如何銷售護膚品

護膚品銷售技巧當前第1頁\共有34頁\編于星期日\21點護膚品銷售技巧準備銷售技巧護膚品認識客戶實戰(zhàn)銷售提示當前第2頁\共有34頁\編于星期日\21點公司產品性能定位價格促銷賣點包裝準備階段對產品的準備自我的準備準備階段–對產品的準備準備當前第3頁\共有34頁\編于星期日\21點對產品的準備自我的準備主動真誠熱情形象準備階段準備準備階段–自我的準備當前第4頁\共有34頁\編于星期日\21點認識顧客完美型活潑型和平型領導型顧客類型認識客戶當前第5頁\共有34頁\編于星期日\21點認識顧客領導型認識客戶特點：話多、強勢、有一定護膚知識、注重保養(yǎng)方法：聆聽、感謝指點、直入主題當前第6頁\共有34頁\編于星期日\21點特點：注重細節(jié)、感覺、攀比心較強方法：專業(yè)知識、成功經驗認識顧客完美型認識客戶當前第7頁\共有34頁\編于星期日\21點認識顧客和平型認識客戶特點：保養(yǎng)意識不強、需要引導、沒主見方法：關懷、互動當前第8頁\共有34頁\編于星期日\21點認識顧客認識客戶活潑型特點：時尚、關注流行、時尚、容易發(fā)現需求、

從眾心理較強方法：示范、告知今年流行當前第9頁\共有34頁\編于星期日\21點實戰(zhàn)步驟了解顧客需求1進一步強調好處2產品體驗3成交4實戰(zhàn)當前第10頁\共有34頁\編于星期日\21點了解顧客的需求實戰(zhàn)觀察法詢問法傾聽法動作、表情、眼神、不以貌取人簡單明了詢問一兩個問題仔細傾聽，贊美、點頭、微笑當前第11頁\共有34頁\編于星期日\21點觀察法的要點眼神皮膚類型細心閱讀宣傳資料很認真提問問價格和購買條件問促銷與同伴商量心情很好的樣子重新折回看產品、掂量競品問公司產品技術性問題對公司產品表示出好感盯著產品思考實戰(zhàn)當前第12頁\共有34頁\編于星期日\21點學會詢問實戰(zhàn)在護膚習慣這個環(huán)節(jié)的問題一定要展開詢問。要點提示：每一個護膚步驟都盡量要了解到以下信息：是否使用、如何使用、用后感覺如果不用，就要客氣的詢問不用的原因當前第13頁\共有34頁\編于星期日\21點詢問方式開方式問題"什么""為什么""如何"封閉式問題"是不是""用不用""對嗎"

學會詢問當前第14頁\共有34頁\編于星期日\21點學會詢問實戰(zhàn)您在用什么樣的洗面奶？是泡沫型的還是乳液型的？洗后有緊繃感嗎？每天早晚使用爽膚水嗎？是否用化妝棉檫試？每周都用面膜嗎？幾次？是撕拉型的還是清洗型的？用眼霜嗎？效果怎樣？平時習慣用精華乳嗎？什么功效的精華乳？您以前用什么品牌的護膚品？是美白系列還是抗衰老系列？目前您最想解決的皮膚問題是什么？詢問內容當前第15頁\共有34頁\編于星期日\21點不要搶話不可急于插話注意傾聽顧客反饋才可真正發(fā)現顧客實際需要無論顧客反饋好與否,都要面帶微笑耐心聽完后,首先感謝顧客的反饋和配合.不要忘記隨時贊美顧客傾聽注意事項學會傾聽當前第16頁\共有34頁\編于星期日\21點激發(fā)確認顧客的需求為顧客分析皮膚問題使顧客產生危機感使顧客產生聯想使顧客產生需求與顧客確認需求挖掘需求當前第17頁\共有34頁\編于星期日\21點1.

提問:您了解你自己的皮膚類型嗎?了解她對皮膚的認識,防止你分析出來的結果與顧客自認的相差太遠2.

確認顧客的皮膚類型后,指出這種皮膚的優(yōu)缺點,然后告訴顧客這類皮膚應該怎樣來保養(yǎng)皮膚3.

引發(fā)聯想:

A.首先是壞的聯想:干性皮膚如果你不注重補水和防曬的話,干紋就會轉化成真性皺紋,還會長很多斑點,膚色很難看,看上去比實際年齡要大很多呢!B.然后是好的聯想:如果你現在及時做補水的話.干紋就會變少,皮膚的斑點也淡很多,皮膚水水的嫩嫩的,看上去比實際年齡要年輕很多！挖掘需求——技巧：皮膚分析和引發(fā)聯想實戰(zhàn)當前第18頁\共有34頁\編于星期日\21點1.提問:通過剛才的皮膚分析,現在你覺得你最想解決的皮膚問題是什么?2.根據顧客的回答通過,反問確定顧客的需求你想要既能淡斑,又可以讓皮膚美白效果的產品對嗎?確認需求當前第19頁\共有34頁\編于星期日\21點進一步強調好處實戰(zhàn)再次強調使用好處特價、力度、時間段等優(yōu)惠形式限量、時間段、特點贈品當前第20頁\共有34頁\編于星期日\21點根據需求推薦產品（強調顧客需求）以產品的好處、成分、功效、好處來打動顧客話術:這套產品有很好的淡斑和緊致皮膚的功效,因為它含有…成分,具有…的功效,能夠讓你的皮膚的斑點淡化,而且皮膚變得白皙又緊致,我?guī)湍阍囉靡幌掳?買不買沒有關系,你先感受一下我們的產品實戰(zhàn)當前第21頁\共有34頁\編于星期日\21點產品體驗實戰(zhàn)針對問題皮膚，而不是個人膚質2滿足顧客需要1當前第22頁\共有34頁\編于星期日\21點一定要成套試用半邊臉試用完畢后,一定要引導顧客說出好處然后總結:你看,剛用一次就已經有這么好的效果,如果長期使用,一定會……產品體驗ABC實戰(zhàn)當前第23頁\共有34頁\編于星期日\21點成交三原則實戰(zhàn)自信當你自信時，顧客也對你的產品有信心堅持64%的銷售員沒有多次向顧客提出成交要求主動71%的銷售員只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求當前第24頁\共有34頁\編于星期日\21點技巧：使用“原來覺得”

、“后來發(fā)現”的技巧說服顧客，表達你的同理心，千萬不要和顧客辯論或反駁，語氣要肯定?？朔愖h實戰(zhàn)當前第25頁\共有34頁\編于星期日\21點使用價格分攤法話術：

我有個顧客,原來我給她推薦這套產品時,也覺得比較貴,后來我?guī)退懔艘幌?發(fā)現這一套1208元可用4-6個月,一個月才200元,一天才花一杯咖啡的價錢,就可以讓你的皮膚白皙柔嫩…,她就買了這一套,用了才一個月,皮膚好了很多,她現在全套都用萃雅的了,你的皮膚跟她差不多,我相信你用了以后一定會喜歡?？朔愖h異議1價錢貴！實戰(zhàn)當前第26頁\共有34頁\編于星期日\21點利用顧客檔案和功效證明話術:我有個顧客,原來跟你一樣的,覺得美白產品不可能有效果,后來她用了一個月后發(fā)現皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也變白皙了,現在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經有很多顧客用過都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚問題跟她差不多,我相信你用了以后一定會喜歡?？朔愖h異議2真的有效嗎？實戰(zhàn)當前第27頁\共有34頁\編于星期日\21點利用顧客檔案舉例說明話術:

我有個顧客,原來跟你一樣,一直用….品牌,她聽了我的介紹后試著用了這一系列其中2件產品,她用了一個月后發(fā)現皮膚好了很多,不但斑淡了,皮膚也細了,現在她全套都用萃雅美白系列,你看,我們已經有很多顧客用過都很有效的(出示顧客檔案),你的皮膚狀況跟她原來差不多,我相信你用了以后一定會喜歡。克服異議異議3我不想換牌子！實戰(zhàn)當前第28頁\共有34頁\編于星期日\21點促成成交實戰(zhàn)取得顧客購買信息1假定同意，連帶行動2技巧：“引領顧客交費”“給您換瓶新的”“我給您包起來”“這是給您的贈品”當前第29頁\共有34頁\編于星期日\21點運用不同的方法促成交易因為有促銷，這套產品買的特別好，現在只剩最后2套了,你下次來就沒有了,既然效果那么好,趕快使用吧。假設成交法選擇法最后期限法我相信你用了后一定會喜歡，我?guī)湍隳靡惶装?。這么好的產品，你是要買一套還是二套啊。實戰(zhàn)當前第30頁\共有34頁\編于星期日\21點時機:顧客購買后(付款時或付款后)1.連帶銷售相關配套的產品話術:這是你要的一套美白產品請收好,要是你再配上我們的松茸美白面膜,你的肌膚補水滋潤狀態(tài)一定會與現在大不一樣的。2.連帶銷售應季的促銷產品話術:天氣越來越干了,身體肌膚的護理也很重要,我們的潤膚露很適合現在天氣用的,價格又很實惠,我?guī)湍隳靡粋€吧。連帶銷售實戰(zhàn)當前第31頁\共有34頁\編于星期日\21點銷售提示1、產品體驗。2、推薦由高到