世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)教程01

WCSC〔世界級(jí)銷售拜訪〕培訓(xùn)工程1世界級(jí)客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架公司的開展藍(lán)圖與目標(biāo)世界級(jí)客戶管理系統(tǒng)〔WCCM〕銷售人員的角色與職責(zé)世界級(jí)銷售拜訪流程/工具學(xué)以致用2遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo)遠(yuǎn)期藍(lán)圖策略性意圖業(yè)務(wù)單元目標(biāo)我們的員工、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和我們的客戶能將我們視為世界級(jí)的客戶管理者。通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。以平安而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng)使我們業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率至少翻一翻以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松通過對(duì)世界級(jí)管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化一流的工作環(huán)境3WCCM總體構(gòu)成提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理員工開展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資方案開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶效勞對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解效勞本錢渠道、RTM和覆蓋策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織核心技能流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資方案活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力4提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程

客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力WCSC第一步員工開展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資方案開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶效勞WCSC是第一步5世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)方法第一層培訓(xùn)CSD/銷售總監(jiān)區(qū)域銷售經(jīng)理超級(jí)用戶第二層培訓(xùn)超級(jí)用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和“實(shí)地輔導(dǎo)”對(duì)其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。第三層培訓(xùn)地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對(duì)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)國內(nèi)通過GMC,超級(jí)用戶+AsPacWCCMCSD將參與培訓(xùn)工作2天CSD和超級(jí)用戶TTT/OTJ5天〔3天WCSC+2天在職〕現(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。由銷售經(jīng)理進(jìn)行。超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用

WCSC和OTJ培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、KPI以及

PC的說明?，F(xiàn)場(chǎng)/市場(chǎng)。采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理/地區(qū)銷售代表進(jìn)行。超級(jí)用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。6WCSC培訓(xùn)方案開展與報(bào)告在完成世界級(jí)銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場(chǎng)必須制定以下：實(shí)施WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)方案其中必須包括：面向所有一線銷售人員的內(nèi)部方案。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。外部方案〔經(jīng)銷商〕。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必須將WCSC培訓(xùn)方案和相關(guān)文件提交給AsPacWCCM經(jīng)理。7世界級(jí)銷售拜訪〔3天〕研討會(huì)的目標(biāo)目標(biāo)要素益處一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將

WCSC的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。最終提升銷售與贏利為整個(gè)AsPacLubes的ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級(jí)客戶管理根底。讓每個(gè)市場(chǎng)的地區(qū)銷售代表了解和熟悉WCSC〔世界級(jí)銷售拜訪〕。對(duì)地區(qū)銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)，使其可以通過OTJ〔實(shí)地輔導(dǎo)〕培訓(xùn)將WCSC融入組織中。為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就WCSC和OTJ過程進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn)WCSC和OTJ培訓(xùn)情景，穩(wěn)固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至到達(dá)清晰的理解。8第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顧

WCSC第2步

店面檢查WCSC第3步

展列助銷WCSC

第

4步

回顧與確定重點(diǎn)WCSC

第

5步

說服式銷售概述Day2回顧WCSC

第

6

步達(dá)成協(xié)議WCSC

第

7

步填寫報(bào)告第8步

拜訪后分析實(shí)地輔導(dǎo)簡(jiǎn)介實(shí)地輔導(dǎo)步驟角色扮演準(zhǔn)備角色扮演結(jié)束并總結(jié)午餐午餐午餐午餐介紹與期望地區(qū)銷售代表的角色世界級(jí)銷售拜訪概述WCSC第1步

計(jì)劃和準(zhǔn)備／目標(biāo)制訂WCSC

第

5步

說服式銷售確定機(jī)會(huì)提出建議解釋如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)主要利益財(cái)務(wù)意識(shí)處理異議角色扮演世界級(jí)銷售拜訪〔3天〕研討會(huì)的時(shí)間安排9期望您個(gè)人在今后幾天內(nèi)的期望是什么？您來到這里希望到達(dá)什么目標(biāo)？10根本規(guī)那么本卷須知不得打不得吸煙準(zhǔn)時(shí)上課和休息娛樂但不影響第二天的工作在研討會(huì)中嘗試不同的角色我們會(huì)努力讓您工作/生活保持平衡11課程規(guī)定

態(tài)度自由討論—善于接納不同意見允許他人發(fā)言—不要打斷提出挑戰(zhàn)—對(duì)事不對(duì)人不要害怕參與、提出質(zhì)疑和犯錯(cuò)誤—沒有任何風(fēng)險(xiǎn)BP要改變現(xiàn)狀—請(qǐng)盡管提出建議AsPacLubes希望聽到新想法并不是每一種新想法都100%可行如果您需要休息—請(qǐng)盡管提出來有問題要問—-請(qǐng)不要退縮開誠布公，提出質(zhì)疑，接納新觀點(diǎn)祝您學(xué)得愉快有趣味！12如果你有任何問題留待后議

立刻解決13個(gè)人行動(dòng)方案要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持為了保證充分掌握此課程的學(xué)習(xí)內(nèi)容和知識(shí)，請(qǐng)制訂自己的個(gè)人行動(dòng)方案并與您的部門經(jīng)理討論，具體內(nèi)容應(yīng)包括:-i 您將采取的行動(dòng)ii 您需要部門經(jīng)理提供什么幫助iii 您需要公司提供什么幫助14實(shí)施WCCM后

ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)15研討會(huì)練習(xí)16BP銷售人員的角色-研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：

確定從客戶和公司的角度看目前運(yùn)作中所面臨的壓力第1組： 客戶的壓力有那些？客戶應(yīng)做出如何反響？第2組： 公司的壓力有那些？公司應(yīng)做出如何反響？10分鐘討論5分鐘匯報(bào)17客戶所承受的壓力客戶所承受的壓力車輛本錢法律保養(yǎng)本錢銷量下降效勞工程較少投資新開發(fā)工程新貿(mào)易格局高運(yùn)營本錢轉(zhuǎn)入零售量采購金融渠道的可用性收購城市期望采購聯(lián)盟效率引發(fā)的本錢動(dòng)因雄心勃勃的股東運(yùn)輸商的能力經(jīng)濟(jì)18我們所承受的壓力我們所承受的壓力銷量下降售后效勞更大的利潤更好的效勞價(jià)格低價(jià)位的小品牌貿(mào)易重組內(nèi)部重組立法其它品牌變更客戶制造商品牌城市/股東運(yùn)輸商的能力壞帳延期信貸利率19客戶如何反響？減少投資 雇用品質(zhì)更低的人員 減少培訓(xùn)和開發(fā) 支持技術(shù) 較少新車輛進(jìn)行技術(shù)投資 衡量和提高生產(chǎn)力 提高效率 降低本錢 快速反響 支持人力使用極端方法 利潤 效勞 可與眾多供給商簽訂合同 積極的/消極的不公正待遇策略 價(jià)值區(qū)間 采購聯(lián)盟 制造商品牌 其它品牌 減少庫存量 多功能方法 20提高能力進(jìn)入市場(chǎng)策略中間環(huán)節(jié)管理對(duì)市場(chǎng)/消費(fèi)者/影響者的了解對(duì)渠道的了解為服務(wù)花費(fèi)成本渠道、RTM和覆蓋面策略銷售策略支持系統(tǒng)與流程

客戶贏利能力價(jià)值主張POP實(shí)施組織勝任能力流程與能力中間環(huán)節(jié)了解中間環(huán)節(jié)管理選擇流程啟動(dòng)流程投資計(jì)劃活動(dòng)評(píng)估商業(yè)管理技巧中間環(huán)節(jié)銷售能力員工開展系統(tǒng)專業(yè)化銷售談判重點(diǎn)客戶管理銷售人員管理品類管理客戶營銷多功能團(tuán)隊(duì)協(xié)作領(lǐng)導(dǎo)能力商業(yè)管理客戶業(yè)務(wù)與投資方案開發(fā)銷售實(shí)踐與流程核心技能優(yōu)質(zhì)客戶效勞我們的反響21研討會(huì)練習(xí)22地區(qū)銷售代表的角色-研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：

確定從客戶和公司的角度對(duì)地區(qū)銷售代表的期望第1組： 從客戶的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的

期望第2組： 從BP公司的角度出發(fā)，列出對(duì)銷售人員的

期望20分鐘準(zhǔn)備10分鐘演示23ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)閱讀練習(xí)行動(dòng)：閱讀新版的SMS手冊(cè)思考：ASM/ASR/DSR角色與職責(zé)的角色與職責(zé)有什么改變時(shí)間：20分鐘24ASM的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:ASM必須作為在本地區(qū)銷售隊(duì)伍及經(jīng)銷商中貫徹WCCM的責(zé)任人職責(zé)方面增加:

要求ASM

制定本地區(qū)ASR及DSR日?？蛻粼L問及其他與WCCM相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)及提高ASR及DSR對(duì)WCCM應(yīng)用技巧跟進(jìn)及監(jiān)督WCCM在本地區(qū)的執(zhí)行情況

本人總工作時(shí)間的80%用于拜訪客戶-40%用于拜訪經(jīng)銷商/40%用于拜訪客戶ASM每月工作記錄(用于了解ASM的實(shí)際客戶拜訪的情況)在ASM月度報(bào)告中增加有關(guān)經(jīng)銷商DSR的效率的欄目其它內(nèi)容參考SMS手冊(cè)25ASR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:ASR必須成為WCCM專業(yè)的執(zhí)行者及貫徹者

職責(zé)方面增加:根據(jù)世界級(jí)客戶訪問(WCSC)的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)DSR進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo),完成對(duì)DSR的輔導(dǎo)報(bào)告

本人總工作時(shí)間的90%用于拜訪客戶-30%用于拜訪經(jīng)銷商/60%用于拜訪客戶(平均每天拜訪4個(gè)客戶)ASR每日訪客記錄

其它內(nèi)容參考SMS手冊(cè)減少:ASR每周報(bào)告ASR每月報(bào)告(由經(jīng)銷商直接提供給公司)26DSR的角色與職責(zé)的改變角色方面增加:DSR必須成為WCSC(世界級(jí)客戶訪問)合格的執(zhí)行者

職責(zé)方面增加:運(yùn)用WCSC的八個(gè)步驟及六種工具進(jìn)行每天高效率的客戶拜訪DSR每月訪客方案把與每天訪客效率有關(guān)的指數(shù)(每天訪客數(shù)/取得訂單張數(shù))增加到DSR每日訪客報(bào)告中其它內(nèi)容參考SMS手冊(cè)27BP銷售人員的主要職責(zé)：從亞太潤滑油業(yè)務(wù)(AsPacLubes)的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變創(chuàng)造–積極主動(dòng)贏利–獲得的回報(bào)超過作出的努力與投資改變–有變化發(fā)生平安與道德是AsPacLubes哲學(xué)的核心28個(gè)人行動(dòng)方案要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持29世界級(jí)銷售拜訪概述30世界級(jí)銷售拜訪的原那么拜訪客戶的系統(tǒng)化方法，可確保：涵蓋所有拜訪要素確認(rèn)所有時(shí)機(jī)在客戶拜訪中我們的操作非常專業(yè)化我們?cè)黾舆_(dá)成拜訪目標(biāo)的成功率我們努力從每次拜訪中獲得最大的回報(bào)“交通規(guī)那么〞您應(yīng)該始終作好涵蓋每個(gè)步驟的方案僅在特定的環(huán)境下才可以忽略某個(gè)步驟。隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。31拜訪步驟根本規(guī)那么框架指南與駕車有聯(lián)系不像機(jī)器人那樣充分施展人格魅力和才能您必須是您自己!!必須鼓勵(lì)發(fā)揮個(gè)人能力和積極性32請(qǐng)回憶SMS的客戶拜訪步驟

小練習(xí)：客戶拜訪步驟33世界級(jí)銷售拜訪(WCSC)綜述方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析34WCSC第一步方案與準(zhǔn)備方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目的：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一個(gè)更專業(yè)的印象增加了完成各工程標(biāo)的可能性提高對(duì)工作的滿意度壓力減輕35WCSC第2步店面檢查內(nèi)容：外部檢查向客戶問候內(nèi)部檢查檢查庫存目的：對(duì)整個(gè)店鋪的徹底了解確定潛在時(shí)機(jī)確定“必做〞的任務(wù)方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析36WCSC第3步展列助銷內(nèi)容：檢查并改善亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)’的品牌地位：產(chǎn)品系列陳列促銷定價(jià)目的：亞太潤滑油業(yè)務(wù)單元(AsPacLubes)品牌的沖擊力加大“售出〞現(xiàn)有庫存尋找潛在時(shí)機(jī)確定“必做〞的任務(wù)方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析37WCSC第4步回憶并確定重點(diǎn)內(nèi)容：確定主要目標(biāo)回憶并開展SMART目標(biāo)準(zhǔn)備銷售目的：經(jīng)確認(rèn)時(shí)機(jī)的SMART目標(biāo)銷售準(zhǔn)備工作的充分性自信大幅增加了完成各工程標(biāo)的可能性方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析38WCSC第5步銷售內(nèi)容：使用說服式銷售和銷售工具保證日常訂單就SMART目標(biāo)達(dá)成共識(shí)目的：通過保護(hù)取得適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)結(jié)果庫存充足直至下次發(fā)貨正確范圍的產(chǎn)品系列對(duì)銷售建立活動(dòng)的核準(zhǔn)方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析39WCSC第6步達(dá)成協(xié)議內(nèi)容：使用積極、適時(shí)、完整、實(shí)際的成交技巧為確保成交實(shí)現(xiàn)在拜訪中采取的行動(dòng)目的：推進(jìn)執(zhí)行所達(dá)成的協(xié)議“售出〞和“賣進(jìn)〞方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析40WCSC第7步工作報(bào)告內(nèi)容：立即采取行動(dòng)：更新客戶記錄文件交流信息完成所需的文書工作目的：更有效地利用時(shí)間完成報(bào)告清晰的溝通方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析41WCSC第8步拜訪后分析內(nèi)容：回憶拜訪的成功或失敗之處歸類為下次拜訪的SMART目標(biāo)做方案目的：更有效地利用時(shí)間在下次拜訪時(shí)減少讓人吃驚的可能給人一個(gè)更專業(yè)的印象提高未來拜訪到達(dá)目標(biāo)的可能性提高工作的滿意度壓力減輕方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析426種銷售工具436種銷售工具WCSC筆/計(jì)算器假設(shè)在演示資料頁面上有多項(xiàng)，應(yīng)用筆勾畫出與買主有特殊聯(lián)系并引起關(guān)注的各個(gè)工程，同時(shí)計(jì)算給客戶帶來的利益。公司及品牌介紹凸現(xiàn)我們公司/品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對(duì)我們的信心，這一點(diǎn)極為重要?？蛻糍Y料卡將客戶資料卡作為一種銷售工具使用能幫助使您的演示更加個(gè)性化。有了它，您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)并開掘商機(jī)促銷及推廣信息這些信息最為重要，因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，以增加客戶獲利的時(shí)機(jī)。展列助銷指引手冊(cè)這本手冊(cè)的指引可以幫助我們做好對(duì)每個(gè)客戶的展列助銷，最大限度地增加店內(nèi)銷售的時(shí)機(jī)。產(chǎn)品價(jià)目表可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來的利潤空間。44個(gè)人行動(dòng)方案要點(diǎn)個(gè)人行動(dòng)部門經(jīng)理支持公司支持經(jīng)銷商支持45

WCSC第1步方案與準(zhǔn)備46WCSC第一步方案與準(zhǔn)備內(nèi)容：每月、每周、與每天的方案拜訪開始前拜訪結(jié)束后拜訪后目標(biāo)：盡量不讓受訪者感覺吃驚給人一重更專業(yè)的印象增大完成各工程標(biāo)的可能性提高對(duì)工作的滿意度可以幫助減輕壓力方案與準(zhǔn)備店面檢查展列助銷回憶并確定重點(diǎn)銷售達(dá)成協(xié)議填寫報(bào)告拜訪后分析47時(shí)間管理的重要性48為什么時(shí)間管理這么重要？49為什么時(shí)間管理如此重要？我們的主要目標(biāo)是從AsPacLubes的利益出發(fā)，對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行有益于創(chuàng)收贏利的改變。為了達(dá)成此目標(biāo)，我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間您平均每天的總工作時(shí)間(TWT)是多少？其中多長時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間(CFT)不與客戶溝通我們無法完成銷售工作因此，充分增加CFT是成為頂級(jí)銷售人員的關(guān)鍵之所在50我們平均花費(fèi)15%的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通！努力增加您的CFT>>>>盡最大可能您的銷售量一定會(huì)增加51新的CFT目標(biāo)每個(gè)職位在實(shí)地訪問〔即不在辦公室〕所花費(fèi)的時(shí)間RSD/RSOM〔每年每個(gè)國家至少訪問2次。每次訪問時(shí)間不少于1周，其中必須有2天與客戶在一起〕ASM80%ASR90%DSR95%52訪客方案的制定53訪客方案制定的步驟什么順序？什么路線？頻率？何時(shí)？什么目的？什么人？訪客路線計(jì)劃制定的指南54訪客路線制定的要點(diǎn)確定客戶的類別和拜訪頻率在地圖上標(biāo)識(shí)區(qū)域內(nèi)所有的客戶劃分覆蓋區(qū)域和客戶設(shè)計(jì)拜訪路線〔順序〕由頻率高的客戶開始由遠(yuǎn)到近在試拜訪后再根據(jù)實(shí)際情況來調(diào)整55制定每月訪客方案的工具：

?ASR每月工作方案?56制定每月訪客方案的工具：

?DSR每月訪客方案?57路線方案的制定與跟進(jìn)在本研討會(huì)結(jié)束后，必須完成?DSR每月訪客方案?。訪客方案應(yīng)該提交給ASR。ASR于是就可以確定每日、每周、每月的拜訪情況。于是，就可以一天一天地完成每周的路線方案。現(xiàn)在，DSR每天著眼于執(zhí)行其路線方案。DSR的?每日工作報(bào)告?將對(duì)照訪客方案說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。58覆蓋跟蹤59?每日訪客報(bào)告?建立?每日訪客報(bào)告?的目的是監(jiān)督和評(píng)估：所做的拜訪與訪客方案對(duì)照業(yè)績與拜訪目的對(duì)照特別記錄將?每日訪客報(bào)告?提交給經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人/ASR60對(duì)經(jīng)銷商覆蓋效率的總體監(jiān)控按照地區(qū)/經(jīng)銷商進(jìn)行的系統(tǒng)跟蹤：DSR的效率售出收款庫存可以衡量到本日、本月和本年度的完成狀況61要點(diǎn)系統(tǒng)應(yīng)該投入運(yùn)行以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率成為主要業(yè)績指標(biāo)。訪客方案、每日訪客報(bào)告將可以確保按方案對(duì)所有客戶進(jìn)行拜訪。此舉措將改善業(yè)務(wù)成果。日?qǐng)?bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對(duì)照業(yè)績和目標(biāo)來考核拜訪中的活動(dòng)。覆蓋跟蹤系統(tǒng)可用于地區(qū)/經(jīng)銷商水平，以確保銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率。62研討會(huì)練習(xí)63銷售驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì)目標(biāo)：方法：定時(shí)：分為4組 各組找出以下情況下的首要銷售驅(qū)動(dòng)因素：PCO〔某一渠道〕MCO〔某一渠道〕CVO〔某一渠道〕OEM〔某一渠道〕 各組選擇兩個(gè)首要因素，并將其應(yīng)對(duì)方案寫在翻紙板上，以反響給其它組20分鐘分組討論5分鐘小組演示10分鐘總結(jié)/回憶找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)，為制定對(duì)客戶的拜訪目標(biāo)建立根底。64PCOWorkshop驅(qū)動(dòng)因素〔參考答案〕利潤促銷〔推廣、禮品、設(shè)備投資〕關(guān)系〔推薦〕質(zhì)量品牌〔認(rèn)知、選擇率〕效勞貨款方式價(jià)格OEMApproval65MCO、二批驅(qū)動(dòng)因素〔參考答案〕區(qū)域/價(jià)格保護(hù)/控制利潤形象〔包括店面〕小禮品/促銷一定的現(xiàn)成客戶/渠道效勞產(chǎn)品流轉(zhuǎn)律/銷量66CVO