電力市場調(diào)研分析

電力市場調(diào)研分析時間：/12/31來源：中國營銷傳輸網(wǎng)

作者：東北電力技術高海波

論文摘要：文獻〔１〕中對電力市場營銷原理進行了分析，有了此分析就需要進一步根據(jù)這個原理對電力市場進行調(diào)研分析，方便精確地掌握電力市場的變化，為電力市場營銷獲取最大利益，使電力市場健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。

１電力市場營銷調(diào)研

電力市場營銷調(diào)研是對電力市場營銷資料進行系統(tǒng)收集、分析和研究的過程，電力市場營銷調(diào)研對于電力公司實施電力營銷方略、檢查電力經(jīng)營成果、調(diào)節(jié)電力營銷決策方案都有著重要的作用。

電力市場營銷調(diào)研有下列五個環(huán)節(jié)：擬定電力經(jīng)營目的與項目；電力調(diào)研準備；組織實施電力調(diào)研；電力調(diào)研資料分類整頓；提出電力調(diào)研報告。

１.１電力市場營銷調(diào)研的重要性

１.１.１電力市場營銷調(diào)研的概念它是以科學的辦法，系統(tǒng)地收集、統(tǒng)計、整頓與分析有關電力市場營銷的情報資料，提出解決問題的建議，使電力市場營銷更趨有效地發(fā)展。根據(jù)此定義，引申為下列幾點。

a電力市場調(diào)研是一種管理工具，目的是提高電力市場營銷的效果。由于電力市場營銷的各個階段和全部問題都是互相聯(lián)系、互相制約的，故電力市場營銷活動的全過程及全部問題都加以研究。

b電力市場調(diào)研含有協(xié)助解決問題的功效，要從調(diào)查分析中提出解決問題的方法。電力市場調(diào)研要提供管理者有關消費者及電力市場行為的豐富而又精確的資料和建議，作為電力市場營銷決策的根據(jù)。

c電力市場調(diào)研的進行必須符合科學的原則。電力市場調(diào)查所采用的詢問法、觀察法、實驗法等，都必須合乎科學的規(guī)定。在電力市場調(diào)研中，必須極力保持客觀的態(tài)度，對全部事實不抱成見，對于資料的收集必須力求完整，并根據(jù)一定的設計、邏輯的推理，進行系統(tǒng)的整頓與分析。

由此可見，電力市場調(diào)研是在電力市場營銷觀念指導下，以滿足電力消費者需求為中心，研究電力產(chǎn)品從電力生產(chǎn)領域轉(zhuǎn)移到電力消費領域的全過程，為電力公司營銷決策服務。

在電力市場營銷觀念指導下，電力公司生產(chǎn)與營銷的目的，已不是單純?yōu)榱穗娏︿N售，而是要開發(fā)電力市場。電力市場開發(fā)的出發(fā)點是電力市場調(diào)查，以及以電力市場調(diào)查為基礎的電力產(chǎn)品計劃。電力市場調(diào)研與電力市場開發(fā)中多個電力營銷活動的關系，如圖１。

|------電力機構促銷活動--|----公共宣傳

|--------增進電力銷售--||----宣傳售后服務

||------電力人員促銷活動-------銷售人員活動

|

電力市場調(diào)研---電力產(chǎn)品計劃---------電力產(chǎn)品質(zhì)量\頻率\電壓\供電可靠

|

||------對經(jīng)銷部門的增援----經(jīng)營指導銷售增援

|--------電力分銷渠道--|------實體分派方略--------電力產(chǎn)品輸送配套

圖1:電力市場開發(fā)活動圖

１.１.２電力市場營銷調(diào)研的作用

在電力市場營銷中，電力市場調(diào)研的作用體現(xiàn)于下列三個重要領域。

a電力市場。電力市場調(diào)研能夠協(xié)助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量，理解電力市場的大小與性質(zhì)。電力市場調(diào)研要分析電力產(chǎn)品的消費者意見與態(tài)度，研究進行電力市場細分與電力目的選擇的根據(jù)；就電力價格、電力分銷渠道與電力促銷辦法，分析電力市場競爭形勢；根據(jù)電力市場營銷區(qū)域內(nèi)的消費者需求，預計可能的電力銷售量；研究建立電力銷售區(qū)域，使電力銷售組織對于網(wǎng)點（售電站）、人員能作最佳的配備；研究分派電力銷售任務，使電力促銷人員的行動有努力目的。

b電力產(chǎn)品。電力市場調(diào)研可對電力產(chǎn)品不停提出電力營銷方略的建設，以適應變動的電力市場狀況。電力市場調(diào)研要分析電力產(chǎn)品改善的需要，以獲得電力競爭的利益；發(fā)現(xiàn)電力產(chǎn)品的新用途，以擴展電力市場范疇，為電力產(chǎn)品發(fā)掘市場，涉及電價、電力的輸送等狀況。

c電力分銷。電力市場調(diào)研能夠?qū)θ找鎻碗s的電力分銷辦法和方略，提出分銷意見建議。電力市場調(diào)研要分析供電方的邊際價值，分析電力銷售統(tǒng)計，涉及顧客、地區(qū)與電力產(chǎn)品利益，分析電力分銷辦法，選定最有效的電力分銷渠道與電力分銷方略，研究電力消費者關系，增進對電力公司產(chǎn)品的好感與接受性。

２電力市場調(diào)研的類型及內(nèi)容

２１電力市場調(diào)研的類型

電力市場調(diào)研能夠從不同的角度，使用不同的標志進行分類。按其研究問題的目的，能夠分為下列四種類型。

a電力市場探索性調(diào)研。電力公司在本身的經(jīng)營活動過程中，可能會碰到某些新狀況或新問題。面對這些新狀況和新問題，電力公司應當怎么辦？這就需要通過探索性調(diào)研來尋找問題發(fā)生的因素，或者為解決新問題找新的思路。探索性調(diào)研普通都是通過收集第二手資料，或請某些內(nèi)行、專家，讓他們發(fā)表自己的見解，或參考過去類似的實例來進行。

b電力市場描述性調(diào)研。所謂電力市場描述調(diào)研，就是通過收集與電力市場有關的多個歷史資料和現(xiàn)實資料，并通過對這些資料的分析研究，來揭示電力市場發(fā)展和變化的趨勢，從而為電力市場營銷決策提供科學的根據(jù)。電力市場描述性調(diào)研需要制訂具體的調(diào)研計劃，并做好電力市場調(diào)研的各項準備工作（涉及調(diào)查表的設計、樣本的選擇、調(diào)查人員的選擇與培訓以及調(diào)查過程的管理等等），以確保調(diào)研工作的順利進行。

c電力市場因果性調(diào)研。電力市場因果性調(diào)研，就是要提示和鑒別某種因變量的變化終究受哪些因素的影響以及多個影響因素的變化，對因變量產(chǎn)生影響的程度。如電力的銷售量終究受哪些重要因素的影響，這是電力市場因果關系調(diào)研所要回答的問題。d電力市場預測性調(diào)研。在整個電力市場營銷調(diào)研中，電力市場預測性調(diào)研含有特別重要的意義。由于電力市場的將來狀況如何決定著電力公司的命運和此后的發(fā)展。因此，只有對電力市場的將來有一種比較清晰的理解，公司才干避免較大的風險。

２.２電力市場調(diào)研的內(nèi)容電力市場調(diào)研的內(nèi)容涉及電力公司市場營銷的各個方面，具體地說，可概括為下列６個方面。

２.２.１顧客電力需求

從電力市場營銷的觀念來說，電力公司的一切活動都是為了滿足顧客的需要，因此，對顧客需求狀況的調(diào)研，應當成為電力市場調(diào)研的重要內(nèi)容。對顧客電力需求狀況的調(diào)研應涉及：

a現(xiàn)有顧客對電力需求狀況的調(diào)研；

b對影響電力需求的多個因素變化狀況的調(diào)研；

c對潛在顧客電力需求狀況的調(diào)研。

２.２.２電力產(chǎn)品

電力產(chǎn)品（涉及電力服務）是電力公司賴以生存的物質(zhì)基礎。一種電力公司要想在電力市場競爭中求得生存和發(fā)展，就必須始終一貫地生產(chǎn)出顧客滿意的電力產(chǎn)品來。

２.２.３電力價格

電價對電力產(chǎn)品的銷售和公司的獲利狀況有著重要的影響，特別在社會主義市場經(jīng)濟條件下，主動開展電價的調(diào)查研究，對電力公司制訂對的的電價方略有著重要的作用。電價調(diào)研的內(nèi)容涉及：

a電力市場供求狀況及其變化趨勢的調(diào)研；

b影響電價變化多個因素的調(diào)研；

c電力產(chǎn)品需求價格彈性的調(diào)研；

d替代產(chǎn)品價格的調(diào)研。

２.２.４增進電力銷售

增進電力銷售的調(diào)研有人員推銷的調(diào)研，多個營業(yè)推廣的調(diào)研以及公司形象的調(diào)研等多方面的內(nèi)容。人員推銷的調(diào)研涉及銷售力量大小的調(diào)研；銷售人員素質(zhì)的調(diào)研；銷售人員分派與否合理的調(diào)研；銷售人員酬勞的調(diào)研。多個營業(yè)推廣的調(diào)研，增容擴銷，電力公司的公共關系與公司形象的調(diào)查研究。

２.２.５電力分銷渠道

電力銷售渠道的選擇與否合理，電力產(chǎn)品的發(fā)、送、變、配安排的與否恰當，對于提高電力銷售效率、減少電力銷售費用有著重要的作用。

２.２.６電力市場環(huán)境

a政治環(huán)境。指政府對電力產(chǎn)品的有關方針政策和法令、條例。

b經(jīng)濟環(huán)境。涉及多個重要經(jīng)濟指標，如：國民生產(chǎn)總值及其構成；電力消費水平和電力消費構造；氣候及其它重要自然條件。

c科技環(huán)境。重要理解新的電力技術、新的電力工藝的發(fā)展速度和發(fā)展趨勢，應用及推廣狀況等。

d競爭環(huán)境。涉及發(fā)電廠的競爭者數(shù)目與經(jīng)營規(guī)模；重要競爭對手所提供的服務方式等。以上各項內(nèi)容，是從電力市場調(diào)研的普通狀況來講的，各個電力公司在不同時期，在電力市場營銷中碰到的問題不同，所要調(diào)研的問題也就不同因此，各個不同的電力公司，必須根據(jù)自己的具體狀況來擬定各個時期的電力市場調(diào)查研究重點，并組織力量，把電力調(diào)查研究工作做好。

３電力市場調(diào)研的環(huán)節(jié)和辦法

３.１電力市場調(diào)研的環(huán)節(jié)

電力市場調(diào)研既能夠由本身的調(diào)研部門進行，也能夠委托外部的專業(yè)調(diào)研部門進行。無論電力公司內(nèi)部組織調(diào)研，或外部組織調(diào)研，都規(guī)定電力營銷管理人員與電力調(diào)研人員親密配合，有計劃、有環(huán)節(jié)地開展調(diào)研工作。

３.１.１擬定電力調(diào)研目的

普通來說，電力市場營銷調(diào)研的目的，是通過調(diào)查、收集資料、分析、研究電力公司營銷活動中存在的問題，提出解決問題的可行方法。但由于電力市場營銷活動是千變?nèi)f化、極為復雜的，因此，在具體的電力市場調(diào)研時，要根據(jù)客觀需要，擬定具體的電力調(diào)研目的。

３.１.２擬定電力調(diào)研項目

在電力調(diào)研目的擬定后來，要根據(jù)目的的規(guī)定，擬定具體的調(diào)研項目。任何調(diào)研目的，都需要通過多個項目的調(diào)研才干實現(xiàn)，調(diào)研項目從不同的角度、層次來滿足電力調(diào)研目的的規(guī)定。

３.１.３電力市場調(diào)研前的準備

a擬訂電力調(diào)查方案。所謂電力調(diào)查方案，就是對某項電力調(diào)查的設計，涉及電力調(diào)查的目的規(guī)定，電力調(diào)查的具體對象，電力調(diào)查資料的收集辦法等，涉及電力調(diào)查的目的規(guī)定，電力調(diào)查的具體對象，電力調(diào)查資料的收集辦法等，它是指導電力調(diào)查實施的根據(jù)。

b明確電力調(diào)核對象和電力調(diào)查單位。所謂電力調(diào)核對象系指要進行分析研究的那些電力調(diào)查內(nèi)容的總體，它分散存在于許多性質(zhì)相近的調(diào)查單位之中。而電力調(diào)查單位則是獲得有關電力市場特性、標志或狀況的具體承當者。

c擬訂電力調(diào)查提綱，設計電力調(diào)查表。這是將電力調(diào)查內(nèi)容進一步具體化的核心一步。為提高調(diào)查工作的成效，應先準備要調(diào)查哪些具體問題，收集哪些基本數(shù)據(jù)。

d組織實施電力調(diào)研

實施電力調(diào)研就是調(diào)研人員著手收集材料，為進一步分析提供根據(jù)的過程。電力調(diào)研人員要收集有關資料，涉及二手資料，是指經(jīng)別人收集、整頓過的資料，在開始一種調(diào)研項目初，普通先收集二手資料，這就是案頭調(diào)研。二手資料重要有兩個來源：一是內(nèi)部資料，涉及公司營銷信息系統(tǒng)中貯存的多個數(shù)據(jù)。二是外部資料重要是政府的各類出版物，公開出版的多個報刊、書籍，各類咨詢公司，信息中心提供的多個有關數(shù)據(jù)。二手資料可能存在著可獲性、時效性和精確性等方面的問題。為此，還要進行原始資料的收集，原始資料指調(diào)研人員通過發(fā)放問卷、面談、抽樣調(diào)查等方式收集到的第一手資料。實地調(diào)研是指電力調(diào)研人員親自進一步營銷實踐，現(xiàn)場收集材料的過程。

e電力調(diào)研資料分類整頓

對調(diào)查所獲取的原始資料，進行閱讀和編輯整頓，既要剔除調(diào)查資料中可查出錯誤的部分，又要采用適宜的辦法進行資料分類解決，方便分析使用，即：分類、校核、列表。

f電力調(diào)研資料分析

在資料整頓的基礎上，電力市場調(diào)研人員還要運用某些統(tǒng)計辦法，對資料進行檢查和分析。有多維分析法、因素分析法、回歸分析法、有關分析法、狓２檢查法、判斷分析法、群體法和因差法等等。

g撰寫電力調(diào)研報告

通過資料的分析，對電力調(diào)查的問題做出結論，并提出實現(xiàn)電力調(diào)查目的的建設性和書面意見，供領導決策。電力調(diào)查報告普通應涉及：調(diào)查的目的，調(diào)查的范疇和使用的重要辦法，調(diào)查的結論，建設性的建議，必要的附件。

３.２電力市場調(diào)研辦法

電力市場調(diào)研辦法諸多，選用的辦法與否得當，對調(diào)研成果的功效影響極大。普通有下列幾個辦法。

a詢問法。該法是以詢問的方式理解狀況，收集資料，并將所要調(diào)查的問題以面談、電話、書面等形式向被調(diào)查者提出詢問，從而獲得所需的多個狀況和資料。

b觀察法。它是在不向當事人提問的條件下，通過多個方式對調(diào)核對象作直接觀察，在被調(diào)查者不知不覺中，觀察和統(tǒng)計其行為、反映或感受。

c實驗法。實驗法在收集市場研究資料中應用很廣，特別是在因果關系的研究中，實驗法是種非常重要的工具。

４電力市場營銷信息系統(tǒng)

４.１電力市場營銷信息系統(tǒng)的構成

所謂電力市場營銷信息系統(tǒng)，是指一種由人員、機器和計算機程序構成的互相作用的綜合體，電力公司借以收集、挑選、分析、評定和分派恰當?shù)?、及時的和精確的信息，為電力市場營銷管理人員改善市場營銷計劃執(zhí)行和控制工作提供根據(jù)。圖２表明了電力市場營銷信息系統(tǒng)的構成要素。從圖２中能夠看出，電力市場營銷信息系統(tǒng)處在環(huán)境與電力市場營銷管理人員之間。多個電力市場營銷資料由環(huán)境流向電力公司市場營銷信息系統(tǒng)流程傳導給管理人員。管理人員根據(jù)這些資料制訂多個計劃、方案，由此形成的多個資料又通過電力市場營銷溝通流程回到環(huán)境。

環(huán)境收集外理運用電力市場營銷管理人員

宏觀環(huán)境內(nèi)部報儲存敘述

經(jīng)濟告系統(tǒng)|檢索

技術----------->電力市場營傳輸警惕----------->計劃

法律電力市場銷情報系統(tǒng)|溝通電力市場

文化營銷原始--->電力市場營營銷信息----->執(zhí)行

微觀環(huán)境資料流程銷調(diào)研系統(tǒng)|評核流程

購置者----------->電力市場營----------->控制

渠道銷分析系統(tǒng)|決策

競爭者|

供應者|

^|

|<-------------------------------<----------------------------------|

圖2:電力市場營銷信息系統(tǒng)

４.１.１電力市場營銷環(huán)境

電力市場營銷信息系統(tǒng)是電力收集、解決并運用有關環(huán)境資料的工具。有關環(huán)境涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，十分廣泛且經(jīng)常變化。電力公司在制訂決策時必須明確哪些范疇內(nèi)的環(huán)境是最值得研究。電力公司重要應收集與研究人員、電價水平和消費方式等數(shù)據(jù)資料。從信息收集到送給管理人員再到向環(huán)境作出反映，這一整個過程的時間性很重要。有效的電力市場營銷信息系統(tǒng)應能向決策者提供快速、精確、可解釋的信息。

４.１.２電力市場營銷信息系統(tǒng)

電力市場營銷信息系統(tǒng)由４個子系統(tǒng)構成。

a電力市場內(nèi)部報告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的重要工作任務是向管理人員提供有關銷售、成本、存貨、現(xiàn)金、流程、應收帳款等多個反映電力公司經(jīng)營現(xiàn)狀的信息。

b電力市場營銷狀況系統(tǒng)。是指電力市場營銷管理人員用以理解有關外部環(huán)境發(fā)展趨勢的信息的多個來源和程序。借助此系統(tǒng)，將環(huán)境新發(fā)展的信息傳遞給有關的管理人員。

c電力市場營銷調(diào)研系統(tǒng)。其重要任務是收集、評定、傳遞管理人員制訂決策所必須的多個信息。電力公司管理人員經(jīng)常請求電力市場營銷調(diào)研部門從事市場調(diào)查、消費者偏好測驗、銷售研究等工作。電力調(diào)研部門的工作重要側(cè)重于特定問題的解決，即針對某一特定問題正式收集原始數(shù)據(jù)，加以分析、研究、寫成報告供管理人員參考。

d電力市場營銷分析系統(tǒng)。其任務是從改善經(jīng)營或獲得最佳經(jīng)濟效益的目的出發(fā)，通過分析多個模型，協(xié)助電力市場營銷人員分析復雜的電力市場營銷問題。它涉及某些先進的統(tǒng)計程序和模型，借助這些程序和模型，能夠從信息中發(fā)掘出更精確的調(diào)查成果。

４.１.３電力市場營銷管理人員

電力市場營銷管理人員所面臨的重要難題是在眾多的信息堆里如何抽出足夠的時間去從事計劃、決策活動。許多管理人員面臨著負荷過重的問題，以致無法閱讀應當全部讀完的數(shù)據(jù)資料。

在設計信息系統(tǒng)時應注意下列幾點：管理人員對信息來源的偏好不同；管理人員對信息的需求欲不同；管理人員信息收集率差別很大；管理人員接受信息的重點不同；管理人員在不同時期獲取信息的愛好不同。

４.２電力市場營銷信息系統(tǒng)的管理原則

a精確性。在收集和整頓資料中，必須堅持以科學的態(tài)度，求實的精神客觀地反映市場狀況。

b針對性。收集信息時必須有的放矢，從實際需要出發(fā)組織調(diào)查，以免勞民傷財，事倍功半。

c系統(tǒng)性。信息含有可擴充性和可壓縮性。人們通過評定的資料加以分類、轉(zhuǎn)錄合并和整頓，使它精練、濃縮，方便能快速提供有價值的分析性情報。

d預見性。信息的收集與整頓，既要滿足現(xiàn)在經(jīng)營決策的需要，又要分析變化的趨勢、預計此后的發(fā)展。

e計劃性。電力市場信息涉及面廣、工作量大，要做好電力市場信息工作，應加強計劃性。

５結束語

本文對電力市場調(diào)研狀況進行了分析。電力行業(yè)在建立社會主義市場經(jīng)濟的基礎上，要逐步走向電力市場，加強對電力市場的研究，為電力市場營銷決策提供可靠的根據(jù)，使電力市場健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。供電公司營銷方略的制訂

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電力營銷方略是公司在分析本身條件和外部環(huán)境基礎上，在一定的電力營銷

戰(zhàn)略指導下制訂的有關營銷活動的原則和辦法，涉及電力目的市場和電力營銷組

合的選擇兩個部分。所謂電力目的市場，就是公司在電力市場細分基礎上擬投其

所好或為其服務的、含有相似需要的客戶（群）。在電力目的市場擬定后，公司

就能夠采用適合不同客戶（群）的多個營銷組合形式或手段滿足目的電力市場的

需要?，F(xiàn)在重要體現(xiàn)在下列四個方面：一是產(chǎn)品，涉及產(chǎn)品的質(zhì)量、服務等；二

是價格，涉及價格、折扣、折讓、支付期限等；三是地點，涉及渠道、場合等；

四是促銷，涉及廣告、人員推銷、銷售增進、宣傳報道、公共關系等。因此，供

電公司在制訂營銷方略時，可根據(jù)選定的電力目的市場消費者的不同特點，對上

述四個方面進行靈活的搭配組合，擬定最佳的電力營銷組合方案。另外，供電企

業(yè)在制訂銷售方略時，除了考慮電力目的市場消費者的需要以及本身的資源條件

外，還必須考慮外部環(huán)境對公司營銷活動的影響和制約。外部環(huán)境涉及政治、經(jīng)

濟、社會、文化、科技、自然等因素，這些因素對公司而言都屬于不可控制的因

素。它們的發(fā)展變化，既給公司帶來機會，也給公司造成威脅。特色營銷方略的

精髓即在于：親密注視外部環(huán)境的動向和發(fā)展，實現(xiàn)產(chǎn)品、價格、地點和促銷的

最佳組合，以更加好地滿足目的市場消費者的需要。具體有下列幾個：

１、“全員營銷”的方略。

公司的中心任務是營銷。因此，公司的決策層應重視這項工作，樹立“全員

營銷”的思想。第一，要轉(zhuǎn)變觀念?？赏ㄟ^舉辦營銷知識講座、專項論壇、演講

等多個形式的活動，讓營銷觀念進一步人心，從而提高銷售人員的業(yè)務素質(zhì)，使之

能更加好地適應市場。第二，要加強營銷部門領導班子建設，花大力氣調(diào)節(jié)適應市

場變化的營銷組織構造。第三，招聘懂經(jīng)營、善推銷的專業(yè)人才充實營銷隊伍。

第四，建立激勵機制，予以營銷部門靈活的經(jīng)濟考核政策。

２、提高供電公司出名度的營銷方略。

供電公司僅僅被動地去適應環(huán)境還遠遠不夠，必須主動地采用適宜方法，去

影響外部環(huán)境。在方略上要綜合運用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關系的手段，

獲得供電營業(yè)區(qū)各有關方面的合作與支持。主動參加社會扶貧獻愛心活動，提高

供電公司的出名度。

３、電力市場機會捕獲方略。

雖說現(xiàn)在的電力市場是供不不大于求，但市場機會是有的。重要的是公司能否利

用本身條件去發(fā)明機會，與否獨具慧眼發(fā)現(xiàn)機會。在這個方面，我們南平電業(yè)局

的做法可能會對大家有所啟示。

--在確保公司獲利的前提下，充足運用優(yōu)惠的電價政策，運用價格“杠桿”

，擴大電力市場。２０００年南平電業(yè)局把握市場機遇，充足運用豐水期優(yōu)惠電

價政策，促使南平造紙廠停下一臺２５００千瓦發(fā)電機組，青州造紙廠停下一臺

３０００千瓦和一臺６０００千瓦發(fā)電機組，埔城電力有限公司熱電廠停下一臺

９０００千瓦發(fā)電機組，僅此一項，就增加網(wǎng)供電量１２４８１萬千瓦時。

--善于分析研究制約客戶發(fā)展的因素，從中捕獲到擴大電力市場的機會。

南平三山鋼鐵廠的供電線徑小，限制了該廠的生產(chǎn)。得知這一狀況后，南平電業(yè)

局及時與本地政府、廠家等多次磋商，擬定合理的供電方案，解決了供電“瓶頸

”。僅用７天時間，就完畢轉(zhuǎn)接電工作的設計、施工、送電。２０００年凈增網(wǎng)

供電量１２６６萬千瓦時。南平順昌富文化工廠１９９８年因燒堿產(chǎn)品成本高，

僅電價就占其成本的３０％以上，造成公司虧損。１９９９年南平電業(yè)局實施豐

水期電價后，工廠的生產(chǎn)成本下降，產(chǎn)品有了銷路，當年該廠扭虧為盈。２００

０年３～７月，該廠在南平電業(yè)局動員下，在豐水期間開足馬力生產(chǎn)并進行擴建，

全年同比增加電量１０３６萬千瓦時，同比增達１７.７２％。

--善于發(fā)現(xiàn)消費者未滿足的需要，通過創(chuàng)新性的電力市場營銷活動發(fā)明機會

。為了抓?。玻埃埃澳晗募緹徜N空調(diào)的有利時機，南平電業(yè)局同數(shù)家空調(diào)的經(jīng)銷

商合作，攜手開展“促銷空調(diào)，增加電量”活動，向社會承諾：因購置空調(diào)造成

電表容量局限性的客戶，電業(yè)局能夠在３日內(nèi)為其辦理好換表、增容事宜，及時滿

足居民生活用電的需要。另外還與一家電磁爐廠家合作，開展“電磁爐與液化氣

灶能源比較現(xiàn)場促銷演示活動”，與房地產(chǎn)公司聯(lián)合推出“買房屋，送電器，享

受優(yōu)惠貨款政策”，刺激城鄉(xiāng)居民生活用電的增加。

４、強化電力銷售隊伍方略。

要不停強化電力銷售隊伍素質(zhì)的培養(yǎng)，對業(yè)務人員開展經(jīng)常性的經(jīng)營管理、

銷售方略、市場開發(fā)、售后服務等方面的培訓教育，使每個員工都能成為含有豐

富的社交知識和營銷經(jīng)驗的行家里手。同時建立風險激勵機制，把銷售目的任務

細化分解，實施風險承包，超獎欠罰。形成“千斤重任人人挑，人人肩上有指標

”的經(jīng)濟責任格局，從而充足調(diào)動全體員工的工作主動性。

５、全程服務的營銷方略。

服務是產(chǎn)品功效的延伸，有服務的銷售才干充足滿足客戶需求，缺少服務的

產(chǎn)品只但是是半成品。將來公司的競爭日趨集中在非價格競爭上，其重要內(nèi)容就

是服務。因此，服務深刻地體現(xiàn)了公司與消費者利益的一致性，優(yōu)良的服務能夠

得到客戶的信任和滿足?，F(xiàn)今的服務應是全程的服務，即售前服務、售中服務和

售后服務。售前服務是做好宣傳，搞好安全用電、計劃用電、節(jié)省用電的規(guī)范化

演示，先售知識后售電力；售中服務是在銷售電力過程中為客戶提供多個便利，

滿足不同電力消費群體的需要；售后服務是做好電力的搶修、維護和保障工作，

提高客戶用電滿意度。電力公司如何做好市場營銷隨著經(jīng)濟體制改革和公司內(nèi)部改革的不停深化，我國電力工業(yè)得到了長足的發(fā)展，由瓶頸產(chǎn)業(yè)、供不應求變?yōu)楣┣笃胶狻⒐┻^于求的局面。從1997年下六個月開始，我國售電量增加緩慢，并開始下降，形成發(fā)電不不大于供電的局面。造成這種局面，首先由于我國經(jīng)濟大環(huán)境不太景氣，另首先闡明電力公司的營銷亟待開拓。今年年初國家電力公司提出了電力發(fā)展要從過去以供應導向為主、被動彌補供電缺口，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨髮驗橹?、主動開拓市場。電力公司如何去開拓市場、作好市場營銷工作呢，我認為應從下列幾個方面入手：一、思想觀念要轉(zhuǎn)變由于電力公司長久處在壟斷行業(yè)和計劃經(jīng)濟時代，電力公司的領導和職工已經(jīng)習慣了計劃經(jīng)濟時代的思維方式和工作作風，形成了短缺經(jīng)濟時代重發(fā)輕供，無視電力市場營銷的觀念，總是被動地與顧客打交道，把自己置于顧客之上，沒有和顧客建立一種信任關系。在轉(zhuǎn)變思想觀念方面可從以下幾個方面入手：首先要擺正與顧客的關系，樹立顧客第一的思想；另首先電力公司要重視市場研究，學習法律法規(guī)，研究國家政策，熟悉市場規(guī)則，勇于開拓市場；再次要樹立競爭意識，做到人無我有、人有我先，在市場上處在有利地位；最后要主動攻打市場，擴大市場份額。二、哺育買主電力市場的劃分比較容易，從電力的用途劃分，可分為工業(yè)、商業(yè)、居民用電等三類。從地區(qū)劃分，可分為城鄉(xiāng)用電、農(nóng)村用電兩類。培養(yǎng)買主的目的旨在擴大市場份額。1.扶持潛在的買主。如對某些科技含量高、有市場發(fā)展前景、適銷對路、有獲利的項目加以扶持；或以資金入股，或以電力入股，或以技術入股，參加其投資、管理，協(xié)助其進行設備改造、提高設備等級，以獲得更大的能源效率。這樣首先增加了社會的有效供應，另首先也拉動了電力工業(yè)的需求增加。2.理解政策、把握信息，重視市場調(diào)查，尋找新的工業(yè)電量增加點。如浙江省紹興供電局，進一步鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場調(diào)查，理解到紹興縣將進行一次重大的產(chǎn)業(yè)構造調(diào)查。該局籌措了2億多元的資金，在以中國輕紡城為中心不到200公里的區(qū)域內(nèi)搶先規(guī)劃，建設了一批基建技改項目，使該地區(qū)擁有200kV變電站兩座，變電容量51.5萬千伏安；110kV變電站7座，變電容量51.5萬千伏安；35kV變電站7座，變電容量13.3萬千伏安。從而確保了該區(qū)域電力需求的增加，該區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也拉動了紹興縣工業(yè)用電增加。1997年紹興工業(yè)用電增幅27.75％，新增電量5.5億千瓦時。1998年工業(yè)用電增加仍達15.5％，巨額的投入得到了豐厚的回報。3.開拓農(nóng)村市場。改革開放以來，我國農(nóng)村發(fā)生翻天覆地的變化，人民生活有了很大改善，文化生活也豐富多彩，不再是日出而作、日落而息。家庭擁有電視機、洗衣機、電冰箱、影碟機的數(shù)量日見增加，鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)也發(fā)展很快。但農(nóng)村用電水平不高，現(xiàn)在只占我國售電量總水平的20％。其因素：①農(nóng)村配套設施未跟上，用電市場不發(fā)達，電力工業(yè)的發(fā)展受到了制約。如許多家庭有能力購置洗衣機等家電，但由于用水不方便等因素，不敢買，有的買了，也只能閑置，當盛東西的容器。②農(nóng)村電網(wǎng)設施落后，線路老化，限制了某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。③農(nóng)村電力管理混亂，電價奇高。農(nóng)村電價普通在1至2元，農(nóng)民不堪重負，有的地方農(nóng)民因電價高不敢用電，又重新用起了煤油燈。農(nóng)村用電供電渠道來源多樣，不便管理。大致可分為三種：轉(zhuǎn)供電、地方自建電和電力局的上網(wǎng)電。有些地方電力負責人把電管站當成他們的小金庫，加大電力成本。從而首先損害了電力公司的形象，另首先由于電價高，市場不能擴大，造