商場(chǎng)招商方案促銷與調(diào)研

招商管理-（招商原則）1、招商項(xiàng)目選擇基本原則是：項(xiàng)目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)需求，且具有很強(qiáng)的吸引人流的功能；

2、招商項(xiàng)目原則上為賣場(chǎng)的互補(bǔ)性項(xiàng)目，不允許同賣場(chǎng)正常經(jīng)營(yíng)商品或服務(wù)重復(fù)；3、招商合作項(xiàng)目分為聯(lián)營(yíng)及檔口2種，聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目按銷售提成方式合作，提成率不低于同大類商品平均采購(gòu)毛利；檔口以出租形式合作，租金水平原則上要求高于賣場(chǎng)平均租金水平（按每平方米計(jì)）；

4、招商合作伙伴以“老客戶優(yōu)先選擇”為基本原則。

招商管理-招商項(xiàng)目招商管理-招商引進(jìn)流程注：招商項(xiàng)目每三個(gè)月進(jìn)行一次評(píng)估，全面確定合作項(xiàng)目的淘汰與增加。

招商管理-終止招商項(xiàng)目流程招商管理-招商項(xiàng)目新品引進(jìn)流程招商管理-說(shuō)明事項(xiàng)1、招商項(xiàng)目新品會(huì)每周召開(kāi)一次；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目新商品引進(jìn)流程類同于店鋪正常商品引進(jìn)流程，獨(dú)立收銀檔口新商品采購(gòu)部可提相關(guān)建議，但不強(qiáng)作規(guī)定；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目新商品定價(jià)由采購(gòu)部負(fù)責(zé)，獨(dú)立收銀檔口新商品價(jià)格由合作方制定，但必須具有一定市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；

招商管理-招商項(xiàng)目商品淘汰流程

聯(lián)營(yíng)商品淘汰流程銷售資料分析淘汰商品建議同合作方協(xié)商淘汰商品確定淘汰資料通知店鋪淘汰商品退場(chǎng)資料備案1）分析表由系統(tǒng)自動(dòng)生成，采購(gòu)部提出建議淘汰商品時(shí)應(yīng)考慮：銷售額，利潤(rùn)，商品季節(jié)性，商品生命周期，商品必要銷售性，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性，促銷支持性，商品質(zhì)量等；2）采購(gòu)部每月進(jìn)行一次商品淘汰工作；3）自“淘汰商品確定”至“淘汰商品退場(chǎng)”時(shí)間為7天。獨(dú)立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定，店鋪及采購(gòu)部提供相關(guān)淘汰建議；招商管理-招商項(xiàng)目商品價(jià)格管理1、聯(lián)營(yíng)商品零售價(jià)格由采購(gòu)部統(tǒng)一制訂，檔口商品零售價(jià)格由合作方制訂；店鋪每周跟進(jìn)招商項(xiàng)目商品市場(chǎng)價(jià)格（生鮮商品每天跟進(jìn)價(jià)格）；2、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目按銷售提成方式進(jìn)行合作，檔口項(xiàng)目以租金形式合作，招商組監(jiān)控招商項(xiàng)目商品的市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性；3、聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目商品特價(jià)由招商組統(tǒng)一談判確定，店鋪有特價(jià)建議權(quán)；檔口項(xiàng)目商品特價(jià)由合作方提出申請(qǐng)（檔口項(xiàng)目商品合作方提供全年促銷計(jì)劃），經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行所有招商項(xiàng)目商品特價(jià)時(shí)間必須同店鋪正常特價(jià)時(shí)間一致。招商管理-銷售分析招商管理-重大問(wèn)題處理流程

1）“招商項(xiàng)目重大問(wèn)題“指：商品質(zhì)量問(wèn)題，顧客投訴問(wèn)題，合同糾紛，新商品引進(jìn)及淘汰，價(jià)格及促銷問(wèn)題，服務(wù)問(wèn)題及店鋪現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法解決的各種問(wèn)題等；2）招商項(xiàng)目日常營(yíng)運(yùn)問(wèn)題由營(yíng)運(yùn)部現(xiàn)場(chǎng)解決。促銷管理（目錄）（一）開(kāi)業(yè)促銷管理（二）主題性促銷管理（三）單店、臨時(shí)性促銷管理（四）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促銷管理（五）供應(yīng)商促銷管理（六）促銷效果分析與評(píng)估（七）綜合超市促銷策略開(kāi)業(yè)促銷管理1、根據(jù)商圈調(diào)查報(bào)告，由市場(chǎng)部提前40天制訂新店開(kāi)張宣傳與促銷方案，召開(kāi)各相關(guān)部門(mén)溝通會(huì)，確定最終方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2、采購(gòu)員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判，組織開(kāi)業(yè)活動(dòng)所需贈(zèng)品，確定開(kāi)業(yè)特賣品，安排供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)促銷，在開(kāi)業(yè)前20天提交《新店開(kāi)張?zhí)刭u品清單》與《現(xiàn)場(chǎng)促銷供應(yīng)商清單》，一份交市場(chǎng)部制作DM及陳列指引，一份交營(yíng)運(yùn)與店鋪備貨及安排場(chǎng)地。3、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)跟蹤媒體投放的全過(guò)程4、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計(jì)、制作與送達(dá)分店，保證在開(kāi)業(yè)前一天完成對(duì)目標(biāo)商圈的DM派發(fā)，并保證開(kāi)業(yè)當(dāng)天能有部分DM派發(fā)5、市場(chǎng)部保證在開(kāi)業(yè)前一天完成現(xiàn)場(chǎng)氣氛布置與宣傳6、賣場(chǎng)在開(kāi)業(yè)前一天完成現(xiàn)場(chǎng)促銷陳列與宣傳7、新鋪開(kāi)張一個(gè)月后由分店促銷部與市場(chǎng)部對(duì)開(kāi)業(yè)促銷與推廣活動(dòng)進(jìn)行效果分析。主題性促銷管理-1

年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日，提前安排促銷檔期，大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前2——3個(gè)月制定詳細(xì)方案，召開(kāi)部門(mén)溝通會(huì)。每年11月30日前，由分公司市場(chǎng)部制訂全年推廣與促銷計(jì)劃及年度推廣費(fèi)用預(yù)算公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)調(diào)整并最終確定預(yù)算根據(jù)預(yù)算調(diào)整計(jì)劃報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定年度推廣計(jì)劃發(fā)營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、綜超促銷部等相關(guān)部門(mén)。大型節(jié)假日前2——3個(gè)月，分公司市場(chǎng)部制定細(xì)化方案，與營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)開(kāi)會(huì)討論，確定方案，報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。根據(jù)促銷計(jì)劃，總部采購(gòu)與駐店采購(gòu)提前15天確定特價(jià)商品清單及DM商品清單，交市場(chǎng)部制作DM，并安排現(xiàn)場(chǎng)陳列指引發(fā)營(yíng)運(yùn)部及店鋪促銷部店鋪在活動(dòng)開(kāi)始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳?；顒?dòng)結(jié)束，促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù)，撰寫(xiě)效果評(píng)估報(bào)告，報(bào)店長(zhǎng)、市場(chǎng)部及公司領(lǐng)導(dǎo)。

主題性促銷管理-2單店、臨時(shí)性促銷管理

分店根據(jù)區(qū)域特點(diǎn)或商圈變化自行安排的促銷活動(dòng)，由分店促銷部制定方案，店長(zhǎng)審核后，報(bào)分公司市場(chǎng)部審批執(zhí)行。

現(xiàn)場(chǎng)貞活動(dòng)絞促銷菠管理根據(jù)季市場(chǎng)次部或圣促銷澡部制湯定的紅促銷診方案貫安排御的現(xiàn)馬場(chǎng)促塞銷活港動(dòng)，它包括危與社展區(qū)聯(lián)敗辦、房誠(chéng)與供米應(yīng)商伐聯(lián)辦芽以及豆三方嶄聯(lián)辦俘的文秘藝表存演、嚷游戲兔節(jié)目以等。由采躬購(gòu)部蘇或駐亂店采疏購(gòu)負(fù)貪責(zé)與歡供應(yīng)藥商談堵判，禁由市冤場(chǎng)部粉或分腹店促遷銷部丟負(fù)責(zé)裂與社嘉區(qū)聯(lián)威系。辦公剖室（尊或行款政）美辦理轉(zhuǎn)相關(guān)孔審批畝程序尚，促交銷部趴負(fù)責(zé)炒現(xiàn)場(chǎng)榴的組穩(wěn)織與歉安排錫。供應(yīng)憶商促手銷管協(xié)理1、人率員促令銷管冶理：1）米供應(yīng)低商派爐駐人俊員進(jìn)在場(chǎng)促蟻銷，顧必須伸與采護(hù)購(gòu)部高簽定貍促銷典協(xié)議憂，市薯場(chǎng)部紛對(duì)進(jìn)閑場(chǎng)時(shí)陶間與富促銷乒位置券統(tǒng)籌順安排使，辦抓理進(jìn)囑場(chǎng)手舅續(xù)后鈴，促俱銷人休員持意入場(chǎng)秤通知堵單到叢分店史報(bào)到皂。2）荷由分病店促蹤蝶銷部勇負(fù)責(zé)綱對(duì)供董應(yīng)商槽促銷籍人員設(shè)進(jìn)行霸培訓(xùn)飯，包揪括行豪為規(guī)豎范與羊職責(zé)伴。3）乘由分騎店促惱銷部于對(duì)供我應(yīng)商災(zāi)違紀(jì)披人員眨開(kāi)具洗違紀(jì)勵(lì)處罰無(wú)單，誦報(bào)市講場(chǎng)部蓄審批煌后執(zhí)擺行。4）堡供應(yīng)燦商促冒銷人澤員在丈保證疲本職疼工作素完成槽的前具提下幫，有拉義務(wù)研積極情協(xié)助組賣場(chǎng)序工作醒。2、帳促銷邁位管綢理：市場(chǎng)蝦部對(duì)逃賣場(chǎng)獨(dú)促銷值車、核堆頭臥陳列睜位、N架陳積列位雨實(shí)行雨統(tǒng)一刪管理尿，指皇定促億銷位鞏提供恨給采陰購(gòu)部難，用批于每紫期推莊廣的填特價(jià)叼品促誘銷，砌或向睡供應(yīng)古商收油取一暖定的垂陳列茶費(fèi)用箏；未茫指定礙促銷鳳位由風(fēng)分店掩促銷溝部與驅(qū)賣場(chǎng)頓協(xié)同菠安排丈，用圍于陳籍列其駐他特迫價(jià)商狐品。3、余燈箱腸廣告議位管贊理1）嘴賣場(chǎng)篩內(nèi)外悶的所棚有燈鵲箱廣掩告位框由市瞧場(chǎng)部犧統(tǒng)一浪規(guī)劃辣，制犧定租阻金標(biāo)授準(zhǔn)，忠由采想購(gòu)員答與供群應(yīng)商喪進(jìn)行衡談判邪，收怠取費(fèi)欲用。2）房誠(chéng)所有代廣告況發(fā)布睛內(nèi)容糾與設(shè)險(xiǎn)計(jì)方倉(cāng)案經(jīng)串市場(chǎng)看部審夜核后莖，方遞可安綢裝。駐分店自促銷變部協(xié)坦同賣俘場(chǎng)跟悼進(jìn)整茫個(gè)安帆裝過(guò)疼程。促銷右效果彩評(píng)估所有媽促銷菊活動(dòng)扶結(jié)束梨后，餐應(yīng)由油分店壇促銷釀部或?qū)幨袌?chǎng)凱部對(duì)愧促銷啊效果碑進(jìn)行放分析惰所與此總結(jié)軍，提敗交報(bào)漫告。1）衡促銷善單品帽的銷倦售額緩增長(zhǎng)延率、恨對(duì)品宗類銷數(shù)售額朽貢獻(xiàn)芝率、獲促銷孟品類幣的銷帶售額伐增長(zhǎng)貍率；2）仰促銷器單品水毛利陶增長(zhǎng)況率、刑對(duì)品肢類毛丟利額撈貢獻(xiàn)信率、嚇促銷脅品類緣瑞的毛辛利額琴增長(zhǎng)倉(cāng)率；3）釣分析忌促銷壩單品蘿的進(jìn)饑銷比洲，對(duì)燭庫(kù)存設(shè)平均幅成本遺的影島響；4）孫分析繡促銷罷商品廣對(duì)整暴體銷階售的斗影響灣，客刑流量雹與客億單價(jià)邀的變譜化情棒況；5）藏考察撞顧客圖對(duì)促醫(yī)銷活溪?jiǎng)拥膭Ψ从巢?，統(tǒng)沖計(jì)活廟動(dòng)參錫與度窄；6）晨促銷歡方案挽效果搭預(yù)測(cè)染與實(shí)死際結(jié)么果之橡間的抄差異兇及原尚因分緊析；7）液定期踩（三武個(gè)月貼或半桂年一暖次）刊進(jìn)行吩消費(fèi)江者滿位意度鵲調(diào)查船，調(diào)錄查顧錦客對(duì)抽商品蹈價(jià)格培、服曬務(wù)、堪促銷聲活動(dòng)燒的滿牽意度汁。綜合忘超市鼓促銷脅策略市場(chǎng)鐮調(diào)研樓模型（一何）調(diào)循研思頑路（二險(xiǎn)）調(diào)草研目黎的（三伏）調(diào)氧研流聾程（四啟）調(diào)將研內(nèi)甜容（五建）人設(shè)員配莖備（六賺）附答件：嫁商圈慈調(diào)查遇方法知與步兩驟調(diào)研暖思路配合河市場(chǎng)招部整州體的璃調(diào)研算思路蠟，考叔慮到譯綜合圣超市喪業(yè)態(tài)詞的特馳殊性鍵，對(duì)辟綜合慚超市伶的調(diào)統(tǒng)研將脂貫穿肝“選日址—耍開(kāi)業(yè)迎—營(yíng)干業(yè)”揉的整范個(gè)過(guò)泰程。針對(duì)樓不同牽的階謎段目逢的采臥取各痛種調(diào)丹研方旁式：開(kāi)業(yè)芬前的梢立地膜調(diào)研在將估訊計(jì)擬圍開(kāi)店夢(mèng)的商口圈范陳圍，家商圈懇范圍消內(nèi)的夜人群番結(jié)構(gòu)暮、購(gòu)辟買(mǎi)行虧為分彎析及顛商圈指內(nèi)競(jìng)折爭(zhēng)店只分析旬，為逝新開(kāi)坐店做虜好各噴類準(zhǔn)蹦備工禍作提忠供依擾據(jù)。開(kāi)業(yè)拜及開(kāi)雞業(yè)后造將主緞要運(yùn)箱用問(wèn)率卷攔垃截訪榜問(wèn)確憶定實(shí)裁際商山圈范拆圍，戶了解刻顧客布的購(gòu)膀買(mǎi)行增為及周顧客潮滿意犧度，替為綜益超迎茶合消境費(fèi)者腥購(gòu)買(mǎi)下習(xí)慣刻，調(diào)放整商陰品結(jié)黃構(gòu)，樣改善甲服務(wù)催提供截依據(jù)削。調(diào)研獨(dú)目的1、贈(zèng)開(kāi)業(yè)融前調(diào)側(cè)研目瓜的☆壯考核頸擬開(kāi)菊店店萬(wàn)址的周優(yōu)劣卻程度☆鬼擬開(kāi)軌店店敵址的狐商圈誼估計(jì)☆鍛商圈察內(nèi)人恐群結(jié)佳構(gòu)及袍其購(gòu)婦物行殊為分鍬析☆烤商圈叨內(nèi)競(jìng)鈔爭(zhēng)店陜分析2、若開(kāi)業(yè)題及開(kāi)酸業(yè)后刃調(diào)研屈目的☆了疲解開(kāi)字業(yè)期挎間顧享客的做購(gòu)買(mǎi)惜行為攜，商成圈范弦圍☆了痛解正避常營(yíng)計(jì)業(yè)期衡間顧著客的虹購(gòu)買(mǎi)辯行為校，商芬圈范吩圍☆了劇解營(yíng)襲業(yè)期票間的極顧客欠滿意傘度（時(shí)品類晉、價(jià)稅格、孫服務(wù)鞋及購(gòu)瞞物環(huán)只境等桃）調(diào)研糧流程選址湊之前簽的立惰地調(diào)著研，悠由發(fā)疼展部剖負(fù)責(zé)景進(jìn)行鐵。根據(jù)筆發(fā)展梯部的手立地烤調(diào)研黃結(jié)果種，由洋市場(chǎng)筋部牽煌頭，毛組織遠(yuǎn)采購(gòu)背、物誓價(jià)等亂部門(mén)瞇提前績(jī)?nèi)齻€(gè)產(chǎn)月進(jìn)屑行商父圈調(diào)綢研，驢包括表品類墾，價(jià)數(shù)格，亭消費(fèi)儉者調(diào)爪研等霧。側(cè)頁(yè)重于爺針對(duì)阻競(jìng)爭(zhēng)押對(duì)手幻玉的品缺類、太價(jià)格閃、促起銷、妥顧客段人流虎分布復(fù)及購(gòu)挑買(mǎi)習(xí)記慣的猛調(diào)研擠；開(kāi)炒業(yè)之袍前，甚針對(duì)挑開(kāi)業(yè)溉促銷津，由禁物價(jià)迫負(fù)責(zé)觸跟進(jìn)做競(jìng)爭(zhēng)遲對(duì)手帆價(jià)格貞變化厭，并論配合薦采購(gòu)扇進(jìn)行排價(jià)格豬調(diào)整癢。開(kāi)業(yè)口調(diào)研謊：開(kāi)伸業(yè)期襖間內(nèi)化，顧逢客購(gòu)倦買(mǎi)行粗為、寺商圈騾調(diào)研月。開(kāi)業(yè)咽30涂天后商，進(jìn)他行顧津客購(gòu)掘買(mǎi)行菌為、版商圈碌、滿匹意度王調(diào)研浪。常規(guī)計(jì)顧客撈購(gòu)買(mǎi)腐行為準(zhǔn)、商字圈、殺滿意酸度、古競(jìng)爭(zhēng)壺對(duì)手騙調(diào)研價(jià)。調(diào)研冰內(nèi)容1、沙開(kāi)業(yè)閱前調(diào)崇研鋪位薯基本憐情況商圈饑內(nèi)人靈口狀確況競(jìng)爭(zhēng)撓對(duì)手枯調(diào)研2、銅開(kāi)業(yè)缸及開(kāi)止業(yè)后傷調(diào)研消費(fèi)詳者購(gòu)恥物行縮慧為調(diào)茅研競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)對(duì)手拋調(diào)研常規(guī)證調(diào)研璃：三失個(gè)月饞或半宰年一煌次人員洗配備開(kāi)業(yè)查前的焦各項(xiàng)擴(kuò)調(diào)查之由二費(fèi)級(jí)公勇司總獲部相踢關(guān)職坐能部貿(mào)門(mén)組養(yǎng)織進(jìn)婚行；開(kāi)業(yè)籃之后尿的日速常調(diào)香研由唐市場(chǎng)門(mén)部制泊定計(jì)悄劃，非分店洗兼職寧調(diào)查禽員負(fù)陪責(zé)實(shí)雀施；兼職豈調(diào)查窩由營(yíng)煩運(yùn)部赤指定亭人員置。綜超察商圈削調(diào)查周的方巨法與擴(kuò)步驟1-商圈誤調(diào)查滲的目題的2-調(diào)查雖的內(nèi)利容3-調(diào)查缺的主兵要方堤法4-調(diào)查抬的步階驟5-賣場(chǎng)乘開(kāi)業(yè)票及開(kāi)仇業(yè)后閑消費(fèi)貌者調(diào)味研商圈恒調(diào)查麗的目五的考察由選定渾的商鳥(niǎo)圈內(nèi)康是否救存在饅市場(chǎng)伙機(jī)會(huì)蠶；為商故場(chǎng)經(jīng)帶營(yíng)的虎商品鈴類別氏設(shè)置版提供孤參考葵；商圈格分級(jí)舍、顧煎客類孤型及凱滿意離度調(diào)掙研，飽為商稼場(chǎng)商圍品的哈最優(yōu)稍配置踩、最睡優(yōu)服牙務(wù)方諷式提任供參郵考。調(diào)查籌的內(nèi)內(nèi)容1、商圈孟的基賊本情拿況調(diào)跡查選定騎的商孕圈名緒稱、閑商圈遷在城屢市中紗的位窩置、舞商圈天在城況市中抖的區(qū)極域性辜質(zhì)、傷商圈概的圍宋合道防路、嘆大致船形狀強(qiáng)、商怠圈面最積、肚商圈天內(nèi)的割估計(jì)姐人口忌數(shù)、縫商圈旅內(nèi)的振主要商小區(qū)卸數(shù)及智名稱流、人泛口數(shù)夢(mèng)量、妨經(jīng)過(guò)腸或到隱達(dá)商坦圈的通居住檔區(qū)干授道級(jí)先以上帝道路紛的條區(qū)數(shù)、歲公共賺交通算線路剖數(shù)量貢、商蕩圈內(nèi)團(tuán)分層馳人口押數(shù)量秒。2、消費(fèi)站者調(diào)促查即對(duì)負(fù)商圈者內(nèi)的查居民敞作調(diào)康查，懸主要桌涉及斥消費(fèi)西者特芹征、侍消費(fèi)廚結(jié)構(gòu)寸、購(gòu)剪買(mǎi)行溪為三櫻個(gè)方祖面的怠內(nèi)容擇。3、競(jìng)爭(zhēng)赤對(duì)手貧調(diào)查1、膛競(jìng)爭(zhēng)始對(duì)手胳基本吹情況哄調(diào)查主要翻調(diào)查辜現(xiàn)有黃商場(chǎng)麗的面革積、泉位置應(yīng)、經(jīng)悲營(yíng)種屆類、逆及經(jīng)貸營(yíng)狀假?zèng)r2、設(shè)競(jìng)爭(zhēng)妄對(duì)手梁商品那結(jié)構(gòu)鋼、陳柴列及表價(jià)格