銷售精英培訓(xùn)課程課件

大家好1——塑造良好的職業(yè)心態(tài)締造職業(yè)銷售精英內(nèi)在世界明確外在世界順暢內(nèi)在世界模糊人生一踏糊涂敢為人先的責(zé)任心樂(lè)于助人的愛心一言九鼎的誠(chéng)心客戶為什么買產(chǎn)品？我們?yōu)槭裁促u產(chǎn)品？對(duì)客戶坦誠(chéng)相待讓自己履行職責(zé)為社會(huì)傳送愛心名利雙收一個(gè)溫州人的責(zé)任意識(shí)要讓客戶感到你在幫助客戶------幫助他規(guī)劃和購(gòu)買產(chǎn)品，而不是客戶在幫助你------可憐你的辛苦，幫你掙到錢或完成公司給你的任務(wù)勇爭(zhēng)上游的企圖心勇往直前的決心什么是成功?成功就是實(shí)現(xiàn)了自己設(shè)定的人生目標(biāo)。窮人與富人的最大差別是什么？有一種人最可怕、最無(wú)可救藥，那就是連個(gè)想法都沒(méi)有。沒(méi)有方向、沒(méi)有目標(biāo)、沒(méi)有追求、沒(méi)有夢(mèng)想，那和死人又有什么區(qū)別呢？既然有了目標(biāo)和方向就要掃除所有的障礙不要固步自封、瞻前顧后。亮劍精神的決心積極樂(lè)觀的自信心永不言敗的雄心你知道嗎？很多的癌癥患者是怎么死的？喪失了信心也就意味著放棄了活著的權(quán)力，你的心中要有一個(gè)綠色的希望。競(jìng)技體育的賽場(chǎng)上常常會(huì)有驚天大逆轉(zhuǎn)的情形出現(xiàn)，關(guān)鍵在于你是否在內(nèi)心中有一個(gè)聲音，那就是：永不放棄。即使是失敗，也要敗的光彩，敗的頂天立地。求真務(wù)實(shí)的平常心不恥下問(wèn)的虛心客戶為什么會(huì)拒絕？我們?yōu)槭裁磿?huì)失??？客戶天天在成長(zhǎng)，我們依舊原地踏步，小學(xué)生能教會(huì)小學(xué)生嗎？圣人孔子曰：三人行必有我?guī)煟∶飨家盎畹嚼蠈W(xué)到老?！眽垭U(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)不再是那個(gè)僅僅憑著一腔熱血就能夠簽單的時(shí)代，市場(chǎng)更需要的是專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。求真務(wù)實(shí)方為根，腳踏實(shí)地才為本。我們只有不斷地學(xué)習(xí)才能進(jìn)步、才能適應(yīng)發(fā)展。資格老并不代表著知識(shí)新，不恥下問(wèn)也是一種境界，傲骨不能缺，傲氣不能有。超越創(chuàng)新的好奇心專業(yè)經(jīng)營(yíng)的細(xì)心為什么有人能夠做大單？為什么有人做單很輕松？建立職業(yè)敏感培養(yǎng)政治敏感每天要進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，超越昨天的我，因?yàn)閯e人也在發(fā)展和前進(jìn)，不要留下什么遺憾。創(chuàng)新在于思考，話術(shù)不是萬(wàn)能的，用心更重要。從平凡到卓越的人都是不甘于現(xiàn)狀、勇于超越創(chuàng)新的人。專業(yè)在于外在與內(nèi)在的雙重專業(yè)，細(xì)節(jié)決定成敗。吃苦耐勞的進(jìn)取心堅(jiān)持不懈的耐心一如既往的恒心成功的有捷徑嗎？精英的共性是什么？勤拜訪有一只瞎貓碰到一只死耗子其它的貓都說(shuō)瞎貓命好，殊不知瞎貓每天要走多少路！我們身邊是否有這樣的事情呢？拜訪是銷售人員的工作，是天職。只有持之以恒的拜訪，才會(huì)有高業(yè)績(jī)、高收入。想要過(guò)更好的生活，今天就要付出相應(yīng)的努力。我們應(yīng)該清楚，一天一訪和一天六訪，結(jié)果是不一樣的。

精英的經(jīng)營(yíng)層次廣耕——全面——地毯式轟炸深耕——生根——服務(wù)具體化細(xì)耕——優(yōu)化——品質(zhì)的追求精耕——提升——市場(chǎng)及經(jīng)營(yíng)推銷的秘籍成功是沒(méi)有秘訣的，如果你非要問(wèn)我秘訣是什么，那我就告訴你，成功其實(shí)是有捷徑的，所謂捷徑就是走艱難的路。推銷是沒(méi)有技巧的，如果你非要問(wèn)我推銷最高的技巧到底是什么，那我就告訴你，最高技巧就是堅(jiān)持，所謂堅(jiān)持就是簡(jiǎn)單事情重復(fù)做?！ㄔ齑髥紊a(chǎn)線締造職業(yè)銷售精英一位心理學(xué)家想知道人的心態(tài)對(duì)行為到底會(huì)產(chǎn)生什么樣的影響，于是他做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。

首先，他讓10個(gè)人穿過(guò)一間黑暗的房子，在他的引導(dǎo)下，這10個(gè)人皆成功地穿了過(guò)去。然后，心理學(xué)家打開房?jī)?nèi)的一盞燈。在昏暗的燈光下，這些人看清了房子內(nèi)的一切，都驚出一身冷汗。這間房子的地面是一個(gè)大水池，水池里有十幾條大鱷魚，水池上方搭著一座窄窄的小木橋，剛才，他們就是從這座小木橋上走過(guò)去的。心理學(xué)家問(wèn)：“現(xiàn)在，你們當(dāng)中還有誰(shuí)愿意再次穿過(guò)這間房子呢？”沒(méi)有人回答。過(guò)了很久，有3個(gè)膽大的人站了出來(lái)。其中一個(gè)小心翼翼地走了過(guò)去，速度比第一次慢了許多；另一個(gè)顫顫巍巍地踏上小木橋，走到一半時(shí)，竟只能趴在小橋上爬了過(guò)去；第三個(gè)剛走幾步就一下子爬下了，再也不敢向前移動(dòng)半步。心理學(xué)家又打開房?jī)?nèi)的另外9盞燈，燈光把房里照得如同白晝。這時(shí)，人們看見小木橋下方裝有一張安全網(wǎng)，只由于網(wǎng)線顏色極淺，他們剛才根本沒(méi)有看見。

“現(xiàn)在，誰(shuí)愿意通過(guò)這座小木橋呢？”心理學(xué)家問(wèn)道。這次又有5個(gè)人站了出來(lái)。

“你們?yōu)槭裁床辉敢饽?？”心理學(xué)家問(wèn)剩下的兩個(gè)人。

“這張安全網(wǎng)牢固嗎？”兩個(gè)人異口同聲地反問(wèn)。

很多時(shí)候，成功就像通過(guò)這座小木橋一樣，失敗恐怕不是因?yàn)榱α勘∪?、智力低下，而是周圍環(huán)境的威懾－－面對(duì)險(xiǎn)境，很多人早就失去了平靜的心態(tài)，慌了手腳，亂了方寸。面對(duì)大客戶，普遍的心理反應(yīng)是：不敢見不敢說(shuō)不敢講問(wèn)題人有的時(shí)候很奇怪面對(duì)一個(gè)機(jī)會(huì)普通人用80%的精力去思考20%的危險(xiǎn)，從而丟掉了80%的機(jī)會(huì)——從光明走向黑暗聰明人用80%的精力去思考80%的機(jī)會(huì)，從而抓住了80%的機(jī)會(huì)——從光明走向光明普通人和聰明人最大的區(qū)別是什么？眼界普通人關(guān)注的永遠(yuǎn)在3米之內(nèi)，所以他永遠(yuǎn)是沒(méi)錢人，常常錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)；聰明人關(guān)注的永遠(yuǎn)在3米之外，所以他永遠(yuǎn)是有錢人，常常抓住機(jī)會(huì)；普通人常說(shuō)：如果再給我一次機(jī)會(huì)的話，我就。。。聰明人常說(shuō)：我們應(yīng)該再研究研究。。。怎樣做出大單？具備做大保單的三要素掌握大客戶的“形”與“魂”精通做大保單的生產(chǎn)線一、具備做大保單的三要素欲望——敢做專業(yè)——會(huì)做經(jīng)營(yíng)——能做欲望是做大單的根本巴黎有一群年輕人想入非非，最后他們成功了！北京有一群打拼者夢(mèng)想成名，最后他們成功了！想法——做法——方法——辦法專業(yè)是做大單的保證產(chǎn)品本身要專業(yè)相關(guān)產(chǎn)品要專業(yè)政策解讀要專業(yè)相關(guān)法律要專業(yè)稅法知識(shí)要專業(yè)資產(chǎn)規(guī)劃要專業(yè)經(jīng)營(yíng)是做大單的升華經(jīng)營(yíng)是一種習(xí)慣，經(jīng)營(yíng)更是一種智慧缺少經(jīng)營(yíng)，做人有問(wèn)題；缺少經(jīng)營(yíng)，客戶會(huì)抱怨；缺少經(jīng)營(yíng)，資源會(huì)枯竭；缺少經(jīng)營(yíng)，銷售走到頭今天成功的秘訣：充足的人脈+正確的模式客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)秘訣定期看一看——關(guān)心定期聊一聊——關(guān)注定期聚一聚——活動(dòng)找圈子建圈子圈子中心客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)步驟做計(jì)劃建檔案寫記錄二、掌握大客戶的“形”與“魂”形為表面現(xiàn)象魂為內(nèi)心實(shí)質(zhì)富人在哪里？第一類：私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體戶及代理商第二類：職業(yè)經(jīng)理人（企業(yè)高管以及醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、程序工程師、建筑工程師、學(xué)者等專業(yè)人士）第三類：國(guó)企或土地的承包人第四類：專業(yè)投資人或租賃商第五類：政府官員第六類：演藝明星、體育明星等第七類：部分歸國(guó)人員第八類：其他（遺產(chǎn)繼承、全職太太、中大獎(jiǎng)等）富人的特征有足夠的經(jīng)濟(jì)能力，但大額支出多工作節(jié)奏較快，工作壓力大時(shí)間就是金錢多數(shù)為感性的性格較孤獨(dú)，對(duì)大眾信息了解不是很多獨(dú)立思考的能力強(qiáng)，不輕易相信人原意學(xué)習(xí)新知識(shí)，不愿被別人所左右三、精通做大單生產(chǎn)線建立一套完整的系統(tǒng)大保單生產(chǎn)線流程原料采集——名單搜集（客戶尋找）剔除糟粕——確定目標(biāo)（名單篩選）初步加工——建立信任（接觸溝通）精細(xì)加工——傳遞觀念（需求分析）打磨成型——達(dá)成共識(shí)（促成保單）售后跟蹤——經(jīng)營(yíng)維護(hù)（售后服務(wù)）第一道工序：名單搜集從自己的人脈圈中直接尋找從自己人脈圈的親屬朋友中尋找，即找到能找到大客戶的人注意：不要憑空否定，每一個(gè)人都有購(gòu)買的理由，只不過(guò)很多人沒(méi)有說(shuō)或沒(méi)有找到而已。第二道工序：確定目標(biāo)對(duì)收集的客戶名單進(jìn)行分類匯總，結(jié)合對(duì)客戶已知的資料確定級(jí)別以及拜訪計(jì)劃。年收入企業(yè)主高管專業(yè)人士承包人其他300萬(wàn)以上

200萬(wàn)

100萬(wàn)

50萬(wàn)

30萬(wàn)

參考相關(guān)因素，確定類別個(gè)人性格個(gè)人素質(zhì)收入渠道個(gè)人喜好自我程度現(xiàn)有保障A類：重點(diǎn)B類：跟蹤C(jī)類：培養(yǎng)D類：了解第三道工序：建立信任一、做好外功與內(nèi)功的修煉二、建立信任要解決的三個(gè)問(wèn)題三、需要經(jīng)常做的幾個(gè)動(dòng)作四、借助中間人的力量1．外表決定了別人對(duì)你的第一印象。2．外表會(huì)顯現(xiàn)出你的個(gè)性。3．整理外表的目的就是讓對(duì)方看出你是哪一類型的人。4．對(duì)方常依你的外表決定是否與你交往。5．外表就是你的魅力體現(xiàn)。一、大單的外功修煉——外表的九個(gè)原則6．站姿、走姿、坐姿是否正確，決定你讓人看來(lái)順不順眼。不論何種姿勢(shì)，基本要領(lǐng)是脊椎挺直，小腹往后收，看來(lái)有精神。7．你的服裝必須與時(shí)間、地點(diǎn)等因素符合，自然而大方。8．衣著穿得太年輕的話，容易招致對(duì)方的懷疑與輕視。9．太寬或太緊的服裝均不宜，大小應(yīng)合身。1、我們不一定都很富有，但一定要有“富氣”；2、我們不一定隨時(shí)都有做大單的信心，但一定要有隨時(shí)做大單的“勇氣”；3、我們不一定有做銷售大單的格局，但一定要有促成大單的“霸氣”。大單的內(nèi)功修煉二、建立信任要解決三個(gè)問(wèn)題什么是高端客戶最喜歡談的話題？什么是高端客戶最愿意聽你講的？用什么讓高端客戶認(rèn)同甚至欣賞你？經(jīng)常談?wù)勅齻€(gè)話題1、個(gè)人經(jīng)歷2、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷3、個(gè)人喜好1、談個(gè)人經(jīng)歷——對(duì)過(guò)去的回憶“想當(dāng)年”是高端客戶最喜歡的話題相關(guān)話術(shù)：在您從事這個(gè)行業(yè)前都做過(guò)什么呢？是什么力量驅(qū)使您走進(jìn)這個(gè)行業(yè)？為什么要選擇這個(gè)行業(yè)？當(dāng)時(shí)是否遭到您身邊親朋好友的反對(duì)呢？目的：引發(fā)客戶多說(shuō)，喚起其成就感，不僅收集了客戶資料，又為自己成功介紹自己做了鋪墊。跟進(jìn)——自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）話術(shù)“我選擇這個(gè)行業(yè)也是很慎重的，是偶然也是必然！”“也有很多朋友反對(duì)，但是我仍堅(jiān)持認(rèn)為……”現(xiàn)在我獲得了很多榮譽(yù)。。。。。。目的：讓客戶了解你，并類比客戶經(jīng)歷，產(chǎn)生同質(zhì)性和共鳴，讓客戶看到我也一定會(huì)成功2、談創(chuàng)業(yè)歷程——對(duì)現(xiàn)在的肯定相關(guān)話術(shù)：能夠走到今天，您一定有過(guò)不尋常的經(jīng)歷吧？您這個(gè)行業(yè)當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒(méi)有想過(guò)放棄呢？剛開始出現(xiàn)困難時(shí)你是怎么想的和度過(guò)的？其間有沒(méi)有貴人相助??？他是怎樣幫你的？目的：我也和您年輕時(shí)一樣努力和有理想，所以也需要您成為我的貴人，而您也必會(huì)象您的貴人一樣在未來(lái)為我而自豪跟進(jìn)——“我的職業(yè)生涯感動(dòng)的事情，真情流露話術(shù)：我有時(shí)候覺(jué)得工作好累…(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責(zé)和初衷(責(zé)任感),我便堅(jiān)持下來(lái)了一直到今天我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(lái)(具體事例)目的：讓客戶認(rèn)知你的價(jià)值觀和人格魅力，充分展示自己的敬業(yè)愛業(yè)和樂(lè)業(yè)3、談個(gè)人喜好——對(duì)未來(lái)的憧憬相關(guān)話術(shù)：您平常都有哪些愛好呢？是喜歡音樂(lè)、體育還是養(yǎng)生保健什么的？目的：尋找共識(shí)，創(chuàng)造未來(lái)再次見面的機(jī)會(huì)。跟進(jìn)：您喜歡打球，正好我也喜歡，有時(shí)間切磋一下！您的工作壓力這么大，一定要抽出時(shí)間運(yùn)動(dòng)休閑一下，沒(méi)有更好的身體哪有更多的賺錢時(shí)間呢，我在一個(gè)運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)，您也參加吧！目的：邀請(qǐng)客戶加入圈子。幾個(gè)注意事項(xiàng)對(duì)對(duì)方的行業(yè)有些了解和接觸做一個(gè)良好的聆聽者講述自己的面對(duì)困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心把自己的價(jià)值觀和對(duì)成功、責(zé)任的堅(jiān)持講給客戶聽感動(dòng)客戶，就是征服客戶三、需要經(jīng)常做的幾個(gè)動(dòng)作常搞搞聚會(huì)常打打電話常發(fā)發(fā)短信四、借助中間人的力量中間人就是自己人，為自己說(shuō)話、幫自己促成的人。大客戶身邊的人尋找大客戶內(nèi)部的人培養(yǎng)注意：一定是大客戶最信任的人第四道工序：傳遞觀念1、談國(guó)家政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)2、談企業(yè)發(fā)展及經(jīng)營(yíng)管理3、談面臨危機(jī)及解決辦法4、談人生未來(lái)及產(chǎn)品功能1、談國(guó)家政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)國(guó)家政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是客戶比較敏感的話題相關(guān)話術(shù)：您對(duì)十八大及十二五規(guī)劃怎么看呢？現(xiàn)在國(guó)家提出的科學(xué)發(fā)展、社會(huì)公平、美麗中國(guó)，您怎么理解呢？目的：引發(fā)客戶的思考跟進(jìn)：我覺(jué)得。。。，對(duì)您的行業(yè)多少還是會(huì)有些影響的！2、談企業(yè)發(fā)展及經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題是大客戶比較關(guān)心的話題相關(guān)話術(shù)：對(duì)于您的企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向您怎么看？目前您的企業(yè)發(fā)展中您覺(jué)得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對(duì)員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何？目的：讓客戶感覺(jué)到我很關(guān)心他的企業(yè)，因?yàn)槭桥笥?，或許能幫上忙，也為下步談危機(jī)做好了鋪墊跟進(jìn)——談公司的成長(zhǎng)，公司的文化（描述我們的一些團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，比如慶生會(huì)）向客戶展示我們公司管理的方法、感人的故事等。話術(shù)：我感覺(jué)我這幾年成長(zhǎng)很快，因?yàn)楣緦?duì)我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會(huì)對(duì)我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識(shí)的運(yùn)用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵(lì)等等”目的：讓客戶充分認(rèn)同公司，類比公司，幫助客戶理清思路，提供資訊和方法3、談面臨危機(jī)及解決辦法相關(guān)話術(shù)：您覺(jué)得您和您的企業(yè)當(dāng)前面臨哪些危機(jī)呢？您怎么看這些危機(jī)？如何解決的呢？目的：引發(fā)客戶的危機(jī)感，逐漸從投資講到理財(cái)。跟進(jìn)：談解決的辦法（投資時(shí)代轉(zhuǎn)化為理財(cái)時(shí)代）大客戶拜訪的三字要領(lǐng)短：拜訪時(shí)間要短頻：拜訪次數(shù)要頻快：告辭動(dòng)作要快第五道工序：達(dá)成共識(shí)促成大單的三字法則：穩(wěn)、準(zhǔn)、狠必要的一句話：財(cái)富就像水庫(kù)，水庫(kù)的水越多，修的堤壩就要越高，一定要相匹配，才能守住財(cái)富。促成的幾個(gè)方法激將促成法二擇一促成法強(qiáng)勢(shì)促成法第六道工序：經(jīng)營(yíng)維護(hù)胡雪巖說(shuō)：“我有了錢，不是拿銀票糊墻壁，看看過(guò)癮就完事。我有了錢要用出去！”生意人就應(yīng)該有這股子大氣。有了錢就用出去，也就是用錢去賺錢，用錢去“生”錢。用現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)眼光看，就是學(xué)會(huì)并且敢于投資，在不斷地賺錢的同時(shí)，也要不斷地以投資的方式去擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)范圍，去獲取更大的利潤(rùn)。舍得舍，看起來(lái)是給人，實(shí)際上是給自己。舍和得的關(guān)系，就如因和果，因果是相關(guān)的，舍與得也是互動(dòng)的。能夠舍的人，一定是擁有富者的心胸。自己有財(cái)，才能舍財(cái)，自己有道，才能舍道。舍在佛里就是布施的意思。種一收十，種十收百，種百可以結(jié)果千千萬(wàn)萬(wàn)。

----星云大師感悟之一：大單高手展業(yè)四大秘密武器技巧——敲門磚應(yīng)酬——潤(rùn)滑劑專業(yè)——?dú)⑹诛稻礃I(yè)——催淚彈感悟之一：大單高手展業(yè)四大秘密武器技巧——敲門磚應(yīng)酬——潤(rùn)滑劑專業(yè)——?dú)⑹诛稻礃I(yè)——催淚彈1、接觸培養(yǎng)信任度的時(shí)間長(zhǎng)2、感情投入比金錢投入重要百倍3、經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)4、建議書要特別精美5、接觸每一句話要精心設(shè)計(jì)6、售后服務(wù)尤其重要感悟之二：大單經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)一般的客戶1.以進(jìn)為進(jìn)2.是建議的3.是分析的4.是話術(shù)進(jìn)攻5.參考研究,越多次越有希望6.成為處理高手大客戶1.是以退為進(jìn)2.是不推銷的3.是不說(shuō)服的4.是不低聲下氣的5.是用頭腦的反映6.是不用建議書的7.是快樂(lè)的<重要>感悟之二：大客戶一一般客戶區(qū)別大單的成功的源自于

敢想、多訪、大開口！銷售精英的啟示：借鑒成功經(jīng)驗(yàn)制定成功計(jì)劃付出努力行動(dòng)敢于開口溝通用智慧煉大單大單必成用高端定方向方向必果保保網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)保保網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究——養(yǎng)成良好的職業(yè)習(xí)慣締造職業(yè)銷售精英學(xué)習(xí)習(xí)慣1、專業(yè)知識(shí)2、必要的金融常識(shí)3、相關(guān)的稅法知識(shí)4、相關(guān)的法律知識(shí)5、人際溝通常識(shí)6、心理知識(shí)7、經(jīng)營(yíng)與管理的知識(shí)8、其他職業(yè)習(xí)慣1、永遠(yuǎn)面帶微笑2、熱情待人3、做好年、季、月、周的奮斗目標(biāo)和工作計(jì)劃。4、每天晚上上床睡覺(jué)之前，把第二天的工作計(jì)劃好。5、見人必做的三件事：讓他知道保險(xiǎn)的好處；讓他把自己的熟人介紹給你；找出與他下次見面的理由并盡可能約定見面的時(shí)間。6、出門見人之前檢查一下自己的儀容，把鞋擦干凈。7、情緒不好的時(shí)候不要去見客戶。約訪習(xí)慣1、要讓準(zhǔn)客戶感到你很忙，不要把約定面談的時(shí)間放在整點(diǎn)、半點(diǎn)或幾刻鐘。2、你遇到的任何一個(gè)人都是你的準(zhǔn)客戶，不要放棄任何一個(gè)人，但不是所有的人都能立即購(gòu)買產(chǎn)品，對(duì)那些近期不能購(gòu)買的人，即不要在他們身上浪費(fèi)時(shí)間，又不要徹底放棄他們。3、用好電話，打電話的最終目的是約定面談的時(shí)間而不是代替面談，打電話要有準(zhǔn)備（如使用底稿和訪談?dòng)涗洷恚鎺⑿Α?、信函、便箋、E-mail等書面溝通方式也是約訪的有效辦法。拜訪習(xí)慣1、面談時(shí)要絕對(duì)自信，要使用準(zhǔn)客戶能聽的懂得語(yǔ)言和詞匯，要盡可能在3分鐘之內(nèi)引起準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。2、面談的時(shí)間不易過(guò)長(zhǎng)，主題談完即告結(jié)束，最好讓準(zhǔn)客戶感到余興未盡，決不要讓準(zhǔn)客戶不耐煩。3、首先使準(zhǔn)客戶知道他應(yīng)該買產(chǎn)品，然后幫助他確定買什么、買多少。4、要真正掌握你所銷售的每一種商品的特點(diǎn)，必須能夠流利地講解。5、拒絕你的人不一定不想馬上買保險(xiǎn)，肯聽你講解的人不一定近期就買。6、面談時(shí)要讓準(zhǔn)客戶說(shuō)話，要傾聽準(zhǔn)客戶的話。拜訪習(xí)慣7、了解準(zhǔn)客戶的情況，設(shè)計(jì)他真正需要的、對(duì)他合適的產(chǎn)品計(jì)劃，切不可利用客戶對(duì)你的信任銷售他不需要的產(chǎn)品。8、應(yīng)該向準(zhǔn)客戶如實(shí)說(shuō)明產(chǎn)品功能利益，決不可以夸大利益、允諾不能兌現(xiàn)的附加服務(wù)等。9、寧可把額度設(shè)計(jì)得大一些，簽單時(shí)再往下降，也不要先設(shè)計(jì)小了，到時(shí)再往上加。10、把陌生拜訪作為填補(bǔ)空閑時(shí)間和練功的活動(dòng)。11、制作、運(yùn)用有個(gè)性的、生動(dòng)的書面說(shuō)明材料?；卦L習(xí)慣每年至少回訪客戶12次，其中3次面對(duì)面接觸，3次電話聯(lián)系，6次發(fā)送信件、短信或郵件。回訪的內(nèi)容包括：拜年、祝賀客戶生日、特殊的節(jié)日或紀(jì)念日；寄送客戶感興趣的、對(duì)客戶可能有用的資料?！N售的十大原理締造職業(yè)銷售精英一、瞎貓碰上死耗子訪量定江山二、有棗沒(méi)棗打一竿再堅(jiān)持一次三、貓走不走直線取決于耗子改變觀念，突破限制四、見人說(shuō)人話，見鬼說(shuō)鬼話說(shuō)對(duì)話，辦對(duì)事，處好關(guān)系拉近距離五、舍不得孩子套不住狼建立投資意識(shí)六、賊不空手，順手牽羊變換思維，個(gè)人——家庭——家族，善用轉(zhuǎn)介紹七、姜太公釣魚愿者上鉤觀念溝通在先，適當(dāng)冷卻八、常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)溜溜土豆經(jīng)營(yíng)好自己的客戶九、心急吃不了熱豆腐做好需求分析十、把木梳賣給和尚，把冰箱賣到北極創(chuàng)造需求，挖掘需求——客戶的十大攻心策略締造職業(yè)銷售精英第一招：捧起自尊心自尊心是自我尊重并期望得到他人和社會(huì)尊重的心理。自尊心的感受來(lái)源于與其接觸的人群對(duì)他的評(píng)價(jià)第二招：堅(jiān)定自信心客戶本身不是對(duì)產(chǎn)品有排斥，重要的是缺乏自信心。不相信產(chǎn)品、不相信公司、不相信業(yè)務(wù)員，導(dǎo)致客戶猶猶豫豫或是不買。第三招：滿足趨利心購(gòu)買人壽保險(xiǎn)，從某種角度來(lái)看，它是家庭投資理財(cái)?shù)囊环N方式。因此客戶最關(guān)心的兩個(gè)問(wèn)題是：投入的成本和獲得的利益人壽保險(xiǎn)到底是什么東西？有什么用？許多客戶雖然通過(guò)各種渠道有所了解，但這是片面的，真正在其內(nèi)心深處，還是十分好奇的第四招：引導(dǎo)好奇心從眾和攀比心理是人的天性，每個(gè)人都希望自己比別人強(qiáng)。很多時(shí)候客戶關(guān)心的不是自己應(yīng)該怎么做，而是別人正在怎么做第五招：激勵(lì)從眾心客戶可能會(huì)提出一些問(wèn)題表明自己不能投保或遲一些時(shí)間投保的無(wú)奈或氣氛，此時(shí)切忌不能迎風(fēng)而上，要學(xué)會(huì)理解客戶、安慰客戶，不斷緩解對(duì)方的焦躁的心情。第六招：建立同理心每個(gè)人都在家庭扮演著不同的角色，同時(shí)肩負(fù)著不同的責(zé)任，這份責(zé)任無(wú)論他發(fā)生了什么變故，都應(yīng)該履行。人壽保險(xiǎn)是履行家庭責(zé)任的分期付款，通過(guò)它可以轉(zhuǎn)嫁家庭風(fēng)險(xiǎn)，履行家庭責(zé)任。