房地產(chǎn)提案培訓(xùn)課件

提案培訓(xùn)課件上海鑒略地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)【研展中心】2008.9提案培訓(xùn)課件上海鑒略地產(chǎn)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)【研展中心】1提案模塊目錄綱要Contents2提案中開(kāi)發(fā)商關(guān)注點(diǎn)3提案項(xiàng)目演示4提案心得1提案模塊目錄綱要Contents2提案中開(kāi)發(fā)商關(guān)注點(diǎn)1提案模塊1提案模塊設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷計(jì)劃階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期溝通前期策劃項(xiàng)目定位物業(yè)發(fā)展前期策劃報(bào)告之定位前期策劃報(bào)告之物業(yè)發(fā)展建議、營(yíng)銷建議營(yíng)銷籌備營(yíng)銷策略執(zhí)行方案銷售執(zhí)行報(bào)告籌備實(shí)戰(zhàn)合作公司確定溝通執(zhí)行預(yù)熱價(jià)格促銷方案開(kāi)盤推動(dòng)調(diào)整100%銷售銷售總結(jié)項(xiàng)目策劃工作基本流程客戶積累銷售籌備與開(kāi)盤項(xiàng)目跟進(jìn)設(shè)計(jì)方案調(diào)整、確定階段營(yíng)銷計(jì)劃階段營(yíng)銷總結(jié)策略方案調(diào)整前期前

提案四個(gè)層面產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定服務(wù)內(nèi)容：市場(chǎng)研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項(xiàng)目定位;階段目標(biāo)：項(xiàng)目市場(chǎng)定位；為設(shè)計(jì)提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點(diǎn)設(shè)計(jì)建議；服務(wù)前提：進(jìn)入方案設(shè)計(jì)階段服務(wù)內(nèi)容：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細(xì)部建議;階段目標(biāo)：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定服務(wù)內(nèi)容：總體營(yíng)銷推廣策略；形象定位；賣場(chǎng)、展示規(guī)劃；推廣計(jì)劃;階段目標(biāo)：確定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)確定；提交銷售執(zhí)行報(bào)告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計(jì)第二階段營(yíng)銷計(jì)劃第三階段銷售準(zhǔn)備第四階段銷售服務(wù)前提：達(dá)到執(zhí)行報(bào)告要求服務(wù)內(nèi)容：銷售人員培訓(xùn)；銷售資料準(zhǔn)備；………階段目標(biāo)：積極籌備臨門一腳提交價(jià)格策略報(bào)告銷售團(tuán)隊(duì)到位；提案四個(gè)層面產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)確定服務(wù)2提案中開(kāi)發(fā)商關(guān)注點(diǎn)非專業(yè)開(kāi)發(fā)商、專業(yè)開(kāi)發(fā)商2提案中開(kāi)發(fā)商關(guān)注點(diǎn)非專業(yè)開(kāi)發(fā)商、專業(yè)開(kāi)發(fā)商1.非專業(yè)開(kāi)發(fā)商定義：第一次進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司或者說(shuō)是準(zhǔn)備戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類型的公司，在長(zhǎng)沙如夢(mèng)潔、沙坪等。1.非專業(yè)開(kāi)發(fā)商定義：第一次進(jìn)行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司或者說(shuō)是準(zhǔn)備戰(zhàn)思路：1.由于初次涉及地產(chǎn)行業(yè)，對(duì)代理公司始終持懷疑態(tài)度，因此注重嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)研，通過(guò)對(duì)采集數(shù)據(jù)的歸納分析來(lái)支撐其開(kāi)發(fā)定位；3.大部分民營(yíng)企業(yè)中負(fù)責(zé)房地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)操守不好，存在極大的貓膩空間，一般代理公司難以與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。2.多追求短期效益，未通盤考慮項(xiàng)目的整體運(yùn)作，大部分開(kāi)發(fā)商屬于賣完走人的心態(tài)。思路：3.大部分民營(yíng)企業(yè)中負(fù)責(zé)房地產(chǎn)的職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)操守不好2.專業(yè)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商定義：屬于全國(guó)性質(zhì)的，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)開(kāi)發(fā)商；穩(wěn)健擴(kuò)張，追求現(xiàn)金流和利潤(rùn)的雙向發(fā)展；如萬(wàn)科、陽(yáng)光100等2.專業(yè)的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商定義：屬于全國(guó)性質(zhì)的，具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)思路：1.重視創(chuàng)新面和鮮明的觀點(diǎn)，特別是涉及到產(chǎn)品層面上的新思路和想法；3.考慮全面：體現(xiàn)在初期對(duì)地塊屬性的研判上，也體現(xiàn)在價(jià)格的層面上；直接跟總公司的戰(zhàn)略和股價(jià)是相掛鉤的；4.有責(zé)任心的開(kāi)發(fā)商，注重品牌擴(kuò)展；部分開(kāi)發(fā)商多有指定的幾個(gè)代理公司進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。2.對(duì)代理公司操盤團(tuán)隊(duì)要求較高，對(duì)直接操盤手資歷、抗壓力和溝通能力特別要求，具備獨(dú)當(dāng)一面的能力;思路：3.考慮全面：體現(xiàn)在初期對(duì)地塊屬性的研判上，也體現(xiàn)在價(jià)3.指向意義：專業(yè)地產(chǎn)公司非專業(yè)地產(chǎn)公司1.創(chuàng)新思路；2.全局考慮的思想；3.強(qiáng)大的操盤團(tuán)隊(duì)和當(dāng)?shù)刭Y源1.系統(tǒng)的市場(chǎng)分析和研判；2.特別注重于開(kāi)發(fā)商溝通好需要哪個(gè)層面上的提案稿；3.比較絢的排版和一些秀稿成分；4.關(guān)系拓盤特別重要3.指向意義：專業(yè)地產(chǎn)公司非專業(yè)地產(chǎn)公司1.創(chuàng)新思路；1.系3提案項(xiàng)目演示3提案項(xiàng)目演示加州陽(yáng)光未來(lái)城科學(xué)家園麓山潤(rùn)城湘麓國(guó)際愿景麓山家園宜居萊茵城西山匯景長(zhǎng)房時(shí)代城共和世家沁園春御院西子湖畔沃府湘騰城市廣場(chǎng)郡原廣場(chǎng)西城龍庭本案1.地塊區(qū)位：加州陽(yáng)光未來(lái)城科學(xué)家園麓山潤(rùn)城湘麓國(guó)際愿景麓山家園宜居萊茵城加州陽(yáng)光標(biāo)志坐標(biāo)湘麓國(guó)際麓谷公園本案公務(wù)員別墅區(qū)長(zhǎng)沙高新區(qū)管委會(huì)桐梓坡路麓楓路楓林路加州陽(yáng)光標(biāo)志坐標(biāo)湘麓國(guó)際麓谷公園本公務(wù)員別墅區(qū)長(zhǎng)沙高新區(qū)管委房地產(chǎn)提案培訓(xùn)ppt課件南面地塊31702273680.86北面地92.地塊經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：南面地塊31702273680.86北面地塊14226417市府板塊麓谷板塊市府板塊麓谷板塊榮灣鎮(zhèn)望城坡商圈觀沙嶺商圈榮灣鎮(zhèn)望城坡商圈觀沙嶺商圈房地產(chǎn)提案培訓(xùn)ppt課件3.提案要求：全程營(yíng)銷策劃報(bào)告：包括市場(chǎng)分析、項(xiàng)目定位和營(yíng)銷執(zhí)行三大層面3.提案要求：全程營(yíng)銷策劃報(bào)告：4.入圍單位：1.深圳天驁2.深圳德思勤3.深圳尺度4.南京新景祥5.廣州凌峻4.入圍單位：1.深圳天驁4.評(píng)標(biāo)總結(jié)：市場(chǎng)數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)：天驁、德思勤地塊挖掘亮點(diǎn)：新景祥大策劃系統(tǒng)：德思勤創(chuàng)新理念、概念：凌峻重視程度：新景祥、德思勤4.評(píng)標(biāo)總結(jié)：市場(chǎng)數(shù)據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)：天驁、德思勤地塊挖掘亮點(diǎn)：新景祥4提案心得4提案心得1.客戶或拓展部門一定要與開(kāi)發(fā)商技術(shù)人員對(duì)接好，需要一個(gè)怎樣的策劃報(bào)告，前期接觸階段盡量了解細(xì)致，最好能了解開(kāi)發(fā)商內(nèi)部人員的特性和大體思路。2.前期策劃提案偏重市場(chǎng)，營(yíng)銷策劃提案偏可執(zhí)行性，而推廣提案偏策略和平面表現(xiàn)。3.報(bào)告的結(jié)構(gòu)清晰，思路嚴(yán)謹(jǐn)，觀點(diǎn)鮮明；能結(jié)合營(yíng)銷學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，模型對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析。4.現(xiàn)階段原創(chuàng)于“置業(yè)國(guó)