洛南銷售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 于凱

古有秦磚漢瓦，今用堯柏水泥~~堯柏特種水泥集團(tuán)有限公司洛南地區(qū)水泥市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告洛南水泥目標(biāo)市場(chǎng)情況目標(biāo)市場(chǎng)地理及水泥需求概況洛南縣地處秦嶺東段南麓，陜西省東南部，距省會(huì)西安158公里，東與河南盧氏、靈寶交界，南與丹鳳、商州相連，西與華縣、藍(lán)田接壤，北與華陰、潼關(guān)交界，素有陜西東南門戶之稱。人口46萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)共19個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(分別為城關(guān)鎮(zhèn)，景村鎮(zhèn)，古城鎮(zhèn)，三要鎮(zhèn)，靈口鎮(zhèn)，寺坡鎮(zhèn)，寺耳鎮(zhèn)，巡檢鎮(zhèn)，石門鎮(zhèn)，石坡鎮(zhèn)，麻坪鎮(zhèn)，洛源鎮(zhèn)，保安鎮(zhèn)，衛(wèi)東鎮(zhèn)，永豐鎮(zhèn)，謝灣鎮(zhèn)，四皓鎮(zhèn)，柏峪寺鎮(zhèn)，高耀鎮(zhèn))，383個(gè)行政村，7個(gè)社區(qū)居委會(huì)，3029個(gè)村民小組。區(qū)域年均水泥消費(fèi)50萬(wàn)噸,(人均按1.1噸算)，按照300天計(jì)算，日均消費(fèi)1667噸。目標(biāo)區(qū)域水泥市場(chǎng)狀況總體市場(chǎng)狀況：總體上，洛南區(qū)域水泥市場(chǎng)屬于穩(wěn)定發(fā)展期。民用市場(chǎng)方面：在行政區(qū)域上可將洛南民用市場(chǎng)細(xì)分為4大部分：南路以古城、三要、高耀為中心；北路以石門、石坡、巡檢為中心；西路以永豐、保安、衛(wèi)東、洛源為中心；以及洛南縣城15km范圍內(nèi)以城關(guān)鎮(zhèn)為中心的銷售區(qū)域。各銷售區(qū)域目前面臨的市場(chǎng)情況各不相同，南路由于洛丹路改造造成改道后運(yùn)價(jià)大幅上升，相比河南靈寶（pc325，出廠價(jià)195元/t）、盧氏熊耳水泥（pc325，出廠價(jià),220元/t），我公司水泥落地價(jià)格劣勢(shì)巨大，導(dǎo)致我公司在該區(qū)域市場(chǎng)占有率迅速減?。◤?0%降低到40%左右）。北路目前石門、石坡為我公司牢固銷售區(qū)域，市場(chǎng)占有率約70%左右，巡檢由于地理位置較遠(yuǎn)，加之靈寶金城（崤山）水泥的較大價(jià)格沖擊，市場(chǎng)占有率約50%左右。西路目前市場(chǎng)情況較好，市場(chǎng)主要有藍(lán)田堯柏和商洛堯柏兩大品牌，占有率各約50%（主要藍(lán)田堯柏落地價(jià)格較商洛堯柏水泥略有優(yōu)勢(shì)）。對(duì)于城關(guān)鎮(zhèn)15km銷售半徑，洛南分廠日產(chǎn)能700-800噸，80%左右的產(chǎn)能進(jìn)入該市場(chǎng)，由于我洛南分廠價(jià)格較高，造成縣城周邊的水泥磚廠為節(jié)約成本，使用禮泉海螺、高陵西京水泥的比例很高（約70%）。水泥制品廠方面：區(qū)域內(nèi)共19家水泥制品廠，其中僅有10家使用商洛堯柏水泥，3家使用禮泉海螺水泥，4家使用西安高陵西京水泥，2家使用藍(lán)田堯柏水泥；分析原因有：外地水泥價(jià)格低，落地價(jià)每噸均比商洛堯柏低25元左右，其中西京水泥由返程拉礦車輛捎回。洛南縣石門鎮(zhèn)華潤(rùn)建材是洛南縣最大的免燒磚廠，年需求量約一萬(wàn)噸以上，由于我公司水泥價(jià)格偏高，現(xiàn)在使用山西萬(wàn)盛和侯馬市匯豐42.5水泥，近期經(jīng)多次上門協(xié)商，有合作意向，但至今仍未使用我公司堯柏水泥。重點(diǎn)工程方面：1.洛南北環(huán)路施工已經(jīng)接近尾聲，目前使用商洛堯柏緩凝水泥。2.307省道八里至景村段正在施工，目前使用商洛堯柏緩凝32.5水泥。3.景丹路洛南段路面改造工程，目前路基工程已處理好等待交驗(yàn)，共兩個(gè)標(biāo)段需要袋裝緩凝32.5水泥2000噸，計(jì)劃需42.5袋裝水泥15000噸，使用我公司水泥。4.洛南張坪水庫(kù)工地因機(jī)械設(shè)備出現(xiàn)故障，暫時(shí)停工，目前使用商洛堯柏水泥。5.204研究所隧道工程位于洛南縣洛源鎮(zhèn)，經(jīng)走訪得知一個(gè)月后開(kāi)始使用水泥，該項(xiàng)目部采購(gòu)人員正在打聽(tīng)陜西各地水泥價(jià)格，現(xiàn)在正處于觀望狀態(tài)，初期隧道噴漿計(jì)劃用散裝水泥2000噸，我們將持續(xù)做好業(yè)務(wù)跟進(jìn)工作。6.洛南縣三要鎮(zhèn)移民搬遷二期工程Ⅰ、Ⅱ標(biāo)段使用我公司水泥，Ⅲ標(biāo)段前期使用我公司水泥，走訪發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)目開(kāi)始使用河南崤山水泥，由于我公司落地價(jià)格較河南崤山水泥劣勢(shì)較大，該地區(qū)3個(gè)標(biāo)段未來(lái)水泥品牌改變變數(shù)很大，我們將積極反饋工程動(dòng)態(tài)于商洛銷售公司，及時(shí)做好價(jià)格應(yīng)對(duì)和客戶關(guān)系維護(hù)工作。7.洛南縣巡檢鎮(zhèn)老君山道路施工Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ標(biāo)段，由于我們及時(shí)與施工方在價(jià)格上溝通，及時(shí)反饋客戶需求，積極協(xié)商，目前已經(jīng)達(dá)成合作意向。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局：洛南水泥銷售區(qū)域目前水泥品牌魚龍混雜，各水泥品牌價(jià)格比較混亂。主要水泥廠家有：堯柏丹鳳二線、堯柏留仙坪廠、堯柏洛南分廠、堯柏藍(lán)田廠、山西冀東水泥、禮泉海螺水泥、高陵西京水泥、河南靈寶崤山水泥、河南盧氏熊耳水泥（崤山牌）。截止7月31日，以巡檢鎮(zhèn)為例部分水泥價(jià)格（p.c32.5R袋裝）信息如下：水泥品牌出廠價(jià)（元/噸）運(yùn)距（公里）運(yùn)費(fèi)（元/噸）落地價(jià)（元/噸）冀東聞喜水泥195198110305靈寶金城（崤山）水泥19512090285盧氏熊耳水泥（崤山）22011290310商洛堯柏洛南分廠2955435330洛南目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有山西冀東水泥、禮泉海螺水泥、高陵西京水泥、河南靈寶崤山水泥、河南盧氏熊耳水泥等水泥企業(yè)。堯柏水泥為洛南市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌，但沒(méi)有形成絕對(duì)的主導(dǎo)，市場(chǎng)的品牌忠誠(chéng)度并不高。其中河南靈寶崤山水泥、河南盧氏熊耳水泥因其較低的出廠價(jià)格彌補(bǔ)了運(yùn)輸價(jià)格的劣勢(shì)，落地價(jià)格較我公司的落地價(jià)格優(yōu)勢(shì)巨大，造成了目前我公司在南路（古城、三要、高耀）市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率急速下降。2014年上半年，海螺水泥持續(xù)進(jìn)入洛南水泥市場(chǎng)，由于其品牌知名度較高。并且其調(diào)整了對(duì)洛南區(qū)域的營(yíng)銷策略，一改“無(wú)區(qū)域差別定價(jià)”的作風(fēng)，意在擴(kuò)大洛南區(qū)域市場(chǎng)，其營(yíng)銷力度很大，部分商混站和水泥制品廠對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)同度也比較高。從其近期市場(chǎng)的表現(xiàn)，其營(yíng)銷策略的市場(chǎng)針對(duì)性以及對(duì)我們堯柏水泥的針對(duì)性都非常強(qiáng)，而且其正在與部分商混站和水泥制品廠進(jìn)行溝通，意圖擴(kuò)大距離他們較遠(yuǎn)的洛南商混市場(chǎng)和水泥制品廠市場(chǎng)（以洛南恒興水泥制品廠為例，禮泉海螺的業(yè)務(wù)員多次上門拜訪，積極周旋水泥價(jià)格和維護(hù)客戶關(guān)系，并持續(xù)擴(kuò)大對(duì)周邊水泥磚廠的影響力，使其在洛南城關(guān)鎮(zhèn)部分市場(chǎng)站住腳跟）。主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況表水泥企業(yè)地址規(guī)模數(shù)量 備注冀東聞喜水泥山西文喜縣4500t/d熟料新型干法水泥生產(chǎn)線1條目前山西省單線水泥生產(chǎn)規(guī)模最大、年產(chǎn)300萬(wàn)噸水泥的唯一企業(yè)。靈寶金城（崤山）水泥河南靈寶市較小，數(shù)據(jù)不詳年產(chǎn)普通硅酸鹽水泥15萬(wàn)噸盧氏熊耳水泥（崤山）河南盧氏縣700t/d×1熟料水泥生產(chǎn)線年產(chǎn)60萬(wàn)噸水泥粉磨站改造項(xiàng)目并投入生產(chǎn)禮泉海螺陜西禮泉縣2×5000t/d熟料水泥生產(chǎn)線年產(chǎn)440萬(wàn)噸水泥粉磨，二期規(guī)劃建設(shè)日產(chǎn)12000噸新型干法水泥熟料生產(chǎn)系統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)格局分析預(yù)測(cè)、應(yīng)對(duì)策略和價(jià)格預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求分析預(yù)測(cè)洛南區(qū)域經(jīng)濟(jì)屬商洛市第二大區(qū)域，經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)較好，基數(shù)較大，發(fā)展比較穩(wěn)定，相應(yīng)的區(qū)域水泥市場(chǎng)容量相當(dāng)穩(wěn)定（年均水泥消費(fèi)約50萬(wàn)噸），其變動(dòng)的影響因素主要是整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展、洛南縣城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)規(guī)劃、年度大型基礎(chǔ)建設(shè)的投資開(kāi)展。產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，洛南縣成及其周邊仍為中心，水泥產(chǎn)品需求也集中于此，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“陜南移民搬遷工程”成為今年和未來(lái)短期內(nèi)水泥需求的有效拉動(dòng)動(dòng)力。鄉(xiāng)村水泥道路新建項(xiàng)目工程成為洛南縣水泥市場(chǎng)需求的有效補(bǔ)充。目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析預(yù)測(cè)及應(yīng)對(duì)策略目前在洛南市場(chǎng)，堯柏洛南分廠日產(chǎn)能700-800噸，以城關(guān)鎮(zhèn)為中心15km半徑內(nèi)是其80%左右的產(chǎn)能消化市場(chǎng)，其產(chǎn)能與洛南區(qū)域經(jīng)濟(jì)的水平不相匹配，受限于其產(chǎn)能和價(jià)格因素，產(chǎn)品銷售半徑太小，在不實(shí)施產(chǎn)能升級(jí)和工藝改造的情況下，隨著以海螺水泥為代表的外地水泥對(duì)市場(chǎng)的沖擊，企業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（運(yùn)輸距離）將不斷減小，禮泉海螺二期規(guī)劃建設(shè)日產(chǎn)12000噸新型干法水泥熟料生產(chǎn)系統(tǒng)建成后，該地區(qū)水泥市場(chǎng)的格局必將打破重立。高端市場(chǎng)，公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是禮泉海螺與聞喜冀東；中、低端市場(chǎng)主要是高陵西京水泥、靈寶金城（崤山）水泥、盧氏熊耳水泥（崤山）。由于洛丹路改造造成的丹鳳留仙坪廠進(jìn)入洛南市場(chǎng)的運(yùn)輸成本短期內(nèi)居高不下和靈寶金城（崤山）水泥、盧氏熊耳水泥（崤山）的“持續(xù)低價(jià)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略”，未來(lái)洛南市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將愈加激烈，價(jià)格因素成為洛南銷售區(qū)域市場(chǎng)調(diào)節(jié)的最大杠桿，對(duì)此，建議公司在洛丹路通車之前實(shí)行靈活有效的價(jià)格調(diào)節(jié)手段，加大特價(jià)水泥的審批和監(jiān)管力度，用價(jià)格因素來(lái)盤活洛南水泥市場(chǎng)目前的局面，做到寸土必爭(zhēng)，將外地水泥的生存空間有效壓縮。牢固鞏固和拓展洛南水泥市場(chǎng)，從根源上扭轉(zhuǎn)目前的銷量較大下滑局面。2014年下半年市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)一方面，在大的國(guó)家宏觀調(diào)控（十二五規(guī)劃接近尾期）和國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)建設(shè)放緩的情況下，洛南水泥市場(chǎng)甚至全國(guó)的水泥市場(chǎng)動(dòng)力不足是必然的，不過(guò)“陜南移民搬遷”項(xiàng)目和寧西鐵路的開(kāi)建等一些大的基礎(chǔ)建設(shè)投資，為商洛區(qū)域市場(chǎng)提供了較大的機(jī)遇和有效的動(dòng)力。另一方面成本上，原煤價(jià)格受煤炭行業(yè)近年來(lái)不景氣的持續(xù)影響，丹鳳二線產(chǎn)能不斷增長(zhǎng)（單位產(chǎn)品人力成本將會(huì)下滑），和運(yùn)輸密切聯(lián)系的能源價(jià)格持續(xù)穩(wěn)定，未來(lái)商洛堯柏的水泥產(chǎn)品成本將有所回落。結(jié)合水泥行業(yè)的宏觀大數(shù)據(jù)分析（見(jiàn)下圖），及目前區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的劇烈程度，預(yù)計(jì)2014年下半年洛南及商洛水泥市場(chǎng)的價(jià)格將會(huì)在于2014年上半年的價(jià)格基礎(chǔ)上出現(xiàn)小幅度的下滑（如果原燃材料價(jià)格下調(diào)空間跨度較大，水泥價(jià)格下調(diào)的幅度還要