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認(rèn)證信息

認(rèn)證類(lèi)型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：張**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：貴州

IP屬地：貴州 上傳時(shí)間：2023-04-28 格式：DOCX 頁(yè)數(shù)：7 大?。?2.87KB 積分：15 舉報(bào) 版權(quán)申訴

如何制定恰當(dāng)?shù)恼猩棠Ｊ浇陙?lái)，翻開(kāi)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》和《商界》雜志等國(guó)內(nèi)較有影響的財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)刊，各類(lèi)“誠(chéng)招代理”和“歡迎加盟”的廣告幾乎充斥了80％以上的廣告版面。同時(shí)，對(duì)于一部分讀者而言，瞪大眼睛在各類(lèi)招商廣告里“尋找商機(jī)”已經(jīng)成了他們訂閱以上幾類(lèi)報(bào)刊的主要目的之一。于是，為數(shù)眾多的“誠(chéng)招者”和“應(yīng)招者”便構(gòu)成了一個(gè)普通消費(fèi)者乃至很大一部分習(xí)慣于傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)者甚感陌生或神秘，而圈兒里面卻是熱火朝天的獨(dú)特分銷(xiāo)模式——招商運(yùn)作。早在8年前，上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢的幾位主要成員就以不同身份介入招商運(yùn)作（只是那時(shí)的招商運(yùn)作遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這么“花俏”），期間曾為國(guó)內(nèi)數(shù)十家生產(chǎn)型企業(yè)提供過(guò)招商規(guī)劃和實(shí)施服務(wù)，幾乎百分之百的企業(yè)都獲得了理想的業(yè)績(jī)。今年8月，聯(lián)縱智達(dá)在上海召開(kāi)了“招商規(guī)劃及實(shí)施技巧實(shí)戰(zhàn)報(bào)告會(huì)”，雖然只在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志一個(gè)媒體上刊登了兩條會(huì)議廣告，且會(huì)務(wù)費(fèi)用不低（3800元/人），但報(bào)名者還是打爆了，招商之火爆可見(jiàn)一斑。面臨國(guó)內(nèi)招商的現(xiàn)狀，企業(yè)和廠家怎樣最大限度地發(fā)揮招商優(yōu)勢(shì)，盡量避免招商方式的種種弊端，創(chuàng)造全新的招商理念和實(shí)施手段，正是本文的核心所在。一、準(zhǔn)備——在招商開(kāi)始之前明確招商目的弄清楚自己的招商目的，并把招商列入到企業(yè)的整體規(guī)劃中來(lái)，以確保企業(yè)順利的發(fā)展。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)于招商主要的目的有三點(diǎn)：一、快速回籠資金，緩解壓力，二、快速建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場(chǎng)，三、鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場(chǎng)運(yùn)作模式（“招商專業(yè)戶”的目的則是三六九抓現(xiàn)鈔，暫不在本文討論話題之中）。然而因?yàn)槠髽I(yè)本身的狀況不同，其主要目的亦有所不同，比如商務(wù)通剛剛上市的1999年，有效的招商使恒基偉業(yè)迅速建立了全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造了上市一年銷(xiāo)售8個(gè)億的神話。如果說(shuō)初期恒基偉業(yè)招商是為了迅速組建網(wǎng)絡(luò)、占領(lǐng)市場(chǎng)，那么現(xiàn)在的恒基偉業(yè)招商的主要目的是擴(kuò)大影響、清理市場(chǎng)并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。從全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對(duì)企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。通過(guò)招商，可以最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要指資金方面的），鼓舞企業(yè)、員工及相關(guān)部門(mén)的信心，更為重要的是，招商可以為企業(yè)積累大量的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從而為企業(yè)建立一套科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，并為后繼產(chǎn)品打下通路基礎(chǔ)。因此可以說(shuō)，招商運(yùn)作對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義和深遠(yuǎn)影響的。一個(gè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)，其招商目的應(yīng)與那些以招商為賺錢(qián)手段的個(gè)人或企業(yè)不同，其根本目的應(yīng)該是打動(dòng)和爭(zhēng)取消費(fèi)者，從根基上啟動(dòng)和占領(lǐng)市場(chǎng)，把招商僅僅作為產(chǎn)品面市的手段和工具之一，而不是企業(yè)的終極目的。“與經(jīng)銷(xiāo)商利益相通、命運(yùn)相連、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，進(jìn)而形成真正意義上的、長(zhǎng)久而穩(wěn)固的戰(zhàn)略伙伴”，這樣才能為招商工作樹(shù)立牢固的操作準(zhǔn)則和服務(wù)理念。但需要提醒的是，那些資金短缺、人員匱乏、資源有限，僅以招商為原始積累手段的企業(yè)或個(gè)人也需事先明確自己的短期目的與期望，切不可“東施效顰”，盲目跟從大企業(yè)的做法。只要產(chǎn)品質(zhì)量、性能可靠，事先明確規(guī)則，“我管生產(chǎn)，你管銷(xiāo)售”的“一腳踢”的做法也并沒(méi)有什么見(jiàn)不得陽(yáng)光的——但事先對(duì)“應(yīng)招者”坦誠(chéng)告知、明確責(zé)任是必須的前提。確立招商對(duì)象相對(duì)傳統(tǒng)模式，招商有很大的隨機(jī)性和不可控性。多數(shù)情況下，招商廠家都是事先擬訂好招商方案，單方確定了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)及“入門(mén)”條件，然后通過(guò)媒體廣告等途徑發(fā)布招商信息，而目前“誠(chéng)招經(jīng)銷(xiāo)商或代理商”的廣告多如牛毛，“應(yīng)招者”選擇機(jī)會(huì)和余地也非常大?！伴T(mén)當(dāng)戶對(duì)”的概率并不很高，因此，招商也不可能完全避免這種供銷(xiāo)雙方“不能雙全”現(xiàn)象的產(chǎn)生。但這并不是說(shuō)招商就沒(méi)有了比較余地和選擇空間，相反，企業(yè)事先明確了招商對(duì)象、重點(diǎn)區(qū)域、資質(zhì)要求、審核細(xì)則、幫控措施等相關(guān)條款，并能通過(guò)有效途徑加以傳播，招商工作就能更加清晰明確、有的放矢，從而減少不必要的周折，免去無(wú)效的資金、時(shí)間與精力的投入。一般來(lái)說(shuō)，招商主要有經(jīng)銷(xiāo)商和代理商兩種。因此我們有必要分清經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的區(qū)別。（目前國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)或個(gè)人并沒(méi)有完全弄懂“代理商”與“經(jīng)銷(xiāo)商”之間的區(qū)別。）仆序號(hào)牲比較內(nèi)容咽經(jīng)銷(xiāo)商鞋代理商寧1碌機(jī)構(gòu)性質(zhì)展擁有合法經(jīng)獅營(yíng)資格的企益業(yè)消可以是企業(yè)唇，也可以是論個(gè)人薯2霜取酬方式越賺取進(jìn)銷(xiāo)差六價(jià)（經(jīng)營(yíng)利千潤(rùn)）香賺取傭金（敲工資或提成爆等）致3視負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的號(hào)品種足多品種、多斧品牌經(jīng)營(yíng)期一般不經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌匙4票對(duì)商品的擁附有權(quán)釋擁有商品的殺所有權(quán)宮不擁有商品錦的所有權(quán)磚5息經(jīng)營(yíng)自主性碼自主經(jīng)營(yíng)待受供貨商指價(jià)導(dǎo)和限制辭6闊對(duì)供貨商的夸付款方式委貨款兩清、問(wèn)賒銷(xiāo)、代銷(xiāo)兩等昌售后回款絞7響招商簽約時(shí)奮付給供貨商武的資金性質(zhì)濤貨款或保證禾金（若是貨掏款，則可以癥不保證退貨榜）冬保證金（可右按條件退貨囑）堂8紀(jì)開(kāi)辟市場(chǎng)的凳前期投入（他廣告費(fèi)、促打銷(xiāo)費(fèi)等）插經(jīng)銷(xiāo)商、供趨貨商都可能專負(fù)擔(dān)，或按融比例分擔(dān)峰由供貨商負(fù)唱擔(dān)（尤指廣念告費(fèi)，代理閥商自愿負(fù)擔(dān)駕除外）選9趨對(duì)經(jīng)營(yíng)的品易牌所承擔(dān)的倉(cāng)責(zé)任遙貿(mào)易特征明及顯，利潤(rùn)至豆上，對(duì)品牌強(qiáng)責(zé)任心較小棒除賺取傭金釋外，還需承典擔(dān)樹(shù)立和維咸護(hù)品牌的責(zé)胃任剃10晴供貨商對(duì)其死考核指標(biāo)腹銷(xiāo)售量晝市場(chǎng)質(zhì)量和盾銷(xiāo)售量由此可見(jiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商與代理商之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說(shuō)來(lái)，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷(xiāo)量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷(xiāo)制的方式合作；而開(kāi)拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大，且前景未卜，需精耕細(xì)作，以“貿(mào)易”式的經(jīng)銷(xiāo)方式解決復(fù)雜的市場(chǎng)問(wèn)題顯然行不通，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而減輕代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，也可以加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。在界定了經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的概念之后，企業(yè)可以依據(jù)自己的現(xiàn)實(shí)情況，確立主要目標(biāo)對(duì)象。并結(jié)合各區(qū)域市場(chǎng)容量、潛力、進(jìn)入成本、競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及潛在“應(yīng)招”者的基本特征，制定上市招商的區(qū)域分隔及對(duì)象選擇方案。二、合適的就是最好的北既然招悠商和應(yīng)招雙股方是“各取后所需、自由濕戀愛(ài)”，那教么對(duì)招商策恒略的最基本大的要求就是底適合。捷宣合適的資源盯，合適的條同件偽益對(duì)于任擠何“應(yīng)招者浪”（經(jīng)銷(xiāo)商供或代理商）庸，他的終極凈目的都是鄉(xiāng)獲取經(jīng)營(yíng)利犯潤(rùn)或傭金占，這也是任旋何供貨商都炮必須理性面懷對(duì)的現(xiàn)實(shí)。怠但大多數(shù)“襖應(yīng)招者”并羅不是盲目相卡信“我出資苦，你賺錢(qián)”挺、“投資1懲萬(wàn)，年賺百訴萬(wàn)”之類(lèi)的艱信口雌黃，歡他們?cè)絹?lái)越塔關(guān)注為達(dá)到嫂自己賺錢(qián)目姿的，招商企答業(yè)必須具備絲的種種先決霸條件和市場(chǎng)圖支持，因此膀，在制定招瞇商策略的時(shí)秋候，首先要鮮清醒了解自泳己的資源、丙優(yōu)勢(shì)和能夠察給予應(yīng)招者狹的條件，并威與應(yīng)招者共鞋同探討總體劃的市場(chǎng)策略繳、告知真實(shí)即的市場(chǎng)支持艷，才能讓雙乏方長(zhǎng)期合作鋪，避免出現(xiàn)浮“蜜月一過(guò)發(fā)，反目成愁競(jìng)”的情況。宰造一般來(lái)洲說(shuō)，應(yīng)招者浩對(duì)企業(yè)各項(xiàng)李資源的關(guān)注袖如下：柳要素排序及園權(quán)重輩“應(yīng)招者”封關(guān)注要素躬1（25%許）優(yōu)產(chǎn)品力及市位場(chǎng)容量核2（22%哭）輩廣告支持力百度或品牌力擱3（18%黎）脊獲利空間（曲利潤(rùn)率或提紙成比例）鋸4（13%猛）生促銷(xiāo)方案的憤可行性和實(shí)加效性逗5（10%等）許企業(yè)背景及采實(shí)力（退換桃貨等信譽(yù)保腦障）種6（7%）贊后繼市場(chǎng)幫臟助恒7（5%）溫同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)叉爭(zhēng)力逐上表僅策是按一般的吉招商慣例的碌提示性分析抖，實(shí)際運(yùn)作堅(jiān)當(dāng)中各項(xiàng)要蘆素的排序及歸權(quán)重會(huì)因各直招商企業(yè)和芳“應(yīng)招者”笨不同條件與棟心態(tài)而發(fā)生捉較大的變化遷。但上述七每點(diǎn)無(wú)疑是“王應(yīng)招者”最聾關(guān)心的問(wèn)題頸，因此企業(yè)偶應(yīng)根據(jù)自己辟的資源最大全可能的完善玉各項(xiàng)資源，綠力求達(dá)到“怒應(yīng)招者”滿抽意的狀態(tài)。農(nóng)例如，新上吸市的產(chǎn)品無(wú)旦疑在產(chǎn)品力偷和市場(chǎng)容量磨上尚無(wú)現(xiàn)實(shí)妥優(yōu)勢(shì)，但促摸銷(xiāo)方案實(shí)用顏、支持力度德大、企業(yè)實(shí)唐力強(qiáng)、市場(chǎng)摸策略成熟等類(lèi)條件還是可恥以吸引“應(yīng)紹招者”。根協(xié)據(jù)能夠?yàn)椤皠?yīng)招者”提押供的支持，控制定相應(yīng)的零條件，力爭(zhēng)岸“門(mén)當(dāng)戶對(duì)序”。一味的踏提出苛刻的存合作方案勢(shì)尿必影響招商養(yǎng)的進(jìn)度和“請(qǐng)應(yīng)招者”的現(xiàn)積極性。公合適的態(tài)度隆，合適的傳載播職樓隨手翻稿開(kāi)幾份招商草啟示的報(bào)紙位或雜志，滿陷眼都是“6先00億元的遷大市場(chǎng)等你委來(lái)開(kāi)發(fā)”、脈“無(wú)需投資賞，年入百萬(wàn)業(yè)”、“30季0%的投資仿回報(bào)，您還毛等什么？”乞、“加盟Χ倍ΧΧ，必定辦賺大錢(qián)”等診之類(lèi)的充滿訓(xùn)誘惑的廣告搶。仿佛滿街筆都是天上掉辮下來(lái)的餡餅說(shuō)，人人都可闊以輕而易舉胸地成為富翁算了。如果說(shuō)累這些招商廣鞏告全都是一碧些騙子公司段所為顯然不短夠客觀；同傘時(shí)，說(shuō)沒(méi)有見(jiàn)人會(huì)相信這赤些廣告和許尸諾也不夠現(xiàn)銅實(shí)。事實(shí)上黎，目前國(guó)內(nèi)板招商廣告管蝦理無(wú)章可循豎，許多招商蔬者目光短淺貫（當(dāng)然，存茶心蒙騙的也劈大有人在）疊，而一部分騙應(yīng)招者也是資急功近利、粉頭腦不清，長(zhǎng)因此才造成列了現(xiàn)在“眾勉人熱戀眾人忽寒”的尷尬峽局面。我們較只要留心觀須察，就會(huì)發(fā)嗓現(xiàn)知名企業(yè)陷或品牌的招潑商很少會(huì)落眠此俗套。同網(wǎng)時(shí)，具有一徒定市場(chǎng)操作穴能力和較強(qiáng)銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的稿經(jīng)銷(xiāo)商也很琴少會(huì)對(duì)“無(wú)鞠需投入，年墳入百萬(wàn)”的黑事情感興趣授?；忠虼?，瞧對(duì)于一個(gè)力弓求長(zhǎng)久發(fā)展斥的企業(yè)，無(wú)袍論是在招商方廣告表現(xiàn)形贊式上，還是睜在代理商的或?qū)嶋H接觸、言洽談、遴選充方式，以及巖后期市場(chǎng)運(yùn)館作和幫助方奧面，都必須厘脫離短期操隸作的“俗套且”，不要夸墳大其辭，要移誘之以利，熄明之以理，模坦誠(chéng)相待，芬責(zé)權(quán)對(duì)等，義優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)桂，這樣才能武與應(yīng)招商家柔共同發(fā)展。沈刷在整體陡的傳播上，兇要將“應(yīng)招佳者”關(guān)心的籍問(wèn)題說(shuō)清楚歲，將對(duì)招商挪構(gòu)成的素材市亮點(diǎn)總結(jié)出仔來(lái)告訴“應(yīng)飼招者”。例今如企業(yè)背景梨、產(chǎn)品特質(zhì)敞、市場(chǎng)支持寬、服務(wù)保證招等方面，要地真誠(chéng)地使“樣應(yīng)招者”清質(zhì)晰的了解情制況，這樣才崗能獲得長(zhǎng)久嬌的信任與合遵作。搏招商企磚業(yè)如果不能命正確認(rèn)識(shí)自撤己的資源，基貪大求全，不在招商過(guò)程盞中夸大其辭抖，在傳播上騰肆意鼓吹，更最后只能是催“搬塊石頭私砸自己的腳民”。在招商霞上，合適的秒就是最好的輩。構(gòu)三、招商策渡略的設(shè)計(jì)制輛定令在做好獎(jiǎng)必要的準(zhǔn)備峰之后，設(shè)計(jì)照一份詳細(xì)的租招商方案則趟變的十分重蘇要。一份完輕整的招商策捕略大致分以可下幾個(gè)部分秒。綠冠產(chǎn)品核心賣(mài)螺點(diǎn)提煉及促寨銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)畜跨不知是艇哪位哲人說(shuō)茄過(guò)這樣一句嫂話：“你的潮產(chǎn)品是什么卡并不重要，壞重要的是消擱費(fèi)者認(rèn)為你鼓是什么。”篩此話雖然有取些過(guò)激，但遷也不無(wú)道理凡（敬請(qǐng)放心塘，如今的老壯百姓是絕對(duì)蠟不會(huì)把雞蛋語(yǔ)當(dāng)成榔頭的眼！）。我猜聲這句話的本欠意是提醒生悟產(chǎn)者不要只鉆用自己的眼尤光看待自己禁的產(chǎn)品，而臘應(yīng)該更多地閑以消費(fèi)者地閃視角來(lái)看待粘和思考，實(shí)才事求是地給膏產(chǎn)品一個(gè)明志確地說(shuō)法，括讓消費(fèi)者容飾易理解和接歪受——這就把是我們常說(shuō)教的產(chǎn)品的核立心概念。所艦以與其它分痕銷(xiāo)形式相仿室，招商之前論先確定產(chǎn)品貌的核心概念材是十分重要訊的。試想，景如果當(dāng)年“投腦白金”直倘接命名個(gè)“遷年輕態(tài)牌松戰(zhàn)果體素”，呈今天的老百壇姓還會(huì)“只拐收腦白金”籍嗎？有了產(chǎn)際品核心概念鬧并明確消費(fèi)饑群定位就會(huì)劍有產(chǎn)品的核貫心訴求，于哄是促銷(xiāo)活動(dòng)堂的設(shè)計(jì)就有倚了方向。以炕我們的經(jīng)驗(yàn)輛看來(lái)，如今叨的“應(yīng)招者蠅”不但要“亞魚(yú)”（利潤(rùn)佩），還要“胳漁”（賺錢(qián)么的方法），閱所以在招商血之前先為他逮們準(zhǔn)備好一五個(gè)促銷(xiāo)“武護(hù)器庫(kù)”（既虜包括促銷(xiāo)方巴案，也包括略一部分促銷(xiāo)染實(shí)物）已顯訴得尤為重要識(shí)。而這也正霜式能夠展現(xiàn)偷廠家運(yùn)作市光場(chǎng)能力的關(guān)瞇鍵之一。（叉近來(lái)我們所同服務(wù)的招商鹽企業(yè)獲得成超功的主要原白因之一也是醫(yī)為“應(yīng)招者取”提供了“返絕佳”的市所場(chǎng)運(yùn)作手冊(cè)嬸。）床匆招商部門(mén)的姨設(shè)置及崗位璃編制滴劃由于招償商模式在運(yùn)湊作手法及技形巧等方面與總傳統(tǒng)渠道操器作存在較大環(huán)差異，甚至五在人員素質(zhì)逆、特長(zhǎng)、經(jīng)克驗(yàn)以及管理帥、激勵(lì)政策注等方面，兩皮者都不盡相辰同。因此，帶一般來(lái)說(shuō)在物招商期間應(yīng)胖將招商部門(mén)劉與其它業(yè)務(wù)葉部門(mén)獨(dú)立開(kāi)歷來(lái)，并賦予抹其一定的職塵級(jí)高度、權(quán)肚限和有別于艦一般通路銷(xiāo)目售的激勵(lì)機(jī)精制，使其盡底量在整體營(yíng)析銷(xiāo)組織框架方中享有較為象靈活的權(quán)利還。希一般來(lái)柳說(shuō)，招商部脫下要整和市登場(chǎng)部（包括娘信息研究、您廣告、企劃蝦、市場(chǎng)督導(dǎo)欺）、市場(chǎng)拓泰展部（包括予各區(qū)域招商科經(jīng)理）、銷(xiāo)篩售部（一級(jí)該中心城市、益樣板市場(chǎng)、土直銷(xiāo)等）。陡同時(shí)，生產(chǎn)解、產(chǎn)品控制睡、培訓(xùn)、財(cái)淚務(wù)等同級(jí)部肅門(mén)要全力配開(kāi)合，以保證太招商的順利好進(jìn)行。必要乞的情況下，婦在區(qū)域招商據(jù)經(jīng)理下設(shè)置挎協(xié)銷(xiāo)經(jīng)理，弱在終端和市鑰場(chǎng)一線幫助膽“應(yīng)招者”紡開(kāi)拓市場(chǎng)。舌每個(gè)崗位視超企業(yè)情況設(shè)慢置1-3人隱不等，協(xié)銷(xiāo)古經(jīng)理則可按侵照實(shí)際招商勞進(jìn)程及市場(chǎng)痕預(yù)期進(jìn)行靈變活掌握——隱對(duì)于致力“娛決勝終端”帽的長(zhǎng)遠(yuǎn)型、按細(xì)致型企業(yè)掀，協(xié)銷(xiāo)人員役成百上千也鈴不一定為過(guò)談。塊招商信息發(fā)意布媒介及招偵商形式的選弄擇偵籌盡管招醉商廠家和手老法不斷推陳與出新，但全己國(guó)性的招商須廣告發(fā)布媒店體卻越來(lái)越犁集中，報(bào)紙縫基本集中在勉《中國(guó)經(jīng)營(yíng)角報(bào)》、《參庭考消息》、棄《南方周末畜》、《環(huán)球梨時(shí)報(bào)》，其帳中僅《中國(guó)鼓經(jīng)營(yíng)報(bào)》占遷去了報(bào)紙類(lèi)忽廣告有效信散息回復(fù)率的獄70%左右等；雜志則集癢中在《銷(xiāo)售此與市場(chǎng)》、鞏《商界》、雁《南風(fēng)窗》篩，其中《銷(xiāo)傍售與市場(chǎng)》滲、《商界》侮占去了雜志誠(chéng)類(lèi)廣告有效濟(jì)信息回復(fù)率拐的60%以調(diào)上。因此這贊些無(wú)疑是企瓦業(yè)首選的招走商廣告媒體兼。同時(shí)，根績(jī)據(jù)招商產(chǎn)品剪不同，可適這當(dāng)補(bǔ)充一些齒相對(duì)應(yīng)的專廣業(yè)報(bào)刊，如您：藥品招商尋可適當(dāng)選擇圈《中國(guó)醫(yī)藥嫩報(bào)》，化妝吧品招商可適寬當(dāng)選擇《中霉國(guó)化妝品報(bào)疫》等。另外出，在招商的撲重點(diǎn)省份也槽可以加大一松些在地方媒禁體的宣傳力霞度。以往的松經(jīng)驗(yàn)告訴我消們，區(qū)域招欺商廣告應(yīng)以郵省一級(jí)類(lèi)似能《都市報(bào)》打的晚報(bào)體系弊為主，日?qǐng)?bào)勞系統(tǒng)信息回殃復(fù)率極差。桿屆廣告發(fā)少布和實(shí)際達(dá)夏成協(xié)議還有疊一定距離，位并非接接電喂話、見(jiàn)面談腫一談就簽約范那么簡(jiǎn)單。坦以經(jīng)驗(yàn)來(lái)看稼，通過(guò)賞達(dá)成初步溝罷通和信息交叔換，郵寄招待商詳細(xì)介紹割和區(qū)域競(jìng)標(biāo)如書(shū)，然后以霞召開(kāi)“招商文大會(huì)”（或栗企業(yè)產(chǎn)品上朱市新聞發(fā)布玻會(huì)）的形式窩，其實(shí)際成紀(jì)交率較高。豐企業(yè)招商總械部零星接單洪只能作為補(bǔ)膠充和調(diào)劑。調(diào)壤一般來(lái)狂說(shuō)，招商會(huì)馳議分兩種形少式，一種是削邀請(qǐng)各地有徑意向的應(yīng)招朽者到企業(yè)總襯部，企業(yè)可肌租用能夠顯參示企業(yè)實(shí)力惠的場(chǎng)地召開(kāi)谷大會(huì)（屆時(shí)善也可邀請(qǐng)一棄些知名營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)專家、廣告戀人前來(lái)演講任“助興”）壞，并請(qǐng)前來(lái)泥者參觀企業(yè)舌等，好處在腹于能讓有意歇者親身體會(huì)略到企業(yè)實(shí)力閥，消除后顧投之憂，增強(qiáng)膀合作信心，朽而缺點(diǎn)在于弄許多人雖有睬意向但不一乏定有時(shí)間，濕因而減少與威會(huì)人數(shù)和企蓄業(yè)選擇的機(jī)曲會(huì)。另一方裙式是在某一僚大區(qū)或某省辜份的中心城習(xí)市召開(kāi)，與幼上述的方式摟優(yōu)缺互補(bǔ)。紗靠劣招商層級(jí)的看設(shè)定昂缸由于級(jí)蠢別越高的經(jīng)序銷(xiāo)商或代理掙商其首付貨撲款或保證金塘也越多，因怖此諸多招商獅企業(yè)十分熱兇衷于省級(jí)經(jīng)覆銷(xiāo)商或代理手商的招募，架而相對(duì)忽視皆市、縣級(jí)的煤應(yīng)招者。但仆事實(shí)上，單經(jīng)純發(fā)展省級(jí)塑代理商往往巴有其固有的色缺陷，如，泰省級(jí)代理商也分管區(qū)域太嘴大，簽約時(shí)簡(jiǎn)“跑馬占荒丸”，實(shí)際運(yùn)誤作時(shí)卻無(wú)暇鄭細(xì)心經(jīng)營(yíng)，報(bào)省內(nèi)許多市踩場(chǎng)得不到及無(wú)時(shí)而有效的姑開(kāi)發(fā)；另外池，整個(gè)省份噸均劃歸一人吼或一個(gè)單位希負(fù)責(zé)，廠家諸遠(yuǎn)離市場(chǎng)一測(cè)線，一旦市蛾場(chǎng)成熟，銷(xiāo)珍量上升，有攏些代理商往污往會(huì)“挾分柱銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以令梁生產(chǎn)廠家”且，提出提高胡扣點(diǎn)、加大跳廣告投放等炎額外要求，通甚至?xí)榱嗽非蟾哳~規(guī)的利潤(rùn)而投絡(luò)奔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑旗下，給廠同家造成巨大勤損失。因此辟，企業(yè)應(yīng)該帖綜合利弊，丟根據(jù)招商進(jìn)澆程和具體情伐況建立靈活錦的招商層級(jí)念。根據(jù)我們?nèi)缘慕?jīng)驗(yàn)，一睛般說(shuō)來(lái)以地體級(jí)市為招商揚(yáng)基礎(chǔ)單位是拼較為合適的聚。浴招商價(jià)格掌甩控蜜因招商屆形式多是要各求“應(yīng)招者爽”款到發(fā)貨尋，且往往需潔要“應(yīng)招者掩”承擔(dān)部分糧市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)蕉用（區(qū)域廣鳥(niǎo)告促銷(xiāo)費(fèi)等耗）。以O(shè)T墻C產(chǎn)品的招嗽商“行規(guī)”峽為例，招商鼠廠家供給一餡級(jí)代理商的主價(jià)格一般是茅在零售價(jià)的乖3.5—5冠折左右（即狠，市場(chǎng)零售舍價(jià)100元盡的藥品，供戒給一級(jí)代理檢商的價(jià)格為遺35-50越元），通常選情況下，該拴代理商會(huì)將惱前述3.5何-5折基礎(chǔ)久上的廠零差廉價(jià)（50%貓-65%）漢中的20%栽-25%讓樓給零售藥房塘（含店員提卵成），10知%-20%忠用于區(qū)域廣恰告促銷(xiāo)，2播0%作為管鎮(zhèn)銷(xiāo)費(fèi)用及利乘潤(rùn)。剩這種大誦幅度折讓的配方法一般來(lái)伐說(shuō)都是生產(chǎn)擠廠家所能承避受的，但其銳最大的弊端倡就在于一些掩目光短淺的有代理商將巨逮大的差價(jià)毛漏利都當(dāng)成自魔己的利潤(rùn)，筋不肯做市場(chǎng)廳投入，其銷(xiāo)素量自然不會(huì)琴理想。更為炒嚴(yán)重的是，蝴這種巨大的社毛利率極其銜容易造成區(qū)食域間的串貨溉，而串貨會(huì)辟給整個(gè)市場(chǎng)鋒網(wǎng)絡(luò)帶