學(xué)習(xí)情境5 談判策略與技巧的運(yùn)用2

學(xué)習(xí)情境八商務(wù)談判磋商階段的策略

1.1討價(jià)的含義

討價(jià)是指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或調(diào)整報(bào)價(jià)的行為。思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來(lái)真皮男包你會(huì)從哪些角度去進(jìn)行討價(jià)？1.2討價(jià)的方式籠統(tǒng)討價(jià)

該方式多用于第一次要價(jià)。一般是買方從總體報(bào)價(jià)條件，或從構(gòu)成交易的技術(shù)與商業(yè)條件的所有方面提出重新報(bào)價(jià)要求的做法。具體討價(jià)

該方式是指買方針對(duì)分項(xiàng)報(bào)價(jià)內(nèi)容，逐一要求賣方重報(bào)改善價(jià)格條件的做法。

1.3討價(jià)的起點(diǎn)按評(píng)價(jià)秩序制定討價(jià)起點(diǎn)選擇“油水”最大處或“水分”最多處為討價(jià)起點(diǎn)1.4討價(jià)的次數(shù)1．討價(jià)的客觀次數(shù)客觀次數(shù)是指因交易內(nèi)容而客觀存在的討價(jià)次數(shù)。一是談判對(duì)手不可能一次就把價(jià)格條件改善到位，需要多次壓價(jià)。二是有的交易內(nèi)容本身復(fù)雜，包含的類別多。2．討價(jià)的心理次數(shù)常言道：“事不過(guò)三”，說(shuō)的就是心理數(shù)。被討價(jià)人均有保持良好形象的追求，即使談判地位再優(yōu)越的談判手也不例外。1.5討價(jià)規(guī)則步步為營(yíng)對(duì)同一對(duì)象多次討價(jià)對(duì)不同對(duì)象討價(jià)討價(jià)力度規(guī)則虛者以緊蠻者以硬善者以溫1.6討價(jià)的基本方法舉證法求疵法假設(shè)法聲討法情境表演1.7賣方在討價(jià)階段的應(yīng)對(duì)技巧談判手法條件多變依討價(jià)點(diǎn)反應(yīng)先虛后實(shí)能小勿大談判規(guī)則梯次規(guī)則循理規(guī)則禮貌反擊規(guī)則實(shí)訓(xùn)

你們公司已經(jīng)購(gòu)買了新設(shè)備，想把舊設(shè)備趕緊處理掉。經(jīng)理把這項(xiàng)任務(wù)交給了你，并告訴你賣120

000元就可以了，第二天，你的朋友告訴你有人愿意出140

000元購(gòu)買，你將如何對(duì)待這件事？案例分析一美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員先發(fā)表了意見(jiàn)：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無(wú)法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺(jué)得如何？”專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)，200元如何？”“加一點(diǎn)，抱歉，無(wú)法接受?！崩碣r員繼續(xù)說(shuō)：“好吧，那么300元如何？”專家等了一會(huì)兒道：“300？嗯……我不知道。”理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說(shuō)：“好吧，400元?！薄?00？嗯……我不知道?！薄熬唾r500元吧！”“500？嗯……我不知道?！薄斑@樣吧，600元?！睂＜覠o(wú)疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元！問(wèn)題：你認(rèn)為這個(gè)專家是怎樣進(jìn)行討價(jià)的？他這種討價(jià)為什么能成功？2.1還價(jià)的含義

還價(jià)，實(shí)際上就是針對(duì)談判對(duì)手的首次報(bào)價(jià)，己方所做出的反應(yīng)報(bào)價(jià)。2.2買方還價(jià)時(shí)應(yīng)掌握的技巧1．還價(jià)方式還價(jià)方式有被動(dòng)式與主動(dòng)式兩種。2．還價(jià)類別還價(jià)類別主要有總體還價(jià)與具體還價(jià)。3．還價(jià)次序（1）雙方差距小的優(yōu)先（2）先分后總（3）根本性條件優(yōu)先

4．還價(jià)起點(diǎn)（1）按雙方價(jià)格的差距確定還價(jià)起點(diǎn)（2）按交易商品的成本確定還價(jià)起點(diǎn)（3）按還價(jià)次數(shù)確定還價(jià)起點(diǎn)5．還價(jià)時(shí)間（1）首次還價(jià)時(shí)間第一次還價(jià)的時(shí)機(jī)應(yīng)考慮兩個(gè)因素：對(duì)方報(bào)價(jià)的改善次數(shù)與幅度。即應(yīng)在報(bào)價(jià)人改善其價(jià)格兩次以上且該改善是針對(duì)價(jià)格評(píng)論有明顯改善之后。（2）二次及以后的還價(jià)時(shí)間二次及以后的還價(jià)在時(shí)間上有幾點(diǎn)限制：不應(yīng)緊跟首次之后，而應(yīng)有時(shí)間間隔。中間應(yīng)穿插解釋、評(píng)論，甚至向賣方要價(jià)的反擊。還價(jià)時(shí)間不宜過(guò)早，最好是離該輪談判還有1個(gè)小時(shí)左右時(shí)提出，這樣當(dāng)條件出來(lái)后，時(shí)間已不太多，讓接價(jià)人把“球”接住，考慮如何再“擲”回來(lái)。思考諾基亞N78天堂傘3301E金利來(lái)真皮男包你會(huì)具體怎么還價(jià)？2.3賣方在還價(jià)階段應(yīng)掌握的技巧1．掌握要求對(duì)方還價(jià)的時(shí)機(jī)（1）自己改善報(bào)價(jià)之后（2）對(duì)方言辭有漏洞時(shí)（3）己方多次讓利且分量可觀之后2．還價(jià)要求的方式（1）軟求（2）硬求（3）交換式的求3．對(duì)買方還價(jià)的評(píng)論（1）論價(jià)值（2）論態(tài)度（3）論后果2.4賣方在還價(jià)階段的注意事項(xiàng)明確己方地位充分利用還價(jià)階段的時(shí)間剛?cè)岵?jì)案例分析二滑石礦投資談判1、A、B、C公司在談判中運(yùn)用了什么策略？2、A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)？案例分析三技術(shù)談判僵局1、該案例中談判僵局產(chǎn)生的原因是什么？2、中方K公司是如何處理僵局的？3.1威脅戰(zhàn)術(shù)1．威脅戰(zhàn)術(shù)的使用行動(dòng)威脅人身攻擊最后通牒2．應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者威脅的策略（1）己方優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者反駁痛斥一比高低對(duì)比驗(yàn)證（2）己方弱于競(jìng)爭(zhēng)者盡量回避懷柔策略

（3）己方和競(jìng)爭(zhēng)者相當(dāng)3.2商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局情緒性僵局利益性僵局策略性僵局3.3商務(wù)談判僵局處理的原則克服過(guò)激情緒協(xié)調(diào)好雙方的利益歡迎不同意見(jiàn)正確認(rèn)識(shí)談判的僵局3.4打破談判僵局的策略用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局采取橫向式的談判打破僵局尋找替代的方法打破僵局運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局有效退讓打破僵局實(shí)訓(xùn)你是一啤酒生產(chǎn)商，正與某零售店進(jìn)行業(yè)務(wù)磋商，對(duì)方要求你每瓶必須銷價(jià)2分錢，否則他們將向其他生產(chǎn)商訂購(gòu)，經(jīng)銷不同品牌的啤酒。該零售店每年向你訂購(gòu)啤酒多達(dá)8

000箱，每瓶減價(jià)2分錢，全年將少收入利潤(rùn)6

000元，面對(duì)這種來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，你將怎么辦？讓步4.1讓步的類型讓步的姿態(tài)積極讓步消極讓步讓步的實(shí)質(zhì)實(shí)質(zhì)讓步象征讓步4.2讓步的原則忍耐有序適度互讓動(dòng)心撤銷必爭(zhēng)4.3讓步的基本形態(tài)讓步方式第一階段讓步金額第二階段讓步金額第三階段讓步金額第四階段讓步金額第一種讓步方式000100第二種讓步方式25252525第三種讓步方式402