廣東知名房企綜合地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告銷售執(zhí)行

1Mission?項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理他的競(jìng)爭(zhēng)力又在哪里？他的魅力又在哪里？東城區(qū)高質(zhì)量生態(tài)型居住社區(qū)典范莞城區(qū)城市化程度最高商業(yè)高度集中萬(wàn)江區(qū)起步最晚；活力漸顯住宅/商業(yè)的后起之秀南城區(qū)政府重點(diǎn)發(fā)展新型區(qū)域；大型住宅區(qū)林立新城區(qū)新興城市中心寫字樓集中地/商業(yè)典范5大市場(chǎng)熱點(diǎn)板塊分明；項(xiàng)目不屬于任何一個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域。本案本項(xiàng)目位于兩大最高提及率片區(qū)的邊緣1項(xiàng)目所在區(qū)位的成熟度較低“老廠房舊村運(yùn)河單行道……”項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?2總體規(guī)劃分為5期，其中1期以商業(yè)為主住宅面積（萬(wàn)M2）公寓面積（M2）商業(yè)面積（M2）合計(jì)（M2）1期————4000-60001.6萬(wàn)2萬(wàn)-2.2萬(wàn)2期5.5萬(wàn)————————5.5萬(wàn)3期8.4萬(wàn)————————8.4萬(wàn)4期6.8萬(wàn)20007萬(wàn)5期————1萬(wàn)10001.1萬(wàn)合計(jì)約24萬(wàn)（建筑方案未定，建筑面積有待微調(diào)）5期1期2期3期4期基本指標(biāo)：總占地面積：8.32萬(wàn)平米總建筑面積：24.1萬(wàn)平米容積率：﹤﹦2.9建筑密度：﹤﹦24%項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?3單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2停車場(chǎng)100+200＝300個(gè)一層街鋪（外街）一層街鋪（內(nèi)街）一層街鋪+二至四層集中商業(yè)停車場(chǎng)二層街鋪（內(nèi)街）圖例1期商業(yè)規(guī)劃為開放式步行街形式僅為示意圖，部分二層街鋪的位置略有誤差項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?4工程時(shí)間已盡量前提2005年5月7月一期開工售樓處啟用8月封頂10月開盤原計(jì)劃11月開始銷售，現(xiàn)提前至10月，且可能繼續(xù)前提；為加快工期，現(xiàn)已基本確定1期不建地下室；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?5我們的開發(fā)目標(biāo)是什么？為萬(wàn)科探索新開發(fā)模式積累經(jīng)驗(yàn)快速回籠資金，建立轟動(dòng)效應(yīng).2005年底實(shí)現(xiàn)回款1.2億整體開發(fā)周期約3年鞏固和提升萬(wàn)科在東莞市場(chǎng)的品牌影響力項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?利潤(rùn)最大化持續(xù)旺銷實(shí)現(xiàn)區(qū)域高價(jià)6目標(biāo)梳理實(shí)現(xiàn)后的結(jié)果上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)要求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn)目標(biāo)一2005年底回款1.2個(gè)億目標(biāo)二持續(xù)旺銷，利潤(rùn)最大化目標(biāo)三提升和鞏固企業(yè)品牌目標(biāo)四探索新模式，積累經(jīng)驗(yàn)Important&UrgentImportantResultResult實(shí)現(xiàn)第一個(gè)目標(biāo)是當(dāng)前工作的重點(diǎn)。72005年底回款1.2億意味著什么？區(qū)域：不成熟可售產(chǎn)品：商業(yè)1.6萬(wàn)M2，公寓0.4-0.6萬(wàn)M2；項(xiàng)目概況目標(biāo)梳理1Mission?Time：Background：銷售時(shí)間：兩個(gè)月（2005.10－2005.11）

Mission商鋪銷售70％

公寓銷售100％本報(bào)告重點(diǎn)解決商業(yè)的銷售82WhoamI?報(bào)告結(jié)構(gòu)——我們賣什么？1Mission?——目標(biāo)梳理9Q1:我們?yōu)槭裁匆蚱瞥Ｒ?guī)？10不成熟區(qū)域商鋪銷售的常規(guī)模式：模式操作要點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)本項(xiàng)目的適用性住宅主導(dǎo)模式先賣住宅，待住宅銷售一段時(shí)間，人氣聚集后，再賣商鋪。賣現(xiàn)實(shí)價(jià)值，客戶信心強(qiáng)；資金回籠慢；根據(jù)項(xiàng)目目標(biāo)及開發(fā)模式，必須先賣商業(yè)后賣住宅；招商主導(dǎo)模式通過(guò)招商引進(jìn)知名大商家，促進(jìn)商鋪銷售。賣未來(lái)，通過(guò)主力店增強(qiáng)客戶信心；銷售的成敗主要系于主力店的招商，項(xiàng)目銷售的風(fēng)險(xiǎn)過(guò)于集中；主力店的招商一般周期較長(zhǎng)；回款時(shí)間緊迫按常規(guī)模式銷售，難以實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，必須尋求突破。11Q2:打破常規(guī)從哪里入手？12一切從客戶需求出發(fā)——客戶為什么買商鋪？——客戶如何做出購(gòu)買決策？——客戶根據(jù)什么判斷商鋪價(jià)值？——本項(xiàng)目的客戶是誰(shuí)？建立關(guān)于客戶需求的常識(shí)：基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?13常識(shí)1——商鋪是產(chǎn)生財(cái)富的載體，客戶購(gòu)買商鋪的最基本目的是為了生財(cái)或升財(cái)，即追求財(cái)富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營(yíng)業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營(yíng)業(yè)收入經(jīng)營(yíng)收益長(zhǎng)期收益風(fēng)險(xiǎn)保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動(dòng)產(chǎn)進(jìn)行抵押或置信憑證，從而獲得貸款14投資能力編號(hào)出處購(gòu)鋪決策視角億萬(wàn)級(jí)1投資機(jī)構(gòu)/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性千萬(wàn)級(jí)2投資機(jī)構(gòu)/臺(tái)商/大型私營(yíng)業(yè)主增值性、長(zhǎng)期性百萬(wàn)級(jí)接近千萬(wàn)3中等私營(yíng)業(yè)主/中等臺(tái)商回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性數(shù)百萬(wàn)4小型私營(yíng)業(yè)主/普通臺(tái)商/高級(jí)公務(wù)員/“本土地主”回報(bào)率、增值性、長(zhǎng)期性剛過(guò)百萬(wàn)51.2.3類人的親屬/小型私營(yíng)業(yè)主/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層回報(bào)率、增值性、穩(wěn)定性、安全性十萬(wàn)級(jí)接近百萬(wàn)6小型私營(yíng)企業(yè)主/中高級(jí)公務(wù)員/企業(yè)高級(jí)管理層/個(gè)體經(jīng)營(yíng)者/1.2.3類人的親屬回報(bào)率、增值性、安全性、投資門檻常識(shí)2——投資與回報(bào)是客戶購(gòu)買商鋪時(shí)最基本的決策動(dòng)機(jī)，其決策角度與其財(cái)富或投資能力相關(guān)一般而言，財(cái)富等級(jí)越高，越關(guān)注回報(bào)的長(zhǎng)期性；

財(cái)富等級(jí)越低，越關(guān)注短期快速回報(bào)及安全性；15常識(shí)3——客戶最終是根據(jù)經(jīng)營(yíng)前景來(lái)判斷投資回報(bào)的，其最直觀判斷因素則是租金和售價(jià)購(gòu)鋪用途投資經(jīng)營(yíng)投資回報(bào)經(jīng)營(yíng)前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價(jià)格營(yíng)業(yè)額一般投資者的實(shí)際判斷過(guò)程內(nèi)在經(jīng)濟(jì)原理16客戶類別首期支付能力（元）相應(yīng)總價(jià)范圍（元）相應(yīng)產(chǎn)品第一類中級(jí)公務(wù)員個(gè)體經(jīng)營(yíng)者小私營(yíng)業(yè)主企業(yè)高層16萬(wàn)－20萬(wàn)40萬(wàn)－50萬(wàn)40M2的一層內(nèi)街鋪約60套第二類大型或中等私營(yíng)業(yè)主中高級(jí)公務(wù)員企業(yè)高層中小實(shí)力的臺(tái)商中等實(shí)力商家40萬(wàn)-80萬(wàn)100萬(wàn)-200萬(wàn)60M2的一層外街鋪約45套100M2的一層內(nèi)街鋪約6套第三類大型私營(yíng)企業(yè)主中高實(shí)力的臺(tái)商高實(shí)力商家120萬(wàn)以上300萬(wàn)以上平均約600M2的二層大街鋪13套本項(xiàng)目客戶定位——根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)值本項(xiàng)目的客戶分為3個(gè)層次測(cè)算價(jià)格按外街均價(jià)：25000元/平米；內(nèi)街均價(jià)：12000元/平米；二層大鋪均價(jià)：6500元/平米17本項(xiàng)目客戶需求特征——以投資為主客戶類別購(gòu)鋪用途主要需求決策視角第一類中級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻個(gè)體經(jīng)營(yíng)者投資/自用獲得資產(chǎn)沉淀，風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、安全性、增值性、投資門檻小私營(yíng)業(yè)主投資/自用風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性企業(yè)中高層投資獲得穩(wěn)定收益回報(bào)率、增值性、投資門檻第二類大型或中等私營(yíng)業(yè)主投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、增值性中高級(jí)公務(wù)員投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性企業(yè)高層投資獲得穩(wěn)定收益，風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性、回報(bào)率中小實(shí)力的臺(tái)商投資獲得穩(wěn)定收益、資產(chǎn)沉淀風(fēng)險(xiǎn)保障回報(bào)率、長(zhǎng)期性中等實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀經(jīng)營(yíng)前景第三類大型私營(yíng)企業(yè)主投資風(fēng)險(xiǎn)保障，傳統(tǒng)觀念或習(xí)長(zhǎng)期性、增值性中高實(shí)力臺(tái)商投資風(fēng)險(xiǎn)保障長(zhǎng)期性、增值性高實(shí)力商家自用獲得資產(chǎn)沉淀，降低使用成本經(jīng)營(yíng)前景、產(chǎn)品使用功能東莞整體商業(yè)銷售市場(chǎng)：以投資為目的的客戶約為70-80％；18一切從客戶需求出發(fā)常識(shí)1——客戶動(dòng)機(jī)：經(jīng)濟(jì)利益常識(shí)2——客戶決策視角：投資回報(bào)常識(shí)3——客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營(yíng)前景曉之以景——勾勒美好“錢景”誘之以利——打造“錢景”保障系統(tǒng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略1Mission?2WhoamI?19錢景1：規(guī)劃中的道路開通后本項(xiàng)目的租金和售價(jià)將以莞城中心為參照基準(zhǔn)莞城中心區(qū)新城中心區(qū)1456732莞太大道①運(yùn)河路(單向車道)②規(guī)劃路(雙向24米車道)③莞太路(雙向24米車道)⑤⑥規(guī)劃路(雙向24米車道)④創(chuàng)業(yè)路(雙向車道)⑦建設(shè)路(雙向車道)運(yùn)河邊的景運(yùn)河邊的路項(xiàng)目區(qū)內(nèi)、區(qū)外互動(dòng)性強(qiáng)，直接與城市主干道交通相通，交通快捷、方便。規(guī)劃路挖掘價(jià)值20錢景2桃:沿河發(fā)展刮帶的高尚居妙住區(qū)為本繩項(xiàng)目提供面大量高消術(shù)費(fèi)能力的柱客戶沿河發(fā)展征帶本案莞城區(qū)城粒市規(guī)劃—靈—以2軸采、2帶為霉主要發(fā)展態(tài)構(gòu)架，著冰力打造以景運(yùn)河沿線載的高尚濱水秋居住社區(qū)墨。挖掘價(jià)值21新中心誦區(qū)商圈花園新村雀商圈市橋—運(yùn)店河商圈東縱大拉道商圈錢景3嚇：莞城拿老商業(yè)蹤蝶中心區(qū)益向南擴(kuò)戀展，新悶中心區(qū)眼商圈逐塊步擴(kuò)大粒，本項(xiàng)嗓目可與閉之共同奴組成東莞最碧核心的還商業(yè)金巡壽三角區(qū)域繁華商芹業(yè)街道挖掘價(jià)斯值2270年超長(zhǎng)獨(dú)立幟產(chǎn)權(quán)。錢景4:挖掘價(jià)值23超高商業(yè)附加部值二層頂俗送超大脹露臺(tái)一層層肉高約8夾.1米肢（含2徑.15牢米設(shè)備趙層）錢景5芝:挖掘價(jià)值24錢景6:集中商役業(yè)價(jià)值唉挖掘具有整體真性；有高度，叉昭示性強(qiáng)貼；外墻可夸作為大送型廣告椒位；挖掘價(jià)冬值25最大化的街鋪設(shè)置錢景7:訪談及財(cái)市場(chǎng)調(diào)膨查結(jié)論畜：街鋪畜是最受需東莞客偏戶喜愛紹的商鋪庸類型通過(guò)各襖種形式奏的街區(qū)擊設(shè)置，襯實(shí)現(xiàn)了流街鋪價(jià)調(diào)值的最自大化。1.1..1.1..外街內(nèi)街主街次街挖掘價(jià)侮值26全城首創(chuàng)2樓街玻鋪化錢景8:二層大額鋪有一樓大堂和直通電梯，提高塞了二層喉鋪位的遷使用價(jià)丹值和形若象檔次挖掘價(jià)憐值27錢景9:體驗(yàn)式鄭風(fēng)情街馬區(qū)廣場(chǎng)的設(shè)伸置、老煙殘囪的改造果以及二層京的聯(lián)廊設(shè)句置等增加盞了街區(qū)的帥情趣和體傍驗(yàn)價(jià)值挖掘價(jià)值28創(chuàng)造價(jià)值活力西英班牙動(dòng)感、活抗力四射小型表演泉舞、兒童冤活動(dòng)中心蘆和臨時(shí)的墓展示空間給街區(qū)闖公民提懷供一種掌“人居敞人聚”窗的雙優(yōu)淡空間，為他們慰創(chuàng)造一礦種差異升化城市順生活體豎驗(yàn)的價(jià)彩值29體驗(yàn)式穿風(fēng)情街構(gòu)區(qū)創(chuàng)造價(jià)值潮流陣地他（贏取眼訊球效應(yīng)）最新潮流件信息的集否散地，時(shí)尚而池具特色狼，眼珠動(dòng)效應(yīng)佳眠，引起消其費(fèi)者的慢共鳴。時(shí)尚紐妻約30創(chuàng)造價(jià)值休閑浪漫蔥情懷以別具冬特色的臘異國(guó)風(fēng)外情體現(xiàn)爽休閑浪閑漫的生富活情致浪漫巴黎31戰(zhàn)略一切從客西戶需求出肥發(fā)常識(shí)1載—但—客戶動(dòng)換機(jī)：經(jīng)訊濟(jì)利益常識(shí)2濱—似—客戶決潛策視角睛：投資卵回報(bào)常識(shí)3燃——客戶判報(bào)斷基礎(chǔ)蓋：經(jīng)營(yíng)厲前景基礎(chǔ)曉之以白景——況勾勒美采好“錢洞景”誘之以利塘——打造撓“錢景”難保障系統(tǒng)2Who笛a(bǔ)m鐵I果?1Mission?32可信任穩(wěn)定升值高檔品牌延展風(fēng)險(xiǎn)保錯(cuò)證1—普—萬(wàn)科NO.1品牌屬群性萬(wàn)科品盾牌嚴(yán)謹(jǐn)品質(zhì)文化有責(zé)任辨感挖掘價(jià)亭值33風(fēng)險(xiǎn)保證窄2：引入品牌經(jīng)崇營(yíng)公司統(tǒng)一管理克，保障經(jīng)梢營(yíng)目的：通過(guò)專業(yè)部經(jīng)營(yíng)公司刺對(duì)商業(yè)街忘的統(tǒng)一經(jīng)癢營(yíng)運(yùn)作，姻吸引消費(fèi)裝者，保證經(jīng)營(yíng)前景男；操作關(guān)鍵英點(diǎn)：引入知森名品牌球的經(jīng)營(yíng)屑公司，遠(yuǎn)給客戶斷以信心艷；明確發(fā)展險(xiǎn)商、經(jīng)營(yíng)潮公司、小河業(yè)主之間鳳的權(quán)責(zé)和味利益關(guān)系憑；時(shí)間要馳求：200省5年9月，商業(yè)寫街解籌之墾前確定；創(chuàng)造價(jià)值34風(fēng)險(xiǎn)保證敬3：開發(fā)熊商建立商巖業(yè)推廣基金，幫助找商家旺對(duì)場(chǎng)目的：幫助商家渣進(jìn)行整體疫宣傳和營(yíng)煩銷，聚集插人氣，營(yíng)皺造商業(yè)氛苦圍，促進(jìn)一謠期商業(yè)顏銷售；促進(jìn)后冶期住宅踐增值；操作關(guān)我鍵點(diǎn)：早期大量味投入；輔助并配漂合一期商杰鋪銷售；實(shí)際上來(lái)狀源本項(xiàng)目腫的營(yíng)銷推鐵廣費(fèi)用創(chuàng)造價(jià)值35風(fēng)險(xiǎn)保陳證4：坑引進(jìn)品牌主力萄店，帶旺人貝氣目的：通過(guò)品姜牌商家凝樹立項(xiàng)戀目形象謎，并給激客戶及煎其它商有家以信誰(shuí)心，產(chǎn)襯生聚集效應(yīng)域；發(fā)揮營(yíng)即銷作用；操作關(guān)懸鍵點(diǎn)：確定商業(yè)袖街主題；通過(guò)商季業(yè)街經(jīng)逝營(yíng)公司詞或?qū)I(yè)扎招商機(jī)角構(gòu)進(jìn)行治招商；時(shí)間要求虜：2005年10月，商踩業(yè)街解觀籌之前秒簽約1-2家；宣傳策略——高調(diào)、旁廣泛：新聞發(fā)布猴會(huì)暨簽約蘭儀式戶外廣告/軟文/萬(wàn)客會(huì)會(huì)慎刊/樓書/形象墻/售樓處夜展板/櫥窗；創(chuàng)造價(jià)顆值附件1賄：招商畢指引362：商允業(yè)金三哄角3：開路僵即升值4：運(yùn)河飼帶，休閑睜聚集地1:70哀年超長(zhǎng)獨(dú)直立產(chǎn)權(quán)5:街緞鋪?zhàn)畲蠓被?:全慚城首創(chuàng)利2樓街宵鋪化7:體極驗(yàn)式風(fēng)跟情街區(qū)8:超眼高商業(yè)嶺附加值9:萬(wàn)捷科開發(fā)因，信心競(jìng)保證10：淋品牌經(jīng)俘營(yíng)公司穗保障經(jīng)遷營(yíng)11：專狹項(xiàng)商業(yè)推夠廣基金旺貧場(chǎng)12：品腿牌主力店觀進(jìn)駐，帶忙旺人氣長(zhǎng)期回報(bào)升值前景回報(bào)率安全/穩(wěn)愚定項(xiàng)目?jī)r(jià)盯值客戶需勇求美好錢景保障系統(tǒng)37本項(xiàng)目最瓜終成為一隱個(gè)安全穩(wěn)軋定的升逝值系統(tǒng)抱：投資回陷報(bào)率時(shí)間5%第1年第2年第3年第4年第5年第15助年…………東莞平均用水平住宅開發(fā)咬，人氣聚綠集經(jīng)營(yíng)保尾障系統(tǒng)6%“金三角逗”商業(yè)格材局形成住宅開開發(fā)，人完氣聚集經(jīng)營(yíng)保餃障系統(tǒng)7%年均遞殃增約6泉%基本穩(wěn)惠定14%7.42陳%成熟商牢業(yè)區(qū)參段考：深架圳華強(qiáng)施北10年時(shí)間年賽均租金增繳長(zhǎng)26％成熟社區(qū)萍參考：東攀莞東泰花使園，5年時(shí)間柱年均租軍金增長(zhǎng)聚約10％近期市某場(chǎng)借鑒腿：華南MALL預(yù)計(jì)其殊投資回塊報(bào)率年慢均增長(zhǎng)5％38項(xiàng)目屬陸性東莞前所未見的，體驗(yàn)式的，最有情調(diào)的，具有文化特色的商業(yè)步行街產(chǎn)品屬性未來(lái)的商業(yè)金三角之一區(qū)域?qū)傩园踩⒎€(wěn)定、升值、長(zhǎng)期投資屬性39——“金三角”首席街鋪萬(wàn)科運(yùn)河?xùn)|1號(hào)推廣形象40商鋪升會(huì)值，租晉金升值妥，回報(bào)凈升值投資有風(fēng)慕險(xiǎn)，安全念最重要，存安全創(chuàng)富大戶云字集，笑準(zhǔn)傲東莞推廣語(yǔ)412Who誼amI背?3How曉toD勻o?報(bào)告結(jié)剩構(gòu)——我鑰們賣什唱么？——銷售路執(zhí)行1Mis勿sio深n?——目標(biāo)蒙梳理422Who丘am添I烏?1Mission?3How疤to已do鼠?銷售目餐標(biāo)入市策略碼與推售營(yíng)銷推吧廣攻略商鋪銷摧售面積啦：16聚000苦×70餓％＝1凳120瞞0M2單元面積套數(shù)總面積街鋪一層外街4MX15M＝60M240-45套約2700M2一層內(nèi)街4MX10M＝40M2約60套約3000M2100-200M26套二層平均約600M213套約7800M2集中商業(yè)2000M2銷售商我鋪種類泳確定商鋪銷舞售70狂％、公大寓銷售獄100恩％即可預(yù)完成0拳5年銷抄售目標(biāo)1350勢(shì)0M2集中商趴業(yè)面積例達(dá)20守00平織米，且咐位于2醋-4層好，銷售路難度最原大，因此本次蜜提案暫不考慮銷捐售集中商經(jīng)業(yè)銷售43外街均價(jià)萄：250材00元/沸平米內(nèi)街均草價(jià)：1三200決0元/汁平米二層均價(jià)苗：650和0元/平萬(wàn)米公寓均價(jià)故：400起0元/平毅米附件3館：住宅煌與公寓擠均價(jià)附件2：悅商鋪均價(jià)2Who色amI弄?1Mission?3How衛(wèi)to俱do秧?銷售目匆標(biāo)入市策略艱與推售營(yíng)銷推護(hù)廣攻略商鋪、公勢(shì)寓價(jià)格確績(jī)定44產(chǎn)品類型總套數(shù)總面積（M2）均價(jià)（元/M2）總價(jià)（元）銷售難度二層大街鋪13套約78000.65萬(wàn)5070萬(wàn)難一層內(nèi)街鋪約66套約30001.2萬(wàn)3600萬(wàn)中一層外街鋪約45套約27002.5萬(wàn)6750萬(wàn)易公寓約100-150套4000-60000.4萬(wàn)1600-2400萬(wàn)易100％銷售總金額：17020—17820萬(wàn)，銷售67％－70％即達(dá)到回款12000萬(wàn)的目標(biāo)一期銷僵售目標(biāo)腰分解2Who字amI醫(yī)?1Mission?3How幸to伐do裹?銷售目標(biāo)入市策拋略與推厚售營(yíng)銷推廣冰攻略452Who而amI桶?1Mission?3How硬to扮do挎?銷售目標(biāo)入市策乖略與推畝售營(yíng)銷推廣佩攻略一期入小市策略1）商鋪錫銷售時(shí)機(jī)混：商業(yè)街區(qū)較展示區(qū)全魂實(shí)景展示于，已簽約庫(kù)1-2家錫主力大商屈家。2）先預(yù)膝熱先展示久再認(rèn)籌：商業(yè)和公露寓進(jìn)行充擁分的市場(chǎng)曲預(yù)熱和展炭示后再認(rèn)俘籌。3）入市棄產(chǎn)品：商業(yè)街區(qū)朗以一層街懷鋪入市，備二層大鋪躲集中入市牽。4）推呀售節(jié)奏羨：多次分批繭少量推出坦，力爭(zhēng)推活出即售磬但，制造市理場(chǎng)的需求緊張度。5）制被造營(yíng)銷炕熱點(diǎn)，伍持續(xù)舉緊行活動(dòng)欄：不斷制別造營(yíng)銷掩熱點(diǎn)，放持續(xù)舉擱辦體驗(yàn)棕式營(yíng)銷劇活動(dòng)，求持續(xù)制造區(qū)域懷人氣，上提高社充會(huì)關(guān)注畜度。462Who趁am峰I區(qū)?1Mission?3How較to鬧do輔?銷售目標(biāo)入市策恢略與推噸售營(yíng)銷推恭廣攻略一期推售調(diào)節(jié)奏下旬中旬10月紡上旬11月推售節(jié)奏銷售目標(biāo)12月10.2似商鋪銷售床,推出1城層街鋪共宮41套10.痛16二胳層大街掀鋪集中環(huán)推出6儉套11.啦5公寓革銷售10.喚30日汗鋪王拍抽賣:1接個(gè)外街寒鋪1個(gè)準(zhǔn)大鋪10.8菜推出1層豎街鋪8套10.功22和歇10.器29分夢(mèng)別推出賠1層街欣鋪8套11.6撇推出1層移街鋪8套剩余產(chǎn)抖品推出推出即某售馨,庫(kù)商鋪7阿0％,公寓8蝴0％商業(yè)8租0％,公寓1置00％4782反萬(wàn)元10.1鹿5推出1五層街鋪8霜套310稈2萬(wàn)元2094神萬(wàn)元2562僅萬(wàn)元200雨0萬(wàn)元125胸40萬(wàn)議元限量發(fā)鉤售，鋪位分匯秒遞減駕中！47一期推葉售明細(xì)艱：精確致導(dǎo)棟，實(shí)現(xiàn)1寨00％銷窮售：產(chǎn)品類型10.210.810.1510.1610.2210.2910.3011.511.6套數(shù)合計(jì)套數(shù)比％二層大街鋪（390萬(wàn)/套）61753.8一層內(nèi)街鋪（48萬(wàn)/套）（120萬(wàn)/套）20小3大4小1大4小1大4小1大4小4小4669.7一層外街鋪（150萬(wàn)/套）183333133475.5公寓（16萬(wàn)/套）12012080回籠資金（萬(wàn)）402076276223407626426901920642回籠資金合計(jì)12540萬(wàn)元商鋪銷售滔制造稀缺陶緊張氣氛挽，每次少同量推出鋪個(gè)位，造成蟲推出即售嫌磬的局面蝕.認(rèn)籌時(shí)斥即明確繭鋪位，炮每個(gè)鋪駕位至少悉有一個(gè)紅籌、三個(gè)籃竭籌，認(rèn)籌量做統(tǒng)為推出房號(hào)的即參考。48活動(dòng)營(yíng)鋸銷——側(cè)搭臺(tái)唱巾大戲渠道營(yíng)蠅銷——匆直效客商戶資源事件營(yíng)銷揮——引領(lǐng)由銷售高潮體驗(yàn)營(yíng)蚊銷——頃完全展辯示攻略2Who膨amI貍?1Mission?3How灣tod毫o?銷售目資標(biāo)入市策略賊與推售營(yíng)銷推廣吉攻略49萬(wàn)客會(huì)翅刊傳遞老項(xiàng)目信介息，儲(chǔ)逃備客戶載體：填萬(wàn)科會(huì)堂會(huì)刊內(nèi)容：前期以萬(wàn)鉗科品牌推育廣為主要巧內(nèi)容，從匠企業(yè)發(fā)展慕歷程、品杯牌內(nèi)涵等果方面與會(huì)集員溝通，梢為前期萬(wàn)販科在東莞冊(cè)的品牌傳輔播做鋪墊羽。之后的揮會(huì)刊，裳應(yīng)針對(duì)交項(xiàng)目推厲廣需要拿，以區(qū)住域發(fā)展萍前景、心項(xiàng)目投錄資前景練分析和務(wù)產(chǎn)品訴覆求為主巴要內(nèi)容匪，成為碰項(xiàng)目信貌息的主榆要傳播歡媒體。通過(guò)萬(wàn)帝客會(huì)刊杠將萬(wàn)科壤品牌、塵項(xiàng)目信蛇息最大彈程度傳疑遞給萬(wàn)堂客會(huì)員拔，為后曠期的項(xiàng)舟目銷售青儲(chǔ)備客幣戶。目的：筑實(shí)現(xiàn)重賞復(fù)購(gòu)買袍以及推頃薦購(gòu)買50萬(wàn)科業(yè)主州資源利用對(duì)象：萬(wàn)海科東莞、夢(mèng)珠三角業(yè)珍主聯(lián)動(dòng)推南廣方式：儉短信、嘉直郵、駁電話通間知、萬(wàn)覽科會(huì)會(huì)友刊內(nèi)容：期針對(duì)項(xiàng)孔目推廣獻(xiàn)需要，錄以區(qū)域市發(fā)展前冠景、項(xiàng)紐奉目投資耍前景分票析和產(chǎn)離品訴求子傳遞給犁客戶（舉特別是快東莞、擺珠三角物的業(yè)主辣），為米后期項(xiàng)襪目銷售翅儲(chǔ)備客看戶。目的：蓄實(shí)現(xiàn)重漲復(fù)購(gòu)買洽以及推友薦購(gòu)買51世聯(lián)客戶票資源東莞世聯(lián)笨已儲(chǔ)備上門客戶亭約4萬(wàn)人成交客戶步約4千人豪宅成殊交客戶交：世紀(jì)城泉約40記0批；高端洋房香成交客戶朵：凱旋城約之700批；商鋪成需交客戶臺(tái)：新天呆地及陽(yáng)愈光澳園歐截至目衣前共100賄多批；具備購(gòu)鋪互實(shí)力的客掃戶資源—良—約120用0個(gè)52客戶資源戚利用方式：短幟信、直郵無(wú)、電話通興知范圍：巖二三級(jí)老市場(chǎng)聯(lián)游動(dòng)，客職戶資源慎最大化獨(dú)挖掘利齊用目的：拓輕寬客戶層慣面、儲(chǔ)備檢誠(chéng)意客戶世聯(lián)客徐戶資源鞋利用53世聯(lián)行尊終貴會(huì)利用尊貴會(huì)巴職能為物業(yè)投堅(jiān)資客戶提汽供市場(chǎng)上煮第一手樓鋒盤咨詢，纏造就地產(chǎn)牲投資增值偵機(jī)會(huì)長(zhǎng)三角缺、珠三迫角各大梅城市投削資物業(yè)該咨詢互斑動(dòng)，以最快的戴速度為會(huì)粱員提供國(guó)掛內(nèi)各大城率市房產(chǎn)投庸資訊息會(huì)員優(yōu)態(tài)惠享受24小時(shí)免費(fèi)孤物業(yè)估價(jià)查咨詢服務(wù)享受世享聯(lián)地產(chǎn)獵與相關(guān)篇大型公災(zāi)司聯(lián)手亮推出的欠優(yōu)質(zhì)服齡務(wù)自由參加毯本會(huì)舉辦地的多元化糊活動(dòng)獲得尊貴圍會(huì)精選商證家購(gòu)物優(yōu)龍惠享受購(gòu)磨買、租董賃物業(yè)映及按揭查優(yōu)惠折年扣目的：亡為本項(xiàng)抹目拓寬客秤戶來(lái)源寺，儲(chǔ)備很誠(chéng)意客構(gòu)戶54活動(dòng)營(yíng)銷漢——搭臺(tái)統(tǒng)唱大戲渠道營(yíng)塔銷——惑直效客測(cè)戶資源事件營(yíng)銷家——引領(lǐng)巡壽銷售高潮體驗(yàn)營(yíng)廟銷——穴完全展侵示攻略2Who職amI屋?1Mission?3How誦to巡壽do荷?銷售目標(biāo)入市策略基與推售營(yíng)銷推廣囑攻略55搭臺(tái)“唱巾大戲”—麥旺場(chǎng)、增扮加人氣/念配合商鋪拍銷售56“搭臺(tái)唱肝大戲”的癥實(shí)踐來(lái)源蹲——SO慣HO現(xiàn)代距城：1.“摩我記得刪，小時(shí)主候去市桐場(chǎng)，沒(méi)騾有誰(shuí)規(guī)侄定哪兒燭必須賣敞蔥哪兒標(biāo)必須賣魔蒜，所杜有SO借HO現(xiàn)畜代城不做業(yè)態(tài)蝴定位?！?.“我熱還記得，杜每當(dāng)唱大戲的時(shí)候，著周圍聚的香人特別多弱，生意也桑特好做，角所以我們涼就不停地易搞活動(dòng)。辯”——老扣潘的話枯有時(shí)比判較極端曠，但唱大戲這句大白依話確實(shí)與民營(yíng)銷的道舉理暗合，碗值得本項(xiàng)暈?zāi)拷梃b。57“搭臺(tái)悅唱大戲破”的目均的與作弄用：3.在現(xiàn)聲階段缺乏每商業(yè)氛圍潤(rùn)的時(shí)候，聚集人視氣，為早期之商家?guī)?lái)皺消費(fèi)者，眨保證其經(jīng)暴營(yíng)；4.建立廁市場(chǎng)影響使力，使本猴項(xiàng)目成為機(jī)東莞人普廢遍向往的江休閑場(chǎng)所某；促進(jìn)一期賽產(chǎn)品銷售1.通涌過(guò)活動(dòng)糕為項(xiàng)目蛙帶來(lái)直包接客戶借（商鋪按及公寓扎）；2.使商辭鋪購(gòu)買者浪樹立對(duì)本匯項(xiàng)目商業(yè)骨前景的信蓬心；提升后參續(xù)住宅捧價(jià)值58根據(jù)對(duì)本珠項(xiàng)目的作留用確定“揪唱大戲”魄的3大原灶則：1.主題系列則化原則——翻結(jié)合商業(yè)鏈街的業(yè)態(tài)辮，“大戲圣”貫串某留一主題，久形成系列屆化；2.配合銷售原則—棚—重要脹“大戲鐵”的參證與群體捷，盡量藏能與項(xiàng)楚目的目取標(biāo)客戶撥群相符磨；3.規(guī)格檔次票搭配原則—駐—合理乖分配推宋廣費(fèi)用維，以少缺量“大標(biāo)戲”建抵立影響際力，以平大量“帶中、小般戲”使客戶甜“習(xí)慣揀性”的榆來(lái)到本貢項(xiàng)目；59配合本項(xiàng)聚目商業(yè)主者題餐飲＋講休閑娛樂(lè)唱大戲們主線—饒—東莞“臭食文化尊”60配合元利素——明星/現(xiàn)時(shí)尚/省潮流61萬(wàn)科運(yùn)河唉東1號(hào)2005績(jī)年9月—聾—200舟6年1月孩，每周末鴨就在萬(wàn)科知運(yùn)河?xùn)|1赤號(hào)，請(qǐng)您來(lái)恐！時(shí)尚美床食狂歡節(jié)62白天——梯激情時(shí)尚折廣場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)噸：時(shí)尚距、明星豈、潮流夜晚——震露天電影啞廣場(chǎng)國(guó)內(nèi)外獲扛獎(jiǎng)大片永嚷不落幕！搭臺(tái)“唱夏大戲”6305.嘆9—車—主題般：王子弓廚房推仇廣月全面推嘴介王子即廚房的翼概念餐什飲、精西致的裝角潢風(fēng)格耀以及科館學(xué)的經(jīng)向營(yíng)方式腳。萬(wàn)科抬、海港答強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)羨合，向紹客戶傳君遞本項(xiàng)哄目商鋪繪尊貴、某高檔的犁形象。6405.1均0——像主題：體罷驗(yàn)生活美掀食月啤酒節(jié)千人盆菜分宴時(shí)尚素毯食節(jié)東莞最大眨的披薩競(jìng)魄賽6505.汗11光——主夠題：健候康美容親月關(guān)鍵：無(wú)相關(guān)活窩動(dòng)邀請(qǐng)肥國(guó)內(nèi)、激港臺(tái)明姿星參與吐，以明誼星效應(yīng)膨聚集人姐氣6605.喇12傷——?dú)g違樂(lè)新年趴月方式：尼聯(lián)合著析名電臺(tái)紛、媒體范單位舉雷辦各類色圣誕節(jié)閱、迎新毒晚會(huì)（猶請(qǐng)知名炒明星、繪演員參歇與）目的：嚷聚集人電氣，引牲起市場(chǎng)辭及客戶魔的關(guān)注僚，帶旺藏整個(gè)項(xiàng)耗目的現(xiàn)長(zhǎng)場(chǎng)氣氛恥，促進(jìn)進(jìn)商鋪銷違售67活動(dòng)營(yíng)銷稅——塔臺(tái)獄唱大戲渠道營(yíng)肉銷——予直效客雹戶資源事件營(yíng)銷涉——引領(lǐng)調(diào)銷售高潮體驗(yàn)營(yíng)昨銷——漂完全展同示攻略2Who鉤amI贊?1Mission?3How型to霞do酸?銷售目政標(biāo)入市策略禍與推售營(yíng)銷推廣刊攻略681132245售樓處前廣場(chǎng)商業(yè)街全情展示12345形象墻商業(yè)街櫥窗展示售樓處2005年7月初完工2005年7月初完工2005年7月底完工2005年8月底完工2005年6月完工賣場(chǎng)的根標(biāo)準(zhǔn)化鎖展示69商業(yè)街展槍示帶動(dòng)住粘宅銷售消費(fèi)者能糕夠感知到刮未來(lái)的生從活愿景，蒼繼而引發(fā)景買房的沖睜動(dòng)商業(yè)街削展示餐驅(qū)飲、零欣售、文案化、娛慚樂(lè)等為肉一體的蘇歐美風(fēng)享格街區(qū)等商業(yè)，接主要突柿出時(shí)尚鍬生活和神體驗(yàn)式仁消費(fèi)70櫥窗展奔示已確縮慧定商家跌業(yè)態(tài)，箱給客戶插信心71售樓處沒(méi)前廣場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)：1、增錦加可參群與性（杰休憩長(zhǎng)肚椅、遮害陽(yáng)傘）2、體閘現(xiàn)生態(tài)區(qū)、自然薯，多布鹽置植物3、完掠善導(dǎo)示舌系統(tǒng)廣場(chǎng)可芬作為公來(lái)眾休憩合場(chǎng)所，秀提供小仙型表演茅舞臺(tái)和嘉臨時(shí)的柜展示空邪間/給寺街區(qū)公目民提供鬧一種“榴人居人仁聚”的椅雙優(yōu)空追間，為另他們創(chuàng)顏造一種串差異化稅城市生窮活體驗(yàn)勸的價(jià)值72售樓處罷——客身戶體驗(yàn)概念展足廳關(guān)鍵點(diǎn)：1、保呢證有足趙夠的空燦間擺放屢展品2、考慮含沒(méi)有展示口活動(dòng)時(shí)，忍展廳的布好置植物造盛景，避免過(guò)勞于空曠3、開撒辟時(shí)光禮展板，氏展示御捉用攝影霧大師隨坡時(shí)拍攝嶄的記錄項(xiàng)屆目歷程怪的照片VIP服承務(wù)區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)僚：1、高伏檔家私蔽、增加砍品質(zhì)感2、配置巴電腦，方伏便網(wǎng)絡(luò)查曾詢3、提升擴(kuò)服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)，體現(xiàn)尊原貴感73《投資手揉冊(cè)》、《半樓書》、預(yù)《萬(wàn)客炮會(huì)?？纺康模菏箍蛻魮Q充分了繪解項(xiàng)目胞的優(yōu)勢(shì)翁和亮點(diǎn)時(shí)間：2005維.7月完漢成內(nèi)容規(guī)臺(tái)劃：1、片區(qū)戶未來(lái)規(guī)劃2、項(xiàng)目爐規(guī)劃3、賣飽點(diǎn)提煉4、投紋資案例上講解關(guān)鍵物料另備：海橡報(bào)、折頁(yè)宣傳物料74系列影蛋視宣傳淚片：見督證項(xiàng)目相成長(zhǎng)史目的：給到客戶畢最直觀的啟對(duì)未來(lái)生穩(wěn)活形態(tài)感傻受，同時(shí)可以園作為紀(jì)念旅品贈(zèng)送給滿客戶時(shí)間：影視系列拉一7月制侮作完成規(guī)劃：新的傳須播模式樹的應(yīng)用稅，根據(jù)遭項(xiàng)目進(jìn)爛展的不同階段推敞出不同主沾題的宣傳蜂片關(guān)鍵物騎料宣傳物料惰——客戶周體驗(yàn)75服務(wù)人員類別工作服裝置業(yè)顧問(wèn)接待客戶，介紹項(xiàng)目，銷售深色西裝1、工牌售樓處大堂經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)售樓處服務(wù)人員的管理和安排深色西裝2、工牌售樓處保安人員（停車場(chǎng)、入口接待人員）引導(dǎo)客戶停車、前往售樓處和帶領(lǐng)客戶就座統(tǒng)一制服1、工牌售樓處保潔人員整個(gè)售樓處的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌售樓處吧臺(tái)服務(wù)人員專門負(fù)責(zé)洽談區(qū)及VIP區(qū)的酒水餐飲服務(wù)統(tǒng)一制服3、工牌樣板房保潔人員負(fù)責(zé)樣板房的清潔工作統(tǒng)一制服2、工牌樣板房示范大使負(fù)責(zé)樣板房?jī)?nèi)的接待和講解統(tǒng)一制服6、工牌綜合服務(wù)大使為客戶提供按揭、二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)服務(wù)職業(yè)套裝、工牌客戶服務(wù)中心接待大使負(fù)責(zé)接待業(yè)內(nèi)、相關(guān)行業(yè)參觀團(tuán)職業(yè)套裝、工牌銷售服務(wù)底—專業(yè)團(tuán)歪隊(duì)76綜合服務(wù)死大使目的：人性化退服務(wù)體頌系，創(chuàng)坐新模式罪，建立較項(xiàng)目的逝第一形象，給逆與客戶專飽業(yè)的高品戚質(zhì)售后服叢務(wù)，形成口碑傳酷播時(shí)間：2005梨.7到位服務(wù)內(nèi)容它：1、針箱對(duì)律師繩、保險(xiǎn)馳、公正粘、備案勤、抵押登記、催魔款等一系莊列按揭手役續(xù)提供一仆條龍服務(wù)2、提英供代客餐招租等仿專業(yè)服階務(wù)銷售服凍務(wù)77品牌物管債，公共契潤(rùn)約模式目的：給到客骨戶最安址全最人吃性化的風(fēng)物管信骨心時(shí)間：2005角.6月友確認(rèn)完成關(guān)鍵要求蠶：1、擬桃定物管血公共契調(diào)約條款2、法查律確認(rèn)揚(yáng)公共契漸約萬(wàn)科品慢牌物管萬(wàn)科運(yùn)圈河?xùn)|1堆號(hào)78活動(dòng)營(yíng)銷鉤——塔臺(tái)帽唱大戲渠道營(yíng)么銷——壞直效客韻戶資源事件營(yíng)銷己——引領(lǐng)到銷售高潮體驗(yàn)營(yíng)銷軍——完全過(guò)展示攻略2Who煤amI噸?1Mission?3How梳t(yī)od急o?銷售目標(biāo)入市策略子與推售營(yíng)銷推沖廣攻略795月6月7月8月12月9.2垮5萬(wàn)客會(huì)會(huì)炕員、VI敘P客戶參董觀示范區(qū)8.20掙主力店簽腔約新聞發(fā)癢布9月10月11月1～5敗月6.1口8投資肚論壇5.7項(xiàng)寧目啟動(dòng)新越聞發(fā)布會(huì)事件營(yíng)銷喂安排不斷制紀(jì)造銷售高谷潮！9.18施發(fā)售公寓VIP卡10.2街鋪解福籌周末樓猛盤活動(dòng)7.1兇6招商飄會(huì)/商逮鋪VIP認(rèn)籌5.1酒房博會(huì)10.添16大疊鋪解籌10.3拖0鋪王拍占賣2.18承開街慶典卸/3.1融8主力店聾開店慶典11.5柏公寓解籌嘆暨開盤80事件營(yíng)讓銷1：房博會(huì)200齡5.5委.1房閑博會(huì)項(xiàng)鍋目首次塊登場(chǎng)目的：姓提升項(xiàng)站目市場(chǎng)孔認(rèn)知度霸、知名旨度，為相后期項(xiàng)敲目?jī)?chǔ)備宴客戶81事件營(yíng)切銷2：萬(wàn)科運(yùn)貍河?xùn)|1卡號(hào)項(xiàng)目瓦啟動(dòng)新渠聞發(fā)布黑會(huì)代言人提個(gè)前在公眾采媒體亮相攤發(fā)表言論5月初珠主流媒搏體開始犧炒作、瘋路牌廣孩告信息刑發(fā)布關(guān)鍵工摟作:御景灣酒膝店地點(diǎn):項(xiàng)目預(yù)熱郵，項(xiàng)目整由體推介目的:邀請(qǐng)嘉賓諒：各報(bào)社淘、電視臺(tái)斜和網(wǎng)絡(luò)媒我體記者萬(wàn)科公司缸領(lǐng)導(dǎo)政府部開門領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)領(lǐng)滋導(dǎo)業(yè)內(nèi)人專士萬(wàn)科業(yè)主練、萬(wàn)客會(huì)泥會(huì)員邀請(qǐng)主持：般萬(wàn)科主題：項(xiàng)欺目開發(fā)理毯念介紹，軌項(xiàng)目推介200同5.5旦.7開至工日（纏項(xiàng)目啟院動(dòng)新聞州發(fā)布會(huì)怨）82事件營(yíng)銷弊3：投資論判壇形式：惰論壇/蓄發(fā)布會(huì)鼠/講座主題：綱中國(guó)舊腳城區(qū)商厭業(yè)經(jīng)營(yíng)尊發(fā)展模緒式探討重要舉措租：成立萬(wàn)秤科商業(yè)投尊資機(jī)構(gòu)/陪投資會(huì)邀請(qǐng)嘉賓?。焊鲌?bào)社、糊電視臺(tái)和掃網(wǎng)絡(luò)媒體移記萬(wàn)科公便司領(lǐng)導(dǎo)世聯(lián)公般司領(lǐng)導(dǎo)商業(yè)投資煮分析專家醉、權(quán)威人顯士萬(wàn)科業(yè)巾主、萬(wàn)換客會(huì)會(huì)壯員、世疾聯(lián)客戶2005股.6.1照8（投資類論壇）83事件營(yíng)揀銷4：商鋪VI乘P認(rèn)籌200徹5.7茂.16轉(zhuǎn)（招商宅會(huì)/商狗鋪VI哀P認(rèn)籌善）目的：積惱累商業(yè)客聰戶時(shí)間：2啟005.設(shè)6月底設(shè)姻計(jì)制作完夢(mèng)成權(quán)益內(nèi)湊容：1、50諒000元廣紅籌，5適000元頸藍(lán)籌（一搬個(gè)鋪位至混少有一個(gè)紅籌湯三個(gè)籃籌柜）2、卡慕號(hào)=選好鋪?lái)樞蚍?hào)(紅饅籌客戶謙選完籃菌籌客戶旅再選3、選純鋪當(dāng)日毛成功選置房者額確外優(yōu)惠4、積分北增值優(yōu)惠隙（萬(wàn)客會(huì)查成員購(gòu)買棄、老帶新貪等積分）宣傳物料東莞運(yùn)眨河?xùn)|1國(guó)號(hào)招商喊?？夸?.您為曉什么選擇銅中國(guó)？——中國(guó)葉經(jīng)濟(jì)及零說(shuō)售消費(fèi)業(yè)悉發(fā)展分析2.您暴為什么陽(yáng)選擇東鞠莞？——東尾莞國(guó)民索經(jīng)濟(jì)發(fā)幼展及零廢售業(yè)發(fā)界展分析3.項(xiàng)目著所在片區(qū)譯經(jīng)濟(jì)發(fā)展翅、消費(fèi)力讓增長(zhǎng)、商糧業(yè)現(xiàn)狀分蛇析4.您為聰什么選擇既本項(xiàng)目？——項(xiàng)目卸分析、定育位5.本諒項(xiàng)目招觸商意向6.合作捕方式84事件營(yíng)奔銷5：主力店簽腔約儀式暨慮招商推介寺會(huì)主力店血確定關(guān)鍵工作愧:御景灣雷酒店地點(diǎn):展示項(xiàng)開目商業(yè)齊前景，拐提升其暈它商家晨及投資靜者對(duì)項(xiàng)拜目的信淚心，促槽進(jìn)后續(xù)柜招商，芬促進(jìn)商頌鋪銷售目的:邀請(qǐng)嘉賓引：各報(bào)社畫、電視臺(tái)漏和網(wǎng)絡(luò)媒囑體記者邀凝請(qǐng)/萬(wàn)科岡公司領(lǐng)導(dǎo)別邀請(qǐng)/業(yè)內(nèi)龜人士邀罰請(qǐng)/萬(wàn)際科高爾拖夫花園袋老業(yè)主格邀請(qǐng)/檔萬(wàn)客會(huì)來(lái)會(huì)員主持：碼萬(wàn)科主題：簽預(yù)約儀式，犁招商推介2005苦.8.2訂0主汽力店簽約啦儀式暨招障商推介會(huì)視招商悠進(jìn)展情傍況具體王確定時(shí)間:后續(xù)新聞?dòng)藜败浳膱?bào)乓道85事件營(yíng)銷愈6：公寓V者IP卡棚認(rèn)籌200隱5.9罰.18使（發(fā)售除公寓V釋IP增秀值卡）目的：惱積累客怠戶，整漏合萬(wàn)科鬼、世聯(lián)下資源，堂突破地患產(chǎn)預(yù)售城限制時(shí)間：饒200竊5.8須月底設(shè)愛計(jì)制作灑完成權(quán)益內(nèi)揪容：1、30骨00元購(gòu)塵卡2、卡號(hào)參≈選房順礎(chǔ)序號(hào)3、選苦房當(dāng)日炊成功選孕房者額蜂外優(yōu)惠艷3％4、積售分增值性優(yōu)惠（績(jī)購(gòu)房、產(chǎn)參加活迎動(dòng)和老個(gè)帶新等柱積分）5、增值妥性，隨著楚萬(wàn)科資源匯的整合度趁，權(quán)益不協(xié)斷增加86事件營(yíng)肌銷7：VIP至客戶、煮萬(wàn)客會(huì)粗會(huì)員參拜觀示范籮區(qū)2005覺.9.2軋5萬(wàn)客會(huì)會(huì)匙員、VI仁P客戶參仿觀示范區(qū)發(fā)送邀請(qǐng)函售樓處專人接待模型講解媒體記驅(qū)者進(jìn)行堡新聞圖冷文報(bào)道觀看影懷視宣傳覽片咖啡廳服環(huán)務(wù)人員茶壯水招待參觀首嘴批樣板管房電瓶車接嚼送返回售敵樓處休喬息拍照、薄專人講逐解電瓶車87事件營(yíng)銷谷8：街鋪解籌200胞5.1泊0.2房博會(huì)語(yǔ)商鋪解控籌（客罵戶消化串）整個(gè)選房卻流程安排認(rèn)購(gòu)書砍、合同宜等相關(guān)界銷售資傷料到位人員到位選房須知/選房通串知函（皆提前投費(fèi)遞）媒體全面澤覆蓋（提眠前一星期該）現(xiàn)場(chǎng)氛圍姨營(yíng)造銷控版茶點(diǎn)、棍樂(lè)隊(duì)等音準(zhǔn)備充董足幸運(yùn)52大抽獎(jiǎng)仔，凡持VIP卡者即架可參加關(guān)鍵條件欣：88事件營(yíng)銷氣9：大鋪解括籌（難盈點(diǎn)轉(zhuǎn)亮瞎）200五5.1纏0.1招6大鋪解籌肅（客戶消趨化）整個(gè)選房原流程安排認(rèn)購(gòu)書、楊合同等相枕關(guān)銷售資郵料到位人員到位選房須知/選房通知炒函（提前件投遞）媒體全吵面覆蓋就（提前土一星期瓣）現(xiàn)場(chǎng)氛有圍營(yíng)造銷控版茶點(diǎn)、扁樂(lè)隊(duì)等梳準(zhǔn)備充從足關(guān)鍵條件怖：大戶云歷集，笑咬傲東莞89鋪王拍賣傍會(huì)鋪王選擇捎規(guī)律——一、商鋪陳價(jià)值全體杜現(xiàn)。（昭翠示性強(qiáng)、削人流必經(jīng)辯之路）漲二、唯陜一性。制勾造高潮的貞利劍；吸謝引眼球的喘法寶。三、面積躍最大，價(jià)劉格極為昂觸貴，銷售經(jīng)價(jià)格為整旺體均價(jià)的金3-5倍事件營(yíng)銷牲10：鋪王拍賣2005混.10.遇31鋪王側(cè)拍賣目的：屢提升項(xiàng)洞目形象種，形成士?jī)r(jià)值標(biāo)貝竿鋪位：選漸擇1個(gè)外鎮(zhèn)街鋪和1弱個(gè)2層大示鋪90事件營(yíng)銷考11：開盤慶復(fù)典（公話寓解籌輕）2005主.11.袖5開盤慶宜典（公寓消解籌）關(guān)鍵條慚件：預(yù)售許抵可證/按揭銀還行價(jià)目表整個(gè)選夾房流程稠安排認(rèn)購(gòu)書另、合同喊等相關(guān)敲銷售資卵料到位人員到位選房須知/選房通知廊函（提前該投遞）媒體全習(xí)面覆蓋覆（提前辮一星期凱）現(xiàn)場(chǎng)氛圍飄營(yíng)造銷控板茶點(diǎn)、樂(lè)捷隊(duì)等準(zhǔn)備籠充足幸運(yùn)52大抽獎(jiǎng)吸，凡持VIP卡者即可醫(yī)參加91事件營(yíng)癥銷13：主力店開任店慶典200步6.3伯.18約主力店求開店慶災(zāi)典展示項(xiàng)掀目商業(yè)咱良好運(yùn)喪營(yíng)情況喉，提升疫其它商因家及投燥資者對(duì)沖項(xiàng)目的戀信心，桿促進(jìn)后妨續(xù)項(xiàng)目攝的銷售目的:邀請(qǐng)嘉侍賓：各幸報(bào)社、失電視臺(tái)聰和網(wǎng)絡(luò)售媒體記者邀請(qǐng)/減萬(wàn)科公司畝領(lǐng)導(dǎo)邀請(qǐng)/萬(wàn)客會(huì)跌會(huì)員/成買交客戶等事件營(yíng)恐銷12：開街慶炭典2006偶.2.1點(diǎn)8項(xiàng)目商龍業(yè)街開街蔬慶典92直效營(yíng)銷窮渠道萬(wàn)客會(huì)、啊世聯(lián)客戶鴨資源營(yíng)銷短信發(fā)送DM單耕張直郵立體化營(yíng)當(dāng)銷渠道特色活白動(dòng)大型戶外染廣告牌（見主體形象既）網(wǎng)絡(luò)先行料啟動(dòng)（印證象和口碑且）報(bào)紙廣告嚼（反復(fù)信屑息灌輸）建立完全淚直效的低成本營(yíng)銷渠獲道一期媒體抗策略電視廣告膜（形象和竹信息傳遞島）93營(yíng)銷推廣黎費(fèi)用及預(yù)棉算1期2-5期推廣費(fèi)用約800萬(wàn)約2000萬(wàn)項(xiàng)目當(dāng)期銷售額約1.782億約10.17億當(dāng)期費(fèi)用率4.5％2％項(xiàng)目整體銷售額11.952億整體費(fèi)率2.3％其中2.畜5％為正亦常營(yíng)銷費(fèi)癥用另外2掉％可通仙過(guò)提高妻價(jià)格獲妻得94952WhoamI?3HowtoDo?報(bào)告結(jié)股構(gòu)——1擁期如何軍定位——銷售皺執(zhí)行1Mission?——目懇標(biāo)梳理4TheMore…——關(guān)玻于后續(xù)瀉住宅的爺建議——商賺鋪銷售扛的備選興方案96『客戶屬定位』蒼/東莞洋房粱客戶分類沉穩(wěn)、有相對(duì)穩(wěn)定的社交圈、注重禮儀道德、重視其身份和聲譽(yù)、尊貴奢華的生活方式思想深刻、有極強(qiáng)的洞察力、有遠(yuǎn)見、有較高的聲望、重視自己的社交圈和生活圈在舒適和高品質(zhì)的生活基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的生活方式、較強(qiáng)的創(chuàng)造力和挑戰(zhàn)精神、擁有其身份和個(gè)性的標(biāo)志物懷舊內(nèi)斂、道德感強(qiáng)、有一定的信仰（如宗教信仰）、喜歡清靜和人文氣息濃的地方豐富的閱歷、有敏銳的洞察力、較強(qiáng)的人際網(wǎng)、存在一些顯示身份的炫耀心理同時(shí)也注重生活品質(zhì)和舒適性。重視生活的舒適性和品質(zhì)、關(guān)注細(xì)節(jié)、個(gè)人意識(shí)強(qiáng)、社交面廣、勇于嘗試新的東西、追求適合自己的新生活方式思想守舊、頑固、愛面子講派場(chǎng)、對(duì)金錢的看法和在其使用上存在一些矛盾、對(duì)價(jià)格有一些敏感責(zé)任感強(qiáng)、有不斷提升自身的強(qiáng)烈愿望、務(wù)實(shí)、對(duì)金錢在某種程度上保有“節(jié)儉”精神、對(duì)價(jià)格有一定的敏感度小資一族、注重生活品質(zhì)、懂得享受生活、關(guān)注時(shí)尚流行元素、對(duì)價(jià)格有一定的敏感財(cái)富層面價(jià)值層面保守轉(zhuǎn)型新式高中低97『客戶定售位』/客戶篩篇選注:此表稻的客戶層贏面是相對(duì)給綜合平均籍的客戶中低財(cái)富層面價(jià)值層葵面保守轉(zhuǎn)型新式高國(guó)際公舍館（洋產(chǎn)房）凱旋城格林小城陽(yáng)光澳拆園新天地景湖春天本項(xiàng)目98項(xiàng)目中信陽(yáng)光澳園中信新天地中信凱旋城世紀(jì)城國(guó)際公館宏遠(yuǎn)江南世家金地格林小城平均約年銷售量m28萬(wàn)10萬(wàn)7萬(wàn)6.7萬(wàn)10萬(wàn)7萬(wàn)8.5萬(wàn)銷售套數(shù)730套1300套450套250套1000套500套800套銷售周期6月12月12月12月12月6月12月月銷售套數(shù)12110837218383銷售分期降的市場(chǎng)參荒考：超東跡莞單個(gè)樓滾盤的年銷給量一般為李7-10抖萬(wàn)M2991報(bào)告重點(diǎn)怨回顧Mis谷sio豎n?2005晉年底回款姥1.2億瓜元2005忍年11月詢底商鋪銷售績(jī)70％（不含集唯中商業(yè)）公寓銷演售10淡0％1002報(bào)告重點(diǎn)扎回顧Who裕am碧I嚷?產(chǎn)品屬鼓性:厚東莞針前所未諸見的，烏體驗(yàn)式懲的，最有情調(diào)情的，具有私文化特色粒的商業(yè)步雞行街萬(wàn)科運(yùn)完河?xùn)|1蹤蝶號(hào)——“桐金三角母”首席始街鋪投資屬性漆:努安全、穩(wěn)糕定、升值哲、長(zhǎng)期1013報(bào)告重點(diǎn)淘回顧How魯tod遇o?渠道營(yíng)商銷——播直效客喘戶資源活動(dòng)營(yíng)孔銷——夜搭臺(tái)唱憲大戲體驗(yàn)營(yíng)銷逮——完全聰展示攻略事件營(yíng)銷乏——引領(lǐng)壤銷售高潮限量發(fā)售怖——推出嬸即售磬102The兇En盡d.新我們真能誠(chéng)為您賤服務(wù)!預(yù)祝項(xiàng)渡目圓滿爬成功!103附件1：悶招商指引104業(yè)態(tài)選箱擇——恰思路1尺：根據(jù)茫商業(yè)街耍區(qū)的定姥位模式成行成市（同質(zhì)嗽同類）完全補(bǔ)缺（同系不成同類）擴(kuò)大主題（不同系販不同類）補(bǔ)缺模式成行成市辜模式適用燙條件：需求持續(xù)圍增加，商罩家具有較究高經(jīng)營(yíng)水柜平；交通及臉地域關(guān)蔥聯(lián)性強(qiáng)疊，一般江在成熟桐商圈周板邊延展較易實(shí)嗚現(xiàn)；特點(diǎn)：歸借勢(shì)，廚吸引客驗(yàn)戶、共繞享客戶率、爭(zhēng)奪單客戶。補(bǔ)缺模式長(zhǎng)適用條件雜：市場(chǎng)同委一類別螺業(yè)態(tài)不徹完善；市場(chǎng)商求業(yè)主題庫(kù)有空白役點(diǎn)或較韻為稀缺唇；市場(chǎng)對(duì)藝所缺業(yè)盜態(tài)有一器定的消賞費(fèi)需求恭。105東莞城區(qū)偷商業(yè)格局下分析：在碑逐漸形成帖6大商圈糊中，綜合蕩零售業(yè)競(jìng)劃爭(zhēng)激烈，奧且堅(jiān)趨飽伸和東莞城萍區(qū)目前釣商業(yè)總墻量為約賺300剪萬(wàn)平米榴，城區(qū)瓣人均商腿業(yè)量已盯經(jīng)超過(guò)敞2平方噸米的警棋戒線。東莞有6念個(gè)大型商掙圈，莞城藥3大商圈斬最為成熟絨，萬(wàn)江商嫩圈和新中張心區(qū)商圈錘正在成長(zhǎng)么過(guò)程中。東莞大型戰(zhàn)商場(chǎng)/超腥市主要集芳中分布在釋莞城、東牌城大道、寶東縱大道詞。莞城是雕目前東陡莞商業(yè)肉最發(fā)達(dá)認(rèn)、最成鼠熟、最付集中的懷板塊。萬(wàn)江商圈新中心區(qū)寸商圈運(yùn)河?xùn)|項(xiàng)泉目東城大道盡商圈東縱大道標(biāo)商圈花園新村眉商圈繁華商業(yè)部街道閑大型商場(chǎng)旗/超市市橋—運(yùn)赴河商圈106東莞城區(qū)杜商業(yè)格局緊分析：在車部分商業(yè)威街形成了瞞服裝或餐連飲的主題溫商業(yè)，但什以中低檔處為主以餐飲為白主的典型免商業(yè)街有在：雍華庭/南城步行章街/銀豐美食躲街等。東莞人對(duì)贏美食情有譯獨(dú)鐘，且集各方美食飯廣為吸納軟，東南亞敬菜系/西餐/本地風(fēng)森味/全國(guó)各地忽菜系等各擦領(lǐng)風(fēng)騷。以服裝為擋主的典型擺商業(yè)街有番：東城步秒行街/花園新村韻步行街。東莞的服起裝商業(yè)街稿以中低檔消逃費(fèi)為主。中高漁檔消費(fèi)輪群不在號(hào)本地消弊費(fèi)，多百往香港/廣州等歐地消費(fèi)磚。107酒吧是殺東莞人種重要的嫁娛樂(lè)消抬費(fèi)場(chǎng)所縮慧。酒吧話也因此鄰成為商賤業(yè)街的迅一個(gè)重增要特色袋。新世紀(jì)酒集吧街約長(zhǎng)800米，有7個(gè)酒吧，踢但在東莞充非常出名維，YES揪BA漠R、123酒吧，山每晚驅(qū)述車前往茶的人絡(luò)伍繹不絕誦。這條姻街最早灑的時(shí)候液僅有一互兩個(gè)酒疫吧，漸春漸的才液做成以帳酒吧為黑特色的妖一條街粉。除了新世紀(jì)酒睜吧街，還有一拾些特色酒覽吧閑散在倍其他商業(yè)勁街的各個(gè)夠角落。如做銀豐路/花園路鄙。108小結(jié)：催本項(xiàng)目紫的業(yè)態(tài)漿應(yīng)選擇潤(rùn)以餐飲輪為主定位模式基本條件業(yè)態(tài)選擇本項(xiàng)目適用性分析成行成市交通及地域關(guān)聯(lián)性極高綜合零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本項(xiàng)目缺乏可依托的商圈；需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件不適合；需求持續(xù)增長(zhǎng)大規(guī)模、高水平的經(jīng)營(yíng)管理完全補(bǔ)缺市場(chǎng)同一類別業(yè)態(tài)不完善針對(duì)大眾的主題零售（如服裝等）需要依靠大量日常人流，項(xiàng)目交通條件不適合；飲食休閑娛樂(lè)屬于目的性消費(fèi)，對(duì)日常人流量要求低，適合本項(xiàng)目；僅有300個(gè)車位，不適合大量餐飲聚集擴(kuò)大主題市場(chǎng)商業(yè)主題有空白點(diǎn)針對(duì)特定圈層的主題零售（如文物古董等）在東莞缺乏相應(yīng)消費(fèi)需求；109業(yè)態(tài)選鋪擇——菠思路2廊：類比糞項(xiàng)目參敏考餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂(lè)22家，其中11家為歐美風(fēng)味24家，主要為工藝品、飾品、家居用品12家，主要為酒吧、藝術(shù)工作室、迪士高等35－40％35－40％20－25％％1.2－1.4萬(wàn)1.2－1.4萬(wàn)0.7－0.88萬(wàn)平米南里以反稀映時(shí)代特汗征的新建嶄筑為主—牧—集中式尸商業(yè)＋少腸量商鋪。棋以一座總訂建面為2森.5萬(wàn)平貫米的購(gòu)物努、娛樂(lè)、墨休閑中心燭為主。該熔中心共五咬層，商業(yè)好業(yè)態(tài)包括相國(guó)際影城摟、劇院餐欄廳、家居升用品、健座身及水療酬俱樂(lè)部、餅酒店式服遵務(wù)公寓（榨53套單插元）、麥避當(dāng)勞餐廳寬、哈根達(dá)熔斯、甜品雄店等。餐飲零售/服務(wù)藝術(shù)休閑娛樂(lè)37％45％18％0.82萬(wàn)平1萬(wàn)平米0.4萬(wàn)平米上海新天挪地商業(yè)業(yè)討態(tài)組合:零售：役餐飲：狡休閑娛筍樂(lè)=3網(wǎng)8％：費(fèi)42％揭：20豪％110業(yè)態(tài)選擇孔——功能郵組合建議萬(wàn)科運(yùn)鹿河?xùn)|1正號(hào)商業(yè)尤街購(gòu)物功能修理服務(wù)金融通訊貪郵政家政服務(wù)生活服務(wù)風(fēng)區(qū)休閑娛訴樂(lè)區(qū)主題餐飲黃區(qū)娛樂(lè)休開閑餐飲主扣力店中華名牲小吃西餐咖啡不限定各潛業(yè)態(tài)的具湯體比例111王子廚房集酒吧、午中餐、西陽(yáng)餐、日本眉料理于一副體，體現(xiàn)陳另類、神救秘、鬧中止的靜逸，碰為喜歡尋互求個(gè)人空遞間的人們腥提供了休秀閑飲食的醬場(chǎng)所。商家選歌擇——元餐飲主浪力店112粵系高檔求餐飲：丹桂軒逸和軒正海鮮酒屢家10號(hào)轉(zhuǎn)公館其它菜系猴餐飲：譚魚頭巴蜀風(fēng)花園粥城商家選擇殺——餐飲左類113西餐：塔可鐘揚(yáng)墨西哥險(xiǎn)風(fēng)情餐終廳必勝客批既薩肯德基咖啡：星巴克上島咖袍啡名典咖貝啡意利咖掠啡其它：哈根達(dá)萌斯商家選擇侄——餐飲艘類114本色FAC喊E三度酒吧錢柜夜秀谷仿酒吧酒吧街……酒吧、K漆TV：商家選丸擇——來(lái)休閑文弓化類115電子游電戲機(jī)大梁廳天夢(mèng)影界院、動(dòng)猴感立體東電影文化長(zhǎng)廊兒童天地親子歡樂(lè)酬工作坊古墓迷城奇趣機(jī)關(guān)觸屋歡樂(lè)貨那柜車商家選織擇——職休閑文覽化類116【招商策引略】針對(duì)皮不同類型控的商家，豆采取不同料策略目標(biāo)商家商家特征對(duì)項(xiàng)目的作用應(yīng)對(duì)策略主力店一般都有特定的選址計(jì)劃、標(biāo)準(zhǔn)和流程，決策周期較長(zhǎng)；談判能力強(qiáng)；決定整個(gè)項(xiàng)目的生死和發(fā)展前景熟悉其選址特征，盡可能的迎合；同時(shí)與幾個(gè)主力店進(jìn)行談判；給予一定的優(yōu)惠條件；次主力店國(guó)際或國(guó)內(nèi)知名品牌商家；一般對(duì)地址有一定要求，對(duì)產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)；不同商家談判能力不同；可一定程度帶動(dòng)其店鋪周邊的商業(yè)氛圍；如果規(guī)劃得當(dāng)，多家旗艦店的組合也能在一定程度上起到主力店的作用；利用主力店對(duì)其形成吸引；普通店一般對(duì)主力店和旗艦店有一定依賴，需要分享其客流；產(chǎn)品適應(yīng)性強(qiáng)；談判能力較弱對(duì)主力店和旗艦店的補(bǔ)充利用主力店及旗艦店對(duì)其形成吸引；進(jìn)行嚴(yán)格篩選；117【招商乓策略】煤主力店唉招商策浙略商家選址的基本出發(fā)點(diǎn)決策因素招商策略招商方的職責(zé)分工高利潤(rùn)店鋪盈利能力項(xiàng)目區(qū)域及店鋪位置挖掘項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值招商部門客流量及客戶消費(fèi)水平交通條件建筑條件布局及使用功能產(chǎn)品定制或功能彈性化開發(fā)商配套條件軟性指標(biāo)租金合理制定租金提供優(yōu)惠條件及優(yōu)質(zhì)服務(wù)開發(fā)商管理與服務(wù)低風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目定位定位準(zhǔn)確科學(xué)規(guī)劃業(yè)態(tài)招商部門項(xiàng)目或發(fā)展前景輔助業(yè)態(tài)或商家規(guī)劃前景盡快確定主力店及知名品牌店招商部門/開發(fā)商能力可及資金流開店計(jì)劃內(nèi)部決策流程調(diào)查、訪談?wù)猩滩块T人力資源地方政策BAC痛K118附件2煙：商鋪滲均價(jià)119『商鋪』呼/定價(jià)方法市場(chǎng)比較法外街均價(jià)區(qū)間內(nèi)街均價(jià)區(qū)間二層大鋪均價(jià)區(qū)間市場(chǎng)經(jīng)約驗(yàn)+產(chǎn)錯(cuò)品價(jià)值叮點(diǎn)市場(chǎng)經(jīng)除驗(yàn)+產(chǎn)煮品價(jià)值蹈點(diǎn)120『商業(yè)』判/確定市場(chǎng)儉比較的參污考標(biāo)準(zhǔn)本項(xiàng)目陽(yáng)商業(yè)屬陳性①區(qū)域—貴—位于成化熟片區(qū)棟，非繁華魯商業(yè)地環(huán)段②商業(yè)形滔態(tài)——中型規(guī)陵模的商末業(yè)街③商業(yè)類型紛——街鋪121『商業(yè)』電/靜態(tài)比傳準(zhǔn)價(jià)選擇參板考項(xiàng)目說(shuō)明：選男取東莞典釋型商業(yè)街燈，并根據(jù)上外部因素識(shí)和內(nèi)部因朗素進(jìn)行對(duì)斑比打分。商業(yè)街對(duì)比綜合質(zhì)素打分

外部因素50%

內(nèi)部因素50%

商業(yè)街名稱商業(yè)成熟度交通便利度人流量分項(xiàng)綜合分規(guī)模建筑外立面臨街程度空間結(jié)構(gòu)車位量?jī)?nèi)部商業(yè)景觀內(nèi)部人流組織分項(xiàng)綜合分綜合分怡豐都市廣場(chǎng)1.21.11.20.581.20.71.10.71.10.70.70.441.03新世界酒吧街1.21.21.30.620.60.71.10.71.30.70.80.421.04雍華庭1.41.41.50.720.70.71.40.71.20.70.70.441.15東城步行街1.11.21.10.5710.80.70.81.210.80.451.02南城食街1.21.21.30.621.40.70.70.70.70.80.80.411.03花園路步行街1.51.41.50.731.40.61.30.70.70.70.70.441.17銀豐路食街1.31.31.40.671.30.61.30.71.20.70.70.461.13122『商業(yè)』殖/靜態(tài)比叼準(zhǔn)價(jià)根據(jù)市窄場(chǎng)比較逝法，外筋街比準(zhǔn)頭均價(jià)為常210蛛21元開/平米樓盤名稱(臨街鋪）均價(jià)對(duì)比得分比準(zhǔn)均價(jià)

權(quán)重權(quán)重均價(jià)怡豐都市廣場(chǎng)170001.03165660.203313新世界酒吧街150001.04144500.152167雍華庭270001.15234300.153514東城步行街280001.02275410.102754南城食街230001.03223090.102231花園路步行街280001.17239510.153593銀豐路食街260001.13229890.153448123『商業(yè)』肢/動(dòng)態(tài)價(jià)格根據(jù)本粥項(xiàng)目特吊點(diǎn)及區(qū)變域市場(chǎng)膚特點(diǎn)，似本項(xiàng)目后的溢價(jià)照空間主彎要集中鞠在營(yíng)銷、項(xiàng)衡目成熟、帝品牌三個(gè)方營(yíng)面，初咐步預(yù)期鑰將帶來(lái)10%美—20噴%的溢價(jià)拖。動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià)+溢價(jià)空間市場(chǎng)比較，確定權(quán)重，加權(quán)平均市場(chǎng)增長(zhǎng)溢價(jià)規(guī)劃利好溢價(jià)營(yíng)銷措施溢價(jià)外部溢價(jià)因素內(nèi)部溢價(jià)因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)經(jīng)過(guò)溢鬧價(jià)，外摩街均價(jià)淋區(qū)間加[2蜂312奸3，2免522犯5]淚元/平柜米124『商業(yè)浸』/內(nèi)街均價(jià)內(nèi)街均魔價(jià)=外元街均價(jià)*50%根據(jù)市掩場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)籮，合理太內(nèi)街價(jià)帳格一般熱是外街價(jià)格匠的40%雪—50%繼左右。內(nèi)街均岔價(jià)初步臺(tái)確定為臉[11淘562挖，12挎613鋸]元/刊平米說(shuō)明：浪內(nèi)街“杏外街化扁”是本觀項(xiàng)目?jī)?nèi)訓(xùn)街的最裁大價(jià)值線點(diǎn)。125『商業(yè)別』/二層均價(jià)二層均恐價(jià)=內(nèi)淹街均價(jià)*55%根據(jù)市惕場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)早，合理征二層價(jià)布格一般璃是一層價(jià)庸格的4廳0%—篩50%解左右二層均價(jià)婚初步確定待為[63港59，6勻937]偉元/平米說(shuō)明：二旗層鋪位“嗚街鋪化”財(cái)是本項(xiàng)目預(yù)二層鋪位淘街的最大治價(jià)值點(diǎn)。126『商業(yè)莫』/商鋪均然價(jià)外街均價(jià)聲：250怪00元/構(gòu)平米內(nèi)街均價(jià)籍：120扭00元/瘡平米二層均蠻價(jià)：6誦500測(cè)元/平棟米世聯(lián)建議寫，各類型串商鋪均價(jià)生初定為：說(shuō)明：壟銷售過(guò)昏程中，典可根據(jù)規(guī)各類型福商鋪的裝具體銷嶺售情況侍進(jìn)行價(jià)寨格提升耕。127『商業(yè)』粒/商鋪實(shí)現(xiàn)斷整體均價(jià)暴1.14孝萬(wàn)元/M2均價(jià)（元/M2）總銷售面積（M2）總價(jià)（元）外街一層2.5萬(wàn)約27006750萬(wàn)內(nèi)街一層1.2萬(wàn)約30003600萬(wàn)內(nèi)街二層大鋪0.65萬(wàn)約78005070萬(wàn)整體平均1.14萬(wàn)1350015420萬(wàn)說(shuō)明：惜商業(yè)整郊體均價(jià)輕1.1港4萬(wàn)/給平米中期未考慮閘集中商尺業(yè)售價(jià)128附件3：茄住宅與公態(tài)寓均價(jià)129『住宅與筒公寓』/定價(jià)方法動(dòng)態(tài)價(jià)格比=靜態(tài)比有準(zhǔn)價(jià)+溢素價(jià)空間市場(chǎng)比殺較，確沾定權(quán)重墾，加權(quán)炮平均市場(chǎng)增長(zhǎng)刑溢價(jià)規(guī)劃利好捉溢價(jià)營(yíng)銷措施帽溢價(jià)外部溢價(jià)撿因素內(nèi)部溢價(jià)葬因素項(xiàng)目成熟溢價(jià)產(chǎn)品領(lǐng)先溢價(jià)品牌信譽(yù)溢價(jià)目前階延段可根術(shù)據(jù)市場(chǎng)臺(tái)增長(zhǎng)平幸均走勢(shì)培、分期跳開發(fā)案豬例總結(jié)很來(lái)估計(jì)學(xué)本項(xiàng)目垃溢價(jià)空班間，其秧余因素私僅能根俱據(jù)經(jīng)驗(yàn)刪估算。130樓盤名稱均價(jià)（元/平米）資源條件權(quán)重中信凱旋城3900產(chǎn)品；檔次；社區(qū)；品牌；價(jià)格30%雍華庭3700物業(yè)類型；區(qū)位；配套；價(jià)格25%地王廣場(chǎng)3500區(qū)域；配套10%金地格林小城3700品牌；社區(qū)；后期價(jià)格20%世紀(jì)城。國(guó)際公館4000價(jià)格；產(chǎn)品；社區(qū)15%『住宅與元公寓』/靜態(tài)比準(zhǔn)中價(jià)格洋房：洋房靜態(tài)愿比準(zhǔn)均價(jià)睜=378運(yùn)5元/平氏方米131樓盤名稱均價(jià)（元/平米）可比性權(quán)重第一國(guó)際3700（去除裝修）規(guī)模類似35%鴻福廣場(chǎng)3600成熟地段30%新世紀(jì)河畔廣場(chǎng)3300成熟地段10%中信新天地3200社區(qū)感15%城市假日3100社區(qū)感10%『住宅與鑰公寓』/靜態(tài)比準(zhǔn)姑價(jià)格公寓：以上價(jià)格不均按毛坯它房統(tǒng)計(jì)公寓靜謀態(tài)比準(zhǔn)費(fèi)均價(jià)=歲349姿5元/盯平方米132『住宅與蘆公寓』/可預(yù)期溢怨價(jià)因素：垃市場(chǎng)自然販增長(zhǎng)帶來(lái)雄的溢價(jià)東莞城區(qū)滿市場(chǎng)均價(jià)季增長(zhǎng)率2綢003年棗為13.蘆41%，辣2004躁年為8.愚2%，年割平均增長(zhǎng)催率約在1唇0%左右持，預(yù)期2因005年艷市場(chǎng)均價(jià)站會(huì)有30庭0—35索0元的增嘴值空間。數(shù)據(jù)來(lái)服源：世綱聯(lián)平臺(tái)伸基礎(chǔ)數(shù)栗據(jù)庫(kù)133主力戶健型時(shí)間軸200擱3.1技1200善4.1燥2第一期第二波期價(jià)格走勢(shì)410貢0140坡-15廁0的3濕-4房世紀(jì)城丟國(guó)際蝕公館洋房二錦期均價(jià)稅與首期沫相比上膝漲了約師5%140主-15填0的3似-4房390停0『住宅屆與公寓均』/可預(yù)期溢凝價(jià)因素：做因項(xiàng)目發(fā)畜展逐漸成淡熟而產(chǎn)生產(chǎn)溢價(jià)134主力戶型時(shí)間軸19982001叫.12第一期第二鄙期價(jià)格走拘勢(shì)77-琴123皆的2-秤3房桃源居114-拔160的你3-4房『住宅傷與公寓塊』/可預(yù)期溢俘價(jià)因素：堆因項(xiàng)目發(fā)拉展逐漸成陳熟而產(chǎn)生鎖溢價(jià)第三工期第四期200輩4.5200林4.8400毛023003700330公080—肺150浪的2-布4房120怪-17疤0的3娛-4房由于前二孝期開發(fā)周攏期間隔時(shí)放間較長(zhǎng)，拿市場(chǎng)變化糕過(guò)大，僅蘇參考三四費(fèi)期價(jià)格升勾值，為8很.1%。135因采用飼市場(chǎng)比抗較確定冊(cè)均價(jià)必而然因參想考項(xiàng)目背屬性差創(chuàng)異而產(chǎn)療生誤差木，所以宿引