化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能-課件

化妝品終端銷售人員實戰(zhàn)技能

美妝堂工作室1ppt課件瞞天過海之計謀

當(dāng)顧客前來所要買她們所用的A產(chǎn)品時，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?美妝堂工作室2ppt課件瞞天過海之計謀

當(dāng)顧客前來所要買她們所用的A產(chǎn)品時，剛好賣光了，應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢?“對不起，A產(chǎn)品已經(jīng)賣光了”。這樣做不僅讓顧客失望，你也做不成生意，說不定，她因此而轉(zhuǎn)向其他品牌而再也不光顧你這里。這時就應(yīng)該用瞞天過海的計謀來進行銷售。首先你要抓住顧客的弱點，如：“您的皮膚怎么最近看上去很黯淡、沒有光澤，臉色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳”？這樣，對方一定會對你的話產(chǎn)生反應(yīng)并給與回答。這個時候你可以很巧妙地回答顧客問題，并轉(zhuǎn)移到我們的產(chǎn)品上。介紹B產(chǎn)品。如“去角質(zhì)的產(chǎn)品潔面則啫哩或按摩膏等相對應(yīng)的產(chǎn)品”。美妝堂工作室3ppt課件瞞天過海之計謀

這樣我們既可以成功的推銷B產(chǎn)品，又可以留住顧客，更可以增加店鋪里的好印象，何樂而不為呢？！注意：瞞天過海不等于欺騙顧客。對待顧客還是要秉承誠信的服務(wù)目的，我們要做的是利用錯覺銷售的方法運用“瞞天過海”，使得顧客平衡心理，做到雙方都滿意的方案。美妝堂工作室4ppt課件怎樣讓顧客的消費標準

從100元提升到600元

???專業(yè)知識提高6倍銷售能力提高6倍服務(wù)水平提高6倍

(6+6+6)x100=1800美妝堂工作室5ppt課件怎樣引起她的購買欲？？?1.引起顧客的興趣

、用你的熱情激發(fā)顧客的好奇心和購買欲望！2.銷售人員正確的判斷，掌握抓住顧客的真正需求，提示對方需要什么！告訴顧客能得到什么！3.銷售人員要有很好的心態(tài)和溝通的能力，講解需通俗易懂，強化顧客的興奮點，抓住顧客放不下的話題講解！刺激顧客產(chǎn)生購買欲望！4.合適的時間，適宜的地點。（天時、地利、人和）美妝堂工作室6ppt課件如何用最快的速度讓顧客說話美妝堂工作室7ppt課件如何用最快的速度讓顧客說話1.微笑2.學(xué)會幽默（諷喻、逗樂）3.身體微微前傾4.贊美顧客5.聊天-營造談話的氛圍（時間、地點、場合、環(huán)境）香港推銷大王說：“推銷員要打動顧客的心，而不是腦袋。因為，心離顧客裝錢包的口袋最近了?！泵缞y堂工作室8ppt課件顧客在我面前說：

我不希望別人在我面前推銷美妝堂工作室9ppt課件顧客在我面前說：

我不希望別人在我面前推銷停止推銷再聊其他話題然后將和顧客的感情提升到80%時再將話題回到原來的話題。美妝堂工作室10ppt課件遇到兩個顧客在一起,

一個人想買另一個勸說不要買怎么辦？？?

美妝堂工作室11ppt課件遇到兩個顧客在一起,

一個人想買另一個勸說不要買怎么辦？？?

觀察這兩個人當(dāng)中誰更有決策權(quán)，同時贊美兩個人把視線轉(zhuǎn)向勸說人。推銷員說：“真羨慕你姐姐，有這么好的軍師，她能給你很好的建議。”對同伴說：“您真好能替她考慮的很周全，那您是在替她擔(dān)心哪方面的問題呢？我可以幫你解釋一下。…..”美妝堂工作室12ppt課件對于她身邊的決定性銷售人的應(yīng)對A、她身邊的家人或女朋友

1）提供服務(wù)（如：請她入座、倒杯水、皮膚護理、手部按摩等）

2）贊美她的朋友

3）給點小恩惠美妝堂工作室13ppt課件對于她身邊的決定性銷售人的應(yīng)對B、對于她的男性朋友、愛人

1）提供服務(wù)（如：請他入座、倒杯水）

2）贊美他的女朋友

3）用激將法美妝堂工作室14ppt課件對于她身邊的決定性銷售人的應(yīng)對C、她身邊的小孩子

1）請另外一名導(dǎo)購幫忙照顧、哄小孩子

2）店里或柜臺上準備一些糖果

3）利用小孩子的天真無邪話語和媽媽的弱點進行激將法銷售美妝堂工作室15ppt課件對你的介紹不在乎，

以自己的想法為中心的顧客怎么辦？美妝堂工作室16ppt課件對你的介紹不在乎，

以自己的想法為中心的顧客怎么辦？如果已經(jīng)談了很多，她們都不接受：1.暫時停止推銷2.加強服務(wù)，對你服務(wù)過的顧客重復(fù)服務(wù)，不斷的服務(wù)，從量到質(zhì)。3.贊美、傾聽、轉(zhuǎn)移話題，聊和她想法相同的話題。拉近關(guān)系，消除顧客的防線。

美妝堂工作室17ppt課件她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，

怎樣讓他爽快地購買？美妝堂工作室18ppt課件她已經(jīng)接受產(chǎn)品但還在猶豫，

怎樣讓他爽快地購買？困擾因素

30歲左右女人值得需要理財困擾因素

40歲左右女人安逸注重產(chǎn)品功效美妝堂工作室19ppt課件分析皮膚+幫助理財

需要給顧客空間，讓她考慮并同時刺激她反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的功效及能夠給她解決的皮膚問題、改變等。美妝堂工作室20ppt課件串聯(lián)銷售的法則

1、在顧客決定購買產(chǎn)品，并已經(jīng)付帳時，才是進行串聯(lián)銷售的最佳時刻。2、切忌對于新顧客沒有下定決定選擇或購買某一種商品時，給她作出很多產(chǎn)品種類的推薦。容易造成串聯(lián)銷售失敗。3、護膚品銷售后可串聯(lián)彩妝產(chǎn)品銷售。美妝堂工作室21ppt課件挑剔型

美妝堂工作室22ppt課件挑剔型

60%的顧客都很挑剔，給你購買的信號?。?！1）傾聽顧客的建議2）保持微笑3）對她所提的異議不能夠給予否定態(tài)度4）站在顧客的立場分析她的滿意度5）激發(fā)客人立即購買的好處（促銷、積分將到期）美妝堂工作室23ppt課件不講理型

美妝堂工作室24ppt課件不講理型

1）故意的（分析為什么會這樣找出原因）2）還是屬于顧客性格本來的問題。美妝堂工作室25ppt課件介紹產(chǎn)品優(yōu)點時

顧客總是否定怎么辦？

美妝堂工作室26ppt課件介紹產(chǎn)品優(yōu)點時

顧客總是否定怎么辦？

顧客已經(jīng)向你提供了購買的信號

Yes……but…..轉(zhuǎn)折銷售法美妝堂工作室27ppt課件推銷時，

顧客說產(chǎn)品或者專柜壞話怎么辦美妝堂工作室28ppt課件推銷時，

顧客說產(chǎn)品或者專柜壞話怎么辦讓她說出我們的不足，讓她具體的說哪一點不足，說出原因，然后再做解釋。美妝堂工作室29ppt課件購買產(chǎn)品時說包裝不好怎么辦？美妝堂工作室30ppt課件購買產(chǎn)品時說包裝不好怎么辦？肯定她的說法，再婉轉(zhuǎn)的說產(chǎn)品的效果。需要給顧客空間，讓她考慮，并轉(zhuǎn)移她的關(guān)注點。美妝堂工作室31ppt課件沒有試用裝時怎樣像顧客說明？美妝堂工作室32ppt課件沒有試用裝時怎樣像顧客說明？很多顧客都相信試用后的感覺，但沒有試用裝的狀況下：A、耐心、婉轉(zhuǎn)的告知已經(jīng)派發(fā)完，請顧客留下電話，稍后有試用裝時電話通知；B、告知化妝品是有使用的周期才會有效果；C、詢問她索要試用裝的某類產(chǎn)品、通過回應(yīng)清顧客現(xiàn)場試用產(chǎn)品（樣品）。

讓顧客對公司產(chǎn)品有充分的了解再送試用裝才會有效果。美妝堂工作室33ppt課件顧客試用后感覺產(chǎn)品質(zhì)量不好怎么辦美妝堂工作室34ppt課件顧客試用后感覺產(chǎn)品質(zhì)量不好怎么辦1.在銷售的時過渡強調(diào)了效果事前是說明問題，事后解釋問題。（在產(chǎn)品銷售時需要把產(chǎn)品的負作用以及注意事項向顧客說清楚）。2.對客人的情況不了解，產(chǎn)品搭配的錯誤。耐心解釋給顧客聽并為她調(diào)貨

盡可能的安慰她的情緒，鼓勵給她堅持用的信心，自己也要有信心。

美妝堂工作室35ppt課件很堅信自然會更好的顧客怎么辦？美妝堂工作室36ppt課件很堅信自然會更好的顧客怎么辦？1、贊美她，是的….但是…；2、分析她的皮膚，先說她皮膚的優(yōu)點再委婉的告訴，她皮膚的缺點和問題，給他解決的方案；3、改變她的觀念；4、講解使用化妝品的好處。會給她帶來哪些有益的地方。

美容化妝品護理是在科學(xué)的正確自然的狀態(tài)下進行護理的。

美妝堂工作室37ppt課件面對“隨便看看”的顧客怎樣與她溝通？美妝堂工作室38ppt課件面對“隨便看看”的顧客怎樣與她溝通？1.讓顧客自己去看，我們觀察她的眼神、動作、表情等，判斷顧客最終的目光落在那里。2.不要跟的太緊而且要抓住重點講話。3.看情況靈活應(yīng)對。

美妝堂工作室39ppt課件客人以前使用過功效型的產(chǎn)品，

但沒有效果還有副作用，

顧客擔(dān)心這種情況我們該如何消除他的顧慮美妝堂工作室40ppt課件客人以前使用過功效型的產(chǎn)品，

但沒有效果還有副作用，

顧客擔(dān)心這種情況我們該如何消除他的顧慮顧客的信心是建立在銷售人員的基礎(chǔ)上的，我們首先要自信并從不同方面消除顧客疑惑。1、向顧客說明并改變她接受科學(xué)的正確的使用化妝品；2、舉出有利的例子，有多少顧客在使用功效性化妝品后的負面效果；3、介紹公司文化背景、企業(yè)實力；4、說明售后服務(wù)情況（包括退換貨的處理）。美妝堂工作室41ppt課件怎么和有錢的顧客打交道美妝堂工作室42ppt課件怎么和有錢的顧客打交道1.把她當(dāng)作平常人，不卑不亢；2.有錢人的心態(tài)（￥會花錢￥不在乎錢）；3.忘掉價格；4.要想和有錢人交朋友，需以誠相待。

美妝堂工作室43ppt課件怎么使老顧客帶新顧客過來購買美妝堂工作室44ppt課件怎么使老顧客帶新顧客過來購買1.做好老會員的管理；2.做好老會員再服務(wù)流程，做好回訪；3.規(guī)劃出老顧客帶新客人的拓展計劃；4.做好新客人的服務(wù)和轉(zhuǎn)型計劃。美妝堂工作室45ppt課件顧客家里什么產(chǎn)品都有怎么辦

我們?nèi)绾谓榻B我們的產(chǎn)品令顧客接受？美妝堂工作室46ppt課件顧客家里什么產(chǎn)品都有怎么辦

我們?nèi)绾谓榻B我們的產(chǎn)品令顧客接受？1、讓顧客說出她現(xiàn)在使用的產(chǎn)品，分析這個產(chǎn)品適不適合她的皮膚這個季節(jié)、及皮膚狀態(tài)的使用。2、如果產(chǎn)品很適合顧客，并且顧客也對該品牌偏愛，我們進行搭配銷售方法。4、如果不合適，說明情況及原因，并根據(jù)她的皮膚、季節(jié)等配我們的產(chǎn)品（對她皮膚有效果的產(chǎn)品）。美妝堂工作室47ppt課件既然你說產(chǎn)品這么好，

你是否在用這個產(chǎn)品呢？”美妝堂工作室48ppt課件既然你說產(chǎn)品這么好，

你是否在用這個產(chǎn)品呢？”肯定說是；1、您說得非常好，但我們的膚質(zhì)不一樣，我用的是我們牌子的另一個系列；2、我已經(jīng)用了很久了，皮膚已經(jīng)改善的很好了；3、您用這個系列的產(chǎn)品最適合你的皮膚了，我的同事使用一個月后對皮膚有很大的改善，所以建議您用這個系列。

美妝堂工作室49ppt課件顧客接受產(chǎn)品但不接受價格時

猶豫不決怎么辦？美妝堂工作室50ppt課件顧客接受產(chǎn)品但不接受價格時

猶豫不決怎么辦？1.通常這樣的顧客會認為不值，應(yīng)該講清楚產(chǎn)品的價值，物有所值，甚至是超值。2.說貴是給你信號，想去購買，自信的告訴的產(chǎn)品的效果，刺激她購買（優(yōu)惠活動、積分等）3.幫顧客做決定，幫顧客算賬。美妝堂工作室51ppt課件對于總是說好就是不買的顧客怎么辦美妝堂工作室52ppt課件對于總是說好就是不買的顧客怎么辦1.幫助她下決定，婉轉(zhuǎn)的提醒顧客，幫她去結(jié)賬

2.如果還不買，要分析她的心理，可以問她顧慮在那里，擔(dān)心什問題？打開顧客的心理防線，讓她自己直接說出不買的原因，再做詳細說明。

美妝堂工作室53ppt課件對于總要找老板打折的顧客怎么辦美妝堂工作室54ppt課件對于總要找老板打折的顧客怎么辦讓顧客意識到品牌店是不打折的，有時說明你在他面前沒有權(quán)威性，盡量不讓顧客見老板，也不要請示老板，老板盡量也不要給打折。

對于老顧客：“張女士，您是我們老板最重視的客人了，他說您什么時候來，都給你最優(yōu)惠的。即使他不再也可以給您特殊優(yōu)惠，這些贈品是我們特意為您留的，看這是公司剛到的贈品，您喜歡這個嗎？美妝堂工作室55ppt課件顧客回應(yīng)說沒帶錢怎么辦美妝堂工作室56ppt課件顧客回應(yīng)說沒帶錢怎么辦1.顧客可能真的沒錢，機率較?。?.禮貌的回應(yīng)，沒關(guān)系，但要繼續(xù)保持熱情并堅持宣傳。美妝堂工作室57ppt課件如何應(yīng)對顧客的拒絕美妝堂工作室58ppt課件如何應(yīng)對顧客的拒絕1、轉(zhuǎn)移話題，通過聊天，了解對方需要什么、反對什么，為什么拒絕；(條條大道通顧客心理）2、說出對他的具體利益，繞開拒絕；3、分析顧客拒絕的原因；4、盡快改變顧客搖擺不定的心態(tài)，引導(dǎo)顧客往積極的方面想，不要盯住負面細節(jié)大做文章；5、贊美顧客。美妝堂工作室59ppt課件如何應(yīng)對顧客退貨或退款的問題？美妝堂工作室60ppt課件如何應(yīng)對顧客退貨或退款的問題？如果顧客非常的刁蠻，為了長期發(fā)展可以酌情處理（可以退換）。詢問好是什么原因要退貨（過敏、質(zhì)量問等），先安慰顧客，征求他的意見，