如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述

百萬大單行銷系統(tǒng)——百萬保費起步邁向百萬年薪

如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第1頁生涯規(guī)劃百萬保費高手培養(yǎng)公式：

有夢想=敢想

有目標=規(guī)劃

有方法=行動1）分解20%高端客戶（超出20萬）80%傳統(tǒng)險（重疾/教育/養(yǎng)老/投資）一年50個客戶積累，機會（一家3口，每家介紹一個客戶）50*3*2=3002）八個要素如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第2頁建立百萬行銷系統(tǒng)八大要素

一、成功信念 二、個性化銷售行為

三、目標市場轉(zhuǎn)變 四、成交后銷售 五、客戶關(guān)系管理

六、自我管理（建立高效工作模式） 七、學(xué)習能力 八、平衡人生（正確生活）如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第3頁八大要素之成功信念成功信念：高度認同行業(yè)、認同企業(yè)；對榮譽，有榮譽，就去爭，志在達標，一定要做第一！認同行業(yè)：

保險13大功效(LIFEINSURANCE)

如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第4頁八大要素之成功信念保險13大功效

(LIFEINSURANCE)L

LifeTimeIncome 終生收入Q：人為何要工作？維持生活。 Q：能否今天退休？身體健康人愿意工作？你老板確保你終生收入么？

保險能夠！I

IncomeofDisabled 殘廢收入

終生殘廢人通常以為殘而廢F

FinalExpenses 最終花費

希望留東西給家人還是留點東西給家人照料？E

EducationFund 教育基金

打工小孩是在交父母欠交保費！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第5頁八大要素之成功信念I(lǐng) InvestmentPlan投資N

NoRiskSaving無風險儲蓄。

客戶介意長久繳費，但不介意長久儲蓄，保額就是定存金額。S

SureReturn一定回報U

UnusualSaving不一樣凡響儲蓄

儲蓄：先存有后

保險：先有后存R

RetirementFund退休金

假如已經(jīng)安排好了養(yǎng)老，人不風流枉少年！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第6頁A Aidtothrifty幫助節(jié)儉：

這是一個處處誘惑你消費，透支社會。N NationBuilding利國利民：

如無保險企業(yè)貢獻，國家錢必須要放在孤兒院、養(yǎng)老院。C CriticalIllness重疾保障

醫(yī)學(xué)進步，醫(yī)藥費越來越貴?？蛻簦骸坝辛酥丶?，我就死掉。”“這句話不由你講，由你家人講。只要有1%希望，他們都會投入全部?！盓 EmergencyFund緊急費用：

若干年后，90%以上保險賬戶上錢多過銀行戶口里錢，那個時候，我們能力很差、急用時，我們有現(xiàn)金。

保險就是靠自己！不買保險，90%人就要靠他人。保險就是錢！一筆你極難去準備好錢！保額就是定存金額，你先有了再去存！八大要素之成功信念如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第7頁八大要素之個性化銷售行為

個性化銷售行為

全方位準客戶開發(fā)：

一個人在保險行業(yè)假如很浮躁，是因為他忽略了自己金礦。

客戶在哪里？（緣故）九宮格1、本人2、配偶3、小孩8、引薦本人(準)客戶：XXX女士4、環(huán)境7、介紹人才6、親威朋友5、職場如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第8頁八大要素之個性化銷售行為

個性化銷售行為

客戶在哪里？（陌拜）九宮格1、店鋪2、大樓3、公車8、黃頁沒有客戶？好Y，那就處處都是客戶!4、鄰居7、學(xué)校門口6、醫(yī)院5、商場如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第9頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

一、準確定位客戶群各行各業(yè)，中低端，做個人保單高級白領(lǐng)，中高端，做家庭保單如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第10頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

321銷售邏輯：

“家庭理財3句話”第一句：保險不一定是最好投資方式，但一定是最好理財工具之一！第二句：投資理財?shù)谝徊绞墙】当Ｕ?，第二步才是考慮理財收益！第三句：一切努力（工作/投資）都是為了平衡、穩(wěn)定家庭財務(wù)規(guī)劃！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第11頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

321銷售邏輯--“家庭理財3句話”流程1：理財切入保險！探討家庭資金3個組成：1）高風險高收益投資（股票/期貨）！2）理財，是在穩(wěn)定回報、保值基礎(chǔ)上談增值（存款/保險儲蓄）！3）基本生活費用（工資/保險保障）！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第12頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

321

銷售邏輯--“家庭理財3句話”流程2：保障導(dǎo)入產(chǎn)品！理財2步走：直接探求——你期望用保險處理什么樣問題？主要觀念——投資理財要分步走，你首先要清楚第一步做什么？假如客戶經(jīng)濟條件很好，則保障和儲蓄一起考慮,第二步才是投資！不然強調(diào)任何投資理財基礎(chǔ)都是健康，健康是每個人回避不了問題！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第13頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

321銷售邏輯--”家庭理財3句話”流程3：歸結(jié)于家庭財務(wù)規(guī)劃完善！理財是1個動態(tài)事情！理財規(guī)劃追求平衡，也就是家庭財務(wù)規(guī)劃穩(wěn)定！擁有基本保障是第一步，保障是動態(tài)，因為我們各個段責任都不一樣！

（預(yù)留加?？臻g）如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第14頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

二、觀念突破，開始大單！你必須深信，高端客戶只有經(jīng)過保險：1、將資金馬上放大10-20倍，甚至百倍！2、安全、有效傳承資產(chǎn)！3、轉(zhuǎn)移由人身風險帶來企業(yè)經(jīng)營風險！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第15頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

財富管理三個步驟：

1）財富積累！ 2）財富安全！ 3）財富轉(zhuǎn)移！子企業(yè)對母企業(yè)正當收購遺產(chǎn)信托計劃（保險信托）降低遺產(chǎn)稅額與躲避遺產(chǎn)稅如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第16頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

財富管理與不論理差異：(兩個實例，溫世仁，蔡萬霖)中國開征遺產(chǎn)稅逐步迫近原因：1、物權(quán)法經(jīng)過（準備抓有錢人）；2、網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展（經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)富人暴增）；3、銀行、稅務(wù)征信系統(tǒng)初步建立；4、富一代開始老齡化；5、中國貧富差距大現(xiàn)象長久存在。百分比速算扣除數(shù)(萬)50萬10%050-200萬20%5200-500萬30%25500-1000萬40%751000萬以上50%175如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第17頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

遺產(chǎn)稅額=記稅遺總額X對應(yīng)稅率-速算扣除數(shù)應(yīng)納稅金額稅率速算扣除數(shù)(萬)1不超50萬(含)10%0250-200萬20%53200-500萬30%254500-1000萬40%7551000萬以上50%175中國遺產(chǎn)法草案100萬100萬X20%-5萬151000萬1000萬X40%-75萬325萬萬X50%-175萬825資產(chǎn)增加10倍！遺產(chǎn)稅增加22倍！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第18頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

假設(shè)：40歲，男，不吸煙，80歲身故，資產(chǎn)萬規(guī)劃方式不規(guī)劃規(guī)劃后(不含紅利)規(guī)劃后(含假設(shè)中等紅利)資產(chǎn)總額萬萬0萬XX保險保費0萬51.66萬X=516.6萬51.66萬X=516.6萬80歲累積生存金領(lǐng)取0萬15萬X20次=300萬450萬(含紅利)記稅遺產(chǎn)總額萬萬-51.66萬+300萬=1783.4萬萬-51.66萬+450萬=1933.4萬假設(shè)80歲身故0萬(現(xiàn)金)516.6萬(現(xiàn)金)1133萬應(yīng)繳遺產(chǎn)稅825萬1783.4萬X50%-175萬=716.7萬1933.4萬X50%-175萬=791.7萬資產(chǎn)總余額1175萬1783.4萬+516.6萬-716.7萬=1583.3萬1933.4萬+1133萬-791.7萬=2274.7萬規(guī)劃效果+408.3萬+1099.7萬如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第19頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

財富管理五大功效：保險保障表達高身價！保險資產(chǎn)獨占性！保險免稅功效！風險移轉(zhuǎn)！資產(chǎn)保全工具！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第20頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

高端客戶保險怎么買？

高端客戶收益來自兩個部分：固定投資收益項目性質(zhì)如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第21頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

高端客戶必講6句話：我知道你很有錢，可是你不是最有錢。你一定會比現(xiàn)在更有錢！你口袋天天多100元和少100元，對你生意沒有任何影響！老板需要兩種人：為他盈利人，為他處理問題人，你猜我是哪一個？我能夠幫助您，在您一輩子里給您和家人高品質(zhì)生活，并確保您家人一輩子都有好生活！我能夠讓您家人在碰到困難時候，除了您以外，最想見到人是我。如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第22頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

高端客戶應(yīng)建立六個正確觀念發(fā)財不等于理財！購置保險是在選擇以后生活方式，完全取決于你。保險保障是家人長久生活品質(zhì)！高端客戶與普通客戶對保險需求是不一樣（BenzVSQQ）！保險不是花錢，而是理財，不是負擔，而是一個負擔！生活中可能被忽略錢，往往會起到關(guān)鍵性作用，口袋里不用錢，只要換個賬戶存，就能保護“影響您生意流動現(xiàn)金”！

如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第23頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

投資理財四個觀念：資產(chǎn)配置是為了盡早達成預(yù)期目標！規(guī)劃財務(wù)三個步驟： A.努力盈利 B.購置保險 C.存錢投資投資和理財是兩件事：投資就是多出錢賺更多錢，虧損了也不影響家庭生活，就叫投資，理財就是確保本金！投資時機是違反人性，他人貪婪時候我要恐懼，他人恐懼時候我要貪婪！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第24頁八大要素之目標市場轉(zhuǎn)變

投資理財與買房有大約30萬，有兩個選擇：1）選擇買房，首付30%，背負30年70萬貸款2）選擇投資，穩(wěn)健投資，能有3-4%就不錯你以為哪一個會變成窮父親，哪一個變成富父親？后，這房子一定有幾倍價值嘛？也就是說，你為了不確定想象，辛勞背負了債務(wù)！穩(wěn)健投資后情況（拿出計劃書）.如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第25頁八大要素之成交后銷售成交后銷售——簽單后，對其可能出現(xiàn)一系列問題進行處理流程、品質(zhì)和效率。包含核保（體檢、拒保和加費），猶豫期撤保、要求轉(zhuǎn)介紹等成交后銷售是很多績優(yōu)高手區(qū)分于普通業(yè)務(wù)員關(guān)鍵所在！

三個主要問題：核保、撤件、轉(zhuǎn)介紹！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第26頁八大要素之成交后銷售準確通知，說明促成 “您對增加資產(chǎn)感興趣嗎？假如感興趣您要先體檢。只有你體檢經(jīng)過了，您才有資格擁有保險現(xiàn)金流功效?！边f交保單之后，短信

“您投保申請已經(jīng)遞交了，我確保我全部講話都能夠在協(xié)議上找到。我八十歲時候可能已經(jīng)不做保險了，但我還要做人，保險承保那天起，我對你家庭和企業(yè)都要負責。專業(yè)是對客戶誓言！這里專業(yè)不只是讓您信任我，更是要對信任我客戶您負責！”如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第27頁八大要素之成交后銷售體檢是毒藥？還是良藥？陪客戶體檢，是很麻煩很頭疼事情？

or

還是展示自我、征服高端客戶過程？例子：

完美體檢流程;

喜簽千萬大保單!如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第28頁八大要素之成交后銷售體檢流程：電話咨詢，確定適當體檢時間;實地考查，體檢醫(yī)院及周圍環(huán)境，并設(shè)計最正確體檢路線及體檢流程（提前踩點早餐處，中餐西餐各一家）;體檢前，重復(fù)預(yù)演體檢流程;體檢中，請同事幫忙排隊，自己伴隨客戶左右，應(yīng)對突發(fā)事件；體檢后，征求客戶意見，陪客戶用早餐;制作體檢匯報副本，專程送給客戶!如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第29頁八大要素之成交后銷售體檢流程案例感悟：

高端客戶非常重視細節(jié)！做好小事情，征服大客戶！如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第30頁八大要素之成交后銷售提前交待承保四種情況：（加費排第一位，順利承保排最終）加費處理（我99%高端客戶都加費）除外責任處理延期處理順利承保如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第31頁八大要素之成交后銷售高端客戶轉(zhuǎn)介紹-- 逆向轉(zhuǎn)介紹第一步：逆向提問取得大客戶名單！

（讓高端客戶介紹比他財務(wù)情況高許多客戶）

1）您以為誰是您身邊最不可能買保險人？ 2）您以為身邊誰最不需要保險？ 3）您以為保險對于什么樣人來說最沒有用處？如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第32頁八大要素之成交后銷售高端客戶轉(zhuǎn)介紹--逆向轉(zhuǎn)介紹第二步處理高端客戶思維誤區(qū) 1）誤區(qū)一：太有錢人不用買保險

對應(yīng)：有錢人，其實沒有錢

2）誤區(qū)二：有錢人怕買保險麻煩

對應(yīng)：有錢人，不買保險更麻煩。例子：王均瑤如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第33頁八大要素之客戶關(guān)系管理相信與認知——行動——建立、整理和分析客戶檔案行動——確定不一樣老客戶類型經(jīng)營——有加保需求老客戶經(jīng)營——能轉(zhuǎn)介紹老客戶如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第34頁相信——

開發(fā)一個新客戶時間和精力是經(jīng)營老客戶三倍！認知——

每一個老客戶都是一個巨大寶庫！

（假設(shè)一個老客戶平均轉(zhuǎn)介紹三個準客戶，這三個準客戶成交后又轉(zhuǎn)介紹了9個……一個級數(shù)增加和不停延伸過程）八大要素之客戶關(guān)系管理如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第35頁每個月25日固定時間整理客戶檔案!目：

明確

——哪些是有待加溫?

——哪些是能夠促成加保?

——哪些是能夠轉(zhuǎn)介紹?

初步安排下月每七天造訪計劃!八大要素之客戶關(guān)系管理如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第36頁需要加溫老客戶;剛成交很快;當前已經(jīng)有保障基本上能滿足現(xiàn)在需求.行動2——準確區(qū)分老客戶1/3不停跟進，他總有需要加保時候!八大要素之客戶關(guān)系管理如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第37頁需要加保老客戶當前職業(yè)屬于上升狀態(tài);經(jīng)濟比較寬裕;家庭保障需要補充（或者是有其它需求）;健康險－投資險；投資險－健康險!行動2——準確區(qū)分老客戶2/3八大要素之客戶關(guān)系管理如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第38頁可認為我轉(zhuǎn)介紹老客戶——

經(jīng)濟情況比很好、主管層面；原先接觸后能快速接收我觀念；購置時非常信任我；非常認同我。三個判定方法 —— 象朋友一樣很坦誠和我交流看法； 經(jīng)常交流生活和工作狀態(tài)； 有好消息能第一時間和我分享。行動2——準確區(qū)分老客戶3/3八大要素之客戶關(guān)系管理如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第39頁經(jīng)營1——老客戶加保有意地做服務(wù)，并提出他們加保需求！通常兩種不一樣反應(yīng)：對我很信任，就直接做加保計劃，并當場促成！對加保有疑義，重申保險功效和意義！1、人在不一樣階段對保險需求不一樣！2、伴隨收入增加，保障額度也要對應(yīng)提升！3、不停強調(diào)和溝通，直到接收為止！八大要素之客戶關(guān)系管理如何建立百萬銷售系統(tǒng)概述第40頁經(jīng)營2——老客戶轉(zhuǎn)介紹讓客戶成為我代理人！

回執(zhí)轉(zhuǎn)介紹——遞送保單時就要求客戶介紹同質(zhì)人！必定通知幾個理念：

1、與人同樂--好東西要和自己朋友分享！ 2、保險