溝通與談判心得體會范文

溝通與談判心得體會范文溝通與談判心得體會范文（精選5篇）

溝通與談判心得體會范文篇1

談判桌前風云莫測，商機很多，那畢竟什么是談判呢?談判即是在合適的地點、合適的時間，運用信息和力氣，謀求合適的合作條件。說的低俗、簡潔點就是"勸說'勸說簡單勸說的人，敬重不簡單勸說的人。

談判的核心是需求與滿意需求。其三大要素是力氣、信息、時間。

談判既然是在合適的地點、合適的時間，運用信息和力氣那在這個合適的前提下必需得有充分的預備。1、前期資料的收集：有踏實的工作作風;注意競爭情報方面的積累。深化討論對手，將要求上升到完整的利益，搞清晰對手想要什么(如價格數據庫，個人資料(聲譽、特點)，行業(yè)資料)。2、現場信息的收集：細節(jié)往往才流露真實。3、目標位的確立，首先要有建立假設的習慣，盡量不受現場的影響，同時預備好"上中下'三策，要堅決目標，以終為始。4、地點、服裝，前者是影響人的隱秘因素重要手段的基礎，后者影響人的重要因素：團隊感。5、談判手搭配：a、主談者、發(fā)言人、觀看者、記錄者;b、好人、惡人;c、男性、女性。

一個職業(yè)談判手要讓人喜愛，必需達到：1、要有符合身份的外表修飾;2、與客戶的相像之處。通常在平安的前提下(充分)，我們對與自己有相像之處的人有好感。我們可以通過以下兩點和對方建立相同的溝通習慣：a、語速、音量、語法及用詞習慣;b、身體動作、手勢、眼光接觸習慣;當然仿照也有一點的尺度，突發(fā)動作、明顯缺點、"專利'是不行仿照的。

"高手是利用心情，中手是掌握心情，低手是心情失控'。心情管理睬消失的四大問題1、被對方影響;2、過于強調個人利益;3、困于自己原來的文化或習慣;4、過于敏感經受其實不同;正所謂先解決心態(tài)，再解決事情。在客戶面前肯定是快樂的、樂觀的。你弱他就強，你強他就弱;當你沒有急躁的時候，你已經失敗了。

一個人擁有兩個耳朵，一張嘴，這就說明自古到今會聽比會說更重要。用簡短語句、不完整語句、短語、單字、鼻音等，來有效誘導和鼓舞對方多說;不打斷別人，讓對方完整地說，放松的身體語言是投入的表現;帶著示意的身體語言，同意則明顯有鼓舞的身體語言，不同意則明顯有反對語言。

即然是《商務談判技巧》，那么在談判中技巧是不行少的。何詠老師在談判技巧中共談到了15項，其中比較有用的總結如下：1、不行接受對方的第一次出價!假如對方接受了我們的第一次出價，肯定要想方法爭取找到加價的方法，如：隨后補充說明報價不含運費等;付款必需一次付清;款到一個月才發(fā)貨;不含備用零件不含2、適當開高價+退讓策略!要有適當還低價的行為，有余地避開僵局;增加你產品的想象力，謀求雙贏的重要手法。實現談判的最高境界：雙贏，而贏的凹凸的概念是不同的，你算的是成本加利潤，他算的或許是投入和產出。如何才能讓客戶有贏的感覺呢?首先要提出苛刻的條件，然后再讓步對方，讓對方有贏的感覺!3、利益放大鏡要求回報!需求是種感覺，結束了的服務是會貶值的，要敢于提出相應的要求，以使得服務或條件更加難得。4、合理利用信息!不要將信息一次說完;要能合理"制造'信息。"信息'是談判中三大要素之一，必需利用新信息不斷地影響他人!以上幾點是我們在生活中最常見，最常用到的。

現在市場有許多中小企業(yè)總是以"利潤'和"市場占有率'為主，卻忽視"客戶滿足度'，而在此同時您的競爭對手同樣也在用全部手段勸說他或您的客戶，來增加市場占有率，從而提高自身的利潤。但請留意一切的結果是由對手打算的，我們不需要用全部時間來勸說客人，而只需要比競爭對手做的好一點點，因此我們要以"客戶滿足度'為前提，以"市場占有率為手段'，從而提高利潤達到最終目的。

談判交換決心，銷售交換信念，有多大的生意，就有多大的安心。

通過本次公司組織學習，由何詠老師主講的《商務談判技巧》，讓我們明白銷售指的是成交，而談判指的是如何成交，談判的過程直接影響到銷售的結果，因此做好一名銷售人員首先要學會如何與客戶談判。

溝通與談判心得體會范文篇2

說實話，選修商務溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，假如這天選課想選取自己喜愛的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，假如這樣的話當然就上課遲到的了。我們宿舍的四個算是傳奇中的那種"乖同學'吧，我們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像平常一樣把課都上完再去選，還吃過晚飯呢!結果可想而知了，記得當時上網選課的時候只剩下十幾門了，而且學校要求每個同學都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人文類跟工程類的，而且大多都是在下半學期或者是在周六日上的，其他的支配在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦~。后來我們宿舍的四個人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個人在沒有溝通過的狀況下選的3門課，竟然是一樣的!其中有一門就是商務溝通了。

第一周很快過去了，其次周周六帶著超級"不滿'的心情走到213上課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不適合我們上課使用，所以他下令，"下次來，大家不用帶書了~'哇，超級好的消息呢，由于那本像磚頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的詳細內容呢，就不多說了，不過那天老師的一句話現在還記憶猶新的，就是"不要跟女人講道理，有理沒理，吃虧的肯定是你!'聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒關系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很驚奇，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結果那早上連續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機!以前上課間或也會玩玩的，不過那節(jié)課真的沒有玩過，o(_)o哈哈~

覺得商務溝通這門選修很值得我去聽，也不是純粹為上課而上課，而是由于他的內容貼近我們的生活，例如"人際關系'"人際溝通'"pac理論'等等話題都可以聯系結合我們的平常生活，在生活當中加以利用。記得有這么一部分內容說，人的性格大體分為4類：活躍型、力量型、完善性還有平穩(wěn)型，結果跟另外一個舍友一套，發(fā)覺我們宿舍剛剛就是這四種類型性格的人的集合體!難怪我們四個有時候那么玩得來，原來互補啊!不過逛街的時候，也難怪很難找到一件衣服能真正通過我們四個人的審美要求的，由于性格差異大，審美觀差異大啊!

溝通與談判心得體會范文篇3

作為一名業(yè)務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的支配去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，特別制勝呢?一位聞名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來相互妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的狀況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的成功，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，盼望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。

一、不打無預備之仗

20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現3萬元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分預備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只情愿出樣陳設，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的雄偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最終甩出一句，"這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我信任你，作為**公司這樣的大品牌，不行能作出這樣的草率打算，你有文件嗎?'一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅由于一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前肯定要做充分的預備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷

一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種"人變滑了'的感覺。實際上是由于業(yè)務人員常常和各種類型的客戶打交道，察言觀色漸漸地養(yǎng)成了用客戶的方式應付客戶的習慣。應付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;應付每天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不協(xié)作公司行為，總是可以找到許多借口，這個時候就需要我們仔細討論客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經銷商，經常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推動到這里時常常擱淺。后來我和業(yè)務人員去訪問了這個客戶。寒暄過后，我開頭了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，確定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀有等等緣由，把在談判中他可能用到的全部借口都排列到了。接著開頭正式談到公司任務的完成和經銷商的義務問題，此時經銷商再用我談到的狀況做借口時，我就表示很憐憫地說："周老板，剛才我已經談到了這個緣由，我也知道現在生意難做，可這不是最關鍵緣由啊，別的經銷商和你一樣有困難，可別人都完成任務了。'經過一番拉鋸戰(zhàn)，經銷商不得不答應我進貨，由于他跟我談的全部緣由都已經被我陳訴過了，那只能是一種事實不能也不應當成為他推托我的借口了。

三、借他人之口說事

承接其次點"師夷長技以制夷'，我們的許多客戶雖然不是"夷'，但他們的很多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要擅長搞掂客戶，還需要擅長向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人擅長使用事實舉例的方法來拒絕我。

20xx年9月份，我負責公司工程產品的市場開發(fā)工作，在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時候，他正坐在店里的電腦桌前玩嬉戲。一番介紹之后遞上了公司的產品宣揚手冊，他并沒有表現出很大的反感或不耐煩。而是開頭了用他人之口說事，"我有一位伴侶，以前也作過工程照明產品，他們廠家的支持力度很大，廠家免費鋪貨，光廣告投放就有十幾萬，而且公司還配了5個人特地給他跑工程。'在我們還沒有報出自己對客戶的合作要求時，他借他人之口先說出了對我們的期望：免費鋪貨，廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道，喜愛借用別人的事來說自己，所以聽話肯定要聽認真，往深里討論一下，不然你很難套出他的真實想法。

同樣，業(yè)務人員學會用他人之口說事，也會取得很好的談判效果。用他人之口說事，可以使尖銳突出的沖突相對變得嚴厲，不會發(fā)生正面沖突最終落到大家都很尷尬的地步。

溝通與談判心得體會范文篇4

這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價;不管是買任何東西，只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。

學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。

沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判力量也各不相同，有的同學比較擅長溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內向，很少和生疏人溝通溝通，甚至是自己去買衣服這種狀況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯系說話，甚至是和生疏人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培育，熬煉。

就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最終的商務談判力量的測驗給我們做，我們大多數的同學根據自己的第一印象來選擇都屬于其次級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明白各自的力量不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，由于我們都多多少少把握了一些談判的技巧和策略。

我最感愛好的應當是商務談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最終通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務專業(yè)，所以以后面臨談判的機會會許多。以前上高中的時候，老師常常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是"上了高校的人和沒上過高校的人在許多方面還是表現的不一樣的'。所以我認為，我們的專業(yè)學問我們必需把握，對以后的進展有很大的關心。

學習商務談判的最終一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是預備上的不足，假如老師不下最終通牒，我想我們肯定會始終不去預備，不難想象之后的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最終應當是我們自己的用詞和說話的問題，一般話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。

總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館?？傊?，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應付。

溝通與談判心得體會范文篇5

作為一名業(yè)務人員，壓銷量、催貨款、搞終端生動化建設等工作，都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確，就是讓客戶跟著自己的思路走，讓客戶聽話按我的支配去做事。

怎樣才能在談判中取得主動權，特別制勝呢?一位聞名的營銷培訓大師說過，談判就是坐下來相互妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的狀況下怎樣找到一個平衡點，哪方取得了談判的成功，利益的平衡點就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手，只是就談判中遇到的一些問題進行了總結，盼望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。

一、不打無預備之仗

20xx年2月24日，公司的電工產品上市，按公司要求每家專賣店要實現x元的首批進貨。在與一位姓王的老板溝通時，我就吃了沒做充分預備的虧。任憑我耗盡口舌，該老板就是不同意備貨，只情愿出樣陳設，想銷多少產品進多少貨。在長達兩個小時的拉鋸戰(zhàn)中，我從經銷跟代銷的差別談到了公司的雄偉規(guī)劃，從客戶忠誠度談到兄弟感情，可該客戶就是不為所動。最終甩出一句，"這是你的個人行為，不能代表公司政策，你拿什么讓我信任你，作為**公司這樣的大品牌，不行能作出這樣的草率打算，你有文件嗎?'一句話，問得我啞口無言。公司是有文件的，可走時匆忙根本沒帶在身上。僅僅由于一份書面文件，我長達兩個小時的努力化為烏有。

因此，在進行談判以前肯定要做充分的預備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。

二、師夷長技以制夷

一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種"人變滑了'的感覺。實際上是由于業(yè)務人員常常和各種類型的客戶打交道，察言觀色漸漸地養(yǎng)成了用客戶的方式應付客戶的習慣。應付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦;應付每天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。

客戶不協(xié)作公司行為，總是可以找到許多借口，這個時候就需要我們仔細討論客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。我們所負責的上海金山區(qū)域就有這樣一家經銷商，經常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務，業(yè)務人員的工作推動到這里時常常擱淺。后來我和業(yè)務人員去訪問了這個客戶。寒暄過后，我開頭了正式的談判攻勢。首先我分析了整個行業(yè)的劣勢，確定了整個行業(yè)生意難做，接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進行了敘述，也點出了市場人流稀有等等緣由，把在談判中他可能用到的全