醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第1頁(yè)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品銷售。在銷售過(guò)程中，能充分表達(dá)專業(yè)學(xué)術(shù)形象，有目標(biāo)、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不但使醫(yī)生明白和了解，更主要是使他們能接收和同意你觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終到達(dá)銷售目標(biāo)。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第2頁(yè)醫(yī)生角色藥品作為一個(gè)特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）銷售步驟為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)置。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵作用。醫(yī)生接收正確信息，處方正確，能夠治病救人，改進(jìn)健康；醫(yī)生處方不妥或錯(cuò)誤，會(huì)造成疾病發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售步驟中飾演著很主要角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效治療，就是醫(yī)生需要取得最大利益。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第3頁(yè)醫(yī)藥代表角色1.醫(yī)藥代表角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表直接介紹。所以，假如你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽協(xié)議等功效，當(dāng)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間載體，企業(yè)產(chǎn)品形象大使，產(chǎn)品使用專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功細(xì)胞。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第4頁(yè)2.醫(yī)藥代表角色認(rèn)知針對(duì)當(dāng)代醫(yī)藥代表角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第5頁(yè)【案例】

某醫(yī)藥代表工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地域主管工作區(qū)域：青城市工作目標(biāo)：

①建立并維護(hù)企業(yè)良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)置企業(yè)產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用企業(yè)產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶取得最正確效果

⑤逐步擴(kuò)大產(chǎn)品應(yīng)用

⑥勉勵(lì)客戶不停應(yīng)用我們產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品客戶提供幫助、處理問(wèn)題、去除障礙

⑧搜集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨搜集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第6頁(yè)銷售人員基本職責(zé)：

①到達(dá)個(gè)人營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃行程造訪提升工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定時(shí)造訪

⑥確保對(duì)每一位客戶服務(wù)符合企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)庫(kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次造訪，確保企業(yè)及個(gè)人目標(biāo)設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合企業(yè)要求程序醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第7頁(yè)醫(yī)藥代表應(yīng)有素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備知識(shí)醫(yī)藥代表知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不停更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備輔助知識(shí)是多學(xué)科、遼闊知識(shí)視野。作為銷售潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)可能會(huì)成為醫(yī)藥代表成功媒介。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第8頁(yè)2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備技能醫(yī)藥代表基本技能是什么？探詢、展現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多醫(yī)藥代表。相同產(chǎn)品、企業(yè)、教育背景，相同市場(chǎng)，不一樣代表為何有著不一樣業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第9頁(yè)◆醫(yī)藥代表成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，假如產(chǎn)品知識(shí)欠缺，不過(guò)銷售技巧比很好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神能夠填補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)不足；假如銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)能夠填補(bǔ)。不過(guò)，假如你敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式能夠看出，一個(gè)人成功不但在于他銷售知識(shí)，他銷售技巧和他產(chǎn)品知識(shí)，更主要在于他敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：假如沒(méi)有良好敬業(yè)精神，就極難成就銷售業(yè)績(jī)。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第10頁(yè)◆木桶理論假如把醫(yī)藥代表職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶不一樣板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多板塊中大家能夠想象一只木桶裝水一定只能到達(dá)最短那一塊木板位置，即在你銷售工作中，盡可能補(bǔ)齊你全部木桶板塊，讓它盡可能地承載更多水。只有這么，才能成為一位成功醫(yī)藥代表。圖1－2

木桶理論：水只能裝到最短木板處醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第11頁(yè)【自檢】作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質(zhì)？檢驗(yàn)一下，你是否具備了這些職業(yè)素質(zhì)，并進(jìn)行有針對(duì)性改進(jìn)。表1－1

職業(yè)素質(zhì)檢驗(yàn)表醫(yī)院代表需具備素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備技巧探詢技巧□是

□否

展現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第12頁(yè)總結(jié)作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售定義。其次要明確自己造訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過(guò)程中飾演角色，最終要明確自己飾演角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作基礎(chǔ)。另外請(qǐng)你切記：沒(méi)有天生推銷教授，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練專業(yè)推銷人才。了解推銷技巧和方法，你才能取得成功。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第13頁(yè)探詢技巧醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第14頁(yè)【本講重點(diǎn)】探詢目標(biāo)與障礙

探詢技巧

實(shí)戰(zhàn)演練

探詢目標(biāo)與障礙

當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)。因?yàn)榧偃缒忝靼啄橙诵袆?dòng)真實(shí)含義，你就能夠了解這個(gè)人對(duì)事物態(tài)度和做事動(dòng)機(jī)，最主要就是能夠知道他（她）基本需要，這是非常主要。因?yàn)閭€(gè)人基本需要直接決定其行為。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第15頁(yè)探詢目標(biāo)探詢目標(biāo)是你所希望取得資料符合你與醫(yī)生討論主題，它包含確定醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品需求程度、對(duì)已知產(chǎn)品了解深度、對(duì)你產(chǎn)品滿意程度，查明醫(yī)生對(duì)你產(chǎn)品顧慮。假如醫(yī)藥代表示到了探詢四個(gè)目標(biāo)，那么這次造訪就是成功。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第16頁(yè)探詢障礙醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第17頁(yè)1.使探詢變成盤查假如醫(yī)藥代表重復(fù)地問(wèn)詢醫(yī)生，會(huì)使醫(yī)生感覺(jué)到醫(yī)藥代表咄咄逼人，讓他以為醫(yī)藥代表探詢是盤查，從而對(duì)醫(yī)藥代表探詢感到反感。假如醫(yī)藥代表探詢讓醫(yī)生感到反感，那么今天造訪恐怕再好開場(chǎng)白都不能使你進(jìn)入實(shí)質(zhì)性造訪，最終可能會(huì)造成造訪失敗或走向相反方向。2.使造訪失去方向在何種情況下會(huì)使醫(yī)藥代表造訪失去方向呢？比如在問(wèn)詢時(shí)，問(wèn)題太過(guò)于寬泛，提問(wèn)目標(biāo)性不明確，也不夠簡(jiǎn)練，讓他人聽了以后不知道怎樣回答，那么這時(shí)醫(yī)生對(duì)問(wèn)題回答就可能失去方向，此時(shí)醫(yī)生也會(huì)給你一個(gè)朦朧答案。所以在造訪過(guò)程中一定要注意探詢問(wèn)題不易太長(zhǎng)，要簡(jiǎn)練明確。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第18頁(yè)3.使關(guān)系變得擔(dān)心醫(yī)藥代表問(wèn)題可能會(huì)造成其與醫(yī)生之間關(guān)系擔(dān)心，因?yàn)獒t(yī)藥代表在提問(wèn)時(shí)假如不考慮語(yǔ)氣、語(yǔ)氣和語(yǔ)速，或者說(shuō)態(tài)度、方式，只是從本身角度去考慮怎樣提問(wèn)才能到達(dá)目標(biāo)，這么就可能使醫(yī)生產(chǎn)生反感，從而可能給造訪造成擔(dān)心氣氛。4.使時(shí)間失去控制時(shí)間失去控制是從事銷售造訪多年醫(yī)藥代表經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題。有多年銷售經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥代表通常與醫(yī)生建立了良好私人關(guān)系，所以在造訪過(guò)程中會(huì)提到很多題外話。作為一位醫(yī)藥代表，必須具備是專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧，另外還需要有輔助知識(shí)，因?yàn)檩o助知識(shí)能夠成為潤(rùn)滑劑，使銷售造訪更為流暢，不過(guò)假如利用不妥，丟失目標(biāo)，浪費(fèi)時(shí)間，那就可能丟失今天有效時(shí)間，你所要到達(dá)造訪目標(biāo)就要大打折扣了。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第19頁(yè)探詢技巧什么是探詢技巧醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第20頁(yè)1.使醫(yī)生有興趣與你交談探詢技巧首先是要使醫(yī)生感興趣，愿意與醫(yī)藥代表交談。假如沒(méi)有把醫(yī)生興趣激起，那么醫(yī)生就不會(huì)與醫(yī)藥代表進(jìn)行交談；假如不交談，醫(yī)藥代表就沒(méi)有方法取得更多信息；假如沒(méi)有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生需求，也就不能實(shí)現(xiàn)銷售造訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生興趣。需要注意是激起醫(yī)生興趣，不但僅是在開場(chǎng)白，而是在每一次發(fā)問(wèn)過(guò)程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。2.取得相關(guān)產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要信息只有經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表與醫(yī)生對(duì)話才能真正了解產(chǎn)品使用、治療及相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一些主要信息。當(dāng)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上在于你對(duì)信息了解程度，醫(yī)藥代表了解到信息越多，那么成功機(jī)率就越大。3.決定醫(yī)生對(duì)你、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品及他（她）自己需求看法經(jīng)過(guò)探詢也能夠了解到醫(yī)生對(duì)你、對(duì)你企業(yè)、對(duì)你產(chǎn)品還有他自己需求看法，這一點(diǎn)非常主要。假如醫(yī)藥代表在造訪過(guò)程中只注意自己目標(biāo)，自己怎樣達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正銷售。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第21頁(yè)開放式探詢與封閉式探詢醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第22頁(yè)1.開放式探詢當(dāng)你希望醫(yī)生暢所欲言時(shí)，當(dāng)你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用信息時(shí)，當(dāng)你希望改變?cè)掝}時(shí)，你可用以下六種句型進(jìn)行探問(wèn)。假如使用恰當(dāng)，醫(yī)生會(huì)在交談過(guò)程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在友好交流中提供給你足夠信息。但也可所以失卻主題，流失時(shí)間。所以有效地把握甚為主要。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第23頁(yè)【案例】代表：×醫(yī)生，您通常首選什么鎮(zhèn)痛藥治療中度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出國(guó)學(xué)習(xí)這一段時(shí)間，誰(shuí)主要負(fù)責(zé)這項(xiàng)臨床研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＳＡＩＤＳ治療不理想病人，您為何不試一下雙氫可待因復(fù)方制劑呢？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒造訪您最方便？代表：×醫(yī)生，雙氫可待因復(fù)方制劑用在什么時(shí)候最適合？代表：×主任，您認(rèn)為這類藥臨床前景怎樣？代表：×醫(yī)生，您怎樣評(píng)價(jià)雙氫可待因復(fù)方制劑在減輕中度鎮(zhèn)痛方面療效醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第24頁(yè)2.封閉式探詢當(dāng)你要澄清醫(yī)生話時(shí)，當(dāng)醫(yī)生不愿意或不表示自己意愿時(shí)，當(dāng)達(dá)成協(xié)議時(shí)，或主要事項(xiàng)確實(shí)定時(shí)，限制提問(wèn)能夠鎖定醫(yī)生，確定對(duì)方想法，取得明確關(guān)鍵點(diǎn)。但你所獲資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生擔(dān)心情緒，缺乏雙向溝通氣氛。所以造訪時(shí)應(yīng)選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)使用。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第25頁(yè)【案例】代表：羅醫(yī)生，您病人服用×××感冒片，是不是起效快，又沒(méi)有胃腸道方面不良反應(yīng)？醫(yī)生：是。代表：羅醫(yī)生，您下周三還是下周五上門診？醫(yī)生：下周三。代表：下次您門診時(shí)我再來(lái)造訪您好嗎？醫(yī)生：好。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第26頁(yè)【自檢】用你所熟悉產(chǎn)品分別作5個(gè)開放式問(wèn)話和5個(gè)封閉式問(wèn)話。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第27頁(yè)小結(jié)探詢可謂剝皮取核，直取需求方法。你要想最快地發(fā)覺(jué)醫(yī)生真正關(guān)心焦點(diǎn)在哪兒？你怎樣才能達(dá)成你目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。你問(wèn)題就像探針一樣，由淺入深，由表及里，由含糊到清楚。當(dāng)船舶在大海航行突遇冰山時(shí)，當(dāng)云山霧罩里不知故里時(shí)，當(dāng)醫(yī)生顧左右而言它時(shí)，用探詢技巧，會(huì)幫助你走出困境，發(fā)覺(jué)機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第28頁(yè)展現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】展現(xiàn)時(shí)機(jī)

藥品特征利益轉(zhuǎn)化

展現(xiàn)時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第29頁(yè)1.怎樣把握時(shí)機(jī)醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第30頁(yè)◆當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺(jué)客戶需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表發(fā)覺(jué)客戶需求時(shí)，醫(yī)藥代表要開始展現(xiàn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品利益。◆當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶需求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表已清楚客戶需求時(shí)，必須要展現(xiàn)你產(chǎn)品，因?yàn)獒t(yī)藥代表來(lái)目標(biāo)就是推銷產(chǎn)品，讓客戶了解產(chǎn)品，最終使用產(chǎn)品。◆介紹適當(dāng)利益，以滿足客戶需求要是一位用戶作出含糊、不完整需求表示時(shí)，你應(yīng)該不停地問(wèn)詢，直至你必定完全明白了他（她）需求，當(dāng)你越了解他（她）需求，你就越能準(zhǔn)確地以適當(dāng)利益來(lái)滿足這個(gè)需求。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第31頁(yè)2.怎樣發(fā)覺(jué)時(shí)機(jī)怎樣發(fā)覺(jué)展現(xiàn)時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說(shuō)服以滿足醫(yī)生需求。其次經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表探詢更清楚地了解醫(yī)生需求，因?yàn)獒t(yī)生希望處理問(wèn)題是醫(yī)藥代表必須要去做。最終透過(guò)探詢，醫(yī)藥代表能夠證實(shí)這個(gè)需求，同時(shí)經(jīng)過(guò)探詢，醫(yī)藥代表能夠更清楚地了解自己機(jī)會(huì)，所以在展現(xiàn)技巧中，實(shí)際上也是經(jīng)過(guò)不停掌握探詢，了解到客戶真實(shí)需求。了解到客戶真實(shí)需求后，醫(yī)藥代表就能夠開始展現(xiàn)產(chǎn)品以及產(chǎn)品特征帶來(lái)利益。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第32頁(yè)藥品特征利益轉(zhuǎn)化藥品特征和利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第33頁(yè)1.藥品特征藥品特征就是事實(shí)，就是藥品性能，是能夠用感官和相關(guān)研究資料來(lái)證實(shí)藥品特征，是不能夠想象出來(lái)。藥品療效、耐受性、副作用、服用方法、化學(xué)成份、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品特征。每一項(xiàng)藥品事實(shí)，也就是上述這么一些特征都能夠轉(zhuǎn)換成一個(gè)或多個(gè)不一樣利益，這個(gè)利益一定是針對(duì)醫(yī)生和患者。2.藥品利益利益（益處）就是指藥品和服務(wù)好處，即能怎樣改進(jìn)病人生活質(zhì)量或醫(yī)生治療水平，這就是藥品帶來(lái)最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品利益。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第34頁(yè)【舉例】假如說(shuō)一個(gè)藥品血藥濃度能夠連續(xù)12小時(shí)，這個(gè)顯然是一個(gè)特征，是一個(gè)藥品所具備特點(diǎn)。醫(yī)藥代表能夠?qū)⑦@一特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成什么樣利益呢？血藥濃度能夠連續(xù)12個(gè)小時(shí)，意味著一天只需要早一粒，晚一粒。也就是說(shuō)一天只需要服用兩次就能夠了，假如口服藥品一天服用兩次，相對(duì)三次、四次或?qū)掖畏盟巵?lái)說(shuō)，它服用就比較方便了。假如服用方便，病人服用過(guò)程中就不輕易忘記，即病人使用依從性很好，依從性好就能夠到達(dá)良好治療效果。我們經(jīng)常發(fā)覺(jué)患者投訴某一個(gè)藥品療效不好，吃完以后好像沒(méi)有什么效果，結(jié)果發(fā)覺(jué)因?yàn)橐笠惶旆么螖?shù)太多，病人往往忘記服用，即依從性不好，這么就失去了藥品應(yīng)有效果。也就是說(shuō)在血藥濃度連續(xù)12個(gè)小時(shí)這一個(gè)特征能夠帶來(lái)好處是病人服用方便，而服用方便不輕易忘記就能夠到達(dá)良好治療效果。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第35頁(yè)很多藥品是經(jīng)過(guò)緩釋技術(shù)生產(chǎn)，緩釋技術(shù)在臨床中能夠帶來(lái)什么好處呢？病人服用以后藥力會(huì)在胃里慢慢釋放，防止了藥品帶來(lái)峰波和峰谷（所謂峰波和峰谷是指藥品服用后很快就到達(dá)一個(gè)血藥高峰，到達(dá)峰波，然后連續(xù)一定時(shí)間后到達(dá)峰谷，這么就可能造成一個(gè)不穩(wěn)定性）尤其對(duì)于降血壓藥品來(lái)說(shuō)，緩釋技術(shù)對(duì)于血壓平穩(wěn)降壓有著十分主要作用。所以緩釋技術(shù)在治療降血壓藥品中，它好處就在于平穩(wěn)降壓，讓病人有一個(gè)舒適感覺(jué)。所以醫(yī)藥代表在介紹緩釋技術(shù)時(shí)，不但要介紹藥品有緩釋技術(shù)，同時(shí)要告訴醫(yī)生因?yàn)椴扇×司忈尲夹g(shù)，所以防止了藥品產(chǎn)生峰波和峰谷，能夠平穩(wěn)降壓，使病人服藥以后有一個(gè)舒適感覺(jué)。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第36頁(yè)藥品有各種劑型，有口服劑型，有針劑型，還有水劑型等等?？诜┬徒o病人和醫(yī)生帶來(lái)好處是什么呢？靜脈用藥，或說(shuō)肌肉注射都需要他人來(lái)幫你實(shí)現(xiàn)，不過(guò)口服藥品是經(jīng)過(guò)病人自己，或醫(yī)生處方以后，病人拿到藥品就能夠自己使用，自己實(shí)現(xiàn)治療目標(biāo)，所以口服制劑帶來(lái)好處就是輕易調(diào)整劑量，給病人帶來(lái)了方便，依從性好。藥品三個(gè)特征分別產(chǎn)生出對(duì)應(yīng)利益，同時(shí)一個(gè)特征不但能夠產(chǎn)生一個(gè)，還能夠同時(shí)產(chǎn)生多個(gè)相關(guān)利益。假如醫(yī)藥代表在介紹過(guò)程中只介紹了事實(shí)，醫(yī)生并不真正了解這一事實(shí)可能會(huì)給他治療帶來(lái)什么益處，給他患者帶來(lái)什么益處。醫(yī)藥代表要讓這個(gè)藥品成為治療武器，你就必須把這些產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)換成利益。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第37頁(yè)特

性利

益血藥濃度能夠連續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用依從性好，可抵達(dá)良好治療效果緩釋技術(shù)防止了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適感覺(jué)口服劑型輕易調(diào)整劑量醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第38頁(yè)利益特點(diǎn)與展示醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第39頁(yè)1.利益特點(diǎn)◆利益必須是產(chǎn)品一項(xiàng)事實(shí)帶來(lái)結(jié)果；◆利益必須顯示怎樣改變病人生活質(zhì)量和醫(yī)生治療水平；◆醫(yī)生最感興趣是“這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或我病人有何幫助或可帶來(lái)什么益處”；◆醫(yī)生處方原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不但僅是產(chǎn)品“特點(diǎn)”；◆用戶只對(duì)產(chǎn)品將為其帶來(lái)什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什么。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第40頁(yè)2.展示利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第41頁(yè)◆各種表述與展示特征是不能夠想象，不過(guò)利益是需要想象，必須是能針對(duì)醫(yī)生或病人心理獲益（Ｅｍｏｔｉｏｎａｌ

Ｂｅｎｅｆｉｔ）去充分地想象它能夠給醫(yī)生和患者帶來(lái)什么樣益處，而益處是需要靠語(yǔ)言去渲染。所以，在展示利益時(shí)，需要經(jīng)過(guò)各種表述與展示使得利益形象化，使得醫(yī)生能夠感覺(jué)到利益真實(shí)存在，以到達(dá)造訪目標(biāo)?！糁貜?fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)，還需要重復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來(lái)好處。只說(shuō)一次可能不足以引發(fā)醫(yī)生心中共鳴，要經(jīng)過(guò)第二次強(qiáng)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛有些興趣時(shí)，醫(yī)藥代表還要做第三次、第四次重復(fù)強(qiáng)調(diào)，直到醫(yī)生接收為止。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第42頁(yè)◆要有側(cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在展現(xiàn)利益時(shí)，一定是依據(jù)銷售對(duì)象，依據(jù)科室特點(diǎn)進(jìn)行展現(xiàn)，所以要有側(cè)重點(diǎn)。假如在病房里你應(yīng)該考慮側(cè)重點(diǎn)是病人在使用以后怎樣能夠盡快治愈出院，在門診應(yīng)考慮怎樣方便使用。所以不一樣科室不一樣地點(diǎn)，不一樣時(shí)間不一樣醫(yī)生，要有各自不一樣側(cè)重點(diǎn)?！魧?duì)老醫(yī)生使用新方法在展示過(guò)程中，有時(shí)候有多年銷售經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥代表會(huì)出現(xiàn)這么疏忽，認(rèn)為醫(yī)生已經(jīng)非常清楚自己銷售產(chǎn)品，也非常清楚產(chǎn)品特征帶來(lái)利益，其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤?？煽诳蓸?lè)大家都很了解，很熟悉，但為何天天你在電視上都能看到可口可樂(lè)廣告呢？實(shí)際上可口可樂(lè)就是重復(fù)提醒它客戶可口可樂(lè)能夠給你帶來(lái)好處。所以對(duì)于老客戶，對(duì)于已經(jīng)使用你銷售產(chǎn)品醫(yī)生還需要重復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然你使用手法能夠不一樣于你剛接觸醫(yī)生，醫(yī)藥代表能夠?qū)峡蛻羰褂眯路椒ā?/p>

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第43頁(yè)◆避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)不一樣產(chǎn)品會(huì)有它優(yōu)勢(shì)和局限，假如自己銷售產(chǎn)品劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)相比，那你所銷售產(chǎn)品豈不是一無(wú)是處，沒(méi)必要進(jìn)行銷售了。實(shí)際上并非如此，只要是化學(xué)藥品都有它自己優(yōu)點(diǎn)，也有它自己缺點(diǎn)，所以既要認(rèn)可其它產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不過(guò)也要盡可能多地展示本身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)?！舨煌{競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)“你贏－我輸、你輸－我贏、你輸－我輸”競(jìng)爭(zhēng)正步入“你贏－我贏”戰(zhàn)略聯(lián)盟，從反抗到合作，從無(wú)序到有序，從短暫生存到永久聳立已成為一個(gè)趨勢(shì)。不論是政界、商界、企業(yè)界還是其它各界，不論從事什么職業(yè)、什么工作，不論是否意識(shí)到社會(huì)發(fā)展這種趨勢(shì)，雙贏都將是一個(gè)必定選擇，是一個(gè)新營(yíng)銷趨勢(shì)。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中一定要記住雙贏思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出方案成功地處理了客戶所面臨問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在而立足。

醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第44頁(yè)3.展現(xiàn)利益時(shí)注意事項(xiàng)醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第45頁(yè)◆展現(xiàn)益處時(shí)盡可能使用產(chǎn)品商品名展現(xiàn)利益時(shí)要盡可能使用產(chǎn)品商品名，而不使用化學(xué)名。藥品現(xiàn)有產(chǎn)品名又有化學(xué)名，同類產(chǎn)品可能會(huì)有多個(gè)產(chǎn)品名，不一樣廠家生產(chǎn)同一藥品可能會(huì)有不一樣商品名，不過(guò)化學(xué)名只有一個(gè)。所以展現(xiàn)產(chǎn)品利益時(shí)，假如用化學(xué)名，就有可能幫助了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)獒t(yī)生在使用藥品時(shí)，記不住你銷售藥品商品名，而記住了化學(xué)名，輕易造成混同?！舫浞掷糜^察技巧充分利用觀察技巧，確認(rèn)醫(yī)生興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，假如感興趣醫(yī)藥代表就能夠繼續(xù)這一話題，假如說(shuō)醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品其它利益。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第46頁(yè)◆不一樣?？漆t(yī)生所需要對(duì)病人益處各自不一樣不一樣門診展示相同利益，那么碰壁可能性就會(huì)增大，因?yàn)椴灰粯訉？漆t(yī)生所需要對(duì)病人益處是不一樣。假如在不一樣門診展示相同利益，缺乏針對(duì)性，可能你所展示利益并不是醫(yī)生所需要，那么你造訪就是失敗。◆渲染益處時(shí)不要太過(guò)夸大益處是能夠渲染，不過(guò)不要過(guò)于夸大，假如太過(guò)夸大了就是超出了藥品本身可能帶來(lái)利益，這么只會(huì)適得其反，因?yàn)樵卺t(yī)生面前醫(yī)藥代表失去了誠(chéng)信。醫(yī)藥代表培訓(xùn)寶典帶你玩轉(zhuǎn)醫(yī)藥銷售世界第47頁(yè)【案例】閱讀以下對(duì)話，填寫下表，區(qū)分