷策略，大大帶動了產(chǎn)品銷售與市場拓展。

問：

1．從膠片類產(chǎn)品的特點評判樂凱的分銷策略。

2．面對強大的競爭對手，樂凱的分銷策略還應(yīng)作哪些完善?【參考答案】

從膠片類產(chǎn)品的價值、產(chǎn)品的時尚性、產(chǎn)品的易毀性、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求、產(chǎn)品的季節(jié)性、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的用途等分析營銷渠道策略；提出完善措施。案例庫>第七章促銷策略>返回案例一

紅桃K集團是武漢聞名的企業(yè)。紅桃K生血劑的年銷售額達數(shù)十億元?？備N售額中有70％的份額在農(nóng)村市場。

公司依照消費者市場細分中地理區(qū)域細分的方法，對農(nóng)村市場進行了深入的調(diào)查研究，了解到農(nóng)村存在著高比例的貧血人口，對生血劑有著龐大的潛在需求。通過市場調(diào)查，公司還進一步了解到農(nóng)村消費者對產(chǎn)品功效要求更迫切，能快速見效的產(chǎn)品容易占據(jù)農(nóng)村市場。而紅桃K正是符合這一要求的生血劑。因此，公司決定把農(nóng)村市場作為它的目標市場，并為其設(shè)計了一整套的營銷策略。

農(nóng)村消費者的求廉心理比都市消費者更重。這是因為農(nóng)村消費者的經(jīng)濟條件決定了其購買力水平。紅桃K集團通過對農(nóng)村市場的研究后制定了正確的價格策略：30元左右一盒是能夠得到農(nóng)村消費者認可的價格。在深入進行市場調(diào)查后發(fā)覺，農(nóng)村中經(jīng)濟條件好的消費者，較多地將紅桃K生血劑作為保健品購買；經(jīng)濟條件一樣的消費者中部分人作為保健品購買；部分人作為藥品購買；經(jīng)濟條件較差的消費者較多地是作為藥品購買。紅桃K生血劑在農(nóng)村的市場是龐大的，這也說明為它確定的價位是合理的。

“紅桃K”作為生血劑的命名，不僅含義吉利；寓意著補血增壽這一特點，還寓意產(chǎn)品和企業(yè)追求第一的定位。紅桃K在農(nóng)村消費者心目中有著專門的親切感，因此，它提高了生血劑的知名度和傳播性。

廣告促銷對紅桃K的市場開拓作用專門大。農(nóng)村市場開拓之初號角式的廣告語“呼

中國出了紅桃K，讓農(nóng)村消費者產(chǎn)生一種探求欲望，紅桃K到底是什么?此后，紅桃K又推出“紅桃K補血快，療效客觀可測”這一功效性的廣告詞，及時排除農(nóng)村消費者心中的疑問。另外，在早期開拓農(nóng)村市場時，借用“王婆”歷史人物形象，制作了"王婆"電視專題片。新王婆不賣瓜，而是賣紅桃K；過去王婆賣瓜，自賣自夸，現(xiàn)在不用自夸。在農(nóng)村制作墻標，處處可見，宣傳成效好。如此持久地、反復(fù)地將產(chǎn)品功效的信息向農(nóng)村消費者傳遞，他們不管是主動依舊被動都要同意宣傳的信息。

紅桃K開拓農(nóng)村市場，組建了深入到縣鄉(xiāng)村的營銷隊伍，不論是地域?qū)挸?，依舊人居分散，只要有縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊，紅桃K的營銷隊伍都要深入下去，進行宣傳工作。紅桃K還十分重視售后服務(wù)，贏得了寬敞農(nóng)村消費者的信任。

問：紅桃K如何進行促銷宣傳？促銷方式有哪些？

【參考答案】

市場調(diào)查、市場細分、目標市場策略、價格策略、廣告策略、產(chǎn)品策略等。今后應(yīng)更注意環(huán)境的分析，注重產(chǎn)品創(chuàng)新、以顧客為中心等。案例二

免費贈送是一種促銷方法，就事實上質(zhì)而言是一種銷售促進策略，日本萬事發(fā)公司確實是利用這一方法一炮打響的。相當一段時刻，萬事發(fā)香煙的銷路打不開，公司面臨關(guān)閉的威逼，因此公司決定以“免費贈送”進行促銷。因此，公司老總在各要緊都市物色代理商，通過代理商向當?shù)匾恍┞劽拇蠓?、律師、作家、影星、藝人等按月寄贈兩條該牌子香煙，而每過若干時日，代理商就會寄來表格，征求對香煙的意見。半年左右，萬事發(fā)香煙贏得了一些較有身份和阻礙的顧客，接著利用這些名人做廣告，宣傳該牌子的香煙差不多上有身份的高貴人士所用，那些有點身份的人因此會來購買，而那些沒有多少財寶或名氣的人礙于心理或面子的促使，也買這種香煙，如此，萬事發(fā)香煙專門快獲得眾多的顧客。

不僅日本萬事發(fā)，美國企業(yè)巨人西屋電器公司也曾從這種方法中獲益。西屋電器公司曾經(jīng)開發(fā)了一種愛護眼睛的白色燈泡，為了打開銷路，采取了免費贈送策賂，兩周后再派人到使用的用戶家中收集使用意見。在反饋意見中，有86％的家庭主婦認為，這種燈泡比別的燈泡好，眼睛的感受舒服；78％的主婦認為，這種燈泡光線質(zhì)地優(yōu)良。因此，西屋電器公司以此作為實驗性廣告資料，將用戶的評論意見公諸于眾，趕忙引起了消費者注意，西屋電器公司的白色燈泡一下子成為暢銷品。

（1）、萬事發(fā)公司和西屋電器公司什么緣故采取免費贈送策略？

（2）、你認為免費贈送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。

（3）、結(jié)合本案例談?wù)劽赓M贈送對企業(yè)產(chǎn)品被消費者同意的作用?！緟⒖即鸢浮?/p>

（1）、萬事發(fā)公司和西屋電器公司什么緣故采取免費贈送策略？

答：“先嘗后賣，方知好歹”，這是一句古老的生意經(jīng)和廣告用語，后人稱之為“活廣告”，這種“活廣告”至今仍被廣泛運用。萬事發(fā)公司和西屋電器公司采取免費贈送的策略的緣故是產(chǎn)品的銷路不旺，或者是因為產(chǎn)品是新產(chǎn)品，消費者還不熟悉。為了打開市場而采取這一策略。

（2）、你認為免費贈送產(chǎn)品的方法有哪些，試列舉。

答：下面介紹幾種免費贈送的方法以供參考：

1)以直截了當郵件寄送。查找出可能需要本產(chǎn)品的社會階層、編造地址名單，然后按照名單直截了當郵寄本產(chǎn)品樣品給目標對象。2)登門訪問贈送。假如明白需要者集中居住于某地，能夠組織人員挨家登門訪問贈送樣品。3)放在零售店里贈送。這種方法假如零售店能夠盡責(zé)代辦，能夠獲得專門好成效。4)先送樣品試購優(yōu)待券?？捎绵]寄方式或在零售店里給消費者送上“試購優(yōu)待券”，讓大伙兒憑此券試購自己的產(chǎn)品使用

（1）結(jié)合本案例談?wù)劽赓M贈送對企業(yè)產(chǎn)品被消費者同意的作用。

答：免費贈送，即免費讓消費考試用產(chǎn)品，通過親身試用，使消費者領(lǐng)賂到產(chǎn)品的好處和實際利益，從而迅速同意新產(chǎn)品，成為新產(chǎn)品的購買者。而且，企業(yè)也能夠通過免費贈送，從試用者那兒獲得反饋意見、一方面能夠以此作為宣傳資料，另一方面能夠從反饋意見中獲得對產(chǎn)品的意見，從而對產(chǎn)品加以改進。

案例三萬榮以“見笑”促銷蘋果

山西省萬榮縣巧妙的利用“萬榮見笑”這一本土文化的知名度，加大“精品文化果”的開發(fā)力度，促進本產(chǎn)區(qū)蘋果的銷售。

萬榮縣是我國優(yōu)質(zhì)蘋果最佳產(chǎn)區(qū)之一，年產(chǎn)果3000萬KG，優(yōu)質(zhì)果率達60％，30％的果園每公頃收入達15萬元以上。萬榮縣獨出心裁地把“萬榮見笑”與優(yōu)質(zhì)蘋果融為一體進行促銷，專門組織能人精心制作了萬榮見笑卡、見笑臺歷、掛歷，與山西黃河電視臺聯(lián)合攝制萬榮見笑光盤。打開每箱套袋貼字精品文化果的同時，人們還能夠快樂的看到萬榮見笑。另外，萬榮縣還在國家工商局注冊了“金尊”、“哈哈”3個萬榮蘋果品牌，設(shè)計了11個精美果品箱、果盒，并在全國20多個都市成立200個銷售網(wǎng)點，使萬榮蘋果專門好的走向市場。

問題：結(jié)合本地區(qū)鄉(xiāng)土文化討論如何為林產(chǎn)品進行市場推廣？

【參考答案】

營業(yè)推廣是指為了刺激需求而采取的能夠迅速產(chǎn)生刺激作用的促銷措施。營業(yè)的推廣的方式多種多樣，有贈送樣品、有獎銷售、附贈品銷售等方式。萬榮縣巧妙利用營業(yè)推廣這一方式，采納萬榮“見笑”這一本土文化，刺激需求，使消費者在購買蘋果的同時，還快樂的看到了萬榮“見笑”。如此既刺激了消費，吸引了顧客，同時又擴大了阻礙，收到專門好的成效。（后面要依照本地區(qū)情形進行分析）案例庫>第八章市場營銷治理>補充案例一盼盼集團：洛陽事件

洛陽市一個用戶購買一款盼盼牌防撬門，回家安裝后，發(fā)覺帶拉手這邊的門邊與門框之間的縫隙稍大，感受到拉手安裝的不太合理。用戶撥通24小時咨詢服務(wù)，說明此事。經(jīng)銷處的人員趕忙趕到了用戶家，用照相機拍照，把照片用機迅速傳回公司。通過公司技術(shù)員的鑒定，門邊與門框之間的縫隙超過了質(zhì)量規(guī)定的標準公差，但可不能阻礙到防撬門的防撬、防鉆、防撥等性能。公司依舊決定給用戶換上一款新門，同時給予900元的經(jīng)濟賠償。用戶感嘆地說：“那個問題解決得這么快，可見盼盼效率之高，你們的所作所為無愧于‘盼盼到家，安居樂業(yè)’的宗旨。"

洛陽事件發(fā)生后，依照產(chǎn)品