馬可波羅陶瓷小區(qū)業(yè)務(wù)渠道操作

小區(qū)業(yè)務(wù)操作隨著建筑陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者在不斷地強(qiáng)化自己的營(yíng)銷體系的同時(shí)，也在逐步細(xì)化自身的銷售渠道。近幾年來(lái)在門市、家裝已經(jīng)迅猛成為銷售主渠道后，更多的商家將目光投向了各類小區(qū)，試圖將更多的消費(fèi)者“截流”在家門口。小區(qū)推廣越來(lái)越成為一種必要的營(yíng)銷手段，吸引著各大知名品牌拿出更多精力投入到這場(chǎng)“肉搏戰(zhàn)”當(dāng)中。

序言內(nèi)容小區(qū)推廣的特性分析小區(qū)推廣的操作實(shí)務(wù)小區(qū)推廣的營(yíng)銷創(chuàng)新小區(qū)推廣的人力資源小區(qū)推廣的特性分析一、小區(qū)推廣的基本特點(diǎn)

小區(qū)推廣的時(shí)限性：不論在全國(guó)任何地區(qū)、任何小區(qū)，操作都有其時(shí)限性。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)每個(gè)小區(qū)的操作周期一般為２－6個(gè)月，完成項(xiàng)目后即可轉(zhuǎn)入下一個(gè)小區(qū)項(xiàng)目，否則應(yīng)根據(jù)情況分析是否應(yīng)該放棄該小區(qū)，如強(qiáng)行繼續(xù)會(huì)造成人力、物力的浪費(fèi)。對(duì)顧客的可信度偏低：在可信程度上講，以小區(qū)促銷對(duì)比其他的銷售渠道，由于沒(méi)有店面形象以及無(wú)形的品牌依托；顧客在購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有一定的顧慮。在操作過(guò)程中應(yīng)盡量想法降低顧客的顧慮。

小區(qū)展示廳的流動(dòng)性：小區(qū)操作完成后，臨時(shí)的展示廳需要撤走，展示樣品，以及展覽用設(shè)備等都需要考慮可移動(dòng)性及方便性，從成本角度考慮，一般的展品展具都要求有拆卸方便、移動(dòng)靈活、布置容易等特性。小區(qū)促銷的主動(dòng)性：小區(qū)促銷要很強(qiáng)的主動(dòng)性和溝通能力。從了解小區(qū)的概況，到與小區(qū)內(nèi)的同行及裝飾公司的接洽，以及直接面對(duì)客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，都要求有比較強(qiáng)的主動(dòng)性和積極性。而且要求促銷人員專業(yè)知識(shí)豐富，語(yǔ)言表達(dá)能力要強(qiáng)。展示廳效果的局限性：在每一個(gè)小區(qū)或多或少都因?yàn)檎故緢?chǎng)地的限制及物業(yè)管理的限制而面臨展示面積小、環(huán)境及各方面條件比不上正規(guī)展廳。這就要求展廳布置要精準(zhǔn)，珍惜每一塊展位。展品的選擇要求有針對(duì)性，以點(diǎn)帶面。小區(qū)業(yè)務(wù)員與顧客間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)一條龍服務(wù)：從最初的促銷宣傳、產(chǎn)品介紹到銷售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)，以及后期的售后服務(wù)及回訪，每一個(gè)環(huán)節(jié)小區(qū)業(yè)務(wù)人員要全程參與，做到點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的顧問(wèn)式服務(wù)。這就要求業(yè)務(wù)人員有豐富的知識(shí)以及專業(yè)的知識(shí)。二、小區(qū)推廣的渠道優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的“坐銷”模式轉(zhuǎn)變?yōu)樯祥T的“行銷”方式，爭(zhēng)取銷售的主動(dòng)權(quán)；短時(shí)間短空間內(nèi)有效整合客戶資源，簡(jiǎn)化營(yíng)銷環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營(yíng)成本，增強(qiáng)盈利能力；品牌推廣和服務(wù)宣傳的有力通道；是建材營(yíng)銷繼門市零售、超市渠道、工程渠道、家裝渠道之后又一個(gè)新興的細(xì)分市場(chǎng)。小區(qū)推廣的操作實(shí)務(wù)價(jià)格政策：？工具/物料：展具/展品、產(chǎn)品宣傳資料、小禮品、宣傳牌、優(yōu)惠卡（VIP卡）等小區(qū)推廣申請(qǐng)表.doc一、小區(qū)推廣的硬件支持

如果以“小區(qū)”為中心，那么小區(qū)業(yè)務(wù)的兩個(gè)著眼點(diǎn)就是“目標(biāo)消費(fèi)者”與“品牌產(chǎn)品”。如何做到讓“目標(biāo)消費(fèi)者”與品牌產(chǎn)品之間產(chǎn)生購(gòu)買行為，就需要按照下面的步驟弄清楚小區(qū)的營(yíng)銷思路：二、小區(qū)推廣的操作流程小區(qū)調(diào)研需關(guān)注以下細(xì)節(jié)：樓盤(pán)評(píng)估表（建機(jī)）.xlsA、小區(qū)的規(guī)模——決定投入量B、業(yè)主的消費(fèi)水準(zhǔn)——決定產(chǎn)品規(guī)格檔次C、地理位置及周邊環(huán)境——如果附近有建材市場(chǎng)或超市會(huì)造成一定客戶分流D、是商品房還是福利房——

商品房：消費(fèi)水平不一、裝修入住時(shí)間不統(tǒng)一；

福利房：消費(fèi)水平、裝修入住時(shí)間比較統(tǒng)一，便于統(tǒng)一操作，如果能通過(guò)公關(guān)獲取其主管部門或內(nèi)部關(guān)鍵人物的支持，則成功率會(huì)很高。而且福利房便于統(tǒng)一展示、發(fā)放資料，有助于良好口碑的建立。E、同行和裝飾公司的進(jìn)入情況——決定如何操作（不同的裝飾公司區(qū)別對(duì)待）

裝飾公司分類：①房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司下屬裝飾公司（與其聯(lián)姻成功幾率大，重點(diǎn)關(guān)注）②掛靠部門的裝飾公司（這類公司有一定運(yùn)作能力，需要區(qū)別對(duì)待）③專門做小區(qū)的裝飾公司（與其結(jié)盟，他們負(fù)責(zé)將我們產(chǎn)品帶入小區(qū)并大量開(kāi)發(fā)樓盤(pán)，我們自己省時(shí)省力）

（一）、小區(qū)調(diào)研：調(diào)研是在小區(qū)開(kāi)展工作的前提也是基礎(chǔ)

有了相對(duì)準(zhǔn)確的摸底情況，即對(duì)我們品牌在該小區(qū)的可操作性有了大概推斷，選擇哪種檔次、哪種系列的產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品就可以做到心中有數(shù)。（二）、品牌定位：為了建立更好的可信度，要利用一切可利用資源，在自己操作有困難的時(shí)候，可以選擇其他可借力通路來(lái)進(jìn)行進(jìn)入操作。如：裝飾公司、物業(yè)管理以及其他可借力的資源。（三）、進(jìn)入通路：上面的基礎(chǔ)工作完成后，就需要整理出一套切實(shí)可行的銷售方案，其中包括促銷方式（限期讓利、購(gòu)物贈(zèng)禮、超值服務(wù)、家飾課堂等）、展示效果、人員安排、人員考核、利益分配等。注意方案實(shí)施的連貫性，不要因銷售情況不理想就盲目改動(dòng)方案。（四）、方案制定

：產(chǎn)品的展示關(guān)系到進(jìn)入小區(qū)后的操作，是不容忽視的。選擇什么樣的產(chǎn)品要因地制宜，與小區(qū)的情況相符。一定要按照調(diào)研時(shí)候所定位的產(chǎn)品檔次來(lái)展示產(chǎn)品，但要避免產(chǎn)品的單一，要主次分明，兼顧花色。（五）、產(chǎn)品展示

：所謂的促銷就是造勢(shì)，歸納起來(lái)為以下３點(diǎn)：

A、別人沒(méi)有我們有的要說(shuō)出來(lái)。

B、別人有我們也有的要先說(shuō)出來(lái)。C、別人再說(shuō)我們也在說(shuō)，我們一定要最大聲。具體方法舉例：①發(fā)鑰匙前期，懸掛條幅，戶外噴繪等，大造聲勢(shì)（需經(jīng)物業(yè)批準(zhǔn)）②發(fā)鑰匙過(guò)程中，派發(fā)產(chǎn)品資料、品牌贈(zèng)品等，如鑰匙扣、雨傘等。③顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)以買贈(zèng)、團(tuán)購(gòu)以及團(tuán)購(gòu)發(fā)起人優(yōu)惠家裝送磚等方式進(jìn)行。④形式上除了設(shè)立產(chǎn)品展示區(qū)以外，還可以采用咨詢臺(tái)、與家裝公司一起組織業(yè)主家裝課堂等形式。（六）、促銷造勢(shì)

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服務(wù)是小區(qū)推廣的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，是其他銷售渠道沒(méi)有辦法做到的。在小區(qū)推廣過(guò)程中這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的貼身式服務(wù)有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。第一、在銷售全過(guò)程中我們的促銷人員都全程參與具有一定的連貫性；第二、在銷售過(guò)程中，促銷人員與客戶之可以隨時(shí)交流，具有一定互動(dòng)性。所有信息能夠及時(shí)的反饋。在小區(qū)推廣過(guò)程中，一定要注重細(xì)節(jié)，而且服務(wù)要有連貫性，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)建立良好的口碑?？诒麄魇浅晒εc否的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，這一點(diǎn)對(duì)福利房尤其關(guān)鍵。（七）、品牌服務(wù)

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整個(gè)小區(qū)推廣的過(guò)程就是分四步走的過(guò)程：

調(diào)查（前期）——入駐（公關(guān)）——推廣（銷售）——撤退（結(jié)束）

都說(shuō)“好的開(kāi)始就是成功的一半”，但對(duì)小區(qū)推廣來(lái)說(shuō)更多的工作是由推廣過(guò)程中每一個(gè)細(xì)小的工作來(lái)實(shí)現(xiàn)的，這就得出了一個(gè)結(jié)論，在小區(qū)推廣的過(guò)程中，一定要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，一個(gè)細(xì)小的疏忽就可能損失一個(gè)客戶，同時(shí)也破壞了自己的口碑。（八）、總結(jié)分析：

小區(qū)推廣人員每日工作安排：

①9:30分從公司出發(fā)到小區(qū)，拜訪物業(yè)管理處負(fù)責(zé)人；②駐點(diǎn)內(nèi)樣板整理；③檢查小區(qū)內(nèi)廣告有無(wú)損壞；④掃樓，刷新業(yè)主資料及施工情況并填寫(xiě)掃樓表；⑤檢查我司正在施工的工地有無(wú)鋪貼異常，與項(xiàng)目經(jīng)理、監(jiān)理或工人溝通維護(hù)；⑥新開(kāi)工工地保護(hù)膜的張貼；⑦小區(qū)內(nèi)主要家裝公司的拜訪；⑧了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售、價(jià)格情況并及時(shí)匯報(bào)；⑨拉動(dòng)準(zhǔn)裝修業(yè)主，進(jìn)行產(chǎn)品銷售和品牌推廣；⑩帶領(lǐng)意向客戶參觀樣板房；三、小區(qū)推廣的操作要點(diǎn)目標(biāo)定位：

對(duì)目標(biāo)小區(qū)要進(jìn)行分類，不同級(jí)別的小區(qū)用不同的操作方法。重點(diǎn)小區(qū)重點(diǎn)培養(yǎng)，次重點(diǎn)適當(dāng)投入，非重點(diǎn)直接甩給裝飾公司來(lái)做代售。時(shí)機(jī)把握：

進(jìn)入小區(qū)的時(shí)間一般以交鑰匙時(shí)間為分割線，交鑰匙前一個(gè)月開(kāi)始運(yùn)做，爭(zhēng)取交鑰匙前１５天進(jìn)入小區(qū)。福利房相對(duì)比較好操作，交鑰匙后一般一個(gè)月左右開(kāi)始集體動(dòng)工，所以操作相對(duì)簡(jiǎn)單。商品房相對(duì)客戶比較分散、裝修周期比較長(zhǎng)、環(huán)節(jié)比較復(fù)雜，操作上要善于借力來(lái)做。促銷模式：1、團(tuán)購(gòu)：

要點(diǎn)有三：團(tuán)購(gòu)的組織者（對(duì)于福利房，可優(yōu)先通過(guò)公關(guān)取得其主管部門或內(nèi)部關(guān)鍵人物的支持，由其牽頭進(jìn)行團(tuán)購(gòu)客戶的發(fā)動(dòng)、聯(lián)絡(luò)、宣傳工作；對(duì)于商品房，可通過(guò)與物業(yè)、家裝公司合作，共同組織團(tuán)購(gòu)）、團(tuán)購(gòu)的讓利方式（價(jià)格折扣、贈(zèng)送禮品）、對(duì)組織者的利益支持（采取贈(zèng)送家裝用磚或給予總團(tuán)購(gòu)成交額一定提點(diǎn)的激勵(lì)方式）；其中“價(jià)格折扣”要在綜合團(tuán)購(gòu)客戶規(guī)模、消費(fèi)檔次、周邊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的基礎(chǔ)上確定，一般為市場(chǎng)零售底價(jià)的80%-95%左右。

2、禮品贈(zèng)送：3、家裝公司推薦：——針對(duì)不同小區(qū)的銷售需要，上述三種促銷模式在同一地點(diǎn)可以交叉應(yīng)用。小區(qū)推廣的營(yíng)銷創(chuàng)新一、利用兼職人員發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)此方案為小區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方案，其實(shí)質(zhì)是將零散的顧客通過(guò)中間人（小區(qū)蹲點(diǎn)人員）的宣傳和聯(lián)系集中起來(lái)，并引導(dǎo)至直營(yíng)店以團(tuán)購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)集中采購(gòu)（采取模糊團(tuán)購(gòu)價(jià)格承諾，保護(hù)現(xiàn)有價(jià)格體系），其間利用兼職人員（無(wú)底薪）廣泛入駐各小區(qū)，采用銷售返點(diǎn)的利益分配方式將成本降到最低。

具體方法是在當(dāng)?shù)嘏R時(shí)招聘一些兼職小區(qū)促銷人員進(jìn)駐到各個(gè)小區(qū)，進(jìn)行品牌鞏固宣傳，并承諾相對(duì)較低的模糊價(jià)位，進(jìn)行團(tuán)購(gòu)登記，登記滿20戶后集中預(yù)約，免費(fèi)接送到分公司中心直營(yíng)店實(shí)現(xiàn)銷售。避免了以往小區(qū)宣傳缺乏人手，小區(qū)客戶分流的情況發(fā)生。盡量把那些有購(gòu)買意向的客戶都集中起來(lái)，在他們中間宣傳團(tuán)購(gòu)的模糊價(jià)格優(yōu)勢(shì)，刺激顧客購(gòu)買欲望，結(jié)成團(tuán)體到公司形象店了解產(chǎn)品，并達(dá)成購(gòu)買。操作流程

：核心要點(diǎn)

：人員定位：

因兼職人員在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中充當(dāng)?shù)氖瞧放菩麄鲉T的身份，是對(duì)小區(qū)業(yè)務(wù)人員的工作補(bǔ)充，所以絕不可以期待整個(gè)銷售工作由其獨(dú)立完成，同時(shí)對(duì)其利益分配方式采取的是無(wú)底薪，實(shí)現(xiàn)銷售后計(jì)比例提成的方式（兼職人員享受成交金額的3%-5%的提成），故在人員的選聘上應(yīng)優(yōu)先考慮應(yīng)屆畢業(yè)的學(xué)生或下崗職工等待就業(yè)人員。人員管理：

小區(qū)可信程度比較低，所以前期兼職人員的操作規(guī)范非常重要，通過(guò)集中培訓(xùn)強(qiáng)化其對(duì)公司、品牌的認(rèn)知和銷售流程的熟悉，并在實(shí)際操作中加強(qiáng)引導(dǎo)和監(jiān)督。價(jià)格操作：考慮到小區(qū)團(tuán)購(gòu)客戶的流動(dòng)性比較大，為穩(wěn)定報(bào)價(jià)體系，所以價(jià)格承諾只能在直營(yíng)店兌現(xiàn)(團(tuán)購(gòu)價(jià)格為底價(jià)的85%)，兼職人員在終端團(tuán)購(gòu)接待時(shí)只能采取模糊團(tuán)購(gòu)價(jià)格承諾，如:“具體價(jià)格有多低我不方便說(shuō)，到了展廳后公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)給您一個(gè)滿意的答復(fù)，我只知道團(tuán)購(gòu)的價(jià)格已經(jīng)非常接近成本了。”

限時(shí)、限點(diǎn)、限量原則：

限時(shí)——一是指組織客戶到直營(yíng)店實(shí)施團(tuán)購(gòu)的時(shí)間要集中，控制在2-3天為宜，避免客戶分流詢價(jià)而擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系；二是指被操作小區(qū)從進(jìn)入到撤出的周期原則上不超過(guò)3個(gè)月，避免投入和管理成本的提高；限點(diǎn)——是指預(yù)約登記團(tuán)購(gòu)客戶只能指定店面選購(gòu)才可以享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠；限量——是指預(yù)約登記團(tuán)購(gòu)客戶原則上沒(méi)滿20戶即組織一次團(tuán)購(gòu)縮短宣傳周期，提高收益回報(bào)。服務(wù)跟進(jìn)：

關(guān)鍵是細(xì)節(jié)到位，諸如自營(yíng)店面的選擇、預(yù)約團(tuán)購(gòu)的免費(fèi)接送安排、店面的接單服務(wù)、配送服務(wù)、補(bǔ)退貨服務(wù)、回訪服務(wù)等一條龍服務(wù)必須環(huán)環(huán)相扣、組織到位，才能保障整個(gè)銷售過(guò)程的連續(xù)性及良好口碑的營(yíng)造。

小區(qū)推廣物料：二、靈活發(fā)展小區(qū)市場(chǎng)的二級(jí)分銷三、利用中間商發(fā)展網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)小區(qū)推廣的人力質(zhì)素情景一：小區(qū)業(yè)務(wù)員--業(yè)主和鋪工師傅明說(shuō)

1/小區(qū)業(yè)務(wù)對(duì)業(yè)主說(shuō)：感謝您選擇馬可波羅磁磚。我們大家都知道，瓷磚屬于半成品，就像一塊衣料，必須有好的手藝，才能做出滿意的成品。現(xiàn)在我們公司出臺(tái)一個(gè)政策，對(duì)鋪磚師傅進(jìn)行每平方米1-2元的補(bǔ)貼。

2/小區(qū)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)向鋪磚師傅說(shuō)：師傅啊，你們鋪磚也很辛苦，這也是對(duì)你們工作的一個(gè)肯定。3/小區(qū)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)向業(yè)主說(shuō)：整個(gè)期間我們也會(huì)對(duì)售后進(jìn)行跟進(jìn)，指導(dǎo)鋪貼。完工后讓您做一個(gè)鋪貼滿意度調(diào)查表，里面考核現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生，材料擺放，還有鋪貼的手藝，滿意的話補(bǔ)貼2元/平米，一般的1元/平米，差的話就不能補(bǔ)貼，當(dāng)然，這樣情況很少出現(xiàn)，我相信這位師傅一定會(huì)盡心盡力做好，希望我們?nèi)焦餐Γ嗷ケO(jiān)督，做到一個(gè)令人滿意的裝修效果。存在問(wèn)題；1/讓業(yè)主知道有鋪貼有補(bǔ)貼，鋪磚師傅為避嫌，不敢講很明顯說(shuō)我們的好話。2/有可能鋪磚師傅當(dāng)場(chǎng)說(shuō)：也要你們瓷磚好才行，我做這行**年，什么瓷磚沒(méi)鋪過(guò)，沒(méi)有一個(gè)人說(shuō)我手藝差的，到時(shí)你們的瓷磚彎腰拱背的，效果不好，又賴我。情況二：當(dāng)著業(yè)主的面

**師傅，您好，告訴你一個(gè)好消息，鋪我們馬可波羅磚，得錢的。一是體諒你們的工作辛苦，二來(lái)是承認(rèn)你們的施工技術(shù)。鋪地磚是2元/平米，墻