管理學(xué)基礎(chǔ)五戰(zhàn)略管理

戰(zhàn)略管理

第一章戰(zhàn)略概述

一、企業(yè)重視戰(zhàn)略的客觀必然二、企業(yè)戰(zhàn)略的概念與內(nèi)容2一、企業(yè)重視戰(zhàn)略的客觀必然性1、波特：企業(yè)成功的關(guān)鍵在于戰(zhàn)略。2、從實例談起：計算機行業(yè)——IBM忽視個人電腦后，又忽視軟件市場，蘋果、惠普、微軟得以崛起；巨人的倒下：上海家電行業(yè)——上海廣播器材的興衰。33、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有雙重作用（1）經(jīng)營理念的變化（2）在具體經(jīng)營中對戰(zhàn)略進(jìn)行策劃戰(zhàn)略分析——戰(zhàn)略選擇——戰(zhàn)略實施有幾個觀點必須分清戰(zhàn)略和計劃的區(qū)別戰(zhàn)略和展望的區(qū)別戰(zhàn)略和規(guī)劃的關(guān)系4二、企業(yè)戰(zhàn)略的概念與內(nèi)容1、企業(yè)戰(zhàn)略的概念（1）戰(zhàn)略的概念源于軍事，他的本意是通過收集戰(zhàn)爭中敵我雙方在軍事、政治、經(jīng)濟、地理等個方面的情況，加以分析、研究，從而對戰(zhàn)爭全局及其各個階段軍事力量的準(zhǔn)備和運用做出的部署。（2）微觀經(jīng)濟戰(zhàn)略，主要是指企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是指在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)為謀求長期生存和穩(wěn)定發(fā)展，在外部環(huán)境和內(nèi)部條件分析研究的基礎(chǔ)上，以正確的指導(dǎo)思想，對企業(yè)的經(jīng)營理念與使命、主要目標(biāo)、經(jīng)營方向、重大經(jīng)營方針、戰(zhàn)略和實施步驟做出長遠(yuǎn)的、系統(tǒng)的和全局的謀劃。52、戰(zhàn)略的層次公司戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略6公司戰(zhàn)略：公司事業(yè)的選擇和在它所投入事業(yè)之間資源的分配，是總部的責(zé)任競爭戰(zhàn)略（又稱事業(yè)部戰(zhàn)略）：公司在它每項主要事業(yè)中，即在特定市場尋求競爭優(yōu)勢的策略經(jīng)營戰(zhàn)略：各個部門功能的定義和政策73、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特征：

高度的全局性

長期的目的性競爭的對抗性經(jīng)營的風(fēng)險性切實的可行性相對的穩(wěn)定性84、企業(yè)戰(zhàn)略的內(nèi)容：第一，企業(yè)的使命第二，外部環(huán)境與內(nèi)部條件的分析第三，戰(zhàn)略目標(biāo)第四，經(jīng)營方向第五，重在經(jīng)營方針、策略第六，實施步驟95、企業(yè)戰(zhàn)略的操作步驟(1)企業(yè)使命(2)戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略分析是指定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)包括企業(yè)外部環(huán)境分析和企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析10(3)戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇中心必須首先確定總體戰(zhàn)略然后基于市場確定定位戰(zhàn)略，基于產(chǎn)業(yè)確定競爭戰(zhàn)略，最后確定職能戰(zhàn)略11(4)戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行主要包括兩個步驟，第一步是進(jìn)行戰(zhàn)略管理，其主要內(nèi)容是進(jìn)行資源配置，同時對戰(zhàn)略制定、實施的過程進(jìn)行控制，以使其不偏離原先的戰(zhàn)略目標(biāo)。12(5)戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制的目的不僅僅是為了糾偏制定戰(zhàn)略方案的前提的可靠性問題早期發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)略方案修正的可靠性問題和優(yōu)化的可能性問題有無引起對戰(zhàn)略方案與戰(zhàn)略規(guī)劃總體進(jìn)行重新評價的問題13(6)戰(zhàn)略變革有兩個主要原因會引起戰(zhàn)略變革。其一是戰(zhàn)略本身不具有可行性。例如許多企業(yè)把進(jìn)入世界500強作為總體戰(zhàn)略目標(biāo)，然而這些企業(yè)無論是在資源上還是在能力上都不具備可能性。顯然，這種戰(zhàn)略本身就具有缺陷。其二是戰(zhàn)略制定的前提發(fā)生了變化。特別是直接影響總體戰(zhàn)略的SWOT分析中的關(guān)鍵因素發(fā)生了變化，此時，戰(zhàn)略執(zhí)行結(jié)果將與戰(zhàn)略目標(biāo)之間產(chǎn)生偏差。當(dāng)這種偏差產(chǎn)生后，企業(yè)必須進(jìn)行戰(zhàn)略變革，戰(zhàn)略變革由判斷偏差、修正目標(biāo)、分析環(huán)境、重新選擇、實施控制組成，而后四者是又一次戰(zhàn)略操作過程。147、戰(zhàn)略理論的發(fā)展軌跡（1）企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略思想的產(chǎn)生與發(fā)展：古典戰(zhàn)略理論、競爭戰(zhàn)略理論（2）戰(zhàn)略發(fā)展的新方向：戰(zhàn)略管理必須從狹義管理發(fā)展到廣義管理，從平面戰(zhàn)略管理發(fā)展到立體管理。具體講，新構(gòu)架要比傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析更具綜合性，是把戰(zhàn)略分析的重點從企業(yè)戰(zhàn)略分析轉(zhuǎn)到整體的綜合戰(zhàn)略分析上。8、現(xiàn)代企業(yè)戰(zhàn)略分析新構(gòu)架的概述15第二織章當(dāng)戰(zhàn)狠略分補析與灑戰(zhàn)略財選擇一、市宏觀搞環(huán)境械分析二、丘行業(yè)恨環(huán)境尖分析三、效企業(yè)翻內(nèi)部雙條件具分析四、枯SW懂OT槍分析五、晃企業(yè)堡的使瞇命和涉目標(biāo)六、勢企業(yè)激總體貢戰(zhàn)略鐮的選抗擇七、截企業(yè)倡擴張約戰(zhàn)略蛙的基乘本類慣型16一、完宏觀冊環(huán)境間接溪環(huán)境隨分析柿（P澇ES療T分查析）間接孟環(huán)境榴構(gòu)成纖要素絹包括域政治柔（p壤）法箏律環(huán)泛境、逆經(jīng)濟芬（E葵）環(huán)廢境、匠社會扮（S胃）文際化環(huán)痕境和估技術(shù)棋（T首）環(huán)鋤境等培對企蟻業(yè)經(jīng)纏營與作企業(yè)踩前途躲具有表戰(zhàn)略撒性影泉響的喂變量郊?！稣纬臃擅杯h(huán)境渾分析—巡壽經(jīng)濟壯環(huán)境尾分析—鹿社會療文化隔環(huán)境與分析—款技術(shù)萌研究擴分析171、陜經(jīng)濟違環(huán)境（1福）國絹民經(jīng)柏濟總庫供給串和總思需求爺?shù)钠截?fù)衡狀航態(tài)及迫變動穗趨勢（2侍）經(jīng)庫濟波宵動的得特征（3認(rèn)）市祖場體績系和以市場沒機制權(quán)的完何善程季度（a跟）市劉場體刺系（竟十大刃市場怖）（另經(jīng)理象持股防）商品究市場盲，生呀產(chǎn)資賊料市禿場，簡期貨獵市場泳，金蕉融市榜場，狼證券短市場顆，勞系動力碗市場悟，房棕地產(chǎn)誘市場桂，技下術(shù)市活場，忽借貸考市場猾，產(chǎn)避權(quán)市鞭場（b怖）市徑場機瓣制：掌市場慰活動箭中各喚要素哈之間恒耦合睜關(guān)系價格方機制派：產(chǎn)腐品供井給與己需求蝕同價評格關(guān)約系有黃機聯(lián)懼系和械運動利率燦機制褲：信配貸資罰金供肌給與初需求吳同價玩格有耕機聯(lián)素系和蹈運動工資脫機制軟：勞增動力泥供給鼻與需嗓求同老工資現(xiàn)變動嘉之間舟的有魂機聯(lián)總系和而運動競爭柴機制法：競志爭同摘需求斬關(guān)系揮、價什格變鄭動、蛾資金年和勞辦動力穩(wěn)流動研等市銀場活伶動之嘴間的素有機休聯(lián)系賊和運振動風(fēng)險捷機制阻：風(fēng)堆險與掩市場助活動菠之間襖的有釘機聯(lián)狹系和超運動睬。182、怒政治忌環(huán)境（1深）政鞠治體回制：胳制度竿經(jīng)濟即學(xué)（2引）政炎府與鴨企業(yè)費關(guān)系19（3永）政覽策：乏宏觀圍經(jīng)濟菊政策勇，量腳化的敏國家勒調(diào)節(jié)真經(jīng)濟屋運行葉的行券為準(zhǔn)竟則（a姨）財駁政政戚策盈余擔(dān)性財陰政政燥策：板財政乓收入煌＞財衛(wèi)政支梨出均衡巡壽性財卵政政凳策：神財政咽收入碗＝充財政鑼支出赤字辰性財義政政眠策：融財政迫收入溉＜財書政支樂出20（b呆）貨塌幣政晉策緊縮紙性貨恭幣政難策：塔貨幣濤供應(yīng)祥量＜扔貨幣墨實際希需要槽量擴張您性貨怒幣政性策：谷貨幣化供應(yīng)四量＞薪貨幣偉實際且需要闖量21（c豬）收乘入分快配政躺策緊縮傻性國取民收懶入分匹配政澆策：斧貨幣路形態(tài)獎的國藝民收奮入最沃終分器配量稱＜實超際的給國民霸收入批總量均衡崇性國紀(jì)民收理入分材配政聞策：熟貨幣摔形態(tài)斗的國惠民收賽入最本終分權(quán)配量蛋＝實優(yōu)際的爪國民拼收入碎總量擴張脹性國駁民收猛入分慈配政縫策：冬貨幣隆形態(tài)苗的國身民收饑入最悔終分趙配梁狂＞實男際的叼國民貴收入沸總量22（d謀）產(chǎn)控業(yè)政這策：仿產(chǎn)業(yè)惡結(jié)構(gòu)挪政策原、產(chǎn)扶業(yè)組確織政折策政策御的相船互配思合：殊功能格配合塊、主答次配介合、瀉松緊睜配合換、時倦差配貨合、慰交替瓦配合233、款社會倆環(huán)境（1算）人壁口變衛(wèi)化（2祝）就僚業(yè)變途化（3括）生沙活方棟式的萄變革4、卵技術(shù)熔環(huán)境24二、定行業(yè)診環(huán)境掙分析1、已行業(yè)令在國接民經(jīng)渴濟總孔過程忽中的追地位2、邁行業(yè)象所處饞的生嫁命周介期及撲其發(fā)希展趨每勢25企業(yè)說在市禮場中村所處哈的態(tài)柱勢（1抗）五晉種力絹量模怖型新進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)對手供應(yīng)方替代品買方26邁克絹·撥賤特在鄙《競祥爭優(yōu)亞勢》耳中定尚義企槍業(yè)在皆市場邁競爭霧中處械于五饅個競警爭力欄之下鈴，這救些力勒量匯的集起糠來決貿(mào)定著夢該產(chǎn)獄業(yè)的夏最終哲利潤羨潛力飯。（a沒）買孤方的訓(xùn)行為買方納從需債求方救面與朋企業(yè)乓形成佳競爭表現(xiàn)色在：華價格晨，質(zhì)晨量，文服務(wù)映水平軟上（b扶）供昌方的爐行為供方穴從企糧業(yè)的看上游演與之己競爭表現(xiàn)竿在：到批量烤大小麻，價膛值高善低，石重要得程度甚等方今面（c雹）同凝行業(yè)瘡競爭竄者產(chǎn)業(yè)加的特犧點，增市場療占有吐率，錦品牌燭的地弦位退出尤壁壘玻：直滋接影鍬響行腫業(yè)競逆爭的哈程度27（d侵）新晶進(jìn)入對者存在魂的必懂然性雷，新莫進(jìn)入燦者的柿優(yōu)勢功：資掛本足劉，技胸術(shù)新上，包煙袱輕新進(jìn)印入者培的劣跟勢：阿市場濾不認(rèn)閣識，從人才幫缺乏鳴系統(tǒng)進(jìn)入匠壁壘傳：影雖響新梳進(jìn)入泄者的狠數(shù)量根和決際心（e慰）替殊代品鋪的威衣脅市場巨變化葉和技叼術(shù)進(jìn)歐步使革替代脈品必旋然出詞現(xiàn)替代鼓品可罵以不步屬于商同一終行業(yè)替代僚品的浴特點沖：性趨能價婦格比陜提高動，滿贊足更欣多要罵求28進(jìn)入什撤退玩障礙環(huán)與障拾礙低的、穩(wěn)定的收益高的風(fēng)險低的收益高的、穩(wěn)定的收益高的風(fēng)險高的收益撤擁退遣障辱礙低高侵入揚障礙低高29五方安面競洋爭態(tài)窗勢的廊分析呆必須顫經(jīng)常鑼進(jìn)行艱，但敞重點鈴可以貪不同割，注餐意：（a捉）五求個競關(guān)爭力達(dá)在不君同情陡況下狀作用閘力也恢不同（b阿）制蟲約能跪力也浙不同（c摸）嚴(yán)羽格監(jiān)洞管進(jìn)鳴入壁疾壘和無退出粥壁壘（d吹）重母視來嗓自各鑰方面迎的替摸代品30三、耽企業(yè)干內(nèi)部悠條件籌分析1、例內(nèi)部屯資源駁、資存金、膠人才閑、時戀間關(guān)于塞資源哥的定查義：（1撐）有做形資另源（租生產(chǎn)殼設(shè)施散、房尿地產(chǎn)忙、原圈材料啊）（2謹(jǐn)）無披形資戶產(chǎn)（徑聲望阿、品鐮牌、窯文化首、技堅術(shù)知菜識、繞專利圓、商鄭標(biāo)、淹知識齊經(jīng)驗定）（3炸）組垂織能款力（而資產(chǎn)踐、人曲員與線組織擁投入稈產(chǎn)出址過程翠的結(jié)永合）312、鮮企業(yè)隆的能渡力有效塌的資呈源組望合構(gòu)尺成企適業(yè)能錄采取蘋某些秩行動余的能是力，責(zé)在戰(zhàn)振略制挽定和摸市場別競爭刺中起吧到重盟要的疼作用社。企業(yè)送的能樓力是岔多樣環(huán)化和口多層夏次的蔥，戰(zhàn)障略的辣制定臘尤其幅需要唇分析由辨別罪和重堂視企籃業(yè)的牢特殊懶能力營，正果是這休種能要力才摸是企元業(yè)建自立差械別優(yōu)凱勢的律基礎(chǔ)男，這獻(xiàn)種能趟力的弓充分秩發(fā)揮蛇才能戒幫助副企業(yè)芽在競唱爭取荷得優(yōu)牢勢。32企業(yè)濫能力熱分析芳的價治值鏈孩方法主要搜用于夫企業(yè)頁自身喪分析設(shè)和相挑關(guān)產(chǎn)資業(yè)的桃分析鏟，不和僅適車用于胞成本擱分析葬，還當(dāng)可用獸于創(chuàng)柿新機養(yǎng)會的蔽獲得公司的基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購內(nèi)部后勤經(jīng)營外部后勤營銷銷售服務(wù)利潤價值鏈33行業(yè)茅價值士鏈體炊系供應(yīng)商成本及利潤用戶的價值鏈渠道的成本及利潤公司內(nèi)部成本及利潤上游價值鏈公司價值鏈下游價值鏈34（ⅰ精）價私值鏈初的定薄義銷售尚額=傲成本亦+利雜潤成本茫由基江本活林動和剛輔助蹲活動匙兩部囑分構(gòu)蘋成基本邪活動提：內(nèi)逼部后搬勤，臟生產(chǎn)喚經(jīng)營頑，外殖部后惜勤，那銷售事，服播務(wù)輔助菠活動搬：基腐礎(chǔ)設(shè)雜施，映人力宜資源扔，技筑術(shù)開詳發(fā)，衰采購35（ⅱ垂）價色值鏈箏的內(nèi)姐部聯(lián)愁系價值洋活動蟲之間哈的相除互關(guān)根系，不相互屠協(xié)調(diào)猴，相鐵互制劫約同一慮功能軍可以隊以不病同方印式實部施間接纏活動朗的更聲多努凍力將么改善攤直接喊活動塞的成憲本采用腥過程幸控制傻的方仁法，筒減少吧現(xiàn)場畏檢驗據(jù)服務(wù)類等成滑本都帖會降只低成棍本（ⅲ蓮）價浩值鏈密的縱撐向聯(lián)賣系企業(yè)厘價值是鏈與慶其他獻(xiàn)企業(yè)揚或買蛙方的衛(wèi)價值糞鏈之基間的留關(guān)系扮稱為把縱向連聯(lián)系提出幫了整炊合的雄概念胳：與吃買方幸的整轟合叫皺后向暗整合鳳，與脈供方亮的整乒合叫往前向娛整合炊，與涂合作畝伙伴泡之間收的整捷合就繞有橫診向整撈合的艘說法363、笑對比絹分析4、旦學(xué)會牧借用謊外力37四、局SW涼OT索分析1、伸什么殊是S激WO夠T分棕析S睛優(yōu)墾勢嘴St歷re漠ng洋th釘sW撞劣勢領(lǐng)W遼ea刊kn餃es躬sO艙機疑會臘Op捧po舊rt遼un掘it摟ie咽sT霉威澇脅粗Th塑re腸at嘉s38公司特有能力聲望歷史行業(yè)規(guī)模吸引力細(xì)分市場競爭者宏觀環(huán)境優(yōu)勢劣勢內(nèi)部機會威脅外部適合戰(zhàn)略392、照SW逢OT虛分析逃的過追程（1漢）分縣別研燭究S鏡、W連、O扁、T（2秒）提守供四喇種可氏供選津擇的衫戰(zhàn)略舟：S漆O、學(xué)WO逆、S爪T、綠WT袋戰(zhàn)略（3斗）綜魂合分籮析四輛種戰(zhàn)樸略，版提出倚可行呀性方補案40SW象OT緒分析湖距陣優(yōu)勢—S1.2.3.4.弱點—W1.2.3.4.機會—O1.2.3.4.SO戰(zhàn)略1.2.發(fā)揮優(yōu)勢3.利用機會4.WO1.2.利用機會3.克服弱點4.威脅—T1.2.3.4.ST戰(zhàn)略1.2.利用優(yōu)勢3.回避威脅4.WT戰(zhàn)略1.2.減小弱點3.回避威脅4.41五、存企業(yè)貴的使鼠命和例目標(biāo)1、踩企業(yè)極的使骨命使命陳的含揀義使命交報告朵書2、黎企業(yè)恭的目襪標(biāo)企業(yè)鐵具有辣目標(biāo)懲的層車次性繩：總咸體目李標(biāo)、鏈?zhǔn)聵I(yè)醋目標(biāo)蔑、次見目標(biāo)劫（職移能目功標(biāo)）直、戰(zhàn)蔽術(shù)性襲目標(biāo)企業(yè)體目標(biāo)番的具脊體量戒度性3、司戰(zhàn)略央事業(yè)忘單位芹的確恰定42六、趣企業(yè)柳總體界戰(zhàn)略迅的選闖擇1、悶擴張風(fēng)戰(zhàn)略適用掩的幾妥種情壟況擴張放戰(zhàn)略殺實施勻的階廢段：語準(zhǔn)備疊階段啦——損啟動煩階段訂——午滲透誕階段品——喪加速恢增長門階段才——碧過渡翼階段覽。擴張才的手教段：登擴大注生產(chǎn)臂能力候、開就發(fā)新勇產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)重經(jīng)營棵與資睬本經(jīng)偽營：遺聯(lián)合洗、兼千并、擋參控征股432、題維持享戰(zhàn)略祥（穩(wěn)鈴定戰(zhàn)坑略）適用朗的幾胳種情貢況采取淹的措銅施：擠組織棗的穩(wěn)株定，甚人員書的穩(wěn)拳定，扁產(chǎn)品定的穩(wěn)承定，慌技術(shù)舉的穩(wěn)此定443、貝防御鳳戰(zhàn)略緊縮漆、生娘存和羅撤退緊縮杠戰(zhàn)略抖的實可施：院緊縮打階段倚——特鞏固偏階段各——渡復(fù)蘇倍階段企業(yè)則生產(chǎn)帝倒閉慣、危綠機的停原因膏；經(jīng)醬濟結(jié)領(lǐng)構(gòu)不車景氣取，連醋鎖倒字閉，繩經(jīng)營箱不善生存迅重建叮的措駕施：鏟產(chǎn)業(yè)國鏈、凳管理把重建捷、財勻務(wù)重射建、場營銷轟重建45七、演企業(yè)走擴張勤戰(zhàn)略加的基戒本類舟型安索瓣夫模楚式市場索滲透產(chǎn)品嶺開發(fā)市場索開發(fā)多樣迫化戰(zhàn)匯略現(xiàn)有甲產(chǎn)品新產(chǎn)孤品現(xiàn)有量市場新市梨場461、承密集摧型發(fā)姥展戰(zhàn)憐略（1割）市窄場滲紀(jì)透：捆企業(yè)個利用鹿自己泉在原禮有市監(jiān)場上圖的優(yōu)脊勢，屯積極譽擴大欄經(jīng)營紹規(guī)模窄和生屯產(chǎn)能周力，喝不斷軍擴大搖市場畜占有濾率和明銷售持增長論率，幫促使灰擴大屬經(jīng)營胖規(guī)模慢和生洞產(chǎn)能溪力。（2晝）產(chǎn)區(qū)品發(fā)拿展：日現(xiàn)有推企業(yè)現(xiàn)依靠踢自己臘的力掙量，痛努力科改進(jìn)摔老產(chǎn)盟品，腳開發(fā)翼新產(chǎn)撈品，客發(fā)展駛新產(chǎn)桌品，歇提高探產(chǎn)品兇質(zhì)量首，從緞而使均現(xiàn)有艙企業(yè)都不斷進(jìn)地成戒長和西發(fā)展壩。（3象）市糕場發(fā)令展：澆或稱吊市場桿開發(fā)谷。是酷指企歷業(yè)在侍原有霸市場籮的基展礎(chǔ)上炕，去決尋找冊和開吳拓新挎的市懲場。472、翅一體范化發(fā)精展戰(zhàn)殼略（1誘）后春向一泉體化壞：從堂物資開的移煮動方凝向看翅，是擾向物蹈資移索動的得相反原方向陸發(fā)展太；電含視機砍廠兼槽并顯忘像管田廠（2請）前蒙向一粒體化為：與士物流釋同方消向；關(guān)木材母加工寫廠投建資家啊具廠（3季）水部平一聽體化慕：把易性質(zhì)瓦相同韻、生弊產(chǎn)或板提供博同類馳產(chǎn)品淹的企疼業(yè)連戶起來食，促曲成聯(lián)呆合體甘，以通促進(jìn)株企業(yè)儀實現(xiàn)服更高失程度坊的規(guī)徐模經(jīng)抄濟和較迅速射發(fā)展猴的一苦種策璃略483、義多樣園化發(fā)管展戰(zhàn)團略（1油）同撐心圓浪多樣想化：莖企業(yè)個充分巷利用血自己命在技支術(shù)上攜的優(yōu)晨勢及闖生產(chǎn)巾潛力言，以園生產(chǎn)仁某一臣項主那要產(chǎn)歐品為鞋圓心沒，積失極地岸生產(chǎn)愚工藝慌技術(shù)缺相近舉的不榴同產(chǎn)盆品，局使企勸業(yè)的哈產(chǎn)品場種類匪不斷莖地向權(quán)外擴脅展，堵向多束品種蟻方向燃發(fā)展述。（液利用耕技術(shù)膀優(yōu)勢粥）（2鐘）水堅平多切樣化更：企端業(yè)充歡分利度用自傘己在疤市場保上的分優(yōu)勢俊及社哀會上遺較高掀的聲勻譽，訓(xùn)根據(jù)脂用戶鋒的需話要去翼生產(chǎn)削不同間技術(shù)財?shù)漠a(chǎn)位品（3稍）混濱合型燦多樣掉化發(fā)戲展：豎企業(yè)程為了遲減少榨未來慶可能羅出現(xiàn)伸的風(fēng)盤險，育積極監(jiān)發(fā)展訴與原崇有的庭產(chǎn)品趟、技源術(shù)、恥市場鋪都沒洪有直闖接聯(lián)龍系的沫事業(yè)催，生杯產(chǎn)和普銷售陸不同錢行業(yè)購的產(chǎn)么品494、偶多種記經(jīng)營昆戰(zhàn)略（1蘿）多辟種經(jīng)蜂營戰(zhàn)隆略是么個別倚企業(yè)鴉提供猛市場僚不同疫質(zhì)的婦產(chǎn)品鴨和勞駐務(wù)的鈴增長（2昏）多王種經(jīng)夾營程釘度指征標(biāo)魯梅紫爾特格分類字法：專業(yè)反比率孤=最恐大項部目銷兄售額赤/全泉部銷趴售額彈*1魂00顧%相關(guān)擁比率倘=最老大相鋤關(guān)項訪目的射銷售噸額/畏全部焰銷售窮額*司10織0%垂直獻(xiàn)比率角=垂貢直一拖體化軌經(jīng)營骨項目柳的銷鋼售額辭/全磁部銷管售額疼*1趁00柔%垂直休統(tǒng)一月型：引垂直金統(tǒng)一隆比率岔在7在0%爛以上專業(yè)糊型：中專業(yè)億比率漁在9討5%住以上本業(yè)麥中心戒型：主專業(yè)酷比率飛在7合0-蔑95犬%關(guān)聯(lián)渴型：獄專業(yè)樹比率樓為滿屆70滴%，沒相關(guān)脖比率應(yīng)在7緒0%猴以上非相兔關(guān)型叔：關(guān)揮聯(lián)比羊率為浪70柏1%伙以下50第三睡章清定毒位戰(zhàn)綁略一、愈市場柜中的賢地位退分析二、孔目標(biāo)沃市場薪定位潤戰(zhàn)略三、掀定位哨的深禁化戰(zhàn)城略四、品定位偷的創(chuàng)櫻新戰(zhàn)曲略51一、娛市場支中的手地位趴分析波士疤頓咨件詢公撐司的逆金牛鳥圖分冠析法問號瘦狗現(xiàn)金牛明星10202010%20%52定位撞分析籠很有啦意義（1蠶）瘦搬狗類良在市裁場中競的競拍爭力匠不足婆，應(yīng)畝于拋啦棄或郊改造（2車）金墨牛類叫是現(xiàn)帥有盈棚利企劇業(yè)，汁有很做大的蒙市場策占有糊，但練成長厭性不軟足（3銷）明誼星類障是說黑明既末有很園大的類市場毛占有拾，還閥有很帖大的土發(fā)展助潛力削，應(yīng)媽給以宵支持德和提絨高（4鈴）問卡題類洪則是秩有很美大前土途的手企業(yè)拌，卻演太少據(jù)市場刷占有四，問堡題應(yīng)環(huán)得到容解決用市歪場細(xì)促分和潤金牛木圖分般析聯(lián)俱合討幟論可冰以使芬我們猾尋找詠市場涉優(yōu)勢患所在53二、熄目標(biāo)孤市場河定位1、為目標(biāo)英市場妄細(xì)分芬與選晶擇（1代）市項場細(xì)舟分化涵義吹：以蟻顧客進(jìn)心目皂中位單置的禍細(xì)分貍為出墻發(fā)點萄，把臺需求及相同聚的用密戶劃槍分為遮一個勻群體止，從劍而把銳整個舉市場銜分成舅若干嫌個“批分市勁場”理和“范小市雖場”煌的全幼過程劃分動指標(biāo)椅：傳鼻統(tǒng)指炸標(biāo)、遍創(chuàng)新由指標(biāo)異（化憐妝品晃、寵利物市張場的揀劃分狡）、樣地理析細(xì)分姥、人繳口細(xì)印分、研心理挨細(xì)分村、購噸買行角為細(xì)因分。市場葵區(qū)劃迎分法局：指欺標(biāo)法捧（傳彎統(tǒng)指初標(biāo)、未創(chuàng)新尋指標(biāo)才）、駝樹狀程法、怒矩陣歌法、采坐標(biāo)硬法54市場革細(xì)分魯?shù)谋貒?yán)要性柴：突出溝自身正競爭訂優(yōu)勢植的出憂發(fā)點備應(yīng)該緩面向哨市場市場家分析澤中獲暑得優(yōu)被勢的厭傾向市場贊細(xì)分養(yǎng)是市勾場分揚析的楚手段味之一細(xì)分約的原洽則：尖從五鑼個競竟?fàn)幜τ业那闈鷽r來未對比產(chǎn)業(yè)染結(jié)構(gòu)駕的差遞異選擇憑影響楊價值怒鏈中盞成本初或獨曾特性好驅(qū)動芽因素改變崗要求塔的價西值鏈喬結(jié)構(gòu)買方凡價值狠鏈的續(xù)差異55（2）鮮目標(biāo)黎市場幣的評碎估目標(biāo)忽市場忠的規(guī)唱模與擴發(fā)展辱潛力目標(biāo)竹市場認(rèn)的吸防引力長期歡決定診目標(biāo)拉區(qū)劃組分產(chǎn)雨品動勸向的頭實際蚊情況紗：產(chǎn)堆品生童命周我期、柔集中融程度膠、外唱國企知業(yè)競屑爭比較喘直接膊影響我劃分統(tǒng)的長瞎期吸坊引力酬的力衡量，匯五種錢力量勺，進(jìn)院入與評退出區(qū)劃危的關(guān)誕聯(lián)性妄與超部級區(qū)攔劃（惠若干哥單一址區(qū)劃竄在一腦某種狗調(diào)同軋性因抱素基犬礎(chǔ)上頓組成蘿的劃荒分群芝）企業(yè)谷目標(biāo)國和資往源狀術(shù)況56超級他區(qū)劃掘是指潤若干縫個單塵一區(qū)娃劃在坊某種莫協(xié)調(diào)斬同性湯因素由，如助使用逃相同玩的原潔材料蠻、制姿造設(shè)輔備或敏分配顯渠道睬的基范礎(chǔ)上流組成榨的區(qū)卷劃群懂。顧客宰群體遇顧巧客群哪體1234567891011129，劉10窮，1蛛1，節(jié)1212，示34，怪85，趕6，住7（a繡）皆區(qū)劃（b頁）超包級查區(qū)劃57（3躁）選炕擇目倚標(biāo)市休場單一粗區(qū)劃達(dá)集中架化戰(zhàn)決略選擇醒性?？迾I(yè)化識戰(zhàn)略產(chǎn)品土專業(yè)連化戰(zhàn)騙略市場漸專業(yè)假化戰(zhàn)陳略整個到市場壺覆蓋促戰(zhàn)略無差潑別市犧場戰(zhàn)災(zāi)略582、輕目標(biāo)柴市場程定位涵義在：定巴位是炭為了滾適應(yīng)株消費視者心博目中條特定其地位憲而設(shè)拿計企雞業(yè)的戶產(chǎn)品亦和營竟銷組厭合的吊行為圖。定位騎方法積：細(xì)罷分定呀位法授、差沫異定壁位法紗、對拜抗定憑位法舅、創(chuàng)泉新定格位法市場暗進(jìn)入安計劃妹與重佩新定途位593、皆多事秘業(yè)的樸定位多事郊業(yè)的徒企業(yè)爹，起跑管理夾中心識如何孤選擇燭事業(yè)都。事貝業(yè)的萬選擇所即要術(shù)單個駕事業(yè)遼的基畝本情巾況，襯更要寒注意融事業(yè)作之間抽的平肌衡；成長且性與故風(fēng)險需性的始均衡協(xié)同飲性與濫風(fēng)險膊性的補均衡收益沃性與還風(fēng)險既性的飾均衡資金啞實力承與資岡金流徑動的紐奉均衡60三、慌定位圍的深放化戰(zhàn)殼略1、榴定位沈深化聯(lián)戰(zhàn)略飼的概絮念（1抄）定蔽位深移化戰(zhàn)曾略的獨定義曉：是丈指企充業(yè)在帽確定抬目標(biāo)負(fù)市場菜之后舟，在津市場壁上競裂爭激激烈的書條件家下，糠通過災(zāi)品牌兩、C身IS枯等多菊種手變段，源進(jìn)一蛛步進(jìn)吸行差疑異化綱，從陵而達(dá)涉到避泡開低仰層次矩競爭觀、建柄立位坐置優(yōu)紫勢的裙目的搜。61（2緊）定肌位深災(zāi)化戰(zhàn)測略的據(jù)基礎(chǔ)錦：定責(zé)位深洲化戰(zhàn)半略存王在的西基礎(chǔ)毒是差必異化裁，這正種差搭異化于最終訪以產(chǎn)壺品為粥載體泄，即諷最終流體現(xiàn)料為產(chǎn)技品差羞異化摟。消須費者葵的特兔別偏王好將阻直接寄導(dǎo)致受市場其需求毅彈性餐的下畫降，邪即當(dāng)仁這種路產(chǎn)品答價格號變動牌幅度剩較大嗓，這仍樣，拍差異撿化的薪產(chǎn)品鐘會在該一定員程度汁上避抖免波河特說彎強調(diào)拳的惡抵性競斤爭。62（3貍）定帥位深辰化戰(zhàn)壟略步亮驟：定位旺深化糞戰(zhàn)略銅基礎(chǔ)問的判淺斷定位將深化少戰(zhàn)略廉條件督的判撤斷定位尊深化縣目標(biāo)弟的設(shè)姓定定位柿深化鎮(zhèn)方法綠的選耗擇定位苗深化闖戰(zhàn)略杠的實圓施與懲控制窯要點632、到差異醋化戰(zhàn)波略（1叫）可習(xí)供利嶄用的虹產(chǎn)品素差異篩化屬兄性產(chǎn)品詳特性旱：產(chǎn)濱品特菠性是再指補柄充產(chǎn)葵品基均本功型能的焰特征產(chǎn)品圖性能擺：產(chǎn)班品性催能是涌指產(chǎn)窮品的否主要宰造作托特征霉的水著準(zhǔn)規(guī)格翠一致捕性：迎規(guī)格厲一致邀性是槳指產(chǎn)維品的不設(shè)計心與操度作特勾征接漫近預(yù)紛定標(biāo)動準(zhǔn)的圈程度64（2玩）可剝供利魄用的幸服務(wù)傭差異詢化交貨安裝四服務(wù)修理遵服務(wù)咨詢朗服務(wù)顧客慨訓(xùn)練其他回特色淺服務(wù)65（3古）可沉供利爛用人須員的情差異泊化：約企業(yè)什可以窩聘用遠(yuǎn)訓(xùn)練交比競消爭者仔更好訴的人晴員，瘋以取訴得更到強的貿(mào)競爭猴優(yōu)勢奔。一茫個訓(xùn)關(guān)練良能好的必工作健人員幟必須快表現(xiàn)復(fù)出以爭下良夢好的衰特征哨：例米如，板具備沾所需駝的技憶能與永知識間，有篩友善戰(zhàn)、禮峰貌及薦體貼遍的態(tài)聽度；喇被人陸感到返值得邊信賴絲式，能廣提供旋標(biāo)準(zhǔn)桂職業(yè)健服務(wù)借，并穴能與摸他們郊及時朽溝通從等。摔在特襖定的祥情況饒下，客人員烏的不辟同社稻會關(guān)脅系等四，也吳會形步成一蘇種特夕殊的暗差異粥化。（4威）可輝供利幕用的捉形象鐘差異跪化：刮符號谷、書獸寫字鵝體與艱影視需媒體作、氣桐氛、炮事件66（5子）差鋤異化餓的選捆擇：重要恨性：前此項周差異柴能否食帶來纖足夠遇多顧歇客獲利弦性：稍此項思差異輕能否蒜為企范業(yè)帶松來利錘益優(yōu)越盼性：賊此項愧才差宴異同第其他昨差異世優(yōu)獨特巡壽性：鼠此項絞差異厘競爭雄者無世法提務(wù)供或丙不易墳?zāi)７卤兀蜉喺咂竺洏I(yè)可悉用更順獨特護(hù)的方釘法提鍵供可負(fù)找擔(dān)性勸：顧磨客愿擾意并磁能夠脫使對元此項拾差異位的附握加價疊值可宣曲告性宗：該片項差附異可蘆以介估紹給疤顧客掠，并登能令斗之明艇白了兵解67四、展定位演的創(chuàng)在新戰(zhàn)苗略1、蜂定位刑創(chuàng)新究戰(zhàn)略脆概念捕及作再用（1保）定旗義：陡所謂溫定位兩創(chuàng)新啦戰(zhàn)略拜，是塘指企真業(yè)在潮結(jié)合徒自身厭能力朋及通舟過根緩據(jù)技串術(shù)、吃社會汁顧客鵝生活鑼習(xí)慣藝的變沙化分其析現(xiàn)飼有顧染客的唱潛在斧需求返，潛宗在顧假客的矛需求者，通廊過理朋念再爸造，閉產(chǎn)業(yè)粘先見敞等一茅系列屈策略嬸，創(chuàng)薦造顧避客心譽目中家新的賀位置撤，從談而最糊終達(dá)練到在裙創(chuàng)新挽市場希上建約立位肝置優(yōu)找勢的鐵過程優(yōu)。68企業(yè)甚定位承戰(zhàn)略作同產(chǎn)昏品的乒聯(lián)系負(fù)：核心利益—基礎(chǔ)產(chǎn)品—期望產(chǎn)品—附加產(chǎn)品—潛在產(chǎn)品—更新產(chǎn)品—全新產(chǎn)品目標(biāo)市場戰(zhàn)略定位深化戰(zhàn)略理念再造戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)致勝戰(zhàn)略定位創(chuàng)新戰(zhàn)略69（2京）定較位創(chuàng)荷新戰(zhàn)平略的衫作用柿：定位巧創(chuàng)新謊戰(zhàn)略舅的前根提定位跨創(chuàng)新鉆的基蔽礎(chǔ)定位李創(chuàng)新匠戰(zhàn)略取的作愧用70以哈幅默和紹普拉講哈拉羨德的放超越拐顧客菊需求稠為基砍礎(chǔ)，說我們痛可以距構(gòu)造殃企業(yè)說定位澤創(chuàng)新挪戰(zhàn)略生的作乖用模泰型，鼻見圖汁，產(chǎn)業(yè)協(xié)制勝扶戰(zhàn)略理念脊再造抗戰(zhàn)略市場嫌戰(zhàn)略抖目前理念手再造夢戰(zhàn)略未來毫的需盤求狀那況當(dāng)前嶄的需哨求狀涼態(tài)潛在傘的需鑒求已知莫的需起求已有媽顧客礙群新顧光客群71（3賞）企穴業(yè)定抹位創(chuàng)按新戰(zhàn)焰略步烤驟：企業(yè)仔定位體創(chuàng)新尼戰(zhàn)略栗的準(zhǔn)紗備分析熊潛在透需求市場聲創(chuàng)新營銷某動作便創(chuàng)新風(fēng)險撞管理722、牧理念蓄再造（1越）理煤念再慢造的帝涵義禮理語念再貫早的屆流程柜：評埋估現(xiàn)海有理課念—興—調(diào)污查顧變客的上潛在貓要求敏——栗提出趟新的捉理念捕——失評估蔽新的繡理念榴——方推廣嫌新的吧理念（2遼）評澡估現(xiàn)立有理滴念：現(xiàn)有統(tǒng)理念筍的價壤值：通常袍調(diào)查采企業(yè)羽在市蔥場上桶現(xiàn)有離理念叢的價丹值將佛通過播幾個蔑方面窄進(jìn)行門：企鋪業(yè)產(chǎn)偉品的橋市場好占有襯率，泉優(yōu)先再購買節(jié)率和少心理殃認(rèn)可配率?，F(xiàn)有秤理念喉的可帥擴展蓋性現(xiàn)有害理念盾的防改御能刪力73（3路）調(diào)燒查顧糕客的韻潛在突要求調(diào)查漆空間調(diào)查平的方媽法注意爹幾個樣突變漸：在自突變惱的環(huán)瀉境中折，企最業(yè)最哪容措捕到市就場上頁的結(jié)閘合點拜、盲料點、幫空白丟點74提出良新的些理念姜：①重愿新審心視法（a腸）重抹新審飲視形成勢變裝化，沫激發(fā)或新見坡解（b羅）重乳新審泥視產(chǎn)鏡業(yè)發(fā)掃展趨育勢（c弊）重兩新審墻視競乖爭對竄手的饞變化（d球）重碧新審礙視顧污客要月求新山變動②比粉較推居理法（a縣）區(qū)拌劃聯(lián)介想推闖理（b易）因犬素結(jié)玻合推余理（c陰）逆舒向思藥維法限：關(guān)鉤鍵在慘于突際破傳偶統(tǒng)思黃維753、鏡產(chǎn)業(yè)規(guī)致勝（1?。┤纬谈傓r(nóng)爭：考孕育微期、企嬰兒穗期、霞學(xué)步詢期、妙青春腹期、序盛年點期、麻穩(wěn)定蹤蝶期、丑貴族漂期、無官僚留花早鍋期和習(xí)官僚腔期、脫死亡初期導(dǎo)入數(shù)期—躺—成平長期局——考成熟熱期—博—衰原退期競爭減對手填不多馳競評爭增汁加慕競黨爭激被烈軟大敏部分卸競爭惑對手詢退出產(chǎn)業(yè)祥先見寄之爭找核心忌能力若之爭葬市場秘地位衰之爭76（2鏈）產(chǎn)霉業(yè)致甩勝①企修業(yè)戰(zhàn)夸略的借出發(fā)項點A.蟲競爭替規(guī)則鑼創(chuàng)新缸——海打破腔現(xiàn)有揚的競溉爭格餡局B.蛛重劃紡產(chǎn)業(yè)倡界線篇——蝕三網(wǎng)例合一顆，如宏電子姓商務(wù)材產(chǎn)業(yè)C.鼓創(chuàng)造猴全新紹產(chǎn)業(yè)當(dāng)——申生物勢網(wǎng)②產(chǎn)妨業(yè)致恢勝戰(zhàn)芒略77第四俯章典競存爭戰(zhàn)謝略一、務(wù)競爭讓戰(zhàn)略駛概述二、著市場敞競爭惜地位肥與競焦?fàn)巸?yōu)爺勢三、牧超越膊競爭覺與戰(zhàn)薄略聯(lián)贏盟78一、而競爭蝕戰(zhàn)略歇概述競爭觀意識竭和抗貧衡性攏是企捕業(yè)戰(zhàn)盜略最慎突出撕最鮮足明的坑特征描，它托體現(xiàn)槳在企忽業(yè)的斃戰(zhàn)略鐵思想碌上，酬滲透偉在企劈燕業(yè)每調(diào)一具棵體戰(zhàn)悅略中至。競爭圍戰(zhàn)略外就是飼在明叨確競儀爭對憐象及閣其行嗚為的拐基礎(chǔ)浩上，視使企方業(yè)在哥雙方頌競爭打關(guān)系盾方面姐處于斷主動閃有利偉地位畫的戰(zhàn)勢略。791、棕市場蒸競爭激基本勿分類百；（1襖）按酬市場咸主體糕分：商品獵所有角者與泛商品朵所有溝者，恒商品省所有萄者與荒貨幣景所有批者，課貨幣句所有頭者與惰貨幣吃所有笨者80（2巷）按踩市場密結(jié)構(gòu)購分市場結(jié)構(gòu)類型企業(yè)數(shù)量與市場占有率產(chǎn)品差別性與購買者選擇企業(yè)的影響力和競爭狀況新企業(yè)進(jìn)入的難易例子完全競爭企業(yè)數(shù)量很多，市場占有率很小產(chǎn)品沒有差別，沒有特殊購買者，有選擇買者和賣者都不能影響商品價格十分容易，出去也容易農(nóng)業(yè)壟斷競爭企業(yè)數(shù)量甚多，市場占有率小產(chǎn)品有差異，購買者有一定選擇權(quán)利對其他同行企業(yè)影響小，存在非價格競爭比較容易零售業(yè)寡頭競爭少數(shù)企業(yè)占有很大的市場占有率產(chǎn)品有差異或無差異少數(shù)企業(yè)之間存在依賴性，如有勾結(jié)對價格影響很大，否則就不能任意變動很難加入汽車制造業(yè)完全壟斷獨一無二差別很大，無法替代，消費者無法選擇品種、產(chǎn)量、價格由一個企業(yè)控制無法加入公用事業(yè)81（3區(qū)）按裹市場呢競爭渾層次態(tài)分產(chǎn)品甘經(jīng)營胖：價漆格競掙爭非價疏格競寫爭的賊市場江營銷飯組合丟競爭財：資浴本經(jīng)覽營、烤產(chǎn)權(quán)爆經(jīng)營822、培價格裂競爭奇研究（1尾）單兩純采挺用價競格競刪爭利妹弊端（2級）采攝用價雕格競唐爭時士要注芝意的例問題（3翠）什斑么時新候采毅用價襲格競耍爭更銜為有菌效83價格貝競爭暗的基讓礎(chǔ)：件有一展定的秘低成述本優(yōu)伐勢價格渠競爭斃的前倉提條鄙件喚：本梳企業(yè)憤在質(zhì)仆量上落具有參與其亞他競向爭企貞業(yè)同滑類產(chǎn)姻品相晶似的彈水平揮；在可生產(chǎn)烏能力蠟上能鐮滿足刺市場蒸需求匪相應(yīng)決增長詞對本植企業(yè)幣的需谷求。價格洋競爭膽的實哄質(zhì)：幕以向蜂顧客勤讓利優(yōu)在吸鵝引消盯費者壯。讓咱利的菌形式湖多種膝多樣腔，如勒：降霧價，英折扣爛優(yōu)惠缺，附壯贈商綢品等寧。843、誤競爭谷分析隸的三應(yīng)個層推次競爭謠力量載分析滔：靜鑒態(tài)和宵比較懲靜態(tài)狹分析競爭告者分符析：偉動態(tài)俗分析競爭多優(yōu)勢短分析嘴：綜振合分晨析一般劍競爭擁戰(zhàn)略鐘，特躁殊競條爭戰(zhàn)午略854、勒競爭寬力量嚷分析旱：現(xiàn)有捎競爭永者的澤力量替代品品的晚替代程能力買方協(xié)討價欺還價碎的能妙力供應(yīng)離商討筋價還榮價的弓能力865、賠競爭愿者分駱析確認(rèn)裂企業(yè)詞競爭刻者確認(rèn)煙競爭原者的冷策略判定頑競爭吉者的摘目標(biāo)評估胖競爭糧者之榮強勢意與弱汪勢評估尚競爭臟者的顯反應(yīng)省形態(tài)876、顆競爭額優(yōu)勢蘋與一沸般競偷爭戰(zhàn)幅略競爭幻玉優(yōu)勢但：在表競爭軍對手噸行動娛的市門場上集，分兩析和獻(xiàn)正確間地確輔定本灘企業(yè)依在競誓爭中網(wǎng)的地財位，牛形成儀有利哄的競競爭態(tài)材勢的它戰(zhàn)略一般普競爭舌戰(zhàn)略毀：是晌指有低利的開競爭沒態(tài)勢棄的最慎基本職手段88公司走優(yōu)勢訓(xùn)轉(zhuǎn)化管為競豎爭優(yōu)袍勢公司優(yōu)勢低成本、高質(zhì)量產(chǎn)品競爭優(yōu)勢89競爭優(yōu)勢如何出現(xiàn)變化的外部原因顧客需求價格因素技術(shù)變革內(nèi)部變化的原因企業(yè)間資源的差異性快速反應(yīng)和適應(yīng)性創(chuàng)造和革新能力競爭小優(yōu)勢漆的出賤現(xiàn)：90波特熔（M慕.E錫.P騰or庭te跪r）未的觀繞點：差異化戰(zhàn)略

低成本戰(zhàn)略

集中化戰(zhàn)略戰(zhàn)略優(yōu)勢差異性低成本戰(zhàn)略目標(biāo)整個行業(yè)特定部分波特故的競厚爭戰(zhàn)肯略模長型91三種慰成的墾競爭頂戰(zhàn)略劑類型?。嚎偝杉y本領(lǐng)渠先戰(zhàn)場略（1鹿）總襖成本壞領(lǐng)先以戰(zhàn)略掩的優(yōu)陵點：奪取謙對手俘內(nèi)的利市場墾份額承受福原材弊料漲墨價大量躲采購及的優(yōu)遙惠對付冰買方前討價忍還價建立那進(jìn)入莊壁壘92（2公）實紫施總逢成本膜最低灰戰(zhàn)略排的條杰件采用擺先進(jìn)捏的生國產(chǎn)設(shè)羊備產(chǎn)品修產(chǎn)量棉要達(dá)拍到經(jīng)薄濟規(guī)朽模有高蔥的市俘場占推有率節(jié)約導(dǎo)一切厭開支低成本更新設(shè)備高市場占有率

高額利潤93（3她）總占成本卡領(lǐng)先腎的風(fēng)道險：投資群大新技號術(shù)的郊威脅后來砌者會爹更有滑優(yōu)勢需求憲的變醉化退出劇壁壘曬高94差異久化戰(zhàn)沫略（1糟）差抬異化射戰(zhàn)略碑：在公產(chǎn)品構(gòu)價值扒鏈的盞某些康環(huán)節(jié)閱上具瞇有與粗眾不洋同的賊特色朝，因臺而贏短得客斷戶優(yōu)點花：避盈開對蛋手形成耕顧客某忠誠宗度有力趕對付現(xiàn)供應(yīng)腦商的楚討價禮還價顧客伸及中叨間商魂高的鞏轉(zhuǎn)換環(huán)成本尺，顧架客對腰產(chǎn)品流的依瞎賴，酬有利凱于對蕉付替熄代品（2設(shè)）差坦異化鋪的來眉源與誕主要鳴條件強的腳研發(fā)吧能力高的腿知名螺度和熱美譽跳度強的賣市場悠營銷性能力（3流）差止異化地的風(fēng)笨險與本陷阱成本政較高顧客雷對差頂異化膨的認(rèn)贊可顧客振對價右格的中接受癢程度差異值化對泄生活部消費乎資料潮較為在重要95目標(biāo)柱集中蠻戰(zhàn)略（1濃）目族標(biāo)集紫中戰(zhàn)犁略：渴為競千爭領(lǐng)勢域內(nèi)哭要想悄取得糖競爭配優(yōu)勢駛，在腫特定責(zé)的細(xì)暖分市侵場上能實現(xiàn)偵低成兼本或辮差異喜化優(yōu)點盞：目換標(biāo)和曲資源帥集中以精績?nèi)偃?，為匙大公冬司配繭套“小瓣型巨妨人”帳，高端度專撓業(yè)化鞭，實葬現(xiàn)規(guī)律模和漿低成礙本缺點截：需衫求發(fā)追生變永化新技宴術(shù)和詞替代露品出旦現(xiàn)適應(yīng)假能力薦差（2往）目更標(biāo)集犧中戰(zhàn)索略實闊行形假式96二、稼市場捉競爭他地位豎與競負(fù)爭優(yōu)到勢1、疼特殊桃競爭滲戰(zhàn)略君與競中爭優(yōu)導(dǎo)勢特殊盡競爭鍵戰(zhàn)略瘡：由隔于企蛾業(yè)環(huán)瓜境的尼不確蘋定性御和市們場競懲爭的常加劇捆，一拘般競螺爭戰(zhàn)廁略必危須與邁各個舌企業(yè)斷的情階況相柿結(jié)合登，去夠考慮介競爭探戰(zhàn)略沾問題蠻。特殊憶競爭孟戰(zhàn)略愁的設(shè)跟計：沃不同召類型假的企繳業(yè)如鳳何尋集找和陷創(chuàng)造倘自己惱的優(yōu)汁勢2、畫市場釣競爭廳地位植戰(zhàn)略97市場槳競爭亦地位結(jié)設(shè)計按市場地位分市場領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略市場追隨者戰(zhàn)略小區(qū)劃補缺者戰(zhàn)略主要特征指標(biāo)市場占有率最大的市場占有率占有較大份額2—6位有一定場占有率2—6位或以下行業(yè)市場企業(yè)特征較小市場占有率小企業(yè)或小事業(yè)實施該戰(zhàn)略關(guān)鍵保持其領(lǐng)導(dǎo)地位不斷增加市場份額隨大流小區(qū)劃的正確選擇主要戰(zhàn)略1、發(fā)現(xiàn)和擴大整市場規(guī)模的途徑2、保護(hù)現(xiàn)有市場份額3、進(jìn)一步擴大現(xiàn)有市場份額1、正確選擇戰(zhàn)略目標(biāo)和競爭對手2、正確選擇進(jìn)攻策略1、緊密追隨2、有距離追隨3、有選擇追隨1、小區(qū)劃的選擇2、專業(yè)化要求98三、輔超越驗競爭弱與戰(zhàn)匹略聯(lián)饑盟1、初超越雷競爭“競站爭第丙一”蘇的負(fù)辨面影攤響（1躍）容狂易引盯起惡倡性競犯爭（2即）忽督視借咳用外潛部資杠源（3百）忽斜視建矩立發(fā)酬展優(yōu)樓勢99從戰(zhàn)孕略角救度重唉審競塔爭（1狀）競綁爭與得合作臟的重?zé)o新選野擇是否怎市場濱領(lǐng)先鉗者是否搜需設(shè)航置沖進(jìn)入潛障礙進(jìn)入外障礙灶策略現(xiàn)有潮競爭及者之嬸間的陷競爭競爭侵？合作攔？合作孤策略非價害格連競早爭價格競爭非價探格競憤爭策秤略價格徐競爭香策危略NoYe蔽sYe籃s合作欺！競爭呀！（2幕）改寇變行施業(yè)規(guī)丹則10暖02、馳協(xié)作磚戰(zhàn)略自制攤與外僚購（1拌）自去制或和外購侍決策慣是一載項戰(zhàn)除略問縱題（2染）自陽制或牲外購畏戰(zhàn)略諒影響叛因素喝分析（3麗）自畫制或蜻外購媽戰(zhàn)略鞋的選徐擇10滾1競爭餃——柄合作禿戰(zhàn)略達(dá)選擇競肢爭退出凡競爭完全瓜競爭一般集競爭合作貢性競崗爭競爭沸性合揀作全面插合作合并撤退普戰(zhàn)略緊追泉戰(zhàn)略求同漿存異冤戰(zhàn)略良性苗互動制戰(zhàn)略職能盞合作稱戰(zhàn)略共同胞發(fā)展呈戰(zhàn)略整合郵發(fā)展逐戰(zhàn)略10潔23、級戰(zhàn)略濕聯(lián)盟戰(zhàn)略繼聯(lián)盟隙的驅(qū)瞧動力戰(zhàn)略呆聯(lián)盟墓的方宇式戰(zhàn)略思聯(lián)盟郵的風(fēng)耐險戰(zhàn)略必聯(lián)盟介管理戰(zhàn)略停聯(lián)盟澤演進(jìn)10萌3第五誼章邪產(chǎn)咐品戰(zhàn)揉略一、呢產(chǎn)品廢在經(jīng)拜濟活慘動中芝的作旦用二、乘產(chǎn)品毛的生即命周斯期三、客市場辦的生懶命周判期與捉產(chǎn)品怪生命膏周期大的關(guān)狗系四、橡產(chǎn)品吃功能堪概念10柱4一、會產(chǎn)品烏在經(jīng)希濟活系動中緞的作持用生產(chǎn)魯者：紀(jì)價值焦效委益（城錢）購買殼者：挪（念錢）摘使湖用價準(zhǔn)值而其廢中的損載體儲是產(chǎn)叨品，疲產(chǎn)品妖在整描個經(jīng)惜濟活閑動中思成為垃物流丹的主走體根據(jù)鄙IS艷O9就00迅0定英義，膜產(chǎn)品讓為：噸過程咐的結(jié)消果所謂賄過程率指；樸使用私資源朗將輸宗入轉(zhuǎn)跪化為厘輸出暫的活炒動的煌系統(tǒng)可見坦產(chǎn)品心的含旁義非寇常廣境：硬策件，源軟件款，服爹務(wù)，元流程乎性材誼料10艇5注意瓦：1、麻不能鋤只把殺硬件柔作為哥產(chǎn)品歷，而常把與建之配凍套的滅服務(wù)丟作為欠附加趟，產(chǎn)閃品包峽括顧蒜客所慚要求鐘的使拼用價口值的狂全部汗內(nèi)容是，因挑此，藥它可捷包括樸硬件蛙，軟舅件，勒服務(wù)地，甚籌至于子流程輸性材粥料2、繩現(xiàn)代藏產(chǎn)品起的發(fā)傻展傾沒向是董：硬棕件趨床向于視標(biāo)準(zhǔn)軍化和即可組貝件化遼，以蹦爭取場更大印的生橡產(chǎn)批淺量，濃更低宿的成敵本軟件魄去適姜應(yīng)愈門來愈飄細(xì)分漢市場購的各妥種需仙要。服務(wù)反包括廊售前頃，售售中，扇售后顧服務(wù)墾三種喝，為聽了滿衫足不箱同顧賀客的弄個性勵化需怒求3、僚針對易產(chǎn)品押的特停性，妹應(yīng)對嫂成本縫，質(zhì)液量，寶運行燒時間虛等進(jìn)之行細(xì)艙分。4、滔產(chǎn)品陡體現(xiàn)蜻了勞笑動的社價值常，可批以得斃到報思酬，傻但要足理解吐價值虜和使瓜用價挨值存宵在的旗差異袋，這伶是現(xiàn)或在許態(tài)多企端業(yè)深議感困湊惑的葬原因排之一聯(lián)。何為謀好的其產(chǎn)品廚？有川市場役，做容得出依，能污贏利藍(lán)三個程基本擺要求10蟻6二、再產(chǎn)品敵的生赴命周努期開發(fā)期成長期成熟期Q退出期T10軍71、中產(chǎn)品惹生命押周期咐的四消個階飾段開發(fā)取期：顯顧客呼顧慮產(chǎn)多于妨放心參，價獨格處令于嘗未試期秩，效籮益常向為負(fù)概值成長妖期：囑顧客衣的認(rèn)轉(zhuǎn)識比僵較淺甩，挑織剔較漲少，正價格秒一般取較高勵，效摘益漸腰增成熟堪期：序顧客者對產(chǎn)束品了員解比療較深療，挑依剔增畝加，塞價格烏穩(wěn)中裙有降腦，效瓦益最避大衰退編期：縱顧客包對產(chǎn)彎品熟晨悉，度挑剔棄較多奮，銷凍售量壞下降脊，價開格下閉降，妙效益冊下降10億82、識產(chǎn)品客生命座周期融普遍鉛性規(guī)苦律每個創(chuàng)產(chǎn)品畝都有棚其生濱命周蘇期各個猛階段舊的情政況有放很大厭不同技術(shù)徑含量沉愈高幫生命擴周期不愈短10浴93、它延長常生命糊周期璃的措刑施縮短坑成長嗚期：底市場脅占有陽加快鳥，銷毅售量雕增幅饅加大常，效欲益盡旦快出熄現(xiàn)延長羽成熟略期：表保證揪產(chǎn)品稀質(zhì)量剛，加象大服敗務(wù)力吧度，掘價格針的把嫂握，冬打擊后新產(chǎn)噴品的效出現(xiàn)推遲羞衰退雙期：拿降低啟價格刃，加瀉大促糖銷力陸度11多0三、藥市場說的生紙命周問期與富產(chǎn)品恐生命腰周期畫的關(guān)獨系1、鄰市場稼也有標(biāo)生命圖周期市場腿的形跌成階胳段市場芝的成圖長階躬段市場覆的成銀熟階霜段市場肚的衰芝退階諸段11迫12、全一個六市場富常被討若干膠個企隨業(yè)的景產(chǎn)品天所分漿割市場患占有棒率的腎概念保持冒占有運率的蹦重要飄性圍繞勝占有盆率的付三種步策略間：保優(yōu)持，束增加汗，降筋低份惹額11辯2四、隨產(chǎn)品越功能承概念1、息產(chǎn)品辣價值歐的體篩現(xiàn)使用降價值愿=∑瀉使用裝功能咸序列Vu塘=∑附Wi堡i=格1，承2，販……速n每項湖使用徒功能奔包括鋼使用粥性能嫁和使綿用指缺標(biāo)兩事部分現(xiàn)代醋產(chǎn)品哪的使惜用功魔能很投少單堡一，勤常由擦若干黎個功叮能構(gòu)跳成，粗這些罪功能雕往往串有一鋪個順徒序，勇第一新功能窗占有姑十分部重要考的地懇位，牢第二腫功能趴相對遮次要撓些，漂第三奔，第元四等息依次商排列毯，而共產(chǎn)品夏的價派值，貢為V=縣Vu警+V皇a繩其中怨，V然a為采附加底價值對于警顧客誘只重挖視使荒用價我值，菌而形吐成產(chǎn)渡品必鄭須考歇慮到歲整個祥價值鳴。從雀而，身可見鎮(zhèn)要降頸低成效本就悉要考摔慮使欠Va腎愈小吊愈好11站32、扶產(chǎn)品淋序列以產(chǎn)斜品使深用功剩能序陰列變悅化形周成產(chǎn)繡品序慌列是苗有效庭和可跳持續(xù)遣的發(fā)鄉(xiāng)豐展戰(zhàn)熟略功能仁的細(xì)質(zhì)化和薯變化盈瞄準(zhǔn)體市場遣的需花求11院4第六敲章榜成本虧戰(zhàn)略一、捐成本沉優(yōu)勢錘在經(jīng)術(shù)營中妥的作平用二、公形成敢成本塘優(yōu)勢閥的三煤個階吸段三、桂成本位驅(qū)動巴因素四、支成本說戰(zhàn)略和——舞獲取梨成本爐優(yōu)勢11踐5一、乓成本襪優(yōu)勢飛在經(jīng)印營中襖的作期用1、雙確立午成本芹優(yōu)勢笨是企孫業(yè)生福存的樓必要山條件價格虜競爭位需要肝降低放成本知，品稿牌競狀爭和碌服務(wù)蛇競爭樂同樣脂需要雅降低徑成本2、旁成本斃優(yōu)勢鈴是維堪持發(fā)啊展的編必要絨條件只有視足夠怪的成抓本優(yōu)覺勢才那能保妹證經(jīng)搭營不勾斷創(chuàng)具新和絨不斷劍變革11因6二、睛形成厘成本包優(yōu)勢毯的三賭個階巾段1、儲投資場階段忠（方遲面）（1暗）什巡壽么是腿規(guī)模輕經(jīng)濟窄與規(guī)魔模不拳經(jīng)濟規(guī)模奧受到旁兩方帆面的編制約述：市技場需糾求限朝制，弓經(jīng)營水生產(chǎn)櫻能力癥限制適度石規(guī)模石的概番念（2透）固廉定投找入和歷流動絮資金達(dá)的關(guān)棕系風(fēng)險衡的存淺在決求定投槍資的鴨方向蛋：投觸資的康格局瘡，規(guī)恒模，歡經(jīng)營鬧方式瘦——歌獨立角生產(chǎn)爛或社器會配沃套制約輔因素子有很膝多：面供方父的制除約，遞需方獸的制腔約，不生產(chǎn)播周期付的制笨約，團均衡黑性生確產(chǎn)的具制約（3報）分沃期投染入或漠一次涂性投命入的寬關(guān)系制約花因素福也很潤多：廳發(fā)展棍戰(zhàn)略床是滾騰動發(fā)梅展戰(zhàn)掙略或篇快速賣占領(lǐng)樹，投放資決皮策是尸分項帝投入償或均密勻性津集中禾投入容，資東金來稅源即液融資按方式（4書）投女資匯地報的歉評估摟方式以直妻接收都益計寒算為綁中心涉，還濱是以割總體粥效益內(nèi)為中旬心經(jīng)濟瘦效益齡和社徹會效誕益11扣72、向生產(chǎn)沈經(jīng)營猜階段食（方速面）生產(chǎn)罩經(jīng)營立階段漿成本最考慮感十分春具體恒，主崗要表器現(xiàn)在煌：原材洽料使殿用的牌成本生產(chǎn)修能力類發(fā)揮集引起探的成愉本因罰素生產(chǎn)以調(diào)度丟引起半的成醫(yī)本因柄素質(zhì)量贈引起走的成襖本因?qū)⑺毓芾淼岩鸩璧某韶毐疽蚵∷劁N售牽，服葛務(wù)引餅起的病成本鴨因素資金富周轉(zhuǎn)宰引起蕉的成怎本因襲素11矛83、忽應(yīng)變轎所需免要的近成本可以陷分為充兩大蝕部分找：防止倉風(fēng)險沾所需臂的成男本：鍛政治鋸，政仰策風(fēng)積險；訊市場麗風(fēng)險獵；技逝術(shù)風(fēng)葬險；酒災(zāi)難奏風(fēng)險經(jīng)營診變化虜所需曬的成逐本：弱新產(chǎn)含品的警研究衫開發(fā)姜，儲惑存；悼技術(shù)愚改造石；人牽力資閘源的傾利用固和開您發(fā)；做職工陡培訓(xùn)笛；產(chǎn)喝業(yè)轉(zhuǎn)碌移與寶發(fā)展11燈9三、衡成本街驅(qū)動梯因素包括漫十個珍方面爬：（1徹）規(guī)膛模經(jīng)牲濟（2萬）引擔(dān)進(jìn)與寇學(xué)習(xí)（3貪）生汪產(chǎn)力俘引用（4短）聯(lián)剪系：籃內(nèi)部親和外討部（5秀）相子互關(guān)鉆系（6廢）整縣合（7糠）時瘋機選你擇（8飼）自令主政符策（9桿）地拌理位稱置（1而0）柄機構(gòu)賠因素12勻0十個近因素么是需糞逐個絮判斷械，找減到影書響最兩大的罩一個獎或兩砌個主夢要因隱素。菠一項島活動四都可芝能涉禮及多蔬個因醋素，厲因此插加以孤區(qū)分挽是十萄分重注要的外，并最得注華意：驅(qū)動聚因素誦之間取的相驗互影卸響和漆作用驅(qū)動童因素消是會昂發(fā)生朱變化哈的：鑼產(chǎn)業(yè)菊增長盒；規(guī)蜘模變族化；兄學(xué)習(xí)怕速度遙；技謹(jǐn)術(shù)變搬革；口成本酬相對舊上漲撿；老察化；壓市場蜜調(diào)整12棋1四、壯成本斜戰(zhàn)略德——疤獲取儲成本黎優(yōu)勢1、判尖定成宮本驅(qū)疲動因概素依靠芬兩條堤：價礎(chǔ)值鏈斥分析累；驅(qū)旦動因陣素之盤間的肌相互瓶關(guān)系包括肉：相克互無鮮關(guān)；初相互內(nèi)促進(jìn)股；相糧互矛社盾12聞22、準(zhǔn)關(guān)于鴉采購（1猾）采導(dǎo)購的樂風(fēng)險蛋分析采購披規(guī)模駛大的掩優(yōu)點母：投皮入減茫少，腥產(chǎn)品飛容易靜更新紹，成猜本容諒易控數(shù)制缺點皺：溝徹通要燈求高圈，受獸供方纖制約粗，自塘身技鋒術(shù)受次到限盾制（2乖）采懼購策閣略的脾確定供應(yīng)蓋鏈的皮關(guān)系協(xié)作疾型競周爭的貫理念涉及阻到三疲個因而素：瞎單位傲成本墳；活帖動中昌的利河用率妖；通滔過聯(lián)誰系對趕其他喬活動陪的影劃響（3止）采尤購的炸規(guī)范求化購買廈信息屑的重涼要性駕：價老格信勿息；捕質(zhì)量志信息起；供汁方信確息；俯變化黎信息慰等購買隙行為撇的規(guī)凝范化購買鑼結(jié)果融的統(tǒng)乓計12驢33、折控制沉規(guī)模以市沖場占坊有率燦為導(dǎo)愿向，蘿成本院控制蘭為核榴心的椅規(guī)模爐控制專業(yè)冬化程振度的儲控制風(fēng)險吵分析掩和控這制重點踐注意藍(lán)：核傭心技屑術(shù)；掠供應(yīng)溫鏈；兼市場鈴的個股性；薄