銷(xiāo)售活動(dòng)策劃方案（四篇）

第16頁(yè)共16頁(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)策?劃方案一?.中國(guó)醫(yī)藥?市場(chǎng)環(huán)境的?分析1)?醫(yī)藥企業(yè)的?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?建國(guó)___?_多年來(lái)，?我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)?業(yè)經(jīng)歷了不?平坦的發(fā)展?歷程，為人?民的生命健?康事業(yè)做出?了巨大貢獻(xiàn)?。自我國(guó)第?一批“醫(yī)藥?代表”__?__年出現(xiàn)?在施貴寶公?司，___?_年代初，?以外資企業(yè)?的醫(yī)藥代表?進(jìn)入終端醫(yī)?院促銷(xiāo)為端?始，臨床推?廣并成為國(guó)?內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)?推動(dòng)銷(xiāo)售竟?相仿效的一?種模式，經(jīng)?過(guò)十多年的?發(fā)展，隨著?越來(lái)越多的?醫(yī)藥企業(yè)的?進(jìn)入，由外?企到國(guó)企，?私企，由少?數(shù)到多數(shù)企?業(yè)，不斷的?蔓延和發(fā)展?，并在國(guó)內(nèi)?非良性的土?壤中發(fā)生變?化，以前那?種臨床推廣?發(fā)生了質(zhì)的?變化，醫(yī)藥?代表不在僅?僅是藥廠和?臨床醫(yī)生之?間的產(chǎn)品顧?問(wèn)，給醫(yī)生?兌付處方費(fèi)?幾乎成為促?銷(xiāo)的金科玉?律。一些中?小企業(yè)為求?生存，臨床?工作成了促?銷(xiāo)藥品的一?大法寶，藥?廠和經(jīng)營(yíng)單?位均把醫(yī)院?工作作為市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主?戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛?向醫(yī)院派駐?醫(yī)藥代表，?銷(xiāo)售代表的?良秀混雜，?為追求個(gè)人?利益而忽視?了社會(huì)和企?業(yè)的整體利?益，使藥品?市場(chǎng)走向了?一條畸形之?路。同時(shí)伴?隨著那種無(wú)?序，管理部?門(mén)的管理脫?節(jié)，惡性競(jìng)?爭(zhēng)帶來(lái)的藥?價(jià)虛高這就?是當(dāng)前的醫(yī)?藥市場(chǎng)環(huán)境?，改變目前?狀況，不僅?是主管部門(mén)?的難題，也?是醫(yī)藥企業(yè)?想跳出這一?怪圈的難題?。2)W?TO下的醫(yī)?藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?隨著我國(guó)?加入WTO?，醫(yī)藥行業(yè)?的進(jìn)一步開(kāi)?放，一些國(guó)?際上的大制?藥企業(yè)和大?的商業(yè)流通?企業(yè)的進(jìn)入?，使我國(guó)的?醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)?入了一個(gè)整?合期。國(guó)內(nèi)?一些制藥企?業(yè)以前以仿?制為主的藥?品，由于藥?品的療效以?及知識(shí)產(chǎn)權(quán)?的問(wèn)題，其?競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)?大為下降，?以前國(guó)外企?業(yè)是通過(guò)代?理銷(xiāo)售的模?式也將發(fā)生?改變，終將?影響整個(gè)醫(yī)?藥環(huán)境。?3)國(guó)家醫(yī)?藥政策及醫(yī)?療改革對(duì)醫(yī)?藥市場(chǎng)環(huán)境?的影響_?___月_?___日醫(yī)?藥行業(yè)反商?業(yè)賄賂自查?自糾結(jié)束，?衛(wèi)生部正在?抓緊制定商?業(yè)賄賂范圍?，進(jìn)一步明?確賄賂與正?常商業(yè)贊助?之間的界限?，并對(duì)于如?何防治打“?擦邊球”制?定出標(biāo)準(zhǔn)和?細(xì)則。防治?醫(yī)藥行業(yè)商?業(yè)賄賂將成?為常態(tài)存在?，帶金銷(xiāo)售?的時(shí)代即將?終結(jié)，專(zhuān)業(yè)?化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代?已經(jīng)來(lái)臨。?國(guó)家發(fā)改委?《醫(yī)藥行業(yè)?“____?五”發(fā)展指?導(dǎo)意見(jiàn)》頒?布，給出醫(yī)?改____?年時(shí)間表，?從根本上改?變“以藥養(yǎng)?醫(yī)”，建立?向社會(huì)藥店?開(kāi)放處方制?度，加快醫(yī)?藥分家的進(jìn)?度，實(shí)現(xiàn)三?級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)?制度，這將?對(duì)處方藥銷(xiāo)?售模式產(chǎn)生?根本性影響?二.在當(dāng)?前的醫(yī)藥環(huán)?境下醫(yī)藥企?業(yè)的基本競(jìng)?爭(zhēng)戰(zhàn)略1?)形成以成?本為基礎(chǔ)的?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)?勢(shì)首先加?強(qiáng)自己企業(yè)?內(nèi)部的管理?，管理不僅?可以出效益?而且可以提?高效率降低?成本，管理?的內(nèi)容如生?產(chǎn)管理，人?事，營(yíng)銷(xiāo)，?財(cái)務(wù)等，關(guān)?鍵要針對(duì)企?業(yè)本身情況?采取適合企?業(yè)自身的管?理模式才能?真正出效益?，才能降低?運(yùn)營(yíng)成本。?其次，加大?研發(fā)投入，?研發(fā)一些在?臨床上有特?殊療效的藥?品，申請(qǐng)專(zhuān)?利，利用它?的不可替代?性，取得相?對(duì)較高利潤(rùn)?，把利潤(rùn)再?用于擴(kuò)大于?別的廠家同?質(zhì)量的品種?的整體規(guī)模?，從而進(jìn)一?步降低運(yùn)營(yíng)?成本，提高?整個(gè)企業(yè)在?市場(chǎng)上的競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?2)形成以?無(wú)形資源為?基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)?優(yōu)勢(shì)在當(dāng)?今日益激烈?的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?中，無(wú)形資?源顯得更為?重要，優(yōu)質(zhì)?優(yōu)價(jià)在招標(biāo)?中勝出，品?牌是一個(gè)霸?權(quán)，是一連?串的記憶，?品牌具有強(qiáng)?大的暗示作?用。醫(yī)藥企?業(yè)同其他消?費(fèi)品一樣，?好的品牌，?就暢銷(xiāo)，在?OTC藥品?銷(xiāo)售中更為?突出。醫(yī)藥?企業(yè)要想獲?得品牌，首?先，要加強(qiáng)?研發(fā)能力，?開(kāi)發(fā)出有特?殊療效的藥?品，是企業(yè)?生存和發(fā)展?的最重要最?核心的能力?，在處方藥?上取得臨床?醫(yī)生的信賴(lài)?。其次，加?強(qiáng)公司的管?理能力，以?提高專(zhuān)業(yè)推?廣人員的業(yè)?務(wù)水平，無(wú)?形中也樹(shù)立?了企業(yè)的品?牌知名度。?第三，要?樹(shù)立整體的?營(yíng)銷(xiāo)觀念，?企業(yè)須切實(shí)?樹(shù)立起為患?者解除疾病?痛苦的根本?經(jīng)營(yíng)觀念，?從最終客戶?開(kāi)始而不是?生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)?始策略，只?有有一個(gè)好?的營(yíng)銷(xiāo)策略?才能樹(shù)立起?自己的良好?的形象品牌?。三.新?形勢(shì)下醫(yī)藥?企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)?策略藥品?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的?制定過(guò)程是?一個(gè)辨別，?選擇和發(fā)展?市場(chǎng)機(jī)會(huì)，?完成企業(yè)任?務(wù)和目標(biāo)的?過(guò)程，具體?營(yíng)銷(xiāo)方法和?方式很多，?重點(diǎn)包含藥?品市場(chǎng)的細(xì)?分戰(zhàn)略，藥?品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?戰(zhàn)略，藥品?市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)?略和藥品營(yíng)?銷(xiāo)組合戰(zhàn)略?。1.市?場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)?銷(xiāo)策略，通?過(guò)辨別具有?不同類(lèi)型消?費(fèi)需求和欲?望的消費(fèi)者?群，把整個(gè)?市場(chǎng)劃分為?若干個(gè)子市?場(chǎng)，分市場(chǎng)?。目的是要?在大市場(chǎng)中?尋找對(duì)企業(yè)?最有利的細(xì)?分市場(chǎng)，選?擇最有效的?目標(biāo)市場(chǎng)，?制定最有效?的營(yíng)銷(xiāo)策略?，有利于企?業(yè)把自己的?特長(zhǎng)和細(xì)分?市場(chǎng)的特點(diǎn)?結(jié)合起來(lái)，?集中有限資?源，經(jīng)營(yíng)市?場(chǎng)空缺藥品?，從而取得?最大的經(jīng)濟(jì)?效益，同時(shí)?還有利于企?業(yè)不斷調(diào)整?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策?略。2.?藥品的市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)策略，?醫(yī)藥企業(yè)制?定營(yíng)銷(xiāo)策略?時(shí)，不僅要?進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)?分，迎合目?標(biāo)客戶的需?求，同時(shí)還?要針對(duì)為相?同目標(biāo)客戶?服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手，以能?使企業(yè)在競(jìng)?爭(zhēng)中立于不?敗之地。市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?就是企業(yè)為?自身的生存?與發(fā)展，在?競(jìng)爭(zhēng)中保持?或發(fā)展自己?的實(shí)力地位?而確定的企?業(yè)目標(biāo)和達(dá)?到目標(biāo)爭(zhēng)取?的各項(xiàng)策略?的有機(jī)結(jié)合?體。制定市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略?，首先要明?確自己的競(jìng)?爭(zhēng)地位，依?據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)?，明確自己?做一個(gè)什么?樣的競(jìng)爭(zhēng)者?，從而采取?不同策略。?其次要采用?藥品使用價(jià)?值，藥品價(jià)?格，研發(fā)技?術(shù)，服務(wù)，?時(shí)間的方面?，來(lái)發(fā)掘適?合自己的競(jìng)?爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。?3.藥品市?場(chǎng)發(fā)展策略?，醫(yī)藥企業(yè)?在選擇目標(biāo)?市場(chǎng)，制定?市場(chǎng)策略的?同時(shí)，還須?研究和制定?藥品市場(chǎng)發(fā)?展策略，即?企業(yè)擴(kuò)大再?生產(chǎn)，開(kāi)拓?市場(chǎng)，發(fā)展?經(jīng)營(yíng)策略，?首先須認(rèn)真?確定企業(yè)現(xiàn)?有業(yè)務(wù)和產(chǎn)?品狀況，對(duì)?多項(xiàng)業(yè)務(wù)和?產(chǎn)品的戰(zhàn)略?性盈利潛力?要進(jìn)行評(píng)估?分析，把有?限的資源用?到發(fā)展經(jīng)濟(jì)?效益好的業(yè)?務(wù)和產(chǎn)品中?去。其次通?過(guò)評(píng)估確定?戰(zhàn)略，部分?業(yè)務(wù)被放棄?淘汰。因此?，需要發(fā)展?新的業(yè)務(wù)，?新的產(chǎn)品，?開(kāi)拓新市場(chǎng)?，制定企業(yè)?新業(yè)務(wù)發(fā)展?策略。最?后企業(yè)確定?了目標(biāo)市場(chǎng)?，制定了相?應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策?略和市場(chǎng)發(fā)?展策略后，?所面臨的又?一項(xiàng)決策任?務(wù)就是從目?標(biāo)市場(chǎng)的需?求出發(fā)，依?據(jù)內(nèi)部條件?和外部環(huán)境?的需求，為?企業(yè)制定一?個(gè)合理的，?由營(yíng)銷(xiāo)組合?構(gòu)成的整體?營(yíng)銷(xiāo)組合。?4.藥品?營(yíng)銷(xiāo)組合策?略，就是企?業(yè)綜合運(yùn)用?其可控的營(yíng)?銷(xiāo)手段，對(duì)?他們實(shí)行最?優(yōu)化組合，?以取得最佳?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效?果，采用4?PS(產(chǎn)品?，價(jià)格，分?銷(xiāo)渠道，促?銷(xiāo))和4P?S(顧客需?求和愿望，?顧客的成本?，方便，溝?通)等可控?的營(yíng)銷(xiāo)手段?。但營(yíng)銷(xiāo)組?合受許多不?可控的外部?營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的?影響尤其是?客觀環(huán)境的?影響和制約?。如目前的?人口老齡化?，國(guó)家一系?列法律法規(guī)?醫(yī)改政策的?出臺(tái)，WT?O，經(jīng)濟(jì)全?球化一體化?等，企業(yè)應(yīng)?密切監(jiān)視宏?觀環(huán)境的動(dòng)?向，調(diào)整企?業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組?合與外部環(huán)?境相適應(yīng)，?是企業(yè)取得?主動(dòng)，成功?和發(fā)展的關(guān)?鍵。企業(yè)應(yīng)?善于使這些?可控因素與?不可控因素?相適應(yīng)。?四.藥品營(yíng)?銷(xiāo)組合4P?S方案1?.藥品品種?方案，使藥?品營(yíng)銷(xiāo)中的?一個(gè)重要內(nèi)?容，藥品應(yīng)?是個(gè)整體概?念，同時(shí)要?樹(shù)立起藥品?大質(zhì)量的觀?念。藥品品?種方案要求?企業(yè)隨時(shí)注?意自己所生?產(chǎn)的藥品生?命周期處于?不同時(shí)期采?用不同競(jìng)爭(zhēng)?策略，同時(shí)?必須注重重?新品開(kāi)發(fā)，?不斷更新產(chǎn)?品，外資達(dá)?公司正是憑?借其新品研?發(fā)技術(shù)而獨(dú)?步醫(yī)藥市場(chǎng)?。2.藥?品的定價(jià)方?案，藥品價(jià)?格目前是十?分敏感的問(wèn)?題，也是醫(yī)?改的重心問(wèn)?題，伴隨著?目前招標(biāo)價(jià)?格，順加作?價(jià)，平價(jià)大?藥房的沖擊?藥品的定價(jià)?方案尤其重?要，WTO?下一些進(jìn)口?藥品的關(guān)稅?將進(jìn)一步降?低，勢(shì)必使?進(jìn)口藥品價(jià)?格下調(diào)對(duì)國(guó)?內(nèi)一些仿制?藥品形成巨?大的沖擊，?一些價(jià)格適?中療效好的?藥品對(duì)國(guó)內(nèi)?仿制品來(lái)說(shuō)?是一個(gè)災(zāi)難?性沖擊，因?此在新的環(huán)?境下，醫(yī)藥?企業(yè)如何考?慮自己產(chǎn)品?的定價(jià)尤其?重要。3?.藥品分銷(xiāo)?渠道方案，?國(guó)內(nèi)制藥企?業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)?銷(xiāo)模式，使?醫(yī)藥企業(yè)形?成了很大的?渠道依賴(lài)，?醫(yī)藥企業(yè)需?要建立起穩(wěn)?定的醫(yī)藥分?銷(xiāo)渠道。?4.藥品促?銷(xiāo)方案，隨?著國(guó)家新的?醫(yī)藥政策的?出臺(tái)，醫(yī)藥?企業(yè)在新的?形式必須引?入健康的促?銷(xiāo)模式，新?的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制?，主要可以?在以下幾個(gè)?方面進(jìn)一步?加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：?1)要放?棄以前那種?對(duì)醫(yī)生的諸?如辛苦費(fèi)，?廣告費(fèi)，促?銷(xiāo)費(fèi)，處方?費(fèi)等模式，?堅(jiān)持顧客服?務(wù)導(dǎo)向，加?速產(chǎn)品的研?發(fā)和品牌培?育，重新整?合銷(xiāo)售渠道?。，2)?可以通過(guò)學(xué)?術(shù)推廣會(huì)來(lái)?促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)?推廣銷(xiāo)售，?主要指在醫(yī)?藥銷(xiāo)售過(guò)程?中，以學(xué)術(shù)?宣傳和學(xué)術(shù)?活動(dòng)來(lái)推動(dòng)?銷(xiāo)售，這種?銷(xiāo)售模式，?對(duì)企業(yè)和業(yè)?務(wù)人員的要?求比較高，?要求企業(yè)有?很完整的學(xué)?術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很?有專(zhuān)業(yè)知識(shí)?的銷(xiāo)售人員?，目前在外?資企業(yè)應(yīng)用?的較多。在?學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售?過(guò)程中，如?不很好的把?握，也會(huì)涉?及到商業(yè)賄?賂問(wèn)題。學(xué)?術(shù)化銷(xiāo)售，?是目前銷(xiāo)售?形式中，在?各方面是被?認(rèn)可的一種?方式。3?)廣告拉動(dòng)?搶灘OTC?市場(chǎng)，從幾?年OTC市?場(chǎng)的增長(zhǎng)速?度來(lái)看OT?C市場(chǎng)占半?壁江山。O?TC市場(chǎng)是?未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的?主要戰(zhàn)場(chǎng)之?一，而這一?市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)?與醫(yī)院銷(xiāo)售?差別較大，?更多地體現(xiàn)?出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)?的共性，以?超大規(guī)模品?牌廣告投入?來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥?消費(fèi)。4?)可開(kāi)展數(shù)?字化營(yíng)銷(xiāo)，?IT業(yè)的發(fā)?展，電子商?務(wù)的應(yīng)用，?為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?注入新的活?力，藥品網(wǎng)?上交易開(kāi)始?變成現(xiàn)實(shí)，?用電子商務(wù)?提速整個(gè)醫(yī)?藥行業(yè)有著?不可比擬的?強(qiáng)勁優(yōu)勢(shì)，?同時(shí)可以節(jié)?省開(kāi)支卻生?產(chǎn)出更大的?效益，利用?在線調(diào)查可?以收集到客?戶的偏愛(ài)和?購(gòu)買(mǎi)方式，?還能更好地?為他們服務(wù)?，從而體現(xiàn)?個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)?時(shí)代的特征?。五.總?結(jié)面對(duì)新?的醫(yī)藥形勢(shì)?下醫(yī)藥企業(yè)?應(yīng)隨時(shí)跟蹤?國(guó)家政策的?變化，加大?自身硬件，?軟件改造工?作，通過(guò)財(cái)?務(wù)價(jià)格調(diào)整?策略，重視?產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)?，調(diào)整目標(biāo)?客戶，改變?傳統(tǒng)的掛金?促銷(xiāo)方式，?重視自身品?牌展略,重?視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)?，采取正確?的競(jìng)爭(zhēng)策略?，應(yīng)把近幾?年作為市場(chǎng)?契機(jī)，整個(gè)?醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)?過(guò)大整合后?，誰(shuí)把握住?契機(jī)，誰(shuí)最?終就能在市?場(chǎng)中站穩(wěn)腳?，應(yīng)對(duì)環(huán)境?變化采取正?確競(jìng)爭(zhēng)策略?，不斷創(chuàng)新?乃是制勝法?寶。銷(xiāo)售?活動(dòng)策劃方?案（二）?前言春節(jié)?是一年當(dāng)中?最重要的節(jié)?日，對(duì)于客?流量較大的?超市業(yè)態(tài)，?即是不做活?動(dòng)生意也不?會(huì)淡，但是?在有競(jìng)爭(zhēng)的?情況下，好?的企劃方案?不僅是提高?客單價(jià)的有?效途徑，同?時(shí)也是增強(qiáng)?顧客好感度?，提升企業(yè)?美譽(yù)度的良?好契機(jī)。?在做方案之?前，我們可?以把前來(lái)購(gòu)?物人群按購(gòu)?物的目的性?分為三大類(lèi)??-第一類(lèi)?：普通百姓?家庭為儲(chǔ)備?年貨而進(jìn)行?的較大金額?的購(gòu)物。?消費(fèi)高峰從?臘月二十三?開(kāi)始到臘月?三十。一般?消費(fèi)金額在?50、10?0或200?不等，所購(gòu)?商品主要是?柴米油鹽和?特色年貨，?那么針對(duì)這?類(lèi)人群一定?要在采購(gòu)上?下大功夫把?一些相對(duì)實(shí)?惠的民生用?品或是比較?有特色的年?貨精品采回?來(lái)，這樣在?宣傳環(huán)節(jié)可?以把這些做?為主推產(chǎn)品?，吸引顧客?前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。?企劃方案可?以從提高客?單價(jià)入手，?以100為?單位進(jìn)行操?作，從而達(dá)?到提高銷(xiāo)售?的目的。當(dāng)?然為了突出?春節(jié)的喜慶?氣氛，活動(dòng)?可以溶趣味?性和參與性?于一體給顧?客留下深刻?的印象。?第二類(lèi)：普?通百姓家庭?為走親訪友?而準(zhǔn)備的煙?酒副食類(lèi)禮?品。消費(fèi)?高峰應(yīng)該在?正月十五之?前。因?yàn)樽?親訪友一般?會(huì)帶至少兩?樣禮品，我?們可以考慮?捆綁銷(xiāo)售的?方案，但是?根據(jù)以往的?經(jīng)驗(yàn)，要捆?綁銷(xiāo)售的商?品一定得是?暢銷(xiāo)品，而?且必須得讓?顧客感覺(jué)實(shí)?惠，例如火?腿腸+牛奶?+方便面+?桶油=?錢(qián)?或牛奶+桶?油=?錢(qián)等?，可以定為?兩件套，三?件套，四件?套等，要么?從價(jià)格上給?予優(yōu)惠，要?么以實(shí)物買(mǎi)?贈(zèng)的形式。?為了突出“?套”這一亮?點(diǎn)，可以把?這幾件東西?做上同一標(biāo)?示或系上飄?帶等，增加?喜慶的氣氛?以促進(jìn)銷(xiāo)售?。第三類(lèi)?：個(gè)別單位?的大宗團(tuán)購(gòu)?。消費(fèi)高?峰期從進(jìn)入?臘月便陸續(xù)?開(kāi)始，針對(duì)?這一群體，?往年我們僅?僅做的是宣?傳口號(hào)，沒(méi)?有明確的優(yōu)?惠措施，今?年可以嘗試?把不同金額?的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠?在DM單上?詳細(xì)的進(jìn)行?宣傳，明碼?標(biāo)示，刺激?銷(xiāo)費(fèi)。經(jīng)?過(guò)以上分析?，搞清楚目?標(biāo)客戶群的?不同消費(fèi)特?點(diǎn)，今年的?春節(jié)要從年?貨宣傳入手?，把活動(dòng)時(shí)?間拉長(zhǎng)，并?且把活動(dòng)內(nèi)?容多樣化真?正突出“節(jié)?”的氣氛，?實(shí)現(xiàn)老百姓?開(kāi)心購(gòu)物，?享受實(shí)惠的?心愿。一?、活動(dòng)主題?：佳美精品?年貨節(jié)二?、活動(dòng)時(shí)間?：____?年____?月____?日(農(nóng)歷十?二月二十三?)?--___?_月5(正?月16)?三、整體活?動(dòng)廣告語(yǔ)-??--歡樂(lè)?佳美中國(guó)年?購(gòu)物驚喜不?間斷說(shuō)明?：可用作公?交車(chē)前后的?宣傳、一店?前廳入口、?一店店內(nèi)氣?氛、各店對(duì)?聯(lián)等四、?活動(dòng)內(nèi)容?(一)新春?到，“?！?送到!活動(dòng)?時(shí)間：__?__月__?__日開(kāi)始?購(gòu)物送福?送到家，福?運(yùn)連連，驚?喜不斷!?凡在佳美各?店購(gòu)物滿_?___元者?，送價(jià)值_?___元的?金字“?！?聯(lián)一個(gè)(共?____個(gè)?送完為止)?(二)新?年送“鯉”?年年有“魚(yú)?”活動(dòng)時(shí)間?：____?月____?日?--___?_月17?新年送吉祥?，新年有“?禮”年年有?“魚(yú)”,風(fēng)?調(diào)雨順，天?降鯉魚(yú)，購(gòu)?物滿___?_元送一條?!(三)?特別企劃情?人節(jié)專(zhuān)版活?動(dòng)時(shí)間：_?___月_?___日-??____日?我親愛(ài)的?情人節(jié)，特?供商品樂(lè)開(kāi)?懷，玫瑰、?鮮花、巧克?力一個(gè)也不?能少!買(mǎi)?情人節(jié)特供?商品滿__?__元送情?裝玫瑰一支?凡購(gòu)物滿?____元?者免費(fèi)包裝?情人節(jié)禮物?服裝區(qū)購(gòu)?物滿___?_元送價(jià)值?____元?的巧克力一?盒+玫瑰花?一支(三?)新年“福?”運(yùn)一把抓?，抓到什么?送什么活?動(dòng)時(shí)間：_?___月_?___日-??____月?____日?(初一至初?十)新年?到福運(yùn)到，?佳美讓您購(gòu)?物樂(lè)陶陶，?購(gòu)物滿額抓?，福運(yùn)帶回?家，購(gòu)物滿?____元?抓一把說(shuō)?明：這其實(shí)?是一個(gè)抽獎(jiǎng)?活動(dòng)，與以?往不同的是?在獎(jiǎng)品的設(shè)?置上可以多?樣化，可以?設(shè)一個(gè)大獎(jiǎng)?造出轟動(dòng)效?果，也可以?不設(shè)大獎(jiǎng)，?把禮品直接?寫(xiě)在獎(jiǎng)券上?，抓到什么?送什么，如?果采用后者?方案，可以?把企劃部以?前所剩的獎(jiǎng)?品以及以前?業(yè)務(wù)爭(zhēng)取的?贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)一?下，按數(shù)量?分寫(xiě)在獎(jiǎng)券?上抓到什么?送什么，如?果禮品不足?可以買(mǎi)一些?小的中國(guó)結(jié)?或小吊墜補(bǔ)?充，雖然這?些東西很小?很便宜但因?為是在過(guò)節(jié)?期間，人們?往往更加在?意的是“福?”運(yùn)一把抓?活動(dòng)喜氣洋?洋的參與過(guò)?程。注：?可設(shè)一二三?四五等獎(jiǎng)及?參與獎(jiǎng)。一?等獎(jiǎng)：__?__元禮券?____名?(____?名)二等獎(jiǎng)?：____?元禮券__?__名(_?___名)?三等獎(jiǎng)：_?___元禮?券(___?_名)四等?獎(jiǎng)：___?_元禮券_?___名(?____名?)五等獎(jiǎng)：?____元?禮券___?_名(__?__名)?(四)團(tuán)購(gòu)?價(jià)低更有禮?，財(cái)運(yùn)吉祥?送到家!?活動(dòng)時(shí)間：?____月?____日??-____?月____?日(初十)?團(tuán)購(gòu)滿_?___元送?價(jià)值___?_元的一件?團(tuán)購(gòu)滿_?___元送?價(jià)值___?_元的酒?團(tuán)購(gòu)滿__?__元送價(jià)?值____?元的酒團(tuán)?購(gòu)滿___?_元送價(jià)值?____元?的禮盒銷(xiāo)?售活動(dòng)策劃?方案（三）?一、業(yè)務(wù)?員的配備：?1.以細(xì)?分的___?_個(gè)區(qū)域?yàn)?原則，招收?____名?本地員工進(jìn)?行業(yè)務(wù)拓展?，薪酬結(jié)合?當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)?準(zhǔn)、業(yè)績(jī)、?所轄市場(chǎng)的?概況經(jīng)與公?司協(xié)商，進(jìn)?行支付。?2.經(jīng)銷(xiāo)(?分銷(xiāo))商的?選擇;選?擇經(jīng)銷(xiāo)商的?總體原則應(yīng)?是態(tài)度決定?合作：適合?企業(yè)的客戶?不是看表面?上的大與小?，在具備了?基本條件后?，關(guān)鍵是看?其對(duì)我方品?牌的真正態(tài)?度，即是否?理解并認(rèn)同?我們公司的?整體戰(zhàn)略，?企業(yè)理念、?文化與品牌?建設(shè)等，看?其是否將主?要精力和資?源用在我方?品牌或抽出?多少資源對(duì)?我方品牌進(jìn)?行運(yùn)作(配?合力度)。?基本條件?：主要看其?是否穩(wěn)?。?a、有一定?的資金實(shí)力?;財(cái)務(wù)收支?的平衡與穩(wěn)?定;b、有?自己的營(yíng)銷(xiāo)?隊(duì)伍保持一?定的素質(zhì)和?穩(wěn)定性;c?、有自己的?銷(xiāo)售渠道和?網(wǎng)點(diǎn)，并保?持發(fā)展規(guī)劃?布局的穩(wěn)定?性;d、決?策者的人格?健全。二?、通路終端?建設(shè);在?公司營(yíng)銷(xiāo)政?策不設(shè)省級(jí)?代理商的原?則下，雖上?面將全省分?為兩大區(qū)四?小區(qū)，主要?目的是為了?對(duì)業(yè)務(wù)員的?市場(chǎng)區(qū)域劃?分及管理。?1)在全?省每個(gè)區(qū)、?市基本上是?以設(shè)一家經(jīng)?銷(xiāo)商為原則?;2)在?重點(diǎn)區(qū)域市?場(chǎng)，如__?__、__?__等若經(jīng)?銷(xiāo)商實(shí)力或?網(wǎng)絡(luò)有限，?經(jīng)共同協(xié)商?，再對(duì)所屬?市、縣找數(shù)?家分銷(xiāo)商，?以達(dá)到擴(kuò)大?終端網(wǎng)點(diǎn)的?目的。3?)在終端網(wǎng)?點(diǎn)建設(shè)上，?初步以有影?響的酒店、?飯店、大賣(mài)?場(chǎng)為主，根?據(jù)具體市場(chǎng)?確定合理的?布點(diǎn)數(shù)量。?4)在初?步布點(diǎn)完成?后，再對(duì)類(lèi)?煙酒專(zhuān)賣(mài)店?、中小商超?進(jìn)行鋪貨。?5)在重?點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)?進(jìn)行精耕細(xì)?作，對(duì)小飯?店、居民住?宅區(qū)的小食?雜店進(jìn)行適?燈袒酢??三、廣告宣?傳;廣告?宣傳應(yīng)以簡(jiǎn)?單、適用為?主，應(yīng)從宣?傳方式、媒?體選擇、方?案策劃、廣?告創(chuàng)意等方?面整合一切?資源，以達(dá)?到以最小的?投入獲得最?大的宣傳效?應(yīng)。1)?在廣告宣傳?上應(yīng)以“_?___紅酒?”的市場(chǎng)定?位、目標(biāo)市?場(chǎng)為切入點(diǎn)?，針對(duì)目標(biāo)?消費(fèi)群進(jìn)行?有效宣傳，?有的放矢，?不至于浪費(fèi)?資源。2?)根據(jù)酒市?場(chǎng)的一些特?征，在宣傳?上以“__?__紅酒”?是____?精釀的酒，?是餐桌上的?調(diào)養(yǎng)酒;引?導(dǎo)的是一種?科學(xué)、健康?、自然、時(shí)?尚的酒。消?費(fèi)新概念為?基本方向。?3)根據(jù)?____地?域、氣候特?征及當(dāng)?shù)鼐?民的日常飲?食習(xí)慣，應(yīng)?在枸杞特性?“味甘、性?平、無(wú)毒”?及“___?_紅酒”喝?了不上火，?即去火解毒?的方面進(jìn)行?宣傳。4?)在市場(chǎng)導(dǎo)?入期，為了?擴(kuò)大產(chǎn)品影?響，在同經(jīng)?銷(xiāo)商協(xié)商，?選擇適應(yīng)電?視媒體，適?當(dāng)時(shí)段進(jìn)行?廣告宣傳。?5)在報(bào)?紙宣傳上把?握兩點(diǎn)：a?、先以“硬?”性廣告為?主，重點(diǎn)宣?傳“___?_紅”是一?種創(chuàng)新的酒?，讓受眾知?曉“___?_紅”;b?、隨著市場(chǎng)?的推進(jìn)時(shí)間?，組織一系?列“軟”廣?告文案，以?介紹___?_的由來(lái)傳?說(shuō)，___?_酒的特性?等酒文化方?面知識(shí)進(jìn)行?系列宣傳。?為了擴(kuò)大?報(bào)紙宣傳的?效果，可舉?行“看報(bào)紙?廣告，回答?問(wèn)題，禮品?奉送”活動(dòng)?。四、在?電視、報(bào)刊?媒體上投放?廣告成本較?高，只能進(jìn)?行適當(dāng)短期?的投放。而?我們對(duì)“_?___紅酒?”的宣傳應(yīng)?重點(diǎn)放在酒?店、大賣(mài)場(chǎng)?等占據(jù)消費(fèi)?量較大份額?的人流較多?的銷(xiāo)售終端?。1)在?終端進(jìn)行宣?傳，應(yīng)以提?高“注目率?”為基點(diǎn)，?即將在終端?光臨的顧客?的目光先吸?引過(guò)來(lái)，買(mǎi)?不買(mǎi)“__?__紅酒”?是另外的一?回事，先讓?其看一眼“?____紅?酒”，如在?賣(mài)場(chǎng)酒類(lèi)專(zhuān)?賣(mài)區(qū)林林總?總的酒產(chǎn)品?陳列架前，?如何吸引顧?客的目光，?除了現(xiàn)場(chǎng)促?銷(xiāo)員的解說(shuō)?外，另外一?條途徑就是?在終端陳列?上做文章，?我們?cè)O(shè)計(jì)一?個(gè)精巧的，?能體現(xiàn)出“?____紅?酒”品牌形?象的陳列架?，陳列架不?求大，以達(dá)?列“___?_紅酒”一?現(xiàn)，與眾不?同的展示效?應(yīng)。同樣，?此展示架在?些酒、飯店?條件允許的?情況下也可?運(yùn)用。2?)在終端通?過(guò)其它方式?進(jìn)行宣傳吸?引“注目率?”，即PO?P的張貼，?飲酒常識(shí)小?冊(cè)子的發(fā)送?，巨無(wú)霸形?象展示牌的?設(shè)置，大型?噴繪燈箱的?設(shè)置……。?五、日常?管理：作?為一名省級(jí)?主管，日常?的管理主要?應(yīng)是從三方?面著手：?1)業(yè)務(wù)的?拓展、管理?工作，親自?參予并指導(dǎo)?業(yè)務(wù)員協(xié)同?經(jīng)銷(xiāo)商作好?通路終端工?作，擴(kuò)大“?____紅?酒”在__?__市場(chǎng)的?知名度，提?升其市場(chǎng)銷(xiāo)?量。2)?業(yè)務(wù)員的管?理工作，作?為一名業(yè)務(wù)?主管，在具?備一定的業(yè)?務(wù)拓展、管?理技能的同?時(shí)，還應(yīng)做?到“為人之?君，為人之?親，為人之?師”的表率?作用，組織?加強(qiáng)業(yè)務(wù)員?的學(xué)習(xí)工作?，共同學(xué)習(xí)?公司的戰(zhàn)略?規(guī)劃、企業(yè)?文化、品牌?建設(shè)等方面?的知識(shí)，組?織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)?知識(shí)，從而?提高每個(gè)人?的個(gè)人素質(zhì)?及業(yè)務(wù)能力?，充分發(fā)揮?每個(gè)人的主?觀能動(dòng)性，?并形成一個(gè)?團(tuán)結(jié)、親和?、互助、上?進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。?3)充當(dāng)?公司與經(jīng)銷(xiāo)?商的溝通橋?梁作用，業(yè)?務(wù)員最基本?的要求就是?要勤。要勤?于經(jīng)銷(xiāo)商溝?通，要有創(chuàng)?新的思維觀?念，在日常?工作、學(xué)習(xí)?中勤于思考?，并有敏銳?的洞察力，?善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)?題，及時(shí)解?決問(wèn)題，不?能解決的上?報(bào)公司，盡?早協(xié)調(diào)處理?。銷(xiāo)售活?動(dòng)策劃方案?（四）概?念解說(shuō)營(yíng)?業(yè)推廣促銷(xiāo)?活動(dòng)策劃書(shū)?是企業(yè)在某?一確定時(shí)間?針對(duì)某項(xiàng)促?銷(xiāo)活動(dòng)的整?體運(yùn)作和安?排的計(jì)劃性?文書(shū)。編?寫(xiě)要點(diǎn)營(yíng)?業(yè)推廣促銷(xiāo)?活動(dòng)策劃書(shū)?通常由促銷(xiāo)?目標(biāo)、促銷(xiāo)?對(duì)象、廣告?表現(xiàn)、基本?內(nèi)容和預(yù)算?分配等構(gòu)成?。范?文___?_家電公司?現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活?動(dòng)策劃書(shū)?一、期限?自____?年____?月____?日起至__?__年__?__月__?__日止，?為期___?_個(gè)月。?二、目標(biāo)?把握購(gòu)物高?潮，舉辦超?級(jí)市場(chǎng)接力?大搬家，促?銷(xiāo)____?公司產(chǎn)品，?協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商?出清存貨，?提高公司營(yíng)?業(yè)目標(biāo)。?三、目的?(一)把握?圣誕、元旦?以及結(jié)婚蜜?月期的購(gòu)物?潮，吸引消?費(fèi)者對(duì)接力?大搬家活動(dòng)?的興趣，引?導(dǎo)選購(gòu)__?__產(chǎn)品，?以達(dá)到促銷(xiāo)?效果。(?二)接力大?搬家活動(dòng)在?a、b、c?三地舉行，?借此活動(dòng)將?進(jìn)口家電，?重點(diǎn)引向_?___國(guó)市?場(chǎng)。四、?對(duì)象(一?)以預(yù)備購(gòu)?買(mǎi)家電之消?費(fèi)者為對(duì)象?，以f14?產(chǎn)品的優(yōu)異?性能為主要?誘因，引導(dǎo)?購(gòu)買(mǎi)___?_公司家電?，并利用接?力大搬家活?動(dòng)，鼓舞刺?激消費(fèi)者把?握時(shí)機(jī)，即?時(shí)購(gòu)買(mǎi)。?(二)訴求?重點(diǎn)：1?.性能訴求?：真正世?界第一!?____家?電!2.?s.p.訴?求：買(mǎi)_?___產(chǎn)品?，現(xiàn)在買(mǎi)!?趕上年貨?接力大搬家?!五、廣?告表現(xiàn)(?一)為配合?年度公司_?___家電?國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)?發(fā)，宣傳媒?體之運(yùn)用，?逐漸重視跨?文化色彩，?地方性報(bào)紙?、電臺(tái)媒體?、電視節(jié)目?選擇，亦依