新人產(chǎn)品培訓(xùn)

中國人壽2021年一季度新產(chǎn)品銷售邏輯訓(xùn)練未曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗(yàn)

曾經(jīng)經(jīng)歷成為障礙隊(duì)伍究竟怎么想？客戶究竟怎么想？我們的想法不等于隊(duì)伍的想法隊(duì)伍的想法不等于客戶的想法產(chǎn)品銷售邏輯：

我們不生產(chǎn)條款，我們只是保障的搬運(yùn)工

學(xué)習(xí)產(chǎn)品把握核心

不是為了研究產(chǎn)品

而是為了銷售產(chǎn)品

一切以銷售為前提

成功的商業(yè)模式是簡(jiǎn)單的

高效的銷售模式是簡(jiǎn)單的

三信：成交的原理1三關(guān)：訓(xùn)練的流程2三講：產(chǎn)品的邏輯3CONTENTS目錄三信：成交的原理問題之一：有多少客戶是因?yàn)槭熳x條款、深刻了解產(chǎn)品之后做出的購買決定？為什么轉(zhuǎn)介紹的效率高于陌生開拓？客戶選擇購買的關(guān)鍵要素信任基于需求、購買力、認(rèn)可問題之二：新產(chǎn)品培訓(xùn)的重點(diǎn)是條款，還是銷售邏輯？是否只要專業(yè)知識(shí)通關(guān)、條款爛熟于心，銷售人員就會(huì)火速奔赴市場(chǎng)？隊(duì)伍積極拜訪的核心要素信心公司、產(chǎn)品、活動(dòng)產(chǎn)品條款銷售邏輯產(chǎn)品條款銷售邏輯問題之三：您是否真正了解購買10萬/100萬/1000萬/1億客戶的想法？您是否認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品，對(duì)客戶是一種真正的幫助？您自己是否認(rèn)可我們的產(chǎn)品？是否認(rèn)可銷售的理念和方式？國壽銷售產(chǎn)品及邏輯記憶2017年，?2016年，?2014年，?2013年，?

2012年，?

2011年，福滿一生

2007-2010年，個(gè)養(yǎng)/金彩明天/瑞鑫/福祿雙喜（尊享）

2006年，萬能/美滿一生2003-2005年，三鴻（鴻泰/鴻瑞/鴻鑫）三康（康終/康定/康恒）

等

1996-2009年，360/99/88/66/鴻壽養(yǎng)老/重疾979899——你記得當(dāng)年的產(chǎn)品名稱嗎?——你記得當(dāng)年的銷售邏輯嗎?從業(yè)者應(yīng)有的境界信念愛與慈善、專業(yè)與情懷過程和結(jié)果，哪個(gè)更重要？銷售人員的“發(fā)心”管理人員的“發(fā)心”發(fā)心產(chǎn)品千萬變，“發(fā)心”終不變對(duì)客戶——無論買什么產(chǎn)品把錢留?。〒?dān)心的事）把錢留住（心愛的人）把錢留?。ǜL時(shí)間）對(duì)我們——無論用什么邏輯履職盡責(zé)送保障專業(yè)服務(wù)做規(guī)劃成人達(dá)己共創(chuàng)富三講：產(chǎn)品的邏輯有故事的產(chǎn)品才有溫度

有溫度的產(chǎn)品才有熱度產(chǎn)品的條款與溫度產(chǎn)品的內(nèi)涵與外延產(chǎn)品的賣點(diǎn)與買點(diǎn)風(fēng)景獨(dú)好鑫耀東方經(jīng)濟(jì)下行壓力全球疫情蔓延中國風(fēng)景獨(dú)好行業(yè)風(fēng)景獨(dú)好國壽風(fēng)景獨(dú)好行業(yè)發(fā)展分化投保年齡：出生28天-70周歲繳費(fèi)期間：3年保險(xiǎn)期間：10年國壽鑫耀東方年金保險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任三年建倉，十年入賬，隨心隨時(shí)，終身收益40歲41歲42歲100萬51歲100萬100萬404萬55歲496萬60歲639萬65歲825萬70歲1064萬75歲1372萬?歲活多久漲多久①建倉期②入賬期③增值期45歲46歲47歲48歲49歲50歲年年增長，復(fù)利結(jié)算，隨心借款80%，隨時(shí)可取100%終身持續(xù)增長，一年滾存12次賬戶價(jià)值終身80%周轉(zhuǎn)隨時(shí)可領(lǐng)回賬戶價(jià)值100%第五年末開始每年首年保費(fèi)60%，領(lǐng)取五年，滿期再領(lǐng)保額。年金返還全部進(jìn)入慶典版賬戶增值80歲1769萬60萬60萬60萬60萬60萬34萬慶典賬戶5.1%的價(jià)值年交10萬搭配鑫賬戶（慶典版）慶典版賬戶利率再創(chuàng)5.1%（均值）——產(chǎn)品四大升級(jí)邏輯——一談賬戶——5.1%（均值）二談升級(jí)——雙賬戶三談靈活——5年滿四談養(yǎng)老——搶社區(qū)三、銷售邏輯：一講賬戶——5.1%鑫先生30歲，為自己投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)30萬買賬戶積累財(cái)富50歲開領(lǐng)，累計(jì)63萬60歲開領(lǐng)，累計(jì)106萬70歲開領(lǐng)，累計(jì)176萬80歲開領(lǐng)，累計(jì)294萬90歲開領(lǐng)，累計(jì)489萬100歲開領(lǐng)，累計(jì)819萬強(qiáng)制規(guī)劃，用時(shí)間，借國壽實(shí)力，為自己儲(chǔ)備百萬備用金一次選擇跑贏人生保單年度年末年齡累計(jì)交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險(xiǎn)金現(xiàn)金價(jià)值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）13110000000703407039151232200000001601001601545433330000000266230266287574343000000028086028092060535300000600000236300296363636363000006000001892603124596319973730000060000013966032929112963183830000060000087330346861199531939300000600000321203652012730811040300000033890338903843613504711141

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489601648960166595

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81444868144486三、銷售邏輯：二講升級(jí)——雙賬戶鑫先生56歲，為自己投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)30萬同步升級(jí)慶典賬戶、健康賬戶健康財(cái)富雙保障鑫先生，預(yù)約鑫耀東方。財(cái)富升級(jí)：可選擇將老保單的鉆石賬戶余額轉(zhuǎn)入慶典版，讓月復(fù)利收益更高；健康升級(jí)：可同步升級(jí)年度報(bào)銷200萬的健康醫(yī)療險(xiǎn)。讓財(cái)富保障雙升級(jí)享受踏實(shí)的健康財(cái)富生保單年度年末年齡累計(jì)交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險(xiǎn)金賬戶余額（5.1%）癌癥住院年度報(bào)銷13110000000512000000232200000005420000003333000000057200000043430000000602000000535300000600000632000000636300000600000631992000000737300000600000129631200000083830000060000019953120000009393000006000002730812000000104030000003289035047120000001141

40442820000001545

4957352000000三、銷售邏輯：三講靈活——打折貸鑫先生40歲，為自己投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)30萬首年選擇交10萬追10萬，后期繳費(fèi)多重選擇借款功能靈活用享受踏實(shí)的健康財(cái)富生鑫先生，準(zhǔn)備預(yù)約鑫耀東方?？倱?dān)心未來繳費(fèi)有壓力。以退為進(jìn)：交1次，追1次，借1次，一次規(guī)劃，終身受益資金允許多規(guī)劃，多收益資金緊張，有規(guī)劃。30歲31歲32歲交10萬追10萬交10萬交10萬借10萬繳費(fèi)期……45歲20萬41歲42歲20萬20萬20萬20萬43歲44歲……返還全部進(jìn)入5.1%復(fù)利賬戶增值保單年度累計(jì)交費(fèi)現(xiàn)金價(jià)值可周轉(zhuǎn)金額11000007034056272220000016010012808033000002662302130064300000280860224720……三、銷售邏輯：四講養(yǎng)老——搶社區(qū)鑫先生50歲，為自己投保鑫耀東方100萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)300萬社區(qū)養(yǎng)老品質(zhì)規(guī)劃金融+實(shí)體保險(xiǎn)+服務(wù)財(cái)富積累、品質(zhì)養(yǎng)老已成為現(xiàn)代人對(duì)未來的期望和規(guī)劃。中國人壽的養(yǎng)生養(yǎng)老社區(qū)就是讓老年生活有尊嚴(yán)和品質(zhì)，堪稱老年人的“私人訂制”。預(yù)約鑫耀東方，實(shí)現(xiàn)財(cái)富轉(zhuǎn)移的同時(shí)，還可以享有養(yǎng)老社區(qū)的入住資格，財(cái)富的累計(jì)可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在用、養(yǎng)老用，傳承用，任您選。70歲開領(lǐng)，累計(jì)638萬75歲開領(lǐng)，累計(jì)823萬80歲開領(lǐng)，累計(jì)1060萬85歲開領(lǐng)，累計(jì)1370萬95歲開領(lǐng)，累計(jì)2279萬保單年度年末年齡累計(jì)交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險(xiǎn)金現(xiàn)金價(jià)值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）1511000000007036007036515125220000000016014001601454543533000000002662700266275757454300000000280810028081606055530000006000000236210029621636365630000006000000189060031219926313927573000000600000013937003289382129568285830000006000000869800346445419946549593000000600000031740036475192730119106030000000334800334800383878235039821565

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227911562279115650100

2939522429395224三、銷售邏輯講預(yù)約：1分鐘感興趣講產(chǎn)品：5分鐘想購買講功用：10分鐘就成交1講預(yù)約——1分鐘感興趣慶百年，鑫回饋，慶典版三年交，五年返，十年滿五點(diǎn)一，月復(fù)利，快翻番雙賬戶，超靈活，巧周轉(zhuǎn)額度少，快預(yù)約，搶先辦告知！告知！告知！搶時(shí)間搶配額搶財(cái)富您好！告訴您一個(gè)重要消息，為慶祝盛世百年，中國人壽特推出2021年短期理財(cái)回饋新品。只要交3年，10年就滿期，并可開通預(yù)期收益5.1%的理財(cái)賬戶，相較以往它返還更快、收益更高、資金更活。全國只有100億，**市只有2億，你看全市已經(jīng)預(yù)約了**萬了（展示預(yù)約平臺(tái)），額度所剩不多嘍。我只有**個(gè)名額，自己已經(jīng)預(yù)約了！趕緊預(yù)約，晚了就搶不到了。三年就可以讓我們真正過上躺贏人生，未來擁有持續(xù)不斷的現(xiàn)金流。我給您做個(gè)詳細(xì)的介紹吧~2講產(chǎn)品——5分鐘想購買同慶百年派福利交三追一真給力五年一到本可期保費(fèi)周轉(zhuǎn)還收益十年滿期隨心意賬戶增值日計(jì)息終身相伴月復(fù)利只搶一天快辦理3講功用——10分鐘就成交——返還與收益只是吸引點(diǎn)————功能與體驗(yàn)才是促成點(diǎn)——三、銷售邏輯FABE：鑫守護(hù)——少兒險(xiǎn)市場(chǎng)FABE：鑫財(cái)富——理財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)FABE：鑫托付——養(yǎng)老險(xiǎn)市場(chǎng)FABE：鑫工具——高端大市場(chǎng)三、銷售邏輯0歲鑫寶寶，家人為其投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)30萬鑫守護(hù)——少兒險(xiǎn)18歲開領(lǐng)，月領(lǐng)2455元25歲開領(lǐng)，月領(lǐng)3505元30歲開領(lǐng)，月領(lǐng)4521元40歲開領(lǐng)，月領(lǐng)7520元50歲開領(lǐng)，月領(lǐng)12510元60歲開領(lǐng)，月領(lǐng)20810元可按照人生需求個(gè)性化領(lǐng)取隨時(shí)準(zhǔn)備百萬備用金一次選擇跑贏人生保單年度年末年齡累計(jì)交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險(xiǎn)金現(xiàn)金價(jià)值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）年領(lǐng)額度月領(lǐng)額度1110000000703207037151

222000000016008016013454

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97513324942320810FABE——子女教育鑫守護(hù)F:這是一款讓孩子贏在起跑線，可按照人生需求個(gè)性化領(lǐng)取的產(chǎn)品A:它可以讓我們一次選擇，就能實(shí)現(xiàn)最高5.1%的復(fù)利增值，孩子成年就可以實(shí)現(xiàn)投資資金的翻番，之后每年都可以享受我們國壽萬能賬戶的穩(wěn)定回報(bào)，一直享受到終身。B:對(duì)您而言，第11年就可以月領(lǐng)2455元到作學(xué)習(xí)教育金；可以在第25年孩子邁入社會(huì)的時(shí)候可以月領(lǐng)3505元當(dāng)做生活費(fèi)；可以在第30歲月領(lǐng)4521元提升物質(zhì)水平；不論哪個(gè)階段領(lǐng)取，都有百萬資金靈活周轉(zhuǎn)，讓孩子輕松渡過求學(xué)、擇業(yè)、養(yǎng)老人生關(guān)鍵期，讓孩子一生無憂。E:您看，這是我們很多客戶給他們孩子購買的保單，您的孩子也不能輸在起跑線上。三、銷售邏輯三、銷售邏輯30歲鑫先生，投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)30萬41歲，賬戶40.4萬，年年領(lǐng)取2.1萬50歲，賬戶63.9萬，年年領(lǐng)取3.3萬60歲，賬戶101萬，年年領(lǐng)取5.4萬70歲，賬戶177萬，年年領(lǐng)取9萬80歲，賬戶294萬，年年領(lǐng)取15萬五年本金自由終身平均每3年增加一個(gè)本金安全穩(wěn)定持續(xù)的現(xiàn)金流鑫財(cái)富——理財(cái)險(xiǎn)保單年度年末年齡累計(jì)交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險(xiǎn)金現(xiàn)金價(jià)值總生存利益（年末）年領(lǐng)取額度131100000007034070391

23220000000160100160154

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2943214150104國壽速度決定人生高度F:這是一款后疫情時(shí)代下能夠讓您的財(cái)富穩(wěn)定增值，提升您家庭品質(zhì)的產(chǎn)品A:它可以讓資金投入時(shí)間短，五年本金自由，資金靈活周轉(zhuǎn)。還可以享受1:1追加慶典賬戶，追加和返還的錢直接計(jì)入慶典版賬戶，按照5.1%的利率，日計(jì)息月結(jié)算，一年滾存12次，利滾利到終身。B:對(duì)您而言，首年生效就能周轉(zhuǎn)56%的資金，第五年就可以獲得全部資金的使用權(quán)。滿期過8年賬戶擁有60萬，資金穩(wěn)定翻番；之后過8年、6年、4年、3年、3年都持續(xù)增加一個(gè)本金，終身平均每3年增加一個(gè)本，是在后疫情時(shí)代下，讓你財(cái)富成為安全穩(wěn)定持續(xù)增值的現(xiàn)金流。E:您看，這是我們很多客戶為自己家庭投資的保單，守住財(cái)富，才能享受幸福。三、銷售邏輯FABE——家庭理財(cái)鑫財(cái)富三、銷售邏輯30歲鑫先生，投保鑫耀東方10萬，繳費(fèi)3年，共計(jì)繳費(fèi)30萬養(yǎng)老月領(lǐng)6000元還有百萬應(yīng)急錢鑫托付——養(yǎng)老險(xiǎn)保單年度年末年齡累計(jì)交費(fèi)生存利益（年末）滿期保險(xiǎn)金現(xiàn)金價(jià)值總生存利益（年末）賬戶余額（5.1%）年領(lǐng)額度月領(lǐng)額度13110000000703207037151

2322000000016008016013454

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136781313678137200060003767

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