手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代-數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)體渠道營銷新模式案例（四川）

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代——數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)體渠道營銷新模式案例——壹背景貳WAP營銷平臺(tái)叁平臺(tái)應(yīng)用肆收獲伍未來開展提綱背景數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷新形勢(shì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)渠道管理現(xiàn)狀重組前后新增用戶市場份額比照數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷新形勢(shì)重組后新增用戶市場份額下降，導(dǎo)致語音業(yè)務(wù)收入增長放緩，為保持持續(xù)快速開展，必須加強(qiáng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)推廣。全業(yè)務(wù)競爭凸顯數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷重要性1.通信行業(yè)重組后，電信、聯(lián)通大舉進(jìn)攻移動(dòng)通信市場，移動(dòng)新增用戶市場份額受到威脅。2.語音業(yè)務(wù)收入增長速度放緩，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)是收入增長的重要來源。全省主動(dòng)換歌用戶比照下降34.5%暫停前2月暫停后3月線上渠道暫停前后——下降15.3%暫停后3月暫停前2月傳統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)渠道—線上渠道受政策限制，營銷能力下降。1.線上渠道是重要的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷渠道，業(yè)務(wù)量占總量的40%。2.3.15過后，客戶效勞“五條禁令〞的實(shí)施和線上渠道政策性關(guān)閉影響數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)線上推廣，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展量下降幅度超過20%。音樂報(bào)全省報(bào)新增訂購用戶比照？面臨新要求與新形勢(shì)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展該何去何從…實(shí)體渠道必須成為數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要承載渠道！!共享渠道聯(lián)盟渠道校園直銷隊(duì)自辦廳移動(dòng)公司自建廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動(dòng)營銷、體驗(yàn)營銷、培訓(xùn)支撐核心社會(huì)渠道普通社會(huì)渠道社區(qū)服務(wù)商鄉(xiāng)村級(jí)營業(yè)廳數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動(dòng)營銷、體驗(yàn)營銷、培訓(xùn)支撐數(shù)據(jù)分析、BOSS系統(tǒng)、主動(dòng)營銷、培訓(xùn)支撐BOSS系統(tǒng)（僅少量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)權(quán)限）、培訓(xùn)支撐營銷物料、空中營業(yè)廳實(shí)體渠道管理現(xiàn)狀目前全省實(shí)體渠道按合作緊密度和業(yè)務(wù)開展程度分類，實(shí)行分層分級(jí)管理營銷支撐程度分級(jí)伙伴分級(jí)資質(zhì)說明我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題雖然1-2星店、未簽約實(shí)體渠道覆蓋面大、規(guī)模大，綜合業(yè)務(wù)辦理量高，

但是1-2星店、未簽約實(shí)體渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低，開展不充分。

2009年1月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，四川移動(dòng)現(xiàn)有各層級(jí)實(shí)體渠道共計(jì)34654家（含未簽約渠道及一村一店），其中1、2星級(jí)&未簽約渠道（不含校園直銷隊(duì)）共計(jì)22944家，占總量的66%全省共有校園直銷隊(duì)300余支渠道數(shù)量大2009年1月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一、二星級(jí)&未簽約渠道（不含校園直銷隊(duì)直銷），綜合業(yè)務(wù)辦理用戶數(shù)占全部實(shí)體渠道綜合業(yè)務(wù)辦理用戶總數(shù)的45%校園直銷隊(duì)旺季月均綜合業(yè)務(wù)辦理量8萬筆，淡季月均綜合業(yè)務(wù)辦理6.5萬筆用戶基數(shù)大2009年1月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，一、二星級(jí)&未簽約渠道（不含校園直銷隊(duì)），數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量僅占全部實(shí)體渠道綜合業(yè)務(wù)辦理總量的9%校園直銷隊(duì)月均新業(yè)務(wù)辦理量，旺季100筆，淡季40筆數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理量低為什么——一、二星級(jí)&未簽約渠道的規(guī)模與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理效果不成正比帶著這個(gè)問題，我們做了一場專項(xiàng)調(diào)研我們帶著完成走訪調(diào)研的3個(gè)步驟——1.

調(diào)研問題：實(shí)體渠道管理現(xiàn)狀——專項(xiàng)調(diào)研2.

調(diào)研結(jié)果：商家、店員數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷積極性不高，營銷機(jī)會(huì)利用率低1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)辦理方式復(fù)雜——短信指令不方便記憶和發(fā)送，新業(yè)務(wù)產(chǎn)品日益增多，營銷活動(dòng)層出不窮；常推業(yè)務(wù)20多個(gè)，營銷活動(dòng)30多個(gè)，店員業(yè)務(wù)知識(shí)掌握困難2、營銷手段效率缺乏科學(xué)性——推薦時(shí)靠傳統(tǒng)“望、聞、問、切”的方式，缺乏科學(xué)的營銷平臺(tái)支撐；3、體驗(yàn)設(shè)備覆蓋有限——不能滿足用戶試用的要求和店員業(yè)務(wù)營銷資源需求；4、店員流失率高——部分地市月店員流失率達(dá)到50%，導(dǎo)致店員營銷素質(zhì)長期得不到提高和業(yè)務(wù)投訴率上升；5、酬金查詢不方便——店員不能顯性化了解自己的酬金和店員積分登記情況；通過分析調(diào)研結(jié)果，我們覺得需要解決以下4個(gè)問題，才能充分挖掘渠道潛力61%的店員希望有方便的業(yè)務(wù)辦理平臺(tái)可以統(tǒng)一幫助店員辦理業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)辦理門檻問題

體驗(yàn)性較弱53%的店員認(rèn)為缺乏工具為用戶提供體驗(yàn)，體驗(yàn)平臺(tái)覆蓋率較低

業(yè)務(wù)推薦精確性46%的店員認(rèn)為，希望有系統(tǒng)支撐提高業(yè)務(wù)辦理成功率及客戶滿意度酬金激勵(lì)42%的店員認(rèn)為，對(duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)酬金缺乏感知3.

解決思路：WAP營銷平臺(tái)WAP營銷平臺(tái)是什么WAP營銷平臺(tái)的功能WAP營銷平臺(tái)的流程以終端為硬件載體，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，建立的具備體驗(yàn)、銷售、培訓(xùn)和管理功能，為更多的社會(huì)渠道提供新業(yè)務(wù)推廣和經(jīng)驗(yàn)交流的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷平臺(tái)對(duì)未分配BOSS工號(hào)的店員和直銷隊(duì)員開通WAP營銷平臺(tái)賬號(hào)和業(yè)務(wù)受理權(quán)限——簡化辦理方式；打通了WAP營銷平臺(tái)與用戶消費(fèi)行為模型庫的數(shù)據(jù)接口，實(shí)現(xiàn)信息交互；向WAP營銷平臺(tái)提供更為準(zhǔn)確的重點(diǎn)業(yè)務(wù)推薦——提升營銷準(zhǔn)確性；開發(fā)業(yè)務(wù)體驗(yàn)功能，將無形業(yè)務(wù)有形化展示——增強(qiáng)業(yè)務(wù)體驗(yàn)性；建立完善后臺(tái)管理功能，店員使用WAP營銷平臺(tái)的銷售業(yè)績納入店員積分——刺激店員積極營銷；省公司、各分公司通過系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)——對(duì)各末梢渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展的實(shí)時(shí)掌控；

解決問題WAP營銷平臺(tái)是什么體驗(yàn)—平臺(tái)體驗(yàn)各數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)；銷售—獨(dú)立業(yè)務(wù)受理平臺(tái)；服務(wù)—客戶維系系統(tǒng)。前臺(tái)功能廳店管理—廳店、店員資料管理、酬金管理；培訓(xùn)交流—業(yè)務(wù)知識(shí)、營銷技巧、營銷活動(dòng)，經(jīng)驗(yàn)交流，意見、建議上傳下達(dá)；數(shù)據(jù)分析—各級(jí)店員受理業(yè)務(wù)分析：訂購、活躍、留存率；數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)綜合營銷平臺(tái)功能WAP營銷平臺(tái)的功能WAP營銷平臺(tái)流程應(yīng)用介紹小姐，我想給我的繳費(fèi)先生，你的充值業(yè)務(wù)已經(jīng)辦理完畢了。目前我們有一項(xiàng)新聞早晚報(bào)業(yè)務(wù)，非常適合您使用，…數(shù)據(jù)庫精確推薦連接經(jīng)分消費(fèi)行為分析模型與新業(yè)務(wù)營銷顧問系統(tǒng)，精確推薦業(yè)務(wù)；用戶實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)分析嗯，這個(gè)業(yè)務(wù)是怎么回事呢？我可以向您介紹一下，…業(yè)務(wù)介紹、培訓(xùn)根據(jù)業(yè)務(wù)推薦信息彈出業(yè)務(wù)介紹和營銷技巧平臺(tái)容納近100種主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和常見營銷技巧知識(shí)滿足店員日常培訓(xùn)需要好的，在這里你可以先體驗(yàn)一下，…嗯，我想試一下這個(gè)業(yè)務(wù)體驗(yàn)功能以平臺(tái)賬號(hào)為識(shí)別，提供20多種主流數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)；平臺(tái)體驗(yàn)專區(qū)為用戶提供一個(gè)月的專享業(yè)務(wù)體驗(yàn)期太好了，我要訂購這個(gè)業(yè)務(wù)好的，我現(xiàn)在就可以幫你訂購，…在線訂購平臺(tái)提供驗(yàn)證碼方式鑒權(quán)受理業(yè)務(wù)功能；并提供客戶端下載PUSH鏈接下發(fā)功能客戶維系功能建立體驗(yàn)、訂購用戶消費(fèi)行為跟蹤數(shù)據(jù)模型建立活躍用戶內(nèi)容刺激機(jī)制和用戶流失預(yù)警機(jī)制，挽留有流失可能的用戶；月底了，讓我來看看我這個(gè)月的成績?nèi)绾巍瓟?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、展示按日統(tǒng)計(jì)店員業(yè)務(wù)訂購量；按月統(tǒng)計(jì)店員業(yè)務(wù)留存率，活躍率并展示店員酬金展示平臺(tái)應(yīng)用試點(diǎn)應(yīng)用效果明顯專項(xiàng)效益收益分析試點(diǎn)地市渠道類型規(guī)模平臺(tái)投放量推廣手段選擇理由南充校園直銷隊(duì)19個(gè)校園直銷隊(duì)147勞動(dòng)競賽二級(jí)地市中校園直銷隊(duì)發(fā)展較成熟眉山農(nóng)村渠道131個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心1188勞動(dòng)競賽農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)較完善、市場開發(fā)起步早依托促銷：利用淡季營銷促銷政策〔價(jià)格優(yōu)惠、促銷宣傳〕，利用WAP營銷平臺(tái)，提高渠道營銷效率競賽推廣：通過勞動(dòng)競賽鼓勵(lì)店員積極利用“WAP營銷平臺(tái)〞推廣數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)長尾效應(yīng)：開展以往規(guī)模大而奉獻(xiàn)小的市場，提升農(nóng)村和校園渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)受理量平臺(tái)應(yīng)用自4月的淡季營銷開始，我們將WAP營銷平臺(tái)在校園直銷隊(duì)和農(nóng)村渠道試點(diǎn)推廣校園直銷隊(duì)農(nóng)村渠道專項(xiàng)效益分析（萬）21%（萬）10%在淡季營銷活動(dòng)期間，試點(diǎn)院校通過WAP營銷平臺(tái)訂購業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入316萬元，較2021年同期增長21%2021年5-6月，農(nóng)村渠道通過WAP營銷平臺(tái)訂購業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入212萬元，較2021年3-4月環(huán)比增長10%收入增長11-2星店和未簽約渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量在渠道總業(yè)務(wù)量的占比從9%提升為26%，環(huán)比增長17%17%〔1〕數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)開展量快速增長1-2星店和未簽約渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量在渠道總業(yè)務(wù)量的占比從7%提升為26%，同比增長19%19%業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量提高21-2星店和未簽約渠道訂購業(yè)務(wù)用戶中活潑用戶占比從60%提升為85%，環(huán)比增長25%25%〔2〕業(yè)務(wù)訂購用戶中活潑用戶占比進(jìn)一步提升1-2星店和未簽約渠道訂購業(yè)務(wù)用戶中活潑用戶占比從54%提升為85%，同比增長31%31%1-2星店和未簽約渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量訂購用戶業(yè)務(wù)留存率從32%提升為56%，環(huán)比增長24%24%〔3〕業(yè)務(wù)訂購用戶中業(yè)務(wù)留存率占比有所提高1-2星店和未簽約渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量訂購用戶業(yè)務(wù)留存率從23%提升為56%，同比增長33%33%1—2星店&未簽約渠道共節(jié)省營銷本錢23萬元環(huán)比降低13%13%營銷成本推廣前（萬元）推廣后（萬元）培訓(xùn)成本25.220.1宣傳資料成本34.816.9注：培訓(xùn)本錢—線上培訓(xùn)代替集中培訓(xùn)；宣傳資料本錢—有針對(duì)性的遞送宣傳資料；業(yè)務(wù)營銷成本降低3對(duì)渠道體系進(jìn)行了擴(kuò)充和完善提高了渠道忠誠度提升了渠道服務(wù)能力達(dá)到了開源節(jié)流的效果提升了實(shí)體渠道的運(yùn)營能力隱性效益分析4收獲構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道營銷新模式我們建立了基于WAP營銷平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代實(shí)體渠道營銷新模式——精確營銷三維互動(dòng)營銷模式蜂鳴營銷體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)渠道、業(yè)務(wù)及用戶的CPC匹配〔1〕針對(duì)不同業(yè)務(wù)面向的目標(biāo)市場特征，對(duì)店內(nèi)辦理客戶根據(jù)用戶的歷史消費(fèi)信息、終端信息等進(jìn)行分類，篩選出不同業(yè)務(wù)適合推廣的目標(biāo)客戶〔2〕利用WAP營銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)對(duì)到店辦理業(yè)務(wù)用戶精確匹配業(yè)務(wù)，提升營銷效率

合作商手機(jī)WAP營銷平臺(tái)數(shù)據(jù)庫

用戶BOSS精確營銷理論研究發(fā)現(xiàn)：35%的用戶通過朋友了解數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品收獲：我們利用WAP營銷平臺(tái)，在社區(qū)、農(nóng)村等實(shí)體渠道覆蓋較弱的區(qū)域，發(fā)揮目標(biāo)領(lǐng)袖的強(qiáng)影響力，以起到“四兩撥千斤〞的營銷效果商家OR營銷專員用戶A用戶B用戶C用戶D眾多用戶…注：“蜂鳴營銷〞創(chuàng)始人埃曼紐爾·羅森認(rèn)為“消費(fèi)者都有自己的個(gè)人圈子。他們根本不