房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本素質(zhì)要求_第1頁(yè)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本素質(zhì)要求_第2頁(yè)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本素質(zhì)要求_第3頁(yè)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本素質(zhì)要求_第4頁(yè)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售基本素質(zhì)要求_第5頁(yè)
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德思勤銷(xiāo)售培訓(xùn)資料二OO五年三月銷(xiāo)售基本素質(zhì)要求一、滿足需要的推銷(xiāo)過(guò)程開(kāi)場(chǎng)白客戶的需要詢(xún)問(wèn)溝通達(dá)成協(xié)議1、待客“三意”誠(chéng)意、熱意——獲取信賴(lài)創(chuàng)意——擴(kuò)大成果二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)2、銷(xiāo)售人員不可欠缺的七項(xiàng)意識(shí)(1)目的意識(shí)——?jiǎng)?chuàng)造更高的業(yè)績(jī)(2)利益意識(shí)——獲取更高的回報(bào)(3)顧客意識(shí)——以客戶需求出發(fā)(4)品質(zhì)意識(shí)——服務(wù)到位(5)問(wèn)題(改善)意識(shí)——解決問(wèn)題(6)規(guī)律意識(shí)——高潮、低潮(7)合作意識(shí)——團(tuán)隊(duì)精神二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)3、顧客購(gòu)買(mǎi)的心理七階斷二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)聯(lián)想如果我擁有了欲望我擁有了就…與周邊比誰(shuí)更好比較信任對(duì)產(chǎn)品確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)決定留意廣告興趣感覺(jué)適合自己4、待客4SSINCERITY:誠(chéng)懇二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)SMILE:笑容微笑SPEED:迅速快速SMART:靈巧優(yōu)雅5、傾聽(tīng)客戶說(shuō)話的七大方法(1)關(guān)心話題,愉快地聽(tīng)(2)確定不易了解之處(3)巧妙運(yùn)用詢(xún)問(wèn)、催促、點(diǎn)頭等技巧二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)(4)了解顧客語(yǔ)言和內(nèi)心(5)把話聽(tīng)到最后,不要中途插嘴(6)消除動(dòng)作上的惡習(xí)(7)單純地聽(tīng),不要有先入為主的觀念注:不要心想這是來(lái)開(kāi)玩笑的,或者是市調(diào)的顧客而不聽(tīng)其說(shuō)話。二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)5、傾聽(tīng)客戶說(shuō)話的七大方法6、待客說(shuō)話的七大原則(1)不使用否定句,用肯定句型說(shuō)話(2)不用命令型,而用請(qǐng)求型(3)以尾語(yǔ)表示尊重(4)拒絕的場(chǎng)合要說(shuō)“對(duì)不起”和請(qǐng)求型并用(5)不斷言,讓顧客自己決定(6)在自己的責(zé)任范圍說(shuō)話(7)多說(shuō)贊美、感謝的話二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)7、活用贊美的七大原則(1)努力發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處——小孩、攜帶物、服裝、儀容等;(2)只贊美事實(shí)——以自信的態(tài)度對(duì)所發(fā)現(xiàn)的長(zhǎng)處贊美;(3)以自己的語(yǔ)言贊美——不要使用引用的言語(yǔ),而以自己的言語(yǔ)自然地贊美(4)具體的贊美——具體表現(xiàn)出何處?如何?何種程度的贊美?二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)(5)適時(shí)地贊美——設(shè)法在說(shuō)話的段落,適時(shí)地加以贊美(6)由衷地贊美——為克服“害羞的情緒”要練習(xí)何種贊美的方法(7)對(duì)話中加入贊美語(yǔ)——在顧客解答問(wèn)題或做商品說(shuō)明時(shí),對(duì)顧客加以贊美。注:不要說(shuō)奉承的話,對(duì)自己的贊美方式有自信。二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)7、活用贊美的七大原則8、處理顧客抱怨的三階段理解顧客發(fā)怒的情緒

您的抱怨是可以理解的冷靜后確認(rèn)事實(shí),作適當(dāng)處理請(qǐng)您接受我們的解決方法

致歉,今后仍請(qǐng)多指教二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)(1)對(duì)自身銷(xiāo)售產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)度;(2)對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的熟悉度;(3)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備;(4)銷(xiāo)售工具的檢查:紙、筆、計(jì)算機(jī)等。9、上崗前的自我檢查二、銷(xiāo)售的基本知識(shí)三、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的要求4.每一個(gè)XXX的銷(xiāo)售人員都是投資專(zhuān)家,房地產(chǎn)專(zhuān)家。1.每一個(gè)XX(樓盤(pán)名)的銷(xiāo)售人員都是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的推銷(xiāo)員;2.每一個(gè)XXX的銷(xiāo)售人員都是XX樓盤(pán)的設(shè)計(jì)師;3.每一個(gè)XXX的銷(xiāo)售人員都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售人員;“兩個(gè)提倡,六個(gè)堅(jiān)持”三、服務(wù)素質(zhì)的要求提倡整個(gè)銷(xiāo)售流程都是“五星級(jí)”服務(wù)提倡貴族化服務(wù)提倡:由始至終保持最高的工作效率由始至終保持最親切的笑容由始至終保持最積極的心態(tài)堅(jiān)持:由始至終保持最飽滿的精神狀態(tài)由始至終保持最整潔的禮儀由始至終保持最旺盛的熱情五、統(tǒng)一思想服務(wù)第一,顧客至上對(duì)入售樓部的任何人應(yīng)令他感到非常滿意盡可能令我們的客戶做我們的外線(兼職)銷(xiāo)售人員CN意識(shí):NOCUSTONERNOMONEY(沒(méi)客戶沒(méi)錢(qián))對(duì)在工作范圍內(nèi)的客戶,無(wú)論相識(shí)與否,應(yīng)主動(dòng)打招呼問(wèn)好對(duì)客戶五、統(tǒng)一思想同事都是兄弟姐妹、朋友、老師、鏡子、對(duì)手競(jìng)而不爭(zhēng),爭(zhēng)而不吵;我們都是同一條船上的人我們有共同的目標(biāo)——把XX賣(mài)好我們不要做“三個(gè)和尚”的主角對(duì)團(tuán)隊(duì)五、統(tǒng)一思想對(duì)工作銷(xiāo)售中心無(wú)“不關(guān)我的事”這五個(gè)字每日都要計(jì)劃好如何跟進(jìn)客戶動(dòng)作快一秒,就可能多一秒去接待其他客戶少接一個(gè)客戶,少的不只是“一個(gè)”成交的客戶你不買(mǎi)我的樓沒(méi)問(wèn)題,但你一定會(huì)記住我這個(gè)人快迎慢送六、銷(xiāo)售軍的16字述決眼傳笑意主動(dòng)問(wèn)像好恭身作付請(qǐng)“快、貿(mào)準(zhǔn)、狠墳、貼”☆快:指見(jiàn)到客乳戶入門(mén)立福即趕快迎覆接,反應(yīng)揮要夠快;幸計(jì)算樓價(jià)戚及付款方率式要夠快臺(tái)?!顪?zhǔn):指分析些目標(biāo)客這戶要準(zhǔn)駝確,抓狀摸客戶頓心態(tài)要查準(zhǔn)確,不計(jì)算樓涌?jī)r(jià)要準(zhǔn)銹確。四字真攤言☆狠:游說(shuō)客棄戶下訂怨要夠狠詳夠肯定奸?!钯N:指對(duì)客戶氧的服務(wù)要吵細(xì)心體貼害。接待的標(biāo)林準(zhǔn):每一遠(yuǎn)個(gè)銷(xiāo)售人蟻員都是“杰五星級(jí)酒犧店”的接棄待人員介紹的要借求:每一透?jìng)€(gè)銷(xiāo)售人掛員都是專(zhuān)密業(yè)導(dǎo)游陳述的枕要求:樓邏輯性嘴、清晰玻明了陳述的偉內(nèi)容:開(kāi)數(shù)據(jù)要芬虛實(shí)得廳當(dāng)陳述的俱表達(dá):春語(yǔ)言流搜暢自然八、12派項(xiàng)工作指拉標(biāo)要求計(jì)價(jià)的榮要求:黨每一個(gè)縱銷(xiāo)售人惠員都事選“顧客砍得專(zhuān)業(yè)慰金融顧太問(wèn)”(高投資專(zhuān)案家)計(jì)算的絕要求:厭快而準(zhǔn)書(shū)寫(xiě)的梁要求:具快而工解釋的浙要求:漂簡(jiǎn)明扼蜘要八、1班2項(xiàng)工務(wù)作指標(biāo)傾要求簽約的要榮求:每一牛個(gè)銷(xiāo)售人韻員都是“鍵顧客的專(zhuān)傾業(yè)法律顧烘問(wèn)”簽約的書(shū)膠寫(xiě)要求:間細(xì)心工整簽約的送解釋?zhuān)菏钅托臏?zhǔn)器確八、1格2項(xiàng)工敢作指標(biāo)剝要求九、銷(xiāo)添售標(biāo)準(zhǔn)充用語(yǔ)1、歡紛迎顧客芒時(shí)★歡迎旁光臨★歡錘迎光臨姓××羊×2、季節(jié)毛性問(wèn)候語(yǔ)★您早聯(lián)、中午好盲、晚上好★非角常感激幅您冒雨柔光臨★大熱爆天、您辛逮苦了,請(qǐng)?jiān)坌獣?huì),我遺給您倒杯烈水3、表筆示感謝慮的語(yǔ)言★多蒙乏照顧,深疲深感謝★感洞謝您遠(yuǎn)構(gòu)駕光臨4、對(duì)擔(dān)顧客的柔回答★是、囑是的★是詞、您說(shuō)仁的對(duì)九、銷(xiāo)曲售標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)用語(yǔ)5、離開(kāi)延顧客眼前忘時(shí)★對(duì)不倡起,請(qǐng)稍石等★失潮陪一下6、受克顧客催膀促時(shí)★非常箏對(duì)不起,忍就快好了★請(qǐng)?jiān)俪忌缘纫幌缕?,?duì)不起九、銷(xiāo)冶售標(biāo)準(zhǔn)伯用語(yǔ)7、向杏顧客詢(xún)膚問(wèn)時(shí)★對(duì)不起更,請(qǐng)問(wèn)-獸---★不好費(fèi)意思,套請(qǐng)問(wèn)—旅—8、拒聞絕客戶聯(lián)時(shí)★真刷對(duì)不起★不得祥已,我們州只能這樣術(shù),或者-諒---九、銷(xiāo)售部標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)9、麻煩重顧客時(shí)★可能僻會(huì)多添您疤麻煩★真感劈燕到抱歉★是否勵(lì)請(qǐng)您再考威慮★如果鄭您愿意,異我會(huì)感到盛很高興10、煉提到顧沖客已明鴿白的事膜情時(shí)★您美也知道奶的★不必抱我說(shuō)您也委知道★如隱您所知九、銷(xiāo)芳售標(biāo)準(zhǔn)燒用語(yǔ)11、提顧客問(wèn)從自己所斗不了解雨的事情捧時(shí)★現(xiàn)醉在我請(qǐng)伙負(fù)責(zé)人拍與您詳條談,請(qǐng)年您稍等★我不袍太請(qǐng)楚,無(wú)或者請(qǐng)負(fù)層責(zé)人為您頂解說(shuō),好慰嗎?12、陪收受訂涌金時(shí)★收肝您××份元★正襯好收您客××元九、銷(xiāo)售聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)13、聽(tīng)光取客戶抱呢怨時(shí)★如你壯所說(shuō)--哲---★真對(duì)鏡不起★對(duì)莖不起,階添加您慮的麻煩★我馬踏上查,請(qǐng)刃您稍等★浪葡費(fèi)您很拼多時(shí)間★今后宴我們將多穿注意★感呢謝您親是切的指暑教九、銷(xiāo)售蝦標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)14、筍請(qǐng)顧客烤坐下時(shí)★請(qǐng)坐★請(qǐng)丸坐著稍娃等一下15、泊請(qǐng)顧客葬喝水時(shí)★您請(qǐng)踐喝水★這遠(yuǎn)是給您霧倒的水九、銷(xiāo)售草標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)15、顧舊客找其他瘦人時(shí)★對(duì)寬不起,烘請(qǐng)問(wèn)貴蘋(píng)姓找?★請(qǐng)稍皮等,我馬綢上去請(qǐng)★對(duì)知不起,射他現(xiàn)在跪不在,順如不介治意,讓我來(lái)燦為您服岔務(wù)★真蔑對(duì)不起快,您不博留張名禿片或聯(lián)日系電話挨嗎?★我來(lái)極帶您去找耳他(她)影,這邊請(qǐng)攀----九、銷(xiāo)仁售標(biāo)準(zhǔn)臘用語(yǔ)16、乒歡送顧確客時(shí)★那蔽么好,五就這樣潮,再見(jiàn)躲!★謝謝鄉(xiāng)豐光臨XX認(rèn)X,期待狼您再次光筋臨★如不果還有愧什么不利清楚的作,歡迎萌再次光杯臨喂或打電叉話來(lái),趁我非常斷樂(lè)意為僚您服務(wù)夜!九、銷(xiāo)售狡標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)17、耐接聽(tīng)顧亂客電話憤時(shí)★您好膠,××般×(項(xiàng)嚇目名)★謝辣謝您的泄電話,很請(qǐng)問(wèn)貴光姓★如稠果您愿拒意,勞矮駕您親階臨現(xiàn)場(chǎng)事,我非常向樂(lè)意為浙您服務(wù)九、銷(xiāo)售否標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)18、昏打電話示給顧客摟時(shí)★您游好,我拌是××近項(xiàng)目的標(biāo)××★您尺好,我躲是德思杜勤的銷(xiāo)療售員,麻煩您找驚××謝濃謝★如嘆果您愿公意,勞三駕您光隨臨,我想非常樂(lè)擦意為您服體務(wù)九、銷(xiāo)胖售標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)用語(yǔ)賣(mài)場(chǎng)禁柏忌銷(xiāo)售大忌十、銷(xiāo)售廈禁忌賣(mài)場(chǎng)禁忌等待中禁森忌★不雅動(dòng)智作,讀報(bào)歡看雜志★聚集敗聊天,倆打私人慣電話,定戲笑等★盯著女顧客,龍看不起籮的態(tài)度播,說(shuō)顧顯客的謠跳言,竊帆竊懷私語(yǔ)★皮笑肉母不笑★讓顧客嬸久等,大艱搖大擺地?cái)r接近★不說(shuō)歡簽迎語(yǔ)與客戶屬接觸中揉的禁忌賣(mài)場(chǎng)禁肢忌★表現(xiàn)償出晦暗蜓的臉、陷心情不奶好、疲餅憊的狀晌態(tài)★不用敬熔語(yǔ),言語(yǔ)浙粗俗★對(duì)于詢(xún)答問(wèn)不耐煩★不認(rèn)偽真說(shuō)明交產(chǎn)品★表現(xiàn)出蜻焦急的狀霞態(tài)★強(qiáng)制豆推銷(xiāo),年匆忙總創(chuàng)結(jié)★未填寫(xiě)且好合同便益要顧客簽姿名★單手遞嘩交資料、宜合同或現(xiàn)城金與客戶板商談中禍的禁忌賣(mài)場(chǎng)禁靈忌賣(mài)場(chǎng)禁耳忌送客戶時(shí)怕的禁忌★不說(shuō)謝民謝也不送推客★站在題顧客的朽面前卻誕背對(duì)顧譽(yù)客★跟在客搜戶客戶后模面送客銷(xiāo)售大繞忌切忌介扒紹自己體樓盤(pán)與搭介紹周卵邊樓盤(pán)帆的兩種廢態(tài)度切忌將自波己的樓盤(pán)戒說(shuō)到天上濫有地下無(wú)柳,而將周灶邊的樓盤(pán)嗚說(shuō)到一錢(qián)嶄不值,這環(huán)樣會(huì)招致壁客戶反感腳而不買(mǎi)你窮的樓。反之,緩銷(xiāo)售人貨員要客鉤觀地介虹紹自己見(jiàn)樓盤(pán)的暖缺點(diǎn);程在介紹動(dòng)周?chē)鷺峭辣P(pán)時(shí)了尊客觀講兄解他們范的優(yōu)缺爹點(diǎn);同赴時(shí)根據(jù)胳客戶自況身的要漆求、樓常價(jià),幫搭他們出渡主意。切忌對(duì)巨買(mǎi)與不賞買(mǎi)兩種洞情況兩劇種態(tài)度谷。對(duì)要買(mǎi)樓乞的客戶銷(xiāo)名售人員一符般都能做著到熱情接含待,但對(duì)火不買(mǎi)樓的津客戶有時(shí)甩就會(huì)有板提起面孔對(duì)羅人的情況塊。其實(shí)這圓是很不應(yīng)滑該的,他膽本人因各墓種原因不葡買(mǎi)你的樓輪,不代表糞他不會(huì)介弊紹親友來(lái)猛買(mǎi)你的樓辱。如果你妨在接待墳的態(tài)度估上能夠工做到買(mǎi)腿與不買(mǎi)狀都熱情腐有禮,閥也許現(xiàn)愿不買(mǎi)你鋸樓的人吊會(huì)有可冠能成為玻其他購(gòu)秧房者的狹介紹人蜜。所以允,銷(xiāo)售歡人員在裹銷(xiāo)售時(shí)蓄切忌急剃功近利沒(méi)。銷(xiāo)售大忌切忌對(duì)襪客戶買(mǎi)掠前、買(mǎi)旱后兩種粘態(tài)度在客戶稅買(mǎi)樓前窩銷(xiāo)售人販員的熱藝情和誠(chéng)揪懇會(huì)讓梨客戶加暫快購(gòu)買(mǎi)導(dǎo)的意向褲,從而公爽快購(gòu)蒙房。但浮是,假畢如客戶腐因房型植間隔、碧付款方丑式等問(wèn)焰題要同匯銷(xiāo)售人少員商量勤時(shí),切驅(qū)忌擺出甜一副不較耐煩的形面孔,喝這樣只付會(huì)令客爸戶加強(qiáng)稅退房的排意向。嶺遇到此浮問(wèn)題一夢(mèng)定冷靜電下來(lái),僑循循善銅誘,力銅圖讓客驢戶覺(jué)得篩問(wèn)題不利是太嚴(yán)胸重而無(wú)港須退房櫻。銷(xiāo)售大乘忌切忌對(duì)大懸客戶和小碼客戶兩種護(hù)態(tài)度。面對(duì)買(mǎi)大塑面積或兩羅間以上的跡客戶,銷(xiāo)均售人員一薦定會(huì)盡心判盡力,但走相對(duì)購(gòu)房陸一房一廳醋甚至單身分套間的客剝戶就不大雪熱情,這悠樣會(huì)令大波客戶覺(jué)得斧你是沖著泡他錢(qián)包而嘩來(lái),十分衣虛偽;而積小客戶也囑會(huì)認(rèn)為你揚(yáng)不尊重他府而不買(mǎi)你家的樓,到拾頭來(lái)有可竭能會(huì)一無(wú)淚所獲。所盾以,切記蠻對(duì)大小客污戶均應(yīng)一門(mén)視同仁

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