醫(yī)藥代表畢業(yè)實習(xí)報告

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實習(xí)時間：2023年3月27日到4月30日一、實習(xí)目的

1．通過本次實習(xí)使我能夠?qū)I(yè)知識從理論高度上升到實踐高度，更好的實現(xiàn)理論和實踐的結(jié)合，不僅對從前學(xué)習(xí)的知識加以穩(wěn)定，更能發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)中的漏洞，為我以后的工作和學(xué)習(xí)奠定初步的經(jīng)驗和知識。

2．通過本次實習(xí)使我能夠親身感受到由一個在校大學(xué)生到一個職業(yè)人的角色轉(zhuǎn)換過程，為不久以后踏入社會做好心理以及經(jīng)驗方面的準(zhǔn)備。

3．本次實習(xí)對我認(rèn)識問題，分析問題，解決問題的觀念有所幫助，是對我個人人生觀、世界觀、價值觀的一次升華。

4、培養(yǎng)社會實踐能力，提高綜合素質(zhì)，加強(qiáng)我們實際解決問題的能力以及與人協(xié)作的團(tuán)隊意識，為畢業(yè)就業(yè)打好基礎(chǔ)。

二、實習(xí)單位概況

實習(xí)單位：XX新晨醫(yī)藥有限公司

單位地址：XX省連云港市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)昆山路7號

單位簡介：XX新晨醫(yī)藥有限公司是我國制藥龍頭XX恒瑞醫(yī)藥股份

有限公司的全資營銷公司。承受集團(tuán)生產(chǎn)的麻醉、鎮(zhèn)痛、肌松、鎮(zhèn)靜、呼吸、抗生素、胃腸營養(yǎng)、肝病及中成藥產(chǎn)品等系列產(chǎn)品的市場推廣，涉及麻醉科、ICU、疼痛科、神經(jīng)內(nèi)科、皮膚科、乳腺外科、呼吸科、消化科及肝病科等臨床領(lǐng)域，是我國手術(shù)用藥的市場領(lǐng)導(dǎo)者。

新晨醫(yī)藥自2023年底成立以來，通過傳遞最新醫(yī)藥研究成果，協(xié)助臨床科研，促進(jìn)國內(nèi)外學(xué)術(shù)交流等主要形式，積極推進(jìn)我國臨床醫(yī)療和科研發(fā)展、提升患者醫(yī)療質(zhì)量：與中國麻醉醫(yī)師協(xié)會一起開創(chuàng)并已完成了七屆國內(nèi)最具影響力的“新晨杯〞中國麻醉醫(yī)師終身成就獎、中國麻醉學(xué)貢獻(xiàn)獎；全程協(xié)助衛(wèi)生部完成《米勒麻醉學(xué)》第六版和第七版的翻譯；與衛(wèi)生部合作，在國內(nèi)120家醫(yī)院成立“舒適化醫(yī)療臨床基地〞，實踐并推動我國醫(yī)療模式的提升。公司在麻醉領(lǐng)域樹

立了企業(yè)的專業(yè)化品牌形象，成為麻醉藥品領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，也是我國舒適化醫(yī)療的倡導(dǎo)者和踐行者。

2023年公司逐步拓展重癥醫(yī)學(xué)（ICU）領(lǐng)域產(chǎn)品，與中華醫(yī)學(xué)會重癥醫(yī)學(xué)分會一起完成了第一屆中國重癥醫(yī)學(xué)終身成就獎的評比，艾貝寧（鹽酸右美托咪定）的上市，填補(bǔ)了我國臨床醫(yī)學(xué)與歐美發(fā)達(dá)國家的空白，通過與麻醉和重癥專家的科研合作，使我國鎮(zhèn)靜領(lǐng)域的發(fā)展走在國際的前列。

公司后繼鎮(zhèn)靜、麻醉、鎮(zhèn)痛、營養(yǎng)、抗生素等多個1類新藥的上市，將進(jìn)一步確保公司每年40%的速度快速增長。

新晨醫(yī)藥擁有一個完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和一支專業(yè)化的營銷隊伍，公司在全國建立120多個辦事處，現(xiàn)有員工1500余人。

“沉靜致遠(yuǎn)，行證心誠〞，這是新晨醫(yī)藥的理念與價值觀，是新晨人自己的精神思想家園，更是新晨團(tuán)隊文化的表達(dá)；是“公正、透明、理解、寬容〞的寫照，也是新晨建立一個“清白的、有競爭力的專業(yè)團(tuán)隊〞的核心。

新晨在發(fā)展中，在新晨人心之所向處！在新晨所有朋友的護(hù)持中！在眾我的愿想中！

三、實習(xí)內(nèi)容

1、崗前培訓(xùn)

經(jīng)過初試，面試，體檢合格后正式進(jìn)入公司。作為一個剛?cè)肼毜男氯?，首先進(jìn)行了為期10天的崗前培訓(xùn)。主要包括產(chǎn)品知識的講解，首先進(jìn)行了公司的參觀，了解了公司的組成。然后進(jìn)行了中國醫(yī)藥現(xiàn)狀的了解，我國人口進(jìn)入老齡化。65歲以上人口越來越多，他們的醫(yī)藥保健費(fèi)用是年輕人的4倍以上；國家統(tǒng)計局2023年4月28日發(fā)布了以2023年11月1日零時為標(biāo)準(zhǔn)時點(diǎn)的第六次全國人口普查的主要數(shù)據(jù)。老齡化加速，老齡化是人們生活水平提高和壽命延長的必然結(jié)果，是民富國強(qiáng)的標(biāo)志；60歲及以上人口占13.26%，比2000年人口普查上升2.93個百分點(diǎn)，其中65歲及以上人口占8.87%，比2000年人口普查上升1.91個百分點(diǎn)。根據(jù)國際上尋?？捶ㄊ?，當(dāng)一個國家或地區(qū)60歲以上老年人口占人口總數(shù)的10%，或65歲以上老年人口占人口總數(shù)的7%，即意味著這個國家或地區(qū)的人口處于老齡化社會。我國已明顯進(jìn)入了老齡化社會。老齡社會將催生藥品銷售的高峰期。所以醫(yī)藥銷售行業(yè)是未來一個比較有潛力的行業(yè)。

然后就是進(jìn)行產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，只有當(dāng)我們更多更深入的了解了自己的產(chǎn)品，才能夠說服別人用自己的藥，在產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)期間，了解到公司的科室產(chǎn)品有麻

醉科、呼吸科、乳腺科、疼痛科、皮膚科，產(chǎn)品知識培訓(xùn)采用知識競賽加隨堂測驗，讓我們能夠更加認(rèn)真的去學(xué)習(xí)公司的各種產(chǎn)品知識。

進(jìn)行了產(chǎn)品知識的培訓(xùn)后，進(jìn)行了商務(wù)禮儀的培訓(xùn)。有人說，商務(wù)形象價值百萬。按現(xiàn)代企業(yè)人看來，商務(wù)禮儀培訓(xùn)帶來的潛在價值，無法用直接貨幣衡量。這是企業(yè)國際化、員工職業(yè)化的基本培訓(xùn)內(nèi)容，也是提升競爭力的基本交往藝術(shù)。儀態(tài)是指人在行為中的神態(tài)和風(fēng)度，神態(tài)是指身體所浮現(xiàn)的樣子，風(fēng)度是屬于內(nèi)在氣質(zhì)的外化。主要包括儀容儀表禮儀及商務(wù)儀態(tài)禮儀。一個人的一舉一動、站立的神態(tài)、走路的步態(tài)、說話的聲音、對人的態(tài)度、面部表情等都能夠反映出一個人儀態(tài)美不美。而這種美又恰恰是一個人的內(nèi)在品質(zhì)、知識能力、修養(yǎng)等方面的真實外露。對于儀態(tài)行為的禮儀，要求做到：自然、文明、穩(wěn)重、美觀、大方、優(yōu)雅、敬人的原則。

最終進(jìn)行了醫(yī)藥銷售流程和訪問醫(yī)生本卷須知的培訓(xùn)及演練。學(xué)習(xí)到銷售流程：

尋覓客戶—訪前準(zhǔn)備—接觸階段—探尋階段—凝聽階段—浮現(xiàn)階段—處理異議—成交—跟進(jìn)。到醫(yī)院訪問醫(yī)生時，也需要大量的技巧。注意：一、開門見山，直述來意；二、突出自我，贏得注目；三、察言觀色，投其所好；四、明辨身份，找準(zhǔn)對象；五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利。

2、到崗實習(xí)

進(jìn)過十天的崗前培訓(xùn)之后，就分到了重慶辦事處跟隨師傅一起進(jìn)行醫(yī)生的訪問，在這期間學(xué)到了大量關(guān)于藥品的銷售及人際交往。關(guān)于醫(yī)生的訪問也進(jìn)行了一番總結(jié)。訪問前首先要了解科室的概況，一般醫(yī)院的外墻熟悉科室人員公開表，在上面記住主任等關(guān)鍵名字和相貌，有科室宣傳欄的需瀏覽下科室簡介，為后面的訪問做準(zhǔn)備。一般的科室醫(yī)生都比較忙，所以訪問需要把握好時間，一般最正確時間為早上七點(diǎn)半到八點(diǎn)，中文十一點(diǎn)半到十二點(diǎn)。訪問時應(yīng)注意：一、開門見山，直述來意初次和客戶見面時，在對方?jīng)]有接待其它訪問者的狀況下，我們可用簡短的話語直接將此次訪問的目的向?qū)Ψ秸f明，開場白的自我介紹必需簡要明白地說明以下幾點(diǎn)：我是什么公司的，我的來意，我可能需要占用您多少時間，您可能獲得什么樣的有利信息，第一時間要吸引住他，別讓他在我們話未說完時就開始揮手。要主動地找椅子和客戶面對面坐下來，保持真實的笑容，冷靜自信，給客戶感覺是一個合而不是一個推銷員。二、突出自我，贏得注目有時，我們一而再再而三地去訪問某一客戶，但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、在推介哪種產(chǎn)品。此時，我們在訪問時必需想方法突出自己，

贏得客戶的關(guān)注。三、察言觀色，投其所好我們訪問客戶時，往往會碰見這樣一種狀況：對方不耐煩、不熱心地對我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢！以后再說吧。〞對方說這些話時，一般有幾種情形：一是他確實正在忙其它工作，二是他當(dāng)時什么事也沒有，只是由于某種原因心情不好而已。第一種情形之下，我們必需耐心等待，主動避開，站在走廊上等，或找準(zhǔn)時機(jī)幫對方做點(diǎn)什么。在其次種狀況下，我們最好是改日再去訪問了，不要自找沒趣。四、明辨身份，找準(zhǔn)對象假使我們屢屢訪問了同一家客戶，卻收效甚微：意向不明確，價格敲不定、協(xié)議談不妥、等等。五、宣傳優(yōu)勢，誘之以利不管買方和賣方，只要是業(yè)務(wù)即商務(wù)，商則重利?！肮妯暫汀八嚼暎晃覀円部梢院唵蔚匕阉斫鉃椤昂锰帹?，我們一定要明確地告知傳達(dá)給客戶一個信息，我們合作，能夠給他帶來好處，至于什么好處，可以根據(jù)客戶的喜好和需求來滿足。

四、實習(xí)中的心得體會

雖然實習(xí)只有短短的一個月時間，但是我還是學(xué)到了大量東西，并且在以后的學(xué)習(xí)，工作和生活中有更加深刻的理解。

畢業(yè)實習(xí)是步入社會的一次預(yù)演，其中的艱辛和彷徨我們深有體會，實習(xí)過程中涉及倒班的問題，特別是上夜班，剛開始還不能適應(yīng)，但還是堅持了下來。實習(xí)期間的所感所得是我個人的一筆精神資產(chǎn)，對專業(yè)知識的學(xué)習(xí)進(jìn)一步豐富了我的知識面，在今后的學(xué)習(xí)和工作中定有很大的幫助。

1、理論要聯(lián)系實際，學(xué)以致用。

在學(xué)校，我們學(xué)習(xí)的絕大多數(shù)知識只是停留在理論層面，需要在實踐的同時升華理論知識的內(nèi)涵。在時間的同時我們會遇到許多的問題，我們要具體問題具體分析，以此來找到相對應(yīng)的決絕方案。

2、學(xué)習(xí)是一個過程，永無止境。

這兩個月的實習(xí)，我感覺自己要學(xué)習(xí)的東西還有好多，不管是專業(yè)知識方面，還是人際交往，為人處事方面，都需要進(jìn)一步的提升。大學(xué)期間，我們養(yǎng)成的是一種學(xué)習(xí)的方法或是說技能，而對知識的把握似乎不是最最重要的方面。特別在當(dāng)今這個信息量大爆炸的時代，我們需要有更多的時間和精力去了解社會和科技發(fā)展的前沿。這是我們在當(dāng)今日益猛烈的競爭社會中保持不退步的最基礎(chǔ)要求。

3、遇事時冷靜處理，把握全局。

在學(xué)習(xí)和工作中我們會遇到大量的問題，我們需要保持一種冷靜的態(tài)度，認(rèn)真分析問題的來源，尋求解決問題的方法。有些問題可能是專業(yè)方面的，我們可以根據(jù)專業(yè)知識或者從老師或是師傅那里得到參考，以得到解決問題的方法。但是有大量問題并不是專業(yè)知識，我們需要從社會的體會當(dāng)中去理解，大量的問題只有經(jīng)歷過才能對其有很好的理解和感悟。大量問題的處理我們需要從大局出發(fā)，只有把握全局才能將損失降到最低。

作為青年一代的我們，我們有更多的使命和社會責(zé)任。個人理想的選擇和實現(xiàn)都要與社會